淺談賓館營銷策略的幾點思考

1、    淺談賓館營銷策略的幾點思考    李洪明張曉天摘 要：隨著我國經(jīng)濟水平的快速發(fā)展，人們生活水平逐漸提高，國內(nèi)的旅游業(yè)市場空前繁榮，旅游人數(shù)的增加無形推動了中國的第三產(chǎn)業(yè)，在大好的契機的推動下中國第三產(chǎn)業(yè)迎來了嶄新的一頁。正在成長中的中國酒店賓館業(yè)也似乎看到了蓬勃發(fā)展的希望。這既是機遇又是挑戰(zhàn)。另外，互聯(lián)網(wǎng) +這樣一個新興概念的引入，中央下達“八項規(guī)定“”六條禁令”的出臺，都無形中對賓館酒店傳統(tǒng)的市場營銷策略產(chǎn)生巨大的沖擊。如何能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，如何能把互聯(lián)網(wǎng) +這樣一個新型概念融入到賓館的市場營銷策略體系中，如何才能運用新型營銷策略轉(zhuǎn)

2、變現(xiàn)有不利的競爭局面，嚴(yán)峻的局面賓館營銷策略的轉(zhuǎn)變勢在必行。本文主要對商務(wù)賓館的現(xiàn)狀進行分析，闡述賓館結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+在營銷思維中創(chuàng)新的幾點思考，重點對產(chǎn)品渠道、價格策略、促銷策略等方面對營銷策略進行規(guī)劃。關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；賓館；問題；營銷策略自受新型互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)概念的提出，傳統(tǒng)的賓館行業(yè)的營銷理念已經(jīng)完全不適應(yīng)新型概念的發(fā)展。賓館產(chǎn)品定位低下，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，不能打造特色賓館服務(wù)，顧客需求為中心，贏得顧客的信賴。所以，中國的賓館業(yè)要尋求突破，適時地與互聯(lián)網(wǎng)+這樣的新型媒體相互融合，重新定位賓館的位置，打造符合自身發(fā)展的特色服務(wù)，創(chuàng)新思維，轉(zhuǎn)變觀念，運用新型營銷策略在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。因在于

3、中國酒店市場產(chǎn)能長期處于供大于求的狀態(tài)，尤其是高星級酒店產(chǎn)品定位同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品創(chuàng)新能力薄弱，受市場波動影響較大。一、賓館營銷策略存在的問題1.市場定位不準(zhǔn)確，一味的追求“高大尚”中國賓館行業(yè)隨著中國旅游業(yè)的發(fā)展數(shù)量大幅度增加，但越來越多的賓館在開業(yè)那天起就沒有做好自己的市場定位，只是一味貪圖賓館的規(guī)模和數(shù)量，而沒有考慮到顧客的受重群體，有些賓館在成立之初就倡導(dǎo)高效性；舒適性；豪華性；快捷便利性；這樣的定位完全是“魚和熊掌”都想兼得，而不考慮市場現(xiàn)有的規(guī)模，市場競爭對手的情況，是否會有旅游顧客長期光顧你這家賓館，顧客的來源都不清晰，缺乏了特別制定的人性化的市場戰(zhàn)略定位體系。這樣很大程度體現(xiàn)

4、不錯賓館的特色，也流失了許多潛在的顧客群體。2.缺少個性化營銷，不注重賓館的品牌形象現(xiàn)在的賓館大多數(shù)都是打著創(chuàng)新的牌子，而沒有真正意義的為顧客提供高質(zhì)量的個性化服務(wù)，有的時候，沒有把差異化服務(wù)作為發(fā)展的對象，而是每個顧客的服務(wù)質(zhì)量都一樣，都是以標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)作為平臺，并沒有體現(xiàn)個性化營銷的風(fēng)格和要求，很多顧客出現(xiàn)各種特殊要求時，不能滿足，有的時候，讓顧客得滿意度上有所下降，這樣長期以往賓館的美譽度和關(guān)注度就會下降，可想而知，沒有長期的跟蹤服務(wù)體系的支撐，沒有對顧客滿意度的回訪，時間越長賓館的效益也會因為關(guān)注度的下降而每況愈下。另外，個性化服務(wù)的表現(xiàn)的另一個特征就是賓館的品牌效應(yīng)。據(jù)不完全統(tǒng)計，賓館

5、的品牌效應(yīng)對顧客的選擇起著至關(guān)重要的作用，有45%的消費者會選擇有知名度和品牌十里高的酒店作為自己的居住場所，而作為現(xiàn)有的賓館沒有品牌效應(yīng)，這樣就缺乏一定的市場競爭力，品牌效應(yīng)就是品質(zhì)保證，很多顧客沒有享受到賓館的提供的超值服務(wù)，特別是主題活動的創(chuàng)辦，一定程度上削弱了賓館發(fā)展的原動力，直接影響到企業(yè)經(jīng)濟效益的降低。3.賓館管理人才培養(yǎng)單一，影響賓館的發(fā)展速度越來越多的賓館在組建當(dāng)初都沒有考慮到團隊的建設(shè)和培養(yǎng)，只是認(rèn)為，賓館的發(fā)展更注重價格和品味。這樣的思維觀念迫使賓館行業(yè)高級管理人才極度匱乏，很多賓館在員工的選擇上都是以高校畢業(yè)生為主，這些高校畢業(yè)生主要學(xué)習(xí)旅游專業(yè)和酒店管理專業(yè)，對于初出茅

6、廬的學(xué)生來講，在實踐這樣廣闊的平臺，根本無從下手。原有的賓館管理人員，專業(yè)知識匱乏，沒有統(tǒng)一的培訓(xùn)機構(gòu)，對員工的動手實踐能力進行培訓(xùn)和控制，特別是高精人才缺乏，低齡化問題嚴(yán)重，不但不能給企業(yè)的發(fā)展提供保證，而且對于酒店管理人員服務(wù)品質(zhì)大打折扣，培訓(xùn)機制的不健全，直接影響到賓館的長期生存，特別是賓館后期的發(fā)展壯大。4.新型的市場營銷理念滯后，價格促銷手段單一近幾年，賓館如雨后春筍般地出現(xiàn)，一方面是加大得市場的競爭力，另一方面是大多數(shù)賓館還依然延續(xù)著傳統(tǒng)的市場營銷的思維觀念，沒有樹立全新的營銷理念，特別是與李克強總理在政府工作報告中也提出了制定“互聯(lián)網(wǎng) +”的行動計劃難以融合。傳統(tǒng)的營銷理念勢必會

7、影響企業(yè)的發(fā)展前景，也無形削弱了企業(yè)的市場競爭力。另外，許多賓館還依然延續(xù)著傳統(tǒng)的促銷策略手段和價格定位策略方式，總認(rèn)為自己的賓館是“酒香不怕巷子深”、與高速發(fā)展的市場經(jīng)濟和信息化格格不入，不注重企業(yè)的廣告宣傳和營業(yè)推廣、在擴大產(chǎn)品知名度的前提下，沒有必要的顧客對待賓館產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)知，只是單一的價格促銷來拉攏顧客，而對于賓館的人員推銷、公共關(guān)系的建立，對待顧客忠誠度的培養(yǎng)都少之又少，一定程度上削弱了賓館在占領(lǐng)市場的需要。二、發(fā)展賓館營銷策略的幾點建議1.產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計，打造方便快捷個性化服務(wù)響應(yīng)國家號召，加強互聯(lián)網(wǎng)+賓館建設(shè)，在新時期的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的引領(lǐng)下，要不斷提高賓館的服務(wù)水平，打造符合賓

8、館自身特色的個性化服務(wù)體系。運用互聯(lián)網(wǎng)作為賓館的依托和平臺，打破原有的陳舊的思維觀念，在賓館入住時要打造個性化服務(wù)，根據(jù)客戶的心理需求，讓顧客滿意，讓顧客認(rèn)知，讓顧客知道自己是上帝，全方位引入wifi 覆蓋，向顧客推出標(biāo)準(zhǔn)化包價套餐全新體驗，在互聯(lián)網(wǎng)媒介的基礎(chǔ)上，尋找合作伙伴，形成合作聯(lián)盟，達到取長補短，形成雙方共贏得局面。開發(fā)多種支付平臺，在沿用原有現(xiàn)金、銀行卡、支票平臺交易的基礎(chǔ)上，采用微信和支付寶結(jié)賬手段，客人可以在賓館內(nèi)自助終端自動結(jié)賬，通過互聯(lián)網(wǎng)預(yù)定的方式，可以無押金入住，省去不必要的時間，提高賓館的工作效率。2.注重多元化與科技營銷，提高銷售渠道創(chuàng)新摒棄傳統(tǒng)而單一的計劃經(jīng)濟體制下的

9、營銷模式，逐步轉(zhuǎn)變賓館的思想觀念，注重科技營銷理念的引入與作用的實施，采用手機預(yù)定賓館、微信預(yù)定并購的方式，全程全部使用全新的科技媒介，大力發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的作用，建立賓館網(wǎng)站和app，不僅僅停留在企業(yè)文化的傳承和自身文化的傳播上，而是跟注重，網(wǎng)站的特色服務(wù)的宣傳和賓館的預(yù)定上，要做到在線24小時服務(wù)，增加在線服務(wù)窗口，遇到問題，隨時解答，發(fā)布各類促銷信息，折扣信息，再現(xiàn)點評信息和問題及時反饋和解答平臺，真正意義的為顧客服務(wù)，增加預(yù)定數(shù)量。另外，在建立app移動互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)布各類促銷信息和基本信息，在建立微信公眾號，提供全方位的賓館一級服務(wù)。重視網(wǎng)絡(luò)評價與分銷商合作通過電商平臺的建立構(gòu)建多元化的分析渠

10、道網(wǎng)絡(luò)，降低賓館成本的同時，提高賓館的入住率和賓館的自身形象。3.多種價格體系相結(jié)合，加強媒體參與促銷模式在“互聯(lián)網(wǎng)+”賓館模式的推動下，再價格體系的構(gòu)建方面要在庫存的有效調(diào)節(jié)的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)效益的最大化，要建立ota合作模式，形成自己定位的模糊定價方式，建立c2b顧客定價模式是以賓館消費者主導(dǎo)價格的預(yù)訂產(chǎn)品模式，還可以采用酒店+x”組合模式；如“酒店+景區(qū)”產(chǎn)品模式；如哈爾濱英杰溫泉主題度假酒店與ota合作推出“主題客房+英杰門票/溫泉”組合進而提升賓館的價格優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，提升賓館的入住水平?；ヂ?lián)網(wǎng)+”賓館的時代，針對新一代的消費者，酒店不能再用以往那種單向的促銷形式，而需要加大促銷活動的高參與度。如充分發(fā)揮移動互聯(lián)手機的搖一搖、漂流瓶、發(fā)紅包、位置推送功能，以及帶給消費者“心跳”的電子券抽獎、刮刮樂、吹氣球、秒殺等促銷方式以吸引他們的注意力和參與度。4.引進賓館管理人才，加強培訓(xùn)手段現(xiàn)行的賓館管理人才極度匱乏，根本在于企業(yè)所招收的大學(xué)生，多數(shù)都是相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的高材生，但對于這些高材生來說，實踐能力差是關(guān)鍵，要加強酒店的人才隊伍建設(shè)，首先