銀行理財(cái)銷售人員培訓(xùn)2

1、理財(cái)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí) 二一四年三月一、何謂個(gè)人理財(cái) 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)兩大類。一、何謂個(gè)人理財(cái)個(gè)人理財(cái)理財(cái)顧問服務(wù) 綜合理財(cái)服務(wù) 私人銀行業(yè)務(wù) 理財(cái)計(jì)劃 非保證收益理財(cái)計(jì)劃 保證收益理財(cái)計(jì)劃 保本浮動(dòng)收益理財(cái)非保本浮動(dòng)收益理財(cái)一、何謂個(gè)人理財(cái) 理財(cái)顧問服務(wù)：是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。但是需要客戶根據(jù)商業(yè)銀行和理財(cái)人員提供的理財(cái)顧問服務(wù)來自行管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 綜合理財(cái)服務(wù)：就是指商業(yè)銀行向客戶提供理財(cái)顧問服

2、務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶委托和授權(quán)，按照和客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。 一、何謂個(gè)人理財(cái)o 理財(cái)顧問和綜合理財(cái)?shù)膮^(qū)別：在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益和風(fēng)險(xiǎn)由客戶或客戶和銀行按照約定方式承擔(dān)。 一、何謂個(gè)人理財(cái) 理財(cái)計(jì)劃是指商業(yè)銀行在對潛在客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對特定目標(biāo)客戶群開發(fā)、設(shè)計(jì)并銷售的資金投資和管理計(jì)劃。也就是我行目前開展的業(yè)務(wù)。與私人銀行業(yè)務(wù)相比個(gè)性化服務(wù)相對弱一些。一、何謂個(gè)人理財(cái) 保證收益理財(cái)計(jì)劃實(shí)施嚴(yán)格的審批制度和程序。根據(jù)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理辦法的規(guī)定，保證收益理財(cái)計(jì)劃或相

3、關(guān)產(chǎn)品中高于同期限儲(chǔ)蓄利率的保證收益，應(yīng)是對客戶有附加條件的保證收益，商業(yè)銀行不得無條件向客戶承諾高于同期儲(chǔ)蓄存款利率的保證收益率。一、何謂個(gè)人理財(cái) 非保證收益理財(cái)計(jì)劃又分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃兩種。 保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶保證本金支付，本金以外的風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)，并依據(jù)實(shí)際投資收益情況確定客戶實(shí)際收益的理財(cái)計(jì)劃。 非保本收益理財(cái)計(jì)劃是指商業(yè)銀行根據(jù)約定條件和實(shí)際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財(cái)計(jì)劃。二、理財(cái)產(chǎn)品市場發(fā)展 2002年，第一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品問世，標(biāo)志著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)達(dá)到了新的水平。理財(cái)產(chǎn)品以其較高的收益水平和合適

4、的風(fēng)險(xiǎn)程度受到廣大個(gè)人投資者的普遍歡迎。 2004年開始，各家銀行陸續(xù)推出自己的理財(cái)產(chǎn)品，此時(shí)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、內(nèi)涵都比較簡單，基本就是銀行以投資門檻、流動(dòng)性為條件，出讓自己的一部分低風(fēng)險(xiǎn)投資收益給客戶。 2005年年初出現(xiàn)了國內(nèi)首個(gè)人民幣結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，以人民幣本金投資，利用海外成熟的金融市場分享國際市場金融產(chǎn)品的收益。 2005年12月，銀監(jiān)會(huì)允許獲得衍生品業(yè)務(wù)許可證的銀行發(fā)行股票類掛鉤產(chǎn)品和商品掛鉤產(chǎn)品，為以后中國銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品的大發(fā)展提供了制度上的保證。銀行理財(cái)產(chǎn)品從此得到較快發(fā)展，權(quán)益掛鉤、項(xiàng)目融資、新股申購、QDII等類別的新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。 隨著各行對理財(cái)業(yè)務(wù)的重視，中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收渠道的拓

5、展，理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展呈井噴之勢，2011年末，金融機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品余額4.59萬億，2012年末，升至7.61萬億。二、理財(cái)產(chǎn)品市場發(fā)展 三、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要1、來自市場的客戶需求（最根本的動(dòng)力）城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)步提高家庭儲(chǔ)蓄存款不斷增加資金保值、增值彌補(bǔ)損失或爭取更大的收益三、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要2、制度的變遷市場經(jīng)濟(jì)體制下住房、醫(yī)療、養(yǎng)老、教育制度的變化，現(xiàn)在或未來的巨額現(xiàn)金支出相應(yīng)的個(gè)人投資理財(cái)需求三、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要3、增加收益，改變收入結(jié)構(gòu)單一的現(xiàn)狀改善以往農(nóng)村信用社的收入來源單一現(xiàn)狀管理、托管、業(yè)績報(bào)酬、銷售傭金和咨詢等收入。三、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要4、農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)進(jìn)一步深化

6、改革的必然要求在激烈的市場競爭中流失客戶提升服務(wù)、管理和專業(yè)水平增強(qiáng)競爭力，塑造新形象 四、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求 相關(guān)法律法規(guī)(一)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管規(guī)定o1.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法，銀監(jiān)會(huì)令2005年第2號(hào) o2.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引，銀監(jiān)發(fā)200563號(hào) o3.關(guān)于商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知，銀監(jiān)辦發(fā)2006157號(hào)o4.關(guān)于調(diào)整商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理有關(guān)規(guī)定的通知，銀監(jiān)辦發(fā)2007241號(hào)（注：第二條規(guī)定已被銀監(jiān)辦發(fā)2009172號(hào)取消）o5.關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知，銀監(jiān)辦發(fā)200847號(hào) o6.關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范

7、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)報(bào)告管理有關(guān)問題的通知，銀監(jiān)辦發(fā)2009172號(hào)o7.關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知，銀監(jiān)發(fā)200965號(hào) o8.關(guān)于規(guī)范信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及信貸資產(chǎn)類理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知，銀監(jiān)發(fā)2009113號(hào)四、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求 相關(guān)法律法規(guī)（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管規(guī)定o9.關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)的通知，銀監(jiān)發(fā)2010102號(hào)o10.商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管座談會(huì)會(huì)議紀(jì)要，銀監(jiān)會(huì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新監(jiān)管協(xié)作部，2011年7月o11.關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理有關(guān)問題的通知，銀監(jiān)發(fā)201191號(hào)四、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定

8、和要求 相關(guān)法律法規(guī) （二）代客境外理財(cái)?shù)谋O(jiān)管規(guī)定o1.商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法，銀發(fā)2006121號(hào)o2.關(guān)于商業(yè)銀行開展代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知，銀監(jiān)辦發(fā)2006164號(hào) o3.關(guān)于調(diào)整商業(yè)銀行代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)境外投資范圍的通知，銀監(jiān)辦發(fā)2007114號(hào) 四、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求 相關(guān)法律法規(guī) （三）銀信合作的監(jiān)管規(guī)定o1.銀行與信托公司業(yè)務(wù)合作指引，銀監(jiān)發(fā)200883號(hào)o2.關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范銀信合作有關(guān)事項(xiàng)的通知，銀監(jiān)發(fā)2009111號(hào)o3.關(guān)于規(guī)范銀信理財(cái)合作業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知，銀監(jiān)發(fā)201072號(hào)o4.關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范銀信理財(cái)合作業(yè)務(wù)的通知，銀監(jiān)發(fā)2

9、0117號(hào) （四）理財(cái)銷售規(guī)定o商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法，銀監(jiān)會(huì)令2011年第5號(hào)四、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求 相關(guān)法律法規(guī) 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)制度是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引。其要點(diǎn)可以概括為“一個(gè)原則、兩項(xiàng)制度、三點(diǎn)要求、四個(gè)禁止、五個(gè)注意”。 一個(gè)原則:即商業(yè)銀行應(yīng)按照符合客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的原則,審慎盡責(zé)地開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。這是體現(xiàn)在辦法和指引中的一條主線。 兩項(xiàng)制度:就是商業(yè)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù),必須針對業(yè)務(wù)特點(diǎn)制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理制度和內(nèi)部控制制度。 三點(diǎn)要求:一是要求理財(cái)業(yè)務(wù)成本可算；二是風(fēng)險(xiǎn)可控;三是信息披露或充分揭示風(fēng)險(xiǎn),

10、要對社會(huì)負(fù)責(zé),這個(gè)產(chǎn)品到底是誰承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)-是商業(yè)銀行還是客戶,要寫清楚。 四個(gè)禁止:一是禁止將理財(cái)業(yè)務(wù)作為變相高息攬儲(chǔ)的手段;二是禁止將一般儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品單獨(dú)當(dāng)作理財(cái)計(jì)劃銷售;三是禁止銷售無條件向客戶承諾高于同期儲(chǔ)蓄存款利率的保證收益率產(chǎn)品;四是禁止銷售不能獨(dú)立測算或收益率為零或負(fù)值的理財(cái)計(jì)劃。四、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求 相關(guān)法律法規(guī) 五個(gè)注意:一是在理財(cái)產(chǎn)品銷售和相關(guān)資產(chǎn)管理過程中,注意防范法律風(fēng)險(xiǎn)和聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)-變相高息攬儲(chǔ)就承擔(dān)著聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。二是在理財(cái)過程中,注意防范市場風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn);三是在內(nèi)部人員管理過程中,注意防范操作風(fēng)險(xiǎn);四是在理財(cái)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)處理、稅務(wù)管理等方面,注意防范合規(guī)

11、性風(fēng)險(xiǎn);五是在確定理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向方面,注意防范戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)。四、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求 相關(guān)法律法規(guī) 合規(guī)性管理（一）理財(cái)業(yè)務(wù)開展條件 1、健全體系，專人負(fù)責(zé)。商業(yè)銀行應(yīng)建立健全個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理體系，明確管理部門，制定規(guī)章制度，明確相關(guān)部門和人員的責(zé)任。各部門職責(zé)大致為：金融市場部負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶需求調(diào)查、客戶評(píng)估、產(chǎn)品宣傳、信息披露、客戶投訴、理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的管理、人員培訓(xùn)等業(yè)務(wù)營銷和基礎(chǔ)性工作，制定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)管理辦法，負(fù)責(zé)理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)、理財(cái)資金投資運(yùn)作及產(chǎn)品報(bào)備；財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部負(fù)責(zé)理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)核算科目的設(shè)置；理財(cái)業(yè)務(wù)的賬戶管理及資金清算；合規(guī)部門負(fù)責(zé)合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)管理、協(xié)議

12、文本的審查以及訴訟事務(wù)。四、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求 相關(guān)法律法規(guī) 合規(guī)性管理（一）理財(cái)業(yè)務(wù)開展條件 2、制度建設(shè)要求：開展理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)建立健全相關(guān)的內(nèi)控制度和定期檢查制度，建立內(nèi)部審核程序，建立產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程，建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測指，嚴(yán)格內(nèi)部審查和稽核監(jiān)督管理。 3、商業(yè)銀行開展需要批準(zhǔn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)具備以下條件：具有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系和內(nèi)部控制制度；有具備開展相關(guān)業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的高級(jí)管理人員、從業(yè)人員；具備有效的市場風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測和控制體系；信譽(yù)良好，近兩年內(nèi)未發(fā)生損害客戶利益的重大事件；中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)規(guī)定的其他審慎性條件。四、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求 相

13、關(guān)法律法規(guī) 合規(guī)性管理（二）理財(cái)業(yè)務(wù)政策限制 1、商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)行審批制和報(bào)告制。 審批制的產(chǎn)品：保證收益理財(cái)計(jì)劃。報(bào)告制的理財(cái)產(chǎn)品：非保證收益理財(cái)產(chǎn)品。 商業(yè)銀行申請需要批準(zhǔn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)向中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)報(bào)送以下材料（一式三份）：由商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人簽署的申請書；擬申請業(yè)務(wù)介紹，包括業(yè)務(wù)性質(zhì)、目標(biāo)客戶群以及相關(guān)分析預(yù)測；業(yè)務(wù)實(shí)施方案，包括擬申請業(yè)務(wù)的管理體系、主要風(fēng)險(xiǎn)及擬采取的管理措施等；商業(yè)銀行內(nèi)部相關(guān)部門的審核意見；中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)要求的其他文件和資料。四、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求 相關(guān)法律法規(guī) 合規(guī)性管理（二）理財(cái)業(yè)務(wù)政策限制 商業(yè)銀行銷售不需

14、要審批的理財(cái)計(jì)劃之前，應(yīng)向中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)報(bào)告。商業(yè)銀行最遲應(yīng)在銷售理財(cái)計(jì)劃前10日，將以下資料按照有關(guān)業(yè)務(wù)報(bào)告的程序規(guī)定報(bào)送中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)：）理財(cái)計(jì)劃擬銷售的客戶群，以及相關(guān)分析說明；理財(cái)計(jì)劃擬銷售的規(guī)模，資金成本與收益測算，以及相關(guān)計(jì)算說明；擬銷售理財(cái)計(jì)劃的對外介紹材料和宣傳材料；中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)要求的其他材料。 2、產(chǎn)品起點(diǎn)：5萬元人民幣四、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求 相關(guān)法律法規(guī) 合規(guī)性管理 （三）從業(yè)人員管理 1、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員應(yīng)滿足以下資格要求：對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)相關(guān)法律法規(guī)、行政規(guī)章和監(jiān)管要求等，有充分的了解和

15、認(rèn)識(shí)；遵守監(jiān)管部門和商業(yè)銀行制定的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)或守則；掌握所推介產(chǎn)品或向客戶提供咨詢顧問意見所涉及產(chǎn)品的特性，并對有關(guān)產(chǎn)品市場有所認(rèn)識(shí)和理解；具備相應(yīng)的學(xué)歷水平和工作經(jīng)驗(yàn)；具備相關(guān)監(jiān)管部門要求的行業(yè)資格；具備中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)要求的其他資格條件。 2、商業(yè)銀行應(yīng)配備與開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相適應(yīng)的理財(cái)業(yè)務(wù)人員，保證個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員每年的培訓(xùn)時(shí)間不少于20小時(shí)。 3、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員應(yīng)與其他一般業(yè)務(wù)人員區(qū)分四、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求 相關(guān)法律法規(guī) 合規(guī)性管理（四）客戶管理 1、目前我國法律和監(jiān)管部門關(guān)于對客戶的限制除了財(cái)產(chǎn)準(zhǔn)入門檻外，并沒有限制性條款。 2、在理財(cái)

16、計(jì)劃的存續(xù)期內(nèi)，商業(yè)銀行應(yīng)向客戶提供其所持有的所有相關(guān)資產(chǎn)的賬單，賬單應(yīng)列明資產(chǎn)變動(dòng)、收入和費(fèi)用、期末資產(chǎn)估值等情況。賬單提供應(yīng)不少于兩次，并且至少每月提供一次。商業(yè)銀行與客戶另有約定的除外。四、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求 相關(guān)法律法規(guī) 合規(guī)性管理（五）理財(cái)資金使用和核算管理 1、每月提供賬單 2、商業(yè)銀行銷售理財(cái)計(jì)劃匯集的理財(cái)資金，應(yīng)按照理財(cái)合同的約定管理和使用。商業(yè)銀行除對理財(cái)計(jì)劃所匯集的資金進(jìn)行正常的會(huì)計(jì)核算，還應(yīng)為每一個(gè)理財(cái)計(jì)劃制作明細(xì)記錄。 3、商業(yè)銀行應(yīng)按季度準(zhǔn)備理財(cái)計(jì)劃各投資工具的財(cái)務(wù)報(bào)表、市場表現(xiàn)情況及相關(guān)材料，客戶有權(quán)查詢或要求商業(yè)銀行向其提供上述信息。 4、商業(yè)銀

17、行應(yīng)在理財(cái)計(jì)劃終止時(shí)，或理財(cái)計(jì)劃投資收益分配時(shí)，向客戶提供理財(cái)計(jì)劃投資、收益的詳細(xì)報(bào)告。四、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求 相關(guān)法律法規(guī) 風(fēng)險(xiǎn)管理 (一)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn) 商業(yè)銀行對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)行全面、全程風(fēng)險(xiǎn)管理。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)主要是：法律風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。（二）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制要求 1、按季報(bào)表，接受查詢。商業(yè)銀行應(yīng)按季準(zhǔn)備理財(cái)計(jì)劃各投資工具的財(cái)務(wù)報(bào)表，市場表現(xiàn)等相關(guān)資料，相關(guān)客戶有權(quán)查詢或要求商業(yè)銀行提供。 2、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，合同列明。辦理理財(cái)業(yè)務(wù)收取的相關(guān)費(fèi)用應(yīng)符合國家相關(guān)規(guī)定并告知客戶，在合同中列明。 3、商業(yè)銀行發(fā)售理財(cái)產(chǎn)

18、品，應(yīng)委托具有證券投資基金業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行托管理財(cái)資金及其所投資的資產(chǎn)。四、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求 相關(guān)法律法規(guī) 風(fēng)險(xiǎn)管理 4、理財(cái)資金用于投資銀行信貸資產(chǎn)，應(yīng)符合以下條件：貸款必須為正常類；應(yīng)獨(dú)立或委托其他商業(yè)銀行擔(dān)任所投資銀行信貸資產(chǎn)的管理人，并確保不低于管理人自營同類資產(chǎn)的管理標(biāo)準(zhǔn)。 5、理財(cái)資金用于發(fā)放信托貸款，應(yīng)對投資項(xiàng)目進(jìn)行盡職調(diào)查，銀信合作理財(cái)產(chǎn)品不得投資于理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行銀行自身的信貸資產(chǎn)或票據(jù)資產(chǎn)。 6、理財(cái)資金用于投資單一借款人及其關(guān)聯(lián)企業(yè)貸款，或者用于向單一借款人及其關(guān)聯(lián)企業(yè)發(fā)放信托貸款額總額不得超過發(fā)售銀行資本凈額的10%。 7、單一的，有明確到期日的信貸資

19、產(chǎn)類理財(cái)產(chǎn)品的期限應(yīng)與該信貸資產(chǎn)的期限相一致，通過組合方式投資于多項(xiàng)信貸資產(chǎn)，理財(cái)產(chǎn)品的期限與信貸資產(chǎn)的剩余期限存在不一致時(shí)，應(yīng)將不少于30%的理財(cái)資金投資于高流動(dòng)性、本金安全程度高的貸款、債券等資產(chǎn)。 四、開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求 相關(guān)法律法規(guī) 風(fēng)險(xiǎn)管理 8、商業(yè)銀行應(yīng)對理財(cái)計(jì)劃的資金成本與收益進(jìn)行獨(dú)立測算，采用科學(xué)合理的測算方式預(yù)測理財(cái)投資組合的收益率。 商業(yè)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)， 應(yīng)將理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入商業(yè)銀行整體業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系當(dāng)中。定期進(jìn)行壓力測試，并制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置和應(yīng)急預(yù)案。 五、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹o 可掛鉤理財(cái)產(chǎn)品的資產(chǎn)包括：o 1、投資類：銀行間債券市場央票、政策性

20、金融債、中票、企業(yè)債、短期融資券、國債；他行的理財(cái)產(chǎn)品。 o 2、授信類：貸款、票據(jù)等。o 3、其他：也可將以上資產(chǎn)打包形成理財(cái)產(chǎn)品。 五、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹o 1、債券型理財(cái)產(chǎn)品o 定義：債券型理財(cái)產(chǎn)品是以國債、金融債和央票為主要投資對象的銀行理財(cái)產(chǎn)品。也投資于企業(yè)債市場。o 特點(diǎn)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單、投資風(fēng)險(xiǎn)小、客戶預(yù)期收益穩(wěn)定。債券型理財(cái)產(chǎn)品的市場認(rèn)知度高，客戶容易理解。o 2、貸款類信托理財(cái)產(chǎn)品o （1）信托的定義o 資金信托業(yè)務(wù)是指投資人基于對信托投資公司的信任，將自己合法擁有的資金委托給信托投資公司，由信托投資公司按投資人的意愿，以自己擁有的名義為受益人的利益或者特定目的管理、運(yùn)用和處

21、分的業(yè)務(wù)行為。 五、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹o （2）貸款類信托理財(cái)產(chǎn)品投資模式o 貸款類信托理財(cái)產(chǎn)品通常是銀行將募集來的客戶資金投資于信托投資公司的信托計(jì)劃，信托計(jì)劃到期后由信托投資公司根據(jù)信托投資情況支付本金和收益。其產(chǎn)生的背景是銀行信貸規(guī)模的限制。o 除此之外，目前理財(cái)產(chǎn)品市場還有新股申購類理財(cái)產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品等其他品種。 六、我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹六、我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹o產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱o “寶通四十八期”人民幣理財(cái)產(chǎn)品o產(chǎn)品定義產(chǎn)品定義o1、本產(chǎn)品屬于保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品。o2、“寶通四十八期”人民幣理財(cái)產(chǎn)品，將依托我行金融市場部自主或委托具有投資資格的第三方投資于符合監(jiān)管

22、要求的債券、存款等高流動(dòng)資產(chǎn)，包括但不限于各類債券、存款、質(zhì)押式回購等貨幣市場交易工具。各投資資產(chǎn)種類的投資比例為10%-90%，可在-10%，+10%的區(qū)間內(nèi)浮動(dòng)，若超出該浮動(dòng)范圍，按照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行公開信息披露。我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹o產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱o “寶豐二期”人民幣理財(cái)產(chǎn)品o產(chǎn)品定義產(chǎn)品定義o1、本產(chǎn)品屬于非保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品。o2、“寶豐二期”人民幣理財(cái)產(chǎn)品，將依托我行金融市場部自主或委托具有投資資格的第三方投資于銀行間債券市場，包括但不限于國債、金融債、央行票據(jù)、企業(yè)債、中期票據(jù)、短期融資券等，投資債券比例為100%。我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹o 產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱o “寶盈”

23、2014年第1期人民幣理財(cái)產(chǎn)品o 產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型o 非保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品o 產(chǎn)品期限產(chǎn)品期限o 6個(gè)月（實(shí)際產(chǎn)品期限受提前終止條款約束）我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹o 發(fā)行規(guī)模發(fā)行規(guī)模o 18000萬元o 認(rèn)購起始金額認(rèn)購起始金額/追加金額追加金額o 最低人民幣50萬元，以1萬元整數(shù)倍遞增o 募集期募集期o 2014年3月月25日日至2014年3月月26日（上午日（上午3:00前）前）我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹o 產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱o 長治農(nóng)商銀行“寶鑫財(cái)富-天天理財(cái)1號(hào)”人民幣理財(cái)產(chǎn)品o 理財(cái)幣種理財(cái)幣種o 人民幣o 產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型o 開放式理財(cái)產(chǎn)品o 產(chǎn)品性質(zhì)產(chǎn)品性質(zhì)o 非保本浮動(dòng)收益六、

24、我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹 交易結(jié)構(gòu)圖理財(cái)客戶6 6、分配理財(cái)收益、分配理財(cái)收益，交付理財(cái)本金，交付理財(cái)本金1 1、購買理財(cái)產(chǎn)、購買理財(cái)產(chǎn)品品5 5、分配債券收、分配債券收益，交付本金益，交付本金4 4、產(chǎn)品到期處置、產(chǎn)品到期處置基礎(chǔ)資產(chǎn)回售基礎(chǔ)資產(chǎn)回售3 3、投資債券并、投資債券并凍結(jié)凍結(jié)債券投資機(jī)構(gòu) 理 財(cái) 資金托管銀行2 2、簽訂托管文件、簽訂托管文件凍結(jié)賬戶中基礎(chǔ)資產(chǎn)債券理財(cái)發(fā)行機(jī)構(gòu)七、理財(cái)產(chǎn)品銷售o 銷售技巧o 1、快速選擇客戶o 2、專業(yè)化的服務(wù) （著裝、言語）o 3、積累客戶資源o 4、選擇合適的銷售方式o 5、詳細(xì)了解產(chǎn)品資料七、理財(cái)產(chǎn)品銷售o 二、形成調(diào)查報(bào)告o對客戶的財(cái)務(wù)狀況

25、、投資經(jīng)驗(yàn)、投資目的，以及對相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和承受能力進(jìn)行調(diào)查，填寫客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表等相應(yīng)資料，評(píng)估客戶適合購買何種類型產(chǎn)品，將有關(guān)評(píng)估意見告知客戶，雙方簽名確認(rèn)。七、理財(cái)產(chǎn)品銷售o 三、進(jìn)行產(chǎn)品推介、形成初步認(rèn)購意向o對個(gè)人客戶銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，理財(cái)經(jīng)理根據(jù)評(píng)估結(jié)果向客戶推介適合客戶屬性的理財(cái)產(chǎn)品，并解釋該理財(cái)產(chǎn)品合約條款及進(jìn)行充分的風(fēng)險(xiǎn)提示。并帶領(lǐng)客戶填寫理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)申請表o 如客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表評(píng)估結(jié)果認(rèn)為該客戶不適宜購買某一產(chǎn)品，但客戶仍堅(jiān)持購買的，客戶需填寫不適宜客戶購買聲明并簽名確認(rèn)。o理財(cái)經(jīng)理對客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表、業(yè)務(wù)申請表等客戶資料進(jìn)行審核，確認(rèn)投資建議是否存在誤導(dǎo)客戶的情況。七、理財(cái)產(chǎn)品銷售o 四、認(rèn)購確認(rèn)、簽訂協(xié)議書o理財(cái)經(jīng)理與客戶到營業(yè)柜臺(tái)進(jìn)行認(rèn)購確認(rèn)并簽訂協(xié)議書。柜員為客戶開設(shè)活期賬戶，并根據(jù)客戶意向完成系統(tǒng)簽約，簽約完成后客戶資金簽約部分處于止付狀態(tài)。o業(yè)務(wù)申請表加蓋經(jīng)辦、復(fù)核私章及網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)章，一聯(lián)作網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)日傳票附件，一聯(lián)連同協(xié)議書、客戶身份證復(fù)印件交理財(cái)經(jīng)理，一聯(lián)交由客戶保管。七、理財(cái)產(chǎn)品銷售o 五、登記產(chǎn)品銷售臺(tái)帳o柜臺(tái)經(jīng)辦人員（理財(cái)經(jīng)理），需嚴(yán)格記錄理財(cái)產(chǎn)品銷售明細(xì)臺(tái)帳，建立產(chǎn)品銷售臺(tái)帳表，臺(tái)帳記錄內(nèi)容應(yīng)包括：客戶詳細(xì)信息，聯(lián)系方式，投資金額，賬戶信息等。并于產(chǎn)品到期后，及時(shí)在臺(tái)帳中補(bǔ)錄相