spin銷售技巧完美

1、1會(huì)計(jì)學(xué)spin銷售技巧完美銷售技巧完美什么樣的銷售是成功的銷售 ?不僅僅是將設(shè)備賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為，這些行為是什么？思考問題：銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣的銷售步驟去做？思考問題： 牛牛文庫文檔分享請列出十個(gè)你常用的銷售問題序號問題與進(jìn)展或訂單的關(guān)系 牛牛文庫文檔分享當(dāng)客戶的當(dāng)客戶的NO.1NO2NO.1NO2傾向于競爭對手的產(chǎn)品怎么辦？傾向于競爭對手的產(chǎn)品怎么辦？學(xué)員提問： 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享最有效的銷售切入口在那？最有效的銷售切入口在那？ 問題點(diǎn)問題點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求

2、不明確 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享請思考：如何揣摩客戶的購買心理？ 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享客戶購 買行為模式確認(rèn)問題分析問題的大小和范圍決策1：解決/不解決建立優(yōu)先順序評估賣方?jīng)Q策2：選擇賣方選擇解決方案決策3：是否成交評估方案 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享收到尋價(jià)后，如何了解客戶最后購買的可能性？思考問題： 牛牛文庫文檔分享解決問題的迫切程度解決問題的成本 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？思考問題：品牌品牌如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問題怎么辦？思考：請思考

3、：如何與客戶討價(jià)還價(jià)？ 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享S ITUATION 心理學(xué)情境P ROBLEM 問題（探究）I MPLICATIONS 邏輯學(xué)蘊(yùn)涵，蘊(yùn)含; N EED PAYOFF 解決性 牛牛文庫文檔分享狀況詢問問題詢問暗示詢問需求-滿足詢問 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享問題點(diǎn)？ 牛牛文庫文檔分享你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你的大客戶面臨的難題 牛牛文庫文檔分享難點(diǎn)難點(diǎn)困難困難不滿不滿什么是有效的問題詢問？W： 什 么？WhatW： 為 何？WhyW： 何 時(shí)？WhenW： 何 地？WhereW： 那 個(gè)？WhichH： 如 何？How5W1H技巧 牛牛

4、文庫文檔分享你的產(chǎn)品或服務(wù)它能為買方解決的四個(gè)問題問題詢問練習(xí) 牛牛文庫文檔分享你有對策的問題設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢”為什么買方是錯(cuò)誤的？暗示詢問練習(xí) 牛牛文庫文檔分享如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價(jià)格干擾？如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價(jià)格干擾？思考： 牛牛文庫文檔分享絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式。 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享明顯的需求解決方案 牛牛文庫文檔分享你產(chǎn)品提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你有什么幫助 牛牛文庫文檔分享餐飲行業(yè)盈利關(guān)鍵飯店的基礎(chǔ)吸引力：飯

5、店的基礎(chǔ)吸引力： 飯菜質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、裝潢、停車方便飯菜質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、裝潢、停車方便力度宣傳：力度宣傳： 宣傳單、門前宣傳單、門前POPPOP、媒體廣告、門迎、媒體廣告、門迎回頭客：回頭客： 代金券、打折卡、會(huì)員、推薦優(yōu)惠（主動(dòng)代金券、打折卡、會(huì)員、推薦優(yōu)惠（主動(dòng)& &被動(dòng)推薦）被動(dòng)推薦）客流速度：客流速度： 翻臺率翻臺率持續(xù)改進(jìn)：持續(xù)改進(jìn)： 現(xiàn)場調(diào)研現(xiàn)場調(diào)研背景問題 牛牛文庫文檔分享SPIN 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享隱藏性需求問題點(diǎn)，困難、不滿、抱怨明顯性需求客戶表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望比較容易引導(dǎo)的購買意愿除了設(shè)備和報(bào)價(jià)，還有什么因素能幫助自己拿到定單？除

6、了設(shè)備和報(bào)價(jià)，還有什么因素能幫助自己拿到定單？思考：F F：性能性能A A：優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)B B：利益利益介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求難成功有作用很大作用狀況詢問隱藏需求問題詢問暗示詢問提問：通過將它與其它潛在問題擴(kuò)展/發(fā)展需求123問題詢問狀況詢問暗示詢問需求滿足詢問明顯需求隱藏需求通過詢問引導(dǎo)客戶關(guān)注到方案-叫需求滿足提問12345問題詢問狀況詢問隱藏需求暗示詢問現(xiàn)在是拿出方案的最佳時(shí)侯嗎？ 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享狀況詢問問題詢問暗示詢問試探：需求滿足詢問狀況詢問問題詢問暗示詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢問比較復(fù)雜的SPIN結(jié)構(gòu) 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享請思考：如何揣摩客戶的購買心理？ 牛牛文庫文檔分享解決問題的迫切程度解決問題的成本 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享什么是有效的問題詢問？W： 什 么？WhatW： 為 何？WhyW： 何 時(shí)？W