保單促成6法ppt課件

1、pp 為了促成保單，然而促成保單并不是一為了促成保單，然而促成保單并不是一件很容易的事情，這就是需要掌握一些促件很容易的事情，這就是需要掌握一些促成的方法和技巧！當(dāng)客戶正處于消化思考成的方法和技巧！當(dāng)客戶正處于消化思考和猶豫中時(shí)，如果客戶經(jīng)理能夠巧妙把握和猶豫中時(shí)，如果客戶經(jīng)理能夠巧妙把握購買時(shí)機(jī)與信號(hào)，幫助顧客解決問題，引購買時(shí)機(jī)與信號(hào)，幫助顧客解決問題，引導(dǎo)其下決心購買保險(xiǎn)，就能夠逐步接近成導(dǎo)其下決心購買保險(xiǎn)，就能夠逐步接近成功銷售的目的。功銷售的目的。具體內(nèi)容請(qǐng)以實(shí)際下發(fā)文件為準(zhǔn)一、二擇一法二擇一法二、決定小節(jié)法二、決定小節(jié)法三、暗示默許法三、暗示默許法四、總結(jié)式成交法四、總結(jié)式成交法五

2、、激勵(lì)成交法五、激勵(lì)成交法六、五次成交法六、五次成交法 一、二擇一法 即同時(shí)提出兩個(gè)成交方案，讓顧客選擇即同時(shí)提出兩個(gè)成交方案，讓顧客選擇其一進(jìn)行成交。也就是直接向準(zhǔn)客戶發(fā)問：其一進(jìn)行成交。也就是直接向準(zhǔn)客戶發(fā)問：是買一份還是多份，是一次繳清保費(fèi)還是是買一份還是多份，是一次繳清保費(fèi)還是分期繳付，并將準(zhǔn)客戶的注意力引導(dǎo)到成分期繳付，并將準(zhǔn)客戶的注意力引導(dǎo)到成交方案上，促成交易。這種方法能使顧客交方案上，促成交易。這種方法能使顧客輕輕松地作出抉擇，因?yàn)闊o論選擇那一個(gè)輕輕松地作出抉擇，因?yàn)闊o論選擇那一個(gè)方案，都表示他已同意購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。方案，都表示他已同意購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。二、決定小節(jié)法決定小節(jié)法 決定

3、小節(jié)法，是指對(duì)猶豫不決的準(zhǔn)客戶，決定小節(jié)法，是指對(duì)猶豫不決的準(zhǔn)客戶，銷售人員可以化大為小，協(xié)助其先作出一銷售人員可以化大為小，協(xié)助其先作出一些投保細(xì)節(jié)方面的決定，并逐步累積成為些投保細(xì)節(jié)方面的決定，并逐步累積成為購買保險(xiǎn)的大決定。因?yàn)槿藗兠媾R重要抉購買保險(xiǎn)的大決定。因?yàn)槿藗兠媾R重要抉擇時(shí)都會(huì)猶豫不決，但若要他決定一些小擇時(shí)都會(huì)猶豫不決，但若要他決定一些小節(jié)則會(huì)容易得多。例如：節(jié)則會(huì)容易得多。例如：“給您保三萬怎給您保三萬怎么樣么樣?”“受益人寫您妻子可以嗎受益人寫您妻子可以嗎?”等，使準(zhǔn)等，使準(zhǔn)客戶由小的決定入手，最終自然形成購買客戶由小的決定入手，最終自然形成購買的大決定。的大決定。三、暗示

4、默許法三、暗示默許法 暗示默許法，是指準(zhǔn)客戶已基本接受銷暗示默許法，是指準(zhǔn)客戶已基本接受銷售人員的觀點(diǎn)和方案后，銷售人員主動(dòng)提售人員的觀點(diǎn)和方案后，銷售人員主動(dòng)提出一些試探性問題，督促其默認(rèn)并達(dá)成成出一些試探性問題，督促其默認(rèn)并達(dá)成成交的目的。例如問：交的目的。例如問：“能否看一下您的身能否看一下您的身份證份證?”“您的地址和電話是您的地址和電話是”等，若等，若顧客毫不介意地回答，則暗示其同意投保，顧客毫不介意地回答，則暗示其同意投保，可為其填寫投保單。若顧客回答是可為其填寫投保單。若顧客回答是“不不”或者阻止即時(shí)成交，則可繼續(xù)推銷宣傳，或者阻止即時(shí)成交，則可繼續(xù)推銷宣傳，巧妙運(yùn)用其它技巧嘗試

5、促成。巧妙運(yùn)用其它技巧嘗試促成。四、總結(jié)式成交法四、總結(jié)式成交法 總結(jié)式成交法，是指當(dāng)銷售人員解說完總結(jié)式成交法，是指當(dāng)銷售人員解說完畢而顧客仍在猶豫不定時(shí)，可用總結(jié)的口畢而顧客仍在猶豫不定時(shí)，可用總結(jié)的口氣復(fù)述保單的利益，強(qiáng)調(diào)投保的意義，并氣復(fù)述保單的利益，強(qiáng)調(diào)投保的意義，并同時(shí)嘗試促成的一種方法。例如在復(fù)述保同時(shí)嘗試促成的一種方法。例如在復(fù)述保單利益后可以說：單利益后可以說：“如果沒什么問題，就如果沒什么問題，就開始填寫保單吧開始填寫保單吧!”這種嘗試成交的成功率這種嘗試成交的成功率較高。較高。五、激勵(lì)成交法五、激勵(lì)成交法 對(duì)已知保險(xiǎn)的好處與利益，但卻以各種借口對(duì)已知保險(xiǎn)的好處與利益，但卻

6、以各種借口拖延投保的客戶，可用其熟人的投保事例，或者拖延投保的客戶，可用其熟人的投保事例，或者眾所周知的災(zāi)害事故圖片、案例、保險(xiǎn)理賠故事眾所周知的災(zāi)害事故圖片、案例、保險(xiǎn)理賠故事等，激勵(lì)其改變看法，及時(shí)投保。但使用此方法等，激勵(lì)其改變看法，及時(shí)投保。但使用此方法時(shí)要特別注意表達(dá)方式，避免出現(xiàn)容易引起客戶時(shí)要特別注意表達(dá)方式，避免出現(xiàn)容易引起客戶不快的話語。不快的話語。六、五次成交法六、五次成交法 銷售工作是艱難曲折的，很少嘗試一次銷售工作是艱難曲折的，很少嘗試一次就取得成功的。因此，每一名銀保銷售人就取得成功的。因此，每一名銀保銷售人員都應(yīng)準(zhǔn)備好幾個(gè)成交步驟，多次幫助顧員都應(yīng)準(zhǔn)備好幾個(gè)成交步驟

7、，多次幫助顧客作出投保決定?？妥鞒鐾侗Q定。“五次成交法五次成交法”是指在是指在展業(yè)時(shí)，由于顧客會(huì)猶豫不決或心神不定，展業(yè)時(shí)，由于顧客會(huì)猶豫不決或心神不定，銷售人員應(yīng)至少嘗試五次促成，給顧客五銷售人員應(yīng)至少嘗試五次促成，給顧客五次下決心的機(jī)會(huì)。在五次嘗試中，應(yīng)注意次下決心的機(jī)會(huì)。在五次嘗試中，應(yīng)注意隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用各種成交技巧，切莫隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用各種成交技巧，切莫輕易放棄。輕易放棄。 把握3個(gè)關(guān)鍵 關(guān)鍵二：當(dāng)場請(qǐng)客戶在投保單上簽字，不當(dāng)場請(qǐng)客戶在投保單上簽字，不要和客戶另訂一個(gè)時(shí)間來填寫申請(qǐng)書、簽要和客戶另訂一個(gè)時(shí)間來填寫申請(qǐng)書、簽字。既然客戶有意投保，就沒有理由留下字。既然客戶有意投保，就沒有理由留下一些細(xì)節(jié)的問題，等過些日子再辦，因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)的問題，等過些日子再辦，因?yàn)闉榭蛻艏皶r(shí)送去保障是每一個(gè)伙伴的職責(zé)。為客戶及時(shí)送去保障是每一個(gè)伙伴的職責(zé)。更何況，另找時(shí)間，只會(huì)讓客戶有更多的更何況，另找時(shí)間，只會(huì)讓客戶有更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)來反悔。時(shí)間和機(jī)會(huì)來反悔。 關(guān)鍵三：養(yǎng)成做記錄的好習(xí)慣。將已促成養(yǎng)成做記錄的好習(xí)慣。將已促成的每一個(gè)項(xiàng)目做詳細(xì)記錄，同時(shí)，隨身攜的每一個(gè)項(xiàng)目做詳細(xì)記錄，同時(shí)，隨身攜帶這些