如何提升區(qū)域市場銷售

1、2012年08月如何提升區(qū)域市場銷售目錄第一部分：銷售基本定義及提升方法第二部分：如何提升區(qū)域市場銷售 第一部分：銷售的定義以及提升銷售的基本方法一：銷售的定義二：提升方法一、銷售的定義銷售用最簡單的話來描述； 一切 加速 和 便利 交易 的 行為長春市區(qū)增量分析：長春市區(qū)增量分析：二、提升銷售的基本方法：1、思路2、方法3、動作1、思路 怎么提升銷售： 消費者：買得到、方便買 、樂得買 產(chǎn) 品：看得到、聽得到、拿得到2、方法：單店賣得更多、更多的門店賣市場覆蓋更多的門店賣更多的市場更多的渠道更多的門店加強動銷每個門店賣得更多更多的產(chǎn)品更高的單品銷售額 方法更多的畝數(shù)更高的畝產(chǎn) 長春市區(qū)增量分

2、析：長春市區(qū)增量分析：千錘優(yōu)勢：更多的門店賣-41%的市場份額；3、動作： a、單店賣得更多： 圍繞終端七要素 “形神組合” b、更多的門店賣： 拜訪八步驟 分銷、陳列、客情A、形神組合：“形”的改善品項陳列價格宣傳“神”的提升活動人員店內(nèi)要素的層次管理店內(nèi)管理要素的重要性對消費者購買影響程度分銷陳列人員價格庫存宣傳促銷貨架陳列的原則 1）第一陳列原則 2）陳列最大化的原則 3）集中陳列的原則 4）豎式陳列原則 5）黃金陳列的原則 我們要在任何時候都搶占第一陳列位，確保我們在賣場的形象及搶占銷售先機；依動線從左至右，從上至下。1）第一陳列原則 產(chǎn)品所占陳列面比例要等于或大于品牌在賣場的銷售比例

3、。例如：我們在一個賣場，美濤占其整個美發(fā)區(qū)域銷售的30，美濤的陳列占比一定要大于或等于30。2）陳列最大化原則產(chǎn)品橫式1面陳列，購買率100產(chǎn)品橫式2面陳列，購買率123產(chǎn)品橫式3面陳列，購買率140產(chǎn)品橫式4面陳列，購買率154單品橫向多重陳列面 提高沖動性購買率頂層（1.5米）產(chǎn)品堅式3層銷售，購買率140頂層（1.5米）產(chǎn)品堅式2層銷售，購買率123頂層（1.5米）產(chǎn)品堅式1層銷售，購買率100矮貨架單品縱向陳列將提高沖動購買率 我們的產(chǎn)品要進行集中陳列，因為集中陳列能夠使我們的品牌集中展示給消費者，吸引消費者沖動購買。3）集中陳列原則 產(chǎn)品同品牌同品種最好豎式陳列，產(chǎn)品規(guī)格由輕到重，從

4、上到下陳列，相同規(guī)格的產(chǎn)品陳列在同一層貨架。不 同 品 種 重 疊 陳 列， 會 損 失16 的 銷 售！16%4)豎式陳列原則16%橫式陳列堅式陳列 產(chǎn)品應正面擺放，產(chǎn)品標識面向消費者，側(cè) 面擺放產(chǎn)品， 會損失25的銷售！25黃金視角1.31.5米 高高 度度 銷銷 售售 指指 數(shù)數(shù)1.701.70M M 129 129 1.50 1.50 M M 208 2081.30 M1.30 M 169 1691.00 M1.00 M 100 1000.70 M0.70 M 80 805）黃金陳列原則特殊陳列之原則1）最佳位置原則；2）最多化原則;3）最大化原則；4）宣傳配合原則;5）新鮮原則1）最

5、佳位置原則 我們的特殊陳列要搶占戰(zhàn)術(shù)性及戰(zhàn)略性位置，確保高眼球，高爆光率。100%入口處入口處23%87%53%21%優(yōu)良的擺設與賣場動線有關(guān)優(yōu)良的擺設與賣場動線有關(guān) 賣場特殊陳列愈多愈好（賣點越多銷售機會越大，每個終端資源都是寶貴的）。特殊陳列的作用一般說來：堆碼 端頭 展架 隨處掛2）最多化原則 特殊陳列越大越好，因為越大就越能夠吸引消費者眼球，產(chǎn)品陳列越豐滿越好，貨賣堆山3) 最大化原則 特殊陳列要有宣傳進行配合，因為如果特殊陳列上有宣傳進行跟進，將會大幅提升銷售。4）宣傳配合原則終端生動化后的效果A、貨架陳列 銷售指數(shù)+100B、特殊陳列 銷售指數(shù)142C、特殊陳列海報 銷售指數(shù)160

6、D、特殊陳列海報特價卡（僅特價） 銷售指數(shù)183E、特殊陳列海報特價卡(原價與特價）銷售指數(shù)+225 我們要注意特殊陳列的時效性，一個特殊陳列商品擺放越久則銷售就會愈差，特殊陳列上的產(chǎn)品要新鮮，要經(jīng)常換（因為消費者喜新厭舊）。5）新鮮原則這是一個特殊陳列的商品的三周銷售走勢100%75%65% 第 一 周 第 二 周 第 三 周陳列之特殊陳列 b、1）分銷成交關(guān)鍵因素 初期： 轉(zhuǎn)變：價格40%政策30%服務20%客情10%價格10%政策20%服務30%客情40% 2）、分銷區(qū)域劃分提示112432431243123412341、降低物流費用80%；2、降低管理難度；3、周頻率拜訪服務維護3 3

7、）、客戶拜訪固定步驟：）、客戶拜訪固定步驟：1、專業(yè)；2、服務；3、維護；4、客情；第二部分：如何提升區(qū)域市場銷售 一、常見問題剖析二、區(qū)域銷售提升方法一、1）常見市場問題剖析1、“可不可以做” 是團隊方向問題 2、“愿不愿意做” 是成員心態(tài)問題 3、“不知道怎么做” 是工作方法問題 4、“效率低下” 是操作技巧問題 5、“做與不做不一樣” 是規(guī)章制度問題 6、“缺乏有效的監(jiān)督機制” 是管理系統(tǒng)問題。舉例：賣場缺貨、退貨問題：1、人的問題、客情的問題 2、技術(shù)層里面、操作技巧舉例：分銷維護：1、技術(shù)層面，工作方法 2、人的問題，執(zhí)行、心態(tài)2）常見的三種行為原因剖析：價值：策略認知：制度反射：“

8、威脅”舉例：三個建筑工人的工作心態(tài)不同行為導致的不同結(jié)果：自己想一下：你屬于哪一種？被動、執(zhí)行、還是通過分析自動自發(fā)價值：成長和方法認知：制度遵守反射：處罰“威脅”優(yōu)秀合格淘汰銷售人員永遠都在做三個銷售人員永遠都在做三個“變變”： 1. 首先要漸變 (觀念-思想-行為) 2. 開始出現(xiàn)量變（鋪貨率-品項數(shù)-客戶數(shù)量） 3. 最后實現(xiàn)質(zhì)變 (介入者-跟隨者-領導品牌)二、提升區(qū)域銷售的方法二、提升區(qū)域銷售的方法1、區(qū)域市場開發(fā)營銷戰(zhàn)略區(qū)域市場開發(fā)營銷戰(zhàn)略2、區(qū)域突破動作區(qū)域突破動作 三個基本步驟3、過程管理工具過程管理工具 項目推進表 為將者為將者,不懂不懂天文天文,不識不識地理地理,不曉不曉陰

9、陽陰陽,不諳習不諳習排兵布陣排兵布陣及及奇門遁甲奇門遁甲者者,乃庸才也乃庸才也!天文：天象 方向 行業(yè)發(fā)展趨勢（品牌集中度越來越高）地理：地勢 地形 市場環(huán)境 （現(xiàn)通占比越來越大）陰陽：變化 形勢變化而靈活運用 （市場形勢變化、業(yè)態(tài)、費用等）排兵布陣； 隊伍管理 、渠道側(cè)重 （市場重點、團隊管理）奇門遁甲： 策略方法 （管理方法、突破方法）舉例：勢-增量分析大型賣場：門店越來越多，占比變大；單店降低、門檻變高；連鎖門店：24小時越來越多，占比變大；門檻越來越高；中小店：越來越?。?無差異性營銷戰(zhàn)略營銷組合-中小店30%面：營銷組合-連鎖店30%線：營銷組合-核心店40%點：差異性市場戰(zhàn)略營銷組

10、合整個市場1、區(qū)域市場開發(fā)營銷戰(zhàn)略：渠道分類：渠道分類：絲寶股份直營客營IKA渠道LKA渠道其他直供 經(jīng)銷商渠道分銷商、批發(fā)商經(jīng)銷商連鎖門店下 游 中小店經(jīng)銷商核心大店 門店分類門店分類絲寶股份直營客營I K A 渠 道（IKA)LKA渠道其 他 直 供 （直供單店）經(jīng)銷商渠道大型客戶中型客戶A類門店B類門店C類門店D類門店E類門店EA類EB類EC類ED類EE類小型客戶 1. 搶占制高點 打點 門店 2. 分渠道進攻 拉線 渠道 3. 全面鋪貨網(wǎng)點 擴面 門店 2050萬 2011年丹尼斯提升、縣城啟動； 1808萬2010年大商提升、連鎖提升、縣城開發(fā)； 1475萬2009年鄭州戰(zhàn)役：擴陳行

11、動、世紀聯(lián)華VIP、思達戰(zhàn)略協(xié)議、分銷覆蓋830萬 2008年414工程、直營提升、傳通開發(fā)355萬 2007年鄭州潔婷獨立運營舉例：鄭州市場發(fā)展歷程：鄭州市場分渠道提升方法：戰(zhàn)術(shù)：搶占制高點、分渠道進攻、持續(xù)改善；050010001500200020072008200920102011縣城校園批發(fā)中小店思達連鎖世紀聯(lián)華大商華潤家樂福易初華聯(lián)丹尼斯結(jié)果：鄭州市場現(xiàn)狀及渠道結(jié)構(gòu)：鄭州區(qū)域691萬人口，市場容量1086萬；潔婷月均委托200萬，市場占比18.4%；鄭州城區(qū)390萬人口，市場容量 614萬；潔婷月均委托180萬，市場占比29.3%；連點成線，由線構(gòu)面，活動拉動，雪崩效應連點成線，由線

12、構(gòu)面，活動拉動，雪崩效應核心終端核心終端可控終端可控終端一切機會網(wǎng)點一切機會網(wǎng)點“點點”突破突破“線線”牽系牽系“面面”構(gòu)建構(gòu)建形的整改形的整改神的打造神的打造活動跟進活動跟進達標門店達標門店新開發(fā)新開發(fā)鋪貨率鋪貨率燒水燒水世紀聯(lián)華重點系統(tǒng)提升總結(jié)：2009, 4 門店提升2009.12 轉(zhuǎn)鯨璽2009.12 簽訂戰(zhàn)略協(xié)議 方法：1. VIP協(xié)議2.終端資源搶占3.檔期跟進4.提升專案2010. 3 完成三個第一2010. 3 首次突破30萬方法：1.一點一圖一表2.強化顧問管理3.提升專案2011.5 提升行動2011年 5家銷售超過300萬方法：1.重大節(jié)慶大型活動2.檔期跟進3.品項優(yōu)化

13、方法：1.檔期跟進2.周末店促和重大節(jié)日店中店2008. 5 414工程2008. 6 月均14萬2008. 8 特陳協(xié)議17萬方法：分類晉級、門店逐個突破第一招：壓制競品-蘇菲案例；第二招：簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，獲取終端資源；第三招：選擇門店突破口-經(jīng)三店；第四招：發(fā)揮終端操作優(yōu)勢，5家門店逐個突破。工具表工具表- -形的打造形的打造工具表工具表- -神的打造神的打造1、海報：套裝、折扣 2、廠商周：買贈 3、顧問隊伍提升重點連鎖思達提升總結(jié)：策略：維持；月均7萬方法：1.檔期跟進2.分銷品項2009上半年停止供貨2009. 6 重新合作2009. 8 簽訂戰(zhàn)略協(xié)議15%-30%2009. 9 擴陳

14、行動15萬方法：1.VIP協(xié)議2.擴陳動員3.檔期跟進4.提升專案2010. 4 整改行動2010. 5 突破18萬方法：1.建立標準2.整改激勵3.檔期跟進2011年 轉(zhuǎn)鯨璽2011.5 提升行動2011.9 突破25萬方法：1.分類晉級2.檔期跟進3.品項優(yōu)化方法：總部拉、門店推-搞定關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人；第一招：DM檔期跟進：套裝資源投入；第二招：.門店分類提升，80-20原則；第三招：.抓住機會-簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，獲取終端資源；第四招：設立系統(tǒng)標準，理貨及兼職隊伍維護。中小店渠道提升總結(jié)：2011年 月均35萬2011.5 訂貨會150萬業(yè)務隊伍10人；單產(chǎn)3.5萬2008. 5 開發(fā)失敗 3萬2008. 9 開發(fā)山珍 6萬2009.12 突破12萬業(yè)務隊伍13人；單產(chǎn)1萬；方法：坎級促銷精品店陳列核銷困難2009. 5 訂貨會42萬2009. 6 突破20萬瓶頸2009.10 訂貨會77萬業(yè)務隊伍12人；單產(chǎn)2萬；聯(lián)合促銷精品店陳列訂貨會新開發(fā)獎勵使用產(chǎn)品流向表2010. 5 訂貨會80萬2010. 5 突破30萬業(yè)務隊伍10人；單產(chǎn)3萬聯(lián)合促銷精品店陳列訂貨會新開發(fā)獎勵達標獎勵分銷箱方法：選客戶、建隊伍，定點定時定線！第一招：聯(lián)合促銷: 不斷進行門店分銷更多品項，并逐步提