渠道成功主管入門課件

1、 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有誠信通成功主管入門誠信通成功主管入門渠道培訓(xùn)部渠道培訓(xùn)部 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有提提 綱綱一、主管工作總職責(zé)二、主管每月三件事三、主管每周三件事四、主管每日工作內(nèi)容五、主管工作的三板斧六、合格主管應(yīng)該具備什么七、主管闖四關(guān) 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有主管工作總職責(zé)1、帶領(lǐng)團(tuán)隊完成本團(tuán)隊的業(yè)績目標(biāo)。2、輔導(dǎo)、提

2、升團(tuán)隊成員的能力，提高人均產(chǎn)能。3、團(tuán)隊建設(shè)，做好員工的溝通和激勵，關(guān)注潛在離職人員。 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有主管每月三件事1、銷售目標(biāo)預(yù)測2、培訓(xùn)計劃制定3、團(tuán)隊激勵方案 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有銷售目標(biāo)預(yù)測1、我們做預(yù)測不是單方面的，而是互動、雙向的，跟銷售一起來做，通過面談來完成2、做月度預(yù)測時我們必須關(guān)注和充分溝通該上個月的工作狀態(tài)、預(yù)測達(dá)成情況及原因分析，以及通過溝通確定本月該的跟進(jìn)方案和過程數(shù)據(jù)目標(biāo)，和達(dá)成

3、一致并形成公眾承諾，書面簽字確認(rèn)和公布3、預(yù)測的原則是又高又準(zhǔn) 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有月度預(yù)測關(guān)注點模版月度預(yù)測關(guān)注點模版姓名總預(yù)測上月庫存A類客戶轉(zhuǎn)化率目前庫存A類庫存A類客戶出單庫存A類客戶出單提升計劃應(yīng)收款客戶應(yīng)收款客戶跟進(jìn)計劃上月庫存BCD類客戶出單率上月新客戶出單本月庫存BCD類客戶當(dāng)月開發(fā)客戶出單當(dāng)月開發(fā)客戶出單提升計劃拜訪量重點客戶張三總計預(yù)測5單以上人數(shù)預(yù)測8單以上人數(shù)預(yù)測11單以上人數(shù) 1999-2008 . 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2008 Alibaba All

4、 Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有培訓(xùn)計劃制定1、主要針對主管組內(nèi)部銷售技能層面的2、最多每周設(shè)定一個主題，內(nèi)容可以包括銷售技能、客戶跟進(jìn)周期、利用系統(tǒng)判斷客戶等等（盡量細(xì)節(jié)化，如 “年底忙異議處理”而非“異議處理”） 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有團(tuán)隊激勵方案1、可以結(jié)合公司整體的銷售激勵策略，自上而下和自下而上結(jié)合2、必須體現(xiàn)周期性，周期不宜過長，如一周為一個周期3、必須時時回顧和強(qiáng)調(diào)，務(wù)必保證既定獎懲措施執(zhí)行到位 1999-2008 Alibaba All Rights

5、Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有主管每周三件事1、根據(jù)預(yù)測進(jìn)度制定跟進(jìn)方案2、培訓(xùn)計劃的準(zhǔn)備和實施3、陪訪計劃的制定 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有根據(jù)預(yù)測進(jìn)度制定跟進(jìn)方案1、本周小組預(yù)測的完成情況2、根據(jù)數(shù)據(jù)和聯(lián)系小計分析問題，從以下三個方面：a、拜訪數(shù)量（每日每人7次有效面訪）b、拜訪質(zhì)量（客戶判斷、成熟度標(biāo)準(zhǔn)）c、銷售技能和銷售習(xí)慣（客戶跟丟情況、跟進(jìn)周期、異議解決能力、介紹、上網(wǎng)演示等方面的問題） 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴

6、阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有陪訪計劃的制定星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五陪訪對象：張三陪訪對象：李四陪訪對象：王五陪訪對象：趙六陪訪對象：王五陪訪目的：幫其實現(xiàn)保3沖4的目標(biāo)陪訪目的：發(fā)現(xiàn)其拜訪量一直偏低的原因陪訪目的：提升其的技能和堅定性陪訪目的：提升重點客戶跟進(jìn)技能陪訪目的：提升其持續(xù)跟進(jìn)，堅持要單的能力 1999-2008 . 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有培訓(xùn)計劃的準(zhǔn)備和實施1、每次培訓(xùn)需有會議記錄2、所有素材可以借鑒誠信通渠道銷售寶典或渠道

7、銷售手冊，并結(jié)合實際工作情況3、必須要有的經(jīng)驗分享 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有主管每日工作內(nèi)容1、陪訪2、過程跟蹤3、過預(yù)測4、開晚會5、客戶質(zhì)量抽查6、主管每日工作的優(yōu)先級 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有陪 訪1、陪訪前的準(zhǔn)備工作：a、根據(jù)每月預(yù)測計劃進(jìn)度，合理制定陪訪計劃，保證陪訪目的（沖單還是提升技能）和對象（新還是老）明確b、采用突擊檢查方式，事先不告訴第二天自己的陪訪行程，但必須在過預(yù)測的時候和陪訪對象確認(rèn)第二天的行程

8、安排、拜訪重點客戶和區(qū)域以及輔導(dǎo)重點c、對的優(yōu)劣勢能夠有一個前期的判斷，清楚的知道明天陪訪的目的d、注意第二天提升點一定不要超過三個點 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有陪 訪2、陪訪中：a、堅持“我干你看，我說你聽，你干我看，你說我聽”的十六字輔導(dǎo)方針b、陪訪遵循原則：輔導(dǎo)為主，單為輔，主要目的是和一起探討簽單方法的，從而提升技能c、輔導(dǎo)采用拜訪后即時溝通，做點評d、一個提升點在一天中重復(fù)的去關(guān)注和輔導(dǎo) 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有

9、陪 訪3、陪訪后的跟蹤：a、陪訪完一天晚上要給銷售一個一天的總結(jié)b、一定要不斷重復(fù)的檢查上次陪訪輔導(dǎo)的幾個提升點是否已經(jīng)用在實戰(zhàn)當(dāng)中c、根據(jù)一個月或者一段時間再次進(jìn)行總結(jié)d、根據(jù)以上內(nèi)容完成陪訪日志 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有陪 訪4、在陪訪中要注意激勵員工：a、每次輔導(dǎo)前要告訴員工為什么要提升這一點，提升的意義對他有什么樣的幫助b、每次見完客戶輔導(dǎo)前都要肯定員工的優(yōu)點，贊美員工的優(yōu)勢c、每次說完提升點后，最后輔導(dǎo)結(jié)束的半分鐘一定是激情的告訴他，其實他可以做得更好d、在下次陪訪中，如果能夠把提升點做好了立即進(jìn)

10、行表揚(yáng)，最好找機(jī)會在眾人面前進(jìn)行表揚(yáng)；e、隨時能夠心貼心的講一些自己當(dāng)時怎樣做的，溝通他們感興趣的東西，以傳遞信心！ 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有過程跟蹤1、每天通過三個電話進(jìn)行跟蹤和激勵、每天通過三個電話進(jìn)行跟蹤和激勵a、早上電話明確今日預(yù)測、開發(fā)和拜訪目標(biāo)、早上電話明確今日預(yù)測、開發(fā)和拜訪目標(biāo)、當(dāng)天重點客戶、是否到達(dá)第一家客戶當(dāng)天重點客戶、是否到達(dá)第一家客戶b、中午電話明確上午預(yù)測、開發(fā)和拜訪目標(biāo)、中午電話明確上午預(yù)測、開發(fā)和拜訪目標(biāo)得完成情況及下午預(yù)測和拜訪目標(biāo)及到達(dá)得完成情況及下午預(yù)測和拜訪目標(biāo)及到達(dá)第

11、一家客戶的時間第一家客戶的時間c、下午電話明確今日預(yù)測、開發(fā)和拜訪目標(biāo)、下午電話明確今日預(yù)測、開發(fā)和拜訪目標(biāo)的完成情況的完成情況注意每次電話在追結(jié)果的同時更要做好注意每次電話在追結(jié)果的同時更要做好激勵和士氣鼓舞激勵和士氣鼓舞根據(jù)重點客戶配合情況可以適當(dāng)增加電根據(jù)重點客戶配合情況可以適當(dāng)增加電話跟進(jìn)的頻率和數(shù)量，并適時做好電話促話跟進(jìn)的頻率和數(shù)量，并適時做好電話促單單 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有過預(yù)測今日預(yù)測執(zhí)行情況今日預(yù)測執(zhí)行情況姓名 預(yù)測 預(yù)測到單 預(yù)測完成率 預(yù)測未到的原因張三22100%李四11100%

12、王五100%此客戶跟進(jìn)聯(lián)系人其實并非，不滿足法則；此客戶資質(zhì)判斷存在問題，雖客戶主觀意愿想加入，但營業(yè)執(zhí)照尚在年檢中，總之該主要還是其對客戶成熟度把握不準(zhǔn)趙六100%此客戶出差，客戶想回來以后再辦，此客戶跟進(jìn)太遲，解決異議時間太長，錯過辦款時間。合計5360% 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有過預(yù)測明日預(yù)測明日預(yù)測姓名 預(yù)測 預(yù)測預(yù)測客戶跟進(jìn)計劃張三1客戶已經(jīng)主動預(yù)約要求在明天上午9點半過去收款，并為其修改李四1此客戶直接找老板娘，老板娘有過一次接觸，對網(wǎng)絡(luò)不算排斥，她同意的話當(dāng)天可以辦款；此客戶很想要促銷，但是又

13、要和合伙人商量，約好明天和合伙人面談王五1老板已經(jīng)同意，并已經(jīng)簽單，但是涉及財務(wù)流程，明天拿簽訂訂單直接找財務(wù)；此客戶明天直接確認(rèn)營業(yè)執(zhí)照是否通過年檢即可趙六2、這兩個客戶都是直接上門收款，財務(wù)和老板都已經(jīng)確認(rèn)過了合計5 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有開晚會1、必須結(jié)合月度的培訓(xùn)計劃事先設(shè)定主題，同時要事先準(zhǔn)備好演練的說辭（多運(yùn)用誠信通渠道銷售寶典或渠道銷售手冊中現(xiàn)成的說辭，并結(jié)合自己工作的經(jīng)驗）2、每周最多一個主題，包含兩個環(huán)節(jié)：a、今天客戶端情況的反饋和集體討論回顧上次培訓(xùn)內(nèi)容的使用情況和效果同時注意控場，只

14、討論和主題有關(guān)的客戶端情況b、演練針對晚會主題進(jìn)行演練和點評（其它議程可以根據(jù)實際情況做增加） 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有客戶質(zhì)量抽查 對庫里通過觀察聯(lián)系小計和電話聯(lián)系客戶抽查質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)好的客戶及時開發(fā)，并將抽查情況和該客戶跟進(jìn)計劃跟當(dāng)晚進(jìn)行溝通交流 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有主管每日工作的優(yōu)先級第一優(yōu)先級：做陪訪第二優(yōu)先級：過預(yù)測第三優(yōu)先級：開晚會第四優(yōu)先級：過程跟蹤第五優(yōu)先級：客戶質(zhì)量抽查 1999-2008 Aliba

15、ba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有主管工作的三板斧1、陪訪2、預(yù)測3、晚會 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有合格主管應(yīng)該具備什么 三心三力 樂觀心、責(zé)任心、企圖心 執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力、溝通力 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有一、樂觀心 1、日常工作在順境中保持積極樂觀的心態(tài) 2、日常工作在逆境中保持積極樂觀的心態(tài) 3、能夠正面影響和帶動身邊同事 1999-2008 Alibaba All Ri

16、ghts Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有二、責(zé)任心 1、對自己的過程和結(jié)果負(fù)責(zé) 2、對團(tuán)隊授權(quán)的工作，能夠保質(zhì)保量的完成 3、有主人翁意識，能主動承擔(dān)團(tuán)隊責(zé)任 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有三、企圖心1、明確清晰的目標(biāo)2、持續(xù)不斷追求更高目標(biāo)并付出行動3、設(shè)定團(tuán)隊目標(biāo)并貫徹執(zhí)行 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有四、執(zhí)行力1、服從2、理解3、舉一反三 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有五、學(xué)習(xí)力 1、接受 2、主動學(xué)習(xí) 3、融會貫通并主動學(xué)習(xí) 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權(quán)所有版權(quán)所有六、溝通力 1、清晰準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點 2、準(zhǔn)確理解上司意圖并善于與團(tuán)隊達(dá)成共識3、具有感染力 1999-2008 Alibaba All Rights Rese