李強(qiáng)--《巔峰銷售》

1、2005年中國(guó)十大超級(jí)培訓(xùn)師中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)專家顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)顧問(wèn)中國(guó)工商雜志副總編中國(guó)國(guó)際營(yíng)銷節(jié)副秘書(shū)長(zhǎng)著名營(yíng)銷策劃專家中國(guó)頂尖企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師、享有“中國(guó)啟智訓(xùn)練第一人”之美譽(yù)湖南益陽(yáng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略總顧問(wèn)中國(guó)奧康集團(tuán)高級(jí)顧問(wèn)北京巨思特營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司 董事長(zhǎng)深圳特銳思企業(yè)形象策劃有限公司 董事長(zhǎng)李強(qiáng)巔峰銷售訓(xùn)練巔峰銷售訓(xùn)練 Top sales的職業(yè)素養(yǎng) 1、心態(tài)上具備積極的態(tài)度 2、討人喜歡的個(gè)性（程度） 3、有良好的健康和外觀 4、對(duì)產(chǎn)品有完整的認(rèn)識(shí)和理解 5、有對(duì)顧客開(kāi)發(fā)和接觸的技巧 6、具有良好的產(chǎn)品介紹和服務(wù)技巧 7 、具有處理顧客異議以及結(jié)束銷售的技巧 8、對(duì)時(shí)間管理有適當(dāng)控制能力 銷售

2、準(zhǔn)備 一、塑造自我一、塑造自我 相信自己 確立目標(biāo) 把握原則 塑造魅力 二、研究產(chǎn)品二、研究產(chǎn)品 了解產(chǎn)品 相信產(chǎn)品 銷售準(zhǔn)備三、把握顧客三、把握顧客 鎖定目標(biāo)客戶 顧客類型分析及對(duì)策（列表比較 ） 頑強(qiáng)型、好好型、優(yōu)柔寡斷型、不聲不響型、思想積極型、強(qiáng)詞奪理型、消極主義型、萬(wàn)事通型。四、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 質(zhì)量 價(jià)格 服務(wù)行為表現(xiàn)心理學(xué)行為表現(xiàn)心理學(xué)你所處的情緒狀態(tài)決定了你的行為表現(xiàn)影響情緒的因素影響情緒的因素意意 識(shí)識(shí)行行 為為動(dòng)動(dòng) 作作表表 現(xiàn)現(xiàn)行為是心境的反應(yīng)動(dòng)作創(chuàng)造情緒 銷售準(zhǔn)備之情緒管理調(diào)查表明：調(diào)查表明： 40%的人從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)的人從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò) 30%的人是過(guò)去發(fā)生

3、的事情，再憂慮也無(wú)法改變的人是過(guò)去發(fā)生的事情，再憂慮也無(wú)法改變 12%的人擔(dān)心自己的健康，但是，這擔(dān)心是多余的的人擔(dān)心自己的健康，但是，這擔(dān)心是多余的 8%是相當(dāng)值得擔(dān)心的事情是相當(dāng)值得擔(dān)心的事情 4%是完全無(wú)法控制的事情是完全無(wú)法控制的事情 憂憂慮慮克克 服服 憂憂 慮慮？ 在我們所憂慮的事情中，高達(dá)96%是無(wú)關(guān)緊要的。 銷售準(zhǔn)備之情緒管理銷售準(zhǔn)備之情緒管理 銷售準(zhǔn)備之情緒管理銷售準(zhǔn)備之情緒管理克服抑郁的方法克服抑郁的方法 a.狀況明確有話 b.評(píng)估最壞的狀況 c.找出理由去接受狀況 d.立即改進(jìn)狀況 思考模式示范 銷售準(zhǔn)備之情緒管理銷售準(zhǔn)備之情緒管理產(chǎn)生緊張的三個(gè)來(lái)源：產(chǎn)生緊張的三個(gè)來(lái)源：

4、 a.悔不當(dāng)初，過(guò)去的事情 b.應(yīng)不應(yīng)該，跨浮現(xiàn)代的世界 c.擔(dān)心未來(lái)，跨浮起未來(lái)的世界 在大多數(shù)的情況下，恐懼是想象出來(lái)的是多余的，是自己嚇自己。學(xué)會(huì)心靈預(yù)演，拜訪客戶之前，在心里預(yù)演，在腦際中，象演電影似的過(guò)一遍，想象力知識(shí)更重要。選擇的力量選擇的力量偉大之所以偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事！ 戴高樂(lè)制約作用刺激 反應(yīng)遺傳 經(jīng)驗(yàn) 環(huán)境 結(jié)果價(jià)值觀 態(tài)度 行為 我們對(duì)某一刺激的反應(yīng)，受制約作用所左右銷售準(zhǔn)備之情緒管理銷售準(zhǔn)備之情緒管理選擇的力量選擇的力量人的行為總是一再重復(fù)，卓越不是單一的舉動(dòng)，而是習(xí)慣。 亞里斯多德選擇的自由刺激反 應(yīng) 銷售準(zhǔn)備之情緒管理銷售準(zhǔn)備之情緒管理銷售三部曲接

5、觸參 與說(shuō) 服推銷的十個(gè)步驟1、準(zhǔn)備2、開(kāi)始進(jìn)入巔峰狀態(tài)3、聯(lián)絡(luò)顧客并引起注意4、建立關(guān)系和依賴感5、激發(fā)興趣6、了解顧客7、讓顧客相信并嘗試成交8、讓顧客身臨其境并假設(shè)成交9、化拒絕為支持10、簡(jiǎn)單化并創(chuàng)造遠(yuǎn)景成功銷售的秘訣成功銷售的秘訣 銷售三部曲接觸接觸 Step1準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 銷售實(shí)戰(zhàn)銷售實(shí)戰(zhàn)銷售三部曲接觸接觸 Step2開(kāi)始進(jìn)入巔峰狀態(tài) 最佳的表現(xiàn)來(lái)自最佳的狀態(tài)銷售實(shí)戰(zhàn)銷售實(shí)戰(zhàn)銷售三部曲接觸接觸 Step3聯(lián)絡(luò)顧客并引起注意 銷售只發(fā)生于當(dāng)我們和顧客接觸時(shí) 銷售實(shí)戰(zhàn)銷售實(shí)戰(zhàn)銷售三部曲接觸接觸 Step4建立關(guān)系和信賴感 友誼、信任、親和力 銷售實(shí)戰(zhàn)銷售實(shí)戰(zhàn)銷售三部曲接觸接觸 Step5

6、激發(fā)興趣 大多數(shù)銷售人員犯的主要錯(cuò)誤之一是：在顧客還沒(méi)有真正有興趣時(shí)就開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品 銷售實(shí)戰(zhàn)銷售實(shí)戰(zhàn)銷售三部曲參與參與 Step6了解顧客 調(diào)查問(wèn)題并擴(kuò)大痛苦 銷售實(shí)戰(zhàn)銷售實(shí)戰(zhàn)銷售三部曲參與參與 Step7讓顧客相信并嘗試成交 讓他們有足夠的理由來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)。 銷售實(shí)戰(zhàn)銷售實(shí)戰(zhàn)銷售三部曲說(shuō)服說(shuō)服 Step8讓顧客身臨其境并假設(shè)成交 想象力比事實(shí)更有能力去驅(qū)使人們的情感。 銷售實(shí)戰(zhàn)銷售實(shí)戰(zhàn)銷售三部曲說(shuō)服說(shuō)服 Step9化拒絕為支持 和他們站在同一邊。 銷售實(shí)戰(zhàn)銷售實(shí)戰(zhàn)銷售三部曲說(shuō)服說(shuō)服 Step10簡(jiǎn)單化并創(chuàng)造遠(yuǎn)景 和顧客建立長(zhǎng)久關(guān)系 銷售實(shí)戰(zhàn)銷售實(shí)戰(zhàn)1、問(wèn)好的問(wèn)句2、我是專業(yè)顧問(wèn)3、一致性

7、，達(dá)到心口合一4、時(shí)間管理5、擁有高度的自信心6、把焦點(diǎn)放在幫助客戶，而不是要賺客戶的錢(qián)7、用心，不僅要手勤、腿勤，而且要用心8、找出顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的關(guān)鍵按鈕9、紀(jì)律（自律） 每件小事都有影響力，影響就在一瞬間。 創(chuàng)造影響力的九個(gè)工具創(chuàng)造影響力的九個(gè)工具1、事前準(zhǔn)備2、贊美3、傾聽(tīng)4、你的爭(zhēng)議輸了生意5、模仿6、專業(yè)知識(shí)7、穿著8、共同的話題9、熱情10、提高附加值想像力支配全世界。拿破侖建立信賴的建立信賴的10個(gè)方法個(gè)方法3個(gè)個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題常見(jiàn)問(wèn)題1、這是什么？2、這對(duì)我有什么好處？3、你能給予證明嗎？ 建立信賴的十個(gè)方法建立信賴的十個(gè)方法有效溝通的方法與技巧1 1、真誠(chéng)、負(fù)責(zé)任、重承諾；、真誠(chéng)、

8、負(fù)責(zé)任、重承諾；2 2、有目的、有目標(biāo)、直接闡述需求；、有目的、有目標(biāo)、直接闡述需求；3 3、對(duì)生命意義的理解、對(duì)家人、員工、社會(huì)及友人的責(zé)任、對(duì)生命意義的理解、對(duì)家人、員工、社會(huì)及友人的責(zé)任、 愛(ài)心及關(guān)懷；愛(ài)心及關(guān)懷；4 4、對(duì)事業(yè)、目標(biāo)的定位、追求，達(dá)成目標(biāo)的方法與信心、行、對(duì)事業(yè)、目標(biāo)的定位、追求，達(dá)成目標(biāo)的方法與信心、行動(dòng)方案；動(dòng)方案；5 5、動(dòng)情的語(yǔ)言溝通，輔以肢體語(yǔ)言的配合，具有一定的、動(dòng)情的語(yǔ)言溝通，輔以肢體語(yǔ)言的配合，具有一定的“煸煸情性情性”；6 6、了解被溝通對(duì)象的心理反應(yīng)，作針對(duì)性地溝通；、了解被溝通對(duì)象的心理反應(yīng)，作針對(duì)性地溝通；7 7、注意溝通過(guò)程中的、注意溝通過(guò)程中

9、的“四個(gè)共頻段四個(gè)共頻段”理論理論 語(yǔ)速、語(yǔ)頻、呼吸、眼神語(yǔ)速、語(yǔ)頻、呼吸、眼神 解除客戶的異議解除客戶的異議n1、 常見(jiàn)的異議n2、 異議的真相n3、 處理異議的方法 測(cè)試購(gòu)買(mǎi)溫度及成交測(cè)試購(gòu)買(mǎi)溫度及成交n客戶購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)n如何踢好臨門(mén)一腳，完成遞結(jié)1、心理預(yù)演2、控制情況3、擁有有效的銷售腳本4、取得承諾5、熱情（興奮）6、真誠(chéng)的在乎客戶7、成交完完美美推推銷銷的的七七個(gè)個(gè)要要點(diǎn)點(diǎn)如果命運(yùn)給我們一個(gè)檸檬，我們就努力把它做成檸檬水。 戴爾卡耐基完美推銷的七個(gè)要點(diǎn)完美推銷的七個(gè)要點(diǎn) 制造內(nèi)在購(gòu)買(mǎi)力量的秘密 找到痛苦點(diǎn)找到痛苦點(diǎn)擴(kuò)大痛苦點(diǎn)擴(kuò)大痛苦點(diǎn)給予問(wèn)題的給予問(wèn)題的解答解答不買(mǎi)等于不買(mǎi)等于痛苦痛

10、苦物超所值物超所值滿足心理滿足心理占有欲占有欲 雙贏雙贏 銷售法的三大原則銷售法的三大原則 Top sales的營(yíng)銷法術(shù)一、四張王牌精通商品、廣結(jié)客緣、 隨時(shí)推銷、善用技巧。二、有心促成花開(kāi)三、要點(diǎn)不是要害四、外表主義理念五、基本的推銷策略 售后服務(wù)售后服務(wù) 1、差異化服務(wù) 2、人性化服務(wù) 3、銷售成果的擴(kuò)展轉(zhuǎn)介紹 4、投訴的處理 5、決定服務(wù)質(zhì)量的五大因素 銷售管理之客戶管理 1、留住老顧客比新客戶更重要 2、客戶檔案的建立 3、客戶價(jià)值分析 4、如何提高客戶滿意度 a.客戶滿意度追蹤方法 b.提高客戶滿意度的關(guān)鍵 5、關(guān)鍵客戶的管理 銷售管理之客戶管理銷售管理之客戶管理 所有的老顧客都應(yīng)一

11、視同仁并保持發(fā)展?定律定律: 80/20/30 20%顧客創(chuàng)造了公司80%的利潤(rùn) 但其中一半被30%非盈利顧客吃掉了 最大的顧客為公司帶來(lái)最大利潤(rùn)?客戶價(jià)值分析銷售管理之客戶服務(wù)銷售管理之客戶服務(wù) 如何提高客戶滿意度？ 客戶滿意度追蹤方法建立顧客為中心機(jī)制 1.顧客滿意度的調(diào)查(1/4不滿意.5%以下才會(huì)抱怨) 2.定期調(diào)查 3.交叉部門(mén)監(jiān)督 4.佯裝購(gòu)物者顧客(本企業(yè)) 競(jìng)爭(zhēng)者 5.分析流失顧客原因提高客戶滿意度的關(guān)鍵-全面質(zhì)量管理、 質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)同。銷售管理之銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售管理之銷售團(tuán)隊(duì)管理一、銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)： 隊(duì)伍結(jié)構(gòu)取決于銷售模式與組織 二、從顧客角度去選擇銷售人員 最基本的品

12、質(zhì)： 感同力從顧客角度考慮問(wèn)題 自我驅(qū)動(dòng)達(dá)成業(yè)績(jī)的強(qiáng)烈意欲 三、銷售代表的激勵(lì) 激勵(lì)因素的順序 a.收入 ：(1)固定收入(2)變動(dòng)收入(3)費(fèi)用津貼 (4)福利補(bǔ)貼 b.機(jī)會(huì) c.滿足內(nèi)心需要 銷售管理之銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售管理之銷售團(tuán)隊(duì)管理四、銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)四、銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng) 1、收集考評(píng)資料 2、建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 3、業(yè)績(jī)考評(píng)方法 4、業(yè)績(jī)考評(píng)流程五、企業(yè)銷售管理工作六忌五、企業(yè)銷售管理工作六忌 1、銷售無(wú)計(jì)劃 2、過(guò)程無(wú)控制 3、客戶無(wú)管理 4、信息無(wú)反饋 5、制度不完善 6、業(yè)績(jī)無(wú)考核 銷售管理之銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售管理之銷售團(tuán)隊(duì)管理六、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)六、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì) 1、激勵(lì)的原則 a.激發(fā)員工主人翁精神的原則 b.激發(fā)員工參與管理的原則 2、激勵(lì)的方法 a.工作激勵(lì) b.成果激勵(lì) c.培訓(xùn)教育激勵(lì) 3、問(wèn)題銷售人員的激勵(lì) 4、明星銷售人員的激勵(lì)共同目標(biāo)共同目標(biāo)管理大師彼得圣吉： 共同目標(biāo)能夠激勵(lì)企業(yè)每一個(gè)人共同向往的目標(biāo)，它通過(guò)大家共同討論產(chǎn)生，是在個(gè)人愿望基