創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書——定稿水印

1、鄭州航院 鑫瑞陶瓷責(zé)任有限公司第十一屆“鄭航挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書鑫瑞陶瓷責(zé)任有限公司機(jī)電工程學(xué)院智協(xié)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)老師：張銳 教授大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書出版時(shí)間：2014年3月指定聯(lián)系人 魏盛楠職務(wù) 董事長(zhǎng)電話號(hào)碼子郵件 1159945914 地址 鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院 國(guó)家城市 中國(guó) 河南郵政編碼 450046保密須知 本商業(yè)計(jì)劃屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于鑫瑞陶瓷責(zé)任有限公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意想的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，請(qǐng)收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回；2）在沒有取得鑫瑞

2、陶瓷責(zé)任有限公司的書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人。商業(yè)計(jì)劃編號(hào)： 授方：簽字：公司：目錄第一章 執(zhí)行總結(jié)- 6 -1.1 公司概述- 6 -1.2 項(xiàng)目背景- 6 -1.3 主營(yíng)產(chǎn)品- 7 -1.4 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)- 8 -1.5 啟動(dòng)資金及來源- 8 -1.6 組織結(jié)構(gòu)- 8 -1.7 科研基地介紹- 8 -第二章 產(chǎn)品介紹- 9 -2.1 產(chǎn)品概述- 9 -2.1.1 產(chǎn)品簡(jiǎn)介- 9 -2.1.2產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路及優(yōu)點(diǎn)- 9 -2.2 國(guó)內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀及應(yīng)用前景- 10 -第三章 市場(chǎng)分析- 12 -3.1 市場(chǎng)描述- 12 -3.2 目標(biāo)市場(chǎng)

3、- 13 -3.3 SWOT分析- 13 -3.3.1內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（Strengths）- 13 -3.3.2 內(nèi)部劣勢(shì)（Weakness）- 14 -3.3.3 外部機(jī)遇（Opportunities）- 15 -3.3.4 外部威脅（Threats）- 15 -3.4 競(jìng)爭(zhēng)分析- 15 -3.4.1 直接競(jìng)爭(zhēng)者- 15 -3.4.2 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品- 15 -3.4.3 供應(yīng)商- 16 -3.4.4 客戶- 16 -3.4.5 替代產(chǎn)品- 16 -3.5 分析結(jié)語- 16 -第四章 公司戰(zhàn)略- 17 -4.1 陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀- 17 -4.2 陶瓷產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀問題分析- 17 -4.3 陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間

4、- 19 -4.4 陶瓷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)- 19 -4.5 鑫瑞戰(zhàn)略- 20 -4.5.1 企業(yè)基本情況- 20 -4.5.2 企業(yè)定位- 21 -4.5.3 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)- 21 -4.6 鑫瑞公司具體戰(zhàn)略- 22 -4.6.1 公司營(yíng)銷戰(zhàn)略- 22 -4.6.2 公司財(cái)務(wù)戰(zhàn)略- 23 -4.6.3 公司人力戰(zhàn)略- 24 -4.6.4 公司文化戰(zhàn)略- 24 -第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷- 25 -5.1 營(yíng)銷現(xiàn)狀分析- 25 - 5.2 鑫瑞營(yíng)銷目標(biāo).- 25 -5.3 鑫瑞營(yíng)銷策略- 26 -5.3.1 產(chǎn)品策略（product）- 26 -5.3.2 價(jià)格策略(price)- 26 -5.3.3 聯(lián)

5、合策略（分銷place）- 27 -5.3.4 時(shí)尚策略（popular）- 27 -5.3.5 情感策略- 27 -5.3.6 定制策略- 28 -5.3.7 促銷策略- 28 -5.4 營(yíng)銷手段- 28 -5.5 定價(jià)策略- 30 -5.5.1 定價(jià)基礎(chǔ)- 30 -5.5.2 價(jià)格調(diào)整- 31 -5.6 銷售隊(duì)伍和管理- 34 -5.6.1 提高營(yíng)業(yè)人員的整體素質(zhì)- 34 -5.6.2 建立規(guī)范的財(cái)務(wù)制度- 34 -5.6.3 建立嚴(yán)格的經(jīng)營(yíng)制度- 34 -第六章 生產(chǎn)管理- 35 -6.1 生產(chǎn)要求- 35 -6.2 廠址選擇- 35 -6.3 生產(chǎn)局部規(guī)劃圖- 35 -6.4 項(xiàng)目進(jìn)度

6、- 36 -第七章 投資分析- 36 -7.1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模- 36 -7.2 資金來源與運(yùn)用- 37 -7.3 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析- 38 -第八章 財(cái)務(wù)分析- 40 -8.1 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表- 40 - 8.1.1 主要財(cái)務(wù)假設(shè).- 40 -8.1.2 成本費(fèi)用預(yù)算表- 41 - 8.1.3 銷售預(yù)測(cè)表.- 40 -8.1.4 資產(chǎn)負(fù)債表- 42 - 8.1.5 綜合收益表.- 40 -8.1.6 現(xiàn)金流量表- 43 -8.2 財(cái)務(wù)報(bào)表分析- 44 -第九章 風(fēng)險(xiǎn)投資的退出- 45 -9.1 風(fēng)險(xiǎn)投資的撤出方式- 45 -9.2 風(fēng)險(xiǎn)投資的撤出時(shí)間- 46 -第十章 管理體系- 47 -

7、 10.1 公司性質(zhì)- 47 -10.2 組織形式- 47 -10.3 主要部門職責(zé)分配（詳細(xì)見附錄）- 47 -附錄- 49 -.山西省赤泥綜合利用的相關(guān)政府文件- 49 -.公司職務(wù)人員基本信息- 59 -第一章 執(zhí)行總結(jié)1.1 公司概述 鑫瑞陶瓷責(zé)任有限公司注冊(cè)于2014年4月10號(hào)，注冊(cè)資本為3000萬元，是一家正處于創(chuàng)始發(fā)展階段的公司,且本公司已有自己的網(wǎng)站（）。公司的法定經(jīng)營(yíng)模式是有限責(zé)任公司，本公司集陶瓷的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體，陶粒砂是我公司的主打產(chǎn)品。 鑫瑞陶瓷責(zé)任有限公司擁有設(shè)備先進(jìn)的科研基地，技術(shù)一流的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾眢w系以及專業(yè)細(xì)致的售后服務(wù)。公司建立初期擬為中

8、小規(guī)模，以陶粒砂為主要產(chǎn)品，進(jìn)行自主研發(fā)，自主生產(chǎn)，自主銷售，注重技術(shù)人才的培養(yǎng)和產(chǎn)品的研發(fā)，與此同時(shí)不斷研究和分析市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)力，不斷培育和拓展產(chǎn)品市場(chǎng)。在以后資金和技術(shù)都滿足的情況下再進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)和銷售陶粒砂和其他陶瓷產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模和應(yīng)用領(lǐng)域。 目前，公司設(shè)有董事長(zhǎng)和總經(jīng)理各一名，下面設(shè)有七個(gè)部門：行政部、財(cái)務(wù)部、技術(shù)研發(fā)部、生產(chǎn)管理部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、人力資源部以及售后服務(wù)部七個(gè)職能部門。各個(gè)部門之間同心協(xié)力，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，旨在將鑫瑞陶瓷責(zé)任有限公司打造成為中國(guó)陶瓷產(chǎn)業(yè)的頭號(hào)巨龍。1.2 項(xiàng)目背景陶粒砂是近幾年我國(guó)發(fā)展最快的新型材料之一，廣泛用于建筑材料、污水處理濾料、園林園藝材料、

9、特殊工程材料、耐火保溫材料、化工、石油等各個(gè)領(lǐng)域。2004年陶粒的年產(chǎn)量?jī)H300萬立方米，2008年達(dá)到500萬，而2012年突破900萬立方米，年增長(zhǎng)率25%。陶粒砂的銷量和發(fā)展前景是相當(dāng)可觀，自然會(huì)有許多生產(chǎn)陶粒砂的上市公司。目前國(guó)內(nèi)外企業(yè)生產(chǎn)陶粒砂所用的材料以頁巖、粉煤灰、河底污泥以及生物污泥等，但是隨著陶粒砂應(yīng)用領(lǐng)域的擴(kuò)大，用量的增多，自然界的天然頁巖、黏土、粉煤灰等儲(chǔ)量越來越少，導(dǎo)致生產(chǎn)成本的提高，也限制了陶粒砂的市場(chǎng)推廣，所以急需開發(fā)新的資源作為陶粒生產(chǎn)的原料。 鑫瑞陶瓷責(zé)任有限公司是集陶瓷的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型公司，陶粒砂是我公司的主打產(chǎn)品，也是公司的創(chuàng)新型產(chǎn)品。本公司生

10、產(chǎn)的陶粒砂以工業(yè)生產(chǎn)氧化鋁產(chǎn)生的固體廢渣赤泥為主要原料，并配有其他原料經(jīng)過簡(jiǎn)單加工制備而成。成本低且操作工藝簡(jiǎn)單，具有顯著的環(huán)境效益、經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。1.3 主營(yíng)產(chǎn)品 根據(jù)公司的前期實(shí)際情況及市場(chǎng)需求，我們公司目前主要生產(chǎn)研發(fā)以下幾種陶粒砂：型（產(chǎn)品半徑為0.45-1.25mm,用于破碎、園藝、化工等）；型（產(chǎn)品半徑為1.25-32.00mm,用于建材、破碎、保溫、凈水等）；型（產(chǎn)品半徑為2.00-4.00mm，用于保溫、凈水、園藝、）；型（產(chǎn)品半徑為4.00-6.00mm,用于建材、園藝等）；型（產(chǎn)品半徑為6.00-8.00mm,用于建材、耐火材料、保溫等）。主營(yíng)產(chǎn)品的型號(hào)產(chǎn)品型號(hào)產(chǎn)品半

11、徑產(chǎn)品性能產(chǎn)品用途型0.451.25mm高強(qiáng)度、高密度破碎、園藝、化工等型1.252.00mm高強(qiáng)度、高密度建材、破碎、保溫、凈水等型2.004.00mm中強(qiáng)度、高密度保溫、凈水、園藝等型4.006.00mm中強(qiáng)度、中密度建材、園藝等型6.00-8.00mm低強(qiáng)度、低密度建材、耐火材料、保溫等1.4 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)鑫瑞陶瓷責(zé)任有限公司擬在山西省設(shè)立生產(chǎn)基地。公司采用具有獨(dú)立自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專利技術(shù)，通過自主研發(fā)、自主生產(chǎn)的方式，生產(chǎn)了十余種系列產(chǎn)品，滿足客戶的不同需求。當(dāng)今是屬于信息的時(shí)代，一切的企業(yè)，一切的產(chǎn)品僅依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式進(jìn)行生存已是舉步維艱。所以我們公司也應(yīng)線上、線下并舉，在做好前期工作如

12、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)的同時(shí)，也應(yīng)在銷售和營(yíng)銷方式上下功夫。銷售渠道主要是批發(fā)、零售和公司直銷，同時(shí)采取積極有效的促銷方式，如廣告宣傳、贊助公益活動(dòng)等。而且還爭(zhēng)取與政府簽定相關(guān)的合作協(xié)議，利用政府的影響力提高公司知名度，打造產(chǎn)業(yè)品牌形象。1.5 啟動(dòng)資金及來源本計(jì)劃書擬定啟動(dòng)資3000萬元。公司前期預(yù)期資金來源：風(fēng)險(xiǎn)投資1350萬元，股東375萬元，技術(shù)入股900萬元，銀行借貸375萬元。1.6 組織結(jié)構(gòu)本公司為有限責(zé)任公司，考慮到市場(chǎng)的多變因素，并結(jié)合公司初期運(yùn)營(yíng)要求，公司采取簡(jiǎn)單職能型結(jié)構(gòu)：設(shè)立一名董事長(zhǎng)，一名監(jiān)事，一名總經(jīng)理，采用總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)行政部、財(cái)務(wù)部、技術(shù)研發(fā)部、生產(chǎn)管理部、市場(chǎng)

13、營(yíng)銷部、人力資源部以及售后服務(wù)部七個(gè)職能部門。伴隨著公司的成長(zhǎng)壯大，依據(jù)公司發(fā)展的需要，我公司將以市場(chǎng)為龍頭、以項(xiàng)目實(shí)施為核心、以技術(shù)研發(fā)為基礎(chǔ)、以“創(chuàng)新型、專業(yè)化”為目標(biāo)，構(gòu)建公司管理團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。1.7 科研基地介紹我公司與鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院航空材料與應(yīng)用技術(shù)河南省工程研究中心共建產(chǎn)學(xué)研究基地，進(jìn)行技術(shù)開發(fā)，人才培養(yǎng)，保持我公司技術(shù)先進(jìn)性，保障公司的技術(shù)生產(chǎn)力。河南省高校工程技術(shù)研究中心以航空領(lǐng)域中的重大需求為導(dǎo)向，充分利用我省優(yōu)勢(shì)資源和本學(xué)科已有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高性能航空材料的發(fā)明創(chuàng)造和相關(guān)裝備的設(shè)計(jì)技術(shù)等，為河南省乃至我國(guó)航空產(chǎn)業(yè)的跨越式發(fā)展、傳統(tǒng)航空

14、制造業(yè)的改造升級(jí)和可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。第二章 產(chǎn)品介紹 2.1 產(chǎn)品概述 2.1.1 產(chǎn)品簡(jiǎn)介我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品是陶粒砂，采用赤泥為主要原料，相比當(dāng)前市場(chǎng)上的以生鋁礬土、熟鋁礬土為主要原料制備的陶粒砂，優(yōu)點(diǎn)顯著，不僅解決了鋁礦業(yè)帶來的環(huán)境污染、占地堆放問題，又能充分利用工業(yè)廢料，變廢為寶。生產(chǎn)成本低，經(jīng)濟(jì)效益顯著，環(huán)保效益突出。 2.1.2產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路及優(yōu)點(diǎn)赤泥是以鋁土礦為原料生產(chǎn)氧化鋁過程中產(chǎn)生的極細(xì)顆粒強(qiáng)堿性固體廢物，其鐵礦物含量較高，具有顆粒分散性好、比表面積大、在溶液中穩(wěn)定性好等特點(diǎn)，在環(huán)境修復(fù)領(lǐng)域具有廣闊的應(yīng)用前景。但是，赤泥中的氟化物、堿等污染物在浸泡和淋溶作用下會(huì)大量溶出，污染地下

15、水，影響生態(tài)環(huán)境和人體健康。我國(guó)是氧化鋁生產(chǎn)大國(guó)，目前，我國(guó)赤泥綜合利用率僅為4%，預(yù)計(jì)到2015年，赤泥累計(jì)堆存量將達(dá)到3.5億噸。赤泥大量堆存，既占用土地，浪費(fèi)資源，又易造成環(huán)境污染和安全隱患。目前，赤泥綜合利用仍屬世界性難題，赤泥的開發(fā)利用也就成了各個(gè)行業(yè)都在研究的課題。同時(shí)作為陶瓷行業(yè)又屬于消耗資源大戶企業(yè)，也急需尋找一種替代資源，節(jié)約資源。所以，我們研究用赤泥為主要原料制備陶粒砂。經(jīng)過我們的大量實(shí)驗(yàn)研究證明，赤泥確實(shí)可以作為主要原料制備出陶粒砂，同時(shí)，也探究出了原料的最佳配比、生產(chǎn)過程中的最佳燒結(jié)溫度，最佳升溫速率、最佳保溫時(shí)間等燒結(jié)制度。這樣我們利用赤泥，不僅實(shí)現(xiàn)了赤泥的廢物利用，

16、保護(hù)了環(huán)境，且解決了制備陶粒砂的資源消耗問題。2.2 國(guó)內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀及應(yīng)用前景 （1）赤泥是目前最大的固態(tài)污染物，也是困擾國(guó)內(nèi)外所有材料領(lǐng)域的一個(gè)難點(diǎn)，所以是該領(lǐng)域研發(fā)的重點(diǎn)赤泥堆場(chǎng) 目前，赤泥綜合利用仍屬世界性難題，隨著赤泥產(chǎn)出量的日益增加和人們對(duì)環(huán)境保護(hù)意識(shí)的不斷提高，國(guó)內(nèi)外專家已經(jīng)在多渠道地利用和改善赤泥。氧化鋁廠赤泥綜合利用問題仍是一個(gè)世界性的難題，對(duì)赤泥的某種用途有無開發(fā)價(jià)值,很大程度上取決于其產(chǎn)品附加值的高低,若開發(fā)的產(chǎn)品與被替代的同類產(chǎn)品相比無價(jià)格上的優(yōu)勢(shì),則難以產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效益。近年來,許多國(guó)家致力于赤泥中有用物質(zhì)的回收技術(shù)和赤泥的綜合利用技術(shù)的開發(fā)，有用物質(zhì)的回收同時(shí)也去除

17、了大量有害物質(zhì),因此赤泥的綜合利用具有廣闊前景。 （2）赤泥正在開發(fā)探索新的技術(shù)，讓赤泥重新廢物再利用 國(guó)外曾對(duì)赤泥中的有價(jià)金屬作過實(shí)驗(yàn)研究，還研究了在還原過程回收鐵的同時(shí)回收氧化鋁和堿的工藝。且利用赤泥為主要原料可生產(chǎn)多種磚,如免蒸燒磚（如下圖1）、粉煤灰磚（如下圖2）、黑色顆粒料裝飾磚、陶瓷釉面磚等；赤泥在建材工業(yè)中還有許多其它用途,如生產(chǎn)玻璃、制塑料填料、防滲材料、鋪路等,目前也有部分投入生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。國(guó)外已有許多專家致力于赤泥吸附劑對(duì)廢水凈化應(yīng)用的研究,利用赤泥吸附劑對(duì)廢水的砷、鎘、磷等的去除。在國(guó)內(nèi)赤泥的重新利用還一直處于起始階段，并未被廣泛的應(yīng)用于新技術(shù)領(lǐng)域。就近幾年，赤泥才開始被應(yīng)用

18、于一些技術(shù)領(lǐng)域，例如用赤泥生產(chǎn)水泥，生產(chǎn)新型墻材，土壤調(diào)理劑等，但赤泥在這些應(yīng)用中的規(guī)模并不大。所以總體來說，赤泥的回收利用在國(guó)內(nèi)還是一個(gè)亟待解決的問題。 圖1 圖2 （3）利用赤泥制造陶瓷制品具有廣闊的應(yīng)用前景和技術(shù)進(jìn)幾年，隨著國(guó)家的新農(nóng)村建設(shè)和城市的面貌改革，大量高樓農(nóng)舍被拆重建。各種建筑材料銷量火熱。陶粒是近幾年我國(guó)發(fā)展最快的新型建筑材料之一。因其具有瓷器通性，強(qiáng)度大、硬度高、熱穩(wěn)定性好、吸水率<0.5、陽光吸收比高、具有與建筑物相同的使用壽命等優(yōu)點(diǎn)，近年來市場(chǎng)占有率逐步攀升，1995年陶粒年產(chǎn)僅200萬立方來，2000年達(dá)到300萬立方來，而2004年已突破500萬立方來，年增長(zhǎng)

19、率20，2010年已經(jīng)突破1000萬立方米，2020年有望達(dá)到5000萬立方來，目前我國(guó)已成為世界上最大的陶粒生產(chǎn)國(guó)。但是國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)陶粒所用的材料以頁巖、粉煤灰、河底污泥以及生物污泥等，隨著陶粒應(yīng)用領(lǐng)域的擴(kuò)大，用量的增多，自然界的天然頁巖、黏土、粉煤灰等儲(chǔ)量越來越少，所以急需開發(fā)新的資源作為陶粒生產(chǎn)的原料。 我們公司生產(chǎn)的陶粒砂以赤泥為主要原料，實(shí)現(xiàn)了廢渣資源的再利用，在大大提高了產(chǎn)品性能的同時(shí)，簡(jiǎn)化了制造工藝，大大降低了生產(chǎn)成本，具有顯著的環(huán)境效益、經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。通過以上分析，可以得知當(dāng)前國(guó)內(nèi)外利用產(chǎn)業(yè)背景較好，我國(guó)發(fā)展陶粒砂產(chǎn)業(yè)政策及市場(chǎng)需求前景可觀，市場(chǎng)潛力較大。投資該產(chǎn)業(yè)面對(duì)較強(qiáng)

20、的市場(chǎng)可行性、經(jīng)濟(jì)收益可行性，因此該項(xiàng)目的建設(shè)不僅可以促進(jìn)我國(guó)新興陶粒砂產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，還可有效滿足當(dāng)前市場(chǎng)需求，促進(jìn)我國(guó)低碳環(huán)保業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈快速發(fā)展，具有良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的意義。第三章 市場(chǎng)分析3.1 市場(chǎng)描述我國(guó)從20世紀(jì)50年代開始研制陶粒，曾先后在上海、山東淄博建立立窯試制陶粒，1966年，我國(guó)在天津市硅酸鹽制品廠建成我國(guó)第一條工業(yè)化陶粒生產(chǎn)線，用燒結(jié)機(jī)生產(chǎn)粉煤灰陶粒。此后，我國(guó)20世紀(jì)70年代衛(wèi)陸續(xù)建成了十多條燒結(jié)陶粒生產(chǎn)線，使我國(guó)陶粒初具規(guī)模。進(jìn)入新世紀(jì)之后，我國(guó)陶粒進(jìn)入了一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，粉煤灰陶粒獲得了空前的發(fā)展，并出現(xiàn)了節(jié)能

21、型免燒陶粒新工藝，陶粒年產(chǎn)量大幅度增長(zhǎng)，目前 我國(guó)成為世界陶粒生產(chǎn)大國(guó)之一。中國(guó)的石油壓裂支撐劑也就是陶粒砂，以其良好的支撐能力，漸漸的取代了傳統(tǒng)的砂子，壟斷著美國(guó)的壓裂支撐劑的市場(chǎng)。目前，中國(guó)制造的陶粒支撐劑已占據(jù)整個(gè)北美陶粒支撐劑市場(chǎng)13的份額，平均每年的業(yè)務(wù)總量達(dá)30億美元。 進(jìn)入21世紀(jì)以后，傳統(tǒng)陶粒生產(chǎn)大國(guó)如美國(guó)、日本、英國(guó)、荷蘭等產(chǎn)量都有不同程度的回升，中國(guó)、印度等發(fā)展中國(guó)家的陶粒產(chǎn)業(yè)快速崛起，特別是中國(guó)，年增長(zhǎng)超過15%。陶粒的應(yīng)用領(lǐng)域由傳統(tǒng)的土木工程為主轉(zhuǎn)向以制品為主，陶粒砌塊和墻板等對(duì)陶粒的需求大幅上升，拉動(dòng)了陶?？焖僭鲩L(zhǎng)。目前，國(guó)外陶粒的發(fā)展趨向?yàn)椋涸蟻碓炊鄻踊?，以工業(yè)廢

22、料為原料日益得到重視進(jìn)一步研制和使用新工藝及高教設(shè)備，主攻方向?yàn)榻档湍芎模辉诋a(chǎn)品性能上繼續(xù)向輕質(zhì)、高強(qiáng)度方向發(fā)展；應(yīng)用E除趨向于保溫、高層、大跨度建筑外，結(jié)構(gòu)用陶粒愈來愈得到重視；應(yīng)用領(lǐng)域匕從混凝土工程向砌塊、墻板等制品發(fā)展。陶粒支撐劑生產(chǎn)投入不大，但利潤(rùn)很高，中國(guó)支撐劑制造商的優(yōu)勢(shì)還在于本地廉價(jià)的鋁土礦，鋁土礦是生產(chǎn)陶粒的重要原材料。過去兩年，陶粒支撐劑的價(jià)格上漲幅度很大，美國(guó)國(guó)內(nèi)制造商也開始奮力奪回市場(chǎng)。3.2 目標(biāo)市場(chǎng)本公司生產(chǎn)的陶粒砂產(chǎn)品近期主要供應(yīng)于陶粒砂制作廠及建筑行業(yè)，或者推廣于高速公路、鐵路、污水廠、漁場(chǎng)、游泳池等企業(yè)單位，向其提供我們的產(chǎn)品，打開我們產(chǎn)品的知名度逐漸推向國(guó)外市

23、場(chǎng)。3.3 SWOT分析3.3.1內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（Strengths）1.政策導(dǎo)向，廢物利用 根據(jù)國(guó)家的十一五規(guī)劃要求企業(yè)加大資源的回收利用，政府也加大了政策資金的支持力度。我們公司生產(chǎn)的陶粒砂以赤泥為主要原料。赤泥是工業(yè)生產(chǎn)氧化鋁過程中產(chǎn)生的極細(xì)顆粒強(qiáng)堿性固體廢物，其中含有大量氟化物、堿等污染物，在浸泡和淋溶作用下會(huì)大量溶出，污染地下水，影響生態(tài)環(huán)境和人體健康。我國(guó)是氧化鋁生產(chǎn)大國(guó)，每年赤泥的排放量達(dá)數(shù)百萬噸。而對(duì)赤泥的銷納主要采取堆存的方式，赤泥大量堆存不僅需要一定的基建費(fèi)用，而且占用大量土地，浪費(fèi)資源，又容易造成環(huán)境污染和安全隱患。目前國(guó)家為了盡快解決赤泥的綜合利用問題，開啟了關(guān)于赤泥綜合利用

24、項(xiàng)目。而我們公司的產(chǎn)品與國(guó)家規(guī)劃相符，做到了赤泥的廢物利用，可以得到政府的大力支持。 2.技術(shù)先進(jìn)，性能優(yōu)越 我們公司運(yùn)用了新的技術(shù)生產(chǎn)陶粒砂，在大大降低燒成溫度和燒結(jié)周期的同時(shí)，使產(chǎn)品的性能如密度、強(qiáng)度等也有了很大提高，類比于市場(chǎng)同類型的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品有很大的性能優(yōu)勢(shì)。 3.成本低廉，價(jià)格優(yōu)勢(shì) 我們公司生產(chǎn)的陶粒砂以赤泥為主要原料，赤泥來源豐富，價(jià)格低廉，所以我們產(chǎn)品的價(jià)格比目前市場(chǎng)同類型的產(chǎn)品可以優(yōu)惠的空間很大。 4.后備研發(fā)，創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)本公司以鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院航空制造及裝備工程技術(shù)研究中心和航空材料實(shí)驗(yàn)室為依托，實(shí)驗(yàn)條件優(yōu)越，學(xué)科基礎(chǔ)雄厚，另外擁有一支銳意勃發(fā)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，為智協(xié)團(tuán)隊(duì)和

25、鑫瑞公司的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)，并在生產(chǎn)、管理等方面提供指導(dǎo)，有利于公司的快速、穩(wěn)定、健康發(fā)展。 5.售后服務(wù)，質(zhì)量保證如今的買方越來越關(guān)注產(chǎn)品的售后服務(wù)，我們公司將以優(yōu)質(zhì)耐心的售后服務(wù)，解決顧客在這方面的后顧之憂。我們對(duì)公司的產(chǎn)品有質(zhì)量保證，出現(xiàn)質(zhì)量問題，請(qǐng)立即與我們?nèi)〉寐?lián)系，我們將登門拜訪竭誠(chéng)為顧客解決問題。3.3.2 內(nèi)部劣勢(shì)（Weakness）本產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的推廣還需要一定的人力，物力，財(cái)力及時(shí)間，顧客對(duì)原渠道產(chǎn)品的依賴性和對(duì)新產(chǎn)品的不了解，會(huì)給銷售量帶來一定影響。3.3.3 外部機(jī)遇（Opportunities）我國(guó)是能耗大國(guó)，建筑能耗在總能耗中又占有較大比重，約為30

26、%左右。由于建筑材料、施工技術(shù)、生產(chǎn)方式等方面的限制，國(guó)內(nèi)建筑能耗一直偏高。大力推廣節(jié)能建筑材料的技術(shù)得到一定的認(rèn)可和市場(chǎng)廣泛的需求。另外陶粒的應(yīng)用領(lǐng)域由傳統(tǒng)的土木工程為主轉(zhuǎn)向以制品為主，陶粒砌塊和墻板等對(duì)陶粒的需求大幅上升。美國(guó)頁巖油氣的開發(fā)方興未艾，從俄亥俄州到得克薩斯州，頁巖油氣井鉆探正進(jìn)入白熱化，對(duì)陶粒支撐劑的需求量極大，對(duì)價(jià)格上漲也有一定的承受能力，北美洲對(duì)陶粒支撐劑的巨大需求將為所有人提供足夠的騰挪空間，把握好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的推廣有利于我們?cè)趪?guó)外市場(chǎng)的更好擴(kuò)建。3.3.4 外部威脅（Threats）陶粒砂的出現(xiàn)較早，技術(shù)已經(jīng)成熟，在市場(chǎng)上已經(jīng)占有一定位置，陶粒的作用漸漸擴(kuò)大，市場(chǎng)上的陶粒

27、企業(yè)崛起速度迅猛，年增長(zhǎng)超過15%，推廣的新型新產(chǎn)品對(duì)我們的產(chǎn)品造成一定威脅。3.4 競(jìng)爭(zhēng)分析3.4.1 直接競(jìng)爭(zhēng)者目前，陶粒砂的用途擴(kuò)大，市場(chǎng)對(duì)陶粒砂的需求日益增加，大多數(shù)人意識(shí)到陶粒市場(chǎng)的廣大，陶粒砂廠商的增加成為我們的直接競(jìng)爭(zhēng)者。我們生產(chǎn)的產(chǎn)品為環(huán)保性新科技產(chǎn)品，有有利的資源優(yōu)勢(shì)能快速進(jìn)入市場(chǎng)，打通我們們的知名度。3.4.2 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品1.市場(chǎng)上用鋁礬土熱解煅燒的陶粒砂；2.市場(chǎng)上用黏土制備的地板磚；3.低附加值的應(yīng)用陶瓷制品。3.4.3 供應(yīng)商我們公司的產(chǎn)品為新科技創(chuàng)新產(chǎn)品，原料是一種氧化鋁廢棄物。在山西生產(chǎn)的氧化鋁431.51萬噸，約占我國(guó)總產(chǎn)量的14%，產(chǎn)生的赤泥493萬噸，約占我國(guó)

28、赤泥年排放量的10%左右。政府啟動(dòng)赤泥綜合利用示范項(xiàng)目，從財(cái)政現(xiàn)有資金渠道、投融資政策等方面給予支持，促進(jìn)赤泥綜合利用先進(jìn)技術(shù)和成套設(shè)備的產(chǎn)業(yè)化。確保了資源充足，完善的供求關(guān)系，保證了公司的正常生產(chǎn)。3.4.4 客戶公司的主要客戶是陶粒砂生產(chǎn)廠，我們?yōu)槠涮峁└土h(huán)保的產(chǎn)品，保證了廠家的供應(yīng)。其次我們的客戶還有建筑行業(yè)、鐵路、公路及污水處理廠和擁有游泳池的企業(yè)。陶粒砂的用處多少在于建筑方面，中國(guó)的發(fā)展導(dǎo)致陶粒砂的需求增多，但老式陶粒砂產(chǎn)生的廢料過多也浪費(fèi)了很多資源，所以現(xiàn)在急需一種新型產(chǎn)品的出現(xiàn)替代這種缺陷。當(dāng)陶粒砂的市場(chǎng)被擴(kuò)大時(shí)，陶粒砂的很多用途也被發(fā)覺，比如對(duì)污水及游泳池水的循環(huán)使用，陶

29、粒砂都能發(fā)揮作用，資金的缺少使得企業(yè)更加需求一種低廉有效的除污能力的產(chǎn)品。3.4.5 替代產(chǎn)品雖然國(guó)內(nèi)外陶粒砂產(chǎn)品泛濫，但是對(duì)壞境及其資源的破壞是老產(chǎn)品的一個(gè)缺陷。我們的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上還未出現(xiàn)，所以我們具有領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)在近期內(nèi)不會(huì)改變。3.5 分析結(jié)語總結(jié)前面的市場(chǎng)描述、產(chǎn)品的自我分析和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析可以看出，前期產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)有一定的阻礙，比如顧客對(duì)產(chǎn)品的不熟悉性，懷疑性和排斥次會(huì)使銷售受到一定的影響。但是這是前期的必經(jīng)之路，當(dāng)顧客了解后我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品自身環(huán)保低廉的優(yōu)越性會(huì)吸引顧客對(duì)其認(rèn)可，加上適當(dāng)?shù)男麄鳎Y(jié)合有效的銷售方式，當(dāng)品牌成功樹立和市場(chǎng)推廣擴(kuò)大時(shí)，產(chǎn)品就能獲得充足的發(fā)展。第四章

30、公司戰(zhàn)略4.1 陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀2008年國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)期間，我國(guó)的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)受到了很大的沖擊，當(dāng)然陶瓷業(yè)也無法避免這場(chǎng)金融風(fēng)暴，出口減少、庫(kù)存增加，生產(chǎn)企業(yè)大面積虧損。2009年以來，我國(guó)的陶瓷行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)逐漸好轉(zhuǎn)，在工業(yè)總產(chǎn)值中也保持著一定的增長(zhǎng)速度，推動(dòng)著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。4.2 陶瓷產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀問題分析行業(yè)發(fā)展越快，隨之而來的問題自然也會(huì)更多的暴露。特別是在2008年國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)期間，我國(guó)的陶瓷產(chǎn)業(yè)面臨著需求下降、出口減少、部分企業(yè)破產(chǎn)倒閉等眾多困境，行業(yè)問題也是暴露無遺： 1.行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力差，產(chǎn)品和勞動(dòng)力的附加值低迄今為止，我國(guó)的陶瓷企業(yè)眾多產(chǎn)品風(fēng)格都是仿照意大利、韓國(guó)和日本等

31、發(fā)達(dá)國(guó)家，大多數(shù)企業(yè)都是以從事粗放式加工制造為主，自主研發(fā)能力差，產(chǎn)品和勞動(dòng)附加值極低。比如：一個(gè)陶瓷馬桶的價(jià)值，中國(guó)人賣給美國(guó)人約70美元，但美國(guó)人賣給美國(guó)人就達(dá)1500美元之多。據(jù)專家統(tǒng)計(jì)，中國(guó)陶瓷行業(yè)制造業(yè)工人的工資平均每小時(shí)為65美分，美國(guó)工人的工資平均每小時(shí)為16美元，前者為后者的4%左右?？梢姴罹嗍侨绱酥蟆?2.環(huán)境污染嚴(yán)重，浪費(fèi)浪費(fèi)現(xiàn)象頻發(fā)改革開放以來，中國(guó)經(jīng)濟(jì)平均以9.5%的發(fā)展速度增長(zhǎng)，取得令世界眩目的成就，但同時(shí)也存在令人擔(dān)憂的隱患。一方面，發(fā)展中消耗了太多原材料；另一方面，我國(guó)生態(tài)環(huán)境破壞嚴(yán)重。目前，中國(guó)已經(jīng)有13億人口，這個(gè)數(shù)字是50年前的2倍。到2020年，中國(guó)人口

32、將達(dá)到15億。據(jù)媒體報(bào)道，世界上10個(gè)污染最嚴(yán)重的城市，中國(guó)就占了5個(gè)。空氣污染也早已成為困擾中國(guó)城市的主要問題。由于空氣和水已經(jīng)被污染，中國(guó)的GDP為此損失了8-15%。并由此引發(fā)的一系列社會(huì)問題，如肺癌、霧霾等，極大地影響了人們的生活狀況和身體健康，引起了社會(huì)的極大關(guān)注。 3.人力資源得不到合理利用，人資結(jié)構(gòu)不合理我國(guó)是一個(gè)工業(yè)制造和農(nóng)業(yè)大國(guó)，產(chǎn)業(yè)技術(shù)人才急需。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，2013年全國(guó)普通高校畢業(yè)生人數(shù)為699萬，待業(yè)人數(shù)近百萬，堪稱“最難就業(yè)季”。從這些數(shù)字我們可以知道，一方面，大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)越來越嚴(yán)峻，另一方面，企業(yè)用工難。近兩年來，中國(guó)陶瓷行業(yè)的產(chǎn)業(yè)工人嚴(yán)重短缺，企業(yè)招工也越來

33、越難，中國(guó)人才的供需矛盾越來越突出。 4.中國(guó)陶瓷行業(yè)的企業(yè)規(guī)模普遍偏小陶瓷行業(yè)是一個(gè)勞動(dòng)力為主導(dǎo)的勞動(dòng)密集型行業(yè)，大多數(shù)企業(yè)都屬于中小型企業(yè)，規(guī)?？傮w偏小，這就為政府的監(jiān)管造成了極大地不方便，從而導(dǎo)致市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序混亂。據(jù)調(diào)查，到目前為止，行業(yè)年產(chǎn)值超過5億元的企業(yè)不到100家;超過10億元的企業(yè)不到20家；超過30億元的企業(yè)不到5家;超過50億元的企業(yè)僅有新明珠一家。由于企業(yè)規(guī)模小、監(jiān)管難，從而導(dǎo)致出現(xiàn)企業(yè)信用差、高層次技術(shù)人才少、管理手段落后、融資能力差、產(chǎn)品質(zhì)量差、服務(wù)水平低、價(jià)格管理不規(guī)范、技術(shù)創(chuàng)新能力差、生產(chǎn)設(shè)備落后、環(huán)保投入不到位、納稅行為不規(guī)范、商業(yè)賄賂泛濫、產(chǎn)品附加值低、資源浪

34、費(fèi)、用工不規(guī)范、銷售渠道難以下沉、大眾品牌少、缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力、國(guó)家法律法規(guī)難以得到有效執(zhí)行等難以解決的問題。行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面將會(huì)日益加劇，企業(yè)的生存環(huán)境將會(huì)更加惡劣。 5.部分行業(yè)人員缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，沒有國(guó)外市場(chǎng)的概念在這個(gè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中由于沒有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和必要的居安思危意識(shí)，導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)的大有人在。企業(yè)破產(chǎn)，導(dǎo)致前期投入的浪費(fèi)，并由于前期的開發(fā)導(dǎo)致當(dāng)?shù)丨h(huán)境的破壞、資源的浪費(fèi)、同時(shí)還加劇了市場(chǎng)的緊張情況，使市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)加劇，甚至導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)象的發(fā)生。還有一些行業(yè)人員缺乏全球性意識(shí)，把眼光僅僅局限于國(guó)內(nèi)，導(dǎo)致其過早進(jìn)入全盛時(shí)期，過早衰落，從而導(dǎo)致一系列惡劣影響的發(fā)生。 6.國(guó)家對(duì)行業(yè)的監(jiān)控

35、和管理的缺失，部分企業(yè)管理混亂行業(yè)發(fā)展缺少有效的計(jì)劃、調(diào)節(jié)、監(jiān)督和組織管理，沒有明確制訂一套有效的行業(yè)準(zhǔn)入和監(jiān)督管理標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致一些地方政府盲目跟風(fēng)搞產(chǎn)業(yè)，使區(qū)域與區(qū)域之間出現(xiàn)無序競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國(guó)有近20個(gè)地方政府正在大力發(fā)展陶瓷產(chǎn)業(yè)，由于缺乏科學(xué)的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，再加上產(chǎn)業(yè)配套不完善，國(guó)內(nèi)各地均存在產(chǎn)業(yè)重復(fù)建設(shè)，大量浪費(fèi)國(guó)家的各種資源，污染環(huán)境，并導(dǎo)致行業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩等現(xiàn)象。4.3 陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間 近年來隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，特別是房地產(chǎn)行業(yè)的突飛猛進(jìn)，帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)的陶瓷行業(yè)的快速進(jìn)步。按照國(guó)民經(jīng)濟(jì)的分類標(biāo)準(zhǔn)，陶瓷制品在制造業(yè)中主要分為衛(wèi)生陶瓷制品制造、日用陶瓷制品制造、園林、陳設(shè)藝術(shù)以

36、其他陶瓷制品制造等4大行業(yè)。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，20052010年，陶瓷行業(yè)從總體上看，行業(yè)規(guī)模在逐漸增加，由2005年的584.27億元增加到了2010年的797.30億元，2008和2010年的資產(chǎn)增長(zhǎng)率均維持在13%以上，雖然2010年的負(fù)債比2008年回落了6.09%，但其在工業(yè)生產(chǎn)總值中仍然占據(jù)重要地位。所以總體來看，陶瓷行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中是不可或缺的并且仍然占著重要地位，發(fā)展空間仍然較大，有較多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。4.4 陶瓷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)近年來，隨著陶瓷產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)變化、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇和一些新技術(shù)的出現(xiàn)以及國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，陶粒砂產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也經(jīng)歷了一定的變化，出現(xiàn)了一定的新的發(fā)展趨勢(shì)。1. 中小企

37、業(yè)的產(chǎn)權(quán)聯(lián)合成為中小陶粒砂、陶瓷企業(yè)的發(fā)展之路近年來陶粒砂市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，甚至出現(xiàn)了為了打壓競(jìng)爭(zhēng)者低價(jià)銷售、低于成本價(jià)出售等惡性競(jìng)爭(zhēng)，極大地增加了市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，中小企業(yè)由于在技術(shù)、營(yíng)銷、資金等方面處于弱勢(shì)地位，從而深受其害。就拿河南周邊中小企業(yè)舉例，為了避免受到如三門峽方圓實(shí)業(yè)、陽泉中博石油、信陽華隆等大型公司的排擠和壓迫，出現(xiàn)紛紛聯(lián)合的趨勢(shì)。2. 產(chǎn)業(yè)選擇性轉(zhuǎn)型成為陶瓷產(chǎn)業(yè)未來生存之路針對(duì)資源嚴(yán)重浪費(fèi)，生態(tài)環(huán)境遭到嚴(yán)重破壞的問題，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型勢(shì)必會(huì)提上政府的施政綱領(lǐng)上，面對(duì)未來陶粒砂產(chǎn)業(yè)務(wù)必要產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、技術(shù)創(chuàng)新，淘汰落后產(chǎn)能，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展。3. 陶瓷行業(yè)必須具備強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和全

38、球化思維未來陶粒砂以及與房地產(chǎn)發(fā)展有關(guān)的產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必是激烈的，所以陶粒砂行業(yè)認(rèn)識(shí)必須具備強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，居安思危，只有這樣才能在未來激烈的市場(chǎng)中生存下來。同時(shí)，還應(yīng)有一定的全球化意識(shí)，不要把目光僅局限于國(guó)內(nèi)，國(guó)外同樣是需要開拓和生存的場(chǎng)地。4. 行業(yè)科研投入增加，提高自主創(chuàng)新能力和產(chǎn)品附加值由于未來陶粒砂行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已不僅僅是從價(jià)格上、原料上的競(jìng)爭(zhēng)，還有產(chǎn)品自主創(chuàng)新和產(chǎn)品附加值的競(jìng)爭(zhēng)。所以只有加大科研的投入，企業(yè)才有可能在未來的市場(chǎng)上占有一席之地。4.5 鑫瑞戰(zhàn)略4.5.1 企業(yè)基本情況 鑫瑞陶瓷有限公司是一個(gè)集陶瓷設(shè)計(jì)、制作與銷售的一體化陶粒砂企業(yè)。它是大學(xué)生把知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的現(xiàn)代大學(xué)

39、生創(chuàng)業(yè)典型，總部設(shè)立于山西省河津市，公司現(xiàn)屬于初期創(chuàng)業(yè)階段，擁有陶瓷行業(yè)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專利，是一群有理想、有志向的大學(xué)生共同創(chuàng)立的陶瓷經(jīng)營(yíng)公司。 我公司主要經(jīng)營(yíng)密度低、筒壓強(qiáng)度高、孔隙率高，軟化系數(shù)高、抗凍性良好、抗堿集料反應(yīng)性優(yōu)異且污染低、以廢棄物為原料的陶粒砂等制品的研發(fā)、制作和銷售，提供一系列陶粒砂服務(wù)。我公司產(chǎn)品以日用和建材廢物為原料，產(chǎn)品綠色節(jié)能、環(huán)保安全；以自主知識(shí)和專利為技術(shù)支撐，質(zhì)量過硬，符合國(guó)際質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)；并且價(jià)格低廉，性價(jià)比高，是石油壓裂支撐劑、建材、耐火、保溫材料、凈水、園藝、食品飲料、化工的必備產(chǎn)品。4.5.2 企業(yè)定位我公司以“減少資源利用和環(huán)境破壞，還天空更藍(lán)、大

40、地更綠”位企業(yè)理念，以“陶粒砂，讓您的未來更美”為產(chǎn)品定位，衷心服務(wù)您的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)、社會(huì)的環(huán)保與節(jié)能。我們的企業(yè)宗旨是：服務(wù)生活，服務(wù)您，服務(wù)美。我們的企業(yè)價(jià)值觀是：鑫瑞的每一步，希望都是您幸福的一大步。我們的愿景是：提升生活、提升幸福、提升美。4.5.3 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)我們以“未來，讓鑫瑞時(shí)刻服務(wù)于您的身邊”作為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷口號(hào)?？傮w分四步走：第一步：走好創(chuàng)業(yè)期。努力用5年時(shí)間成為山西河津市及周邊省市的陶粒砂及附加產(chǎn)品主要供應(yīng)廠家；以陶粒砂作為我們陶瓷市場(chǎng)的切入點(diǎn)，努力逐步取代國(guó)內(nèi)現(xiàn)有陶粒砂落后的生產(chǎn)方式；第二步：探索開拓期。努力用未來10年，成為河南及周邊省市陶粒砂及其附加產(chǎn)品的主要供

41、應(yīng)廠家和成功開拓海外市場(chǎng)，并且要用公司成熟后開發(fā)出用赤泥做的高耐磨拋光地板磚，取代現(xiàn)有的以粘土制備的地板磚；第三步：企業(yè)成熟期。努力在公司成立15周年的時(shí)，占據(jù)我國(guó)主要市場(chǎng)，并要在陶粒砂及其附加產(chǎn)品的出口中占得優(yōu)勢(shì)；發(fā)展成熟的微晶玻璃產(chǎn)業(yè)，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)業(yè)附加值；第四步：多元發(fā)展期。努力在公司25周年慶時(shí)，在已有有的基礎(chǔ)上，逐漸開發(fā)多功能型的高附加值的應(yīng)用陶瓷制品；多元化發(fā)展、延續(xù)輝煌，打破盛極而衰的傳統(tǒng)。4.6 鑫瑞公司具體戰(zhàn)略4.6.1 公司營(yíng)銷戰(zhàn)略 公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中以建筑行業(yè)為主的相關(guān)產(chǎn)業(yè)為引領(lǐng)；精銳的管理團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)為公司興旺的依托；憑借本公司先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)為公司產(chǎn)品支

42、撐；而后公司業(yè)務(wù)將延伸到高技術(shù)、高附加值的陶瓷領(lǐng)域中，占領(lǐng)中國(guó)大部分陶瓷市場(chǎng)。 1.誠(chéng)信營(yíng)銷原則誠(chéng)信營(yíng)銷是產(chǎn)品銷售的的靈魂?！罢\(chéng)”是指誠(chéng)實(shí)做人，對(duì)顧客、對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)任何與鑫瑞打交道的人，鑫瑞人都要誠(chéng)心相待；“信”是指信用至上，說到做到，絕不違背與鑫瑞打交道客戶的承諾，以贏得合作伙伴的信息。 誠(chéng)信營(yíng)銷，鑫瑞人的營(yíng)銷理念。 2.全員營(yíng)銷原則全員營(yíng)銷即要求鑫瑞全體員工共同承擔(dān)營(yíng)銷責(zé)任和營(yíng)銷任務(wù)，以把鑫瑞產(chǎn)品走向社會(huì)、走進(jìn)市場(chǎng)為己任。推介產(chǎn)品不僅僅是營(yíng)銷人員的責(zé)任，同時(shí)也是全體鑫瑞人的義務(wù)。在管理實(shí)踐中實(shí)施整合營(yíng)銷，以產(chǎn)品定位和營(yíng)銷戰(zhàn)略為中心，通過產(chǎn)品策略、服務(wù)策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略的有機(jī)

43、配合，和財(cái)務(wù)管理、人事資源管理及行政管理的有效支持下，使鑫瑞盡快融入市場(chǎng)，確保公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。全員營(yíng)銷，鑫瑞人的營(yíng)銷模式。 3.基準(zhǔn)營(yíng)銷原則基準(zhǔn)營(yíng)銷，又稱超越營(yíng)銷，是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為基準(zhǔn)，創(chuàng)造超越敵手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以此來獲得在市場(chǎng)營(yíng)銷中的主動(dòng)權(quán)。鑫瑞在具體實(shí)施方面，要求向客戶所提供的所有產(chǎn)品和服務(wù)中在符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，至少有一個(gè)方面要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品和服務(wù)，并努力把這樣的優(yōu)勢(shì)最大化、有形化，并轉(zhuǎn)化成為公司明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；鶞?zhǔn)營(yíng)銷，鑫瑞人的基準(zhǔn)。4.立體營(yíng)銷原則在鑫瑞的營(yíng)銷中，立體營(yíng)銷是指長(zhǎng)短渠道相結(jié)合、自銷經(jīng)銷相結(jié)合、重點(diǎn)面上相結(jié)合，立體營(yíng)銷要的就是競(jìng)爭(zhēng)滲透力，這對(duì)于像我公司這樣的企業(yè)來

44、說，保持強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)滲透力才是企業(yè)創(chuàng)世和開拓的基本力量。立體營(yíng)銷，鑫瑞人的營(yíng)銷渠道模式。 5.靈活營(yíng)銷原則鑫瑞人在具體的營(yíng)銷活動(dòng)中，要對(duì)客戶需求、營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)動(dòng)向的變化保持十分的敏銳的感知力，并要在第一時(shí)間對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)。靈活，就需要個(gè)性化的服務(wù)，針對(duì)性的客戶、市場(chǎng)環(huán)境對(duì)待，以方式和策略的不同來吸引客戶、獲得客戶、維護(hù)客戶，以此來建立固有的營(yíng)銷網(wǎng)略和營(yíng)銷信譽(yù)。靈活營(yíng)銷要求建立完善的、高質(zhì)量的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，充分利用網(wǎng)略和信息技術(shù)等資源，簡(jiǎn)潔高效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。4.6.2 公司財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 1.鑫瑞投資方向鑫瑞主營(yíng)陶瓷及其附加產(chǎn)品，在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期鑫瑞的投資方向主要是在公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)上，目的是加強(qiáng)發(fā)展企業(yè)

45、規(guī)模，形成企業(yè)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提升鑫瑞在陶瓷市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其鑫瑞未來的相關(guān)多元化發(fā)展，可根據(jù)未來的市場(chǎng)具體變化再制定。 2.鑫瑞的財(cái)務(wù)管理穩(wěn)妥財(cái)務(wù)、聰明財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略財(cái)務(wù)要放到鑫瑞財(cái)務(wù)管理的理念。穩(wěn)妥管理，即保持相對(duì)保守的財(cái)務(wù)政策，努力是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。要做到這一點(diǎn)，尤其要做到現(xiàn)金流量的管理，任何時(shí)候豆芽抱有足夠的資金應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)。 聰明財(cái)務(wù)，是指我公司是在創(chuàng)業(yè)階段，要求精打細(xì)算，用活、用好每一分錢，爭(zhēng)取以最小的投資獲得最大的投資回報(bào)，以低成本保持企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，用高效益保持企業(yè)活力。戰(zhàn)略財(cái)務(wù)，即要求鑫瑞在管理財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)工作時(shí)，從高度出發(fā)，絕不能僅局限與眼前的利益，使其每做的一個(gè)決策都能成為未

46、來公司重要的發(fā)展基石。4.6.3 公司人力戰(zhàn)略1.鑫瑞的人力資源戰(zhàn)略培養(yǎng)原則：個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)相結(jié)合。鑫瑞尊重自己每一位員工，并努力為員工營(yíng)造幸福的工作環(huán)境。同時(shí)大力支持員工制定自己未來的職業(yè)生涯規(guī)劃，努力引導(dǎo)他們將個(gè)人未來的發(fā)展目標(biāo)和企業(yè)的成長(zhǎng)聯(lián)系起來。以此來建設(shè)一個(gè)有力量、有素質(zhì)、有文化、有目標(biāo)的鑫瑞人力資源團(tuán)隊(duì)。2.鑫瑞的人力資源戰(zhàn)略目標(biāo)原則：培育高素質(zhì)的人力團(tuán)隊(duì)。人力資源是企業(yè)戰(zhàn)略資源中首要的資源，所以要想讓鑫瑞努力在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有的一席之地，就必須打造一支素質(zhì)高、忠誠(chéng)度高的鑫瑞人力團(tuán)隊(duì)，以此來實(shí)現(xiàn)鑫瑞進(jìn)取的未來。 3.鑫瑞的人力資源戰(zhàn)略建設(shè)原則：全員人力資源管理。鑫瑞的人力資源

47、的質(zhì)量取決于每一個(gè)鑫瑞員工的素質(zhì)高低。因此，要做好鑫瑞的三個(gè)層次的建設(shè)：培養(yǎng)和選拔有戰(zhàn)略眼光、能駕馭全局的鑫瑞高層管理人員；培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)有敏銳觀察力、反應(yīng)速度快、經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；建立健全的鑫瑞人才選拔和激勵(lì)制度，做好人才的利用。 4.鑫瑞人力資源戰(zhàn)略選拔原則：德才兼?zhèn)?，?jī)效選拔。鑫瑞在人才的選拔上，以“德”為首位。鑫瑞要求鑫瑞人須孝敬父母、敬崗愛業(yè)，愿為鑫瑞的未來長(zhǎng)期奉獻(xiàn)；在使用上，首先要建立健全競(jìng)爭(zhēng)、績(jī)效選拔機(jī)制來選拔人才，機(jī)會(huì)均等，不搞特殊性；其次建立問責(zé)和考核制度，定期或不定期對(duì)所有在崗員工進(jìn)行考評(píng)，同時(shí)對(duì)管理人員進(jìn)行問責(zé)，包括鑫瑞創(chuàng)始人員。做到能者上、適者留、庸者下、差者走，以此來激

48、勵(lì)全體員工的積極向上。 5.鑫瑞人力資源戰(zhàn)略的培訓(xùn)原則：終身學(xué)習(xí)、提升素質(zhì)。鑫瑞要在未來激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上謀求一席之地，需全體員工的不懈努力，同時(shí)還要堅(jiān)持終身學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)進(jìn)步理念。員工要不斷學(xué)習(xí)和更新知識(shí)，不斷提升素質(zhì)水平。以此來打造文化水平高、基本素質(zhì)全面的員工團(tuán)隊(duì)。4.6.4 公司文化戰(zhàn)略1.鑫瑞文化戰(zhàn)略核心：“陶瓷，讓您的生活更好、更美”的產(chǎn)品理念和“鑫瑞的每一步，希望都是您幸福生活的一大步”的鑫瑞價(jià)值觀。鑫瑞的運(yùn)作模式、規(guī)章制度、員工素質(zhì)、行為規(guī)范、文化活動(dòng)等構(gòu)成企業(yè)文化的外圍。鑫瑞要圍繞 企業(yè)價(jià)值觀和產(chǎn)品理念來開展鑫瑞文化建設(shè)，堅(jiān)持推行和不斷完善雙效型戰(zhàn)略管理模式，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的需求不斷

49、提升員工素養(yǎng)，并持續(xù)不斷地開展有益于鑫瑞文化建設(shè)的文化活動(dòng)。 2.鑫瑞文化戰(zhàn)略的取向：適應(yīng)市場(chǎng)化文化。鑫瑞要在現(xiàn)在新銳文化的基礎(chǔ)上，培育市場(chǎng)適應(yīng)性文化。倡導(dǎo)管理者具備戰(zhàn)略眼光、倡導(dǎo)不斷變革的熱情、駕馭變化的能力和寬廣的胸懷；員工要敢于拼搏，勇于創(chuàng)新，樂于奉獻(xiàn)，甘愿為鑫瑞的明天犧牲眼前利益；團(tuán)隊(duì)精神要強(qiáng)烈，學(xué)習(xí)氛圍要濃厚；客戶利益至上，市場(chǎng)等環(huán)境反應(yīng)力強(qiáng)；企業(yè)運(yùn)作模式簡(jiǎn)介，辦事效率高效。 3.鑫瑞文化戰(zhàn)略的溝通:塑造完美的企業(yè)形象。鑫瑞企業(yè)形象是企業(yè)文化的綜合表現(xiàn)，是鑫瑞在社會(huì)中人們的印象。鑫瑞形象戰(zhàn)略可劃分為廣義的和狹義的。鑫瑞在創(chuàng)業(yè)初期的任何時(shí)候都要在向社會(huì)傳達(dá)出鑫瑞“我是誰”和“我在做什么

50、”的企業(yè)信息。第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷5.1 營(yíng)銷現(xiàn)狀分析1.有眾多陶粒砂、陶瓷公司剛成立或成立不久，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)缺乏，大多面臨有宣傳力度不足的問題。2.產(chǎn)品和產(chǎn)品內(nèi)涵缺乏創(chuàng)新和新意，銷售方式傳統(tǒng)，營(yíng)銷手段保守。3.市場(chǎng)上同類產(chǎn)品和公司較多且不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)加劇。惡意競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)等市場(chǎng)亂象頻發(fā)。4.市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，市場(chǎng)營(yíng)銷地區(qū)雖有所不同，但各公司營(yíng)銷方案并無大的差異。5.眾多成熟的陶粒砂公司大多與房地產(chǎn)、石油和建材等企業(yè)相聯(lián)系，生產(chǎn)產(chǎn)量和銷售渠道穩(wěn)定。5.2 鑫瑞營(yíng)銷目標(biāo) 公司目標(biāo)：以高技術(shù)研發(fā)新產(chǎn)品，以高質(zhì)量拓展新領(lǐng)域，以低價(jià)格開拓新市場(chǎng)。營(yíng)銷總目標(biāo)：開拓和提升下游產(chǎn)業(yè)廠家和經(jīng)銷商的認(rèn)知率；逐步使本

51、公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上由存貨向穩(wěn)定發(fā)展，由探索發(fā)展、開拓市場(chǎng)向站穩(wěn)腳跟、建立地位發(fā)展。社會(huì)目標(biāo)：建立公司信譽(yù)與知名度，強(qiáng)化公司產(chǎn)品在市場(chǎng)和消費(fèi)者心中的地位和影響；打造強(qiáng)有力的鑫瑞價(jià)值觀，并得到其他企業(yè)和社會(huì)的贊同與認(rèn)可。5.3 鑫瑞營(yíng)銷策略第一部分：4P戰(zhàn)略5.3.1 產(chǎn)品策略（product）公司產(chǎn)品定位于“新材料”、“廢物再生”、“節(jié)能”、等特色，充分利用社會(huì)上的“節(jié)能減排”趨勢(shì)來為自己的前期市場(chǎng)開拓提供條件。把產(chǎn)品定位于“社會(huì)責(zé)任”、把公司定位于“綠色形象大使”的象征把產(chǎn)品售出。5.3.2 價(jià)格策略(price)價(jià)格策略可分為兩種：暗提策略和明提策略。目前，由于我公司剛剛進(jìn)入陶瓷市場(chǎng)，可以采取

52、市場(chǎng)緊跟策略，以市場(chǎng)上其它同類產(chǎn)品的價(jià)格為參考，適當(dāng)避免價(jià)格戰(zhàn)；同時(shí)由于我公司產(chǎn)品有技術(shù)的支撐，生產(chǎn)成本較低，可在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期以市場(chǎng)價(jià)為參考，適應(yīng)壓低價(jià)格，但要保持在其它企業(yè)可以接受的范圍以內(nèi)。價(jià)格策略一般對(duì)市場(chǎng)份額有以下影響：（1）企業(yè)策略必須具備一定的成本優(yōu)勢(shì)；（2）產(chǎn)品必須具有一定的市場(chǎng)彈性；（3）利用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的手段來進(jìn)行前期市場(chǎng)升級(jí)，企業(yè)必須要對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確判斷。5.3.3 聯(lián)合策略（分銷place）由于我公司是剛剛成立的新公司，還不具備一定的市場(chǎng)抗壓和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，所以可以采用市場(chǎng)上“企業(yè)聯(lián)合策略”來進(jìn)行前期市場(chǎng)探索。合作企業(yè)為同類企業(yè)合作，也可為非同類企業(yè)合作。如和酒店、旅

53、館、餐廳等企業(yè)進(jìn)行合作，進(jìn)行銷售。尋找合適的經(jīng)銷商，所為合適即尋求謀求突破、開始轉(zhuǎn)型和熱愛節(jié)能產(chǎn)品的銷售的經(jīng)銷商。已較為低于市場(chǎng)的價(jià)格吸引經(jīng)銷商，以謀求在分銷商的突圍。同時(shí)要減少分銷渠道的層次，只有這樣產(chǎn)品才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上立足。5.3.4 時(shí)尚策略（popular）近幾年個(gè)性化和新穎化高度流行，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要緊跟風(fēng)尚，以吸引較多的房地產(chǎn)等行業(yè)的關(guān)注；同時(shí)利用我國(guó)傳統(tǒng)文化也逐漸復(fù)興，人們對(duì)于中國(guó)傳統(tǒng)文化的喜愛熱度正隨著部分相關(guān)部門的宣傳而大增的機(jī)會(huì)，讓鑫瑞產(chǎn)品的設(shè)計(jì)隨“中國(guó)風(fēng)”悄然流行。觀察可發(fā)現(xiàn)部分人文、自然景觀出現(xiàn)了大量的傳統(tǒng)文化的身影。如酒樓、茶館等。我公司也可利用這種時(shí)尚風(fēng)氣進(jìn)行市場(chǎng)開

54、拓和探索。第二部分：其它策略5.3.5 情感策略針對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者和合作商家做好交流信息統(tǒng)計(jì)，在節(jié)假日和其特殊紀(jì)念日，如結(jié)婚紀(jì)念日、生日等特殊日子里，做好祝福等工作，以此來聯(lián)系情感，給其以家的感覺，做好長(zhǎng)期溝通和合作。5.3.6 定制策略針對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)上流行的個(gè)性化、新穎化風(fēng)氣，在做好調(diào)查工作的同時(shí)，針對(duì)不同經(jīng)銷商及合作商家設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品，或根據(jù)經(jīng)銷商、合作商家的設(shè)計(jì)要求來定制、設(shè)計(jì)產(chǎn)品，用主動(dòng)、積極、熱情的服務(wù)來吸引合作伙伴和進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。5.3.7 促銷策略廣告促銷時(shí)每一個(gè)商家必需的營(yíng)銷手段，其意義不言而喻。在條件具備的條件下，利用各種媒體，包括傳統(tǒng)媒體（報(bào)紙、電視）和自媒體，（微信、微博等）工具，進(jìn)行宣傳報(bào)道。同時(shí)營(yíng)業(yè)、業(yè)務(wù)員也是傳播媒介的一種，營(yíng)業(yè)、業(yè)務(wù)員可在相應(yīng)的時(shí)機(jī)下做好促銷工作。促銷活動(dòng)應(yīng)多做，形式也應(yīng)創(chuàng)新和多樣，可優(yōu)惠也可折扣，可贈(zèng)送禮品，也可抽獎(jiǎng)等，甚至可以采取延期還款的手段來吸引合作伙伴。但切記一點(diǎn)，不論手段怎樣，首先要取得顧客及合作商家的信任，不可欺詐顧客，言行一致，表里如一，使顧客、合作者有種賓至如歸之感。5.4 營(yíng)銷手段當(dāng)今