《商務(wù)談判與推銷技巧》試題及答案

1、商務(wù)談判與推銷技巧試題及參考答案一、選擇題：110小題，每小題2分，共20分。下列每題給出的四個選項(xiàng)中，只有一個選項(xiàng)是符合題目要求的。 1、商務(wù)談判也叫做（）a商品談判 b、商業(yè)談判 c、圓桌談判 d、多方談判    2、商務(wù)談判是以（）為目的，以（）問題為核心的。a、經(jīng)濟(jì)利益、價(jià)格 b、價(jià)格、經(jīng)濟(jì)利益 c、共贏、價(jià)格 d、價(jià)格、共贏3、商務(wù)談判的議程包括議題和（）a、內(nèi)容 b、程序 c、價(jià)格 d、人物4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴(yán)格的（）a、組織紀(jì)律 b、團(tuán)隊(duì)組織 c、核心人物 d、價(jià)格戰(zhàn)略5、禮儀的基本功能是用來規(guī)范各行的（）a、制度 b、規(guī)章

2、 c、 行為 d、習(xí)慣6、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和（）兩個過程。a、執(zhí)行購買 b、執(zhí)行 c、購買 d、決策7、（）是推銷成功的障礙a、約見方式 b、談判技巧 c、人員組織 d、顧客異議8、（）是整個推銷過程中最關(guān)鍵的階段a、洽談 b、安排 c、成交 d、議程9、“三包”是指包修、包換、和（）a、包退 b、包裝c、包送 d、包實(shí)10、推銷洽談是一個循序漸進(jìn)的過程，一般包括下面哪5個步驟（）a、準(zhǔn)備 開局 磋商 報(bào)價(jià) 成交     b、準(zhǔn)備 開局 報(bào)價(jià) 磋商 成交      c、準(zhǔn)備 報(bào)價(jià) 開局

3、磋商 成交      d、準(zhǔn)備 磋商 報(bào)價(jià) 開局 成交二、名詞解析1、談判2、商務(wù)談判3、推銷4、顧客異議5、客戶關(guān)系管理三、簡述題1、商務(wù)談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡述商務(wù)談判包含有哪些特征？2、禮儀有什么作用？3、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪業(yè)務(wù)知識？4、簡述顧客購買心理態(tài)度的基本類型？5、在商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)該遵循的原則有哪些？四、論述題1、商務(wù)談判者在進(jìn)行商務(wù)談判過程中就必須有充分的準(zhǔn)備，在談判過程中的5大基本步驟里，請你列出談判者每一個談判步驟應(yīng)該做些什么工作，并詳細(xì)說明？2、國際談判要成功，談判者應(yīng)該從哪幾個

4、方面進(jìn)行準(zhǔn)備？同時請你分別論述美國商人的談判風(fēng)格、英國商人的談判風(fēng)格和日本商人的談判風(fēng)格？五、案例分析;某市一工廠，打算股買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組人員有：該市主管工業(yè)副市長、發(fā)改委主任、經(jīng)改委主任、該廠廠長，后談判出現(xiàn)重大失誤。問：（1）談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？（2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？（3）為什么要對談判人員作出以上調(diào)整？參考答案一、略二、名詞解釋1、談判p5         談判是有關(guān)組織或個人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商以爭取達(dá)成一

5、致的行為過程。2、商務(wù)談判 p6         商務(wù)談判，也叫商業(yè)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭取達(dá)成協(xié)議的行為過程。3、推銷p135        所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員說服和誘導(dǎo)潛在顧客購買某項(xiàng)商品或服務(wù)，從而滿足顧客需要并實(shí)現(xiàn)雙方互惠互利目標(biāo)的活動過程。4、顧客異議p209        顧客異議是指顧客對推銷品、推

6、銷人員、推銷方式或交易條件產(chǎn)生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。5、客戶關(guān)系管理p256        所謂客戶關(guān)系管理，就是通過對顧客行為長期地施加影響，強(qiáng)化公司與客戶之間的合作關(guān)系，從客戶利益和公司利潤兩方面實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系價(jià)值的最大化。三、簡答題 1、商務(wù)談判作為談判中的一種，但是其具有的其不同的特征，簡述商務(wù)談判包含有哪些特征？p6      商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以價(jià)格問題作為談判的核心；    

7、  商務(wù)談判是一個各方通過不斷調(diào)整自身的需要和利益相互接近，爭取最終達(dá)成一致意見的過程；      商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導(dǎo)致談判破裂。      因此，共同性的利益和可以互補(bǔ)的分歧性利益，都能成為產(chǎn)生一項(xiàng)明智協(xié)議的誘因。2、禮儀有著什么作用？p123      規(guī)范行為：在眾多的商務(wù)規(guī)范中，禮儀規(guī)定可以使人明白應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象

8、，尊重他人，贏得友誼。      傳遞信息：在商務(wù)活動中，恰當(dāng)?shù)亩Y儀可以獲得對方的好感、信任、進(jìn)而有助于事業(yè)的發(fā)展。      協(xié)調(diào)人際關(guān)系：人際關(guān)系具有互動性，這種互動性表現(xiàn)為思想和行為的互動過程。      樹立形象：樹立良好的形象，能贏得公眾的好感。3、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪些業(yè)務(wù)知識？p138      企業(yè)知識       產(chǎn)品知

9、識      顧客知識      市場知識      法律知識4、顧客購買心理態(tài)度的基本類型是什么？      漠不關(guān)心型         軟心腸型          防衛(wèi)型       &

10、#160;   干練型          尋求答案型5、商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)遵循什么原則？（1）平等互利原則               （2）把人與問題分開的原則（3）重利益不重立場的原則       （4）堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則    （5）科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原

11、則四、論述題      1、答：一是要充分地分析和了解潛在的談判對手；二是研究商務(wù)活動的環(huán)境；三是合理安排談判計(jì)劃；四正確對待文化差異；五具備良好的外語技能。美國商人的談判風(fēng)格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重視效率，速戰(zhàn)速決；3、講究謀略，追求實(shí)利；4、鼓勵創(chuàng)新，崇尚能力；5、重視契約，一攬子交易。英國商人的談判風(fēng)格：言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關(guān)系；人人們的觀念中等級制度依然根深蒂固；談判穩(wěn)健，討價(jià)還價(jià)的余地不大。日本商人的談判風(fēng)格：與日本人談判最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是信任；日本人經(jīng)常采用“私人交往”的方式，即便當(dāng)相互間是由普通的第三方介紹認(rèn)

12、識時也是如此；日本人做出決策的過程較為緩慢；日本人喜歡采用委婉、間接的交談風(fēng)格；一旦同意了一項(xiàng)提議，他們往往會堅(jiān)持自己的主張；日本商人喜歡使用“打折扣吃小、抬高價(jià)占大便宜”的策略吸引對方。      2、答：五大步驟是：開局階段的談判策略，報(bào)價(jià)階段的談判策略，磋商階段的談判策略，談判僵局處理的策略，結(jié)束階段的談判策略。開局階段的談判策略 1、把握氣氛形成的關(guān)鍵時機(jī)，2、運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通 3、樹立誠實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象4、注意利用正式談判前的場外非正式接觸 5、合理組織確定談判議程 （包括談判的議題和程序）報(bào)價(jià)階段的談判策略在

13、報(bào)價(jià)階段，談判者的根本任務(wù)是正確表明己方的立場和利益。報(bào)價(jià)的原則：（1）開盤價(jià)喊價(jià)要高             （2）開盤價(jià)必須合乎情理                     （3）報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、清楚   （4）不對報(bào)價(jià)作主動的解釋、說明報(bào)價(jià)方法：高價(jià)

14、報(bào)價(jià)方式， 低價(jià)報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)策略：報(bào)價(jià)的時間策略   報(bào)價(jià)的時機(jī)策略   報(bào)價(jià)差別策略   價(jià)格分割策略                  心理價(jià)格策略應(yīng)價(jià)處理：要求對方降低其報(bào)價(jià)   提出本方的報(bào)價(jià)磋商階段的談判策略讓價(jià)的策略 （假設(shè)的讓步模式，互惠的讓步方式）迫使對方讓步的策略；阻止對方進(jìn)攻的策略 談判僵局處理的策略處理僵局策略：利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動-休會

15、策略，   拖延時間-淡化沖動的策略                           運(yùn)用形體動作緩解沖動的策略，    容人發(fā)泄，以柔克剛結(jié)束階段的談判策略談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志：達(dá)到談判的基本目標(biāo)，出現(xiàn)了交易信號促成締約的策略：期限策略，最終出價(jià)的策略，談判的收尾工作：談判破裂的收尾，談判成交的收尾商務(wù)談判與推銷技巧清考試卷 命題人：張根龍 考生： 學(xué)號： 一、名詞解析1、談判2、商務(wù)談判3、推銷4、顧客異議5、客戶關(guān)系管理二、簡述題1、商務(wù)談判作為談判的一種