攜程旅行網(wǎng)商業(yè)模式分析7頁(yè)

1、攜程旅行網(wǎng)商業(yè)模式分析20122攜程旅行網(wǎng)商業(yè)模式分析一、 背景介紹攜程旅行網(wǎng)是中國(guó)領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司，創(chuàng)立于1999年，總部設(shè)在中國(guó)上海。攜程旅行網(wǎng)成功整合了高科技產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)旅行業(yè)，向超過(guò)五千余萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員提供包括酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、高鐵代購(gòu)、特惠商戶以及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)。憑借穩(wěn)定的業(yè)務(wù)發(fā)展和優(yōu)異的盈利能力，攜程旅行網(wǎng)于2003年12月在美國(guó)納斯達(dá)克成功上市。二、 商業(yè)模式分析（六個(gè)部分）1、對(duì)目標(biāo)客戶以及這些客戶與公司關(guān)系的描述，包括客戶角度的價(jià)值主張（客戶價(jià)值定位）攜程旅行網(wǎng)的目標(biāo)客戶分為兩類：(1) 最為主要的一類是需要搭乘飛機(jī)、預(yù)訂酒店或度假休閑的零

2、散客戶，他們可以通過(guò)檢索網(wǎng)站上提供的信息，選擇所需的服務(wù)，方便快捷的完成飛機(jī)、酒店的預(yù)定和各種各樣的度假產(chǎn)品；(2) 另外一部分主要是有長(zhǎng)期需要商旅服務(wù)的大型企業(yè)與集團(tuán)公司。攜程旅行網(wǎng)可以為企業(yè)提供定制性的服務(wù)產(chǎn)品。2、對(duì)企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的說(shuō)明(1) 酒店預(yù)訂攜程旅行網(wǎng)擁有中國(guó)領(lǐng)先的酒店預(yù)訂服務(wù)中心，為會(huì)員提供即時(shí)預(yù)訂服務(wù)。其中酒店預(yù)訂是攜程運(yùn)作和發(fā)展的基礎(chǔ)。目前，網(wǎng)站的合作酒店超過(guò)32000 家，遍布全球138 個(gè)國(guó)家和地區(qū)的5900 余個(gè)城市。不僅為會(huì)員提供優(yōu)惠房?jī)r(jià)預(yù)訂，并且在酒店擁有大量保留房，為會(huì)員出行提供更多保障；(2) 機(jī)票預(yù)訂攜程旅行網(wǎng)擁有全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的機(jī)票預(yù)訂、配送和各大機(jī)場(chǎng)

3、的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)系統(tǒng)，為會(huì)員提供國(guó)際和國(guó)內(nèi)機(jī)票的查詢預(yù)訂服務(wù)。機(jī)票直客預(yù)訂量和電子機(jī)票預(yù)訂量均在同行中名列前茅，業(yè)務(wù)量連續(xù)兩年保持3 位數(shù)的增長(zhǎng)率，成為中國(guó)領(lǐng)先的機(jī)票預(yù)訂服務(wù)中心；(3) 度假預(yù)訂攜程旅行網(wǎng)倡導(dǎo)自由享受與深度體驗(yàn)的度假休閑方式，為會(huì)員提供自由行、團(tuán)隊(duì)游、半自助、巴士游、自駕游、郵輪、自由行PASS、簽證、用車等全系列度假產(chǎn)品服務(wù)。目前，攜程旅行網(wǎng)已開拓30多個(gè)出發(fā)城市，擁有千余條度假線路，覆蓋海內(nèi)外200 余個(gè)度假地，年出行人次超過(guò)百萬(wàn)，是中國(guó)領(lǐng)先的在線旅行社；(4) 高鐵代購(gòu)服務(wù)攜程旅行網(wǎng)于2011年7月5日推出高鐵頻道，為消費(fèi)者提供高鐵和動(dòng)車的預(yù)訂服務(wù)；(5) 商旅管理商旅管理業(yè)

4、務(wù)面向國(guó)內(nèi)外各大企業(yè)與集團(tuán)公司，以提升企業(yè)整體商旅管理水平與資源整合能力為服務(wù)宗旨。依托遍及全國(guó)范圍的行業(yè)資源網(wǎng)絡(luò)，以及與酒店、航空公司、旅行社等各大供應(yīng)商建立的長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的合作關(guān)系，攜程充分利用電話呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)，通過(guò)與酒店、民航互補(bǔ)式合作，為公司客戶全力提供商旅資源的選擇、整合與優(yōu)化服務(wù)。目前已有可口可樂、寶鋼及海爾等多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)達(dá)成合作；(6) 特約商戶特約商戶是為VIP 貴賓會(huì)員打造的增值服務(wù)，旨在為VIP 會(huì)員的商務(wù)旅行或周游各地提供更為完善的服務(wù)。攜程在全國(guó)15 個(gè)知名旅游城市擁有3000 多家特約商戶，覆蓋各地特色餐飲、酒吧、娛樂、健身、購(gòu)物等生活各方面，VI

5、P 會(huì)員可享受低至5 折消費(fèi)優(yōu)惠；(7) 旅游資訊旅游資訊是為會(huì)員提供的附加服務(wù)。由線上交互式網(wǎng)站信息與線下旅行叢書、雜志形成立體式資訊組合。目前，攜程還推出旅游書刊攜程走中國(guó)、攜程自由行、私游天下、中國(guó)頂級(jí)度假村指南等。通過(guò)大量的旅游資訊、精美的文字信息、多角度的感官體驗(yàn)，為客戶提供周到體貼的出行服務(wù)，打造獨(dú)具個(gè)性的旅游方案。 3 對(duì)生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品、服務(wù)所需的業(yè)務(wù)流程的描述大致來(lái)看，攜程旅行網(wǎng)的業(yè)務(wù)由五個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成：(1) 網(wǎng)站與酒店、航空公司機(jī)票代理機(jī)構(gòu)簽訂合作協(xié)議；(2) 在網(wǎng)站上發(fā)布酒店、航班及旅游度假等相關(guān)信息；(3) 網(wǎng)站呼叫中心接受客戶預(yù)訂；(4) 將客戶的預(yù)訂信息傳給酒店、航空

6、公司；(5) 與酒店、航空公司結(jié)算傭金。4 所需資源列表，以及識(shí)別哪些資源可以利用，哪些資源需要開發(fā)，哪些資源需要獲取(1) 優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)；（利用）(2) 優(yōu)秀的技術(shù)人員；（利用）(3) 界面友好的信息公布及交易平臺(tái)；（開發(fā)）(4) 龐大的后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)；（開發(fā)）(5) 完善先進(jìn)的呼叫中心；（開發(fā)）(6) 聯(lián)絡(luò)各類酒店及度假村作為供應(yīng)商；（獲取）(7) 聯(lián)絡(luò)各類航空公司作為供應(yīng)商；（獲?。?8) 眾多會(huì)員客戶資源。（獲?。? 對(duì)企業(yè)所在的供應(yīng)鏈的描述，包括供應(yīng)商和其他業(yè)務(wù)合作者攜程旅行網(wǎng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是“機(jī)票+酒店”，因此其主要供應(yīng)商是各大酒店及航空公司，網(wǎng)站并不是客房和機(jī)票的購(gòu)買者，它只是將相關(guān)信

7、息匯總、傳遞給需要這些信息的客戶。攜程旅行網(wǎng)在整個(gè)交易過(guò)程中賺取傭金，攜程擁有龐大、先進(jìn)的呼叫中心，巨大的客戶群體，因此很多酒店、航空公司也愿意將一部分市場(chǎng)營(yíng)銷外包給攜程代理。其他業(yè)務(wù)的合作者還包括各大旅行社、度假村等。6 對(duì)期望收益（收益模式）、預(yù)期成本、資金來(lái)源和利潤(rùn)估計(jì)（財(cái)務(wù)生存能力）的說(shuō)明(1) 攜程旅行網(wǎng)的收益模式：a) 酒店預(yù)訂代理費(fèi)，這是攜程最主要的盈利來(lái)源。雖然攜程也明確了網(wǎng)上支付與前臺(tái)支付的區(qū)別，但是大多只提供到目的地酒店前臺(tái)支付房費(fèi)的辦法。所以，攜程的酒店預(yù)訂代理費(fèi)用基本上是從目的地酒店的盈利折扣返還中獲取的；b) 機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)，這是從顧客的訂票費(fèi)中獲取的，等于顧客訂票費(fèi)

8、與航空公司出票價(jià)格的差價(jià)；c) 自助游與商務(wù)游中的酒店、機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)，其收入的途徑與前兩項(xiàng)基本一致；d) 在線廣告費(fèi)；e) 線路預(yù)訂代理費(fèi)，攜程通過(guò)與其它一些旅行社的合作，也經(jīng)營(yíng)一些組團(tuán)的業(yè)務(wù)， 但這不是攜程的主營(yíng)業(yè)務(wù)。除了酒店預(yù)訂大多采用酒店前臺(tái)支付的辦法， 對(duì)于其它三項(xiàng)的交易而言，顧客既可以選擇網(wǎng)上支付，也可以選擇線上瀏覽、電話確認(rèn)、離線交易的辦法。攜程正在推出各種活動(dòng)及優(yōu)惠鼓勵(lì)會(huì)員網(wǎng)上支付，減少線下支付。(2) 攜程旅行網(wǎng)資金來(lái)源：攜程網(wǎng)在成立之初，主要依靠海外風(fēng)險(xiǎn)投資，攜程的主要投資者有CARLYLE GROUP（凱雷集團(tuán)），SoftBank(軟銀)、IDG（國(guó)際數(shù)據(jù)集團(tuán)）、上海實(shí)業(yè)

9、、Orchid（蘭花基金）和Momingside（晨興集團(tuán)）。攜程于1999年5月成立，同年10月接受IDG的第一輪投資，次年3月接受以軟銀為首的第二輪投資，2000年11月收購(gòu)中國(guó)第一大傳統(tǒng)訂房中心現(xiàn)代運(yùn)通，成為中國(guó)最大的賓館分銷商，并在同月接受以凱雷為首的第三輪投資，三次共計(jì)吸納海外風(fēng)險(xiǎn)投資1700萬(wàn)美金。另外一部分通過(guò)廣告收入獲得資金。攜程在成立之初，是一家標(biāo)準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)公司，通過(guò)四處打廣告帶來(lái)高點(diǎn)擊率，然后再用點(diǎn)擊率換取網(wǎng)站廣告收入。2000年11 月，攜程完成1200 萬(wàn)美元的第三期融資，2003年12月 在美國(guó)納斯達(dá)克上市，創(chuàng)納斯達(dá)克3年來(lái)開盤當(dāng)日漲幅最高記錄。(3) 攜程旅行網(wǎng)的預(yù)期成本攜程旅行網(wǎng)一方面要處理好各類酒店和航空公司等供應(yīng)商的信息收集，一方面要向數(shù)以千萬(wàn)的客戶發(fā)布信息，其對(duì)資金的需求量可想而知。攜程采取高投入高產(chǎn)出的經(jīng)營(yíng)模式，投入巨大資金建立龐大的信息平臺(tái)，并投入大量宣傳資金進(jìn)行網(wǎng)站推廣，網(wǎng)站的推廣必須高舉高打，不能低起點(diǎn)滾動(dòng)式拓展。攜程運(yùn)營(yíng)