2015關(guān)于公司培訓(xùn)的心得體會(huì)

1、2015 關(guān)于公司培訓(xùn)的心得體會(huì) 我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營銷管理、策劃工作還是知之甚少， 所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)， 讓我對(duì)市場(chǎng)營 銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)， 也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的 無私精神。通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識(shí)，懂得了在實(shí) 踐中鍛煉出一個(gè)高績效的營銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來說是多么的重要。 在自然 科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進(jìn)成果拿 來“為我所用”，但在市場(chǎng)營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體 系生搬硬套地直接移植過來， 而必須結(jié)合我們的國情、 民情以及企業(yè) 的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營銷管理體系做 到“洋

2、為中用”才能奏效。正如古人所說 “桔生淮南則為桔， 生于淮北則為枳， 葉徒相似， 其實(shí)味不同。所以然者何 ?水土異也?！?（ 晏子春秋 ）。下面僅就我參加集團(tuán)“市場(chǎng)營銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的 工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營銷”工作的幾點(diǎn)粗淺 認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗 記得孫子兵法里講過 “多算勝，少算不勝” 。不打無準(zhǔn)備之仗， “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必 要的準(zhǔn)備和周密的策劃， 以確保能夠達(dá)到目的。 銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工 作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備工作的主 旨，就是要做到

3、胸有成竹， 使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì) 性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開， 避免失誤，爭取主動(dòng)高效地完成銷售。1 、物質(zhì)準(zhǔn)備 物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以 幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣 氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)， 以整潔大方、 干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生 活情調(diào)等方面良好的第一印象。 其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同 準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、 筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問 中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。

4、 行裝不要過于累贅。 風(fēng)塵仆 仆的模樣會(huì)給人留下“過路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。2 、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫 無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶， 往往因?yàn)榍闆r不明、 底數(shù)不清總擔(dān)心 出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可， 而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信 心不足的銷售人員時(shí)， 首先會(huì)感到擔(dān)心和失望， 進(jìn)而不能信任銷售人 員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可 以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉 止得當(dāng)，容易取得客戶信任。3 、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的 “知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、

5、規(guī)模等情況以 及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。對(duì)于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代 表公司而己。 既然銷售人員代表著公司， 他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面 的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的 優(yōu)勢(shì)等等。4 、掌握公司服務(wù)的敏捷度。 需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn) 品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高， 客戶所希望的不僅是 送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形 象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。5 、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程 序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。 在銷售過程

6、中， 公司 要有良好的信用條件， 公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、 及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識(shí)， 才能在銷售的過程中及時(shí)地利用 優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。二、尋找目標(biāo)客戶來源1 、一定要有核心目標(biāo)。目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問 題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬 ?吉拉 德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的 想向你購買商品的客戶， 這樣一種積極的心態(tài)， 是你銷售成功的前提， 我初見一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信 念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶， 努力去開拓并占領(lǐng)市 場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比

7、提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)， 以提高市場(chǎng)占有率 作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。2 、銷售人員一定要勤奮。 有句話說，只用雙手工作的是勞動(dòng)者 ; 而用雙手、大腦、 心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客 戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護(hù)老 =客戶，同時(shí)還必須勤 于開發(fā)新客戶， 時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況， 隨時(shí)做好向 客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服， 有許多冷酷的回絕需要面對(duì)， 這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè) 心和高度的責(zé)任感把自己看成是 “販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進(jìn)取， 積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多

8、張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說 盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬紫千紅。3 、銷售人員要有一雙慧眼。 銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目 光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向， 具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放 松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷 創(chuàng)造新的輝煌 ! 通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶 內(nèi)心活動(dòng)的信息， 它是銷售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客 戶的必要前提。4 、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。 銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能 力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中出奇制勝。 首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦， 要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神 ; 其次要突破傳統(tǒng)思

9、路，善于采用 新方法走新路子， 這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起未來客戶的注意， 俗 話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是 “處處留心有商機(jī)”， 銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主 次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事 物的洞察性也就越強(qiáng)。三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來的， 一個(gè)是你創(chuàng)造的。 自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、 好朋友及其他 一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系， 你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。1 、可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶集合組織起來

10、，舉辦一 些看戲、聽演講等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，還可以創(chuàng)造公司高級(jí)干部和客戶 聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩 回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。2 、與客戶成為知心朋友。 我們都知道“朋友間是無話不說的” 。 如果我們與客戶成了知心朋友， 那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論， 這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這 時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚 至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約， 這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)， 那 么如何才能打動(dòng)客戶、 感染客戶， 使客戶與銷售人員保持長久的關(guān)系 呢?那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過程中就必須 完全釋放自我， 充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢(shì)， 同時(shí)也不掩飾自己的弱 點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn) 銷售進(jìn)程，才會(huì)在日后長久保持這