酒店銷售部20XX年工作總結(jié)及xx工作計(jì)劃

1、酒店銷售部 20XX年工作總結(jié)及2011 工作計(jì)劃20XX年即將過去，部門的所有員工克服了人員缺少、經(jīng)驗(yàn)不足等各方面的困難，完成了酒店的各項(xiàng)工作。從理論、專業(yè)培訓(xùn)再到市場實(shí)踐，經(jīng)歷了市場開拓、銷售拜訪、協(xié)議簽訂、客戶管理等工作的考驗(yàn)與磨煉，再到各種大小型會議、活動(dòng)和相關(guān)宴席的接待工作，大家都逐漸走向了成熟，取得了一定的進(jìn)步與提高。20XX年工作總結(jié)：1 月份：1、 春節(jié)期間的酒店布置及相關(guān)裝飾工作基本完成，目前僅大堂的裝飾樹因本地市場無貨源，需下月初異地采購;2、 年終客戶答謝工作由于集團(tuán)需整合進(jìn)行，因此需順延至下個(gè)月繼續(xù)完成;3、 完成節(jié)日期間協(xié)議客戶的短信祝福;4、 完成部門績效考核方案的

2、草擬;5、 加大與訂房中心新一年度的合作力度;6、 完成了部門09 年度的客戶檔案整理及相關(guān)數(shù)據(jù)的整理存檔工作2 月份：1、完成了部分重點(diǎn)客戶的年終答謝工作，基本達(dá)到預(yù)期效果2、完成了春季特惠促銷方案的編寫及推廣工作3、完成了 XX局、 XX行、 XX公司、 XX 中學(xué)同學(xué)會等會議的接待工作，已確定3 月份縣人大會議、省美協(xié)年會兩個(gè)會議4、完成了春節(jié)期間協(xié)議客戶的接待工作及春節(jié)期間的房間預(yù)訂工作5、完成所有客戶協(xié)議續(xù)簽的排查3 月份：1、完成部分重點(diǎn)客戶的銷售拜訪，告知酒店廚師更換的信息及收集相關(guān)反饋信息2、春季特惠促銷方案的宣傳推廣工作并關(guān)注活動(dòng)效果3、完成縣人大會議及全省美協(xié)年會的接待跟進(jìn)

3、工作，確保會議的整體效果4、對 XX及 XX周邊的地區(qū)進(jìn)行電話拜訪預(yù)約5、跟進(jìn)集團(tuán)內(nèi)部招待的相關(guān)規(guī)定及操作流程4 月份：1、開發(fā)區(qū)新進(jìn)企業(yè)及前期目標(biāo)客戶進(jìn)行聯(lián)系和拜訪，本月新增協(xié)議客戶將近十家2、將部門內(nèi)部的管理及標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行強(qiáng)化及培訓(xùn)，另外涉及到部門的相關(guān)整改及時(shí)到位3、洽談酒店外圍導(dǎo)引系統(tǒng)的建立4、酒店星評相關(guān)工作的整改及跟進(jìn)5、進(jìn)行酒店新編菜譜的策劃及制作的準(zhǔn)備工作5 月份：1、進(jìn)行酒店新編菜譜的策劃及制作的準(zhǔn)備工作2、完成酒店戶外廣告的確定及制作3、完成夏季銷售方案的策劃及實(shí)施4、整理下一年度續(xù)簽協(xié)議客戶的相關(guān)綜評5、繼續(xù)跟進(jìn)集團(tuán)的內(nèi)部招待流程及相關(guān)事宜明確6 月份：1、美食節(jié)活動(dòng)期間

4、相關(guān)工作的協(xié)調(diào)、負(fù)責(zé)及跟進(jìn)2、完成酒店一周年活動(dòng)方案的策劃3、開始啟動(dòng)謝師宴活動(dòng)4、酒店星評倒計(jì)時(shí)相關(guān)工作的實(shí)施及安排5、酒店二期項(xiàng)目建設(shè)的相關(guān)宣傳推廣策劃6、完成新一年度所有協(xié)議續(xù)簽工作的完成7 月份：1、跟進(jìn)集團(tuán)旅游公司酒店網(wǎng)站的制作及實(shí)施2、跟進(jìn)戶外廣告的申報(bào)及實(shí)施3、謝師宴活動(dòng)的跟進(jìn)及實(shí)施4、對 XX地區(qū)和 XX市區(qū)相關(guān)的單位進(jìn)行電話拜訪，并對相關(guān)客戶進(jìn)行預(yù)約上門拜訪。5、開展新員工的培訓(xùn)實(shí)施8 月份：1、酒店網(wǎng)站工作跟進(jìn)，爭取本月順利上線2、酒店 -1 層相關(guān)工作的跟進(jìn)3、跟進(jìn)周邊地區(qū)的各渠道新市場開拓4、跟進(jìn)與各訂房中心的合作細(xì)節(jié)5、跟進(jìn)教師節(jié)活動(dòng)策劃及宣傳6、酒店評星前期相關(guān)工作

5、的完成9 月份：1、跟進(jìn)教師節(jié)活動(dòng)策劃及宣傳2、繼續(xù)跟進(jìn)集團(tuán)關(guān)于酒店網(wǎng)站的設(shè)計(jì)3、跟進(jìn)周邊市場的開拓4、完成教師節(jié)、中秋、國慶節(jié)的相關(guān)策劃實(shí)施5、完善 -1 層的相關(guān)定價(jià)及培訓(xùn)6、跟進(jìn) -1 層的倒計(jì)時(shí)進(jìn)行相關(guān)宣傳及推廣工作7、跟進(jìn)完成酒店星評相關(guān)工作10 月份：1、圓滿的完成了黃金周的接待任務(wù)，期間無重大投訴，并創(chuàng)造了單日餐飲接待量的紀(jì)錄 162 桌,2、已與攜程、易龍幾家訂房中心進(jìn)行聯(lián)系，因返利問題尚需繼續(xù)商談3、本月的重點(diǎn)目標(biāo)放在XX縣的新生企業(yè)與本地會議4、已完成大體的網(wǎng)站圖片設(shè)計(jì)、版塊設(shè)計(jì)，后臺操作流程5、配合星評要求對酒店各部門及區(qū)域的VI 進(jìn)行統(tǒng)一檢查及整改11 月份：1、已完成

6、網(wǎng)站主體設(shè)計(jì)，并進(jìn)行測試，詳細(xì)內(nèi)容待填寫2、市場的開拓工作已開展，出臺了“婚宴”、“宴會”等相關(guān)促銷活動(dòng)3、已開展“婚宴推廣”活動(dòng)，與縣內(nèi)最大一家影樓進(jìn)行合作，并進(jìn)行了宣傳制作與推廣4、跟進(jìn)圣誕節(jié)、春節(jié)、會員卡的相關(guān)策劃實(shí)施5、與餐飲部召開協(xié)調(diào)會，就酒店菜單相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行溝通6、協(xié)助餐飲部完成新菜品的推廣及相關(guān)VI 設(shè)計(jì)宣傳12 月份：1、完善圣誕、春節(jié)方案并進(jìn)行實(shí)施2、跟進(jìn)集團(tuán)酒店網(wǎng)站的相關(guān)內(nèi)容補(bǔ)充并進(jìn)行前期推廣3、跟進(jìn)酒店相關(guān)餐飲菜單的設(shè)計(jì)及制作4、完成“圣誕節(jié)”活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容及票據(jù)銷售工作5、協(xié)助“ XX 餐廳”銷售促銷工作總結(jié)：u 因我酒店主要定位是以本地行政市場為主，而對于商務(wù)市場投入

7、的力度相對不夠，導(dǎo)致這部分客源未能被充分挖掘出消費(fèi)潛力以提高酒店總體收入。u 另外忽略了散客市場的潛力，尤其是客房的需求。u 酒店對外宣傳沒能在市場上引起較大的轟動(dòng)，市場知名度還有待提高。u 網(wǎng)絡(luò)宣傳及營銷未能及時(shí)開展，對網(wǎng)絡(luò)客源的重視度需在2011 加大力度u 戶外廣告及媒體宣傳不到位，20XX年很多活動(dòng)未能得到最大程度上的推廣u 餐飲推陳出新不到位，新菜品的推廣尚需加強(qiáng)u 對 XX地區(qū)的會議及婚宴市場促銷力度不強(qiáng)，導(dǎo)致一部分客源流失u 部門員工流失度較大，造成了業(yè)務(wù)上的脫節(jié)現(xiàn)象嚴(yán)重經(jīng)營分析的相關(guān)數(shù)據(jù)： ( 至 11 月底 )u 全年簽定協(xié)議為 182 份u 全年共接待72 場會議u 全年共

8、接待393婚宴及宴會u 全年應(yīng)收款回款為2550664元u 全年客房收入為4 ， 769,132u 全年客房出租率為92 % ，平均房價(jià)為u 散客比例 23 %，協(xié)議客戶 65 % ， XX會員 8 %u 全年餐飲收入為 10 ，097， 370 元20XX年工作計(jì)劃：1、對 XX縣、 XX、 XX、 XX等地區(qū)有潛力的和重點(diǎn)客戶進(jìn)行郵寄和上門拜訪。2、對酒店內(nèi)外進(jìn)行新年裝飾，營造氛圍。3、按照新年、情人節(jié)促銷方案實(shí)施準(zhǔn)備活動(dòng)。4、推出酒店VIP 貴賓卡事宜5、落實(shí)跟進(jìn)年度廣告促銷宣傳6、加大各市場的新客戶簽約工作，并做好周邊市場的開拓7、參加華東地區(qū)及省內(nèi)旅游交易會，擴(kuò)大酒店的宣傳和影響力8

9、、做好五·一的整體接待工作9、策劃夏季美食節(jié)及六月份節(jié)日活動(dòng)，提高綜合消費(fèi)10、做好六·一活動(dòng)促銷及市場推廣11、做好端午節(jié)的促銷活動(dòng)12、做好酒店VIP 貴賓卡的市場推廣13、做好周邊地區(qū)及本地媒體、政府機(jī)關(guān)、旅行社、商務(wù)公司等跟蹤促銷事宜14、做針對性的銷售，策劃推出升學(xué)宴、謝師宴等大型宴會促銷活動(dòng)15、策劃中秋節(jié)月餅銷售活動(dòng)方案16、制作婚宴促銷宣傳彩頁，面向南陵當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推介。17、推出謝師宴和狀元宴優(yōu)惠套餐。18、國慶長假推出客房超值套餐，吸引外來散客。19、做好圣誕、元旦、春節(jié)的活動(dòng)促銷工作20、維護(hù)好重點(diǎn)客戶單位并進(jìn)行上門拜訪21、做好部門員工的日常培訓(xùn)工作22

10、、跟進(jìn)酒店日常應(yīng)收款的工作u 進(jìn)行客戶分類建檔。詳細(xì)記錄客戶的所在單位、聯(lián)系人姓名、地址、全年消費(fèi)金額及給該單位的優(yōu)惠折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位、 私營企業(yè)老板、企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系。為進(jìn)一步鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售拜訪外， 在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、 發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。重點(diǎn)開發(fā)XX、 XX、 XX的主流客源市場，以爭取更多的團(tuán)隊(duì)及會議u 開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場， 爭取客源。銷售部將重新調(diào)整營銷體制，制定20XX 年銷售部業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高銷售代表的工資待遇及提成方案，激發(fā)

11、、調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。另外，進(jìn)行市場細(xì)分，部門將增加一至兩名銷售代表，與目前已有的2 人一起分成兩組，每組 2 人，將本地市場及外地市場進(jìn)行區(qū)域捆綁負(fù)責(zé)制，以擴(kuò)大酒店的市場份額，提高銷售額。 銷售代表實(shí)行工作日清制，每個(gè)工作日必須完成部門規(guī)定的客戶拜訪數(shù)量，以月度銷售業(yè)績完成情況及工作日清綜合考核。督導(dǎo)各銷售代表，通過各種方式爭取團(tuán)隊(duì)和散客，穩(wěn)定老客戶， 發(fā)展新客戶， 并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議， 反饋給相關(guān)部門及總經(jīng)理。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神， 將銷售代表的薪籌發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作、互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)隊(duì)。u 熱情接待，服務(wù)周到。接待團(tuán)隊(duì)、會議、VIP

12、客戶，做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)， 注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到。提供人性化服務(wù)，針對不同客戶進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足客戶的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案和策略。u 做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃。組織部門有關(guān)人員收集了解旅游業(yè)、酒店及其相關(guān)的信息， 掌握各競爭對手的經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店管理層提供全面、真實(shí)、及時(shí)的信息，以便制定有效的營銷決策和靈活的促銷方u 密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)。與酒店其他部門做好溝通協(xié)調(diào)工作、密切配合，根據(jù)客戶的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系、互相配合， 充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。u 加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系。充分利用多種廣告形式對酒店進(jìn)行推廣宣傳，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持與合作。u 員工培訓(xùn)的強(qiáng)化。針對10 年度員工在工作中所暴露出來的不足之處，部門也將重點(diǎn)對部門相關(guān)的預(yù)訂接待、各項(xiàng)操作流程、專業(yè)技