房地產調研理論和實踐

1、七廠大橋七廠大橋參考泰盈決策房地產調研實戰(zhàn)法則整理七廠大橋七廠大橋 全程調研，側重不同 從策劃的角度做調研（目的性） 結構化問題 忽略絕對精確七廠大橋七廠大橋一個歐洲的跨國制鞋公司，為了開發(fā)一個島國的市場，先后派出了四個考察隊。1.推銷員的調查報告推銷員的調查報告 第一個被派去的是公司里最優(yōu)秀的推銷員組成的隊伍。推銷員們在島上轉悠了一天，第二天就回來了。他們在調查報告中稱：島上的居民還沒有一個是穿鞋的，因為他們還沒有這個習慣，島上暫時也沒有賣鞋的；由于存在這么大的市場空缺，公司可以把鞋大量地運過去，他們有信心把寫推銷給這些島國的居民使用。開發(fā)島國市場開發(fā)島國市場島上居民島上居民都沒有穿鞋都沒有

2、穿鞋島上沒有賣鞋的島上沒有賣鞋的推銷員調研的結構化問題島上有足夠島上有足夠的市場空間的市場空間七廠大橋七廠大橋2. 生產廠長的調查報告生產廠長的調查報告 第二個被派去的是鞋廠的生產廠長。廠長們在島上轉了兩天，回來之后非常高興。他們說：島國不僅有可以生產鞋的原料，而且原料的價格和其他社會資源的價格都很低廉；他們建議公司立即到島國設立分廠，只要能夠大批生產，肯定可以獲取高額的利潤。開發(fā)島國市場開發(fā)島國市場島上有豐富島上有豐富的原材料的原材料原材料及其他原材料及其他資源價格低廉資源價格低廉生產廠長調研的結構化問題島上可以島上可以建設分廠建設分廠七廠大橋七廠大橋3. 財務人員的調查報告財務人員的調查報

3、告 第三個被派去的是公司的財務人員。財務人員比較了“國際貿易”和“本地化生產”兩種模式的優(yōu)劣后，認為島國的原料等各種資源都低廉，而公司距離島國最近的鞋廠都非常遠，島國的關稅也較高。因此“本地化生產”的優(yōu)勢較高。只要新建的鞋廠能夠保持每天1000雙以上的產量，每雙鞋可以節(jié)省4元，半年就可以收回全部成本。開發(fā)島國市場開發(fā)島國市場國際貿易國際貿易成本過高成本過高原材料及其他原材料及其他資源價格低廉資源價格低廉財務人員調研的結構化問題島上可以島上可以建設分廠建設分廠七廠大橋七廠大橋4. 營銷經理的調查報告營銷經理的調查報告 第四個被派去的是公司的營銷經理。經理們拜訪了上至酋長，下至普通百姓等50多個島

4、國人，了解到： 島國居民沒有穿鞋的習慣是因為沒有意識到需要穿鞋，但因為不穿鞋他們中許多人的腳都有毛病，他們非?？释軐⒛_病根除。他們表示，如果穿鞋可以幫助保護腳，防止腳病，他們非常愿意購買。 島國居民的腳，普遍比公司所在地的同年齡段人的腳長2-3英寸，寬1英寸。因此需要重新設計。 曾經有一家有競爭力的制鞋公司來考察過卻放棄了，但有可能卷土重來。 島國居民沒有多少錢，但島上生產優(yōu)質香蕉。島上居民非常聽從酋長的命令，經理們和酋長談定：島國以每20-30KG香蕉對應一雙鞋的比例，向公司訂購10萬雙鞋，第一批可以先定一萬雙，越快越好。如果能做到，就給予該公司獨家賣鞋權。七廠大橋七廠大橋營銷經理的調查報

5、告營銷經理的調查報告 經理們通過計算得知： 這里的香蕉經過包裝，可以在公司所在地以30元/KG的價格賣給一家連鎖超市。按第一批一萬雙鞋可以交換25萬公斤香蕉計算，扣除包裝、運輸、關稅、人員工資等，每公斤的純利潤為23元，總利潤為575萬元，扣除鞋的總成本（含運輸）16萬元，公司可以獲得563萬元總利潤。 此外，投資設廠需要200萬元，且建廠到真正出成品交貨，需要三個月，無法滿足酋長迫切的需求；而公司從最近的鞋廠設計、生產、運輸一萬雙鞋需要一個半月的時間。因此經理們建議： 先通過國際貿易做成第一筆一萬雙交易，打好關系和基礎，取得獨家賣鞋權； 同時在島國建廠投入生產，以便為后續(xù)更大的市場發(fā)展機會提

6、供支持。七廠大橋七廠大橋開發(fā)島國市場開發(fā)島國市場經濟環(huán)境經濟環(huán)境營銷經理調研的結構化問題政治環(huán)境政治環(huán)境人文習慣人文習慣競爭環(huán)境競爭環(huán)境 沒意識到要穿鞋 腳有病 腳較大 居民錢很少 盛產好香蕉 居民服從酋長 現(xiàn)在沒有賣鞋的 對手可能會卷土重來原材料及其他原材料及其他資源價格低廉資源價格低廉島上有豐富島上有豐富的原材料的原材料國際貿易國際貿易成本過高成本過高易貨貿易國際貿易就地產銷重新設計鞋獨家銷售權七廠大橋七廠大橋1.地產信息的類型2.地產信息的獲取途徑3.常規(guī)地產信息調研4.專項地產信息調研5.房地產營銷決策體系6.數(shù)據處理用圖表和演示說話 七廠大橋七廠大橋七廠大橋七廠大橋常規(guī)信息宏觀環(huán)境（

7、重大政策、法規(guī)、經濟走勢、城市規(guī)劃、土地信息）市場行情（樓盤動態(tài)、銷售總量及分解、個案分析）廣告監(jiān)控（行業(yè)媒介投放總量及分解、競爭對手監(jiān)控）產品資訊（建筑、部品、新型工藝、材料）專項信息地 塊 信 息（地快性質、現(xiàn)狀、周邊環(huán)境及配套）目標客戶信息（已購/潛在客戶的認知、購買行為、生活特征、媒體接觸）目標市場信息（市場背景、市場總量及分解、市場現(xiàn)狀及走勢）競爭對手信息（企業(yè)規(guī)模、發(fā)展區(qū)域、產品類型、營銷模式、宣傳賣點）七廠大橋七廠大橋七廠大橋七廠大橋剪報：剪報：廣告類、土地類、市政規(guī)劃類、政策法規(guī)類、經濟動態(tài)等媒體監(jiān)控：媒體監(jiān)控：行業(yè)-樓盤廣告投放總量及分解、投放規(guī)格、版面及時段、廣告費用推算、

8、競爭樓盤賣點、促銷活動。內內/外部專業(yè)報告、書籍雜志：外部專業(yè)報告、書籍雜志：網絡：（專業(yè)網站、地產博客、論壇網絡：（專業(yè)網站、地產博客、論壇）七廠大橋七廠大橋實地調查：實地調查：樓盤信息（踩盤）樓盤起價、均價，推售比例，戶型間隔、戶型面積配比，樓盤銷售情況，樓書、戶型圖、照片土地信息地快性質、現(xiàn)狀、周邊環(huán)境及配套專業(yè)的市場調查：（問卷、訪談、電話調查專業(yè)的市場調查：（問卷、訪談、電話調查）七廠大橋七廠大橋七廠大橋七廠大橋常規(guī)信息、資料的收集流程常規(guī)信息、資料的分類常規(guī)調研信息的整理及歸類常規(guī)調研信息的分析和應用七廠大橋七廠大橋媒體監(jiān)控（印刷、網絡）編 輯 分 類 監(jiān)控記錄 歸 檔七廠大橋七廠

9、大橋媒體監(jiān)控（印刷、網絡） 編 輯 分 類 監(jiān)控記錄 歸 檔1. 對監(jiān)控媒體的目標應預先設定；2. 根據不同媒體的發(fā)布周期設定監(jiān)控周期。如日報類須每日監(jiān)控，雜志類每月監(jiān)控，網絡類可設定每周或特定；3. 電視類媒體由于監(jiān)控的難度較大，可以采用向專業(yè)媒體研究公司購買的方式獲得。 七廠大橋七廠大橋媒體監(jiān)控（印刷、網絡） 編 輯 分 類 監(jiān)控記錄 歸 檔1. 報紙、雜志類可采用剪報或掃描的方式編輯；2. 網絡類可采用打印或保存網頁的方式編輯。（在瀏覽頁面中點擊文件菜單中的另存為，在保存類型中選擇WEB檔案，單一文件的格式，設定好文件名和保存路徑）七廠大橋七廠大橋備注：對于廣告類的資料應標注相應的日期、

10、媒體、版位、日期、媒體、版位、版面版面，對于不同日期或不同媒體但內容相同的資料可以在標注的下方繼續(xù)增加標注。070209-XX商報-A18（底）-1/2版070215-XX晚報-A1（頭）-1/2版七廠大橋七廠大橋媒體監(jiān)控（印刷、網絡） 編 輯 分 類 監(jiān)控記錄 歸 檔根據信息、資料的性質和預先設定的分類標準進行分類；七廠大橋七廠大橋媒體監(jiān)控（印刷、網絡） 編 輯 分 類 監(jiān)控記錄 歸 檔1. 在對所收集的信息和資料進行歸類前應先進行記錄；2. 詳細的記錄有助于日后資料的分類查詢和信息匯總。七廠大橋七廠大橋日期日期公司公司項目項目媒體媒體版位版位版面版面類型類型主主 題題賣賣 點點備備 注注7

11、/25億達淋雨佳話新商A21/2P彩/平好大的一個家強調社區(qū)規(guī)模七廠大橋七廠大橋日期日期媒體媒體版位版位區(qū)區(qū) 域域主主 題題信息來源信息來源備備 注注7/21新商A2甘井子區(qū)大鋼原廠區(qū)將建高標準親海路市規(guī)劃局7/22搜房網/大連市08年大連城市規(guī)劃展望消息人士電子類政策法規(guī)類和經濟動態(tài)類的監(jiān)控記錄與市政規(guī)劃類相似，只是分類可以按照 全國全國/地域地域/行業(yè)行業(yè) 進行。七廠大橋七廠大橋媒體監(jiān)控（印刷、網絡） 編 輯 分 類 監(jiān)控記錄 歸 檔將信息和資料按照不同的分類進行歸檔；七廠大橋七廠大橋通過各種渠道獲得的原始地產信息，必須經過有效的整理和合理的歸類。從資料的性質上總體可以分為兩大類，一類是文

12、件資料，包括各種剪報、雜志、樓盤的宣傳銷售物料、打印的報告等；另一類是電子資料。樓盤類產品類市政規(guī)劃類政策法規(guī)類經濟動態(tài)類研究報告類文件資料庫電子資料庫地產資料庫七廠大橋七廠大橋建立以“每個樓盤”為單位的資料管理體制，將每個樓盤的所有資料分為：廣廣 告告 類：類：包括平面廣告、軟文、新聞報道等；宣傳物料類：宣傳物料類：包括樓書、單張、戶型圖、價格單、光盤等；樓盤調查表：樓盤調查表：記錄樓盤的一些基礎信息和不同時期的專項調研記錄。將上述三類的資料統(tǒng)一放入一個“文件袋”管理，每個樓盤用一個文件袋。個案檔案個案檔案XX樓盤檔案樓盤類廣告類宣傳物料類樓盤調查表七廠大橋七廠大橋為市場不同的產品類型進行分

13、類并建立專門的檔案，分類的方法與樓盤類的資料類似，將關于該類型的產品資料進行統(tǒng)一管理，方便日后查找和使用。個案檔案個案檔案XX風情類產品類產品調查表平面及戶型圖產品新聞照片、圖片代表樓盤七廠大橋七廠大橋市政規(guī)劃類資料可以根據項目所在城市各區(qū)域進行分類管理。通常的做法是將報紙上關于市政規(guī)劃的信息裁減下來，粘貼在一張紙上，并在紙的一角標明報紙的名稱、日期、版面，最后按區(qū)域進行分類，再將不同區(qū)域的規(guī)劃信息放置在市政規(guī)劃類的文件夾中。個案檔案個案檔案XX區(qū)域市政規(guī)劃類X日X報市政規(guī)劃信息X日X報市政規(guī)劃信息X日X報市政規(guī)劃信息政策法規(guī)類和經濟動態(tài)類的整理方式與市政規(guī)劃類相似，只是分類可以按照全國政策法

14、規(guī)類和經濟動態(tài)類的整理方式與市政規(guī)劃類相似，只是分類可以按照全國/地域進行。地域進行。七廠大橋七廠大橋電子文件的資料主要為網上下載的各類資料，以各類信息、報告類為主，可以分為： 市政規(guī)劃類 政策法規(guī)類 行業(yè)信息類 經濟動態(tài)類1. 對于涉及到的樓盤和產品資料應該盡量打印出來放入文件資料庫內。2. 由于網上的資料通常較為冗長，因此我們需要對資料進行編輯，只選擇對我們有用的資料進行復制，同時將標題更換為更明確和關聯(lián)性強的。3. 具體內容的分類可以參照文件類資料的管理，重要的是對文件保存的路徑和層次進行規(guī)劃，做到分類清晰，查找方便。七廠大橋七廠大橋 完成了對信息的收集、分類、記錄和整理和歸類，工作只能

15、說做了一半。要想讓這些信息成為支持企業(yè)內不同崗位和不同崗位和職層職層的決策和行動依據，我們還要對信息進行進一步的加工，從不同的維度對信息進行匯總分析，并將分析結果和觀點用文字或圖表文字或圖表的方式表達出來。七廠大橋七廠大橋從上圖可知，新城從上圖可知，新城區(qū)為樓盤競爭最激區(qū)為樓盤競爭最激烈的區(qū)域，且樓盤烈的區(qū)域，且樓盤供應量較大。供應量較大。七廠大橋七廠大橋從上圖可知，該市本月從上圖可知，該市本月度廣告投放量最多的是度廣告投放量最多的是XXXX假日，其原因和市場假日，其原因和市場反響需進一步跟進。反響需進一步跟進。七廠大橋七廠大橋樓盤名稱區(qū)域主題賣點促銷手段主推戶型XX華座黃貝嶺首期任你開價社區(qū)

16、、配套一套首期的兩套、入伙后半年免供樓XX國際中心區(qū)星河十年，決勝中心區(qū)中心區(qū)77-323 m2XX禮都華強北住酒店？不如去金茂禮都投資、服務式酒店公寓當天落定額外98折XX東方華僑城103平米豪裝單位，限量特惠一口價78.8萬位置/環(huán)境/戶型送豪華精裝修XX時代東門繽紛時代，鋪就業(yè)主子女青云路地段/戶型/社區(qū)配套送一年管理費66-160 m2從上表可知，近期樓盤營銷手法以促銷為主從上表可知，近期樓盤營銷手法以促銷為主七廠大橋七廠大橋樓盤名稱投放次數(shù)比例版面面積比例XX特區(qū)報2346%15P52.1%XX都市報612%2.8P9.7%XX商報1836%8.5P29.5%XX晚報36%2.5P8

17、.7%合計50100%28.8P100%從上表可知，從上表可知，XXXX特區(qū)報特區(qū)報在開發(fā)商和消費者的認知程度最高在開發(fā)商和消費者的認知程度最高七廠大橋七廠大橋七廠大橋七廠大橋 專項調研的范圍 專項調研設計流程 專項調研的方法 專項調研信息、資料的整理和分析 專項調研分析的方法和技巧七廠大橋七廠大橋專項調研是在現(xiàn)有的資料庫和二手資料無法滿足無法滿足決策需要的情況下，根據需需要決策的問題要決策的問題和調研的目的調研的目的所設定的一種定制化的調研。專項調研既可以由專業(yè)的第三方市調公司完成，也可以由企業(yè)自行操作。對于房地產行業(yè)來說，適用于專項調研的信息包括以下幾個方面： 地地 塊塊 信信 息息（地快

18、性質、現(xiàn)狀、周邊環(huán)境及配套） 目標客戶信息目標客戶信息（已購/潛在客戶的認知、購買行為、生活特征、媒體接觸） 目標市場信息目標市場信息（市場背景、市場總量及分解、市場現(xiàn)狀及走勢） 競爭對手信息競爭對手信息（企業(yè)規(guī)模、發(fā)展區(qū)域、產品類型、營銷模式、宣傳賣點）七廠大橋七廠大橋調研問題需決策問題 調研目的調研方法案頭調查方案設計解決問題實施調研解決問題七廠大橋七廠大橋調研問題需決策問題 調研目的調研方法案頭調查方案設計解決問題實施調研解決問題 調研的最終目的是為決策者調研的最終目的是為決策者提供決策依據，因此在調研提供決策依據，因此在調研前必須準確的把握需要決策前必須準確的把握需要決策的問題，以利于

19、制定相應的的問題，以利于制定相應的調研目的和計劃。調研目的和計劃。七廠大橋七廠大橋調研問題需決策問題 調研目的調研方法案頭調查方案設計解決問題實施調研解決問題例如例如決策問題是我們需要了解銷決策問題是我們需要了解銷售額直線下滑的原因并提出售額直線下滑的原因并提出相應對策。相應對策。調研問題：調研問題：1.是否有新的競爭對手？是否有新的競爭對手？2.對手是否有新的銷售舉措？對手是否有新的銷售舉措？3.我們剩余的產品結構如何？我們剩余的產品結構如何？4.宏觀環(huán)境和政策法規(guī)是否有宏觀環(huán)境和政策法規(guī)是否有變化？變化？5.消費者對新的廣告有什么看消費者對新的廣告有什么看法和感受？法和感受？6.七廠大橋七

20、廠大橋調研問題需決策問題 調研目的調研方法案頭調查方案設計解決問題實施調研解決問題 接下來我們要從我們現(xiàn)有的接下來我們要從我們現(xiàn)有的 資料中進行搜索，包括我們資料中進行搜索，包括我們所建立的所建立的“常規(guī)信息調研資常規(guī)信息調研資料庫料庫”和通過網絡、官方發(fā)和通過網絡、官方發(fā)布的信息及其他布的信息及其他二手資料二手資料。七廠大橋七廠大橋調研問題需決策問題 調研目的調研方法案頭調查方案設計解決問題實施調研解決問題 如果案頭調查無法滿足決策如果案頭調查無法滿足決策的需要，我們就要開始進行的需要，我們就要開始進行專項調研的設計。專項調研的設計。 首先我們要根據調研問題明首先我們要根據調研問題明確調研的

21、目的，房地產調研確調研的目的，房地產調研目的將決定調查的內容、規(guī)目的將決定調查的內容、規(guī)模和方式等模和方式等七廠大橋七廠大橋專項調研的方法很多，但歸納起來主要有兩大類； 定性研究 定量研究這兩種研究方法在原理、功能、回答或解決的問題、數(shù)據收集方式等方面有著明顯的區(qū)別。在實際研究中，定性研究與定量研究常配合使用。在進行定量研究之前，研究者須借助定性研究確定所要研究的現(xiàn)象的性質；在進行定量研究過程中，研究者又須借助定性研究確定現(xiàn)象發(fā)生質變的數(shù)量界限和引起質變的原因。七廠大橋七廠大橋 定定 性性 研究研究 定定 量量 研究研究目 的：獲得人們想法、感受等方面的較深層反應的信息，主要用于了解目標人群有

22、關態(tài)度、信念、動機、行為等有關問題。（目的是獲取知曉深層次的動機及情緒心理） 將數(shù)據定量表示，并將結果從樣本推廣到所研究的總體七廠大橋七廠大橋定性研究與定量研究在原理和方法上的不同定性定性定量定量將顧客描述和理解成一個人將顧客當作群眾市場一分子來試驗和測量使用小樣本使用大樣本無結構限制，靈活的一旦確認后，有結構限制，固定的討論提綱或指南固定形式的問卷根據反應根據問題七廠大橋七廠大橋定型研究告訴你為什么而定量研究告訴你有多少我們可以使用定性研究進行認識、發(fā)現(xiàn)、判斷、了解，而不能進行測量、監(jiān)控、估計和預測，這方面的問題應當用定量研究的方法去解決。定量定量定性定性可以告訴我們有超過55%的客戶曾經咨

23、詢了60平以下的小戶型，但只有15%的客戶購買了小戶型?？梢愿嬖V我們?yōu)槭裁雌渌?0%的客戶最終沒有選購的原因。七廠大橋七廠大橋類型類型方法方法說明說明定性研究訪談法深度訪談法1對1小組（焦點）訪談法小組資料分析法文獻法二手資料法定量研究調查（問卷）法入戶、攔截訪問法電話訪問法網絡調查法統(tǒng)計法客流量統(tǒng)計等客戶詢問、銷售記錄等混合觀察法實地調查、行為觀察既可用于定性也可用于定量試驗法口味、舒適度測試等七廠大橋七廠大橋有的時候，定性和定量研究的結果恰恰相反。例如：如果在人們在購買汽車時進行調研，消費者最為重視因素的排序，安全性能往排在第一位，但在實際購買中卻發(fā)現(xiàn)，只要基本的保障達到了，消費者關心的往

24、往是一些比如真皮座椅、衛(wèi)星導航等瑣碎的細節(jié)。人們說的和做的，往往是不同的。七廠大橋七廠大橋方法一：依據論點找論據方法一：依據論點找論據 通過對調查數(shù)據的分析，來證實或證偽原先的定性假設。如前面提到的“銷售額直線下滑的原因”，我們在調研之前通過結構化的方法將決策問題轉化為調研問題，現(xiàn)在就應該用數(shù)據來驗證這些問題的真?zhèn)?。依據假設篩選資料資料核查證 偽確定表達方式文字表達圖表組合表達證 實七廠大橋七廠大橋方法二：依據論據找論點方法二：依據論據找論點 有的時候我們需要從大量的原始數(shù)據中找出論點。例如對某城市中一個區(qū)域的房地產競爭情況調查，在開始時我們并沒有什么假設性的觀點，我們需要在對調查資料的整理、

25、分析中找出觀點。整理過程中的分析資料核查無價值能說明的問題文字表達圖表組合表達有價值放棄七廠大橋七廠大橋 結 構 化 與調查前的方案對號入座 20/80 法則 明確分析的主次 隨 用 而 變 相同數(shù)據，不同組合，不同結果（見案例） 讓數(shù)據直觀體現(xiàn)主題 用圖表說話七廠大橋七廠大橋戶型間隔戶型間隔建筑面積（建筑面積（m2）各面積比例各面積比例套數(shù)（套）套數(shù)（套）戶型比例戶型比例一房一廳50-6012.9%8012.9%二房二廳65-7516.1%10041.8%75-9025.7%160三房二廳90-10019.3%12043.4%100-11014.5%90復式130-1501.9%121.9%

26、合計100%562100%結論：從上表可知結論：從上表可知七廠大橋七廠大橋樓盤名稱樓盤名稱建筑面積（建筑面積（m2）各面積比例各面積比例銷售率（約）銷售率（約）XX華庭60以下26%41%60-8061%57%100-12013%43%XX雅閣60-8047%80-10018%100-12035%XX山居60以下50%27%60-8017%46%100-12025%16%120-1508%9%七廠大橋七廠大橋七廠大橋七廠大橋房地產調研常用分析方法房地產營銷決策體系框架項目征地市場決策模式產品研發(fā)決策模式項目推售階段的決策模式七廠大橋七廠大橋1. 板塊分析法2. 交叉分析法3. 個案分析法七廠大

27、橋七廠大橋市場的競爭不但是樓盤間的競爭，也是板塊的競爭。（借鑒股市分析方法）分析原理：分析原理：房地產具有極強的地域性特征，一般同一板塊的樓盤在銷售價格、目標客戶、戶型組合等方面都較為接近，通過對各個板塊的分析及比較，掌握各板塊的市場特征及競爭態(tài)勢。（如：所謂的CBD商務中心區(qū)域，大連的西山板塊等）板塊的分析可以應用在對板塊的炒作和策劃方面。影響板塊劃分的主要因素：影響板塊劃分的主要因素：因素一：城市路網結構，最常見的是一路之隔或一河之隔而發(fā)展迥異。因素二：心理認知，許多市民會對城市某個區(qū)域存在傳統(tǒng)上的心理認知。因素三：區(qū)位特征，如機場板塊，沿江板塊等 七廠大橋七廠大橋分析指標：分析指標：板塊

28、分析重點在于對項目所處板塊的分析，其目的是找出該板塊的市場特征及競爭態(tài)勢。通常包括以下指標： 銷售率指標銷售率指標 產品類別指標產品類別指標 價格指標價格指標 戶型指標戶型指標 客戶類別及推廣客戶類別及推廣板塊發(fā)展前景（宏觀、微觀、可能變量）板塊發(fā)展前景（宏觀、微觀、可能變量） 板塊居住條件（交通、就業(yè)、居住環(huán)境、商業(yè)、街區(qū)）板塊居住條件（交通、就業(yè)、居住環(huán)境、商業(yè)、街區(qū)）七廠大橋七廠大橋通過變量的多重交叉、綜合分析得到一個全面結果。在房地產分析中，交叉分析經常用于綜合性的分析評述。影響房地產決策的因素非常的復雜，單一指標通常難以充分說明全貌。例如：根據交叉分析，35-45歲這個年齡段是再次購

29、房人群中的主力，該年齡組中再次購房者占這個年齡組全部被訪者的36.84%，同時占到了全部在此購房者的41.18%。這個年齡段是事業(yè)趨于成熟的時期，有條件對原來購置的過渡型住宅進行更換，是值得尤其重視和關注的群體?！澳挲g年齡” “購房者類型購房者類型”七廠大橋七廠大橋個案分析法是了解和掌握競爭項目的最好方法，是房地產行業(yè)的基礎分析方法。個案分析不僅僅局限樓盤調查表所了解的基礎數(shù)據，還要融合樓盤各方面情況進行深入的分析。分析對象分析對象: 明星樓盤熱銷、滯銷樓盤潛在競爭（未售樓盤）七廠大橋七廠大橋財務可行市場可行客戶需求競爭條件項目特征經濟分析客戶特征核心訴求市場機會競爭分析七廠大橋七廠大橋1.企

30、業(yè)分析及發(fā)展戰(zhàn)略決策2.項目市場可行性決策3.項目財務可行性研究項目屬性項目屬性企業(yè)分析企業(yè)分析（戰(zhàn)略、能力）（戰(zhàn)略、能力）市場分析市場分析財務分析財務分析放棄放棄不可行不可行放棄放棄不可行不可行放棄放棄不可行不可行征地決策征地決策七廠大橋七廠大橋項目屬性項目屬性地塊分析地塊分析周邊資源分析周邊資源分析投資環(huán)境投資環(huán)境區(qū)域經濟環(huán)境區(qū)域經濟環(huán)境區(qū)域市政規(guī)劃區(qū)域市政規(guī)劃區(qū)域人文環(huán)境區(qū)域人文環(huán)境區(qū)域市場區(qū)域市場區(qū)域開發(fā)分析區(qū)域開發(fā)分析區(qū)域銷售分析區(qū)域銷售分析區(qū)域房屋空置分析區(qū)域房屋空置分析區(qū)域競爭區(qū)域競爭同周期競爭分析同周期競爭分析同目標市場競爭分析同目標市場競爭分析同區(qū)域競爭分析同區(qū)域競爭分析SW

31、OT分析分析市場空間評估市場空間評估占有率評估占有率評估市場可行性評估市場可行性評估七廠大橋七廠大橋內容指標體系分析指標地塊分析地塊經濟技術指標 占地面積 容積率 建筑密度 綠化率 建筑限高 使用年限等用地性質權屬，使用年限用地現(xiàn)狀 四至范圍、地勢、地面現(xiàn)狀，地質、地下情況等拆遷分析地塊內是否需要拆遷、拆遷量等情況地塊周邊資源分析項目用地周邊環(huán)境調查 自然環(huán)境情況 歷史人文環(huán)境狀況 環(huán)境污染狀況地塊交通條件調查 項目交通設施狀況 地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現(xiàn)狀周邊市政配套設施調查 購物、文化教育 醫(yī)療衛(wèi)生、金融 郵政、休閑、健身綜合分析綜合上述情況綜合分析，可能存在哪些對項目有

32、利或不利的因素，項目的優(yōu)勢或劣勢在那里，將會對項目構成什么樣的影響。同時，結合項目確定下面市場研究的范圍，初步明確產品類別及檔次定位明確產品類別及檔次定位。 以下以以下以“項目屬性項目屬性”作為案例，其他部作為案例，其他部分不做展開介紹，分不做展開介紹，詳細內容可參照詳細內容可參照萬科地產項目可萬科地產項目可行性報告內容指引行性報告內容指引 七廠大橋七廠大橋項目屬性項目屬性企業(yè)分析企業(yè)分析（戰(zhàn)略、能力）（戰(zhàn)略、能力）市場分析市場分析財務分析財務分析放棄放棄不可行不可行放棄放棄不可行不可行放棄放棄不可行不可行征地決策征地決策進行財務可行性研究的進行財務可行性研究的基礎和前提是市場可行?；A和前提

33、是市場可行。七廠大橋七廠大橋財務可行性研究是指在具體實施某一方案前，對擬建項目在技術上、經濟上、工程上的可行性進行論證、研究和評價。項目財務可行性項目財務可行性決策模式決策模式項目投資預算項目投資預算資金流量及籌措資金流量及籌措項目效益分析項目效益分析項目風險評估項目風險評估七廠大橋七廠大橋1. 投資估算投資估算房地產項目一般采用分項估算法，然后進行匯總，主要內容： 土地費用 前期工程費用 基礎設施建設費用 建筑安裝工程費用 公共配套設施建設費用 開發(fā)間接費用 管理費用 銷售費用 財務費用 開發(fā)期內各種稅費支出 其他成本支出估算 不可預見費用2. 收入預測收入預測 2.1 基礎數(shù)據與參數(shù)選取基

34、礎數(shù)據與參數(shù)選取房產租售價格租售進度及付款計劃（附：項目各類物業(yè)租售計劃表）2.2 稅費率（附：稅費率表）稅費率（附：稅費率表）2.3 租售收入與成本費用估算租售收入與成本費用估算銷售收入與經營稅金及附加估算表出租收入與經營稅金及附加估算表3. 融資方案融資方案 資金籌集計劃 資金使用計劃七廠大橋七廠大橋4. 財務評價財務評價4.1 編制財務評價報表編制財務評價報表 項目損益表 財務現(xiàn)金流量表（全部投資） 資本金投資現(xiàn)金流量表 資金來源與運用表 資產負債表4.2 靜態(tài)獲利性分析靜態(tài)獲利性分析 利潤總額 可分配利潤 可交納稅金（經營稅金+企業(yè)所得稅+土地增值稅） 投資利潤率 資本利潤率4.3 動

35、態(tài)獲利性分析動態(tài)獲利性分析 稅前FIRR/稅前FNFV/稅前投資回收期 稅后FIRR/稅后FNFV/稅后投資回收期 資本金內部收益率/FNPV4.4 不確定性分析不確定性分析 敏感性分析 盈虧平衡分析5.風險分析風險分析 市場風險分析 經營管理風險分析 金融財務風險分析6. 綜合評價綜合評價 經濟評價 社會、環(huán)境評價 存在問題與建議 總體結論及建議七廠大橋七廠大橋對于產品研發(fā)階段，需要重對于產品研發(fā)階段，需要重點關注的是：點關注的是： 客戶、客戶的需求客戶、客戶的需求 產品的價值及核心價值產品的價值及核心價值 產品表現(xiàn)產品表現(xiàn)市場調研市場調研產品定位策劃產品定位策劃設計任務書設計任務書項目規(guī)劃

36、設計項目規(guī)劃設計客戶需求客戶需求產品決策產品決策產品價值產品價值七廠大橋七廠大橋一：客戶構成研究一：客戶構成研究客戶構成研究就是對客戶群的細分和定義，這個過程中我們必須注意的是客戶類型的例如：可以依據地域劃分，也可以根據購買動機劃分，還可以根據客戶特征劃分。核心客戶核心客戶重要客戶重要客戶輔助客戶輔助客戶其他客戶其他客戶七廠大橋七廠大橋二：目標客戶描繪二：目標客戶描繪這里主要是指通過對核心客戶和重要客戶的年齡、職業(yè)、地域等基本屬性和生活習慣、消費行為以及家庭結構和收入等方面進行明確定義來描繪出目標客戶的主要特征?？蛻羯顓^(qū)域客戶生活區(qū)域客戶年齡區(qū)間客戶年齡區(qū)間目標客戶特征描述目標客戶特征描述客戶文化程度客戶文化程度客戶職業(yè)特性客戶職業(yè)特性客戶家庭結構客戶家庭結構客戶收入特征客戶收入特征客戶行為分析客戶行為分析客戶消費習慣客戶消費習慣客戶交通工具客戶交通工具客戶日?；顒涌蛻羧粘；顒涌蛻艨蛻羝?/p>