安踏商品管理介紹內(nèi)部學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1安踏商品安踏商品(shngpn)管理介紹內(nèi)部管理介紹內(nèi)部第一頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 2 第1頁/共48頁第二頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 3 現(xiàn)金流/利潤(rùn)(lrn)最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)一個(gè)籬笆(l b)三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫市場(chǎng)管理產(chǎn)品管理營(yíng)運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常產(chǎn)品歸并管理各級(jí)渠道產(chǎn)品銷售管理第2頁/共48頁第三頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 4 選址開店 訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)(lrn)最大化假如你是ANTA專賣店的老板，你將如何考慮產(chǎn)品(chnpn)

2、的問題？ 店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣銷售預(yù)測(cè)訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度 售罄率好不好 如何打折生命周期第3頁/共48頁第四頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 5 訂貨管理標(biāo)準(zhǔn)日常產(chǎn)品歸并管理終端產(chǎn)品銷售管理標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)(lrn)最大化差總量盈虧平衡點(diǎn)/ 產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)(jigu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(jigu)選款寬度與深度產(chǎn)品調(diào)配不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)產(chǎn)品好不好賣售罄率折扣損失平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧產(chǎn)品生命周期第4頁/共48頁第五頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 6 第5頁/共48頁第六頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING

3、7 研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu) 期貨結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)現(xiàn)金流/利潤(rùn)(lrn)最大化l經(jīng)營(yíng)者要做好產(chǎn)品管理必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)(jigu)和1個(gè)激勵(lì)第6頁/共48頁第七頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 8 男鞋男鞋123123款款, ,所占比例所占比例(bl)61% (bl)61% 女鞋女鞋7474款款, ,所占比例所占比例(bl)36% (bl)36% 童鞋童鞋6 6款款, ,所占比例所占比例(bl)3% (bl)3% 運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng)101101款款, ,所占比例所占比例49.8% 49.8% 生活生活102102款款, ,所占比例所占比例50.2%50.2% 第7頁/

4、共48頁第八頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 9 男子男子6666款，占款，占52%52%，女子，女子4040款，占款，占48%48%；冬季；冬季4747款，所占比例款，所占比例(bl)37%(bl)37%，春季，春季7474款，所占比例款，所占比例(bl)63%(bl)63%第8頁/共48頁第九頁，共49頁。第9頁/共48頁第十頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 11 秋季月份8910 合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%p銷售(xioshu)季節(jié)的劃分：p期貨(qhu)上市的月份分配p基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定

5、同期上市。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。產(chǎn)品上貨時(shí)間和正價(jià)銷售期以終端銷售為準(zhǔn)第10頁/共48頁第十一頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 12 產(chǎn)品(chnpn)生命周期第11頁/共48頁第十二頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 13 v第12頁/共48頁第十三頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 14 第13頁/共48頁第十四頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 15 第14頁/共48頁第十五頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 16 售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位(ji wi)基本無關(guān)。第15頁/共48頁第十六頁，共4

6、9頁。安踏安踏 KEEP MOVING 17 第16頁/共48頁第十七頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 18 第17頁/共48頁第十八頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 19 第18頁/共48頁第十九頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 20 第19頁/共48頁第二十頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 21 第20頁/共48頁第二十一頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 22 盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售p店鋪成本(chngbn)基本上是固定的，超過盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨

7、的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營(yíng)(jngyng)面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%。 銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表第21頁/共48頁第二十二頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 23 庫存(kcn)質(zhì)量第22頁/共48頁第二十三頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 24 庫存(kcn)質(zhì)量第23頁/共48頁第二十四頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 25 周轉(zhuǎn)率與投資(tu z)回報(bào)率p通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比NIKE高。p如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，提高(t go)存銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高第24頁/共48頁第二

8、十五頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 26 周轉(zhuǎn)率與投資(tu z)回報(bào)率第25頁/共48頁第二十六頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 27 庫存(kcn)結(jié)構(gòu)第26頁/共48頁第二十七頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 28 l訂貨(dng hu)的寬度與深度第27頁/共48頁第二十八頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 29 店鋪(dinp)陳列的SKU數(shù)和陳列量第28頁/共48頁第二十九頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 30 SKU的寬度(kund)與深度第29頁/共48頁第三十頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING

9、31 了解(lioji)到貨狀況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化凡事凡事 預(yù)則立預(yù)則立 不預(yù)則廢！不預(yù)則廢！第30頁/共48頁第三十一頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 32 期末庫存=期初庫存+當(dāng)月(dngyu)進(jìn)貨 -當(dāng)月(dngyu)調(diào)出-當(dāng)月(dngyu)銷售第31頁/共48頁第三十二頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 33 分區(qū)產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)開發(fā)思路宣講(xunjing)品牌支持措施選款模特秀輸訂單下量尺碼訂單評(píng)審訂單修正結(jié)構(gòu)款確認(rèn)形成確認(rèn)鞋、服訂貨指標(biāo)調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)寬度訂貨總量結(jié)構(gòu)寬度款式分析第32頁/共48頁第三十三頁，共

10、49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 34 流程1、訂貨(dng hu)總量分析第33頁/共48頁第三十四頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 35 流程(lichng)1、訂貨總量分析p單個(gè)店鋪(dinp)的銷售預(yù)測(cè)藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合第34頁/共48頁第三十五頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 36 05冬春銷售合計(jì)男子200.160.60.37%37%05冬春庫存合計(jì)男子71863.2%女子131.139.39.55%55%女子41436.8%合計(jì)331.2合計(jì)1132 備注：由于05Q1平均存銷比大于3.5，所以訂貨比例參照銷售比例流程1、訂貨(dng hu)結(jié)構(gòu)

11、分析庫存狀況會(huì)影響(yngxing)銷售結(jié)構(gòu)v性別的訂貨(dng hu)占比分析月份類別05冬春鞋類銷售06冬春預(yù)計(jì)訂貨銷售占比占比占比訂量2月男子34122260.48%60.48%60.00%95.09 女子22293039.52%39.52%40.00%63.39 合計(jì)564152158.49 第35頁/共48頁第三十六頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 37 分公司訂貨管理(gunl)的分析第36頁/共48頁第三十七頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 38 如何設(shè)定訂貨如何設(shè)定訂貨(dng hu)結(jié)結(jié)構(gòu)表構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的1、我們訂的貨是賣給消費(fèi)者的，那

12、么自然要以消費(fèi)者的眼光來待訂貨結(jié)構(gòu)。2、讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例3、訂貨時(shí)自覺店鋪陳列聯(lián)系起來(q li)，并且能選號(hào)系列的主打色系，讓客戶在訂貨時(shí)能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖第37頁/共48頁第三十八頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 39 第38頁/共48頁第三十九頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 40 如何設(shè)定訂貨如何設(shè)定訂貨(dng hu)結(jié)構(gòu)表結(jié)構(gòu)表如何來看待產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呢？是面料、款式嗎？這些是以制造商的眼光來看待的，不是以顧客的眼光來看待的，這種結(jié)構(gòu)難以與銷售結(jié)構(gòu)聯(lián)系起來。要以顧客的眼光/顧客的需求出發(fā)來看待結(jié)構(gòu)這與銷售結(jié)構(gòu)相聯(lián)系， 我們是為顧

13、客訂貨，所以必須以顧客導(dǎo)向來看待結(jié)構(gòu)。顧客進(jìn)店是怎樣選購(gòu)的呢？1、我是買運(yùn)動(dòng)的還是生活類的？2、如果買運(yùn)動(dòng)的，是買單件的還是套裝的？3、是買針織類的還是滌綸的？或，如果買生活類的，是買特色明顯(mngxin)的賽車服還是其他的時(shí)尚服裝呢？第39頁/共48頁第四十頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 41 v每個(gè)SKU的起訂量是10件，客戶可以很容易地嘗試難以預(yù)測(cè)的新款(xn kun)，訂貨的靈活性高。v其他流程（略）如何設(shè)定如何設(shè)定(sh dn)訂貨結(jié)構(gòu)表訂貨結(jié)構(gòu)表第40頁/共48頁第四十一頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 42 第41頁/共48頁第四十二頁，共49頁。

14、安踏安踏 KEEP MOVING 43 科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨產(chǎn)品店鋪銷售管理日常產(chǎn)品歸并管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)(lrn)最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)(jch)、是關(guān)鍵第42頁/共48頁第四十三頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 44 科學(xué)的訂貨管理日常產(chǎn)品歸并補(bǔ)貨管理產(chǎn)品的店鋪銷售管理季末打折清倉(cāng)處理現(xiàn)金流/利潤(rùn)(lrn)最大化差總量失誤(shw)結(jié)構(gòu)失誤(shw)選款失誤(shw)產(chǎn)品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配 糟糕的產(chǎn)品管理是如何影響利潤(rùn)的？無規(guī)劃、無計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差第43頁/共48頁第四十四頁，共49頁。安踏安踏 KEEP

15、 MOVING 45 v是所有(suyu)活動(dòng)的起點(diǎn)v資金投入最大80%v技術(shù)要求最高必須有先進(jìn)的信息分析技術(shù)作支撐v對(duì)結(jié)果影響最大v人員要求最高財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺、流行預(yù)測(cè)、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、市場(chǎng)管理營(yíng)運(yùn)管理產(chǎn)品管理第44頁/共48頁第四十五頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 46 第45頁/共48頁第四十六頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 47 項(xiàng)目項(xiàng)目1111月份月份店鋪情況店鋪情況1212月份月份店鋪情況店鋪情況1 1月份月份店鋪情況店鋪情況2 2月份月份店鋪情況店鋪情況3 3月份月份預(yù)計(jì)銷售額預(yù)計(jì)銷售額新增新增整改整改合計(jì)合計(jì)第46頁/共48頁第四十七頁，共49頁。安踏安踏 KEEP MOVING 48 序號(hào)序號(hào) 提升因素提升因素提升措施提升措施預(yù)測(cè)增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)增長(zhǎng)率1 1提高貨品周轉(zhuǎn)率提高貨品周轉(zhuǎn)率2 2加快物流配送加快物流配送3 3店員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)店員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)4 4店堂形象的維護(hù)店堂形象的維護(hù)5 5陳列及貨品搭配銷售陳列及貨品搭配銷售6 6整體銷售能力的提高整體銷售能力的提高7 7品牌宣傳力度加大品牌宣傳力度加大8 8客戶關(guān)系管理、客源渠道開發(fā)客戶關(guān)系管理、客源渠道開發(fā)第47頁/