專業(yè)化銷售流程輔導1

1、專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售流程流程輔導輔導湖南分公司培訓部 專業(yè)化銷售輔導遵循專業(yè)化銷售流程的規(guī)律，設計出針對各銷售流程檢查點、輔導點的學習和訓練；目的在于提升各級營銷主任的輔導和訓練能力、提升營銷員的活動率、轉正率和留存率；使經(jīng)過培訓的營銷主任，能夠有效地帶領營銷員走上健康行銷之路。課程大綱課程大綱一 專業(yè)化銷售輔導流程簡介二 專業(yè)化銷售輔導的步驟三 專業(yè)化銷售輔導的輔助工具及方法四 課程回顧專業(yè)化銷售流程圖專業(yè)化銷售流程圖專專 業(yè)業(yè) 化化 銷銷 售售 輔輔 導七大檢查點導七大檢查點 計劃與活動計劃與活動 主顧開拓主顧開拓 接觸接觸前準備前準備 接觸接觸 說明說明 促成促成 售后服務售后服務專業(yè)化

2、銷售輔導的三步驟專業(yè)化銷售輔導的三步驟尋找問題分析問題解決問題專業(yè)化銷售輔導輔助工具及方法專業(yè)化銷售輔導的三步驟尋找問題分析問題解決問題經(jīng)營日志準保戶卡計劃-100其 它專業(yè)化銷售輔導輔助工具及方法專業(yè)化銷售輔導的三步驟尋找問題分析問題解決問題業(yè)業(yè) 務務 員員 引引 導導 表表專業(yè)化銷售輔導輔助工具及方法專業(yè)化銷售輔導的三步驟尋找問題分析問題解決問題 演練演練 研討發(fā)表研討發(fā)表 其它訓練方法其它訓練方法循環(huán)檢查流程循環(huán)檢查流程 新新 人人計劃與活動計劃與活動主顧開拓主顧開拓接觸前準備接觸前準備接接 觸觸說說 明明促促 成成售后服務售后服務育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否

3、否否否目目 標標輔導重點輔導重點1、確立新人理想收入目標；2、確立新人每日四訪四訪以上；3、合理安排每日的拜訪活動；4、使新人養(yǎng)成良好的工作習慣。1、訂立年收入目標2、填寫活動目標表；3、填寫經(jīng)營日志；業(yè)務員在計劃與活動時的現(xiàn)狀業(yè)務員在計劃與活動時的現(xiàn)狀不規(guī)劃收入目標 工作茫然目標設定過高或過低 缺乏動力不知如何達成 沒有信心不建立計劃100 拜訪無方向性業(yè)務員的收入目標制定業(yè)務員的收入目標制定 設定是業(yè)務員原收入1.21.5倍的收入目標 通過同級優(yōu)秀業(yè)務員收入適當激勵引導； 依當?shù)厥袌鰧嶋H收入狀況檢視調整收入目標活動目標表 （行銷（行銷1010：3 3：1 1法則）法則）活動目標表 （根據(jù)實

4、際情況填寫）（根據(jù)實際情況填寫）計計 劃劃 100 100 重重 要要 性性 不斷積累準客戶數(shù)量 將準客戶進行分類，提高銷售成功率 永續(xù)經(jīng)營 營銷員成功的有效工具計劃計劃100100要領要領1.填入想到的名單，不做任何過濾2.分析名單來源3.按表格填寫各項資料4.分級排定拜訪優(yōu)先順序業(yè)務員引導表研討業(yè)務員引導表研討結結 論論 對業(yè)務員進行一對一的輔導，建立業(yè)務員個人的活對業(yè)務員進行一對一的輔導，建立業(yè)務員個人的活動計劃，確立業(yè)務員有效拜訪量動計劃，確立業(yè)務員有效拜訪量。在填寫計劃在填寫計劃100100及及活動目標表，監(jiān)督業(yè)務員積極行動：填寫經(jīng)營日志、活動目標表，監(jiān)督業(yè)務員積極行動：填寫經(jīng)營日志

5、、擬定拜訪計劃、參加早夕會。透過計劃與活動管理，建立擬定拜訪計劃、參加早夕會。透過計劃與活動管理，建立良好的工作習慣。良好的工作習慣。循環(huán)檢查流程循環(huán)檢查流程 新新 人人計劃與活動計劃與活動主顧開拓主顧開拓接觸前準備接觸前準備接接 觸觸說說 明明促促 成成售后服務售后服務育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否目目 標標輔輔 導導 重重 點點1、在銜接訓練中，請新人填寫人際關系表，建立計劃計劃100；2、使新人了解介紹法、緣故法、直接拜訪法基本要領及話術；3、協(xié)助新人了解獲取推介名單的要領；4、填寫計劃100進行準主顧分類；。1、主顧開拓的重要性；2、準主顧應具備的條件；

6、3、主顧開拓的方法；4、如何獲取“推介名單”；5、根據(jù)準主顧分類排定優(yōu)先拜訪順序；6、建立準主顧卡；業(yè)務員在業(yè)務員在“主顧開拓主顧開拓”環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀推銷重于主顧開拓害怕索取介紹不愿意建立檔案開拓客源方法單一急功近利客戶資源利用率低怕見客戶客源枯竭心態(tài)變壞主顧開拓的重要性主顧開拓的重要性 主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn) 主顧決定壽險事業(yè)的成敗主顧決定壽險事業(yè)的成敗 主顧開拓是一項持續(xù)性的工作主顧開拓是一項持續(xù)性的工作準主顧應具備的條件準主顧應具備的條件 有壽險需要的人有壽險需要的人 有繼續(xù)繳納保費能力的人有繼續(xù)繳納保費能力的人 身體健康，能通過公司核保的人身體健康，能通過公

7、司核保的人 易于接近的人易于接近的人主顧開拓的方法主顧開拓的方法 緣故法緣故法 介紹法介紹法 直接拜訪法直接拜訪法這是最基礎的方法，其這是最基礎的方法，其它的方法都派生于這三它的方法都派生于這三種方法。種方法。準主顧來源準主顧來源 成交或未成交之客戶成交或未成交之客戶 親戚朋友親戚朋友 通過孩子認識的人通過孩子認識的人 通過配偶認識的人通過配偶認識的人 同學、校友、戰(zhàn)友同學、校友、戰(zhàn)友 因個人愛好而認識的人 過去及現(xiàn)在的鄰居 從前一起工作過的同事 日常生活認識的人 每天乘車認識的人 其他行業(yè)的推銷員 人才交流中心認識的人 單位人事處收集的人員名單 影響力中心推介的人 參加各類社團認識的人 其他

8、朋友、親戚、熟人、影響力中心人物朋友、親戚、熟人、影響力中心人物或客戶能夠介紹給您哪些名單？或客戶能夠介紹給您哪些名單？轉介紹轉介紹的技巧的技巧 借助介紹人的影響力取得準主顧的認同 索取名單并事先了解及收集資料 拒絕處理開發(fā)緣故市場的步驟開發(fā)緣故市場的步驟1. 梳理營銷員的計劃1002. 共同分析出緣故市場的特征3. 尋找出影響力中心4. 制定產(chǎn)品策略5. 擬定接觸話術6. 制定行動計劃業(yè)務員引導表研討業(yè)務員引導表研討結結 論論 主管必須要求業(yè)務員積極地做好主顧開拓的兩件主管必須要求業(yè)務員積極地做好主顧開拓的兩件事：事： 不斷地開發(fā)（增補）準客戶名單，在每次成交或篩不斷地開發(fā)（增補）準客戶名單

9、，在每次成交或篩選后都要補齊選后都要補齊“庫存庫存”數(shù)量。數(shù)量。 熟悉并靈活運用熟悉并靈活運用“緣故法緣故法”、“介紹法介紹法”的各種話的各種話術，在普遍開發(fā)的基礎上，有系統(tǒng)地、主動地去尋術，在普遍開發(fā)的基礎上，有系統(tǒng)地、主動地去尋找適合自己開拓的找適合自己開拓的“目標市場目標市場”。循環(huán)檢查流程循環(huán)檢查流程 新新 人人計劃與活動計劃與活動主顧開拓主顧開拓接觸前準備接觸前準備接接 觸觸說說 明明促促 成成售后服務售后服務育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否目目 標標輔輔 導導 重重 點點1、通過電話拜訪，取得面談；2、建立制作展示資料的習慣及運用話術；3、養(yǎng)成擬定拜訪

10、計劃的習慣；4、使新人養(yǎng)成良好的工作習慣；。1、確定拜訪計劃；2、電話約訪；3、展示資料制作及話術；業(yè)務員業(yè)務員在“接觸前準備”環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀不能有效進行電話約訪不能事前收集客戶資訊缺乏明確的拜訪計劃拜訪效率低受挫感強恐懼拜訪接觸前準備的內(nèi)容接觸前準備的內(nèi)容 物質準備 行動準備 心態(tài)準備物質準備物質準備資料收集資料收集 自然狀況 健康狀況 家庭狀況 經(jīng)濟狀況 個人嗜好 近期情況 資料分析整理資料分析整理 性格特征 需求信息 特殊喜好物質準備物質準備展示資料展示資料：公司簡介 商品介紹 個人資料 理賠事例 宣傳單 簡報數(shù)據(jù) 銷售圖片 計算器 名片簽單工具簽單工具：投保書 計劃書 2只筆 快易保展業(yè)與

11、禮品展業(yè)與禮品：公司標志的禮物 糖果 小玩具必備物品必備物品：適合拜訪環(huán)境的服裝 鏡子 梳子 面紙技術準備技術準備制定拜訪計劃制定拜訪計劃確定拜訪的人選安排拜訪的路線規(guī)劃拜訪的時間確定拜訪的順序確定拜訪的順序 容易接近的優(yōu)先 見面次數(shù)多的優(yōu)先 熟悉程度高的優(yōu)先 A、B類準客戶優(yōu)先電電 話話 約約 訪訪 I Introduce 自我介紹 公 司 自 己 介紹人 C Compliment 簡單恭維 “暖身”運動 I Interest 引起興趣 善用介紹人力量 P Purpose 約訪目的 取得見面機會電話約訪注意事項電話約訪注意事項 語音語調要親切輕松 電話約訪的唯一目的是取得初次見面的機會 盡量

12、運用二擇一法 遭到拒絕不必氣餒心態(tài)準備心態(tài)準備 面見準主顧前應準備好“五顆心” 信心信心 耐心耐心 愛心愛心 誠心誠心 平常心平常心業(yè)務員引導表研討業(yè)務員引導表研討 結結 論論 接觸前準備就是為了在與客戶接觸面談前即能充分掌握客戶資料，尋找出寒暄的話題及可能產(chǎn)生的購買點，使準主顧的反應在你的掌握之中。循環(huán)檢查流程循環(huán)檢查流程 新新 人人計劃與活動計劃與活動主顧開拓主顧開拓接觸前準備接觸前準備接接 觸觸說說 明明促促 成成售后服務售后服務育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否目目 標標輔輔 導導 重重 點點1、三次約訪中，至少一次面談；2、克服新人接觸的恐懼心理；3、熟練

13、接觸要領；4、發(fā)掘客戶購買點；5、為送建議書鋪路，訂定拜訪時間；1、接觸要領；2、判斷客戶購買點，為下次拜訪鋪路；3、接觸演練；業(yè)務員在業(yè)務員在“接觸接觸”時的現(xiàn)狀時的現(xiàn)狀急于銷售，推薦險種 拒絕多不知道收集客戶資料 受挫感強無法尋找客戶購買點 成交率低 接接 觸觸 的的 目目 的的 取得客戶信任 收集客戶資料 尋找客戶的購買點接觸的步驟接觸的步驟寒暄寒暄贊美贊美搜集客戶資料，尋找購買點搜集客戶資料，尋找購買點提出解決方案提出解決方案接觸的方法接觸的方法1、開門見山法 6、推廣新險種法2、討教法 7、主動幫助法3、以故事引入法 8、休閑活動法4、看望法（送禮法） 9、問卷調查法5、介紹法接觸的

14、要領寒喧的方式接觸的要領寒喧的方式1.與客戶聊天,聊出親切感2.向對方表達支持性語言3.表達自己的專業(yè)形象,產(chǎn)生信賴接觸的要領接觸的要領表達支持性語言常用話術表達支持性語言常用話術1.當對方情況良好時，贊美他：真不簡單例:你工作這么忙,還給小孩輔導功課，真不簡單2.當對方情況普通時，肯定他：看得出來例：看得出來，你是一個很有愛心的人3.當對方情況不佳時，安慰他：那沒關系例：那沒關系，我知道你已盡力了寒暄的要點：表明身份 贊美對方 以對方感興趣的話題切入 消除準主顧戒心的要點： 表明來意 主動為準主顧設定時間接觸的要領接觸的要領 寒喧與消除準主顧戒心的要點寒喧與消除準主顧戒心的要點 接觸的要領接

15、觸的要領提問和傾聽提問和傾聽接觸的原則接觸的原則建立與客戶的同理心消除準主顧的戒心善用問話，專心傾聽，適時適度回饋推銷自己避免爭議性話題購買點分析購買點分析儲蓄儲蓄保障保障理財理財其它其它營銷員引導表研討營銷員引導表研討結結 論論 接觸的目的是為了從接觸的過程中建立信任、收集客戶資料、尋找客戶購買點，為遞送“建議書”做好鋪墊，并確定下次拜訪時間。循環(huán)檢查流程循環(huán)檢查流程 新新 人人計劃與活動計劃與活動主顧開拓主顧開拓接觸前準備接觸前準備接接 觸觸說說 明明促促 成成售后服務售后服務育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否目目 標標輔輔 導導 重重 點點1、每三次面談至少送

16、出一份建議書；2、依據(jù)客戶購買點，設計建議書；3、熟練建議書說明要領；4、適時促成；5、為促成鋪路，訂定拜訪時間；1、未找到購買點不提出；2、完整的建議書設計；3、建議書制作；4、建議書解說原則；業(yè)務員在業(yè)務員在“說明說明”時的現(xiàn)狀時的現(xiàn)狀重數(shù)字，輕保障黃婆買瓜，自賣自夸口頭忌諱詞信心不強懷疑產(chǎn)品自己沒有滿足感建議書制作的原則建議書制作的原則 完整的建議書設計完整的建議書設計 全險觀念 針對需求設計針對需求設計 適當?shù)谋ｎ~和保費適當?shù)谋ｎ~和保費 保額：客戶年收入的510倍 保費：客戶年收入的10%-15% 建議書說明的原則建議書說明的原則熟練程度 不與客戶爭辯少用專業(yè)術語 簡明扼要避免忌諱用語

17、 避免制造問題解說具體化 讓數(shù)字更有意義商商 品品 說說 明明 導導 入入 特特 色色 利利 益益 功功 用用 優(yōu)優(yōu) 點點 費費 用用建議書的六大主題建議書的六大主題 滿期利益 疾病保障 意外保障 身故保障 全家保障 投資理財業(yè)務員引導表研討結結 論論 說明完畢后，習慣的口訣循環(huán)檢查流程循環(huán)檢查流程 新新 人人計劃與活動計劃與活動主顧開拓主顧開拓接觸前準備接觸前準備接接 觸觸說說 明明促促 成成售后服務售后服務育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否目目 標標輔輔 導導 重重 點點1、每送三份建議書至少促成一件；2、克服新人促成的恐懼心理；3、強化促成動作；4、獲得推介名

18、單；1、掌握促成時機；2、熟練促成方法；3、有效的促成動作；4、尋求推介名單；業(yè)務員在“促成”環(huán)節(jié)時的現(xiàn)狀分析促成時自信心不足促成時機把握不好促成方法比較單一客戶參與感不強不會轉介紹不敢促成不能促成促成結果不理想客戶感覺不好錯失客戶延伸良機促促 成成 的的 時時 機機促成的時機在任一階段都可能出現(xiàn) 客戶表情態(tài)度有所改變時 客戶主動詢問時客戶表情態(tài)度有所改變時：客戶表情態(tài)度有所改變時： 沉默思考時 明顯贊同時 查看保險費率表時 翻閱資料時 電視音響關小時 客戶態(tài)度更加友善時 反對意見逐漸減低時客戶主動詢問時：客戶主動詢問時： 詢問保險費繳費方式時 詢問投保內(nèi)容時 詢問別人投保情形時 討價還價時促

19、成的方法促成的方法 默認法（推定承諾法） 二擇一法 化整為零法 引導法 其他促成的動作促成的動作 適時取出保單 請客戶拿出身份證或是駕駛執(zhí)照 請客戶確定受益人 業(yè)務員先簽名，引導客戶簽名蓋章 確認繳費 促成的注意事項促成的注意事項 讓客戶有參與感 不制造問題 業(yè)務員引導表研討業(yè)務員引導表研討結結 論論 我們所做的每一個銷售環(huán)節(jié)，其最終目的都在于“促成”。促成不但使客戶可以得到完善的保障，我們個人也增加了收入，更重要的是可以獲得客戶介紹其他準主顧的機會與能力。循環(huán)檢查流程循環(huán)檢查流程 新新 人人計劃與活動計劃與活動主顧開拓主顧開拓接觸前準備接觸前準備接接 觸觸說說 明明促促 成成售后服務售后服務

20、育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否目目 標標輔輔 導導 重重 點點1、建立完整的客戶資料檔案；2、掌握遞交保單的技巧；3、建立個人售后服務模式；4、獲得推介名單；1、遞交保單前的檢查動作；2、售后服務的目的；3、售后服務的功能；4、售后服務的方法與技巧；營銷員在營銷員在“售后服務售后服務”環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀過分承諾遞送保單不及時長期不與客戶聯(lián)系怕花時間與金錢太現(xiàn)實客戶資源少客戶資源少人脈資源破壞人脈資源破壞二次開發(fā)機會少二次開發(fā)機會少售后服務的重要性售后服務的重要性 你在壽險業(yè)擁有最大的資產(chǎn)：客戶 換位思考，你需要別人什么樣的服務？你就給客戶怎樣的服務！ 好的服務：就是客戶想忘了你都難！售后服務的重要性售后服務的重要性客戶滿意客戶不滿意繼續(xù)繳費介紹新客戶加保 繳費一次就拒絕 保單可能失效 反對親友購買 阻礙業(yè)務延續(xù)售后服務的功能售后服務的功能對客戶而言：對客戶而言： 獲得更充分的保障 維持合同有效,得到迅速理賠