【精選】銷售經(jīng)理銷售的工作參考計(jì)劃范文

1、銷售經(jīng)理銷售的工作參考計(jì)劃范文一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建立高素養(yǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。目前，市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理素養(yǎng)參差不齊，部分人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面把握才能和水平相對(duì)較低，非常難習(xí)慣目前煙草行業(yè)開展的要求。為習(xí)慣新的的方式，客觀上必定要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷人員的綜合才能。針對(duì)目前營(yíng)銷人員素養(yǎng)參差不齊的現(xiàn)狀，營(yíng)銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽、演講競(jìng)賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營(yíng)銷知識(shí)、法律法規(guī)之外，重點(diǎn)要求營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷知識(shí)，社交禮儀、語言溝通等;時(shí)間上提供較為充

2、足的空間，充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。2、狠抓業(yè)務(wù)素養(yǎng)的提高，保證各項(xiàng)工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量的高低、效勞水平的優(yōu)劣、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直截了當(dāng)妨礙著工作的順利開展。營(yíng)銷部將每月組織1-2次的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考試，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的純熟操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。二、深化市場(chǎng)，把握市場(chǎng)真實(shí)需求，提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。一是自6月份總量浮動(dòng)治理施行以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對(duì)自主提報(bào)需求的認(rèn)識(shí)大大降低，客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)治理的

3、認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過程中，發(fā)覺客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏向。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的咨詢題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的咨詢題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)告中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)治理和自主提報(bào)需求工作沒有非常好的領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)咨詢題。針對(duì)存在的咨詢題將從以下方面進(jìn)展著手整改。1、營(yíng)銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)治理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依照。2、穩(wěn)步推進(jìn)"按客戶訂單組織貨源"工作

4、?？蛻艚?jīng)理預(yù)測(cè)精確率的考核，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求，前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)展考核，提高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的才能。由原來的總量預(yù)測(cè)精確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)精確率上面來，特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條，增長(zhǎng)元/條，增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。3、從"總量浮動(dòng)治理"工作總體運(yùn)轉(zhuǎn)情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有非常好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實(shí)際訂購(gòu)卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個(gè)別客戶不能

5、及時(shí)訂購(gòu)到實(shí)際銷售的卷煙情況。針對(duì)目前的這種情況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的情況。落實(shí)"市場(chǎng)需求根本滿足，零售客戶有所選擇"的訂單供貨根本要求，不斷提高習(xí)慣市場(chǎng)的才能。按照蘭州公司貨源供給、緊俏卷煙供給治理方法，對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)治理，可合理操縱銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格商定銷量;細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌(品類)的需求數(shù)，構(gòu)成對(duì)每一類零售戶科學(xué)的合理定量并依照市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過合理定量，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，表達(dá)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原則。124、"

6、;按客戶訂單組織貨源"與"總量浮動(dòng)治理"工作有效銜接并能順利開展。縣營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售情況等根本情況為重點(diǎn)去理解，為非常好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手材料。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開展對(duì)立起來。實(shí)行"總量浮動(dòng)治理"是落實(shí)"按客戶訂單組織貨源"的有效途徑。三、提高效勞、強(qiáng)化治理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系治理。為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶效勞質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化效勞、及時(shí)有效的貨源等;如何加強(qiáng)客戶的守法認(rèn)識(shí)、配合程度、忠誠(chéng)度等;需要我

7、們營(yíng)銷人員用心去呵護(hù)、去營(yíng)建。1、強(qiáng)化效勞，進(jìn)一步營(yíng)建良好的市場(chǎng)環(huán)境。心與心的交流，需要用行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，使客戶感受到煙草公司關(guān)心，就要求我們的營(yíng)銷人員充分領(lǐng)會(huì)差異化的治理和效勞理念?？蛻舻男谑侨轿坏?，節(jié)日咨詢候、生日祝愿等情親化的效勞;供貨信息按時(shí)傳遞到客戶;行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時(shí)間得到等咨詢題的存在導(dǎo)致客戶無法及時(shí)訂購(gòu)到適銷對(duì)路的卷煙，對(duì)客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年，營(yíng)銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)客戶開通"飛信"業(yè)務(wù)，在縣城、重點(diǎn)市場(chǎng)等有條件的地點(diǎn)首先展開，"飛信"覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化效勞提升的一個(gè)重要指標(biāo)來

8、考核，在第一時(shí)間對(duì)轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。處理客戶經(jīng)理不能及時(shí)傳遞相關(guān)信息的咨詢題。該項(xiàng)工作的落實(shí)在9月底之前完成。重點(diǎn)是城中客戶效勞部。2、加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng)理對(duì)客戶的卷煙運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)面到達(dá)60以上，有效指導(dǎo)到達(dá)80%以上，對(duì)往常沒有趕上運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)進(jìn)度的客戶經(jīng)理進(jìn)展重點(diǎn)的幫扶和要求。市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)視上，市場(chǎng)經(jīng)理依照客戶經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，采取實(shí)地調(diào)查的方式進(jìn)展落實(shí)、以提高贏利水平、高升銷售構(gòu)造、強(qiáng)化客戶認(rèn)可度等方面進(jìn)展評(píng)估，到達(dá)效勞與提升的目的。3、加強(qiáng)80%協(xié)同治理客戶的治理，提高客戶的守法與配合認(rèn)識(shí)?？蛻艚?jīng)理協(xié)同治理的80%的卷煙零售戶數(shù)量，是一個(gè)相對(duì)數(shù)目較大的群體，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的治理不能僅僅放在盤查庫(kù)存、檢查卷煙條碼上，更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢(shì)、異常情況方面，更加留意卷煙條