SinoPharmCreditTrainingShare

1、Credit ManagementCredit ManagementLiu JianQingLiu JianQing特別為中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)公司制作特別為中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)公司制作Nov.1415, 2005Nov.1415, 2005Charter 1 Charter 1 第一章第一章OverviewOverview信用管理總覽信用管理總覽Charter 1 Charter 1 第一章第一章OverviewOverview信用管理總覽信用管理總覽一、關(guān)于企業(yè)的幾個(gè)重要問(wèn)題一、關(guān)于企業(yè)的幾個(gè)重要問(wèn)題對(duì)企業(yè)而言，競(jìng)爭(zhēng)意味著對(duì)企業(yè)而言，競(jìng)爭(zhēng)意味著競(jìng)爭(zhēng)意味著競(jìng)爭(zhēng)意味著a企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的動(dòng)力來(lái)源于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，而

2、企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的動(dòng)力來(lái)源于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，而不全是消費(fèi)者需求的牽引；不全是消費(fèi)者需求的牽引；a獲得并保持核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（不可模仿性）是企業(yè)獲得并保持核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（不可模仿性）是企業(yè)第一位的事情。第一位的事情。n國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)化國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)化n國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化對(duì)企業(yè)而言，對(duì)企業(yè)而言，WTO WTO 意味著意味著 對(duì)企業(yè)而言，現(xiàn)金流意味著對(duì)企業(yè)而言，現(xiàn)金流意味著 Charter 1 Charter 1 第一章第一章OverviewOverview信用管理總覽信用管理總覽二、關(guān)于信用的幾個(gè)重要概念二、關(guān)于信用的幾個(gè)重要概念信用是信用是nCreditCredit信用來(lái)自于

3、拉丁語(yǔ)信用來(lái)自于拉丁語(yǔ)CredereCredere相信、相信、CredoCredo信任信任。n信用是以授信人對(duì)于受信人所作還款承諾和能力的信用是以授信人對(duì)于受信人所作還款承諾和能力的信心為基礎(chǔ)，決定是否同意產(chǎn)生授信人到受信人經(jīng)信心為基礎(chǔ)，決定是否同意產(chǎn)生授信人到受信人經(jīng)濟(jì)價(jià)值的轉(zhuǎn)移，其中定義有明確的數(shù)量和時(shí)間因素。濟(jì)價(jià)值的轉(zhuǎn)移，其中定義有明確的數(shù)量和時(shí)間因素。n顯見(jiàn)，信用由顯見(jiàn)，信用由付款能力付款能力和和付款意愿付款意愿組成。組成。信用銷售信用銷售n信用銷售，即賒銷，是指公司對(duì)與具有償信用銷售，即賒銷，是指公司對(duì)與具有償還意愿和未來(lái)償還能力的客戶簽訂購(gòu)銷協(xié)還意愿和未來(lái)償還能力的客戶簽訂購(gòu)銷協(xié)議

4、之后，在客戶未支付貨款或僅支付部分議之后，在客戶未支付貨款或僅支付部分貨款的情況下，先向客戶出售貨物并轉(zhuǎn)移貨款的情況下，先向客戶出售貨物并轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)，購(gòu)貨客戶則按照協(xié)議規(guī)定的貨物所有權(quán)，購(gòu)貨客戶則按照協(xié)議規(guī)定的付款日或以分期付款的形式逐漸付清貨款。付款日或以分期付款的形式逐漸付清貨款。: 現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 法法制制 信信用用 信用經(jīng)濟(jì)信用經(jīng)濟(jì) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 信用風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn) 政策風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)（續(xù)）信用風(fēng)險(xiǎn)（續(xù)）n還款能力和還款意愿那個(gè)更為重要？還款能力和還款意愿那個(gè)更為重要？n還款能力是動(dòng)態(tài)變化的。還款能力是動(dòng)態(tài)變化的。n還款意愿更多地可以參考?xì)v史記錄。？還款意愿更

5、多地可以參考?xì)v史記錄。？信用管理信用管理l信用管理的出發(fā)點(diǎn)不在于逃避風(fēng)險(xiǎn)，而在于在風(fēng)險(xiǎn)與贏信用管理的出發(fā)點(diǎn)不在于逃避風(fēng)險(xiǎn)，而在于在風(fēng)險(xiǎn)與贏利之間找到一種平衡。利之間找到一種平衡。Charter 1 Charter 1 第一章第一章OverviewOverview信用管理總覽信用管理總覽三、關(guān)于企業(yè)信用環(huán)境的幾個(gè)問(wèn)題三、關(guān)于企業(yè)信用環(huán)境的幾個(gè)問(wèn)題n誠(chéng)信意識(shí)缺乏。誠(chéng)信意識(shí)缺乏。n市場(chǎng)化不完全。市場(chǎng)化不完全。n法制不健全、執(zhí)行難。法制不健全、執(zhí)行難。n信息不透明，無(wú)企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫(kù)。美國(guó)信息不透明，無(wú)企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫(kù)。美國(guó)“寧愿去偷，寧愿去偷，也不拖欠也不拖欠”-信息傳播快。信息傳播快。中國(guó)企業(yè)信用環(huán)境

6、現(xiàn)狀中國(guó)企業(yè)信用環(huán)境現(xiàn)狀中國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)信用環(huán)境分析中國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)信用環(huán)境分析商業(yè)企業(yè)資金狀況分析商業(yè)企業(yè)資金狀況分析1. 1.央行宏觀調(diào)控政策央行宏觀調(diào)控政策貸款規(guī)?？s減貨款結(jié)構(gòu)調(diào)貸款規(guī)?？s減貨款結(jié)構(gòu)調(diào)整。部分商業(yè)銀行不愿或拒絕發(fā)放新貸款，銀行短整。部分商業(yè)銀行不愿或拒絕發(fā)放新貸款，銀行短期貸款的增長(zhǎng)大大放緩。期貸款的增長(zhǎng)大大放緩。（短期貸款減少了短期貸款減少了1,6001,600億億元，票據(jù)融資減少元，票據(jù)融資減少2,0002,000億元億元20042004年年6 6月份對(duì)比月份對(duì)比20032003年同期，數(shù)據(jù)來(lái)源于中國(guó)人民銀行官方報(bào)告）。年同期，數(shù)據(jù)來(lái)源于中國(guó)人民銀行官方報(bào)告）。2.

7、2.企業(yè)間的應(yīng)收帳款迅速增加，供應(yīng)商授信已經(jīng)成為企業(yè)間的應(yīng)收帳款迅速增加，供應(yīng)商授信已經(jīng)成為主要融資渠道之一。（主要融資渠道之一。（20042004年年9 9月底企業(yè)間的應(yīng)收帳月底企業(yè)間的應(yīng)收帳款總額達(dá)到款總額達(dá)到21,00021,000億元，比上年同期增加億元，比上年同期增加1717數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)自國(guó)家統(tǒng)計(jì)局官方報(bào)告）。據(jù)來(lái)自國(guó)家統(tǒng)計(jì)局官方報(bào)告）。3. 3.能源及生產(chǎn)原料價(jià)格持續(xù)上升，更多商業(yè)企業(yè)追逐能源及生產(chǎn)原料價(jià)格持續(xù)上升，更多商業(yè)企業(yè)追逐規(guī)模效應(yīng)。（規(guī)模效應(yīng)。（9 9月份以來(lái)原材料、燃油和能源的價(jià)格月份以來(lái)原材料、燃油和能源的價(jià)格分別上漲分別上漲 11.9% 11.9%、 12.9% 12.

8、9% 和和 13.7% 13.7%數(shù)據(jù)來(lái)自于國(guó)數(shù)據(jù)來(lái)自于國(guó)家統(tǒng)計(jì)局官方報(bào)告）。家統(tǒng)計(jì)局官方報(bào)告）。商業(yè)企業(yè)資金狀況分析商業(yè)企業(yè)資金狀況分析銀行短期融資減少、企業(yè)間應(yīng)收款增加、利潤(rùn)銀行短期融資減少、企業(yè)間應(yīng)收款增加、利潤(rùn)空間縮小空間縮小 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的流動(dòng)資金愈加緊的流動(dòng)資金愈加緊張張！大型上市公司對(duì)中小型甚至大型企業(yè)的并購(gòu)仍大型上市公司對(duì)中小型甚至大型企業(yè)的并購(gòu)仍將繼續(xù)將繼續(xù) 一定意義上，有助于緩解的資金緊一定意義上，有助于緩解的資金緊張狀況；同時(shí)對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系提出了更張狀況；同時(shí)對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系提出了更高要求。高要求。信用環(huán)信用環(huán)境境Charter 1 Charter

9、1 第一章第一章OverviewOverview信用管理總覽信用管理總覽信用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響信用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響愛(ài)德華愛(ài)德華2 2個(gè)個(gè)1:101:10定律定律如果利潤(rùn)率不是如果利潤(rùn)率不是1010？10%10%8%8%6%6%4%4%2%2%5%5%24.024.019.219.214.414.49.69.64.84.86%6%20.020.016.016.012.012.08.08.04.04.08%8%15.015.012.012.09.09.06.06.03.03.010%10%12.012.09.69.67.27.24.84.82.42.412%12%10.010.08.08.06.06

10、.04.04.02.02.015%15%8.08.06.46.44.84.83.23.21.61.6如果資金成本率不是如果資金成本率不是1010？缺乏信用管理的企業(yè)就象缺乏信用管理的企業(yè)就象一支沒(méi)有守門(mén)員的球隊(duì)，一支沒(méi)有守門(mén)員的球隊(duì)，再優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)也無(wú)法再優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)也無(wú)法彌補(bǔ)大量呆帳造成的財(cái)務(wù)彌補(bǔ)大量呆帳造成的財(cái)務(wù)漏洞。漏洞。Charter 1 Charter 1 第一章第一章OverviewOverview信用管理總覽信用管理總覽五、幾種傳統(tǒng)信用管理架構(gòu)五、幾種傳統(tǒng)信用管理架構(gòu)經(jīng)營(yíng)者對(duì)信用管理的不良心態(tài)經(jīng)營(yíng)者對(duì)信用管理的不良心態(tài)n舉棋不定型：苦于找不到管理方法。舉棋不定型：苦于找不到管

11、理方法。n盲目放縱型：必然產(chǎn)物。盲目放縱型：必然產(chǎn)物。n恐懼畏難型：寧可錯(cuò)過(guò)開(kāi)拓市場(chǎng)機(jī)會(huì)。恐懼畏難型：寧可錯(cuò)過(guò)開(kāi)拓市場(chǎng)機(jī)會(huì)。管理誤區(qū)之一：銷售與財(cái)務(wù)均不承管理誤區(qū)之一：銷售與財(cái)務(wù)均不承擔(dān)收款責(zé)任擔(dān)收款責(zé)任銷售部門(mén)銷售部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)訂單、發(fā)貨訂單、發(fā)貨記帳、結(jié)算記帳、結(jié)算流動(dòng)資金緊張流動(dòng)資金緊張弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴(yán)重。弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴(yán)重。產(chǎn)生大量逾產(chǎn)生大量逾期應(yīng)收帳款期應(yīng)收帳款銷售部門(mén)銷售部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)訂單、發(fā)貨訂單、發(fā)貨考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)記帳、結(jié)算記帳、結(jié)算弊端：弊端： 1 1、業(yè)務(wù)人員無(wú)力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會(huì)發(fā)生大量拖欠。、業(yè)務(wù)人員無(wú)力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍

12、會(huì)發(fā)生大量拖欠。 2 2、業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)份謹(jǐn)慎，銷售額下降。、業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)份謹(jǐn)慎，銷售額下降。 3 3、業(yè)務(wù)人員與客戶關(guān)聯(lián)，給公司造成損失。、業(yè)務(wù)人員與客戶關(guān)聯(lián)，給公司造成損失。銷售額下降銷售額下降流動(dòng)資金緊張流動(dòng)資金緊張拖欠仍會(huì)大量拖欠仍會(huì)大量 發(fā)生發(fā)生管理誤區(qū)之三：財(cái)務(wù)行使信用風(fēng)管理誤區(qū)之三：財(cái)務(wù)行使信用風(fēng)險(xiǎn)審批權(quán)險(xiǎn)審批權(quán)銷售部門(mén)銷售部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)以市場(chǎng)為主，以市場(chǎng)為主，要求大量賒銷要求大量賒銷財(cái)務(wù)部限制財(cái)務(wù)部限制以資金管理為以資金管理為主，要求現(xiàn)款主，要求現(xiàn)款弊端：弊端： 1 1、財(cái)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)部門(mén)造成沖突；、財(cái)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)部門(mén)造成沖突； 2 2、財(cái)務(wù)部門(mén)不了

13、解客戶，無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn)，任由拖欠發(fā)生；、財(cái)務(wù)部門(mén)不了解客戶，無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn)，任由拖欠發(fā)生； 3 3、由于財(cái)務(wù)部門(mén)的過(guò)份限制，導(dǎo)致銷售額下降。、由于財(cái)務(wù)部門(mén)的過(guò)份限制，導(dǎo)致銷售額下降。銷售額下降銷售額下降流動(dòng)資金不足流動(dòng)資金不足拖欠仍會(huì)大量拖欠仍會(huì)大量 發(fā)生發(fā)生現(xiàn)代管理制度提出的要求：增加現(xiàn)代管理制度提出的要求：增加 信用管理職能信用管理職能銷售額增長(zhǎng)銷售額增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)大營(yíng)業(yè)利潤(rùn)大幅度上升幅度上升現(xiàn)金流量增加現(xiàn)金流量增加銷售部門(mén)銷售部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)積極開(kāi)拓市場(chǎng)積極開(kāi)拓市場(chǎng)爭(zhēng)取優(yōu)良客戶爭(zhēng)取優(yōu)良客戶資金成本降低資金成本降低捕捉投資機(jī)會(huì)捕捉投資機(jī)會(huì) 信用管理部信用管理部客戶風(fēng)險(xiǎn)控制，應(yīng)收帳款控制客戶風(fēng)

14、險(xiǎn)控制，應(yīng)收帳款控制合理的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制合理的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制授予信用額度授予信用額度 及時(shí)收回貨款及時(shí)收回貨款Charter 1 Charter 1 第一章第一章OverviewOverview信用管理總覽信用管理總覽六、關(guān)于企業(yè)全面信用管理制度六、關(guān)于企業(yè)全面信用管理制度規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的頭腦風(fēng)暴思考規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的頭腦風(fēng)暴思考n全部現(xiàn)金交易？（利潤(rùn)、銷售額下降？）全部現(xiàn)金交易？（利潤(rùn)、銷售額下降？）n改變銷售激勵(lì)政策？（回款考核？）改變銷售激勵(lì)政策？（回款考核？）n銷售人員資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)抵押？（企業(yè)文化？）銷售人員資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)抵押？（企業(yè)文化？）n銷售人員執(zhí)行（專業(yè)性、立場(chǎng)中立？）銷售人員執(zhí)行（專業(yè)性、立場(chǎng)中立？）n

15、財(cái)務(wù)人員執(zhí)行（專業(yè)性、不了解客戶？）財(cái)務(wù)人員執(zhí)行（專業(yè)性、不了解客戶？）n銷售隊(duì)伍缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的后果：銷售隊(duì)伍缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的后果：1.1.銷售人員成了追款人員，還款成了溝通主題；銷售人員成了追款人員，還款成了溝通主題；2.2.延長(zhǎng)銷售周期，導(dǎo)致銷售額的降低；延長(zhǎng)銷售周期，導(dǎo)致銷售額的降低；3.3.承受更多的壓力去簽合同；承受更多的壓力去簽合同；4.4.導(dǎo)致與客戶將來(lái)的關(guān)系趨于緊張化；導(dǎo)致與客戶將來(lái)的關(guān)系趨于緊張化；5.5.開(kāi)拓二級(jí)客戶和廣闊市場(chǎng)受影響。開(kāi)拓二級(jí)客戶和廣闊市場(chǎng)受影響。信用管理必須從銷售抓起信用管理必須從銷售抓起信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的具體原因信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的具體原因n客戶信息不全、不真實(shí)客戶

16、信息不全、不真實(shí)n沒(méi)有準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況沒(méi)有準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況n沒(méi)有準(zhǔn)確判斷客戶信用的變化情況沒(méi)有準(zhǔn)確判斷客戶信用的變化情況n財(cái)務(wù)部門(mén)與銷售部門(mén)缺少有效的溝通財(cái)務(wù)部門(mén)與銷售部門(mén)缺少有效的溝通n企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶關(guān)聯(lián)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶關(guān)聯(lián)n沒(méi)有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件沒(méi)有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件n對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)n對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段n缺少完整的信用管理體制和制度缺少完整的信用管理體制和制度信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)一環(huán)節(jié)一 接觸接觸選擇客戶選擇客戶環(huán)節(jié)二環(huán)節(jié)二 談判談判選擇信用條件選擇信用條件

17、環(huán)節(jié)三環(huán)節(jié)三 簽約簽約尋求履約保障尋求履約保障環(huán)節(jié)四環(huán)節(jié)四 發(fā)貨發(fā)貨實(shí)施帳款跟蹤實(shí)施帳款跟蹤環(huán)節(jié)五環(huán)節(jié)五 收款收款早期拖欠的催收早期拖欠的催收環(huán)節(jié)六環(huán)節(jié)六 清理清理危機(jī)情況的處理危機(jī)情況的處理 內(nèi)部：帳齡、內(nèi)部：帳齡、付款、交易付款、交易外部：財(cái)務(wù)、外部：財(cái)務(wù)、實(shí)地、記錄實(shí)地、記錄客戶評(píng)估客戶評(píng)估 信用決策信用決策授予信用授予信用客戶分析客戶分析評(píng)估模式評(píng)估模式 ScorecardScorecard信用等級(jí)信用等級(jí) ScoreScore信用額度信用額度 LimitsLimits付款條件付款條件 TermsTerms收款收款 Collection PolicyCollection Policy特

18、例特例 Exceptional RulesExceptional Rules信息源信息源InformationInformationsourcessources信用管理的啞鈴結(jié)構(gòu)信用管理的啞鈴結(jié)構(gòu)管理帳款管理帳款企業(yè)全面信用管理控制鏈企業(yè)全面信用管理控制鏈n賒銷申請(qǐng)賒銷申請(qǐng)n信用資料收集信用資料收集n信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估n信用額度確定和審核信用額度確定和審核n賒銷關(guān)系的確立賒銷關(guān)系的確立n賒銷客戶和額度的監(jiān)控賒銷客戶和額度的監(jiān)控n應(yīng)收帳款帳齡分析應(yīng)收帳款帳齡分析n收帳程序收帳程序n法律訴訟法律訴訟 實(shí)施事前控制實(shí)施事前控制 實(shí)施事中控制實(shí)施事中控制 實(shí)施事后控制實(shí)施事后控制 實(shí)施全面控制實(shí)

19、施全面控制 可以防止可以防止70%70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)的拖欠風(fēng)險(xiǎn) 可以避免可以避免35%35%的拖欠的拖欠 可以挽回可以挽回41%41%的拖欠損失的拖欠損失 可以減少可以減少80%80%的呆帳、壞帳的呆帳、壞帳Charter 1 Charter 1 第一章第一章OverviewOverview信用管理總覽信用管理總覽七、幾個(gè)重要結(jié)論七、幾個(gè)重要結(jié)論信用管理貫穿業(yè)務(wù)全程信用管理貫穿業(yè)務(wù)全程 信用管理的水平已經(jīng)成為企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)管信用管理的水平已經(jīng)成為企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)管理水平的標(biāo)志之一；理水平的標(biāo)志之一； 完善的信用管理制度是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的完善的信用管理制度是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要保證；重要保證； 信用管理

20、不僅僅是收回棘手的債務(wù)，而應(yīng)信用管理不僅僅是收回棘手的債務(wù)，而應(yīng)該從是否給客戶提供信用的決策開(kāi)始。該從是否給客戶提供信用的決策開(kāi)始。 客戶既是企業(yè)最大的客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來(lái)源，也是風(fēng)險(xiǎn)財(cái)富來(lái)源，也是風(fēng)險(xiǎn)的最大來(lái)源。的最大來(lái)源。Charter 2 Charter 2 第二章第二章Credit Info. ManagementCredit Info. Management客戶信息管理客戶信息管理Charter 2 Charter 2 第二章第二章Credit Info. ManagementCredit Info. Management資信信息管理資信信息管理一、客戶信息管理基礎(chǔ)一、客戶信息管

21、理基礎(chǔ)企業(yè)在客戶信息管理中的問(wèn)題企業(yè)在客戶信息管理中的問(wèn)題n客戶信息零散，缺少專門(mén)的管理部門(mén)進(jìn)行集客戶信息零散，缺少專門(mén)的管理部門(mén)進(jìn)行集中、統(tǒng)一的管理。中、統(tǒng)一的管理。n客戶信息不全面，一些重要的客戶信息無(wú)人客戶信息不全面，一些重要的客戶信息無(wú)人搜集。搜集。n客戶信息陳舊，許多企業(yè)的客戶檔案或數(shù)據(jù)客戶信息陳舊，許多企業(yè)的客戶檔案或數(shù)據(jù)庫(kù)更新不及時(shí)。庫(kù)更新不及時(shí)。需要了解分銷客戶什么信息需要了解分銷客戶什么信息n企業(yè)性質(zhì)？注冊(cè)資金是多少？企業(yè)性質(zhì)？注冊(cè)資金是多少？n法人代表姓名？何年擔(dān)任此職務(wù)或何年進(jìn)入該公法人代表姓名？何年擔(dān)任此職務(wù)或何年進(jìn)入該公司？司？n股東構(gòu)成情況和大的分支機(jī)構(gòu)圖是什么樣的

22、？股東構(gòu)成情況和大的分支機(jī)構(gòu)圖是什么樣的？n辦公用房或者庫(kù)房面積？是否自有？是否在商業(yè)辦公用房或者庫(kù)房面積？是否自有？是否在商業(yè)區(qū)？是否作過(guò)抵押？區(qū)？是否作過(guò)抵押？n是否為下屬公司提供擔(dān)保？金額多大？是否為下屬公司提供擔(dān)保？金額多大？n主要供應(yīng)商和關(guān)鍵客戶名錄？結(jié)算方式分別是什主要供應(yīng)商和關(guān)鍵客戶名錄？結(jié)算方式分別是什么？么？n所銷售藥品的終端客戶，醫(yī)院和藥店是誰(shuí)，在哪里，他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣所銷售藥品的終端客戶，醫(yī)院和藥店是誰(shuí)，在哪里，他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所有什么特點(diǎn)，和哪些商業(yè)保持著開(kāi)戶關(guān)系。和購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所有什么特點(diǎn)，和哪些商業(yè)保持著開(kāi)戶關(guān)系。n分銷商的覆蓋能力，能不能覆蓋企業(yè)需要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。分銷

23、商的覆蓋能力，能不能覆蓋企業(yè)需要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。n分銷商的運(yùn)作體制是否科學(xué)，規(guī)模有多大，如果運(yùn)作有問(wèn)題，規(guī)模越分銷商的運(yùn)作體制是否科學(xué)，規(guī)模有多大，如果運(yùn)作有問(wèn)題，規(guī)模越大，風(fēng)險(xiǎn)也越大，所以關(guān)鍵看怎么運(yùn)作。大，風(fēng)險(xiǎn)也越大，所以關(guān)鍵看怎么運(yùn)作。n分銷商的資金實(shí)力是否雄厚，信譽(yù)好不好，會(huì)不會(huì)廠家開(kāi)了票以后拖分銷商的資金實(shí)力是否雄厚，信譽(yù)好不好，會(huì)不會(huì)廠家開(kāi)了票以后拖著不付款，如果沒(méi)有信譽(yù)，就不能選為商業(yè)客戶。著不付款，如果沒(méi)有信譽(yù)，就不能選為商業(yè)客戶。n分銷商的管理體系是否完善，工作效率高不高，配送速度如何，醫(yī)院分銷商的管理體系是否完善，工作效率高不高，配送速度如何，醫(yī)院里的藥品，尤其是急用藥品，需要

24、里的藥品，尤其是急用藥品，需要24小時(shí)供應(yīng)，分銷商是否能滿足這小時(shí)供應(yīng)，分銷商是否能滿足這種藥品的配送。種藥品的配送。n分銷商的服務(wù)水平，能不能對(duì)質(zhì)量問(wèn)題做出解答，退換貨的態(tài)度如何。分銷商的服務(wù)水平，能不能對(duì)質(zhì)量問(wèn)題做出解答，退換貨的態(tài)度如何。n分銷商的經(jīng)營(yíng)設(shè)備，主要包括倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)輸設(shè)備，分揀設(shè)備及儲(chǔ)存條件，分銷商的經(jīng)營(yíng)設(shè)備，主要包括倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)輸設(shè)備，分揀設(shè)備及儲(chǔ)存條件，這直接與配送速度和許多產(chǎn)品要求特殊的儲(chǔ)存條件有關(guān)。這直接與配送速度和許多產(chǎn)品要求特殊的儲(chǔ)存條件有關(guān)。選擇分銷客戶的要點(diǎn)選擇分銷客戶的要點(diǎn)需要了解醫(yī)院什么信息需要了解醫(yī)院什么信息n醫(yī)院等級(jí)醫(yī)院等級(jí)n門(mén)診量門(mén)診量n床位數(shù)量床位數(shù)量n管

25、理是否正規(guī)管理是否正規(guī)n進(jìn)貨渠道進(jìn)貨渠道n自身供貨占醫(yī)院銷量的比例自身供貨占醫(yī)院銷量的比例n主要供應(yīng)商？結(jié)算方式分別是什么？主要供應(yīng)商？結(jié)算方式分別是什么？n是否有過(guò)遠(yuǎn)欠？是否有過(guò)遠(yuǎn)欠？n付款習(xí)慣如何？?jī)?nèi)部付款流程如何？最近三年的銷量增長(zhǎng)付款習(xí)慣如何？?jī)?nèi)部付款流程如何？最近三年的銷量增長(zhǎng)情況？情況？收集信息的渠道內(nèi)部收集信息的渠道內(nèi)部n客戶方面：客戶方面：1 1、信用申請(qǐng)表、信用申請(qǐng)表2 2、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品經(jīng)營(yíng)許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品經(jīng)營(yíng)許可證3 3、財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)報(bào)表n公司內(nèi)部：公司內(nèi)部：1 1、付款記錄、付款記錄2 2、帳齡滾動(dòng)、帳齡滾動(dòng)3 3、重大變化、重大變化獲取

26、客戶信息獲取客戶信息獲取客戶信息獲取客戶信息n與客戶的初次接觸與客戶的初次接觸n對(duì)客戶的實(shí)地走訪對(duì)客戶的實(shí)地走訪n與客戶的交易經(jīng)驗(yàn)記錄與客戶的交易經(jīng)驗(yàn)記錄n要求客戶提供必要文件資料或資信證明要求客戶提供必要文件資料或資信證明n把對(duì)客戶的直覺(jué)評(píng)價(jià)記錄下來(lái)把對(duì)客戶的直覺(jué)評(píng)價(jià)記錄下來(lái)收集信息的渠道外部收集信息的渠道外部n政府工商管理部門(mén)的注冊(cè)資料、銀行貸款登記政府工商管理部門(mén)的注冊(cè)資料、銀行貸款登記及資信等級(jí)信息、有關(guān)公開(kāi)的統(tǒng)計(jì)資料或部委、及資信等級(jí)信息、有關(guān)公開(kāi)的統(tǒng)計(jì)資料或部委、行業(yè)協(xié)會(huì)的信息發(fā)布、法庭有關(guān)訴訟信息、媒行業(yè)協(xié)會(huì)的信息發(fā)布、法庭有關(guān)訴訟信息、媒介對(duì)客戶的報(bào)道、競(jìng)爭(zhēng)者給客戶的信用條款、

27、介對(duì)客戶的報(bào)道、競(jìng)爭(zhēng)者給客戶的信用條款、咨詢公司提供的客戶信用報(bào)告（包括公司概況、咨詢公司提供的客戶信用報(bào)告（包括公司概況、付款記錄、財(cái)務(wù)狀況、公共記錄、歷史背景、付款記錄、財(cái)務(wù)狀況、公共記錄、歷史背景、登記注冊(cè)、管理層資料、往來(lái)銀行和業(yè)務(wù)運(yùn)行登記注冊(cè)、管理層資料、往來(lái)銀行和業(yè)務(wù)運(yùn)行狀況、公司家譜、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)等信息）。狀況、公司家譜、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)等信息）?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)的建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立 基本情況組織管理與人員配備業(yè)務(wù)情況財(cái)務(wù)情況內(nèi)部交易記錄企業(yè)評(píng)價(jià)信用狀況行業(yè)分析信用分析記錄客戶數(shù)據(jù)庫(kù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程 標(biāo)準(zhǔn)資信報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)資信報(bào)告 包

28、括公司概要、背景、管理人員情況、經(jīng)包括公司概要、背景、管理人員情況、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、銀行往來(lái)、公眾記錄、行營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、銀行往來(lái)、公眾記錄、行業(yè)分析、實(shí)地調(diào)查和綜合評(píng)述等內(nèi)容的資信報(bào)業(yè)分析、實(shí)地調(diào)查和綜合評(píng)述等內(nèi)容的資信報(bào)告。適用于所有客戶。告。適用于所有客戶。 綜合資信報(bào)告綜合資信報(bào)告 如果企業(yè)覺(jué)得標(biāo)準(zhǔn)普通報(bào)告的內(nèi)容還顯單如果企業(yè)覺(jué)得標(biāo)準(zhǔn)普通報(bào)告的內(nèi)容還顯單薄，還可以編制一份綜合信用報(bào)告，其內(nèi)容包薄，還可以編制一份綜合信用報(bào)告，其內(nèi)容包括標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告的所有內(nèi)容，并在所有環(huán)節(jié)進(jìn)一步括標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告的所有內(nèi)容，并在所有環(huán)節(jié)進(jìn)一步深化，使客戶信息更全面，更有深度，并附有深化，使客戶信息更全面，更有深

29、度，并附有對(duì)客戶最近三年財(cái)務(wù)情況進(jìn)行完整的綜合分析對(duì)客戶最近三年財(cái)務(wù)情況進(jìn)行完整的綜合分析。此類報(bào)告適用于交易金額偏大，或較為陌生。此類報(bào)告適用于交易金額偏大，或較為陌生的賒銷客戶。的賒銷客戶。 特殊資信報(bào)告特殊資信報(bào)告 如果企業(yè)認(rèn)為某一客戶是企業(yè)最為重要的如果企業(yè)認(rèn)為某一客戶是企業(yè)最為重要的客戶，對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展有重大影響，這就客戶，對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展有重大影響，這就要求企業(yè)必須對(duì)客戶進(jìn)行全面深入的調(diào)查，必要求企業(yè)必須對(duì)客戶進(jìn)行全面深入的調(diào)查，必須得到更多的客戶背景資料、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)以及市須得到更多的客戶背景資料、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)以及市場(chǎng)狀況分析方面的信息。場(chǎng)狀況分析方面的信息。 連續(xù)資信報(bào)告連續(xù)資信

30、報(bào)告 如果企業(yè)認(rèn)為客戶需要定期維護(hù)與監(jiān)控如果企業(yè)認(rèn)為客戶需要定期維護(hù)與監(jiān)控，則可以根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)信用報(bào)告的內(nèi)容連續(xù)不斷，則可以根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)信用報(bào)告的內(nèi)容連續(xù)不斷地編制連續(xù)服務(wù)報(bào)告，并隨著時(shí)間的推移，地編制連續(xù)服務(wù)報(bào)告，并隨著時(shí)間的推移，隨時(shí)以最新的信息對(duì)信用報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行更新隨時(shí)以最新的信息對(duì)信用報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行更新和補(bǔ)充。適用于改制中的大客戶。和補(bǔ)充。適用于改制中的大客戶。Charter 2 Charter 2 第二章第二章Credit Info. ManagementCredit Info. Management資信信息管理資信信息管理二、客戶信息管理實(shí)務(wù)二、客戶信息管理實(shí)務(wù)Charter 2 Chart

31、er 2 第二章第二章Credit Info. ManagementCredit Info. Management資信信息管理資信信息管理三、客戶信息管理制度實(shí)例三、客戶信息管理制度實(shí)例Charter 3 Charter 3 第三章第三章Credit AnalysisCredit Analysis客戶信用分析客戶信用分析一、特征分析模型基礎(chǔ)一、特征分析模型基礎(chǔ)Charter 3 Charter 3 第三章第三章Credit AnalysisCredit Analysis客戶信用分析客戶信用分析性格特征n正直正直n背景背景n經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)n行業(yè)地位行業(yè)地位n訴訟情況訴訟情況資本狀況n長(zhǎng)期資金來(lái)源長(zhǎng)期資

32、金來(lái)源n外部借貸外部借貸n股份構(gòu)成股份構(gòu)成償債能力n資金來(lái)源資金來(lái)源n自有資金自有資金n月平均收入月平均收入n以往付款紀(jì)錄以往付款紀(jì)錄經(jīng)營(yíng)環(huán)境n國(guó)家政策影響國(guó)家政策影響n行業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境行業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境n同行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)力同行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)力抵押狀況n可償債資產(chǎn)可償債資產(chǎn)n已抵押資產(chǎn)情況已抵押資產(chǎn)情況特征分析法特征分析法評(píng)分說(shuō)明n特征評(píng)分采用十分制，評(píng)分值為特征評(píng)分采用十分制，評(píng)分值為1-101-10十個(gè)等級(jí)。十個(gè)等級(jí)?？蛻舻哪稠?xiàng)特征情況越好，評(píng)分值越高，在沒(méi)客戶的某項(xiàng)特征情況越好，評(píng)分值越高，在沒(méi)有信息的情況下，則給有信息的情況下，則給0 0分。分。n對(duì)于行業(yè)差別不大的指標(biāo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)對(duì)于行業(yè)差別不大的

33、指標(biāo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)于行業(yè)差別比較大的指標(biāo)，采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。于行業(yè)差別比較大的指標(biāo)，采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。n打分方法根據(jù)各特征的描述特點(diǎn)分別采用：專打分方法根據(jù)各特征的描述特點(diǎn)分別采用：專家評(píng)分法，回答問(wèn)題法，指標(biāo)和比率分析法。家評(píng)分法，回答問(wèn)題法，指標(biāo)和比率分析法。專家評(píng)分法評(píng)分值評(píng)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明高分（高分（8-8-1010）機(jī)構(gòu)設(shè)置正規(guī)，組織體系健全，經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)設(shè)置正規(guī)，組織體系健全，經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)，管理上積累了相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)；歷史較長(zhǎng)，管理上積累了相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)；管理均衡，管理者德高望重。管理均衡，管理者德高望重。中分（中分（4-74-7） 組織機(jī)構(gòu)不龐大，但是管理者管理能組織機(jī)構(gòu)不龐大，但是管理

34、者管理能力較強(qiáng)；或者有上級(jí)單位和母公司的力較強(qiáng)；或者有上級(jí)單位和母公司的支持。支持。低分（低分（1-31-3） 專制；無(wú)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；或管理不均衡。專制；無(wú)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；或管理不均衡。回答問(wèn)題法 1 1 決策者是否有足夠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)？（決策者是否有足夠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)？（ ） A A 很有經(jīng)驗(yàn)很有經(jīng)驗(yàn) B B 一般一般 C C 較差較差 D D 不知道不知道 2 2 客戶的管理機(jī)構(gòu)是否完善？（客戶的管理機(jī)構(gòu)是否完善？（ ） A A 完善完善 B B 一般一般 C C 較差較差 D D 不知道不知道 3 3 決策者特點(diǎn)（決策者特點(diǎn)（ ） A A 穩(wěn)健型穩(wěn)健型 B B 進(jìn)取型進(jìn)取型 C C 保守型或消極型保守型或

35、消極型 D D 不知道不知道 4 4 業(yè)務(wù)員在處理業(yè)務(wù)過(guò)程中的自主性（業(yè)務(wù)員在處理業(yè)務(wù)過(guò)程中的自主性（ ） A A 必要時(shí)請(qǐng)示必要時(shí)請(qǐng)示 B B 完全由上級(jí)決定完全由上級(jí)決定 C C 自主決定自主決定 D D 不知道不知道 5 5 客戶領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格（客戶領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格（ ） A A 民主民主 B B 參與參與 C C 專制或自由放任專制或自由放任 D D 不知道不知道 6 6 員工對(duì)管理者的態(tài)度（員工對(duì)管理者的態(tài)度（ ） A A 贊賞贊賞 B B 一般一般 C C 否定否定 D D 不知道不知道 7 7 上級(jí)單位或母公司的支持情況（上級(jí)單位或母公司的支持情況（ ） A A 強(qiáng)有力支持強(qiáng)有力支持 B

36、B 一般一般 C C 不支持不支持 D D 不知道不知道 8 8 股東結(jié)構(gòu)及背景情況（股東結(jié)構(gòu)及背景情況（ ） A A 良好良好 B B 一般一般 C C 較差較差 D D 不知道不知道 評(píng)分舉例綜合素質(zhì) 領(lǐng)導(dǎo)者和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)2 2分分: : 學(xué)歷學(xué)歷0.50.5分、領(lǐng)導(dǎo)分、領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)歷經(jīng)歷0.50.5分、領(lǐng)導(dǎo)能力分、領(lǐng)導(dǎo)能力1 1分分 企業(yè)表面印象企業(yè)表面印象2 2分分 企業(yè)組織管理水平企業(yè)組織管理水平2 2分分 企業(yè)在本地區(qū)的市場(chǎng)與產(chǎn)品狀況企業(yè)在本地區(qū)的市場(chǎng)與產(chǎn)品狀況2 2分分 企業(yè)成立至今的年限企業(yè)成立至今的年限1.51.5分分 企業(yè)性質(zhì)企業(yè)性質(zhì)0.50.5分分評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)舉

37、例領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)n領(lǐng)導(dǎo)能力和主要管理人員的素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)：很強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)能力和主要管理人員的素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)：很強(qiáng)為為1 1分、較強(qiáng)為分、較強(qiáng)為0.750.75分、一般為分、一般為0.500.50分、較差為分、較差為0.250.25分、很差為分、很差為0 0分分A A、領(lǐng)導(dǎo)人有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，管理能力很強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)歷史業(yè)績(jī)顯著，、領(lǐng)導(dǎo)人有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，管理能力很強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)歷史業(yè)績(jī)顯著，個(gè)人有良好社會(huì)聲譽(yù)，個(gè)人有良好社會(huì)聲譽(yù)，B B、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人管理能力強(qiáng)，有較好的管理經(jīng)驗(yàn)，、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人管理能力強(qiáng)，有較好的管理經(jīng)驗(yàn)，C C、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人管理能力強(qiáng)，有一定的管理經(jīng)驗(yàn)，、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人管理能力強(qiáng)，有一定的管理經(jīng)驗(yàn)，D D、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)

38、人管理能力、管理經(jīng)驗(yàn)一般，但其信譽(yù)較好，、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人管理能力、管理經(jīng)驗(yàn)一般，但其信譽(yù)較好，E E、其余不得分，、其余不得分，客戶資信等級(jí)劃分客戶資信等級(jí)劃分評(píng)估值等級(jí)信用評(píng)定建議提供的信用限額86-100CA1 極佳：可以給予優(yōu)惠的結(jié)算方式 大額61-85CA2 優(yōu)良：可以迅速地給予信用核準(zhǔn) 較大46-60CA3 一般：可以正常地進(jìn)行信用核定 適中31-45CA4 稍差：需要進(jìn)行信用監(jiān)控小量需定期核定16-30CA5 較差：需要適當(dāng)?shù)貙で髶?dān)保盡量不提供信用額度或極小量0-15CA6 極差：不應(yīng)與其交易根本不應(yīng)提供信用額度缺少足夠數(shù)據(jù)NR未能作出評(píng)定數(shù)據(jù)不充分對(duì)信用額度不作建議二、特征分析模型應(yīng)

39、用實(shí)例二、特征分析模型應(yīng)用實(shí)例Charter 3 Charter 3 第三章第三章Credit AnalysisCredit Analysis客戶信用分析客戶信用分析Must be characteristics are generally taken for grantedunless they are absent!Customers generally discuss or bring up issues related to More Is Better characteristics. Delighters are generally not mentioned, since the

40、 customers are not dissatisfied with their absence.信用分析模型信用分析模型1. 企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)管理水平企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)管理水平15%n公司歷史公司歷史2 2n領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和穩(wěn)定性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和穩(wěn)定性2 2n企業(yè)性質(zhì)企業(yè)性質(zhì)2%2%n內(nèi)部評(píng)價(jià)內(nèi)部評(píng)價(jià)3%3%（實(shí)地考察）（實(shí)地考察）n企業(yè)股東企業(yè)股東( (或主管單位或主管單位) )背景背景3%3%n注冊(cè)資金注冊(cè)資金3 3信用分析模型信用分析模型2. 企業(yè)財(cái)務(wù)狀況企業(yè)財(cái)務(wù)狀況30n流動(dòng)比率流動(dòng)比率8 8n資產(chǎn)負(fù)債率資產(chǎn)負(fù)債率8 8n速動(dòng)比率速動(dòng)比率6 6n實(shí)有凈資產(chǎn)實(shí)有凈資產(chǎn)2 2n總資產(chǎn)凈利率總資產(chǎn)凈

41、利率2 2n應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率2 2n存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率2 2信用分析模型信用分析模型3. 付款記錄付款記錄35* 平均付款天數(shù)平均付款天數(shù) 25* DNB付款交流系統(tǒng)信息付款交流系統(tǒng)信息 10信用分析模型信用分析模型4. 交易評(píng)價(jià)交易評(píng)價(jià)20n客戶協(xié)議量客戶協(xié)議量1010n對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略影響度對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略影響度5 5n行業(yè)地位行業(yè)地位3 3n交易年限交易年限2 2三、客戶群體分析三、客戶群體分析Charter 3 Charter 3 第三章第三章Credit AnalysisCredit Analysis客戶信用分析客戶信用分析Charter 4 Charter 4 第四章第四章Cre

42、dit Limit Credit Limit 授信額度管理授信額度管理一、設(shè)定授信額度的幾種方法一、設(shè)定授信額度的幾種方法Charter 4 Charter 4 第四章第四章Credit Limit Credit Limit 授信額度管理授信額度管理如何建立信用額度1 1、客戶尋求客戶尋求n客戶要求多少？客戶要求多少？n你認(rèn)為他需要多少？基于客戶規(guī)模、地你認(rèn)為他需要多少？基于客戶規(guī)模、地域、銷售能力域、銷售能力n根據(jù)你對(duì)客戶的了解，確認(rèn)一個(gè)較合理根據(jù)你對(duì)客戶的了解，確認(rèn)一個(gè)較合理的信用額度。的信用額度。如何建立信用額度2 2、銷售的需求、銷售的需求n銷售部門(mén)提出需求銷售部門(mén)提出需求n那個(gè)更好，

43、那個(gè)更好，1%1%的壞帳增長(zhǎng)？的壞帳增長(zhǎng)？5%5%的銷售增的銷售增長(zhǎng)？長(zhǎng)？3 3、其他供貨商（我也一樣?。?、其他供貨商（我也一樣?。┤绾谓⑿庞妙~度4 4、市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率n只適用于你非常了解的客戶只適用于你非常了解的客戶n基于對(duì)客戶基本信息的了解和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析基于對(duì)客戶基本信息的了解和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析例如：例如：A A客戶年進(jìn)貨量客戶年進(jìn)貨量400,000400,000。其中你的產(chǎn)品占。其中你的產(chǎn)品占30%30%月進(jìn)貨量：月進(jìn)貨量：400,000/12=33,333400,000/12=33,333銷售條件：銷售條件：N30, N30, 信用額度：信用額度：30%30%* *33,333

44、=1000033,333=10000 N60,N60,信用額度：信用額度：2 2* *30%30% * *33,333=2000033,333=20000二、營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型基礎(chǔ)二、營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型基礎(chǔ)Charter 4 Charter 4 第四章第四章Credit Limit Credit Limit 授信額度管理授信額度管理營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)=營(yíng)運(yùn)資本+凈資本2其中：營(yíng)運(yùn)資本 = 流動(dòng)資產(chǎn) - 流動(dòng)負(fù)債n營(yíng)運(yùn)資本加大，有利于短期負(fù)債營(yíng)運(yùn)資本加大，有利于短期負(fù)債的及時(shí)償付，減少企業(yè)無(wú)力支付的及時(shí)償付，減少企業(yè)無(wú)力支付債務(wù)的可能性，可以降低風(fēng)險(xiǎn)但債務(wù)的可能性，可以降低風(fēng)險(xiǎn)但過(guò)高的凈營(yíng)

45、運(yùn)資本也可能反映了過(guò)高的凈營(yíng)運(yùn)資本也可能反映了企業(yè)資金使用效率偏低。企業(yè)資金使用效率偏低。n長(zhǎng)期負(fù)債一般融資成本較高，會(huì)長(zhǎng)期負(fù)債一般融資成本較高，會(huì)加大資本成本，同時(shí)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效加大資本成本，同時(shí)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率也會(huì)下降，最終導(dǎo)致利潤(rùn)的損率也會(huì)下降，最終導(dǎo)致利潤(rùn)的損失。失。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型經(jīng)驗(yàn)性授信百分比的確定營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型經(jīng)驗(yàn)性授信百分比的確定三、授信額度的適時(shí)調(diào)整和分析三、授信額度的適時(shí)調(diào)整和分析Charter 4 Charter 4 第四章第四章Credit Limit Credit Limit 授信額度管理授信額度管理審批程序如何調(diào)整客戶的賒銷額度付款及時(shí)且銷量已經(jīng)超過(guò)額度的客戶：提高額度付款及時(shí)

46、且銷量已經(jīng)超過(guò)額度的客戶：提高額度付款及時(shí)且銷量有望超過(guò)額度的客戶：提高額度付款及時(shí)且銷量有望超過(guò)額度的客戶：提高額度 付款基本及時(shí)且定貨平穩(wěn)的客戶：付款基本及時(shí)且定貨平穩(wěn)的客戶： 維持額度維持額度 定貨量大但付款很不及時(shí)的客戶：定貨量大但付款很不及時(shí)的客戶： 適當(dāng)降低適當(dāng)降低 定貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于額度的客戶：定貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于額度的客戶： 適當(dāng)降低適當(dāng)降低 逾期帳款過(guò)多的客戶：逾期帳款過(guò)多的客戶： 暫時(shí)取消暫時(shí)取消財(cái)務(wù)狀況明顯惡化的客戶：財(cái)務(wù)狀況明顯惡化的客戶： 降低或取消降低或取消Charter 5 Charter 5 第五章第五章Credit Policy Credit Policy 信用政策信用

47、政策一、設(shè)立信用管理部門(mén)或職能一、設(shè)立信用管理部門(mén)或職能Charter 5 Charter 5 第五章第五章Credit Policy Credit Policy 信用政策信用政策信用部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系信用管理部門(mén)的職責(zé)信用管理人員的配備信用管理人員的要求與培訓(xùn)信用管理人員的工作原則n執(zhí)行人員嚴(yán)守規(guī)定執(zhí)行人員嚴(yán)守規(guī)定n保持與客戶良好溝通保持與客戶良好溝通n承諾或協(xié)議落實(shí)到書(shū)面承諾或協(xié)議落實(shí)到書(shū)面n對(duì)客戶態(tài)度堅(jiān)定而友好對(duì)客戶態(tài)度堅(jiān)定而友好n各部門(mén)行動(dòng)要協(xié)調(diào)一致各部門(mén)行動(dòng)要協(xié)調(diào)一致n行動(dòng)要果斷行動(dòng)要果斷二、信用政策綱要二、信用政策綱要Charter 5 Charter 5 第五章第五章Credi

48、t Policy Credit Policy 信用政策信用政策三、信用政策實(shí)例三、信用政策實(shí)例Charter 5 Charter 5 第五章第五章Credit Policy Credit Policy 信用政策信用政策資信評(píng)級(jí)和授信資信評(píng)級(jí)和授信Credit Rating & Limit Setting 資信評(píng)級(jí)資信評(píng)級(jí)平均還款天數(shù)平均還款天數(shù)逾期金額和償還逾期金額和償還財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析 Rating Scorecard合作年限和歷史合作年限和歷史銷售渠道和主銷產(chǎn)品銷售渠道和主銷產(chǎn)品協(xié)議達(dá)成和增長(zhǎng)協(xié)議達(dá)成和增長(zhǎng)授信決策授信決策 Credit Decision資信額度資信額度 Credi

49、t Limit現(xiàn)金折扣預(yù)付現(xiàn)金折扣預(yù)付 95% Billing超資信發(fā)貨超資信發(fā)貨 Exceptional Rules收帳政策收帳政策 Collection PolicyCharter 6 Charter 6 第六章第六章Guarantee Policy Guarantee Policy 信用擔(dān)保政策信用擔(dān)保政策一、五種常規(guī)擔(dān)保方式一、五種常規(guī)擔(dān)保方式Charter 6 Charter 6 第六章第六章Guarantee Policy Guarantee Policy 信用擔(dān)保政策信用擔(dān)保政策定金定金支付全部貨款的保證支付全部貨款的保證占貨款一定比例的現(xiàn)金占貨款一定比例的現(xiàn)金給付一方違約，無(wú)權(quán)

50、要求返回給付一方違約，無(wú)權(quán)要求返回接受一方違約，雙倍返回定金接受一方違約，雙倍返回定金不要在結(jié)算條款中表明定金條款不要在結(jié)算條款中表明定金條款定金與預(yù)付款的區(qū)別定金與預(yù)付款的區(qū)別定金與違約金的區(qū)別定金與違約金的區(qū)別定金定金20規(guī)定案例規(guī)定案例大豐汽貿(mào)龍?zhí)锍鲎獯筘S汽貿(mào)龍?zhí)锍鲎?00100輛夏利輛夏利950950萬(wàn)萬(wàn)雙方約定定金為雙方約定定金為400400萬(wàn)萬(wàn)大豐汽貿(mào)只供大豐汽貿(mào)只供5050輛輛龍?zhí)镆笸嘶佚執(zhí)镆笸嘶?00400X2X2475475325325萬(wàn)萬(wàn)大豐汽貿(mào)應(yīng)該退回大豐汽貿(mào)應(yīng)該退回（400400190190）9595X2X295954754752020萬(wàn)萬(wàn)保證保證實(shí)力強(qiáng)大、誠(chéng)實(shí)信用

51、的法人作為第三方來(lái)?yè)?dān)保買(mǎi)方付款實(shí)力強(qiáng)大、誠(chéng)實(shí)信用的法人作為第三方來(lái)?yè)?dān)保買(mǎi)方付款深入調(diào)查擔(dān)保人的資信情況深入調(diào)查擔(dān)保人的資信情況擔(dān)保方應(yīng)是自愿的擔(dān)保方應(yīng)是自愿的債務(wù)合同變更時(shí)須取得保證人同意債務(wù)合同變更時(shí)須取得保證人同意明確保證人承擔(dān)的責(zé)任：一般責(zé)任、連帶責(zé)任明確保證人承擔(dān)的責(zé)任：一般責(zé)任、連帶責(zé)任不能選定行政機(jī)關(guān)和政府主管部門(mén)不能選定行政機(jī)關(guān)和政府主管部門(mén)保證擔(dān)保的注意點(diǎn)保證擔(dān)保的注意點(diǎn)債權(quán)人債權(quán)人貿(mào)易合同貿(mào)易合同債務(wù)人債務(wù)人保證人保證人保證合同保證合同代位求償代位求償反擔(dān)保反擔(dān)保保證人：企業(yè)法人、部分非公益事業(yè)法人、銀行法人、自然人保證人：企業(yè)法人、部分非公益事業(yè)法人、銀行法人、自然人排除：

52、部分社團(tuán)、分支機(jī)構(gòu)、職能部門(mén)、領(lǐng)導(dǎo)人、國(guó)家機(jī)關(guān)（政府貸款除外）排除：部分社團(tuán)、分支機(jī)構(gòu)、職能部門(mén)、領(lǐng)導(dǎo)人、國(guó)家機(jī)關(guān)（政府貸款除外）財(cái)務(wù)人員以財(cái)務(wù)專用章簽訂的保證合同無(wú)效財(cái)務(wù)人員以財(cái)務(wù)專用章簽訂的保證合同無(wú)效保證人為合伙人時(shí)，具有全體同意的書(shū)面材料保證人為合伙人時(shí)，具有全體同意的書(shū)面材料保證人的先訴抗辯權(quán)：住所變更、宣告破產(chǎn)、資不抵債、放棄保證人的先訴抗辯權(quán)：住所變更、宣告破產(chǎn)、資不抵債、放棄保證期間：六個(gè)月、主合同時(shí)效兩年、要及時(shí)行使權(quán)力保證期間：六個(gè)月、主合同時(shí)效兩年、要及時(shí)行使權(quán)力抵押抵押抵押人提供的抵押物必須是自己的財(cái)產(chǎn)抵押人提供的抵押物必須是自己的財(cái)產(chǎn)在抵押期間，他人不得使用或者處置該

53、抵押物在抵押期間，他人不得使用或者處置該抵押物明確抵押物擔(dān)保的范圍：原債權(quán)、損失和違約金、明確抵押物擔(dān)保的范圍：原債權(quán)、損失和違約金、實(shí)現(xiàn)抵押權(quán)的費(fèi)用實(shí)現(xiàn)抵押權(quán)的費(fèi)用抵押擔(dān)保的注意點(diǎn)抵押擔(dān)保的注意點(diǎn)抵押登記（公證處、主管部門(mén)）為生效要件抵押登記（公證處、主管部門(mén)）為生效要件只有登記可以對(duì)抗善意取得人只有登記可以對(duì)抗善意取得人重復(fù)抵押：登記優(yōu)于未登記，其次以時(shí)間排列重復(fù)抵押：登記優(yōu)于未登記，其次以時(shí)間排列復(fù)合抵押可以成立復(fù)合抵押可以成立期限尚未定論：合同期、期限尚未定論：合同期、6 6個(gè)月、個(gè)月、2 2年、順延年、順延抵押和租賃的時(shí)間優(yōu)先關(guān)系抵押和租賃的時(shí)間優(yōu)先關(guān)系物保優(yōu)于人保物保優(yōu)于人保財(cái)產(chǎn)排

54、除：土地所有權(quán)、學(xué)、醫(yī)、職工住房；共有、查財(cái)產(chǎn)排除：土地所有權(quán)、學(xué)、醫(yī)、職工住房；共有、查封、拆遷、保稅、將來(lái)封、拆遷、保稅、將來(lái)質(zhì)押質(zhì)押債權(quán)人享有出質(zhì)物的占有權(quán)債權(quán)人享有出質(zhì)物的占有權(quán)債權(quán)人收取出質(zhì)物的孽息債權(quán)人收取出質(zhì)物的孽息債權(quán)人可以獨(dú)立對(duì)質(zhì)押財(cái)產(chǎn)處分債權(quán)人可以獨(dú)立對(duì)質(zhì)押財(cái)產(chǎn)處分具有保管質(zhì)押物的義務(wù)具有保管質(zhì)押物的義務(wù)動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押：轉(zhuǎn)交債權(quán)人所有動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押：轉(zhuǎn)交債權(quán)人所有權(quán)利質(zhì)押：有價(jià)證券、提單、專利權(quán)、著作權(quán)權(quán)利質(zhì)押：有價(jià)證券、提單、專利權(quán)、著作權(quán)質(zhì)押擔(dān)保的注意點(diǎn)質(zhì)押擔(dān)保的注意點(diǎn)質(zhì)押擔(dān)保為實(shí)踐性合同質(zhì)押擔(dān)保為實(shí)踐性合同股票出質(zhì)：三年內(nèi)不可轉(zhuǎn)讓、內(nèi)部不允許股票出質(zhì)：三年內(nèi)不可轉(zhuǎn)讓、內(nèi)部不允許工

55、業(yè)產(chǎn)權(quán)：不允許再許可使用工業(yè)產(chǎn)權(quán)：不允許再許可使用質(zhì)押下要么交付、要么登記質(zhì)押下要么交付、要么登記留置留置并非雙方事先約定并非雙方事先約定留置處于交易活動(dòng)中的財(cái)產(chǎn)留置處于交易活動(dòng)中的財(cái)產(chǎn)職能是與逾期不履行的債務(wù)合同相關(guān)聯(lián)的財(cái)產(chǎn)職能是與逾期不履行的債務(wù)合同相關(guān)聯(lián)的財(cái)產(chǎn)只有在債務(wù)人到期無(wú)力償還債務(wù)時(shí)只有在債務(wù)人到期無(wú)力償還債務(wù)時(shí)不適用于不交付實(shí)物的合同不適用于不交付實(shí)物的合同多用于加工、定做合同多用于加工、定做合同應(yīng)該定期催告（應(yīng)該定期催告（2 2個(gè)月）、否則為個(gè)月）、否則為2 2年年特殊擔(dān)保特殊擔(dān)保讓與擔(dān)保：信托性質(zhì)，可因擔(dān)保物消滅而讓與擔(dān)保：信托性質(zhì)，可因擔(dān)保物消滅而消滅消滅所有權(quán)保留：特別約

56、定，適用于分期付款所有權(quán)保留：特別約定，適用于分期付款的交易的交易連帶債務(wù)：債務(wù)人為數(shù)人，各債務(wù)人對(duì)債連帶債務(wù)：債務(wù)人為數(shù)人，各債務(wù)人對(duì)債權(quán)人承擔(dān)連帶責(zé)任權(quán)人承擔(dān)連帶責(zé)任票據(jù)保證：票據(jù)債務(wù)人以外的第三人，在票據(jù)保證：票據(jù)債務(wù)人以外的第三人，在匯票或者本票上簽名匯票或者本票上簽名二、信用擔(dān)保政策實(shí)例二、信用擔(dān)保政策實(shí)例Charter 6 Charter 6 第六章第六章Guarantee Policy Guarantee Policy 信用擔(dān)保政策信用擔(dān)保政策Charter 7 Charter 7 第七章第七章Key / Risky Account Analysis & Key / Ri

57、sky Account Analysis & Strategy Strategy 核心核心/ /風(fēng)險(xiǎn)客戶分析和策略風(fēng)險(xiǎn)客戶分析和策略Charter 7 Charter 7 第七章第七章Key / Risky Account Analysis & Key / Risky Account Analysis & Strategy Strategy 核心核心/ /風(fēng)險(xiǎn)客戶分析和策略風(fēng)險(xiǎn)客戶分析和策略一、核心客戶分析一、核心客戶分析Charter 7 Charter 7 第七章第七章Key / Risky Account Analysis & Key / Risky Ac

58、count Analysis & Strategy Strategy 核心核心/ /風(fēng)險(xiǎn)客戶分析和策略風(fēng)險(xiǎn)客戶分析和策略二、風(fēng)險(xiǎn)客戶分析二、風(fēng)險(xiǎn)客戶分析Charter 7 Charter 7 第七章第七章Key / Risky Account Analysis & Key / Risky Account Analysis & Strategy Strategy 核心核心/ /風(fēng)險(xiǎn)客戶分析和策略風(fēng)險(xiǎn)客戶分析和策略三、信用管理策略三、信用管理策略Charter 8 Charter 8 第八章第八章Account Receivable Account Receivable 應(yīng)

59、收帳款管理應(yīng)收帳款管理Charter 8 Charter 8 第八章第八章Account Receivable Account Receivable 應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理一、應(yīng)收帳款總額控制一、應(yīng)收帳款總額控制企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊應(yīng)收帳款引發(fā)的思考n應(yīng)收帳款管理的水平應(yīng)收帳款管理的水平已經(jīng)成為企業(yè)整體經(jīng)已經(jīng)成為企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)管理水平的標(biāo)志營(yíng)管理水平的標(biāo)志n完善的應(yīng)收帳款管理完善的應(yīng)收帳款管理制度是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制度是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要保證力的重要保證n跳出跳出“兩難兩難”選擇，選擇，實(shí)現(xiàn)企業(yè)良性發(fā)展實(shí)現(xiàn)企業(yè)良性發(fā)展應(yīng)收帳款管理存在的問(wèn)題應(yīng)收帳款管理的原則n流動(dòng)性（與存貨對(duì)比）流動(dòng)性（與存貨

60、對(duì)比）n效益性（最小的持有成本）效益性（最小的持有成本）n以企業(yè)的信用政策為依據(jù)以企業(yè)的信用政策為依據(jù)n控制發(fā)生規(guī)模，保持最佳水平控制發(fā)生規(guī)模，保持最佳水平n注重日常監(jiān)控注重日常監(jiān)控n及時(shí)追收及健全壞帳注銷制度及時(shí)追收及健全壞帳注銷制度影響應(yīng)收帳款水平的因素賒銷的合理規(guī)模（min成本）n提高應(yīng)收帳款回收率提高應(yīng)收帳款回收率n使賒銷收益大于應(yīng)收帳款持有成本使賒銷收益大于應(yīng)收帳款持有成本短缺成本：沒(méi)有最佳地利用賒銷規(guī)模短缺成本：沒(méi)有最佳地利用賒銷規(guī)模管理成本：資信費(fèi)用、監(jiān)控費(fèi)用、收帳費(fèi)用管理成本：資信費(fèi)用、監(jiān)控費(fèi)用、收帳費(fèi)用機(jī)會(huì)成本：利息損失、投資機(jī)會(huì)喪失機(jī)會(huì)成本：利息損失、投資機(jī)會(huì)喪失回收成本：催討費(fèi)用、追討費(fèi)用回收成本：催討費(fèi)用、追討費(fèi)用壞帳損失：與規(guī)模成正