討價(jià)還價(jià)博弈以及應(yīng)用.

1、討價(jià)還價(jià)博弈及應(yīng)用p本節(jié)討論一個(gè)三階段討價(jià)還價(jià)博弈和無(wú)限階段討價(jià)還本節(jié)討論一個(gè)三階段討價(jià)還價(jià)博弈和無(wú)限階段討價(jià)還價(jià)博弈。價(jià)博弈。p假設(shè)兩人就假設(shè)兩人就10000元進(jìn)行談判，并且規(guī)定了規(guī)則：元進(jìn)行談判，并且規(guī)定了規(guī)則：甲提出方案，乙選擇接受或拒絕；若乙拒絕，在自己甲提出方案，乙選擇接受或拒絕；若乙拒絕，在自己提出方案，由甲選擇接受還是拒絕。如此循環(huán)，每次提出方案，由甲選擇接受還是拒絕。如此循環(huán)，每次一方提出方案另一方選擇接受或拒絕為一個(gè)階段。再一方提出方案另一方選擇接受或拒絕為一個(gè)階段。再假設(shè)每多進(jìn)行一個(gè)階段，由于談判和利息損失等使雙假設(shè)每多進(jìn)行一個(gè)階段，由于談判和利息損失等使雙方得益都要打一個(gè)

2、折扣，折扣率為方得益都要打一個(gè)折扣，折扣率為p,0p0.5時(shí)，時(shí)，p越越大，大， p-p2越小，越小，p0.5時(shí)，時(shí)，p越大，越大， p-p2越大。越大。p這也反映了乙賴以討價(jià)還價(jià)的籌碼就是這也反映了乙賴以討價(jià)還價(jià)的籌碼就是p.甲愿意給甲愿意給以乙合理的出價(jià)結(jié)束談判，乙則能拖則拖，尤其是以乙合理的出價(jià)結(jié)束談判，乙則能拖則拖，尤其是在無(wú)限期的討價(jià)還價(jià)談判中更是這樣。在無(wú)限期的討價(jià)還價(jià)談判中更是這樣。無(wú)限期討價(jià)還價(jià)談判無(wú)限期討價(jià)還價(jià)談判p無(wú)限階段討價(jià)還價(jià)博弈在第三階段不會(huì)強(qiáng)制結(jié)束，無(wú)限階段討價(jià)還價(jià)博弈在第三階段不會(huì)強(qiáng)制結(jié)束，只要雙方互不接受對(duì)方的出價(jià)方案，博弈就一直進(jìn)只要雙方互不接受對(duì)方的出價(jià)方案

3、，博弈就一直進(jìn)行下去。行下去。p無(wú)限階段博弈不像有限階段一樣，它沒有可以作為無(wú)限階段博弈不像有限階段一樣，它沒有可以作為逆推起點(diǎn)的最后階段。不能用逆推歸納法。逆推起點(diǎn)的最后階段。不能用逆推歸納法。p1984年夏克德（年夏克德（Shaked)和薩頓和薩頓(Sutton)給出給出了解決問題的思路。要點(diǎn)是對(duì)一個(gè)無(wú)限階段博弈來(lái)了解決問題的思路。要點(diǎn)是對(duì)一個(gè)無(wú)限階段博弈來(lái)說，從第一階段開始和從第三階段開始，結(jié)果是完說，從第一階段開始和從第三階段開始，結(jié)果是完全一樣的。全一樣的。分析分析p先假設(shè)博弈有一個(gè)逆推歸納解（只要解存在就可以，先假設(shè)博弈有一個(gè)逆推歸納解（只要解存在就可以，至于怎么得來(lái)無(wú)關(guān)緊要），甲

4、和乙的得益分別為至于怎么得來(lái)無(wú)關(guān)緊要），甲和乙的得益分別為S和和10000-S.p即甲在第一階段出即甲在第一階段出S，乙接受的得益。根據(jù)夏克德，乙接受的得益。根據(jù)夏克德和薩頓的結(jié)論，從第三階段開始這個(gè)博弈和第一階和薩頓的結(jié)論，從第三階段開始這個(gè)博弈和第一階段開始有同樣的結(jié)果。因此，這個(gè)解也是第三階段段開始有同樣的結(jié)果。因此，這個(gè)解也是第三階段開始的博弈的結(jié)果。就是說，第三階段，也應(yīng)該是開始的博弈的結(jié)果。就是說，第三階段，也應(yīng)該是甲出甲出S，乙接受，雙方得益是：甲，乙接受，雙方得益是：甲S，乙，乙10000-S. p現(xiàn)在的博弈變?yōu)?，如果甲乙雙方的討價(jià)還價(jià)進(jìn)行到現(xiàn)在的博弈變?yōu)椋绻滓译p方的討價(jià)還

5、價(jià)進(jìn)行到第三階段，雙方的得益一定是第三階段，雙方的得益一定是S，10000-S，這就，這就形成了一個(gè)三階段討價(jià)還價(jià)博弈。根據(jù)三階段博弈形成了一個(gè)三階段討價(jià)還價(jià)博弈。根據(jù)三階段博弈的逆推歸納法，該博弈的解是甲在第一階段出價(jià)的逆推歸納法，該博弈的解是甲在第一階段出價(jià)S1=10000-10000p+p2S，乙接受。甲的得益，乙接受。甲的得益是是S1，乙的得益是，乙的得益是10000-S1.由于這個(gè)三階段博由于這個(gè)三階段博弈就等于從第一階段開始的無(wú)限期博弈，所以弈就等于從第一階段開始的無(wú)限期博弈，所以p甲的得益：甲的得益：S=S1=10000-10000p+p2Sp乙的得益：乙的得益： 10000-S

6、=10000p-p2Sp都可以解得都可以解得 S=10000/（1+p) p因此甲在第一階段出價(jià)：因此甲在第一階段出價(jià)：S* =10000/(1+p) p乙接受并獲得乙接受并獲得10000-S* =10000p/(1+p) .討價(jià)還價(jià)博弈應(yīng)用p為什么買家不如賣家精p討價(jià)還價(jià)是你應(yīng)珍視的權(quán)利p變個(gè)還價(jià)法，結(jié)果大不同為什么買家不如賣家精p常言說，從“南京到北京，買家沒有賣家精” 賣者能把買者算計(jì)住，買者永遠(yuǎn)不可能從賣者那兒討到便宜。 “精”有精明之意，也有奸猾之意p商場(chǎng)搞活動(dòng)，五花八門，手段層出不窮 反季大甩賣、買100贈(zèng)200，像樣的家電促銷，贈(zèng)品五花八門。 商家抓住了消費(fèi)者的心理，賺的是增值鈔

7、票。其實(shí)，羊毛出在羊身上，天上不會(huì)掉餡餅為什么買家不如賣家精p“以買200送100”為例 許多人覺得是花100買了200元錢的東西，相當(dāng)于商品打五折 實(shí)際上，是花200元錢買到了300元錢的東西，相當(dāng)于商品打6.7折。 即使這樣算，你還要保證自己拿到的100元購(gòu)物券正好買了100的東西 不少?zèng)_著“買。送。”的消費(fèi)者在購(gòu)物之后都會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己的開支超出了計(jì)劃為了把購(gòu)物券花出去，買了其實(shí)不一定要買的東西為什么買家不如賣家精p賣家憑什么在交易中更精明呢? 是因?yàn)橘u家有過人的智商和能力？ 不，其實(shí)賣家的精明來(lái)自于他們“專精于一行”，而這一機(jī)會(huì)是買家賦予賣家的，買家是“賣家精”的來(lái)源 因?yàn)橘u家對(duì)自己出售的

8、產(chǎn)品和服務(wù)更了解，更知內(nèi)情，或者更具有信息優(yōu)勢(shì)。 賣家專攻一門是其精明的基礎(chǔ)。 為什么買家不如賣家精p在被他們巧計(jì)“請(qǐng)”進(jìn)“商”門之后再對(duì)你“曉之以理，動(dòng)之以情”，不愁你不乖乖就范。p陷阱就像是迎面一張溫柔可人的笑臉，讓你的臉面想冷都冷不起來(lái)討價(jià)還價(jià)是你應(yīng)珍視的權(quán)利p旅美作家劉墉在我不是教你詐一書中講了這樣一個(gè)小故事。 小李搬進(jìn)高樓，十幾盆花無(wú)處擺放，于是請(qǐng)人在窗外釘花架。師傅上門工作那天，他特請(qǐng)假在家監(jiān)工。張老板帶著徒弟上門，他果然是老手，17層的高樓，他一腳就伸出窗外，四平八穩(wěn)地騎在窗口，再叫徒弟把花架伸出去，從嘴里吐出鋼釘往墻上釘，不一會(huì)就完工了。 小李不放心地問花架是否結(jié)實(shí)，張老板豪爽

9、地拍胸口說：“三個(gè)大人站上去跳都撐得住”，保證20年不成問題。小李聞聽，馬上找了張紙，又遞了支筆給張老板，請(qǐng)他寫下并簽名。討價(jià)還價(jià)是你應(yīng)珍視的權(quán)利 張老板看著小李嚴(yán)肅的樣子，正在猶豫，小李又說，“如果你不敢寫，就表示不結(jié)實(shí)。不結(jié)實(shí)的東西，我是不敢驗(yàn)收的”。張老板只好勉強(qiáng)寫了保證書，擱下筆，對(duì)徒弟一瞪眼：”把家伙拿出來(lái)，出去再多釘幾根長(zhǎng)釘子！出了事咱就吃不完兜著走了”說完，師徒二人又足足忙了半個(gè)多鐘頭，檢查了又檢查，最后才離去討價(jià)還價(jià)是你應(yīng)珍視的權(quán)利p這個(gè)故事告訴我們什么呢？ 如果你不想陷入某種境地而從此難以脫身，那么就應(yīng)該預(yù)計(jì)到事情的后果，并且在自己的討價(jià)還價(jià)能力仍然存在的時(shí)候充分運(yùn)用。換句話

10、說，如果你是買家，就要爭(zhēng)取先驗(yàn)貨或者試用再付款；如果你是賣家，應(yīng)該爭(zhēng)取對(duì)方先支付部分款項(xiàng)再正式交貨。 這種策略不僅能夠運(yùn)用到商業(yè)中，在生活中也可以靈活地加以應(yīng)用。 提示我們，必須學(xué)會(huì)通過改變我們與對(duì)手之間的位置，創(chuàng)造一個(gè)對(duì)自己最佳的討價(jià)還價(jià)的地位。變個(gè)還價(jià)法，結(jié)果大不同 在日常生活中還價(jià)討價(jià)，是人人都遇到的問題，怎樣還價(jià)效果最好呢？掌握必要的購(gòu)物技巧，購(gòu)買到物美價(jià)廉，合心意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這可以說是每一個(gè)消費(fèi)者的心愿。 討價(jià)還價(jià)是買賣雙方的一場(chǎng)博弈，在這場(chǎng)博弈中勝出，我們需要點(diǎn)博弈的技巧：1、在要求商家降低價(jià)格之后，不要急于提出你的還價(jià)，要讓對(duì)方率先出價(jià)。 如某商品標(biāo)價(jià)為175元，你不應(yīng)該還價(jià)12

11、5元，要讓店家先開出一個(gè)比標(biāo)價(jià)更低的價(jià)格，然后你再還他一個(gè)更低的價(jià)格 變個(gè)還價(jià)法，結(jié)果大不同p2 通常，同時(shí)購(gòu)買多件商品可以獲得折扣。 許多零售商急于減少庫(kù)存，你買的東西多，商家自然愿意提供一定的優(yōu)惠p3 不要開出整十整百的還價(jià)。 如某商品的價(jià)格是700元，還價(jià)485元比還價(jià)500元更好。整十整百的還價(jià)等于在給對(duì)方爭(zhēng)價(jià)的機(jī)會(huì)，帶零頭的出價(jià)聽起來(lái)更強(qiáng)硬。變個(gè)還價(jià)法，結(jié)果大不同p4 要有耐心 如果對(duì)方很快給你稍稍降了點(diǎn)價(jià)，千萬(wàn)不要松口氣就接受下來(lái)。你可以裝著優(yōu)柔寡斷的樣子，或者表示需要與妻子（丈夫）商量一下。商家可能比你更急于成交，從而給你一個(gè)更加優(yōu)惠的價(jià)格對(duì)方的心理是，少賺總比不賺前p5 讓對(duì)方

12、覺得你的要求沒有滿足 人們看到所中意的商品，往往會(huì)眼睛一亮，對(duì)商品贊不絕口，愛不釋手。殊不知，促使商販抬高價(jià)格的不是別人，而是自己。變個(gè)還價(jià)法，結(jié)果大不同 小劉就和別人不同，她對(duì)看中的貨色總是百般挑剔，如顏色不好，式樣太舊等。其實(shí)，小劉只是為了讓對(duì)方感到她的要求沒有得到滿足，這樣，對(duì)方往往答應(yīng)減些價(jià)。于是，小劉總能買到比別人便宜得多的商品p誰(shuí)擁有更多的時(shí)間，誰(shuí)就擁有交涉的權(quán)利p要表示自己又選擇的余地。 方太太在菜市場(chǎng)上一眼看中那些又紅又大的番茄，但她故意表示要多看幾家，同時(shí)，還告訴賣主，附近就有更好更便宜的番茄。小販為了不讓變個(gè)還價(jià)法，結(jié)果大不同到手的生意被別人搶走，只好同意壓價(jià)。 可見，選購(gòu)

13、商品時(shí)，向賣主表明你有選擇的余地是很重要的。p殺價(jià)要狠 漫天要價(jià)是集貿(mào)市場(chǎng)一些賣主欺騙消費(fèi)者的手法之一。他們開價(jià)比底價(jià)高幾倍，甚至高出二三十倍，因此殺價(jià)狠是對(duì)付這種伎倆的要訣。 比如，有一套西裝，賣主要價(jià)888元，有一位懂得狠殺價(jià)的消費(fèi)者給出200元，結(jié)果成交了。如果你心腸過軟，就會(huì)上當(dāng)受騙。變個(gè)還價(jià)法，結(jié)果大不同p9 不要暴露你的真實(shí)需要 有些消費(fèi)者在挑選某種商品時(shí)，往往當(dāng)著賣主的面，情不自禁地對(duì)這種商品贊不絕口，這時(shí)，賣主就會(huì)乘虛而入，趁機(jī)把你心愛之物的價(jià)格提高好幾倍，無(wú)論你如何“舌戰(zhàn)”，最后還是“愿者上鉤”。因此消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)，要裝出一副只有閑逛，買不買無(wú)所謂的樣子，這樣經(jīng)過“貨比三家”的

14、討價(jià)還價(jià)，就能買到價(jià)廉物美的商品。變個(gè)還價(jià)法，結(jié)果大不同p10 盡量指出商品缺陷 任何商品不可能十全十美。賣主向你推銷時(shí)，總是挑好的說，而你應(yīng)該針鋒相對(duì)地指出商品的不足之處。比如，你可以指出這套西裝質(zhì)地還可以，但是款式、色澤都已經(jīng)有點(diǎn)過時(shí)，而且附近的幾家店鋪所出售的這種西裝價(jià)格就低等。這樣，賣主就會(huì)降低要價(jià)，雙方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性討價(jià)還價(jià)，最后會(huì)以一個(gè)雙方都滿意的價(jià)格成交。變個(gè)還價(jià)法，結(jié)果大不同p11 運(yùn)用反復(fù)挑選和最后定價(jià)。 在挑選商品時(shí)，可以反復(fù)地讓賣主為你挑選、比試，最后再提出你能接受的價(jià)格。在這種情況下，賣主往往會(huì)向你妥協(xié)。因?yàn)檫@個(gè)出價(jià)與賣主開價(jià)的差距相差很大時(shí)，往往使其感到尷尬。不賣給你吧，又為你忙了一遍，有點(diǎn)