銷售主管的角色定位及職責(zé).

1、2021/12/101銷售主管角色定位及職責(zé)銷售主管角色定位及職責(zé)張家軍張家軍鄭州統(tǒng)一洛陽分公司鄭州統(tǒng)一洛陽分公司ZZ2021/12/102前言前言n銷售主管的角色定位銷售主管的角色定位n銷售主管的職責(zé)銷售主管的職責(zé)n營業(yè)所主任的角色定位及職責(zé)營業(yè)所主任的角色定位及職責(zé)2021/12/103銷售主管是管人還是管事銷售主管是管人還是管事 ？銷售主管的角色定位銷售主管的角色定位2021/12/104銷售主管的現(xiàn)狀銷售主管的現(xiàn)狀（一）經(jīng)常聽到的：（一）經(jīng)常聽到的：n客戶的要求越來越高客戶的要求越來越高n市場活動越來越難得做出新意市場活動越來越難得做出新意n公司的促銷政策越來越差公司的促銷政策越來越差

2、2021/12/105（二）經(jīng)常聽不到的（二）經(jīng)常聽不到的n銷售代表越來越難激勵銷售代表越來越難激勵n銷售報表如何才能讓他們非常認真的填銷售報表如何才能讓他們非常認真的填寫寫n協(xié)同拜訪如何才能更加有效。協(xié)同拜訪如何才能更加有效。2021/12/106銷售主管銷售主管“畫像畫像”-”-對照自己對照自己場景一：協(xié)同拜訪時，銷售主管口若懸河、場景一：協(xié)同拜訪時，銷售主管口若懸河、滔滔不絕，講得客戶頻頻點頭，而銷售滔滔不絕，講得客戶頻頻點頭，而銷售代表確在旁邊無所事事，百無聊賴。走代表確在旁邊無所事事，百無聊賴。走出客戶的辦公室，銷售主管開始對代表出客戶的辦公室，銷售主管開始對代表咆哮：真不知道你是怎

3、么拜訪的，你看咆哮：真不知道你是怎么拜訪的，你看看我，一出馬就輕松搞定?？次?，一出馬就輕松搞定。2021/12/107場景二：客戶活動時，銷售主管忙前忙后，場景二：客戶活動時，銷售主管忙前忙后，恨不得自己有三頭六臂，而銷售代表確恨不得自己有三頭六臂，而銷售代表確作壁上觀，不知道自己該干什么?；顒幼鞅谏嫌^，不知道自己該干什么。活動結(jié)束銷售主管累得精疲力竭，卻感覺還結(jié)束銷售主管累得精疲力竭，卻感覺還有很多地方?jīng)]有做好，心想要是有一個有很多地方?jīng)]有做好，心想要是有一個代表能夠像我這樣盡心盡力就好了。代表能夠像我這樣盡心盡力就好了。2021/12/108場景三：銷售例會時，銷售主管講得情緒場景三：銷售

4、例會時，銷售主管講得情緒激動、嗓子冒煙，講到到興奮之處恨不激動、嗓子冒煙，講到到興奮之處恨不得自己立刻沖到銷售一線，去拼殺一番，得自己立刻沖到銷售一線，去拼殺一番，而再看銷售代表呢？一個個都表情木然而再看銷售代表呢？一個個都表情木然的看著他們的老板，仿佛在看一場蹩腳的看著他們的老板，仿佛在看一場蹩腳的演出。的演出。2021/12/109原因何在？原因何在？ 銷售主管沒有給自己一個銷售主管沒有給自己一個明確清晰的角色定位。明確清晰的角色定位。 2021/12/1010所以所以n下屬也是我們的客戶下屬也是我們的客戶n用時間和精力去考慮如何管理好我們的用時間和精力去考慮如何管理好我們的下屬下屬n當然

5、也要考慮銷售的具體事情，但請記當然也要考慮銷售的具體事情，但請記住，我們一定是通過住，我們一定是通過管事來達到管人的管事來達到管人的目的目的2021/12/1011管理的四個工具管理的四個工具一一) )利用管理表格利用管理表格 首先要設(shè)計好的管理表格，：去繁首先要設(shè)計好的管理表格，：去繁就簡、急用先行、控制關(guān)鍵。好的管理就簡、急用先行、控制關(guān)鍵。好的管理表格基本上能夠濃縮體現(xiàn)一個銷售代表表格基本上能夠濃縮體現(xiàn)一個銷售代表一天、一周、甚至一個月的工作過程。一天、一周、甚至一個月的工作過程。-行程拜訪表、匯總表等等行程拜訪表、匯總表等等 2021/12/1012 其次管理表格的推行和督導(dǎo)，這個是其

6、次管理表格的推行和督導(dǎo)，這個是最難的，很可能需要我們跟下屬打一場最難的，很可能需要我們跟下屬打一場“持久戰(zhàn)持久戰(zhàn)”，直到大家從表格中獲益，直到大家從表格中獲益，逐漸形成逐漸形成“團隊習(xí)慣團隊習(xí)慣”為止。最后要不為止。最后要不斷根據(jù)實際情況調(diào)整表格。斷根據(jù)實際情況調(diào)整表格。2021/12/1013二）做好隨同拜訪二）做好隨同拜訪 隨同拜訪的重要性不言而喻，通過隨隨同拜訪的重要性不言而喻，通過隨訪觀察，無論是了解重要客戶、還是了訪觀察，無論是了解重要客戶、還是了解銷售代表的實際工作，都會非常直接，解銷售代表的實際工作，都會非常直接，而且比較全面。而且比較全面。 2021/12/1014細節(jié)：細節(jié)：

7、1 1、要有一定的單獨出訪量，即要不定期的、要有一定的單獨出訪量，即要不定期的單獨去拜訪不同層次的客戶，聽聽他們單獨去拜訪不同層次的客戶，聽聽他們對我們產(chǎn)品、我們代表的最真實想法對我們產(chǎn)品、我們代表的最真實想法 -經(jīng)銷商的抱怨（確山經(jīng)銷商的抱怨（確山/ /葉縣）葉縣）2021/12/10152 2、協(xié)訪時要、協(xié)訪時要“居其側(cè)居其側(cè)” 不要出現(xiàn)場景一的情況。如果銷售主管不要出現(xiàn)場景一的情況。如果銷售主管大包大攬，不大包大攬，不“居其側(cè)居其側(cè)”，那最終銷售代表就，那最終銷售代表就會退到后邊，很難觀察到這個銷售代表的潛力，會退到后邊，很難觀察到這個銷售代表的潛力，很難判斷這個銷售代表前期工作的情況，

8、如果很難判斷這個銷售代表前期工作的情況，如果這個銷售代表本來沒有創(chuàng)造力，那么他就會竊這個銷售代表本來沒有創(chuàng)造力，那么他就會竊喜喜“真爽，主管幫我把事都辦妥了真爽，主管幫我把事都辦妥了”，以后，以后他凡事都會指望你來做主他凡事都會指望你來做主 2021/12/10163 3、不要急于指點、不要急于指點 如果有問題，最好先記錄下來，普遍如果有問題，最好先記錄下來，普遍性的問題例會時強調(diào)，個別的，等中午性的問題例會時強調(diào)，個別的，等中午一起吃飯時再慢慢談也不遲一起吃飯時再慢慢談也不遲 2021/12/10174 4、多看、多問、多聽、多記、多看、多問、多聽、多記n首先，注意客戶的每一個細節(jié)，把你覺得

9、能反首先，注意客戶的每一個細節(jié)，把你覺得能反映客戶的一些映客戶的一些“苗頭苗頭”的細節(jié)記下來。的細節(jié)記下來。n其次，客戶和銷售代表對談的時候，應(yīng)該仔細其次，客戶和銷售代表對談的時候，應(yīng)該仔細聽著，并把疑點記下來。最后針對這些疑點提聽著，并把疑點記下來。最后針對這些疑點提一兩個問題，往往效果很好。一兩個問題，往往效果很好。n總之，應(yīng)該抓住一些小的細節(jié)，運用你自己比總之，應(yīng)該抓住一些小的細節(jié)，運用你自己比銷售代表經(jīng)驗多這個優(yōu)勢，既分析客戶拜訪過銷售代表經(jīng)驗多這個優(yōu)勢，既分析客戶拜訪過程中的問題，同時又濃縮地了解了客戶。程中的問題，同時又濃縮地了解了客戶。2021/12/1018三）開好銷售例會三）

10、開好銷售例會 不會開會不會開會-不可能！不可能！ （前三個場景經(jīng)常上演（前三個場景經(jīng)常上演-要修正）要修正） 2021/12/1019開會要作到：開會要作到：n目標明確、有備而來目標明確、有備而來 n形成會議紀要、追蹤和總結(jié)形成會議紀要、追蹤和總結(jié)2021/12/1020四）做好談話等交流的機會四）做好談話等交流的機會n銷售代表能夠比較容易交流出他們的實銷售代表能夠比較容易交流出他們的實質(zhì)想法。而且，單獨的述職談話，因為質(zhì)想法。而且，單獨的述職談話，因為沒有旁人在場，銷售主管對其工作上的沒有旁人在場，銷售主管對其工作上的督促或批評，對方也容易接受和理解督促或批評，對方也容易接受和理解 2021

11、/12/1021注意不要放過談四個問題注意不要放過談四個問題n工作計劃的完成情況和原因工作計劃的完成情況和原因n現(xiàn)有客戶的情況及市場開發(fā)情況現(xiàn)有客戶的情況及市場開發(fā)情況n下一步的工作安排和改進計劃下一步的工作安排和改進計劃n銷售代表的困惑或工作建議銷售代表的困惑或工作建議 這也是自己要掌控的工作這也是自己要掌控的工作2021/12/1022銷售主管的職責(zé)銷售主管的職責(zé)n負責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標及促銷目標的完成負責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標及促銷目標的完成或超額完成。或超額完成。n協(xié)調(diào)并理順區(qū)域內(nèi)的渠道建設(shè)，依照公協(xié)調(diào)并理順區(qū)域內(nèi)的渠道建設(shè)，依照公司政策建立區(qū)域銷售的網(wǎng)絡(luò)。司政策建立區(qū)域銷售的網(wǎng)絡(luò)。 2021/1

12、2/1023n選擇并管理區(qū)域內(nèi)的總經(jīng)銷及經(jīng)銷商，選擇并管理區(qū)域內(nèi)的總經(jīng)銷及經(jīng)銷商，加強售后服務(wù)以信用管理。加強售后服務(wù)以信用管理。n負責(zé)執(zhí)行、督導(dǎo)行銷執(zhí)行案執(zhí)行。負責(zé)執(zhí)行、督導(dǎo)行銷執(zhí)行案執(zhí)行。2021/12/1024n區(qū)域主要批發(fā)商保持密切聯(lián)系，及時溝區(qū)域主要批發(fā)商保持密切聯(lián)系，及時溝通市場狀況。通市場狀況。n協(xié)助事業(yè)部賣場促銷人員協(xié)助事業(yè)部賣場促銷人員篩選、招聘或篩選、招聘或辭退、配合活動執(zhí)行。辭退、配合活動執(zhí)行。2021/12/1025n督促銷售代表的銷售指標達成督促銷售代表的銷售指標達成n定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并討論定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并討論制定促銷計劃，個案提報。制定促銷

13、計劃，個案提報。n負責(zé)向公司提出區(qū)域組織系統(tǒng)管理、發(fā)負責(zé)向公司提出區(qū)域組織系統(tǒng)管理、發(fā)展的合理化建議。展的合理化建議。 2021/12/1026n負責(zé)向銷售經(jīng)理回饋區(qū)域市場信息負責(zé)向銷售經(jīng)理回饋區(qū)域市場信息狀況狀況n負責(zé)完成銷售經(jīng)理指派的行政工作。負責(zé)完成銷售經(jīng)理指派的行政工作。 2021/12/1027n負責(zé)管理并控制區(qū)域預(yù)算及費用，負責(zé)管理并控制區(qū)域預(yù)算及費用，負責(zé)審查區(qū)域內(nèi)銷售代表、理貨員負責(zé)審查區(qū)域內(nèi)銷售代表、理貨員和助銷員的費用報銷，指導(dǎo)其以最和助銷員的費用報銷，指導(dǎo)其以最經(jīng)濟的方式運作。經(jīng)濟的方式運作。-增補、差旅費、雜費（增補、差旅費、雜費（復(fù)印復(fù)印）等）等2021/12/102

14、8n通過銷售主管，督促銷售代表建立完善通過銷售主管，督促銷售代表建立完善的區(qū)域市場及客戶檔案的區(qū)域市場及客戶檔案n根據(jù)市場部的要求，協(xié)助市場部組織實根據(jù)市場部的要求，協(xié)助市場部組織實施本地區(qū)的廣告、宣傳促銷工作。施本地區(qū)的廣告、宣傳促銷工作。2021/12/1029n幫助監(jiān)督客戶建立各類臺帳，并監(jiān)督總幫助監(jiān)督客戶建立各類臺帳，并監(jiān)督總經(jīng)銷每月與經(jīng)銷商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，經(jīng)銷每月與經(jīng)銷商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，提高總經(jīng)銷信譽，及匯總報銷售公司以提高總經(jīng)銷信譽，及匯總報銷售公司以便我司按時給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策，了解市便我司按時給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策，了解市場情況。場情況。2021/12/1030n每旬與經(jīng)銷商分

15、析每旬與經(jīng)銷商分析1 1次市場形勢，制定發(fā)次市場形勢，制定發(fā)貨、打款計劃，落實銷售任務(wù)。貨、打款計劃，落實銷售任務(wù)。n每月召開每月召開1 1次總經(jīng)銷、經(jīng)銷商會議。溝通次總經(jīng)銷、經(jīng)銷商會議。溝通信息，制定目標任務(wù)，宣傳公司政策與信息，制定目標任務(wù)，宣傳公司政策與要求，解決提出的問題。要求，解決提出的問題。 2021/12/1031n按公司的要求開展促銷活動，組織總經(jīng)按公司的要求開展促銷活動，組織總經(jīng)銷、經(jīng)銷商參與鋪貨及促銷活動。銷、經(jīng)銷商參與鋪貨及促銷活動。n監(jiān)督管理價格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨監(jiān)督管理價格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，嚴禁到處亂竄貨。率，嚴禁到處亂竄貨。n解決質(zhì)量等我公司存在的問題，

16、做好售解決質(zhì)量等我公司存在的問題，做好售后服務(wù)工作后服務(wù)工作 2021/12/1032營業(yè)所主任的一天營業(yè)所主任的一天 （專題）（專題）2021/12/1033每日工作安排每日工作安排一、上午工作事項一、上午工作事項1.1.審核出貨傳票及退貨單。審核出貨傳票及退貨單。2.2.巡查倉庫，了解出貨狀況。巡查倉庫，了解出貨狀況。3.3.審核前一日會計系統(tǒng)日報表。審核前一日會計系統(tǒng)日報表。4.4.審核銷售系統(tǒng)、會計系統(tǒng)日報表。審核銷售系統(tǒng)、會計系統(tǒng)日報表。5.5.完成總公司需要的報表。完成總公司需要的報表。例：營業(yè)所營運周報；產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)表；鋪貨進例：營業(yè)所營運周報；產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)表；鋪貨進度表等度表等

17、2021/12/1034二、下午工作事項二、下午工作事項1.審核、了解出貨傳票。審核、了解出貨傳票。2.業(yè)務(wù)員回來后，了解市場狀況及信息反業(yè)務(wù)員回來后，了解市場狀況及信息反饋。饋。3.將公司新的活動案或新政策傳達給業(yè)務(wù)將公司新的活動案或新政策傳達給業(yè)務(wù)員。員。2021/12/1035三、其他事項三、其他事項1.拜訪客戶，了解市場狀況。拜訪客戶，了解市場狀況。2.處理突發(fā)事件。處理突發(fā)事件。3.協(xié)調(diào)營業(yè)所各部的工作。協(xié)調(diào)營業(yè)所各部的工作。4.查核業(yè)務(wù)員工作，車輛保養(yǎng)，陳列理貨查核業(yè)務(wù)員工作，車輛保養(yǎng)，陳列理貨狀況。狀況。5.了解帳袋管理狀況、現(xiàn)金、支票、存貨了解帳袋管理狀況、現(xiàn)金、支票、存貨數(shù)量

18、是否與報表相符。數(shù)量是否與報表相符。2021/12/1036營業(yè)所主管日常工作及注意事項營業(yè)所主管日常工作及注意事項一、主管每日之審核內(nèi)容一、主管每日之審核內(nèi)容表單名稱表單名稱注意事項注意事項備注備注出貨出貨傳票傳票單價、數(shù)量、送貨地址、收單價、數(shù)量、送貨地址、收現(xiàn)現(xiàn)退貨申請單退貨申請單退回原因、品質(zhì)、單價、數(shù)退回原因、品質(zhì)、單價、數(shù)量、處理方法量、處理方法補貨或補貨或沖帳、單價應(yīng)包含該批貨沖帳、單價應(yīng)包含該批貨物隨貨贈送或促銷品金額。物隨貨贈送或促銷品金額。進他單進他單核對總公司出貨單與實收數(shù)核對總公司出貨單與實收數(shù)量是否相符量是否相符領(lǐng)用領(lǐng)用產(chǎn)品核準產(chǎn)品核準單單用途、數(shù)量、費用承擔(dān)用途、數(shù)

19、量、費用承擔(dān)報廢申請單報廢申請單處理方式、數(shù)量處理方式、數(shù)量會同帳務(wù)會計監(jiān)盤會同帳務(wù)會計監(jiān)盤盤盤盈虧清單盈虧清單原因、數(shù)量原因、數(shù)量責(zé)任追究責(zé)任追究驗收單驗收單內(nèi)容及摘要、金額、單據(jù)合內(nèi)容及摘要、金額、單據(jù)合法性法性簽章簽章流程符合公司制度流程符合公司制度2021/12/1037表單名稱表單名稱注意事項注意事項備注備注支出證明單支出證明單支出內(nèi)容支出內(nèi)容, ,不取得發(fā)票原因不取得發(fā)票原因, ,金額金額會計傳票會計傳票科目科目, ,金額是否與任證相符金額是否與任證相符現(xiàn)金日計表現(xiàn)金日計表庫存現(xiàn)金是否過多庫存現(xiàn)金是否過多, ,支出明細支出明細依日計表依日計表余額抽盤現(xiàn)金余額抽盤現(xiàn)金銀行日計表銀行日

20、計表銀行存款過多需匯至總公司銀行存款過多需匯至總公司, ,支付明細支付明細銷售日報表銷售日報表毛利率毛利率, ,累計銷售數(shù)量累計銷售數(shù)量, ,金額金額庫存日報表庫存日報表存貨數(shù)量存貨數(shù)量抽抽盤存貨盤存貨部別部別業(yè)績表業(yè)績表達成率達成率, ,各業(yè)務(wù)員銷售金額各業(yè)務(wù)員銷售金額追蹤加強銷售追蹤加強銷售日日應(yīng)收帳款核對表應(yīng)收帳款核對表現(xiàn)金價客戶是否收款現(xiàn)金價客戶是否收款. .總額同銷售日報表相同總額同銷售日報表相同日計表日計表借貸平衡借貸平衡, ,是否有不正?？颇砍霈F(xiàn)是否有不正?？颇砍霈F(xiàn)銷售費用日報表銷售費用日報表費用明細費用明細, ,累計金額累計金額控制費用控制費用2021/12/1038二、主管每

21、月之審核內(nèi)容二、主管每月之審核內(nèi)容報表名稱報表名稱注意事項注意事項備注備注銷售月報表銷售月報表毛利率毛利率, ,贈送數(shù)量贈送數(shù)量, ,金額金額進貨月報表進貨月報表數(shù)量數(shù)量, ,成本單價成本單價存貨明細表存貨明細表數(shù)量數(shù)量, ,總金額與資產(chǎn)負債表產(chǎn)成品相等總金額與資產(chǎn)負債表產(chǎn)成品相等存貨月報表存貨月報表進倉數(shù)與進倉月報相同進倉數(shù)與進倉月報相同, ,結(jié)存數(shù)與存貨結(jié)存數(shù)與存貨明細表相等明細表相等存貨差異表存貨差異表帳實帳實相符相符, ,差異原因差異原因, ,盤盈虧處理盤盈虧處理成本報表成本報表各項進出倉數(shù)量及金額各項進出倉數(shù)量及金額退貨明細表退貨明細表哪位哪位業(yè)務(wù)員退貨較多業(yè)務(wù)員退貨較多, ,哪家客戶退貨頻哪家客戶退貨頻繁繁控制退貨控制退貨2021/12/1039報表名稱報表名稱注意事項注意事項備注備注呆帳提列表呆帳提列表與帳齡與帳齡分析表核對哪段期間有增加帳款分析表核對哪段期間有增加帳款找出原因并作相找出原因并作相應(yīng)處理應(yīng)處理資產(chǎn)負債表資產(chǎn)負債表借貸相等借貸相等, ,科目正常與各明細帳互核科目正常與各明細帳互核利潤表利潤表整體毛利率整體毛利率, ,營