保險實戰(zhàn)課件：如何有效利用客戶資源

1、 如何有效如何有效利用客戶資源？利用客戶資源？專題主要內(nèi)容專題主要內(nèi)容一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重要性二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析三、優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類三、優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類四、如何利用續(xù)期繳費四、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源專題主要內(nèi)容專題主要內(nèi)容一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重要性二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析三、優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類三、優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類四、如何利用續(xù)期繳費四、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重要性當(dāng)朋友

2、說你整天忙于當(dāng)朋友說你整天忙于“四處求人四處求人”時時當(dāng)客戶對你表現(xiàn)出不接納、不耐煩時當(dāng)客戶對你表現(xiàn)出不接納、不耐煩時當(dāng)你好不容易轉(zhuǎn)正，卻又面臨降級時當(dāng)你好不容易轉(zhuǎn)正，卻又面臨降級時一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重要性 一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重要性“巧婦難為無米之炊巧婦難為無米之炊” 能夠始終保持一定量的、有價值的客能夠始終保持一定量的、有價值的客戶資源，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證！戶資源，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證！一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重要性“問渠那得清如許，為有源頭活水來問渠那得清如許，為有源頭活水來”我們的收入的多

3、少、事業(yè)的大小取決于我們的收入的多少、事業(yè)的大小取決于 我們擁有的客戶資源的數(shù)量和質(zhì)量。我們擁有的客戶資源的數(shù)量和質(zhì)量。一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重要性客戶資源是壽險營銷人員的衣食父母客戶資源是壽險營銷人員的衣食父母客戶資源是壽險營銷人員的寶貴資產(chǎn)客戶資源是壽險營銷人員的寶貴資產(chǎn)客戶資源是壽險營銷人員的金礦客戶資源是壽險營銷人員的金礦 專題主要內(nèi)容專題主要內(nèi)容一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重要性二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析三、優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類三、優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類四、如何利用續(xù)期繳費四、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源

4、我們的我們的“米米”從哪里來？從哪里來？ “孤兒保單孤兒保單”客戶資源客戶資源 張三說：張三說：“這個月才幾個客戶，還有重復(fù)的，這個月才幾個客戶，還有重復(fù)的，兩天就訪完了，一個有意向的都沒有！兩天就訪完了，一個有意向的都沒有！” 李四說：李四說：“我不是不約客戶，是因為我的孤我不是不約客戶，是因為我的孤兒單客戶都沒錢，都不買啊兒單客戶都沒錢，都不買啊”。 二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析 你還在抱怨沒有客戶嗎？你還在抱怨沒有客戶嗎？邢邢* * *12081208件件王王* * *12021202件件譚譚* * *83683

5、6件件牟牟* * *928928件件劉劉* * *14621462件件高高* * *135135件件竇竇* * *178178件件陳陳* * *991991件件二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析 據(jù)了解，每據(jù)了解，每5位就有位就有1位客戶會重新購買位客戶會重新購買 專題主要內(nèi)容專題主要內(nèi)容一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重要性二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析三、優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類三、優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類四、如何利用續(xù)期繳費四、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源三、優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類三、優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類1、根

6、據(jù)是否發(fā)生交易分、根據(jù)是否發(fā)生交易分2、根據(jù)客戶自身的價值分、根據(jù)客戶自身的價值分3、未成交的客戶根據(jù)銷售成交的可能性分、未成交的客戶根據(jù)銷售成交的可能性分 三、優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類三、優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類1、根據(jù)是否發(fā)生交易分、根據(jù)是否發(fā)生交易分 準(zhǔn)客戶（未成交）與老客戶（已成交）準(zhǔn)客戶（未成交）與老客戶（已成交）特點：特點：A：認(rèn)可度：認(rèn)可度 公司、業(yè)務(wù)員本人和保險產(chǎn)品公司、業(yè)務(wù)員本人和保險產(chǎn)品 B：簽單的顧慮：簽單的顧慮三、優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類三、優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類2、根據(jù)客戶自身的價值分、根據(jù)客戶自身的價值分 小、中、大、小、中、大、VIP客戶；客戶；特點：特點：A：

7、不容易把握和區(qū)分客戶級別：不容易把握和區(qū)分客戶級別 B：容易以自己口袋里的錢去衡量客：容易以自己口袋里的錢去衡量客戶的口袋戶的口袋三、優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類三、優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類3、未成交的客戶根據(jù)銷售成交的可能性分、未成交的客戶根據(jù)銷售成交的可能性分 A（有經(jīng)濟有觀念）、（有經(jīng)濟有觀念）、B（有經(jīng)濟無觀念）（有經(jīng)濟無觀念） C（無經(jīng)濟有觀念）、（無經(jīng)濟有觀念）、D（無經(jīng)濟無觀念）（無經(jīng)濟無觀念） 四個等級。四個等級。特點：特點：A：溝通難度大：溝通難度大 B：需要解釋的問題多：需要解釋的問題多 C：一切從頭開始：一切從頭開始專題主要內(nèi)容專題主要內(nèi)容一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重

8、要性二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析三、優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類三、優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點及分類四、如何利用續(xù)期繳費四、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源四、如何利用續(xù)期繳費四、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源為什么要為何要維護老客戶？為什么要為何要維護老客戶？1、老客戶加保的概率高，因為老客戶已經(jīng)有保險、老客戶加保的概率高，因為老客戶已經(jīng)有保險觀念。一般開發(fā)一個新客戶所用的時間和精力以觀念。一般開發(fā)一個新客戶所用的時間和精力以及財務(wù)成本相當(dāng)于八個老客戶。及財務(wù)成本相當(dāng)于八個老客戶。2、老客戶轉(zhuǎn)介紹簽單成功率高。因為老客戶轉(zhuǎn)介、

9、老客戶轉(zhuǎn)介紹簽單成功率高。因為老客戶轉(zhuǎn)介紹的一般是他的朋友、同事、親屬等，都是比較紹的一般是他的朋友、同事、親屬等，都是比較了解和信任。老客戶說一句話頂我們自我介紹的了解和信任。老客戶說一句話頂我們自我介紹的說十句還管用。說十句還管用。3、維護好老客戶，防止競爭對手搖晃我們的客戶。、維護好老客戶，防止競爭對手搖晃我們的客戶。 所以，在你拼命拓展新客戶的同時，別所以，在你拼命拓展新客戶的同時，別忘了騰出點時間聯(lián)系一下老客戶，看看老忘了騰出點時間聯(lián)系一下老客戶，看看老客戶還有啥需求或需要服務(wù)的地方。常去客戶還有啥需求或需要服務(wù)的地方。常去老客戶那兒轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，哪怕是一份客戶服務(wù)報，老客戶那兒轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，哪怕是

10、一份客戶服務(wù)報，哪怕是一個小孩的玩具，哪怕是就是空手哪怕是一個小孩的玩具，哪怕是就是空手去問候一下，都會讓客戶感覺到你的心里去問候一下，都會讓客戶感覺到你的心里掛著他們。掛著他們。 四、如何利用續(xù)期繳費四、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源老客戶資源老客戶資源 A：續(xù)期繳費和中止繳費客戶資源：續(xù)期繳費和中止繳費客戶資源 名單獲得名單獲得 非常簡單非常簡單So easy 孤兒單客戶孤兒單客戶四、如何利用續(xù)期繳費四、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源老客戶資源老客戶資源B：使用方法：使用方法So easy1、面見、接觸、面見、接觸2、建立信賴、建立信

11、賴3、保單體檢、保單體檢4、常聯(lián)系、勤接觸、常聯(lián)系、勤接觸四、如何利用續(xù)期繳費四、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源老客戶資源老客戶資源B：使用方法：使用方法So easy1、面見、接觸、面見、接觸 必須先關(guān)心客戶的想法，了解客戶必須先關(guān)心客戶的想法，了解客戶多年來沒有再購買保險的真正原因，多年來沒有再購買保險的真正原因，然后再對關(guān)鍵原因進行解決然后再對關(guān)鍵原因進行解決 每個客戶后面都有每個客戶后面都有250個客戶，多個客戶，多么大的量?。∥覀儾灰笏冀榻B給么大的量?。∥覀儾灰笏冀榻B給我們，只要我們，只要1%即可，如果你有即可，如果你有10個老個老客戶，那么你就有

12、客戶，那么你就有20個潛在客戶個潛在客戶四、如何利用續(xù)期繳費四、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源老客戶資源老客戶資源B：使用方法：使用方法So easy1、面見、接觸、面見、接觸2、建立信賴、建立信賴 不信任的原因：不信任的原因：與我們不投緣與我們不投緣 我們形象不好我們形象不好 我們后續(xù)服務(wù)不周到等等我們后續(xù)服務(wù)不周到等等但是最多也是最主要的因素是客戶覺得我們不夠?qū)５亲疃嘁彩亲钪饕囊蛩厥强蛻粲X得我們不夠?qū)I(yè)，沒有真正幫到他們對保險有深入的了解業(yè)，沒有真正幫到他們對保險有深入的了解四、如何利用續(xù)期繳費四、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源老

13、客戶資源老客戶資源B：使用方法：使用方法So easy1、面見、接觸、面見、接觸2、建立信賴、建立信賴 專家統(tǒng)計成交一個老客戶的難度是專家統(tǒng)計成交一個老客戶的難度是新客戶的新客戶的1/7，這是一個可怕的數(shù)字，這是一個可怕的數(shù)字，想想我們在搞定一個新客戶的時候，想想我們在搞定一個新客戶的時候，可以搞定可以搞定7個老客戶。老客戶可以減少個老客戶。老客戶可以減少獲取信賴的時間獲取信賴的時間四、如何利用續(xù)期繳費四、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源老客戶資源老客戶資源B：使用方法：使用方法So easy1、面見、接觸、面見、接觸2、建立信賴、建立信賴3、保單體檢、保單體檢不了解

14、自己過去到底買了哪些保險產(chǎn)品不了解自己過去到底買了哪些保險產(chǎn)品不了解自己現(xiàn)階段正面臨哪些風(fēng)險的威脅不了解自己現(xiàn)階段正面臨哪些風(fēng)險的威脅明白過去所購買的保險商品已經(jīng)不符合現(xiàn)狀明白過去所購買的保險商品已經(jīng)不符合現(xiàn)狀通過保單體檢找出客戶尚有的風(fēng)險缺口通過保單體檢找出客戶尚有的風(fēng)險缺口協(xié)助進行保單轉(zhuǎn)換工作，更能建立彼此間的信賴感協(xié)助進行保單轉(zhuǎn)換工作，更能建立彼此間的信賴感四、如何利用續(xù)期繳費四、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源老客戶資源老客戶資源真實案例：真實案例： 十年前，她的一位客戶全家向她購買了一十年前，她的一位客戶全家向她購買了一張保單后就停止了再購買，開始這位營銷員

15、仍張保單后就停止了再購買，開始這位營銷員仍持續(xù)不斷的向她推銷保單，提醒她還將面臨的持續(xù)不斷的向她推銷保單，提醒她還將面臨的風(fēng)險，但是客戶卻老是說：風(fēng)險，但是客戶卻老是說：“不用了，我該買不用了，我該買的都已經(jīng)買了。的都已經(jīng)買了。”特別是向她推銷重大疾病險特別是向她推銷重大疾病險種時，客戶更是半強制性地對她說：種時，客戶更是半強制性地對她說：“你不要你不要再說了，我才不會那么倒霉。再說了，我才不會那么倒霉?！庇谑桥隽藥状斡谑桥隽藥状吾斪雍?，這位營銷員以后也就不再向這位客戶釘子后，這位營銷員以后也就不再向這位客戶談保險和風(fēng)險了，但仍會閑來無事打個電話關(guān)談保險和風(fēng)險了，但仍會閑來無事打個電話關(guān)心、問

16、候一下客戶的生活和狀況。心、問候一下客戶的生活和狀況。 直到有一天，這位客戶忽然主動聯(lián)系她，直到有一天，這位客戶忽然主動聯(lián)系她，詢問自己的保單情況和保障內(nèi)容，并且告訴她詢問自己的保單情況和保障內(nèi)容，并且告訴她自己患癌癥了，話語中也有點責(zé)怪她沒有經(jīng)常自己患癌癥了，話語中也有點責(zé)怪她沒有經(jīng)常提醒她風(fēng)險大了，保障不夠了的意思。雖然因提醒她風(fēng)險大了，保障不夠了的意思。雖然因為患病的關(guān)系這位客戶在近期已經(jīng)無法再購買為患病的關(guān)系這位客戶在近期已經(jīng)無法再購買任何健康醫(yī)療保險，但是客戶因為自己患病的任何健康醫(yī)療保險，但是客戶因為自己患病的經(jīng)歷，深刻體悟到風(fēng)險無處不在，以及風(fēng)險規(guī)經(jīng)歷，深刻體悟到風(fēng)險無處不在，以

17、及風(fēng)險規(guī)劃的重要性和必要性，因而請這位業(yè)務(wù)員員為劃的重要性和必要性，因而請這位業(yè)務(wù)員員為自己家人共追加了九張保單，包括大額的重大自己家人共追加了九張保單，包括大額的重大疾病保單。從第一張保單到追加的第二張保單，疾病保單。從第一張保單到追加的第二張保單，歷時十年。歷時十年。 十年如此長的時間不確定性很多，若十年如此長的時間不確定性很多，若不是十年來對客戶的關(guān)心不斷，聯(lián)系不斷，不是十年來對客戶的關(guān)心不斷，聯(lián)系不斷，這位客戶又怎么會想起她并再向她購買保這位客戶又怎么會想起她并再向她購買保單呢？但又若是這些年來，這位營銷員做單呢？但又若是這些年來，這位營銷員做得更專業(yè)一點，細致一點，幫客戶詳細做得更專

18、業(yè)一點，細致一點，幫客戶詳細做一下保單的話，讓客戶簽第二張保單又何一下保單的話，讓客戶簽第二張保單又何須等十年呢？客戶又何至于會因患病后得須等十年呢？客戶又何至于會因患病后得不到足夠保障而責(zé)怪于您？不到足夠保障而責(zé)怪于您？ 所以說：所以說：B：使用方法：使用方法So easy1、面見、接觸、面見、接觸2、建立信賴、建立信賴3、保單體檢、保單體檢4、常聯(lián)系、勤接觸、常聯(lián)系、勤接觸四、如何利用續(xù)期繳費四、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源老客戶資源老客戶資源常聯(lián)系、勤接觸常聯(lián)系、勤接觸記住您的客戶的生日和一些重要的紀(jì)念日，記住您的客戶的生日和一些重要的紀(jì)念日， 送上您的祝福

19、送上您的祝福記得逢年過節(jié)送上您的節(jié)日問候記得逢年過節(jié)送上您的節(jié)日問候不定期邀請您的客戶參加一些聚會或聯(lián)誼活動不定期邀請您的客戶參加一些聚會或聯(lián)誼活動送上一些從老家?guī)Щ貋淼募亦l(xiāng)特產(chǎn)送上一些從老家?guī)Щ貋淼募亦l(xiāng)特產(chǎn)請記住請記住 告訴您的客戶，在能力范圍所及的，您一定告訴您的客戶，在能力范圍所及的，您一定會幫忙，倘若超過個人能力，您也會幫忙找答案會幫忙，倘若超過個人能力，您也會幫忙找答案“不管如何，您永遠都是我的客戶，當(dāng)您有任何的不管如何，您永遠都是我的客戶，當(dāng)您有任何的問題時，請您隨時來找我，我一定會馬上出現(xiàn)。問題時，請您隨時來找我，我一定會馬上出現(xiàn)。”常聯(lián)系、勤接觸常聯(lián)系、勤接觸切忌切忌客戶繳納保

20、費后便疏于聯(lián)系客戶繳納保費后便疏于聯(lián)系永遠失去這位客戶永遠失去這位客戶常聯(lián)系、勤接觸常聯(lián)系、勤接觸四、如何利用續(xù)期繳費四、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源老客戶資源老客戶資源 牟志紅牟志紅 20萬和萬和12萬兩張保單萬兩張保單 間隔間隔1年年張璇張璇 10萬和萬和12萬兩張保單萬兩張保單 間隔間隔1年年 邢麗云邢麗云 孤兒單客戶接單到孤兒單客戶接單到5萬萬 間隔間隔1年年 . 每個老客戶資源都是一座寶藏：每個老客戶資源都是一座寶藏： 1、主動要求老客戶轉(zhuǎn)介紹，每次和客、主動要求老客戶轉(zhuǎn)介紹，每次和客戶接觸時，都要主動詢問并提醒客戶給我戶接觸時，都要主動詢問并提醒客戶給

21、我 們轉(zhuǎn)介紹，甚至可以多給一些名片給客戶，們轉(zhuǎn)介紹，甚至可以多給一些名片給客戶， 讓客戶成為我們的銷售人員。讓客戶成為我們的銷售人員。 而且?guī)椭鷦e人是人的天性，我們要滿足客而且?guī)椭鷦e人是人的天性，我們要滿足客戶這個天性戶這個天性四、如何利用續(xù)期繳費四、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源老客戶資源老客戶資源 2、 要求老客戶重復(fù)購買要求老客戶重復(fù)購買 其實很多客戶買了以后還要買，給你自買，給其實很多客戶買了以后還要買，給你自買，給家人買，買了再買，這是一種興趣。家人買，買了再買，這是一種興趣。 所以我們要主動要求老客戶重復(fù)投保所以我們要主動要求老客戶重復(fù)投保四、如何利用續(xù)期繳費四、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源老客戶資源老客戶資源 3、仍然要幫助老客戶做果斷的決定、仍然要幫助老客戶做果斷的決定 客戶永遠需要我們給信心，所以無論他是多客戶永遠需要我們給信心，所以無論他是多老的客戶，我們都要幫助他們做果斷的決定。老的客戶，我們都要幫助他們做果斷的決定。四、如何利用續(xù)期繳費四、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源老客戶資源老客戶資源4、老客戶轉(zhuǎn)介紹一定要成交、老客戶轉(zhuǎn)介紹一定要成交 這一點至關(guān)重要！首先我們要非常重視這些這一點至關(guān)