營銷MIS系統(tǒng)介紹與數(shù)據(jù)分析

1、像麥肯錫一樣工作像麥肯錫一樣工作 營銷營銷MIS系統(tǒng)介紹與數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)介紹與數(shù)據(jù)分析省公司營銷部省公司營銷部二二年一月二二年一月1麥肯錫解決問題的程序麥肯錫解決問題的程序*營銷營銷MIS系統(tǒng)介紹系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析圖表表達(dá)圖表表達(dá)*資料來源：麥肯錫方法埃森拉賽爾著，華夏出版社2001年1月第一版2麥肯錫解決問題的程序麥肯錫解決問題的程序 以事實(shí)為基礎(chǔ)以事實(shí)為基礎(chǔ) 嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化 以假設(shè)為導(dǎo)向以假設(shè)為導(dǎo)向3如何如何“以事實(shí)為基以事實(shí)為基礎(chǔ)礎(chǔ)”在麥肯錫，解決問題是從事實(shí)入手的。在麥肯錫，解決問題是從事實(shí)入手的。從項(xiàng)目的第一天開始，團(tuán)隊(duì)所有成員要從項(xiàng)目的第一天開始，團(tuán)隊(duì)所有成員要對(duì)成堆

2、的資料、內(nèi)部研究報(bào)告進(jìn)行梳理，對(duì)成堆的資料、內(nèi)部研究報(bào)告進(jìn)行梳理，收集到足夠的事實(shí)，進(jìn)行富有邏輯性的收集到足夠的事實(shí)，進(jìn)行富有邏輯性的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治?。?yán)謹(jǐn)?shù)姆治觥Ｊ聦?shí)是解決問題的基礎(chǔ)，挖掘事實(shí)是尋事實(shí)是解決問題的基礎(chǔ)，挖掘事實(shí)是尋求解決之道的關(guān)鍵。求解決之道的關(guān)鍵。4為什么為什么“以事實(shí)為基以事實(shí)為基礎(chǔ)礎(chǔ)”？q 事實(shí)彌補(bǔ)了內(nèi)在知覺的缺乏事實(shí)彌補(bǔ)了內(nèi)在知覺的缺乏 （“問題出在哪問題出在哪里？里？”）q 事實(shí)糾正了內(nèi)在知覺的錯(cuò)誤（事實(shí)糾正了內(nèi)在知覺的錯(cuò)誤（“問題肯定問題肯定是是 ”）q 事實(shí)提高了行動(dòng)方案的可信度和可靠性事實(shí)提高了行動(dòng)方案的可信度和可靠性躲避事實(shí)的行為（由于害怕事實(shí)、害怕探求躲避事實(shí)的

3、行為（由于害怕事實(shí)、害怕探求事實(shí)的繁雜過程）或者過分相信自己直覺匆事實(shí)的繁雜過程）或者過分相信自己直覺匆忙上陣，可能導(dǎo)致事倍功半、無功而返。忙上陣，可能導(dǎo)致事倍功半、無功而返。做對(duì)的事情做對(duì)的事情 Do the right thing把事情做對(duì)把事情做對(duì) Do the thing right5在探求事實(shí)的道路上在探求事實(shí)的道路上弄清楚面臨問題是不是真正的問題弄清楚面臨問題是不是真正的問題（比如出勤率問題）比如出勤率問題）不讓事實(shí)去適應(yīng)你的個(gè)人靈感、解決方法不讓事實(shí)去適應(yīng)你的個(gè)人靈感、解決方法（孟德爾的遺傳試驗(yàn)）（孟德爾的遺傳試驗(yàn)）不斷深入挖掘，直到解決方案自動(dòng)來找你不斷深入挖掘，直到解決方案自

4、動(dòng)來找你（牙膏廣告創(chuàng)意的案例）（牙膏廣告創(chuàng)意的案例）你必須你必須6如何如何“嚴(yán)格地結(jié)構(gòu)化嚴(yán)格地結(jié)構(gòu)化”MECE：Mutually Exclusive 相互獨(dú)立相互獨(dú)立Completely Exhaustive 完全窮盡完全窮盡作為解構(gòu)問題的方法，作為解構(gòu)問題的方法，MECE從問題的最高從問題的最高層開始，一層層地列出你必須解決的問題的層開始，一層層地列出你必須解決的問題的各項(xiàng)組成內(nèi)容。各項(xiàng)組成內(nèi)容?？紤]：每項(xiàng)內(nèi)容都是獨(dú)立的，可區(qū)分的？考慮：每項(xiàng)內(nèi)容都是獨(dú)立的，可區(qū)分的？ 是不是問題的每一個(gè)方面都已考慮到？是不是問題的每一個(gè)方面都已考慮到？ 問題是不是不能再細(xì)分下去了？問題是不是不能再細(xì)分下去了

5、？7MECE舉例舉例（半成品，拋磚引玉）（半成品，拋磚引玉）業(yè)績停止不前或下滑業(yè)績停止不前或下滑人均保費(fèi)人均保費(fèi)增員率增員率新人上工號(hào)率新人上工號(hào)率留存率留存率培培訓(xùn)訓(xùn)氛氛圍圍培訓(xùn)、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、輔導(dǎo)、追蹤追蹤增員增員選擇選擇準(zhǔn)主任、準(zhǔn)主任、主管的主管的增員增員普通員工普通員工的增員的增員認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)人力問題人力問題老人留存率老人留存率氛圍氛圍問題問題心態(tài)心態(tài)氛圍氛圍管管理理增增員員選選擇擇8MECE案例（續(xù)一）案例（續(xù)一）業(yè)績停止不前或下滑業(yè)績停止不前或下滑 人力問題人力問題人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能活動(dòng)率活動(dòng)率早會(huì)早會(huì)技能技能意愿、意愿、信心信心追蹤追蹤內(nèi)容內(nèi)容與形與形式式考勤考勤管理管理機(jī)構(gòu)、機(jī)構(gòu)、部、

6、部、組各組各層面層面落實(shí)落實(shí)激激勵(lì)勵(lì)培訓(xùn)培訓(xùn)其它其它9MECE案例（續(xù)二）案例（續(xù)二）業(yè)績停止不前或下滑業(yè)績停止不前或下滑 人力問題人力問題活動(dòng)率活動(dòng)率人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能客戶群客戶群素質(zhì)素質(zhì)技能技能銷售銷售資格資格陽光陽光工程工程客戶客戶檔案檔案管理管理代理代理人培人培訓(xùn)訓(xùn)險(xiǎn)險(xiǎn)種種組組合合話話術(shù)術(shù)修養(yǎng)修養(yǎng)禮儀禮儀學(xué)學(xué)識(shí)識(shí)工工具具使使用用10如何如何“以假設(shè)為導(dǎo)向以假設(shè)為導(dǎo)向”即使不知道全部事實(shí)，也可以想象出很多可能的即使不知道全部事實(shí)，也可以想象出很多可能的結(jié)果。結(jié)果。記?。杭僭O(shè)僅僅是有待證明或駁斥的理論。它不記?。杭僭O(shè)僅僅是有待證明或駁斥的理論。它不是答案，不是指路明燈。是答案，不是指路明燈。

7、是不是針對(duì)問題的真相？是不是針對(duì)問題的真相？是不是所有問題都想到了？是不是所有問題都想到了？是不是可能的最佳假設(shè)？是不是可能的最佳假設(shè)？q 創(chuàng)造最初的假設(shè)創(chuàng)造最初的假設(shè)q 檢驗(yàn)最初的假設(shè)檢驗(yàn)最初的假設(shè)在數(shù)據(jù)分析、在團(tuán)隊(duì)討論、人員訪談的過程中，在數(shù)據(jù)分析、在團(tuán)隊(duì)討論、人員訪談的過程中，檢驗(yàn)：檢驗(yàn)：11一旦你掌握了一旦你掌握了以事實(shí)為基礎(chǔ)以事實(shí)為基礎(chǔ) （資料收集、數(shù)據(jù)分析、（資料收集、數(shù)據(jù)分析、 人員訪談）人員訪談）嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化 （MECE）以假設(shè)為導(dǎo)向以假設(shè)為導(dǎo)向 （創(chuàng)造并檢驗(yàn)假設(shè)、頭（創(chuàng)造并檢驗(yàn)假設(shè)、頭 腦風(fēng)暴法）腦風(fēng)暴法）那么，你已經(jīng)了解麥肯錫解決問題程序那么，你已經(jīng)了解麥肯錫解

8、決問題程序的框架和實(shí)質(zhì)的框架和實(shí)質(zhì)12麥肯錫解決問題的程序麥肯錫解決問題的程序營銷營銷MIS系統(tǒng)介紹系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析圖表表達(dá)圖表表達(dá)1314MIS系統(tǒng)菜單系統(tǒng)菜單預(yù)收日?qǐng)?bào)表預(yù)收日?qǐng)?bào)表投連預(yù)收?qǐng)?bào)表投連預(yù)收?qǐng)?bào)表健康險(xiǎn)預(yù)收?qǐng)?bào)表健康險(xiǎn)預(yù)收?qǐng)?bào)表業(yè)務(wù)員分析表業(yè)務(wù)員分析表各單位計(jì)劃錄入各單位計(jì)劃錄入預(yù)收業(yè)績分析預(yù)收業(yè)績分析常規(guī)分析常規(guī)分析細(xì)化分析細(xì)化分析業(yè)務(wù)競賽業(yè)務(wù)競賽15MIS系統(tǒng)菜單系統(tǒng)菜單承保承保FYP標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)FYP人均人均FYP人均件數(shù)人均件數(shù)件均件均FYP活動(dòng)率活動(dòng)率分險(xiǎn)種分險(xiǎn)種FYP各險(xiǎn)種各險(xiǎn)種FYP占比占比人力人力三個(gè)月轉(zhuǎn)正率三個(gè)月轉(zhuǎn)正率十三個(gè)月繼續(xù)率十三個(gè)月繼續(xù)率二十五個(gè)月繼續(xù)率二十

9、五個(gè)月繼續(xù)率契撤率契撤率預(yù)收業(yè)績分析預(yù)收業(yè)績分析常規(guī)分析常規(guī)分析細(xì)化分析細(xì)化分析業(yè)務(wù)競賽業(yè)務(wù)競賽16保費(fèi)結(jié)構(gòu)保費(fèi)結(jié)構(gòu)各司齡職級(jí)人數(shù)表各司齡職級(jí)人數(shù)表各司齡職級(jí)傭金表各司齡職級(jí)傭金表各司齡人力收入結(jié)構(gòu)表各司齡人力收入結(jié)構(gòu)表各保費(fèi)段增員脫落狀況各保費(fèi)段增員脫落狀況近三個(gè)月增員活動(dòng)率近三個(gè)月增員活動(dòng)率近三個(gè)月人均近三個(gè)月人均FYP合格人力占比合格人力占比預(yù)收業(yè)績分析預(yù)收業(yè)績分析常規(guī)分析常規(guī)分析細(xì)化分析細(xì)化分析業(yè)務(wù)競賽業(yè)務(wù)競賽MIS系統(tǒng)菜單系統(tǒng)菜單17MIS系統(tǒng)菜單系統(tǒng)菜單按照投保、按照投保、承保的個(gè)人、承保的個(gè)人、部門競賽報(bào)部門競賽報(bào)表表預(yù)收業(yè)績分析預(yù)收業(yè)績分析常規(guī)分析常規(guī)分析細(xì)化分析細(xì)化分析業(yè)務(wù)競

10、賽業(yè)務(wù)競賽18查詢?cè)路莶樵冊(cè)路輪挝淮a單位代碼統(tǒng)計(jì)深度統(tǒng)計(jì)深度指標(biāo)說明指標(biāo)說明19數(shù)據(jù)形式之一數(shù)據(jù)形式之一人力指標(biāo)分析報(bào)表( 2 0 0 1 年1 2 月 ) 人力指標(biāo)分析報(bào)表( 2 0 0 1 年1 2 月 ) 營業(yè)單位營業(yè)單位12月月1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月南京一區(qū)0 1 部南京一區(qū)0 1 部999998989898100100101101108108108108114114110110南京一區(qū)0 6 部南京一區(qū)0 6 部676770707373747475757777828280808080南京一區(qū)0 8 部南京一區(qū)0 8 部8787848488888585797

11、98585919192929393南京一區(qū)1 0 部南京一區(qū)1 0 部148148143143143143145145137137141141136136134134139139南京一區(qū)1 6 部南京一區(qū)1 6 部757576767676777779797878828278787878南京一區(qū)2 1 部南京一區(qū)2 1 部878786869292100100103103100100979789899191南京一區(qū)4 0 部南京一區(qū)4 0 部132132134134141141142142160160154154150150136136137137南京一區(qū)合計(jì)南京一區(qū)合計(jì)6966966926927

12、12712724724735735743743746746723723728728南京2 區(qū)2部南京2 區(qū)2部16716718418418518518318318818818818820020011911912312320數(shù)據(jù)形式之二數(shù)據(jù)形式之二保費(fèi)結(jié)構(gòu)保費(fèi)結(jié)構(gòu)人力人力人力占比人力占比保費(fèi)保費(fèi)保費(fèi)占比保費(fèi)占比0 05235523520.8%20.8%0 00.0%0.0%1-4991-499206820688.2%8.2%5580245580240.6%0.6%500-999500-999195319537.8%7.8%148160614816061.6%1.6%1000-19991000-1

13、9992967296711.8%11.8%438112943811294.9%4.9%2000-29992000-29992661266110.6%10.6%661138866113887.3%7.3%3000-49993000-49994346434617.3%17.3%167933251679332518.6%18.6%5000-59995000-5999124312435.0%5.0%675341867534187.5%7.5%6000-79996000-7999202120218.1%8.1%136405281364052815.1%15.1%8000-99998000-9999861

14、8613.4%3.4%762220476222048.5%8.5%10000-1999910000-19999133713375.3%5.3%180995221809952220.1%20.1%20000-2999920000-299992652651.1%1.1%638608663860867.1%7.1%=30000=300001561560.60%0.60%792801579280158.80%8.80%合計(jì)合計(jì)2511825118100.0%100.0%9025524590255245100.0%100.0%21數(shù)據(jù)下載數(shù)據(jù)下載方法一：方法一：點(diǎn)擊頁面下端點(diǎn)擊頁面下端“文件另存文件另存

15、”，存為存為Excel表表方法二：方法二：選擇所有數(shù)據(jù)（按選擇所有數(shù)據(jù)（按Ctrl+A），），復(fù)制復(fù)制 （按（按Ctrl+C），），打開打開Excel空白表，空白表，粘貼（按粘貼（按Ctrl+V）22麥肯錫解決問題的程序麥肯錫解決問題的程序營銷營銷MIS系統(tǒng)介紹系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析圖表表達(dá)圖表表達(dá)23標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B2 24 48 82 26 69 92 22 24 42 24 45 53 38 81 15 59 95 52 25 55 52 25 54 42 23 37 72 21 11 11 17 71 11 16 66 62 24 47 74 42 22 23 3

16、0 03 33 32 20 04 41 12 24 42 20 06 66 67 74 47 70 03 36 66 64 41 10 04 40 03 33 33 30 03 34 43 34 47 77 70 01 10 00 02 20 00 03 30 00 04 40 00 05 50 00 06 60 00 07 70 00 08 80 00 01 12 2月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1 10 0月月1 11 1月月1 12 2月月描述性分析：數(shù)據(jù)分時(shí)段走勢、差距變化情況以及描述性分析：數(shù)據(jù)分時(shí)段走勢、差距變化情況以

17、及 相應(yīng)的時(shí)間背景相應(yīng)的時(shí)間背景24投連占比投連占比3 31 1. .0 0% %3 36 6. .2 2% %4 43 3. .4 4% %3 36 6. .4 4% %6 64 4. .3 3% %8 85 5. .3 3% %5 57 7. .5 5% %6 60 0. .2 2% %5 53 3. .5 5% %4 47 7. .4 4% %3 39 9. .5 5% %3 35 5. .5 5% %3 33 3. .0 0% %1 13 3. .2 2% %2 21 1. .1 1% %3 30 0. .8 8% %3 36 6. .1 1% %4 49 9. .0 0% %6 67

18、 7. .0 0% %5 51 1. .5 5% %4 47 7. .3 3% %4 43 3. .3 3% %3 37 7. .4 4% %3 30 0. .4 4% %2 25 5. .5 5% %2 27 7. .3 3% %0 0% %1 10 0% %2 20 0% %3 30 0% %4 40 0% %5 50 0% %6 60 0% %7 70 0% %8 80 0% %9 90 0% %1 12 2月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1 10 0月月1 11 1月月1 12 2月月機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B25分紅占比分紅占比

19、41.8%41.8%27.5%27.5%33.9%33.9%27.9%27.9%17.7%17.7%8.1%8.1%23.4%23.4%20.3%20.3%26.7%26.7%35.4%35.4%35.3%35.3%35.6%35.6%50.3%50.3%47.3%47.3%45.2%45.2%41.7%41.7%30.0%30.0%27.4%27.4%19.4%19.4%22.7%22.7%27.9%27.9%35.6%35.6%37.1%37.1%45.4%45.4%43.0%43.0%46.0%46.0%0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%12

20、月12月1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B26投連投連FYP0 010000001000000200000020000003000000300000040000004000000500000050000006000000600000012月12月1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B27分紅分紅FYP0 0500000500000100000010000001500000150000020000002000000

21、250000025000003000000300000012月12月1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B28人力人力6 69 96 66 69 92 27 71 12 27 72 24 47 73 35 57 74 43 37 74 46 67 72 23 37 71 13 36 66 67 76 65 53 39 94 48 81 10 04 43 31 10 05 50 01 10 07 79 91 10 09 97 71 11 14 48 81 12 22 20 01 11 16 69 91 12

22、 20 08 81 11 17 78 81 11 16 68 81 11 14 44 47 72 28 85 50 00 06 60 00 07 70 00 08 80 00 09 90 00 01 10 00 00 01 11 10 00 01 12 20 00 01 13 30 00 01 12 2月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1 10 0月月1 11 1月月機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B29人均人均FYP405940596296629636823682468846886070607080248024414841484027402736

23、2536253353335331113111310031005151515157595759353735373645364549824982477447746386638644014401396439644242424242694269340134013571357148314831200020003000300040004000500050006000600070007000800080009000900012月12月1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B30活動(dòng)率活動(dòng)率7 73 3. .7 7% %6

24、 68 8. .1 1% %6 69 9. .0 0% %7 72 2. .9 9% %7 73 3. .1 1% %7 75 5. .6 6% %7 70 0. .9 9% %7 71 1. .9 9% %7 71 1. .6 6% %6 69 9. .0 0% %6 62 2. .2 2% %6 67 7. .1 1% %7 75 5. .7 7% %8 83 3. .5 5% %7 71 1. .5 5% %7 75 5. .4 4% %7 79 9. .0 0% %7 75 5. .8 8% %7 76 6. .9 9% %7 74 4. .5 5% %6 68 8. .9 9% %7

25、 72 2. .9 9% %7 77 7. .3 3% %6 67 7. .7 7% %7 75 5. .5 5% %7 79 9. .6 6% %5 50 0% %5 55 5% %6 60 0% %6 65 5% %7 70 0% %7 75 5% %8 80 0% %8 85 5% %9 90 0% %1 12 2月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1 10 0月月1 11 1月月1 12 2月月機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B31人均件數(shù)人均件數(shù)2.12.12.62.61.91.92.32.32.72.72.52.52 21.81.81.7

26、1.72.12.11.91.91.91.92.32.32.92.91.91.91.91.92.32.32.32.32 22 21.71.71.91.91.91.91.61.62 22.42.41 11.51.52 22.52.53 312月12月1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B32件均件均FYP19131913239523951948194820722072221722173245324520442044221122112101210116101610161616161655165522122212

27、2017201718421842191419142162216221042104316131612195219522882288225122512216221621262126178917892025202510001000150015002000200025002500300030003500350012月12月1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B33合格人力占比合格人力占比3 37 7. .1 1% %3 37 7. .8 8% %3 34 4. .8 8% %4 40 0. .1 1% %4 43

28、 3. .9 9% %4 48 8. .7 7% %3 37 7. .0 0% %3 34 4. .7 7% %3 36 6. .0 0% %3 36 6. .7 7% %3 32 2. .0 0% %3 31 1. .1 1% %4 45 5. .0 0% %3 32 2. .5 5% %3 36 6. .7 7% %4 42 2. .5 5% %3 39 9. .9 9% %4 44 4. .5 5% %3 36 6. .7 7% %3 31 1. .2 2% %3 36 6. .8 8% %3 38 8. .6 6% %3 32 2. .4 4% %3 36 6. .6 6% %2 20

29、 0% %2 25 5% %3 30 0% %3 35 5% %4 40 0% %4 45 5% %5 50 0% %5 55 5% %1 12 2月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1 10 0月月1 11 1月月機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B34近三個(gè)月增員活動(dòng)率近三個(gè)月增員活動(dòng)率13.4%13.4%15.1%15.1%13.4%13.4%11.3%11.3%12.3%12.3%12.8%12.8%12.2%12.2%12.6%12.6%11.2%11.2%8.6%8.6%8.1%8.1%8.4%8.4%21.7%21.7%23.4%23.4

30、%17.7%17.7%18.9%18.9%18.1%18.1%20.8%20.8%19.6%19.6%20.4%20.4%16.8%16.8%16.2%16.2%16.9%16.9%16.9%16.9%0%0%5%5%10%10%15%15%20%20%25%25%12月12月1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B35近三個(gè)月有增員者月均近三個(gè)月有增員者月均FYC192019202222222225092509231423142358235837213721396139613629362923852385216921

31、6917171717184118411583158317551755234623461898189819611961261326132860286028152815251725172278227821242124186418640 0500500100010001500150020002000250025003000300035003500400040004500450012月12月1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B361.91.91.91.92.22.22.02.01.71.72.02.02.12.12.12.

32、12.02.01.91.91.71.71.91.91.61.61.71.72.22.21.81.81.71.71.71.71.91.92.02.02.12.12.02.01.91.91.81.81.01.01.21.21.41.41.61.61.81.82.02.02.22.22.42.412月12月1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月近三個(gè)月有增員者月均近三個(gè)月有增員者月均FYC與機(jī)構(gòu)人均與機(jī)構(gòu)人均FYC之比之比機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B37三個(gè)月轉(zhuǎn)正率三個(gè)月轉(zhuǎn)正率36.8%36.8%17.7%17.7%13.2%13.2%12.0%12

33、.0%17.1%17.1%10.5%10.5%9.6%9.6%8.3%8.3%4.7%4.7%4.1%4.1%12.5%12.5%9.1%9.1%19.1%19.1%14.8%14.8%26.2%26.2%21.9%21.9%24.4%24.4%18.9%18.9%14.5%14.5%22.0%22.0%12.2%12.2%8.7%8.7%12.6%12.6%16.7%16.7%19.2%19.2%22.1%22.1%0%0%5%5%10%10%15%15%20%20%25%25%30%30%35%35%40%40%12月12月1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9

34、月9月10月10月11月11月12月12月機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B38十三個(gè)月留存率十三個(gè)月留存率27.4%27.4%27.6%27.6%24.4%24.4%30.6%30.6%35.2%35.2%29.7%29.7%26.7%26.7%32.1%32.1%37.5%37.5%42.1%42.1%33.3%33.3%30.2%30.2%18.9%18.9%25.0%25.0%26.8%26.8%26.9%26.9%35.1%35.1%30.7%30.7%38.6%38.6%28.0%28.0%31.4%31.4%37.9%37.9%21.4%21.4%38.1%38.1%29.0%29.0%20.

35、0%20.0%10.0%10.0%15.0%15.0%20.0%20.0%25.0%25.0%30.0%30.0%35.0%35.0%40.0%40.0%45.0%45.0%12月12月1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B39注意各指標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)性注意各指標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)性q保費(fèi)、分險(xiǎn)種保費(fèi)、各險(xiǎn)種占比保費(fèi)、分險(xiǎn)種保費(fèi)、各險(xiǎn)種占比q保費(fèi)、人力、人均保費(fèi)、活動(dòng)率、人均件數(shù)、保費(fèi)、人力、人均保費(fèi)、活動(dòng)率、人均件數(shù)、 件均保費(fèi)件均保費(fèi)q人力、合格人力占比人力、合格人力占比q人力、增員活動(dòng)率、增員者月均人力、增員活

36、動(dòng)率、增員者月均FYP、增員、增員者月均者月均FYP與機(jī)構(gòu)人均與機(jī)構(gòu)人均FYP 比較、轉(zhuǎn)正率、留比較、轉(zhuǎn)正率、留存率存率q 40司齡司齡 職級(jí)職級(jí) 人數(shù)人數(shù)司司齡齡試試用用業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員人人數(shù)數(shù)試試用用業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員占占比比正正式式業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員人人數(shù)數(shù)正正式式業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員占占比比主主任任以以上上人人數(shù)數(shù)主主任任以以上上占占比比總總計(jì)計(jì)人人數(shù)數(shù)總總計(jì)計(jì)人人數(shù)數(shù)占占比比 = =2 24 4月月4 42 21 17 7% %1 18 87 75 55 5% %5 59 99 97 7% %2 28 88 84 44 4% %合合計(jì)計(jì)2 25 52 21 10 00 0% %3 34 40 01 10 0

37、0 0% %6 61 11 10 00 0% %6 65 53 31 10 00 0% %機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B司齡司齡試用業(yè)務(wù)員試用業(yè)務(wù)員人數(shù)人數(shù)試用業(yè)務(wù)員試用業(yè)務(wù)員占比占比正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員人數(shù)人數(shù)正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員占比占比主任以上人主任以上人數(shù)數(shù)主任以上占主任以上占比比總計(jì)人數(shù)總計(jì)人數(shù)總計(jì)人數(shù)總計(jì)人數(shù)占比占比3月=24月=24月494910%10%16316331%31%969679%79%30830827%27%合計(jì)合計(jì)496496100%100%527527100%100%121121100%100%11441144100%100%41司齡司齡試用業(yè)務(wù)員試用業(yè)務(wù)員人數(shù)人數(shù)試用業(yè)務(wù)員

38、試用業(yè)務(wù)員人均FYC人均FYC正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員人數(shù)人數(shù)正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員人均FYC人均FYC主任以上主任以上人數(shù)人數(shù)主任以上主任以上人均FYC人均FYC總計(jì)人數(shù)總計(jì)人數(shù)總計(jì)總計(jì)人均FYC人均FYC3月=24月=24月42423433431871871098109859591965196528828811661166合計(jì)合計(jì)25225236236234034011131113616119171917653653898898司齡司齡試用業(yè)務(wù)員試用業(yè)務(wù)員人數(shù)人數(shù)試用業(yè)務(wù)員試用業(yè)務(wù)員人均人均FYCFYC正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員人數(shù)人數(shù)正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員人均人均FYCFYC主任以上人主任以上人數(shù)數(shù)主

39、任以上人主任以上人均均FYCFYC總計(jì)人數(shù)總計(jì)人數(shù)總計(jì)總計(jì)人均人均FYCFYC3=24=24月月49493833831631631218121896961685168530830812311231合計(jì)合計(jì)49649661561552752712111211121121174117411144114410091009司齡司齡 職級(jí)職級(jí) 人均人均FYC機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B42司齡司齡人數(shù)人數(shù)個(gè)人傭金個(gè)人傭金津貼津貼總收入總收入津貼占比津貼占比3月=24月=24月30830837904737904719564119564157468857468834.0%34.0%合計(jì)合計(jì)1144114411537

40、5211537522142262142261367978136797815.7%15.7%司齡司齡人數(shù)人數(shù)個(gè)人傭金個(gè)人傭金津貼津貼總收入總收入津貼占比津貼占比3月=24月=24月288288335652335652795687956841522041522019.2%19.2%合計(jì)合計(jì)653653586442586442799957999566643766643712.0%12.0%司齡收入結(jié)構(gòu)司齡收入結(jié)構(gòu)機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B43最最近近三三個(gè)個(gè)月月月月均均F FY YP P人人力力人人力力占占比比保保費(fèi)費(fèi)保保費(fèi)費(fèi)占占比比增增員員人人數(shù)數(shù)脫脫落落人人數(shù)數(shù)增增員員數(shù)數(shù)/ /脫脫落落人人數(shù)數(shù)0 0

41、- -1 10 00 00 02 28 87 72 23 3. .7 7% %3 33 38 89 96 68 82 2. .0 0% %1 18 82 29 90 0. .6 61 10 00 00 0- -3 30 00 00 03 36 64 43 30 0. .0 0% %2 20 07 73 39 95 59 91 12 2. .1 1% %4 46 65 50 00 0. .9 93 30 00 00 0- -5 50 00 00 01 19 91 11 15 5. .8 8% %2 22 22 23 36 62 20 01 13 3. .0 0% %3 32 24 41 10 0

42、. .8 85 50 00 00 0- -8 80 00 00 01 17 76 61 14 4. .5 5% %3 33 36 64 46 62 24 41 19 9. .6 6% %5 57 74 48 81 1. .2 2 = =8 80 00 00 01 19 94 41 16 6. .0 0% %9 91 16 61 13 39 95 55 53 3. .4 4% %8 86 66 66 61 1. .3 3合合計(jì)計(jì)1 12 21 12 21 10 00 0. .0 0% %1 17 71 16 62 25 56 68 81 10 00 0. .0 0% %2 23 39 92 23

43、 34 41 1最近三個(gè)月最近三個(gè)月月均FYP月均FYP人力人力人力占比人力占比保費(fèi)保費(fèi)保費(fèi)占比保費(fèi)占比增員人數(shù)增員人數(shù)脫落人數(shù)脫落人數(shù)增員數(shù)/增員數(shù)/脫落人數(shù)脫落人數(shù)0-10000-100020120130.1%30.1%1741991741992.3%2.3%3 34 40.80.81000-30001000-300018818828.1%28.1%1116718111671814.4%14.4%151531310.50.53000-50003000-500011011016.5%16.5%1305503130550316.9%16.9%181831310.60.65000-8000500

44、0-8000828212.3%12.3%1540285154028519.9%19.9%131328280.50.5=8000=8000878713.0%13.0%3603004360300446.6%46.6%171745450.40.4合計(jì)合計(jì)668668100.0%100.0%77397097739709100.0%100.0%66661391390.50.5保費(fèi)段增員脫落狀況保費(fèi)段增員脫落狀況機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)B44麥肯錫解決問題的程序麥肯錫解決問題的程序營銷營銷MIS系統(tǒng)介紹系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析圖表表達(dá)圖表表達(dá)45簡單明了簡單明了圖表表達(dá)的原則圖表表達(dá)的原則麥肯錫把圖表作為一種易

45、于理解的麥肯錫把圖表作為一種易于理解的形式傳達(dá)信息。形式傳達(dá)信息。麥肯錫麥肯錫做法做法v每張圖表只包含一種信息每張圖表只包含一種信息v不使用三維圖表不使用三維圖表v僅使用兩色來印制圖表僅使用兩色來印制圖表460 01000001000002000002000003000003000004000004000005000005000006000006000007000007000008000008000009000009000001000000100000012月12月1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月誤區(qū)之一誤區(qū)之一展示元

46、素不宜大于展示元素不宜大于3個(gè)個(gè)47誤區(qū)之二誤區(qū)之二0 01 10 00 00 00 00 02 20 00 00 00 00 03 30 00 00 00 00 04 40 00 00 00 00 05 50 00 00 00 00 06 60 00 00 00 00 07 70 00 00 00 00 08 80 00 00 00 00 09 90 00 00 00 00 01 10 00 00 00 00 00 01 12 2月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1 10 0月月1 11 1月月1 12 2月月時(shí)間序列數(shù)據(jù)最好使用折線圖，時(shí)間序列數(shù)據(jù)最好使用折線圖，而不宜使用柱狀圖等而不宜使用柱狀圖等48誤區(qū)之三誤區(qū)之三1 12 2月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1 10 0月月1 11 1月月1 12 2月月S S1 1S S3 30 01 10 00 00 00 00 02 20 00 00 00 00 03 30 00 00 00 00 04 40 00 00 00 00 05 50 00 00 00 00 06 60 00 00 00 00