高端地產尾盤銷售運行方案

1、鑫安地產銷售運行方案鑫安地產銷售運行方案 （ 討論稿討論稿 ） 2 一、現(xiàn)有存量產品狀況一、現(xiàn)有存量產品狀況二、尾盤產品的清盤運作二、尾盤產品的清盤運作三、別墅產品的推介舉措三、別墅產品的推介舉措四、應收房款四、應收房款目 錄3尾盤產品尾盤產品 現(xiàn)有存量產品狀況現(xiàn)有存量產品狀況別墅產品別墅產品別墅產品別墅產品4 啟啟 明明 花花 園園尾盤產品尾盤產品銀銀 湖湖 柳柳 苑苑西西 四四 道道 街街 2929號樓號樓 5別墅產品別墅產品獨獨 體體 別別 墅墅聯(lián)聯(lián) 排排 別別 墅墅6尾盤產品的清盤運作尾盤產品的清盤運作78 9序號棟號房間號面積單價備注111309100.86，000老板銀銀 湖湖 柳

2、柳 苑一期住宅苑一期住宅10銀銀 湖湖 柳柳 苑一期車庫苑一期車庫序號棟號房間號 面積單價（元）備注1511021.598.000老板2511320.658.000張立強3712519.558.000邰三總4711926.658.000張立強51311916.898.000物業(yè)61312316.898.000物業(yè)合計122.2211序號棟號房間號面積單價備注12112423.838，500（原戴遠方）可買合計23.83銀銀 湖湖 柳柳 苑二期車庫苑二期車庫12銀銀 湖湖 柳柳 苑二期門市苑二期門市序號棟號房間號 面積單價（元） 備注12410375.336.38022410475.336.38

3、0330109153.25老板辦公室合計303.9113啟啟 明明 花花 園一期園一期序號棟號房間號面積單價（元）備注14202139.314.880老板合計139.3114啟明花園洋房啟明花園洋房序號棟號房間號面積單價（元）備注1B45306282.846.800老板2B43301320.986.800老板3B43庫10727.44301房配套車庫4B45庫11620.90306房配套車庫5B45庫11720.90買洋房沒買車庫合計679.0615啟明啟明 A13、14商鋪商鋪序號棟號房間號面積單價（元）備注114101960.796.200214201960.796.20031430190

4、0.126.200414109202.807.500門業(yè)514110198.847.500門業(yè)614117398.615.800713311483.386.200813411483.386.200913511483.386.2001013611405.756.200合計5477.8416序號棟號房間號面積單價（元）備注11102116.325.20021103116.325.20031104116.325.20041105116.325.20051106117.275.20061107117.275.20071108116.325.20081109116.325.20091110180.885

5、.500102101118.484.800112102115.984.800122103115.984.800132104116.924.800142105116.924.800152106115.984.800162107115.984.800172108115.985.000182109115.985.00019211069.435.000合計2230.97啟明一期商鋪啟明一期商鋪17啟明啟明A13、14住宅住宅序號棟號房間號面積單價（元）備注113601122.223450閣樓213602134.563450314615151.123450414616138.78345051440143

6、.553650 公寓61440444.80365071450143.55365081450241.22365091450344.803650101450444.803650111450541.223650121450641.683650131460241.223550141460344.803550151460444.803550161460541.223550171460642.963550合計1107.3018啟明三期住宅未售啟明三期住宅未售序號棟號房間號面積單價（元）備注1310597.695.880老板留2530165.384.88036107102.186.180老版留4650512

7、7.414.78051150186.645.880李文順611502108.385.880李文順712102104.516144.38091730154.644.880101760289.604.280111760491.124.180121760293.334.180131860689.624.180141850969.394.280合計1269.0319啟明啟明 三期商鋪三期商鋪序號棟號房間號面積單價（元）備注1C710279.316.000物業(yè)辦公室2C1010791.775.980無產權3C1010863.065.980無產權4C10208171.914.78

8、0無產權合計406.0520序號棟號房間號面積單價（元）備注18501128.513.980躍層60183.7528502127.613.98060283.2138503127.613.98060383.2148504127.813.98060483.2158505127.813.98060583.2168506127.213.98060683.21合計1054.70啟明三期躍層啟明三期躍層21啟明三期躍層啟明三期躍層序號棟號房間號面積單價（元）備注19303126.344.480 躍層403126.3429503126.343.98060382.2539504126.143.98060482

9、.2549505126.143.98060582.2559506126.143.98060682.2569507126.173.98060782.2579508127.043.98060882.79合計1,504.6922 產品銷售分析產品銷售分析23 大多數(shù)購房者對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存大多數(shù)購房者對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，覺得尾盤都是不好的房子。除了各種在一定的排斥心理，覺得尾盤都是不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點: 一是絕對的現(xiàn)房。一是絕對的現(xiàn)房。購房者可以直接看到現(xiàn)房，實地品購房者可以直

10、接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質量、小區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在評房屋質量、小區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂像期房那樣的擔憂. 二是在物業(yè)管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。二是在物業(yè)管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管及配套設施、樓房經過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管及配套設施、樓房質量等問題都可以提早知道。質量等問題都可以提早知道。 尾盤銷售分析（一）尾盤銷售分析（一）24 尾盤一般都選擇尾盤一般都選擇 “清盤降價清盤降價”的方式銷售。如果只的方式銷售。如果只降低單位售價，有可能事則其反。如有購房者會認為清盤降低單位售價，有可

11、能事則其反。如有購房者會認為清盤的房源會有戶型不合理、存在結構與布局不理想，是別人的房源會有戶型不合理、存在結構與布局不理想，是別人挑剩的房源等，會在購房者心理存在著一定障礙。挑剩的房源等，會在購房者心理存在著一定障礙。 如單純的降低單位售價，還會給已購房的業(yè)主在經濟如單純的降低單位售價，還會給已購房的業(yè)主在經濟利益和心理上會帶來不平衡的感覺。還會影響公司的社會利益和心理上會帶來不平衡的感覺。還會影響公司的社會形象。此做法對我們尾盤銷售會帶來負面影響。形象。此做法對我們尾盤銷售會帶來負面影響。 因此，我們認為尾盤清盤工作，首先要對尾盤產品情因此，我們認為尾盤清盤工作，首先要對尾盤產品情況做到心

12、中有數(shù)，進行分門別類、專項分析。其次要根據(jù)況做到心中有數(shù)，進行分門別類、專項分析。其次要根據(jù)剩余房源的不同情況，針對不同產品去尋求不同的消費群剩余房源的不同情況，針對不同產品去尋求不同的消費群體，用不同的銷售方式和策略及優(yōu)惠政策來吸引消費者。體，用不同的銷售方式和策略及優(yōu)惠政策來吸引消費者。再次我們要有積極性，不放棄宣傳尾盤產品的優(yōu)勢和靚點再次我們要有積極性，不放棄宣傳尾盤產品的優(yōu)勢和靚點進行銷售。進行銷售。 尾盤銷售分析（二）尾盤銷售分析（二）25 13#13#、14#14#樓樓 閣樓閣樓 4 4套套 目前底線售價：目前底線售價：3260元元 / ，現(xiàn)售價：，現(xiàn)售價：3450元元/ 該產品價

13、位在凈月區(qū)域看趨于合理，對消費者具有一定的吸引力該產品價位在凈月區(qū)域看趨于合理，對消費者具有一定的吸引力. 建議建議 主推群體：主推群體： 中年群體、中檔消費水平者。該產品格局、面積較為適中，中年群體、中檔消費水平者。該產品格局、面積較為適中， 價格價格 合理，樓層偏高。合理，樓層偏高。 職場年輕消費群體。產品面積偏大，格局合理、價位是優(yōu)勢，樓層職場年輕消費群體。產品面積偏大，格局合理、價位是優(yōu)勢，樓層不是問題。不是問題。 尾尾 盤盤 產產 品品26 14#公寓底線價格公寓底線價格3360元元/ 建議建議 主推群體：主推群體： 周邊的應屆畢業(yè)生、在校學生、收入周邊的應屆畢業(yè)生、在校學生、收入低

14、的年輕群體，可以按揭貸款，降低首付、低的年輕群體，可以按揭貸款，降低首付、減輕付款的壓力。減輕付款的壓力。 暫時居住群體。暫時居住群體。 尾尾 盤盤 產產 品品27 13#13#、14#14#商鋪商鋪1010套套 因目前所處區(qū)域位置相對人流較少，商業(yè)網因目前所處區(qū)域位置相對人流較少，商業(yè)網尚未形成集群優(yōu)勢，需要對商鋪銷售進行包裝，尚未形成集群優(yōu)勢，需要對商鋪銷售進行包裝，加大宣傳力度。加大宣傳力度。 1#1#、2#2#樓商鋪樓商鋪1919套套 由于商鋪主要是小區(qū)內街門市，加之目前一由于商鋪主要是小區(qū)內街門市，加之目前一期入住率低，缺乏足夠的人氣是產品滯銷的主要期入住率低，缺乏足夠的人氣是產品滯

15、銷的主要原因。原因。尾尾 盤盤 產產 品品28 8#8#、9#9#樓樓 越層越層 1313套套 按照目前的市場價格，把所有的越層剩余房源在原按照目前的市場價格，把所有的越層剩余房源在原來的均價來的均價3580元元/，調整到均價，調整到均價3980元元/。3、4越原均價越原均價3880元元/，調整為均價，調整為均價4480元元/。按在售價格，針對適時。按在售價格，針對適時群體推介，以團購的方式按底線價出售。群體推介，以團購的方式按底線價出售。 由于該產品平均面積由于該產品平均面積200以上，根據(jù)產品的特有優(yōu)以上，根據(jù)產品的特有優(yōu)勢，兩個產權證、按照政府的相關規(guī)定。一套可做住房公勢，兩個產權證、按

16、照政府的相關規(guī)定。一套可做住房公積金貸款，這樣可以緩解一次性付款的壓力。積金貸款，這樣可以緩解一次性付款的壓力。 適合購買力強，有一定經濟基礎的群體，目前這部分適合購買力強，有一定經濟基礎的群體，目前這部分群體年齡均在群體年齡均在50歲左右。由于我們的產品樓層高恰恰與這歲左右。由于我們的產品樓層高恰恰與這部分群體需求相悖。部分群體需求相悖。 尾尾 盤盤 產產 品品29 一期地下車位、 三期車庫、庫房 地下車位可以嘗試已租代購的形式進行銷售，地下車位可以嘗試已租代購的形式進行銷售，或以年租的形式進行出租。或以年租的形式進行出租。 樓體車庫在原價樓體車庫在原價3600元元/調整為調整為3800元元

17、/。按階段性進行調整，逐步調高車庫的銷售價格。按階段性進行調整，逐步調高車庫的銷售價格。 庫房量少庫房量少2680元元/銷售。銷售。尾尾 盤盤 產產 品品30擴大剩余商鋪的信息宣傳及聯(lián)系方式；擴大剩余商鋪的信息宣傳及聯(lián)系方式； 在小區(qū)內懸掛宣傳條幅促銷；在小區(qū)內懸掛宣傳條幅促銷； 在房地產報刊登小版面的宣傳廣告；在房地產報刊登小版面的宣傳廣告； 利用集團公司的網站進行宣傳；并設專人進利用集團公司的網站進行宣傳；并設專人進行即時信息的更新和維護，提高地產公司的知名行即時信息的更新和維護，提高地產公司的知名度。度。建議建議31 把內街改成外街把內街改成外街 即把東、西大門全部打開，改為開放式的步行

18、街。西即把東、西大門全部打開，改為開放式的步行街。西門不動在售樓處的房邊緣封上，形成封閉的一期（或把西門不動在售樓處的房邊緣封上，形成封閉的一期（或把西大門往北移至售樓處后墻邊緣為界限，用同樣的圍欄使其大門往北移至售樓處后墻邊緣為界限，用同樣的圍欄使其讓出的部分形成一個有創(chuàng)意的步行街小廣場，目的是聚集讓出的部分形成一個有創(chuàng)意的步行街小廣場，目的是聚集人氣）。把花園洋房和別墅區(qū)做成一個區(qū)域進行管理。人氣）。把花園洋房和別墅區(qū)做成一個區(qū)域進行管理。 改建后一期有車的業(yè)主進入小區(qū)后，車輛可以改建后一期有車的業(yè)主進入小區(qū)后，車輛可以直接進入地下停車場。直接進入地下停車場。 改建后的步行街不允許車輛進入

19、，這樣地下停車改建后的步行街不允許車輛進入，這樣地下停車場也可以作為收費式臨時停車場。可以利用剩余的閑置停場也可以作為收費式臨時停車場?？梢岳檬Ｓ嗟拈e置停車位。車位。建議建議32 把現(xiàn)有的內街圍欄改為綠帶或其他圍欄，把現(xiàn)有的內街圍欄改為綠帶或其他圍欄， 梯步、圍墻取消。使其成為名副其實的門市。梯步、圍墻取消。使其成為名副其實的門市。 或者按商住兩用房進行銷售、可以嘗試或者按商住兩用房進行銷售、可以嘗試送些優(yōu)惠政策，如免費使用一年或兩年地下停車送些優(yōu)惠政策，如免費使用一年或兩年地下停車位或分期付款等手段進行嘗試性的銷售。位或分期付款等手段進行嘗試性的銷售。 建議建議33 三期商鋪三期商鋪4套套

20、 C7 棟棟102 為為物業(yè)辦公室物業(yè)辦公室 C10棟三套棟三套 預留的幼兒園，無產權。（可預留的幼兒園，無產權。（可以出租或作辦公室）以出租或作辦公室） 地下車位地下車位 嘗試以租代購的方式進行推介。嘗試以租代購的方式進行推介。 三期車庫三期車庫加大宣傳力度加大宣傳力度。尾尾 盤盤 產產 品品34尾尾 盤盤 產產 品品35別墅產品別墅產品36 聯(lián)排別墅聯(lián)排別墅 該產品數(shù)量少、面積、價位合理。適合該產品數(shù)量少、面積、價位合理。適合 著著重開發(fā)和尋找在政府機關、事業(yè)單位、個體工重開發(fā)和尋找在政府機關、事業(yè)單位、個體工商業(yè)戶等層面的消費群體。把握年終歲尾商業(yè)戶等層面的消費群體。把握年終歲尾“兩節(jié)兩

21、節(jié)”之間的之間的大好時機，加大宣傳力度促銷。大好時機，加大宣傳力度促銷。 別墅產品別墅產品37 柳苑應收款柳苑應收款序號姓名棟號房間號面積單價總房款己收款應收款小區(qū)備注1李寶明1310108.221,700.00 183,974.00 84,248.00 99,726.00 柳苑一期住宅2田大偉710695.944,780.00 458,593.00 358,593.00 100,000.00 柳苑一期門市已抵押3袁敬立7126879.84,410.00 3,879,918.00 3,729,918.00 150,000.00 柳苑一期門市已抵押4曲麗娜710295.945,100.00 48

22、9,294.00 195,718.00 293,576.00 柳苑一期門市已抵押5石洋5129475.545,198.00 2,471,857.00 2,071,857.00 400,000.00 柳苑一期門市已抵押6宮力15107694,500.00 310,500.00 217,350.00 93,150.00 柳苑一期門市已抵押7孫國香110588.585,000.00 442,900.00 312,900.00 130,000.00 柳苑一期門市已付清8孫靈平22103106.585,400.00 575,532.00 405,532.00 170,000.00 柳苑二期門市小計8,8

23、12,568.00 7,376,116.00 1,436,452.00 38 啟明花園洋房應收款啟明花園洋房應收款序號姓名棟號房間號面積（）單價（元）總房款已收房款應收房款備注1金文輝42101290.42,450.00 711,480.00 160,000.00 551,480.00 貸款2金文輝4210721.282,349.62 50,000.00 50,000.00 貸款3劉玉華45106290.42,700.00 784,080.00 400,000.00 384,080.00 老板4劉玉華4511827.442,186.59 60,000.00 60,000.00 5金成哲4530

24、4280.492,400.00 673,176.00 100,000.00 573,176.00 王總6金成哲4511320.92,392.34 50,000.00 50,000.00 7杜國宗4211020.92,392.34 50,000.00 50,000.00 杜總8王鵬45101290.41,721.76 500,000.00 443,200.00 56,800.00 王總9徐成棟45102284.862,632.87 750,000.00 680,000.00 70,000.00 王總10倪楊43102274.462,450.00 672427690,000.00 -17,573.

25、00 少批單11楊春芹43302308.392,400.00 740,136.00 69,000.00 50,136.00 小計3,628,736.00 2,542,200.00 1,878,099.00 39 啟明門市、聯(lián)排別墅啟明門市、聯(lián)排別墅序號姓名棟號房間號面積單價（元）總房款已收房款應收房款小區(qū)備注1吳清波13102162.645,200.00 845,728.00 422,864.00 422,864.00 啟明門市分期付款11.4.5到期2史海龍14114198.846,200.00 1,232,808.00 660,000.00 572,808.00 啟明門市分期付款11.9.8到期3魏麗鵑49103316.313,200.00 1,012,192.00 512,192.00 500,000.00 啟明聯(lián)排公積金貸款4韓梅49104316.353,200.00 1,012,320.00 512,320.00 500,000.00 啟明聯(lián)排公積金貸款5趙宏巖49106350.083,200.00 1,128,816.00 300,000.00 822,816.00 啟明聯(lián)排公積金貸款6王梅49102316.353,200.00 1,012,320.00 357,225.00 655,0