如家快捷酒店銷售手冊(V3.1)

1、 銷 售 手 冊Policy & Procedure （Sales system）如家酒店連鎖公司Home Inns & Hotels Management Co.如家愿景：創(chuàng)建中國最著名的住宿業(yè)品牌！如家使命：用我們的專業(yè)知識和精心規(guī)劃，使我們服務(wù)和產(chǎn)品的效益最高，從而為我們的客戶提供“干凈、溫馨”經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品；讓我們的員工得到尊重，工作愉快，在“如家”而自豪；使得我們的業(yè)主能夠獲得穩(wěn)定而有競爭力的投資回報(bào)；由此創(chuàng)造我們的“如家”品牌。指導(dǎo)思想:一個(gè)成功的酒店連鎖組織的所有組織行為都是圍繞著品牌形象展開的，良好的品牌形象是所有酒店連鎖組織生存的基礎(chǔ)。如家酒店連鎖的目標(biāo)是為顧

2、客提供快捷簡便、標(biāo)準(zhǔn)化、一致性的服務(wù)。為了保證酒店連鎖品牌形象的良好性和一致性，如家酒店連鎖公司制定了一套符合實(shí)際操作的標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)手冊，指導(dǎo)和規(guī)范 “如家快捷酒店”直營店和特許經(jīng)營店的管理和服務(wù)。特別提醒！本手冊內(nèi)容屬如家酒店管理有限公司內(nèi)部資料，任何人未經(jīng)許可不得翻印和外傳。 目 錄一、如家銷售理念 P. 4二、如家銷售政策 P. 5三、如家銷售指導(dǎo) P. 11四、如家銷售管理 P. 22五、如家模板表格 P. 23一. 如家銷售理念n 企業(yè)定位如家快捷酒店是中國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌之一n 客源定義需要高性價(jià)比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，講求安全和基本的餐飲配套，獨(dú)立房間的所有住宿者

3、。n 產(chǎn)品定位干凈、簡捷、經(jīng)濟(jì)、溫馨n 消費(fèi)理念- 錢花的少一點(diǎn)，住的白領(lǐng)一點(diǎn)- 適度生活，自然自在n 全員營銷酒店全體員工承擔(dān)銷售職責(zé)，只要面臨銷售機(jī)會，即宣傳如家，提高酒店出租率，提高酒店收益，主動銷售。n 服務(wù)營銷全體員工都應(yīng)主動、熱情、有禮、周到地推銷酒店的各項(xiàng)產(chǎn)品和提供服務(wù)。二. 如家銷售政策公司銷售職能的負(fù)責(zé)部門市場部公司銷售職能是建立公司整體銷售體系和價(jià)格政策，制定與銷售相關(guān)的各種流程和規(guī)范，包括酒店價(jià)格核定、促銷方案審核、區(qū)域協(xié)調(diào)等，并進(jìn)行銷售理論和技巧培訓(xùn)。1、房型稱謂- 標(biāo)準(zhǔn)房：2張1-1.2米寬的小床- 大床房：1張1.5-1.6米寬的大床- 商務(wù)大床房：1張1.8米或2

4、米的大床 - 單人房：1張1-1.35米的小床- 套房：比標(biāo)準(zhǔn)房多一間會客室，一般為1張2.0米寬的大床- 其他：家庭房，復(fù)式房等主力房型為：標(biāo)準(zhǔn)房，大床房，商務(wù)大床房 2、價(jià)格政策（見附表9）門市定價(jià)政策（價(jià)格模板：見附表1）1) 門市價(jià)格按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、酒店設(shè)施、地點(diǎn)的不同進(jìn)行定價(jià)。2) 同等設(shè)施相同區(qū)域定價(jià)應(yīng)一致。3) 位于直轄市、省會的酒店，同等設(shè)施定價(jià)一般相同。位于沿海地區(qū)大城市的酒店價(jià)格一般比位于直轄市的酒店低1020元。位于二三線城市的酒店價(jià)格一般比位于直轄市的酒店低2040元。4） 所有房價(jià)均指凈房價(jià)，包含服務(wù)費(fèi)，城建稅，不含早餐。5） 如家即成價(jià)格體系，為了品牌的一致性，價(jià)

5、格類型不宜過多，現(xiàn)擬定（直轄市、省會）：標(biāo)準(zhǔn)房門市價(jià)一般為198、218、299 三種；大床房門市價(jià)一般為158、178、198三種； 商務(wù)大床房基本和標(biāo)準(zhǔn)房價(jià)格持平。中介價(jià)格1) 中介售價(jià)為門市價(jià)的9.5折2） 中介結(jié)算底價(jià)為中介售價(jià)減去傭金3） 傭金為30元間（扣稅后為27元間）協(xié)議價(jià)格公司協(xié)議價(jià)為門市價(jià)的9折家賓卡價(jià)格1） 家賓普卡為門市價(jià)的9.2折2） 家賓金卡為門市價(jià)的8.8折CRS非會員價(jià)CRS非會員價(jià)為門市價(jià)的9.5折團(tuán)隊(duì)價(jià)格1） 公司只對各店的團(tuán)隊(duì)價(jià)制定最低價(jià)格（80元間）。2） 酒店以周邊市場價(jià)為參照，實(shí)行一團(tuán)一議，16免1。長住客價(jià)格長住客人定義為連續(xù)入住3個(gè)月及以上的客人

6、，實(shí)行門市價(jià)8折。促銷、調(diào)價(jià) （促銷模板：見附件2）1） 促銷方案至少提前兩周報(bào)公司市場部審批2） 季節(jié)性價(jià)格調(diào)整申請?jiān)谝粋€(gè)月之前提交3） 門市價(jià)調(diào)整申請?jiān)诙€(gè)月之前提交( 見附表10)新開店價(jià)格1） 新開店原則上不以價(jià)格促銷為主要促銷手段。2） 店以贈送早餐和禮品作為促銷手段，擴(kuò)大知名度。3） 對于中介開業(yè)3個(gè)月內(nèi)享受最高50元間的返傭政策，以便提升酒店的知名度，增加人氣及轉(zhuǎn)化為家賓卡客人。3個(gè)月后恢復(fù)30元間的返傭政策。4） 公司促銷協(xié)議價(jià)報(bào)市場部審議后執(zhí)行,且促銷價(jià)簽約期不超過6個(gè)月。內(nèi)部員工價(jià)1） 如家在職員工在如家酒店住宿和用餐可享受如家員工價(jià)。2） 國定假日使用如家酒店客房可享受門

7、市價(jià)5折；平日價(jià)為門市價(jià)7折優(yōu)惠；餐飲一律7折優(yōu)惠。3） 如家員工價(jià)僅限本人使用，客房最多可同時(shí)享受兩間。4） 員工享受此價(jià)格需經(jīng)使用店店店長確認(rèn)。5） 公司員工直接向使用店提出申請，酒店按公司最新通訊錄名單確認(rèn)；各酒店員工由本店店長向使用店店長提出申請，再予以確認(rèn)。國定假日指：1/1，5/1-3，大年初一至初三，周日價(jià)格權(quán)限1） 各類價(jià)格經(jīng)公司市場部確定后方可執(zhí)行，酒店不能擅自提價(jià)或降價(jià)。2） 前臺折扣、中介售價(jià)、協(xié)議、團(tuán)隊(duì)及長住價(jià)格均為最低價(jià)，在此價(jià)格之上酒店自行掌握。3） 店長及店助擁有前臺最低9折的折扣權(quán)限，22點(diǎn)后的折扣價(jià)格若低于9折只限入住一天。4） 除家賓卡按門市價(jià)相應(yīng)折扣計(jì)算后

8、四舍五入而得外，其他價(jià)格尾數(shù)往0，5，8靠。5） 淡旺季及促銷價(jià)格根據(jù)市場變化另行制定。3、典型客源和客源細(xì)分客源細(xì)分：- 中小公司商務(wù)散客- 大型公司一般人員- 國企事業(yè)單位人員- 小型私營企業(yè)主- 會展散客及團(tuán)隊(duì)- 境外背包旅行者- 旅游散客及團(tuán)隊(duì)- 本地休閑客人典型客源：- 中小商務(wù)客人- 休閑客人- 自助旅游客人 PMS系統(tǒng)中客源分類定義：1) 上門散客-指通過廣告宣傳，路牌指引，他人介紹等方式，在沒有和酒店簽訂各種訂房 協(xié)議，也沒有如家會員卡的情況下，以前臺門市價(jià)或前臺人員權(quán)限價(jià)入住的客人。2) 協(xié)議散客-通過酒店人員或公司市場部與之簽定訂房協(xié)議后，可享受如家協(xié)議價(jià)（不返傭）的客人，

9、一般對方有固定用房量，通常會提前預(yù)訂，在預(yù)訂時(shí)報(bào)公司名字。3) 家賓俱樂部-直接持家賓卡上門入住或在酒店進(jìn)行預(yù)訂的家賓會員。通過CRS- 8008203333或登陸進(jìn)行預(yù)訂的家賓會員和非會員。4) 中介-通過和酒店或公司市場部與之簽定的中介協(xié)議后，按照如家給予的售價(jià)推薦其客 源來入住，房價(jià)中包含傭金，會以書面方式進(jìn)行預(yù)訂。5) 旅游特指旅行社團(tuán)隊(duì)，5間成團(tuán)，16免1，必須同來同走。旅行社不返傭散客歸入?yún)f(xié)議，返傭散客歸入中介。6) 會議-通過協(xié)議公司，會展公司，中介來預(yù)訂，參加各類展覽會或內(nèi)部培訓(xùn)會，一次訂 房5間以上的團(tuán)體客人。7) 長住-連續(xù)入住3個(gè)月以上的客人。不作辦公用房。8) 其他-不

10、作為客房出租，有經(jīng)營收入；享受如家員工價(jià)或公司人員的出差用房。9) 休閑-通過酒店專門推銷享受日房，鐘點(diǎn)房價(jià)格的客人。4、協(xié)議要求l 單店協(xié)議:1) 新開業(yè)店需要開發(fā)大量周邊協(xié)議客,如有價(jià)格促銷協(xié)議有效期為6個(gè)月（開業(yè)前應(yīng)簽訂協(xié)議量至少300份） 2) 根據(jù)本店地理位置確定協(xié)議客合理比例 3） 當(dāng)協(xié)議客成為收益瓶頸時(shí),可通過用房量排名篩選;將協(xié)議價(jià)格上調(diào)至門市價(jià)或轉(zhuǎn)化成家賓卡等方法來調(diào)節(jié) 4）協(xié)議截止期到次年3月底；在續(xù)約時(shí)可根據(jù)上年用房量來確定協(xié)議價(jià)及是否續(xù)約5）協(xié)議采用公司統(tǒng)一版本,簽約后及時(shí)將對方信息輸入電腦,同時(shí)將書面材料整理編號保存,并注意保密（協(xié)議模板：見附件3）（注:新店開業(yè)銷售

11、時(shí),可用協(xié)議+家賓卡的方式同時(shí)進(jìn)行,對于個(gè)人用房者,積極建議辦理家賓卡.）l 聯(lián)合協(xié)議:1) 單店無權(quán)簽訂聯(lián)合協(xié)議 2) 盡量推薦客人辦理家賓卡 3) 聯(lián)合協(xié)議統(tǒng)一由公司市場部簽訂(相關(guān)負(fù)責(zé)人:華北銷售經(jīng)理,華東銷售經(jīng)理) 4) 聯(lián)合協(xié)議公司訂房可通過CRS和直接在酒店預(yù)訂，各店要予以優(yōu)先安排 5) 各店在收到聯(lián)合協(xié)議公司相關(guān)資料后，及時(shí)輸入電腦，帳號GS*（*代表4位編號） 6) 各新店信息會由市場部適時(shí)添加并通知聯(lián)合協(xié)議公司5、中介操作- 中介簽約由酒店自行負(fù)責(zé)，采用市場部統(tǒng)一版本（中介模板：見附件4）- 與中介日常溝通，維護(hù)由酒店自行負(fù)責(zé)- 中介預(yù)訂須有事先傳真件，并給予書面確認(rèn)- 一般

12、情況下不提供中介公司保留房- 在酒店房態(tài)緊張時(shí)，可要求中介公司提供擔(dān)保預(yù)訂- 核對間夜數(shù)，以離店日期為準(zhǔn)，跨月計(jì)入下月，雙方有出入時(shí)，以酒店電腦記錄為準(zhǔn)- 傭金必須扣除10%稅，收到中介發(fā)票后方可付款- 階梯返傭或提高傭金須事先報(bào)市場部審批² 攜程旅行網(wǎng)（Ctrip）：攜程是如家戰(zhàn)略合作伙伴，在日常工作中必須注意保持和維護(hù)良好合作關(guān)系攜程負(fù)責(zé)人員：朱海杰 電話：*3501 傳真：A新店開通攜程流程- 已通過運(yùn)營部開業(yè)檢查- 由主管總經(jīng)理發(fā)出開業(yè)通知- 市場部銷售經(jīng)理發(fā)出攜程簽約酒店情況表和攜程網(wǎng)頁表（模板：見附件5）- 由店里完成兩表后，并注明具體開通日期后發(fā)送給市場部區(qū)域銷售經(jīng)理-

13、 由華東區(qū)銷售經(jīng)理再將相關(guān)資料整合后發(fā)送給攜程朱海杰注: 新店如有價(jià)格促銷,先報(bào)市場部審批,并注明促銷日期起止后同時(shí)發(fā)給區(qū)域銷售經(jīng)理B合作中幾點(diǎn)說明a) 凡牽涉到價(jià)格不符合公司價(jià)格政策或價(jià)格調(diào)整，不論攜程售價(jià)或底價(jià)，都需報(bào)市場部批準(zhǔn)后，再以傳真方式發(fā)送給攜程朱海杰。b) 攜程預(yù)訂最晚保留時(shí)間由酒店視房態(tài)而定，通常時(shí)間為18:00，非周末可至20:00。c) 攜程不提供客人手機(jī)號。- 各店可根據(jù)實(shí)際情況，事先通知從何時(shí)起需要攜程作擔(dān)保預(yù)訂的訂單。- 收到攜程訂單請及時(shí)回傳確認(rèn)，注明確認(rèn)號并簽名。- 關(guān)閉攜程前最后一張訂單要確認(rèn)。- 關(guān)閉時(shí)，要說明全部或部分房型及關(guān)閉日期。- 關(guān)閉后再開通，如可售

14、房已不多，可明確告知攜程可再訂幾間。- 攜程客人轉(zhuǎn)化需謹(jǐn)慎對待，具體要求可看相關(guān)過失處理?xiàng)l款。- 獲得主推機(jī)會的酒店，要做好相應(yīng)配合，盡量確保有房。d) 在所有中介中攜程擁有最先預(yù)訂權(quán)。e) 酒店不得自行提供給攜程保留房，要優(yōu)先確保CRS預(yù)訂順暢。f) 如統(tǒng)一參加公司和攜程保留房活動的酒店，具體操作規(guī)程見下。C保留房操作 經(jīng)公司與攜程協(xié)商后，確定首批在攜程主推酒店名錄，目的通過攜程平臺，提高如家市場知曉度，提高預(yù)訂速度，減少其他中介用房量，降低傭金支出，以獲得收益最大。關(guān)于保留房說明如下：1) 各店對攜程保留房數(shù)內(nèi)的預(yù)訂一定要給予確認(rèn)，保留房外可視酒店房態(tài)決定確認(rèn)與否。2) 保留房是指每日新預(yù)

15、訂，不包括過夜房。3) 當(dāng)日15:00以后酒店有權(quán)自行處理攜程未預(yù)訂完的保留房。4) 如酒店有特殊原因無法確認(rèn)保留房，請?zhí)崆芭c攜程朱海杰溝通協(xié)商。5) 原則上保留房按照既定房型數(shù)量提供。當(dāng)酒店保留房中某種房型無法提供，需事先與攜程溝通調(diào)整為其他房型，保留房總數(shù)不變。6) 05年3月份開始實(shí)行，如無變化以后自然延續(xù)，如需調(diào)整保留房數(shù)量和欲參加的店，請?zhí)嵩缤ㄖ袌霾俊?每月20日前,過時(shí)不理)7) 如保留房出現(xiàn)無故不確認(rèn)，該酒店以后再無攜程主推機(jī)會，且對店會作相應(yīng)處理。D過失與處罰1) 惡意搶奪攜程客戶，一經(jīng)查實(shí)，第一次警告；第二次，處店罰款1000元2) 經(jīng)確認(rèn)后到店無房的情況，由該店負(fù)責(zé)安排至

16、最近的如家連鎖店或不低于如家住宿標(biāo)準(zhǔn)的酒店（一般3星或以上），并負(fù)責(zé)交通費(fèi)用和房費(fèi)；到店后所訂房型沒有，要給予客人免費(fèi)升級到價(jià)高的房型，如只有同價(jià)而不同房型時(shí)，要作好說服安撫工作，在征得客人同意的前提下，給客人調(diào)整；如客人不愿意，參照無房操作。第一次發(fā)生警告；第二次發(fā)生，處店罰款1000元3) 夜審不配合，采取欺瞞的做法，一經(jīng)查實(shí)，處店罰款1000元4) 對提供保留房的店，如保留房數(shù)內(nèi)房間不予確認(rèn)，且事先也沒通知攜程并得到對方同意的情況下，第一次警告；第二次發(fā)生，處店罰款1000元5) 各店應(yīng)該確保和攜程的確認(rèn)通暢，確認(rèn)不及時(shí)，第一次警告；第二次發(fā)生，處店罰款1000元.以月為統(tǒng)計(jì)，違規(guī)行為以

17、攜程客服轉(zhuǎn)來的投訴并經(jīng)如家客服核實(shí)為準(zhǔn)。6、中央預(yù)訂（CRS）免費(fèi)電話：:8008203333 未開通800電話的地區(qū)和手機(jī)用戶撥打如家網(wǎng)站：l CRS預(yù)訂主管協(xié)同銷售經(jīng)理制定每月各店保留房房型及數(shù)量。l 經(jīng)確定后的保留房內(nèi)的房間數(shù)量，CRS可直接接受客戶訂房，勿需與酒店確認(rèn)。l 當(dāng)日16：00以后酒店可對保留房自行處理，即16：00以后酒店可根據(jù)自己的房態(tài)確認(rèn)CRS訂單與否。l 保留房數(shù)字中包括過夜房，系統(tǒng)會根據(jù)每日實(shí)際在店數(shù)計(jì)算當(dāng)日保留房數(shù)l 酒店有特殊情況需要調(diào)整保留房中某個(gè)房型的分配，要提前1天與預(yù)訂中心主管溝通，但必須保證保留房總數(shù)不變。l 客人直接到酒店入住，酒店已無房，而CRS尚

18、有保留房，建議客人通過800訂房或先為客人辦理入住手續(xù)并通知CRS補(bǔ)單。l CRS訂單要及時(shí)回復(fù)，訂單回復(fù)時(shí)間：當(dāng)天15分鐘內(nèi)，隔天30分鐘內(nèi)。l 注意訂單備注說明。l 酒店要積極向客人推薦和介紹800和網(wǎng)上預(yù)訂方式。l 預(yù)訂最晚保留時(shí)間未到的客人酒店必須電話確認(rèn)，不得隨意取消。三、 如家銷售指導(dǎo) 各店應(yīng)在所在城市，區(qū)域和市場部的指導(dǎo)下，以店長為全店銷售工作負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)全店員工進(jìn)行市場調(diào)研，制定本店銷售計(jì)劃，確定本店客源結(jié)構(gòu)，組織切實(shí)有效的銷售行動，不折不扣執(zhí)行公司各項(xiàng)市場活動，從而完成公司布置的經(jīng)營指標(biāo)。新開店銷售A 區(qū)域有主要競爭伙伴同類型已形成品牌者，包括現(xiàn)有和潛在。對經(jīng)濟(jì)型酒店而言，無

19、競爭對手是相對的，重視現(xiàn)有競爭者，更應(yīng)注重市場潛在的競爭。在此情況下，注意揚(yáng)長避短，細(xì)致考察競爭酒店后對自身客源合理定位。在銷售上要注意強(qiáng)調(diào)如家賣點(diǎn)及與競爭者的差異性。B 如家進(jìn)入該城市第一個(gè)店 前期銷售以宣傳、灌輸如家理念為主，以如家公司背景和全國連鎖店規(guī)模宣傳為銷售切入口。1、市場營銷調(diào)研報(bào)告（模板：見附件6） 由店長和店助在開業(yè)2個(gè)月前對本店地理位置，周邊環(huán)境，競爭對手及對方品牌運(yùn)用情況等信息調(diào)研采集后，有的放矢的編寫開業(yè)前市場營銷調(diào)研報(bào)告。 此報(bào)告經(jīng)市場部審議后，作為該店開業(yè)前銷售行動指導(dǎo)框架。營銷調(diào)研報(bào)告項(xiàng)目內(nèi)容：1) 所屬城市描述：消費(fèi)特點(diǎn)和能力；城市景觀；支柱產(chǎn)業(yè)2) 本店情況描

20、述：地理位置；本店開業(yè)日期；客源定位；房型，床型和數(shù)量3) 周邊情況介紹（通常3公里范圍內(nèi)）：商務(wù)樓數(shù)量規(guī)模；購物店；銀行；休閑娛樂場所；大型餐飲；醫(yī)院；學(xué)校；政府機(jī)構(gòu)；交通4) 競爭酒店：價(jià)格（門市價(jià)；前臺價(jià)；中介價(jià)；協(xié)議價(jià)），主力房型和數(shù)量；性價(jià)比；軟硬件；競爭力；5) SWOT分析6) 營銷策略7) 銷售步驟8) 促銷計(jì)劃（附預(yù)算費(fèi)用）：包括VI，廣告9) 開業(yè)3個(gè)月經(jīng)營數(shù)據(jù)預(yù)測10) 周邊競爭力較強(qiáng)酒店具體資料2、細(xì)分客源市場 酒店銷售計(jì)劃數(shù)字形式的體現(xiàn) （模板：見附件7）新開業(yè)店：根據(jù)公司下達(dá)客房目標(biāo)指標(biāo)，將酒店開業(yè)前3個(gè)月的指標(biāo)細(xì)分至各客源結(jié)構(gòu)比例已開業(yè)店：根據(jù)公司下達(dá)客房目標(biāo)指標(biāo)

21、，參考上年客房經(jīng)營，依據(jù)公司市場發(fā)展策略，制定的全年數(shù)據(jù)分析，以確保酒店客房經(jīng)營月分析，修正客源市場，達(dá)到酒店收益最大化。 3、銷售工具開業(yè)前銷售在本店電話號碼未確定時(shí),以三折頁,800卡為主,電話確定后,再加上本店單頁開業(yè)后銷售單頁,家賓卡會員手冊,800卡促銷種類:贈早餐,水果,房價(jià)抵扣券,周末特價(jià),休閑房等(免房需經(jīng)店長簽字) 方法: 1）可在單頁上蓋上相關(guān)促銷內(nèi)容的章 2）另行印制,可采用公司設(shè)計(jì)樣本;如自己設(shè)計(jì),需先將樣本發(fā)至市場部審核 注:樣本需明確圖案,顏色,文字內(nèi)容,字體大小,紙張大小,材質(zhì),印數(shù)及價(jià)格各種促銷須事先報(bào)市場部審批 （模板：見附件2） 4、銷售技巧l 提高上門客比

22、例技巧1） 配合公司品牌宣傳，擴(kuò)大宣傳力度，設(shè)立道路標(biāo)志和持續(xù)不懈的發(fā)放酒店單頁2） 前臺是賓客的第一窗口，面對前臺的接待服務(wù)，用微笑甜美的笑容迎接每一位到店賓客至關(guān)重要3） 如家酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，房間設(shè)備 ,合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) , 問候聲；歡迎聲 ；告別聲；禮貌的對話聲；退房時(shí)的歡送聲；都將會給飯店的客人留下不可磨滅的印象4） 主動幫助客人解決所遇到的問題，主動介紹酒店服務(wù)設(shè)施，使客人真正體會到“溫馨如家”5） 業(yè)務(wù)熟練，快速辦理賓客入住、離店手續(xù)，以專業(yè)化水準(zhǔn)為賓客服務(wù)6） 進(jìn)行全員銷售，前臺既是服務(wù)員又是企業(yè)的推銷員，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是關(guān)鍵l 淡季銷售技巧 酒店銷售根據(jù)市場環(huán)境，在旅游淡季時(shí)將進(jìn)入客源入

23、住低谷(12月至來年2月)。酒店要將銷售預(yù)測,銷售計(jì)劃做到”未雨綢繆”,才可將酒店收益持續(xù)提高。- 制定淡季促銷方案，加大協(xié)議公司拜訪力度，加強(qiáng)主流中介溝通。- 利用酒店現(xiàn)有資源， 可采用各種促銷方法，例 ：優(yōu)惠價(jià)格促銷、精美禮品促銷、含消費(fèi)券促銷、含早餐促銷、休閑房、短信促銷（根據(jù)電腦中客史信息發(fā)送短信）、發(fā)放宣傳頁方式 （根據(jù)附近市場物業(yè)公司、家庭小區(qū)、大學(xué)門口、酒吧等）等。- 會議團(tuán)隊(duì)預(yù)定：可根據(jù)市場動態(tài)和預(yù)定房量，提前作出預(yù)測，以接待信譽(yù)良好,無應(yīng)收帳款團(tuán)隊(duì)為前提適量預(yù)定 .- 全員銷售 l 提高周日出租率技巧1) 分析周日出租率下跌中哪個(gè)客源影響最大2) 分析各類客人的住宿目的(是商

24、務(wù)或旅游或休閑等)3) 分析客人的來源地(尤其是本地客人的比例)，及通過何種渠道而來(上門,還是中介、協(xié)議等)4) 分析各類客人的平均逗留天數(shù)研究周日退房的客人，周日新入住的客人，周日的在店客人的消費(fèi)目的，特征等等。預(yù)訂：入住周日的預(yù)訂優(yōu)先，這個(gè)工作不能等到周日才做，從周四，周五，周六接預(yù)訂的時(shí)候就要開始?？驮矗褐苋諟p少的外地人能否有本市客人作為補(bǔ)充。 平日控制的客源渠道全面開放。促銷：周日可推出特惠價(jià)，針對本市的上門客人，但要憑一定的優(yōu)惠券或是促銷單頁才能使用，一則可以防止其他渠道客源投訴，二是可以統(tǒng)計(jì)促銷效果。在發(fā)放促銷時(shí),除對外發(fā)放外,對平日的上門客在退房時(shí)可予以優(yōu)惠券贈送,特別是對本市

25、客人，引導(dǎo)他們在周日的消費(fèi)。除價(jià)格外,周日的休閑房可放寬時(shí)間限制。l 單頁蓋章發(fā)放技巧（如家統(tǒng)一印制的各店單頁）單頁蓋章促銷方法是一種成本小，見效快的一種營銷手段，單頁上蓋章內(nèi)容可以根據(jù)市場情況和本店需要設(shè)定，一般有兩種方法：特價(jià)房和抵扣券。特價(jià)房單頁上蓋章的內(nèi)容是直接注明房價(jià)的，如內(nèi)容為：憑此券入住特惠單人房120元/間，標(biāo)準(zhǔn)房150元/間。抵扣券的內(nèi)容一般為：憑此券入住可在門市價(jià)基礎(chǔ)上抵扣房金30元/間。蓋章單頁一定要有有效期的設(shè)定，一般為在3個(gè)月，有效期過短或過長對于單頁回收效果統(tǒng)計(jì)有很大影響。為方便統(tǒng)計(jì)各區(qū)域單頁發(fā)放回收效果，在每個(gè)區(qū)域可以通過印章位置顏色或編號來區(qū)分。如一個(gè)同樣的章可

26、以蓋四種：單頁正面紅色、正面藍(lán)色、背面紅色、背面藍(lán)色?；蛘呤蔷幪枮?的單頁代表在居民小區(qū)派發(fā)，2號的為在長途車站派發(fā)等。 制作單頁派發(fā)回收反饋統(tǒng)計(jì)表，表的內(nèi)容一般為：區(qū)域的劃分，單頁派發(fā)總張數(shù)，單頁在各個(gè)區(qū)域的每日、每周、每月回收情況，通過這些反饋統(tǒng)計(jì)，可以確定今后的重點(diǎn)發(fā)放區(qū)域。 l 家賓卡銷售技巧- 大堂、前臺明顯位置擺放家賓卡宣傳資料（按公司標(biāo)準(zhǔn)）- 培訓(xùn)酒店全員家賓卡申請、使用、積分、注意事項(xiàng)等業(yè)務(wù)知識。- 明確告之前臺人員中介客源必須轉(zhuǎn)化為家賓會員；先向賓客確認(rèn)預(yù)定，在辦理登記的同時(shí)，主動向賓客介紹家賓卡的優(yōu)惠項(xiàng)目，例：預(yù)定優(yōu)先、全國免費(fèi)預(yù)定、享受會員價(jià)及積分等；如賓客有意購買，在給

27、賓客辦理家賓卡的同時(shí)，告訴賓客這次暫無法使用；由客人自己選擇是否需要取消中介預(yù)訂，等中介發(fā)來預(yù)定取消單以后，方可按家賓會員入住。比較建議待客人退房時(shí)予以轉(zhuǎn)化，以避免影響和中介的合作關(guān)系。- 銷售人員拜訪客戶較少的公司時(shí)，主動向負(fù)責(zé)預(yù)定的人員介紹家賓卡的使用會給其減少很多不必要的麻煩，例：幫客戶預(yù)定的煩瑣、預(yù)定事項(xiàng)交代不清而影響與客戶的關(guān)系、耽誤其他工作時(shí)間等。由公司負(fù)責(zé)預(yù)定的人員幫酒店宣傳家賓卡，利于經(jīng)常出差的客戶到店及時(shí)申請家賓卡。- 對于以個(gè)人名義要求簽協(xié)議和個(gè)人用房居多的協(xié)議時(shí)，主動介紹家賓卡。- 對于要求打折的上門散客，推銷家賓卡。l 流量控制技巧流量的控制手段多種多樣，不同的季節(jié)，不

28、同的時(shí)段，新店與老店之間也會有不同。只有結(jié)合本酒店的實(shí)際情況，靈活運(yùn)用才能有效的控制好流量。使酒店的營收能做到更好。案例：塘橋店塘橋店共有126間客房，開業(yè)初期經(jīng)過一段時(shí)期的總結(jié)，該店做了一個(gè)“每天流量控制表”，當(dāng)每天的流量在中午12：00的時(shí)候達(dá)到85間，就控制中介的流量，不再給房間，以保證下午家賓俱樂部和協(xié)議公司的客人能訂到房間（星期天和星期一可把流量適當(dāng)放寬一點(diǎn)）。因?yàn)橹形缌髁吭?5左右，當(dāng)天酒店一般就能滿房。隨著酒店的逐漸成熟，家賓客人和協(xié)議客人逐漸增加，尤其是附近的國際博覽中心會展不斷，該店有重新設(shè)計(jì)了一個(gè)“季度流量控制表”，提前幾個(gè)月把會展期間中介全部關(guān)閉，嚴(yán)格控制上門散客的預(yù)訂房

29、間數(shù)和到店時(shí)間，超過三間以上的房間數(shù)，客人必須預(yù)付訂金，否則不予保留。對中介客人實(shí)行限住，不能延住。這張表的使用可以讓前臺服務(wù)員和值班經(jīng)理都能對本周甚至后幾周的客房流量做到心中有數(shù)，可以嚴(yán)格控制流量。現(xiàn)在酒店在此基礎(chǔ)上又做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)每天不同類型客人的“NO SHOW統(tǒng)計(jì)表”，此表功能是根據(jù)每天不同類型客人的訂房量做一些超額預(yù)訂。如果預(yù)訂已滿，我們就做預(yù)訂等候，如有房臨時(shí)取消，可讓預(yù)訂等候的客人來入住。這樣可使房間的流量始終實(shí)時(shí)掌握手中。附表： 流 量 預(yù) 測 控 制 表日期9：00流量9：00預(yù)訂量17：00流量17：00預(yù)訂量出租率4月1日4月2日 4月30日a) 此表每天上午9點(diǎn)統(tǒng)計(jì)一次。

30、當(dāng)發(fā)現(xiàn)此時(shí)流量達(dá)到90（間）時(shí)，應(yīng)考慮關(guān)閉中介的訂房量（先關(guān)閉小中介以及藝龍?jiān)偈菙y程）。中午是退房的高峰，此時(shí)應(yīng)關(guān)注的是預(yù)訂的流量，如果流量小于預(yù)訂量（流量在減少預(yù)定量未增加），此時(shí)應(yīng)考慮放開中介的訂房（主要是放開攜程，其它中介不考慮）。b) 每日的下午5點(diǎn)再次統(tǒng)計(jì)即時(shí)流量和預(yù)定量。此時(shí)流量達(dá)到100以上時(shí)，應(yīng)考慮房型內(nèi)哪種房間先關(guān)閉（此統(tǒng)計(jì)應(yīng)該不受時(shí)間限制，根據(jù)實(shí)際狀態(tài)來調(diào)整）。c) 每日下午5點(diǎn)左右如果當(dāng)日的流量達(dá)到100（間）則可以確定當(dāng)日出租率一定會滿房。d) 在做此表統(tǒng)計(jì)前的一個(gè)月需要每日進(jìn)行預(yù)測，再可以大膽操作，因?yàn)槊總€(gè)店的客源結(jié)構(gòu)是不一樣的，但是此流量控制表可以有效的預(yù)測當(dāng)日的出

31、租率及對中介的控制（適用在已開業(yè)并開始需要調(diào)整客源的酒店）。l 客戶維護(hù)技巧1) 掌握客戶公司的基本情況，如公司性質(zhì)（港商、臺商、日資等）、投資規(guī)模、生產(chǎn)產(chǎn)品、住宿標(biāo)準(zhǔn)、每月住宿量、付費(fèi)方式、負(fù)責(zé)訂房的部門；2) 掌握負(fù)責(zé)訂房人的姓名、性別、職位、年齡、電話（公司電話和私人電話）、哪里人和脾氣性格；3) 通過客戶公司訂房負(fù)責(zé)人了解競爭對手的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)和價(jià)格；4) 對住店大客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，入住第二天征求意見，住宿日期超過10天的，周日送水果等，重視服務(wù)是關(guān)鍵。5) 與訂房負(fù)責(zé)人建立良好的關(guān)系：- 客戶的立場專注傾聽客戶的需求，適時(shí)地向客戶確認(rèn)我了解的是不是就 是他想表達(dá)的，這種誠摯專注的態(tài)度能

32、激起客戶講出他更多內(nèi)心的想法；- 身帶好記事本，記下下客戶的需求，答應(yīng)客戶要辦的事，也包括自己的工作總結(jié)和體會，這時(shí)客戶有一種被尊重的感覺；- 多說“我們”少說“我”，在說我們時(shí)會給對方一種心理暗示：是站在客戶的立場，是與客戶保持共同理解的態(tài)度；- 永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話，尤其在與較熟的客戶交談時(shí)，千萬不能犯這個(gè)錯(cuò)誤；- 與大客戶的訂房負(fù)責(zé)人建立私人感情，直呼其名，使交流溝通以個(gè)性色彩，每周聯(lián)系不少于3次，交談時(shí)使用名字表明我很關(guān)心他們，這不僅使人覺得自己非常重要。l 電話銷售技巧- 用電話做調(diào)查以約定見面時(shí)間- 電話與人交談，亦請“微笑”- 打電話時(shí)，請勿吃東西，喝東西或吸煙- 控制語速，勿太

33、快，勿太慢- 在做電話銷售前，請先準(zhǔn)備好你想說什么,怎么去說- 請記住，每10個(gè)電話銷售中可能有1到2個(gè)客戶需約定時(shí)間親自登門拜訪- 在電話中你可用以下五個(gè)提問來獲取更多的信息，“誰？在哪里？什么事？什么時(shí)間？怎么樣？”- 時(shí)刻牢記應(yīng)該由你主動打電話給客戶，千萬不要讓客戶回電給你- 當(dāng)打電話到某公司時(shí)，千萬要詢問誰是相應(yīng)的“作決定者”- 在與“作決定者”談話后，當(dāng)與此公司其他管理層人員交談時(shí)請使用“作決定者”的全名- 在結(jié)束電話銷售時(shí)，請總結(jié)此次交談的要點(diǎn)及今后你所應(yīng)采取的行動。要點(diǎn)保持簡單明了- 如果你不知道如何回答客人的問題時(shí)，用肯定的答案還不如說你會核實(shí)后再回電給你的客人，并保證做到及時(shí)

34、回電- 請?jiān)诳腿藪焐想娫捄?你方可掛電話l 如何確定競爭對手確定競爭對手的步驟：1） 為了最有效地確定誰是你的競爭對手，請“與你的客人交談”。請?jiān)诳腿巳胱』蛲朔繒r(shí)，花些時(shí)間在大堂與他們聊聊。或通過銷售人員與對方公司訂房負(fù)責(zé)人定期溝通。問問他們除了這里還考慮去住哪家酒店，如果你的酒店無法提供住宿了，他們會怎么辦，他們過去住過什么酒店，諸如此類的問題。在確定你的競爭對手過程中，你的客人是你最好的信息來源。需要記住的幾點(diǎn)：- 能獲取信息的最佳途徑就是你與客人的談話- 與來自不同層次市場的至少個(gè)客人交談，做些記錄- 在整理反饋信息的時(shí)候，可將客人的反饋按不同市場劃分出來- 如果不能通過交談來獲取信息的

35、話，那考慮一下在客人入住的時(shí)候送上一份書面的調(diào)查表，問題盡可能不超過個(gè)。問些簡單易答的，并留有足夠的位置給客人寫建議和意見- 從你的銷售人員那里搜集一些信息，看看在團(tuán)隊(duì)市場中誰是你們的競爭對手。對于任何一家團(tuán)隊(duì)客戶，銷售人員都應(yīng)該記錄下還有哪些酒店在生意上與他們也有聯(lián)系。然后，將你從團(tuán)隊(duì)客戶那里得來的信息編輯成競爭對手的基本信息2） 當(dāng)一些酒店作出調(diào)價(jià)的舉動時(shí)，想想哪些酒店的調(diào)價(jià)動作會迫使你也作出相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整3） 將坐落在一定范圍內(nèi)的酒店劃入你的競爭對手范圍（例如半徑公里范圍內(nèi)，這要根據(jù)你的市場定位決定）。雖然大多數(shù)的競爭者都應(yīng)位于你鎖定的這個(gè)范圍內(nèi)，但也不排除由于某些客觀原因造成競爭對手不

36、在該范圍內(nèi)的情況。建議Ø 將一定地理位置內(nèi)的所有酒店都列出來，不要只列出以往你一直認(rèn)為是競爭對手的那些酒店。你可以從你的客人那里了解到有哪些酒店是你從來沒有意識到的競爭對手Ø 調(diào)查必須是團(tuán)隊(duì)工作，每個(gè)人的觀點(diǎn)可以與其他人不同。但這些觀點(diǎn)必須得到你的管理團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可Ø 調(diào)查要多關(guān)注的是客人的反饋意見Ø 不要將頂級的豪華酒店作為你的競爭對手，因?yàn)槟遣皇悄阏嬲膶κ?。同樣的，不要選擇在你那個(gè)市場里表現(xiàn)不佳的，相比之下使你的經(jīng)營情況看起來不錯(cuò)的酒店作為你的競爭對手。要將那些你的客人認(rèn)為是你競爭對手的酒店視為真正的對手Ø 要將那些因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格變化而促使你

37、進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的酒店列入考察的范圍。要確定你的客人們認(rèn)為那些酒店的確是你的競爭對手。在市場中，領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格的酒店影響的是所有酒店的價(jià)格浮動范圍，所以它并不一定是直接的競爭對手Ø 擁有足夠數(shù)量的競爭者非常重要。舉例說明，如果在競爭分析中你擁有家酒店，其中的家在一個(gè)星期內(nèi)有大量的臨時(shí)團(tuán)隊(duì)，那么這一不同尋常的情況將毫無疑問會歪曲當(dāng)月的市場趨勢并對該年度也造成一定影響。因此，無論哪一種市場分析都要求擁有充足的分析對象。所以，我們建議每家酒店選擇至少或家競爭對手Ø 如果在某項(xiàng)產(chǎn)品更新?lián)Q代或價(jià)格領(lǐng)域內(nèi)，你實(shí)在沒有其他任何的酒店作為競爭對手，那么就尋找那些有類似需求模式的酒店。例如，雖然附近某

38、家酒店比我們的價(jià)格要高出很多，并且擁有更完善的服務(wù)，但他們的模式或許和我們基本一樣。在這種情況下，我們可以與比我們強(qiáng)的競爭者互相比較，并試圖了解我們與他們在經(jīng)營上的差距Ø 在度假目的地與會議目的地市場上，很難分辨競爭對手，因此，你不僅要同你的客人交談，更要同旅行代理人銷售人員交談，你會發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上是中間商在為最終的用戶決定住宿。例如，對于海南島海岸線附近小島上的酒店來說，在那個(gè)島上它確實(shí)已經(jīng)沒有競爭對手了，但是你會發(fā)現(xiàn)其實(shí)它會通過中間商與其他地方的類似酒店競爭，也許是泰國，或是馬來西亞Ø 在建酒店也可以被視作競爭對手中的一員。如果你有足夠的信息來預(yù)測新生酒店的綜合業(yè)務(wù)并且評

39、估其市場競爭力的話，你就可以知道一旦這家酒店進(jìn)入市場，將會對你造成多大的威脅。5、如家理想客源結(jié)構(gòu)客源結(jié)構(gòu)根據(jù)各店地理位置和周遍市場狀況的不同而不同，酒店應(yīng)適時(shí)調(diào)整比例，貫徹向中央客源轉(zhuǎn)化（家賓會員+CRS）的戰(zhàn)略，并積極提高收益。新店開業(yè)銷售案例如家快捷酒店北新橋店（新店開業(yè)）銷售案例一、地理位置：如家快捷酒店北新橋店,位于雍和宮歷史文化旅游區(qū)內(nèi)，南臨平安大道。周邊1公里內(nèi)無較大繁華街區(qū).二、營業(yè)日期： 2004年9月1日三、市場定位：酒店以以家賓卡會員、協(xié)議散客為主要目標(biāo)客源 ，以本地休閑散客為輔助客源 四、可供房間及類型：客房135間，其中標(biāo)準(zhǔn)房（1.1米 *2 ）75間、門市價(jià)198元

40、;大床房（1.5米 ）60間、門市價(jià)158元。另設(shè)休閑咖啡廳等輔助設(shè)施.五、SWOT分析：優(yōu)勢 如家”具有特色的客房硬件設(shè)施 、優(yōu)雅的環(huán)境規(guī)范的公司統(tǒng)一政策、原則和領(lǐng)導(dǎo)有力的分店領(lǐng)導(dǎo)和工作布置 提倡定期培訓(xùn)機(jī)制CRS、攜程網(wǎng)絡(luò)預(yù)定的有利促進(jìn)劣勢 新開店面所產(chǎn)生的初期不利影響,主要表現(xiàn)為周邊協(xié)議市場的待開發(fā)；回頭客源的缺少；新店還有待宣傳店面處于胡同內(nèi)，在一定程度上影響上門客源員工的服務(wù)理念和意識還有待強(qiáng)化和提升機(jī)會 北京經(jīng)濟(jì)的日益繁榮、申奧成功及旅游業(yè)發(fā)展為酒店業(yè)帶來了大量國內(nèi)外客源酒店位置臨近東部商圈及使館區(qū)，有潛在的客戶群體(商務(wù)散客,游客等) “如家”品牌效益威脅 周邊一些中檔酒店的競爭

41、威脅，如府學(xué)賓館、平安府酒店、和敬府賓館、新明基賓館、華晨酒店等。附近一些經(jīng)濟(jì)型酒店的競爭威脅，如：速8、名雅會館等六.具體銷售措施(內(nèi)部準(zhǔn)備) 1.周邊區(qū)域市場分析，確定三個(gè)區(qū)域市場: 以建國門、朝陽門、東四十條、東直門連線周邊1公里的商務(wù)寫字樓 以東單（王府井）、美術(shù)館、和平里、安定門為中心周邊2-3公里的商務(wù)寫字樓 以酒店周邊1公里為面，展開酒店宣傳與擴(kuò)大如家品牌知名度2.任務(wù)分派:安排酒店值班經(jīng)理以上管理人員按區(qū)域劃分市場進(jìn)行宣傳和營銷。實(shí)施銷售計(jì)劃:月簽定協(xié)議400份,使酒店周邊3-5公里處的所有商務(wù)寫字樓的公司了解如家品牌和建立業(yè)務(wù)關(guān)系。每日召開銷售分析會，總結(jié)當(dāng)日銷售情況，分享個(gè)

42、人銷售心得與經(jīng)驗(yàn)3.服務(wù)準(zhǔn)備:做好酒店硬件設(shè)備、安全、衛(wèi)生環(huán)境等基礎(chǔ)服務(wù)準(zhǔn)備工作。加強(qiáng)基層員工的服務(wù)意識及技能的培養(yǎng),并嚴(yán)格要求,確保正確執(zhí)行。征求賓客意見與建議，了解賓客需求，增強(qiáng)賓客滿意度。建立客戶檔案(外部執(zhí)行)1、 管理人員執(zhí)行區(qū)域銷售計(jì)劃，簽定協(xié)議客戶，同時(shí)進(jìn)行如家品牌宣傳2、2、 擴(kuò)大如家品牌的知名度：A、 基層員工按兩人一組編排，沿街串巷發(fā)放酒店宣傳資料和如家通訊B、 基層員工著工服到周邊主要街口及地鐵口開展列隊(duì)問好服務(wù)C、 每日組織員工交流服務(wù)體驗(yàn)，以提升服務(wù)水平。3、 通知協(xié)議公司本酒店開業(yè)時(shí)間。4、 聯(lián)系協(xié)議公司客戶到酒店看房及免費(fèi)試住。 5、 聯(lián)系北京各大中介公司預(yù)訂員到

43、本酒店看房參觀。6、 告知北京地區(qū)已開業(yè)的如家連鎖店到本酒店的行車路線及具體地理位置。7、二次拜訪已簽定協(xié)議的公司，從中培養(yǎng)有潛力的重點(diǎn)客戶；每月兩次拜訪重要協(xié)議公司客戶，了解其入住感受，以提升服務(wù)水平及賓客滿意度。8、隨時(shí)了解市場動態(tài)及周邊其它同檔次酒店的情況，作到知己知彼。9、靈活運(yùn)用銷售方法促進(jìn)銷售業(yè)績（例如：酒店宣傳易拉寶放置寫字樓大堂、通過網(wǎng)絡(luò)方式宣傳、采取短信群發(fā)宣傳等） 。10、在穩(wěn)固已有的客源市場后，積極開發(fā)新的客源市場。11、根據(jù)季節(jié)因素及時(shí)調(diào)整銷售策略及客源結(jié)構(gòu)保證高出租率。七、04年業(yè)績 出租率、平均房價(jià)、客源結(jié)構(gòu)八、成果評述：開業(yè)第十天出租率達(dá)到100%（無團(tuán)隊(duì)）；上門

44、客客源占15%，協(xié)議客源占20%，CRS客源占20%，家賓會員占42%，中介客源占3%；2004年12月（開業(yè)第四月）到2005年3月出租率均在100%以上；2005年4月，家賓會員客源已占50%，CRS占18%，兩者相加的中央客源已近70%。四、如家銷售管理1、 銷售報(bào)告制度銷售分析月報(bào)（模板見附表9） 華東、華北銷售經(jīng)理月度市場調(diào)研（模板見附表8）華東、華北銷售經(jīng)理 黃金周預(yù)測 -華東、華北銷售經(jīng)理2、會議制度公司市場部將不定期召開區(qū)域性銷售會議，酒店店長助理必須參加，同時(shí)歡迎店長參與，這是一個(gè)溝通、分享、交流的機(jī)會和平臺。主要就階段性銷售問題進(jìn)行討論，將相關(guān)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，并貫徹公司銷售方

45、面的要求和執(zhí)行事項(xiàng)。 3、其它重要說明1) 每個(gè)酒店在所在城市和區(qū)域同時(shí)肩負(fù)推廣和維護(hù)如家品牌的重任，對象包括目標(biāo)客戶、社區(qū)、政府相關(guān)部門、媒體和合作伙伴等。2) 推廣方式有很多，如廣告、聯(lián)合銷售、公益活動等，均應(yīng)因地制宜。但事前必須向公司市場部匯報(bào)審批，3) 如家是一個(gè)連鎖公司，品牌形象的一致性和統(tǒng)一性是至關(guān)重要的，執(zhí)行過程中，酒店一定要以公司標(biāo)準(zhǔn)和政策為指引。4) 有關(guān)VI（視覺識別）事宜嚴(yán)格參照公司VI標(biāo)準(zhǔn)和流程，詳見如家VI手冊或向公司市場部詢問。5) 媒體關(guān)系需要謹(jǐn)慎處理，公司所在地由公司市場部接待，其它地區(qū)由店長參照如家酒店公關(guān)手冊接待。六、銷售模版表格附表 1：如家快捷酒店 店客

46、房門市價(jià)格表房型床型/間合計(jì)床數(shù)合計(jì)房間數(shù)占客房比門市價(jià)(元)房間面積 (含衛(wèi)生間) 標(biāo)準(zhǔn)房大床房單人房 商務(wù)大床房套房家庭房總計(jì)備注：宣傳單頁、房價(jià)表上標(biāo)出( )類房形： 單頁內(nèi)容 地址：郵編：電話：傳真：車位數(shù)：餐廳（有/無）：會議室：（數(shù)量/可容納課桌式人數(shù)）：距機(jī)場距離（公里）離火車站距離（公里）離市中心距離（公里）周邊景觀：周邊主要交通線路（站名、到達(dá)地點(diǎn)）地圖（含標(biāo)志性地點(diǎn)，注意比例尺）酒店照片（外觀，可以是效果圖） 酒店介紹（范例） 如家快捷酒店重慶上清寺店是如家酒店連鎖直營店。酒店擁有布置溫馨的商務(wù)房、標(biāo)準(zhǔn)大床房、單人房等65間，配備餐廳、會議室和停車位，提供24小時(shí)熱水淋浴、

47、空調(diào)、電視、電話和免費(fèi)寬帶上網(wǎng)，有標(biāo)準(zhǔn)的席夢思床具及配套家具。酒店秉承如家酒店連鎖的特色三大“統(tǒng)一”性：統(tǒng)一建筑設(shè)施；統(tǒng)一服務(wù)；統(tǒng)一硬件設(shè)施。酒店內(nèi)外由名家設(shè)計(jì)，風(fēng)格簡約、別致，設(shè)施齊全舒適，展現(xiàn)的是一個(gè)“干凈、溫馨”的住宿環(huán)境。 酒店位于上清寺商務(wù)中心地帶。毗鄰人民廣場、三峽博物館、鑫隆達(dá)大廈、重慶火車站、輕軌牛角沱站、機(jī)場大巴乘車站、市委、市政府，交通十分便利。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，簡約的設(shè)計(jì)風(fēng)格是繁忙的商務(wù)客人及休閑旅游客人溫暖舒適的理想家園。附件2如家快捷酒店 店促銷方案目的：時(shí)間：形式：促銷對象：具體方案：預(yù)期效果：市場部意見:附件3 如家快捷酒店 店公司協(xié)議書甲方：如家快捷酒店 店乙方： 甲

48、乙雙方按照互惠互利的原則，達(dá)成以下協(xié)議有效期：2005年 月 日2006年 月 日房 間 類 型門市價(jià)協(xié)議價(jià)備 注標(biāo)準(zhǔn)房 大床房 商務(wù)大床房*自助早餐10元/人（不含房價(jià)內(nèi)） 一、付款方式：乙方入住的客人須在辦理入住手續(xù)時(shí)，根據(jù)甲方要求先付押金，離店前結(jié)清所有費(fèi)用。二、訂房辦法及住房手續(xù)：1、 乙方應(yīng)在客人到店前，以電話或傳真的方式向甲方預(yù)訂。并說明客人姓名、抵店時(shí)間、人數(shù)、入住房數(shù)，聯(lián)系電話。甲方將按照協(xié)議價(jià)優(yōu)先予以安排。對未經(jīng)事先預(yù)定已入住客人，甲方不予優(yōu)惠房價(jià)。2、 乙方如未說明客人當(dāng)日到店時(shí)間，甲方將預(yù)訂保留至當(dāng)日18：00，超過該時(shí)間則預(yù)訂自行取消。特殊情況，乙方應(yīng)事先通知預(yù)訂保留時(shí)

49、間，甲方視本店出租情況盡量予以安排。3、 乙方客人若到店時(shí)間較晚，需要甲方保留房間，可以傳真形式向甲方做擔(dān)保預(yù)訂。擔(dān)保內(nèi)容為，客人當(dāng)天不到酒店，公司仍支付一天房費(fèi)。甲方收到乙方擔(dān)保預(yù)訂后須將客房保留至次日中午12：00。4、 為確保雙方利益，本協(xié)議價(jià)格不得外傳。5、 未盡事宜，雙方本著友好、合作、共同協(xié)商解決。本協(xié)議一式二份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效應(yīng)。備注： 我們酒店將竭誠為您和貴公司的客人提供最及時(shí)、最滿意的服務(wù)！甲方：如家快捷酒店店 乙方：簽署人： 簽署人：地址： 地址：郵編： 郵編：電話： 電話：傳真： 傳真：日期：200 年 月 日 日期：200 年 月 日 蓋章： 蓋章：附件4 如家快捷酒店 店中介協(xié)議書甲方：如家快捷酒店 店 地址： (以下簡稱甲方)乙方： 地址： (以下簡稱乙方)甲乙雙方按照互惠互利的原則，達(dá)成以下協(xié)議：1 甲方向乙方提供客房價(jià)格如下