保險需求分析及設(shè)計解決方案ppt課件

1、中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案經(jīng)代經(jīng)代 培訓(xùn)系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)自我培訓(xùn)課程系列之課程時間：120分鐘中英人壽經(jīng)代營銷發(fā)展部中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案o課程主旨課程主旨o(jì)課程目標(biāo)課程目標(biāo)o課程大綱課程大綱成功成功課程介紹課程介紹中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案課程主旨課程主旨p需求分析及設(shè)計解決方案是壽險銷售循環(huán)中的一個重要步驟，也是最能向客戶展現(xiàn)我們專業(yè)化的一個環(huán)節(jié)。p需求分析及設(shè)計解決方案對于我們經(jīng)代公司的代理人來說尤其重要。中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案課程目標(biāo)課程目標(biāo)幫助代理人p了解到保險

2、需求分析及設(shè)計解決方案對于壽險銷售的重要性p掌握需求分析的步驟p掌握設(shè)計解決方案的方法中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案課程大綱課程大綱p什么是保險需求分析及解決方案？p需求分析及設(shè)計解決方案的重要性p需求分析的步驟p設(shè)計解決方案的方法p需求分析及設(shè)計解決方案示例p定期檢視客戶需求中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案什么是保險需求分析及解決方案什么是保險需求分析及解決方案中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案什么是保險需求分析及解決方案什么是保險需求分析及解決方案“量體裁衣”地了解清楚客戶為什么需要保險、具體的風(fēng)險狀況究竟如何?根據(jù)這

3、些信息挑選出適合客戶的保險產(chǎn)品，并確定適當(dāng)?shù)谋ｎ~、保費.需求分析設(shè)計解決方案保險需求分析及設(shè)計解決方案就是對客戶在其人生發(fā)展的不同時期和階段，依據(jù)其收入、支出、家庭狀況以及所處的環(huán)境等因素，對客戶所面臨的風(fēng)險進(jìn)行全面的分析和評估，從而幫助其制定財務(wù)管理和風(fēng)險管理的具體方案。用更專業(yè)、詳細(xì)的話來解釋中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案課程大綱課程大綱p什么是保險需求分析及解決方案？p需求分析及設(shè)計解決方案的重要性p需求分析的步驟p設(shè)計解決方案的方法p需求分析及設(shè)計解決方案示例p定期檢視客戶需求中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案需求分析及設(shè)計解決方案的重要

4、性需求分析及設(shè)計解決方案的重要性p幫助客戶認(rèn)識其保險需求p有助于提高銷售的成功率p有利于保持高的保單繼續(xù)率中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案課程大綱課程大綱p什么是保險需求分析及解決方案？p需求分析及設(shè)計解決方案的重要性p需求分析的步驟p設(shè)計解決方案的方法p需求分析及設(shè)計解決方案示例p定期檢視客戶需求中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案需求分析的步驟需求分析的步驟p接觸客戶、傳遞保險觀念p搜集需求分析需要的相關(guān)信息中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案接觸客戶、傳遞保險觀念接觸客戶、傳遞保險觀念關(guān)于風(fēng)險與保險觀念的問卷調(diào)查樣本p您怎么

5、看待保險？p下面對意外的看法，您贊成哪個/些說法？p關(guān)于健康與疾病，您贊成哪個/些說法？p關(guān)于生命，您贊成哪個/些說法？p關(guān)于保險與投資的關(guān)系，您贊成哪個/些說法？中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案p讓客戶在無形之中其實也不自覺地受到了正確觀念的影響p發(fā)現(xiàn)客戶最感興趣的保險需求點是什么p讓客戶在心理上更加放松和信任我們的專業(yè)性，在接下來的信息搜集步驟中會更愿意提供給我們相關(guān)的信息中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案從家庭保障方面導(dǎo)入p沒有人可以絕對把握控制意外事故的發(fā)生，但每個人都希望平安無事。p陳先生，誰都希望快快樂樂出門，平平安安回家，我們當(dāng)然會很

6、小心，因為我們一人倒下，全家都會倒下的。p如果昨天我們不能回家？如果自昨天我們突然變得沒有了收入？萬一昨天的事不幸發(fā)生了，我們的家人該怎樣生活？中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案從醫(yī)療健康方面導(dǎo)入p陳先生，你現(xiàn)在很健康，我也很健康。但是，其實我們都在用健康掙錢?。‰S著時光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會失去健康的，也就是說我們總有一天要用錢來換回健康的。p但是，沒有一個人能肯定地說，當(dāng)他有一天需要用錢來換回健康時能有足夠的錢。而保險公司可以幫助我們保證這一點。中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案從子女教育金方面導(dǎo)入p陳先生，您事業(yè)那么成功，家庭那么幸

7、福，你一定關(guān)心你小孩的教育吧？p“望子成龍，望女成鳳”是每位父母的愿望，也是每位父母的責(zé)任。p能問您一個問題嗎？一個孩子從小學(xué)到大學(xué)需要我們做些什么準(zhǔn)備？p如果一天*塊錢就能確保您的孩子接受完整的教育，相信你一定想?yún)⒓影?！中英人壽?jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案從儲蓄/養(yǎng)老方面導(dǎo)入p陳先生，相信您一定也會同意一件事，那就是大多數(shù)的人都希望在年老的時候仍然有一份穩(wěn)定的收人，而不用依靠孩子、親戚或朋友，對吧？！p其實，即使自己的子女很孝順，對他們而言，要保證我們年老后的生活質(zhì)量也是一個挺沉重的負(fù)擔(dān)；這種成為子女負(fù)擔(dān)的生活并不是我們想要的，您說是嗎？p相信您一定會贊成趁年輕有能力的時

8、候多為未來退休后的生活做一些準(zhǔn)備吧？！中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案從理財方面導(dǎo)入p陳先生，有很多人把保險當(dāng)成一種消費支出，而實際上它是一種非?？茖W(xué)的理財手段。p保險不僅可以保障您現(xiàn)在的生活，而且有的險種還具有投資理財?shù)墓δ?。保險公司可以運用的資金量非常大，而且有專門的專家進(jìn)行投資運作。像分紅險、萬能險、投資連結(jié)保險都是各具特色的兼有保障和理財功能的險種。p您覺得您理財最看重什么？您覺得你是穩(wěn)健型的還是激進(jìn)型的理財者？中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案需求分析的步驟需求分析的步驟p接觸客戶、傳遞保險觀念p搜集需求分析需要的相關(guān)信息個人（家庭）安全

9、理財需求分析表退休財務(wù)需求分析表中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案個人（家庭）安全理財需求分析表個人（家庭）安全理財需求分析表A.安全需求 B.已擁有保障C家庭安全理財需求總凈額(A-B)D.準(zhǔn)備安全理財基金 E.保障優(yōu)先次序考慮中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案退休財務(wù)需求分析表退休財務(wù)需求分析表A預(yù)估退休后費用支出B.目前已準(zhǔn)備的退休金部分C.每年退休帳戶的不足部分中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案課程大綱課程大綱p什么是保險需求分析及解決方案？p需求分析及設(shè)計解決方案的重要性p需求分析的步驟p設(shè)計解決方案的方法p需求分析及

10、設(shè)計解決方案示例p定期檢視客戶需求中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案設(shè)計解決方案的方法設(shè)計解決方案的方法p確定需要的保險類型及優(yōu)先度p確定保險金額p確定保費支出中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案確定需要的保險類型及優(yōu)先度確定需要的保險類型及優(yōu)先度個人（家庭）安全理財需求分析表中第E個問題（保障優(yōu)先次序考慮）依據(jù)注意事項在客戶回答需求分析信息表的問題的時候，正是需要我們應(yīng)用平時的專業(yè)知識積累、尤其是相關(guān)話術(shù)的關(guān)鍵時候！中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案確定保險金額確定保險金額養(yǎng)老退休財務(wù)需求分析表中第C個問題（每年退休帳 戶 的

11、不 足 部 分 ）家庭財務(wù)安全保障個人（家庭）安全理財需求分析表中的第C個問題（家庭安全理財需求總凈額）醫(yī)療險根據(jù)給客戶建議的主險情況來搭配子女教育金個人（家庭）安全理財需求分析表A3（子女教育準(zhǔn)備金）中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案確定保費支出確定保費支出p建議年收入的10%15%p所需保費支出超過了客戶家庭年收入的15%，該如何修改給客戶的投保建議？客戶關(guān)于養(yǎng)老、家庭財務(wù)安全保障（包括身故、重疾和意外傷害在內(nèi)）和子女教育金準(zhǔn)備的優(yōu)先度排序如果保費支出受限，是優(yōu)先滿足優(yōu)先度排序靠前的保障類型，還是均衡降低各類保障的額度家庭財務(wù)安全保障針對夫妻二人如何分配中英人壽經(jīng)代自

12、我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案課程大綱課程大綱p什么是保險需求分析及解決方案？p需求分析及設(shè)計解決方案的重要性p需求分析的步驟p設(shè)計解決方案的方法p需求分析及設(shè)計解決方案示例p定期檢視客戶需求中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案需求分析及設(shè)計解決方案示例需求分析及設(shè)計解決方案示例客戶張先生表示想為自己進(jìn)行養(yǎng)老規(guī)劃，同時也考慮家庭財務(wù)保障。姓名性別出生日期張小生男1976年10月1日柳小敏女1978年5月4日張敏敏女2002年11月19日基本信息中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案個人（家庭）安全理財需求分析表信息A.安全需求家庭安全理財需求總

13、額300萬元B.已擁有保障總計已有保障的保額150萬元C .家庭安全理財需求總凈額150萬元D.準(zhǔn)備安全理財基金 家庭年收入30萬元建議保費支出3萬4.5萬元E.保障優(yōu)先次序考慮1、家庭經(jīng)濟(jì)支柱人身保障2、家庭經(jīng)濟(jì)支柱重大疾病保障3、家庭經(jīng)濟(jì)支柱健康醫(yī)療保障4、子女教育金準(zhǔn)備5、家庭經(jīng)濟(jì)支柱意外傷害保障中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案退休財務(wù)需求分析表信息預(yù)計退休年齡60 歲準(zhǔn)備退休后30年的生活A(yù)預(yù)估退休后費用支出每年 48000 元B.目前已準(zhǔn)備的退休金部分每年 24000 元C.每年退休帳戶的不足部分每年 24000 元其他重要信息如果保費支出受限，優(yōu)先滿足優(yōu)先度排序靠前的保障類型；家庭財務(wù)安全保障針對夫妻二人的分配重點偏向于丈夫。中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險需求分析及設(shè)計解決方案一個解決方案被保險人險種保額保費繳費期間丈夫張小生優(yōu)質(zhì)人生D8萬18280.820年年繳吉祥如意D20萬7108住院醫(yī)療2份230妻子柳小敏優(yōu)質(zhì)人生D10萬3024住院醫(yī)療2份20620年年繳女兒張敏敏小太陽教育年金10萬13155年繳至18歲保費豁免定期壽險13155248.76保費豁免重疾險13155283.10保費合計約4.25萬，控制在張先生家庭年收入的15%以內(nèi)。具體的利益略，可自行用建議書