如何進(jìn)行客戶溝通與勘察

1、如何進(jìn)行客戶溝通與項(xiàng)目勘查本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。課程要了解的內(nèi)容為什么做？做什么？怎么做？本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2為什么做它是項(xiàng)目展開研究的原點(diǎn)與基礎(chǔ)。1. 是展開調(diào)研基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的第一步。2. 如果該部分沒有調(diào)研清楚，將導(dǎo)致推翻你后期項(xiàng)目研究的全部結(jié)果。（后面輔案例）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。3做什么？第一部分：客戶溝通企業(yè)文化了解其價(jià)值觀、規(guī)范本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。了解管理體系了解經(jīng)營體系獲得資源開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)確定共同目標(biāo)確定客戶關(guān)鍵管理者，明確其想法，并兼顧重要人物的想法客戶項(xiàng)目操作與管理流程項(xiàng)目基本指標(biāo)/項(xiàng)目約束條件/客戶資源發(fā)展商以往開發(fā)過的項(xiàng)目及水平了解工作展開平臺企業(yè)開發(fā)戰(zhàn)略/客戶目標(biāo)/客戶需求

2、4做什么？獲得資源：發(fā)展商提供的資料清單資料清單：1. 用地紅線圖（電子版、文本）；2. 地塊限制條件（法定圖則）；3. 客戶資源（聯(lián)系方式）；4. 經(jīng)濟(jì)測算所需資料：土地費(fèi)用建安費(fèi)用前期費(fèi)用管理費(fèi)用銀行貸款額，貸款年限銷售費(fèi)用當(dāng)?shù)匾?guī)費(fèi)。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。5做什么？第二部分：地塊基礎(chǔ)指標(biāo)（區(qū)位、占地面積、容積率、限高、覆蓋率、高差等）項(xiàng)目勘查地塊現(xiàn)狀地塊勘查1. 熟地、凈地；2. 拆遷物；3. 地塊附著物（高壓線、垃圾場、墳地等）；4. 地塊四致（周邊景觀、地標(biāo)建筑、與地塊關(guān)系）；思考點(diǎn)1. 最有利于展示的面2. 地塊形狀對布局的要求3. 最有商業(yè)價(jià)值的臨街面關(guān)于基礎(chǔ)指標(biāo)具體概念可參照公司專

3、業(yè)培訓(xùn)課程建筑學(xué)常識。4. 地塊內(nèi)部條件利用5. 臨路不利面的因素6. 地塊內(nèi)的價(jià)值區(qū)別7. 與周邊或城市中心的交通關(guān)系本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。66做什么？具體概念解析：容積率意味著什么第二部分：開發(fā)類別最高層數(shù)（層）容積率住宅朝向項(xiàng)目勘查全部獨(dú)立式別墅1-3南北地塊勘查全部聯(lián)體別墅1-30.5-0.6南北南北90%獨(dú)立別墅和多層公寓混合2-60.65-0.75東西10%南北85%-90%聯(lián)體別墅和多層公寓混合2-60.80-0.90東西10%-15%南北85%-90%多層中高檔住宅4-60.95-1.0東西10%-15%南北80%多層一般商品房5-61.0-1.1東西20%南北80%多層經(jīng)濟(jì)適用

4、房1.0-1.15東西20%南北90%多層與小高層住宅混合5-121.2-1.3東西10%注：不同開發(fā)檔次住宅區(qū)容積率取值范圍（北方地區(qū)）；高層與多層混合高層住宅6-2424以上2. 5-3.03.0-6.0南北70%東西30%南北70%東西30%本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。7做什么？具體概念解析：凈地與熟地第二部分：三通一平項(xiàng)目勘查(凈地)是指土地具備上水、雨污水和道路通以及場地平整的條件。地塊勘查七通一平(熟地)是指土地(生地)在通過一級開發(fā)后，使其達(dá)到具備上水、雨污水、電力、暖氣、電信和道路通以及場地平整的條件，使二級開發(fā)商可以進(jìn)場后迅速開發(fā)建設(shè)。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。8做什么？第二部分：片區(qū)在城

5、市中的定位項(xiàng)目勘查片區(qū)配套設(shè)施片區(qū)勘查1. 商業(yè)（業(yè)態(tài)、檔次、規(guī)模、輻射半徑等）2. 學(xué)校（資質(zhì)、規(guī)模、學(xué)位限制條件等）3. 醫(yī)院（資質(zhì)、規(guī)模等）4. 產(chǎn)業(yè)（工業(yè)園產(chǎn)業(yè)類型與層次、寫字樓情況）5. 人文歷史6. 景觀資源等數(shù)量、檔次、與項(xiàng)目距離本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。9怎么做？大規(guī)模項(xiàng)目案例一：成都中海國際城項(xiàng)目小規(guī)模項(xiàng)目案例二：東特大連市中心高尚住宅項(xiàng)目本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。10怎樣進(jìn)行客戶溝通？案例一：成都中海國際城項(xiàng)目企業(yè)文化了解管理體系了解經(jīng)營體系獲得資源了解其價(jià)值觀、規(guī)范確定客戶關(guān)鍵管理者，明確其想法，并兼顧重要人物的想法客戶項(xiàng)目操作與管理流程項(xiàng)目基本指標(biāo)/項(xiàng)目約束條件/客戶資源本報(bào)告是嚴(yán)

6、格保密的。開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)確定共同目標(biāo)發(fā)展商以往開發(fā)過的項(xiàng)目及水平了解工作展開平臺企業(yè)開發(fā)戰(zhàn)略/客戶目標(biāo)/客戶需求11案例一：成都中海國際城項(xiàng)目確定共同目標(biāo)客戶目標(biāo)：1. 住宅整體銷售均價(jià)6000元/平米；2. 成為國際化社區(qū)、城市名片；3. 中海地產(chǎn)區(qū)域開發(fā)的里程碑意義；客戶需求：1. 從未開發(fā)過如此大規(guī)模的項(xiàng)目，希望專業(yè)公司提供項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略、啟動區(qū)物業(yè)發(fā)展建議、營銷戰(zhàn)略三部分建議；2. 溝能中，發(fā)現(xiàn)客戶更觀注戰(zhàn)略層面的問題，對于具體操作并不觀注；3. 客戶觀注項(xiàng)目中配套部分如何經(jīng)營與永續(xù)啟動；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。12案例一：成都中海國際城項(xiàng)目開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)中海集團(tuán)是香港上市公司，在全國多

7、個(gè)城市均有開發(fā)項(xiàng)目；企業(yè)是成熟開發(fā)商，且是全國品牌開發(fā)商；成都中海，在成都先后開發(fā)了中海名城、中海格林威治；1. 中海名城：成功開發(fā)帶旺了神仙樹片區(qū)，且成為成都的名片；2. 中海格林威治：正在預(yù)售；服務(wù)成熟品牌開發(fā)商，意味著壓力。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。13案例一：成都中海國際城項(xiàng)目獲得資源項(xiàng)目基本指標(biāo)：1. 用地性質(zhì)：綜合用地2. 占地面積：1986畝3. 容積率： 0.95%（包括公建設(shè)施）項(xiàng)目約束條件：1. 五年內(nèi)建設(shè)完畢（銷售期另計(jì)）2. 本地塊為帶規(guī)劃方案拍賣，現(xiàn)有規(guī)劃原則上不做大的調(diào)整客戶資源：1. 提供訪談資源等；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。14案例一：成都中海國際城項(xiàng)目了解經(jīng)營體系成都公司

8、成立專案組負(fù)責(zé)項(xiàng)目，成都公司有項(xiàng)目決策權(quán)；了解管理體系關(guān)鍵人物：職業(yè)經(jīng)理人成都公司總經(jīng)理陳總企業(yè)文化穩(wěn)建本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。153.4.2.3.7.怎樣進(jìn)行地塊勘查？案例一：成都中海國際城項(xiàng)目地塊基礎(chǔ)指標(biāo)（區(qū)位、占地面積、容積率、限高、覆蓋率、高差等）地塊屬性地塊現(xiàn)狀1.2.1.4.5.6.熟地、凈地；拆遷物；地塊附著物（高壓線、垃圾場、墳地等）；地塊四致（周邊景觀、地標(biāo)建筑、與地塊關(guān)系）；思考點(diǎn)最有利于展示的面地塊形狀對布局的要求最有商業(yè)價(jià)值的臨街面地塊內(nèi)部條件利用臨路不利面的因素地塊內(nèi)的價(jià)值區(qū)別與周邊或城市中心的交通關(guān)系本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。164怎樣進(jìn)行地塊勘查？案例一：成都中海國際城項(xiàng)目

9、地塊屬性：國際化的大規(guī)模土地勘查中，要關(guān)注地塊本身體情況與價(jià)值；區(qū)域開發(fā)項(xiàng)目（帶規(guī)劃拍買：國際學(xué)校、涉外醫(yī)院、星級酒店、中高限高27米城市功能區(qū)限高50米檔次寫字樓）思考點(diǎn)：限高35米617限高42米1. 每個(gè)地塊內(nèi)部條件如何利用2. 每個(gè)地塊的價(jià)值區(qū)別限高27米52398限高44米3. 各地塊與周邊或城市中心的交通關(guān)系4. 最有利于展示的面限高15米核心價(jià)值區(qū)限高50米本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。17怎樣進(jìn)行片區(qū)勘查？案例一：成都中海國際城項(xiàng)目片區(qū)在城市中的定位片區(qū)配套設(shè)施1. 商業(yè)（業(yè)態(tài)、檔次、規(guī)模、輻射半徑等）2. 學(xué)校（資質(zhì)、規(guī)模、學(xué)位限制條件等）3. 醫(yī)院（資質(zhì)、規(guī)模等）4. 產(chǎn)業(yè)（工業(yè)園產(chǎn)

10、業(yè)類型與層次、寫字樓情況）5. 人文歷史6. 景觀資源等數(shù)量、檔次、與項(xiàng)目距離本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。18怎樣進(jìn)行片區(qū)勘查？案例一：成都中海國際城項(xiàng)目關(guān)注片區(qū)在城市中的定位；1. “南富西貴”說法，文脈的延續(xù)；2. 城市西高新區(qū)，且高新區(qū)現(xiàn)在與未來發(fā)展對項(xiàng)目影響；3. 區(qū)域內(nèi)景觀資源在城市中的輻射力，且與項(xiàng)目的關(guān)系；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。19怎樣進(jìn)行客戶溝通？案例二：東特大連市中心高尚住宅項(xiàng)目企業(yè)文化了解管理體系了解經(jīng)營體系獲得資源了解其價(jià)值觀、規(guī)范確定客戶關(guān)鍵管理者，明確其想法，并兼顧重要人物的想法客戶項(xiàng)目操作與管理流程項(xiàng)目基本指標(biāo)/項(xiàng)目約束條件/客戶資源本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)確定共同

11、目標(biāo)發(fā)展商以往開發(fā)過的項(xiàng)目及水平了解工作展開平臺企業(yè)開發(fā)戰(zhàn)略/客戶目標(biāo)/客戶需求20案例二：東特大連市中心高尚住宅項(xiàng)目確定共同目標(biāo)客戶目標(biāo)：1. 快速實(shí)現(xiàn)資金回籠；2. 塑造公司品牌形象；3. 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化；4. 打造高品質(zhì)、高科技含量的綜合物業(yè)；5. 項(xiàng)目面向大連，輻射東北三省?？蛻粜枨螅?. 公司已經(jīng)沒有可開發(fā)用地，希望專業(yè)公司提供該項(xiàng)目前期發(fā)展戰(zhàn)略與定位，并對其可行性做以判斷；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。21案例二：東特大連市中心高尚住宅項(xiàng)目開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)東特屬小型私營房地產(chǎn)開發(fā)公司，僅僅在大連開發(fā)過新加坡花園中檔次的項(xiàng)目；企業(yè)從未開發(fā)過城市內(nèi)舊改項(xiàng)目，與高檔項(xiàng)目；意味著回現(xiàn)金流是企業(yè)是為

12、關(guān)注的！本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。22案例二：東特大連市中心高尚住宅項(xiàng)目獲得資源項(xiàng)目基本指標(biāo)：1. 用地性質(zhì)：商業(yè)+居住2. 項(xiàng)目占地約1.1萬m2，建筑面積約10萬m2；3. 其中1號地占地約0.4萬m2，建筑面積約6萬m2，容積率約為15；其中2、3、4號地占地約0.7萬m2，建筑面積約4萬m2，容積率約為5.7；1號地塊2號地塊項(xiàng)目約束條件：1. 項(xiàng)目屬城市內(nèi)舊改項(xiàng)目，地價(jià)高，可變因素較多；4號地塊客戶資源：3號地塊1. 提供訪談資源等；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。23案例二：東特大連市中心高尚住宅項(xiàng)目了解經(jīng)營體系雖然有項(xiàng)目經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，但受老板干涉較多；了解管理體系關(guān)鍵人物：東特公司的決策權(quán)，掌握在江老

13、板手中，江老板是一個(gè)非常謹(jǐn)慎小心、事事親力親為；企業(yè)文化老板文化本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。243.4.2.3.7.怎樣進(jìn)行地塊勘查？案例二：東特大連市中心高尚住宅項(xiàng)目地塊基礎(chǔ)指標(biāo)（區(qū)位、占地面積、容積率、限高、覆蓋率、高差等）地塊屬性地塊現(xiàn)狀1.2.1.4.5.6.熟地、凈地；拆遷物；地塊附著物（高壓線、垃圾場、墳地等）；地塊四致（周邊景觀、地標(biāo)建筑、與地塊關(guān)系）；思考點(diǎn)最有利于展示的面地塊形狀對布局的要求最有商業(yè)價(jià)值的臨街面地塊內(nèi)部條件利用臨路不利面的因素地塊內(nèi)的價(jià)值區(qū)別與周邊或城市中心的交通關(guān)系本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。25怎樣進(jìn)行地塊勘查？案例二：東特大連市中心高尚住宅項(xiàng)目地塊屬性：大連cbd邊緣區(qū)

14、高容積率項(xiàng)目；思考點(diǎn)：1. 拆遷類型與難度：辦公、居住等；2. 地塊形狀對布局的要求，地塊的長寬，形狀規(guī)則性，1號地塊是否能排布如此高容積率；2號地塊3. 最有商業(yè)價(jià)值的臨街面長度，原有商業(yè)的業(yè)態(tài)及面積；4號地塊4. 臨路不利面的因素：噪音影響等；3號地塊本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。26怎樣進(jìn)行片區(qū)勘查？案例二：東特大連市中心高尚住宅項(xiàng)目片區(qū)在城市中的定位片區(qū)配套設(shè)施1. 商業(yè)（業(yè)態(tài)、檔次、規(guī)模、輻射半徑等）2. 學(xué)校（資質(zhì)、規(guī)模、學(xué)位限制條件等）3. 醫(yī)院（資質(zhì)、規(guī)模等）4. 產(chǎn)業(yè)（工業(yè)園產(chǎn)業(yè)類型與層次、寫字樓情況）5. 人文歷史6. 景觀資源等數(shù)量、檔次、與項(xiàng)目距離本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。27怎樣進(jìn)行

15、片區(qū)勘查？案例二：東特大連市中心高尚住宅項(xiàng)目關(guān)注片區(qū)配套設(shè)施對項(xiàng)目影響，是競爭，還是項(xiàng)目所依附的核心競爭力；1. cbd商業(yè)的業(yè)態(tài)、檔次、規(guī)模、輻射半徑等，是否與項(xiàng)目商業(yè)之間有斷層？2. 學(xué)校的資質(zhì)、規(guī)模、學(xué)位限制條件等，是否可形成項(xiàng)目核心競爭力？3. 醫(yī)院的資質(zhì)、規(guī)模等，是否可形成項(xiàng)目核心競爭力？4. 寫字樓檔次與入住企業(yè)，是否能形成項(xiàng)目客戶資源？5. 人文歷史，有無可利用？6. 景觀資源等數(shù)量、檔次、與項(xiàng)目距離，是否可形成項(xiàng)目核心競爭力，項(xiàng)目觀景面的長寬，北向觀景還是南向觀景？本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。28怎么做？經(jīng)驗(yàn)給我們的啟示（1）先假設(shè)，再印證。例南京寶船項(xiàng)目。先假設(shè)幾種方案，帶著問題去市

16、場印證，這樣才更有真對性，如從銷售條件/分期計(jì)劃/形象展示/資金回現(xiàn)等角度考慮幾種方案印證，更加有目的性。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。29案例：南京寶船項(xiàng)目西北長江油輪北面寶船公園疊拼towhouse區(qū)towhouse區(qū)區(qū)多層洋房區(qū)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。西面道路西南道路項(xiàng)目現(xiàn)狀南面華保新寓東面寧工新寓東南現(xiàn)有住宅30怎么做？經(jīng)驗(yàn)給我們的啟示（2）對項(xiàng)目自身的細(xì)節(jié)條件保持敏感。比如拆遷、高度限制、法律屬性等，因?yàn)樗鼤苯訉?dǎo)致你的結(jié)果將會全部推翻。例：三亞項(xiàng)目/無錫馬山項(xiàng)目/合肥金大地項(xiàng)目因此你需要詳細(xì)了解地塊指標(biāo)和各類限制條件，對特殊指標(biāo)保持職業(yè)敏感度（如海邊與文物保護(hù)區(qū)內(nèi)的限高/了解當(dāng)?shù)匾?guī)劃審批條件）。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。31案例：合肥金大地項(xiàng)目小戶型規(guī)劃審批無法通過，住宅用地改為辦公用地；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。32怎么做？經(jīng)驗(yàn)給我們的啟示（3）重視優(yōu)點(diǎn)，劣勢要在戰(zhàn)術(shù)上重視，戰(zhàn)略上藐視。例：西山美廬/陽光棕櫚園因此只有這樣我們的工作才有價(jià)值，客戶并非完全理性。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。33案例：陽光棕