國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》2031-2032期末試題及答案【試卷編號：2634】

1、國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)2031-2032期末試題及答案試卷代號:2634盜傳必究一、單項選擇在每題的4個選項中選出一個最優(yōu)的,將其序號填 入題后括號內(nèi)。每題2分, 共20分1. 在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)該持有下面哪一種觀念？A. 以達成買賣為主旨、說服客戶購置B. 以高壓式手段說服客戶購置C. 關(guān)注 "人,滿足客戶需要D. 關(guān)注 "物,使用一切技巧賣出產(chǎn)品2. 在以下哪種情況下推銷員應(yīng)當立即停頓推銷活動？A. 客戶認識不到對推銷品的需求,因而表示拒絕B. 意識到有需要,有些困難不能購置,又不想直接答復(fù)推銷員的問題,因而以 "不需要作為拒絕 購置的借口C. 希

2、望獲得談判的主動權(quán)D. 客戶確實不存在對推銷產(chǎn)品的需求3. 為了及時、全額回收貨款,降低企業(yè)經(jīng)營危險,有必要在銷售前對客戶進展。A. 產(chǎn)品調(diào)查B. 資信調(diào)查C. 規(guī)模調(diào)查D. 市場調(diào)查4. 在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下,采用哪種形式比較可靠。A. 廣告約見法B. 直接拜訪C. 信函約見D. 電話約見法5. 地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法,然而它也有顯著的缺乏,以下哪一點是地毯式尋 找法的缺點？A. 受推銷員個人素質(zhì)和能力的影響較大B. 推銷員時時處于被動地位.C. 難以找到適合的向?qū). 本錢高、費時、費勁6. 在銷售過程中,小的共識會引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶

3、在一些小的問題上達成共識,你就可以理清對方的思路,這樣當你準備讓對方作出嚴重決定時,他們就不會感覺有太大的壓力。以下哪種成交 方法是基于這種考慮的方法？A. 特別優(yōu)惠促成法B. 多種領(lǐng)受方案促成法C. 次要重點促成法D. 附帶條件促成法7. 客戶異議是成交的阻礙,但也表達了一種信號,即客戶對推銷品oA. 無比滿意B. 不滿意C. 產(chǎn)生興趣D. 沒有興趣8. 在設(shè)法摸清顧客的真正需要時,應(yīng)當首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？A. 價格較低的商品B. 中等偏上的商品C. 價格較高的商品D. 名牌商品9. 對推銷人員進展業(yè)績評估時,最重要的資料來源是。A. 推銷記錄B. 客戶意見C. 推銷報告D.

4、 同事意見10. 推銷失敗時,很多推銷員都是草草收場,此時首先應(yīng)做的是oA. 請求顧客指點B. 分析失敗原因C. 吸取教訓(xùn)D. 克制拒絕情緒、防止失態(tài)二、多項選擇在每題的4個選項有不少于兩項是正確的,請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共20分11. "吉姆模式是一種對培養(yǎng)推銷員的自決心極有幫助的模式。該模式的關(guān)鍵是oA. 相信自己所推銷的產(chǎn)品B. 相信客戶C. 相信自己所代表的公司D. 相信自己12. 潛在客戶是指具備以下哪些條件的個人或組織？A. 有購置需求B. 有支付能力C. 在公司所在的城市D. 有購置決定權(quán)13. 買賣合同的履行必須共同恪守一些根本原那么。這些原那

5、么主要有oA. 實際履行原那么B. 全而履行原那么C. 非全面履行原那么D. 協(xié)作履行原那么14. 多種領(lǐng)受方案促成法的正確描述有。A. 提供多種方案供客戶選擇B. 利用一連串的肯定方案,引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法C. 鼓勵客戶從正而思考問題并持續(xù)對推銷員的看法表示贊許D. 推薦商品的各個細節(jié)客戶都持贊許態(tài)度,在成交的時機到來時就更容易贊成和領(lǐng)受被推銷的商品15. 打電話前,必須做好必要的準備,主要包括以下內(nèi)容？A. 對方信息的搜集了解B. 要說的內(nèi)容C. 環(huán)境和物質(zhì)準備D. 訂貨單、合同文本等16. 常見的準顧客發(fā)出的購置信號主要有。A. 緊握雙手,表情冷淡B. 仔細檢查商品,詢問使用方法C.

6、 拿起定貨單,詢問交貨手續(xù)D. 征求別人的意見17. 對推銷人員的激勵形式主要有。A. 物質(zhì)激勵B. 精神激勵C. 目標獎勵D. 反應(yīng)激勵18. 推銷員在運用現(xiàn)場演示法時要做到oA. 選準演示時機B. 演示方法適當C. 讓客戶實際操作D. 要而而俱到,盡可能把產(chǎn)品的優(yōu)點都表現(xiàn)出來19. 傾聽技巧中,理解正確的選項是。A. 專心傾聽消費者對產(chǎn)品的意見B. 有鑒別地聽消費者的意見C. 可以因為解釋打斷對方說話D. 要全面理解對方的話20. 在哪些情況下,可以考慮使用重述的技巧？A. 當客戶提出了對推銷有利的需求的時候B. 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候C. 客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論

7、的時候D. 客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時候三、判斷正誤請根據(jù)你的判斷,正確的在題后括號內(nèi)劃 "錯誤的劃 "X o每題1分,共 20分21. 組織購置者一般屬于理智型購置,促銷宣傳對其的影響較小。J22. 當你拜訪的一位新顧客拒絕了你,你應(yīng)當一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客,一定要讓他聽完你的介 紹。X23. 推銷員進門前,如果門是開啟的,可以不必按門鈴或敲門。X24. 成交最根本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。J25. 在推銷過程當中,要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化,這會為你帶來預(yù)想不到的收獲。26. 因為店而陳列的豐富性是提升店面業(yè)績的一個很重要因素,所以貨物陳

8、列越多越好。X27. 特別優(yōu)惠促成法能夠促使客戶做出購置決定,為了誘導(dǎo)客戶購置,可以不計成木為客戶提供優(yōu)惠。X28. 為了快速回籠貨款,成交簽約時一定要有明確的付款日期,同時要按約定的時間上門收款。"29. 敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時,為表示誠意應(yīng)將茶杯 倒?jié)M。X30. 如果客戶認為推銷品價格過高,推銷員就應(yīng)該停頓推銷。X31. 推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品,無論采取什么手段,推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否 的獨一標準。X32. 薪金制有較強的刺激性,有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性。X33. 與客戶爭辯是處理客戶異議的有效形式。X34. 一

9、個完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的。35. 保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。J36. 地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法,然而它也有顯著的缺乏,其主要缺點受推銷員個 人素質(zhì)和能力的影響較大。X37. 一個組織或個人只需具有購置能力,就可以將其作為潛在客戶。X38. 客戶異議往往是客戶對推銷品不感興趣的標志。X39. 采用強迫選擇促成法促進成交時,應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。X40. 店面銷售人員在迎接顧客時,直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品 的人。J四、筒述簡要闡述以下各題。每題10分,共20分41. 推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主

10、要包括哪幾方面的內(nèi)容？答:在推銷員的知識體系中,客戶知識是最重要的。在我們的推銷工作中,必須貫徹以滿足客戶需要 為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。為此,推銷員必須憧得消費者心理與購置行為方而的知識。要全而、主動地了 解客戶的相關(guān)信息,見到客戶的時候才會有更多的話可說,而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因而,作 為推銷員,必須要了解客戶知識。客戶知識包括客戶自身的情況,如年齡、職業(yè)、收入、性格等等,產(chǎn)業(yè) 客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。10分42. 以下幾種客戶異議分別屬于哪種類型？如果你是一名推銷員,當你在推銷中而臨以下幾種推銷異 議時,你將如何處理？請分別簡要答復(fù)。1我從來不去健身房。2我得回去和老伴商量一下。3這

11、東西怎么比別人家的貴那么多？太離譜了吧。答:1屬于需求異議。對此,首先要弄清 "不需要的原因。分別不同情況進展處理。要注意的是, 如果客戶確實不需要,就不要強行推銷。2屬于時間時間異議。對此,推銷員要迅速判斷原因,有針對性地去處理。如,假設(shè)是因為客戶一 時資金周轉(zhuǎn)有困難,就可以幫助客戶想方法處理資金3屬于價格異議。對此,同樣首先要判斷其真實原因,同時要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度,然 后采取積極有效的應(yīng)對策略。例如,多講產(chǎn)品的優(yōu)點,強調(diào)收益等等。五、案例分析20分43. 馬先生要雇一名清潔工到他的辦公室做事,大概有40多人前來應(yīng)聘,但馬先生卻選中了一個小伙 子。他的朋友問道: &qu

12、ot;為什么選中了那個小伙子？他既沒有引見信也沒有人引薦。馬先生說: "其實,他 帶來了許多'引見信他在門口蹭掉了腳上的泥土,進門后隨手關(guān)上了門,說明他做事小心仔細。當他看到一位殘疾老人時,立即起身給老人讓座,顯得既憧禮貌又有教養(yǎng)。還有我成心在地板上放的那本雜志, 其他所有人都從雜志上邁了過去,只有他俯身撿起那本雜志,并放回桌子上。當我和他交談時,我發(fā)現(xiàn) 他衣著整潔,頭發(fā)梳的整整齊齊,指甲剪得千干凈凈。難道這不是最好的引見信嗎？閱讀以上資料,答復(fù)以下問題:這個小伙子憑仗什么贏得了馬先生的信任？答:推銷人員在與顧客交往時,第一印象十分重要。在和他人初次見而時,對方在你身上所覺察的一 切現(xiàn)象,包括儀表、禮節(jié)、言談舉止,對他人的態(tài)度、