中國人保電話車險(xiǎn)電子商務(wù)實(shí)習(xí)報(bào)告

1、中國人保電話車險(xiǎn)電子商務(wù)實(shí)習(xí)報(bào)告 中國人保 車險(xiǎn)電子商務(wù)實(shí)習(xí)報(bào)告 中國人保 車險(xiǎn)電子商務(wù)實(shí)習(xí)報(bào)告 201*年12月份我隨著學(xué)校的招聘會(huì)來到了北京宣武區(qū)中國人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司實(shí)習(xí)，我們的工作是 銷售，經(jīng)過了幾個(gè)月的實(shí)習(xí)，使我提升了自己的專業(yè)技能，加強(qiáng)了語言表達(dá)能力和對(duì)所學(xué)專業(yè)的熟悉和對(duì)事物的觀察與分析能力。我會(huì)不斷的學(xué)習(xí)，為以后的事業(yè)打下基礎(chǔ)！ 一、企業(yè)簡介 中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司piccp另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。 2、充分的準(zhǔn)備工作 積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到

2、成功的最正確動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險(xiǎn) 銷售人員，在給客戶打 前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶狀況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)?銷售人員是利用 與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面 對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正碰到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在 銷售人員的身上，這就要求 銷售人員在每次與客戶打 之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。 3、正確熟悉失敗 保險(xiǎn) 營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn) 銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說，銷售

3、人員要常常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致，它是人們關(guān)于大環(huán)境國內(nèi)誠信度、小環(huán)境保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn) 銷售人員，應(yīng)該正確熟悉這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加關(guān)于失敗的心理承受力。 4、分析事實(shí)的能力 按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在 中一表示出拒絕，銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績，對(duì)保險(xiǎn) 銷售人員來說，克服 拒絕，提升關(guān)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。 保險(xiǎn) 銷售人員在向客戶推舉產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有

4、需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該熟悉到，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推舉的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定，例如關(guān)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)狀況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要 銷售人員要有一定的敏銳度，具備關(guān)于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。 5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn) 多數(shù)狀況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要 銷售人員給予具體介紹，尤其是特

5、別對(duì)所推舉產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而特別自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。 6、具備不斷學(xué)習(xí)的能力 所有行業(yè)的所有人都要強(qiáng)化學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn) 銷售人員，不斷強(qiáng)化學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行 銷售、銷售技巧等;第二，在施行中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，互相學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?，客戶的需求

6、就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷 售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn) 銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。 7、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息 由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平常應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其關(guān)于汽車保險(xiǎn) 銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn) 銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問，從而達(dá)成購買意愿。 8、及時(shí)總結(jié)

7、的能力 因?yàn)楸ｋU(xiǎn) 銷售結(jié)果的失敗屬于正常現(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對(duì)較少。 銷售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。 四、工作建議 一操作方面 二其他方面 五、實(shí)習(xí)收獲與體會(huì) 一自身能力 通過這次 營銷實(shí)習(xí)后，發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不夠之處，而這些不夠之處是你沒去 營銷實(shí)習(xí)就無法發(fā)現(xiàn)的，自身的整體能力不夠，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧，因?yàn)楣揪褪枪?，不是學(xué)校，在學(xué)校里，同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的

8、，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。 比如說有的客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個(gè)禮拜的工作，再加上唐總總和鄒經(jīng)理都有跟我們開會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。確實(shí)感覺到一個(gè)新客戶開拓比較難，但是關(guān)于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡單的，比如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會(huì)第一時(shí)間想到聯(lián)通的小林。那么這樣不僅持續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長遠(yuǎn)。二專業(yè)技術(shù) 在學(xué)校里學(xué)校的專業(yè)知識(shí)都比較基礎(chǔ)，要使這些知識(shí)用于公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，持續(xù)去學(xué)習(xí)。還有學(xué)校里學(xué)的東西有時(shí)在外面不一定可以用得上，這要求我們快要畢業(yè)的同學(xué)去留意社會(huì)上的需求，因?yàn)閷W(xué)校學(xué)的東西與社會(huì)上需求的東西有個(gè)時(shí)間差在里面，學(xué)校里學(xué)的東西也不會(huì)去針對(duì)某某個(gè)公司來開設(shè)課程，所以每個(gè)公司都有自己的實(shí)際狀況，要依據(jù)自已公司的要求來提升自己。三心理上的調(diào)整 現(xiàn)在的學(xué)生不再是以前的天之嬌子了，不管是?？粕€是本科生甚至是研究生社會(huì)上都一大把，不要以為自己讀那么一點(diǎn)讀就覺得自己很了不起的樣子，其實(shí)一個(gè)有高文憑有時(shí)