國(guó)際商務(wù)交易洽商和合同簽訂

1、編輯ppt對(duì)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查研究制定出口方案發(fā)展客戶交易洽商詢盤發(fā)盤還盤接受簽合同備貨催證審證改證 (審核發(fā)現(xiàn)的修改)租船訂艙報(bào)驗(yàn)(商檢)貨發(fā)碼頭報(bào)關(guān)、裝船、取得單證投保(必須在發(fā)貨以前)所有單據(jù)送銀行議付議付結(jié)匯合同履行完畢發(fā)生爭(zhēng)議處理索賠合合同同履履行行編輯ppt 第一章第一章 交易洽商和簽訂合同交易洽商和簽訂合同 編輯ppt 編輯ppt洽商程序：洽商程序： 詢盤詢盤發(fā)盤發(fā)盤還盤還盤接受接受簽訂合同簽訂合同必經(jīng)的兩個(gè)環(huán)節(jié)必經(jīng)的兩個(gè)環(huán)節(jié)編輯ppt詢?cè)?盤盤 詢盤（詢盤（InquiryInquiry）, ,也稱詢價(jià)，是交易的一方為也稱詢價(jià)，是交易的一方為購(gòu)買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的購(gòu)

2、買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢問詢問。 買方發(fā)出詢盤，也稱買方發(fā)出詢盤，也稱邀請(qǐng)發(fā)盤邀請(qǐng)發(fā)盤（Invitation to Invitation to OfferOffer） 賣方發(fā)出詢盤，也稱賣方發(fā)出詢盤，也稱“邀請(qǐng)遞價(jià)邀請(qǐng)遞價(jià)”（Invitation Invitation to make a bidto make a bid）。）。編輯ppt詢盤舉例詢盤舉例 賣方詢盤賣方詢盤：可供純度：可供純度99%99%的的L-L-蘋果酸蘋果酸500500公噸，公噸，1212月份裝運(yùn)，如有興趣請(qǐng)電告。月份裝運(yùn)，如有興趣請(qǐng)電告。 Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct

3、December shipment please cable if interested. 買方詢盤買方詢盤：請(qǐng)報(bào)請(qǐng)報(bào)500500公噸公噸L-L-蘋果酸，蘋果酸，CIFCIF新加新加坡的最低價(jià)，坡的最低價(jià)，1212月裝運(yùn)，盡速電告。月裝運(yùn)，盡速電告。 Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.編輯ppt發(fā)盤（發(fā)盤（OfferOffer） 又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤、報(bào)價(jià)又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤、報(bào)價(jià)，是交易的一方向另一，是交易的一方向另一方提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按

4、這些條件達(dá)成方提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。 當(dāng)事人：發(fā)盤人，受盤人。當(dāng)事人：發(fā)盤人，受盤人。 由由買方買方發(fā)出的發(fā)盤稱為發(fā)出的發(fā)盤稱為“遞盤遞盤” 構(gòu)成對(duì)發(fā)盤人的約束。構(gòu)成對(duì)發(fā)盤人的約束。 發(fā)盤一般采用發(fā)盤一般采用發(fā)盤發(fā)盤（OfferOffer）、）、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)（QuoteQuote）、）、 定購(gòu)定購(gòu)（OrderOrder）、）、遞盤遞盤（BidBid）等字樣。）等字樣。編輯ppt 編輯ppt發(fā)盤舉例發(fā)盤舉例 可供可供L-L-蘋果酸蘋果酸500500公噸，純度不低于公噸，純度不低于99%99%，5050公斤紙公斤紙板箱

5、裝，板箱裝，1212月份裝運(yùn)，每公斤月份裝運(yùn)，每公斤5 5美元美元CIFCIF新加坡，不新加坡，不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時(shí)間星期五。可撤銷即期信用證付款。有效至我方時(shí)間星期五。 Can supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid until Friday our time.編輯ppt 如何確定如何確定? ?編輯ppt編輯ppt 編輯ppt

6、 編輯ppt案例分析案例分析 我公司于我公司于8 8月月3 3日以電報(bào)方式請(qǐng)法國(guó)一供應(yīng)商日以電報(bào)方式請(qǐng)法國(guó)一供應(yīng)商出售一批鋼材。我方在電報(bào)中聲明：此發(fā)盤是為出售一批鋼材。我方在電報(bào)中聲明：此發(fā)盤是為了計(jì)算一項(xiàng)承建一幢大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加了計(jì)算一項(xiàng)承建一幢大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用；我方將于投標(biāo)之用；我方將于8 8月月1515日向招標(biāo)人送交投標(biāo)日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為書，而開標(biāo)日期為8 8月月3131日。法商于日。法商于8 8月月5 5日用電日用電傳就上述鋼材向我方發(fā)盤，發(fā)盤條件雖完成，但傳就上述鋼材向我方發(fā)盤，發(fā)盤條件雖完成，但既沒規(guī)定接受期限，也沒有注明是否是不可撤銷既沒

7、規(guī)定接受期限，也沒有注明是否是不可撤銷的。我方獲悉后，據(jù)此計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于的。我方獲悉后，據(jù)此計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于8 8月月1515日日向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書。向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書。編輯ppt 8 8月月2020日國(guó)際市場(chǎng)鋼材價(jià)格上漲，法商發(fā)來日國(guó)際市場(chǎng)鋼材價(jià)格上漲，法商發(fā)來傳真通知撤銷其傳真通知撤銷其8 8月月5 5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤復(fù)電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。到銷發(fā)盤發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。到8 8月月3131日招標(biāo)人開標(biāo)，日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即傳真法商接受我方中標(biāo)，隨即傳真法商接受5 5日的發(fā)盤。日的發(fā)盤。但法商堅(jiān)持發(fā)盤已于但法

8、商堅(jiān)持發(fā)盤已于8 8月月2020日撤銷，合同不日撤銷，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。編輯ppt案例評(píng)析案例評(píng)析在本案中，我方在發(fā)盤邀請(qǐng)中已經(jīng)清楚地申在本案中，我方在發(fā)盤邀請(qǐng)中已經(jīng)清楚地申明法商的發(fā)盤是用于我方參加日后投標(biāo)，法明法商的發(fā)盤是用于我方參加日后投標(biāo)，法商理應(yīng)知道其發(fā)盤的重要性。而我方已就法商理應(yīng)知道其發(fā)盤的重要性。而我方已就法商的發(fā)盤參加了投標(biāo)，因此，我方有理由信商的發(fā)盤參加了投標(biāo)，因此，我方有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對(duì)該發(fā)賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了某些行動(dòng)。法商在盤的信賴采取了某些行動(dòng)。法商在8 8月月3131日招

9、日招標(biāo)人開標(biāo)之前是不能撤銷其發(fā)盤的。標(biāo)人開標(biāo)之前是不能撤銷其發(fā)盤的。編輯ppt如：如：上海紡品進(jìn)出口公司賣棉布，應(yīng)該是每一英上海紡品進(jìn)出口公司賣棉布，應(yīng)該是每一英尺尺USD0.41USD0.41，外銷員報(bào)成每碼，外銷員報(bào)成每碼USD.0.41USD.0.41（一碼（一碼3 3英尺）電報(bào)發(fā)出，第二天發(fā)現(xiàn)錯(cuò)了，但已英尺）電報(bào)發(fā)出，第二天發(fā)現(xiàn)錯(cuò)了，但已撤不會(huì)來了。只好先保持沉默，結(jié)果對(duì)方來電，撤不會(huì)來了。只好先保持沉默，結(jié)果對(duì)方來電，要要2424，000000碼（原先是碼（原先是1212，000000碼，我們馬上告碼，我們馬上告知，原發(fā)盤失效了。（為什么？）知，原發(fā)盤失效了。（為什么？）編輯ppt

10、對(duì)方來電對(duì)方來電:We accept 12000yds plus 12000yds. 如果：如果：We accept 12000yds stop .Plus 12000yds.（我們就要受損）（我們就要受損）編輯ppt 編輯ppt 編輯ppt還盤（還盤（Counter-OfferCounter-Offer） 還盤（還盤（Counter-OfferCounter-Offer）也稱還價(jià)，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)也稱還價(jià)，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對(duì)這些交易條件提出盤中的某些交易條件，對(duì)這些交易條件提出修修改改的表示。的表示。 還盤從實(shí)質(zhì)上是還盤從實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)新的發(fā)盤一

11、項(xiàng)新的發(fā)盤例如：例如： 你方你方1212月月1919日電收悉，還盤每只日電收悉，還盤每只1010美元美元CIFCIF紐紐約。約。 Your email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.編輯ppt接受（接受（AcceptanceAcceptance） 接受（接受（AcceptanceAcceptance）, ,是指受盤人在發(fā)盤有是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi)效期之內(nèi)無條件同意無條件同意發(fā)盤的全部?jī)?nèi)容，并愿發(fā)盤的全部?jī)?nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。 發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立

12、發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。 例如例如：你方你方1212月月2525日電子郵件我方接受。日電子郵件我方接受。 Yours December 25Yours December 25THTH email we accept. email we accept. 接 受 一 般 用接 受 一 般 用 接 受接 受 （ A c c e p tA c c e p t ） 、） 、 同 意同 意（AgreeAgree）、）、確認(rèn)確認(rèn)（ConfirmConfirm）等字樣。）等字樣。編輯ppt編輯ppt 例如例如編輯ppt 編輯ppt4.4. 接受的撤回接受的撤回公約公約：可以撤回，不可撤銷?？梢猿坊?，不可撤

13、銷。編輯ppt 編輯ppt 編輯ppt編輯ppt 編輯ppt編輯ppt 編輯ppt 編輯ppt 編輯ppt 編輯ppt 編輯ppt 6編輯ppt案例分析案例分析 1.1.我公司我公司9 9月月4 4日向美國(guó)公司發(fā)盤日向美國(guó)公司發(fā)盤，“中國(guó)大米中國(guó)大米10001000公噸，每噸公噸，每噸220220美元美元CIFCIF紐約，紐約，1111裝運(yùn)，裝運(yùn)，即期即期L/CL/C，限，限9 9月月1010復(fù)到有效。復(fù)到有效?！盇 A公司于公司于9 9月月8 8日回電日回電，“接受你方發(fā)盤，立即裝運(yùn)。接受你方發(fā)盤，立即裝運(yùn)?！辈⒉⑴c與9 9月月1010開來信用證電開本。這時(shí)大米價(jià)格上開來信用證電開本。這時(shí)大

14、米價(jià)格上漲，我方立即退回信用證，我方這樣做有無漲，我方立即退回信用證，我方這樣做有無道理？為什么？道理？為什么？編輯ppt 2. 一法國(guó)商人于某日上午走訪我國(guó)外貿(mào)企一法國(guó)商人于某日上午走訪我國(guó)外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品。我方口頭發(fā)盤后，對(duì)方未業(yè)洽購(gòu)某商品。我方口頭發(fā)盤后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時(shí)，我方已獲件接受我方上午的發(fā)盤，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？么？編輯ppt 3. 我出口企業(yè)對(duì)

15、意大利某商人發(fā)盤限我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤限1010日日復(fù)到有效，復(fù)到有效，9 9日意商人用電報(bào)通知我方接日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于受該發(fā)盤，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于1111日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲，在收到接受通知前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲，對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？編輯ppt 4.4.中國(guó)中國(guó)C C公司于公司于20012001年年7 7月月1616日收到巴黎日收到巴黎D D公司公司發(fā)盤：發(fā)盤：“馬口鐵馬口鐵500500公噸，每噸公噸，每噸545545美元美元CFR

16、CFR中中國(guó)口岸，國(guó)口岸，8 8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限2020日復(fù)到有效日復(fù)到有效”。我方于。我方于1717日復(fù)電：日復(fù)電：“若單價(jià)為若單價(jià)為500500美元美元CFRCFR中國(guó)口岸可接受中國(guó)口岸可接受500500公噸馬口鐵，公噸馬口鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁”。D D公司復(fù)電公司復(fù)電“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)。速?gòu)?fù)?！贝藭r(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于1919日復(fù)電日復(fù)電“接受你接受你1616日發(fā)盤，信用證已由中國(guó)銀日發(fā)盤，信用證已由中國(guó)銀行開出，請(qǐng)確

17、認(rèn)行開出，請(qǐng)確認(rèn)”。但法商未確認(rèn)并退回信用。但法商未確認(rèn)并退回信用證。試問（證。試問（1 1）合同是否成立（）合同是否成立（2 2）我方有無失）我方有無失誤？誤？編輯ppt5.115.11月月2525日，德國(guó)日，德國(guó)A A公司向香港公司向香港B B有限公司發(fā)出如有限公司發(fā)出如下要約：供應(yīng)下要約：供應(yīng)JettishJettish彩色復(fù)印機(jī)彩色復(fù)印機(jī)20002000臺(tái)，每臺(tái)，每臺(tái)漢堡船上交貨價(jià)（臺(tái)漢堡船上交貨價(jià)（FOBFOB）40004000美元，即期裝美元，即期裝運(yùn)，要約的有效期截止到運(yùn)，要約的有效期截止到1212月月3030日。日。A A公司發(fā)公司發(fā)出要約后，又收到了巴黎某公司購(gòu)買該種型號(hào)出要

18、約后，又收到了巴黎某公司購(gòu)買該種型號(hào)復(fù)印機(jī)的要約，報(bào)價(jià)高于復(fù)印機(jī)的要約，報(bào)價(jià)高于A A公司發(fā)給香港公司發(fā)給香港B B有限有限公司的要約價(jià)格。由于當(dāng)時(shí)香港公司的要約價(jià)格。由于當(dāng)時(shí)香港B B有限公司尚有限公司尚未對(duì)該要約作出承諾，故而未對(duì)該要約作出承諾，故而A A公司于公司于1212月月1515日日向香港向香港B B公司發(fā)出撤銷公司發(fā)出撤銷1111月月2525日要約的通知，日要約的通知，而后與巴黎方面的公司簽約。但是，而后與巴黎方面的公司簽約。但是，1212月月2222日，日，A A公司收到了香港公司收到了香港B B有限公司的承諾，同意德國(guó)有限公司的承諾，同意德國(guó)A A公司的要約條件，并隨之向公司

19、的要約條件，并隨之向A A公司開出了不可公司開出了不可撤銷的信用證，要求撤銷的信用證，要求A A公司履行合同。公司履行合同。編輯ppt 后因后因A A公司未履約，香港公司未履約，香港B B公司訴諸瑞典斯德哥公司訴諸瑞典斯德哥爾摩仲裁庭，要求爾摩仲裁庭，要求A A公司賠償損失。公司賠償損失。A A公司的律公司的律師辯稱，該公司于師辯稱，該公司于1111月月2525日發(fā)出的要約已于日發(fā)出的要約已于1212月月1515日被該公司撤銷，該要約已失去效力，因日被該公司撤銷，該要約已失去效力，因而而B B公司公司1212月月2222目的承諾沒有效力，購(gòu)銷合同目的承諾沒有效力，購(gòu)銷合同沒有成立。沒有成立。

20、討論：討論：（1 1）A A公司的辯稱是否成立，公司的辯稱是否成立，A A公司公司1111月月2525日發(fā)日發(fā)出的要約能否被撤銷。出的要約能否被撤銷。（2 2）A A公司與公司與B B公司之間是否存在有效的買賣合公司之間是否存在有效的買賣合同。同。編輯ppt6.36.3月月1515日，日，A A公司向新加坡客戶公司向新加坡客戶G G公司發(fā)盤：報(bào)公司發(fā)盤：報(bào)童裝兔毛衫童裝兔毛衫200200打，貨號(hào)打，貨號(hào)CM034CM034，每打，每打CIFCIF新加坡新加坡100100美元，美元，8 8月份裝運(yùn)，即期信用證付款，月份裝運(yùn)，即期信用證付款，2525日日復(fù)到有效。復(fù)到有效。3 3月月2222日收日

21、收G G公司答復(fù)如下：你公司答復(fù)如下：你1515日日發(fā)盤收到。你方報(bào)價(jià)過高，若降至每打發(fā)盤收到。你方報(bào)價(jià)過高，若降至每打9090美元美元可接受?？山邮?。A A公司次日復(fù)電：我方報(bào)價(jià)已是最低價(jià)，公司次日復(fù)電：我方報(bào)價(jià)已是最低價(jià)，降價(jià)之事歉難考慮。降價(jià)之事歉難考慮。3 3月月2626日日G G公司又要求航郵公司又要求航郵一份樣品以供參考。一份樣品以供參考。2929日，日，A A公司寄出樣品，并公司寄出樣品，并函告對(duì)方：函告對(duì)方：4 4月月8 8日前復(fù)到有效。日前復(fù)到有效。4 4月月3 3日，日，G G公司公司回函表示按受發(fā)盤的全部?jī)?nèi)容，但電報(bào)局傳遞回函表示按受發(fā)盤的全部?jī)?nèi)容，但電報(bào)局傳遞延誤，延誤，4 4月月1010日才送達(dá)日才送達(dá)A A公司。公司。A A公司經(jīng)辦人員視公司經(jīng)辦人員視其為逾期接受，故未作任何表示。其為逾期接受，故未作任何表示。編輯ppt 7 7月月6 6日，日，A A公司收到公司收到G G公司開來的信用證，并公司開來的信用證，并請(qǐng)求用盡可能早的航班出運(yùn)