渠道成功主管入門課件

1、 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有誠信通成功主管入門誠信通成功主管入門渠道培訓部渠道培訓部 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有提提 綱綱一、主管工作總職責二、主管每月三件事三、主管每周三件事四、主管每日工作內(nèi)容五、主管工作的三板斧六、合格主管應該具備什么七、主管闖四關 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有主管工作總職責1、帶領團隊完成本團隊的業(yè)績目標。2、輔導、提

2、升團隊成員的能力，提高人均產(chǎn)能。3、團隊建設，做好員工的溝通和激勵，關注潛在離職人員。 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有主管每月三件事1、銷售目標預測2、培訓計劃制定3、團隊激勵方案 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有銷售目標預測1、我們做預測不是單方面的，而是互動、雙向的，跟銷售一起來做，通過面談來完成2、做月度預測時我們必須關注和充分溝通該上個月的工作狀態(tài)、預測達成情況及原因分析，以及通過溝通確定本月該的跟進方案和過程數(shù)據(jù)目標，和達成

3、一致并形成公眾承諾，書面簽字確認和公布3、預測的原則是又高又準 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有月度預測關注點模版月度預測關注點模版姓名總預測上月庫存A類客戶轉(zhuǎn)化率目前庫存A類庫存A類客戶出單庫存A類客戶出單提升計劃應收款客戶應收款客戶跟進計劃上月庫存BCD類客戶出單率上月新客戶出單本月庫存BCD類客戶當月開發(fā)客戶出單當月開發(fā)客戶出單提升計劃拜訪量重點客戶張三總計預測5單以上人數(shù)預測8單以上人數(shù)預測11單以上人數(shù) 1999-2008 . 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2008 Alibaba All

4、 Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有培訓計劃制定1、主要針對主管組內(nèi)部銷售技能層面的2、最多每周設定一個主題，內(nèi)容可以包括銷售技能、客戶跟進周期、利用系統(tǒng)判斷客戶等等（盡量細節(jié)化，如 “年底忙異議處理”而非“異議處理”） 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有團隊激勵方案1、可以結合公司整體的銷售激勵策略，自上而下和自下而上結合2、必須體現(xiàn)周期性，周期不宜過長，如一周為一個周期3、必須時時回顧和強調(diào)，務必保證既定獎懲措施執(zhí)行到位 1999-2008 Alibaba All Rights

5、Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有主管每周三件事1、根據(jù)預測進度制定跟進方案2、培訓計劃的準備和實施3、陪訪計劃的制定 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有根據(jù)預測進度制定跟進方案1、本周小組預測的完成情況2、根據(jù)數(shù)據(jù)和聯(lián)系小計分析問題，從以下三個方面：a、拜訪數(shù)量（每日每人7次有效面訪）b、拜訪質(zhì)量（客戶判斷、成熟度標準）c、銷售技能和銷售習慣（客戶跟丟情況、跟進周期、異議解決能力、介紹、上網(wǎng)演示等方面的問題） 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴

6、阿里巴巴 版權所有版權所有陪訪計劃的制定星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五陪訪對象：張三陪訪對象：李四陪訪對象：王五陪訪對象：趙六陪訪對象：王五陪訪目的：幫其實現(xiàn)保3沖4的目標陪訪目的：發(fā)現(xiàn)其拜訪量一直偏低的原因陪訪目的：提升其的技能和堅定性陪訪目的：提升重點客戶跟進技能陪訪目的：提升其持續(xù)跟進，堅持要單的能力 1999-2008 . 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有培訓計劃的準備和實施1、每次培訓需有會議記錄2、所有素材可以借鑒誠信通渠道銷售寶典或渠道

7、銷售手冊，并結合實際工作情況3、必須要有的經(jīng)驗分享 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有主管每日工作內(nèi)容1、陪訪2、過程跟蹤3、過預測4、開晚會5、客戶質(zhì)量抽查6、主管每日工作的優(yōu)先級 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有陪 訪1、陪訪前的準備工作：a、根據(jù)每月預測計劃進度，合理制定陪訪計劃，保證陪訪目的（沖單還是提升技能）和對象（新還是老）明確b、采用突擊檢查方式，事先不告訴第二天自己的陪訪行程，但必須在過預測的時候和陪訪對象確認第二天的行程

8、安排、拜訪重點客戶和區(qū)域以及輔導重點c、對的優(yōu)劣勢能夠有一個前期的判斷，清楚的知道明天陪訪的目的d、注意第二天提升點一定不要超過三個點 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有陪 訪2、陪訪中：a、堅持“我干你看，我說你聽，你干我看，你說我聽”的十六字輔導方針b、陪訪遵循原則：輔導為主，單為輔，主要目的是和一起探討簽單方法的，從而提升技能c、輔導采用拜訪后即時溝通，做點評d、一個提升點在一天中重復的去關注和輔導 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有

9、陪 訪3、陪訪后的跟蹤：a、陪訪完一天晚上要給銷售一個一天的總結b、一定要不斷重復的檢查上次陪訪輔導的幾個提升點是否已經(jīng)用在實戰(zhàn)當中c、根據(jù)一個月或者一段時間再次進行總結d、根據(jù)以上內(nèi)容完成陪訪日志 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有陪 訪4、在陪訪中要注意激勵員工：a、每次輔導前要告訴員工為什么要提升這一點，提升的意義對他有什么樣的幫助b、每次見完客戶輔導前都要肯定員工的優(yōu)點，贊美員工的優(yōu)勢c、每次說完提升點后，最后輔導結束的半分鐘一定是激情的告訴他，其實他可以做得更好d、在下次陪訪中，如果能夠把提升點做好了立即進

10、行表揚，最好找機會在眾人面前進行表揚；e、隨時能夠心貼心的講一些自己當時怎樣做的，溝通他們感興趣的東西，以傳遞信心！ 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有過程跟蹤1、每天通過三個電話進行跟蹤和激勵、每天通過三個電話進行跟蹤和激勵a、早上電話明確今日預測、開發(fā)和拜訪目標、早上電話明確今日預測、開發(fā)和拜訪目標、當天重點客戶、是否到達第一家客戶當天重點客戶、是否到達第一家客戶b、中午電話明確上午預測、開發(fā)和拜訪目標、中午電話明確上午預測、開發(fā)和拜訪目標得完成情況及下午預測和拜訪目標及到達得完成情況及下午預測和拜訪目標及到達第

11、一家客戶的時間第一家客戶的時間c、下午電話明確今日預測、開發(fā)和拜訪目標、下午電話明確今日預測、開發(fā)和拜訪目標的完成情況的完成情況注意每次電話在追結果的同時更要做好注意每次電話在追結果的同時更要做好激勵和士氣鼓舞激勵和士氣鼓舞根據(jù)重點客戶配合情況可以適當增加電根據(jù)重點客戶配合情況可以適當增加電話跟進的頻率和數(shù)量，并適時做好電話促話跟進的頻率和數(shù)量，并適時做好電話促單單 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有過預測今日預測執(zhí)行情況今日預測執(zhí)行情況姓名 預測 預測到單 預測完成率 預測未到的原因張三22100%李四11100%

12、王五100%此客戶跟進聯(lián)系人其實并非，不滿足法則；此客戶資質(zhì)判斷存在問題，雖客戶主觀意愿想加入，但營業(yè)執(zhí)照尚在年檢中，總之該主要還是其對客戶成熟度把握不準趙六100%此客戶出差，客戶想回來以后再辦，此客戶跟進太遲，解決異議時間太長，錯過辦款時間。合計5360% 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有過預測明日預測明日預測姓名 預測 預測預測客戶跟進計劃張三1客戶已經(jīng)主動預約要求在明天上午9點半過去收款，并為其修改李四1此客戶直接找老板娘，老板娘有過一次接觸，對網(wǎng)絡不算排斥，她同意的話當天可以辦款；此客戶很想要促銷，但是又

13、要和合伙人商量，約好明天和合伙人面談王五1老板已經(jīng)同意，并已經(jīng)簽單，但是涉及財務流程，明天拿簽訂訂單直接找財務；此客戶明天直接確認營業(yè)執(zhí)照是否通過年檢即可趙六2、這兩個客戶都是直接上門收款，財務和老板都已經(jīng)確認過了合計5 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有開晚會1、必須結合月度的培訓計劃事先設定主題，同時要事先準備好演練的說辭（多運用誠信通渠道銷售寶典或渠道銷售手冊中現(xiàn)成的說辭，并結合自己工作的經(jīng)驗）2、每周最多一個主題，包含兩個環(huán)節(jié)：a、今天客戶端情況的反饋和集體討論回顧上次培訓內(nèi)容的使用情況和效果同時注意控場，只

14、討論和主題有關的客戶端情況b、演練針對晚會主題進行演練和點評（其它議程可以根據(jù)實際情況做增加） 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有客戶質(zhì)量抽查 對庫里通過觀察聯(lián)系小計和電話聯(lián)系客戶抽查質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)好的客戶及時開發(fā)，并將抽查情況和該客戶跟進計劃跟當晚進行溝通交流 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有主管每日工作的優(yōu)先級第一優(yōu)先級：做陪訪第二優(yōu)先級：過預測第三優(yōu)先級：開晚會第四優(yōu)先級：過程跟蹤第五優(yōu)先級：客戶質(zhì)量抽查 1999-2008 Aliba

15、ba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有主管工作的三板斧1、陪訪2、預測3、晚會 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有合格主管應該具備什么 三心三力 樂觀心、責任心、企圖心 執(zhí)行力、學習力、溝通力 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有一、樂觀心 1、日常工作在順境中保持積極樂觀的心態(tài) 2、日常工作在逆境中保持積極樂觀的心態(tài) 3、能夠正面影響和帶動身邊同事 1999-2008 Alibaba All Ri

16、ghts Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有二、責任心 1、對自己的過程和結果負責 2、對團隊授權的工作，能夠保質(zhì)保量的完成 3、有主人翁意識，能主動承擔團隊責任 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有三、企圖心1、明確清晰的目標2、持續(xù)不斷追求更高目標并付出行動3、設定團隊目標并貫徹執(zhí)行 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有四、執(zhí)行力1、服從2、理解3、舉一反三 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有五、學習力 1、接受 2、主動學習 3、融會貫通并主動學習 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴阿里巴巴 版權所有版權所有六、溝通力 1、清晰準確地表達自己的觀點 2、準確理解上司意圖并善于與團隊達成共識3、具有感染力 1999-2008 Alibaba All Rights Rese