銷售工作計劃

1、20XX年銷售工作計劃一、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn) 人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的， 人才是企業(yè)的排頭兵， 企業(yè)無人側(cè)止。因20XX年有個別市場會做出調(diào)整以及業(yè)務(wù)員的調(diào)動分配，目 前必須加快人才的引進(jìn)不斷補充新鮮的血液。鐵打的營盤流水的兵， 所以也要在留住優(yōu)秀的銷售人才上下功夫， 穩(wěn)定銷售團(tuán)隊， 成熟業(yè)務(wù) 員的流失對公司的發(fā)展和財政損失不言而喻。 所以希望公司給業(yè)務(wù)員 提供完善的后勤保障和待遇保障， 增加業(yè)務(wù)員歸屬感， 提高銷售積極 性。按照公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，培養(yǎng)一個優(yōu)秀穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊至關(guān)重要。 建立定期培訓(xùn)制度，不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計劃的專業(yè)技能。 組織室外訓(xùn)練如拓展活動等，增強團(tuán)隊凝聚力

2、、集體榮譽感。不定期 的業(yè)務(wù)經(jīng)驗及主題交流學(xué)習(xí)， 可以及時了解業(yè)務(wù)員工作中遇到的問題， 大家討論和提出個人意見， 總結(jié)和分析。 這樣不但提高了大家的主觀 能動性，也有效的提高自身銷售能力和改掉之前銷售中所走的誤區(qū)。 樹立銷售人 "解決問題是職責(zé) " 的職業(yè)操守。形成業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)模式： 問題答案目標(biāo)行動結(jié)果業(yè)績。 有了問題才有答案， 有了答 案才有目標(biāo)，有目標(biāo)才會影響行動，行動決 * 果，結(jié)果決定業(yè)績。二、銷售計劃的流程管理 銷售計劃流程管理的核心是 "做正確的事 "提供真實的和有參考價值得信息， 明確每個業(yè)務(wù)人員的責(zé)權(quán)利和 kpi 考核，通過正確有效 的

3、策略方法達(dá)到原定的銷售目標(biāo)； 而計劃執(zhí)行的難點， 在于過程管理， 其核心是 "正確的做事 " ，是將計劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的過程， 因此計 劃的制定必須細(xì)化， 現(xiàn)已細(xì)化到了每個業(yè)務(wù)員的任務(wù)指標(biāo)和市場分配， 激勵的制度保障等， 為了有效激勵銷售團(tuán)隊， 在執(zhí)行銷售計劃時最大 化地發(fā)揮主觀能動性， 嚴(yán)格執(zhí)行績效考核制度， 使銷售計劃的執(zhí)行和 落實情況同每個執(zhí)行人的切身利益相關(guān)聯(lián)。 并且，要建立定期會議匯 報、總結(jié)、分析制度，保證計劃在執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題能夠及時地 得到總結(jié)和改進(jìn)。為了有效的控制貨款風(fēng)險， 提高貨款回收率， 以風(fēng)險防控為主線， 堅持制度先行。 加強客戶政策和應(yīng)收賬款

4、的執(zhí)行， 要定期通報客戶賬 款的動向，對貨款拖欠超期客戶的要加強跟蹤， 掌握完整的客戶信息。 對信譽和回款及時的客戶應(yīng)給予適當(dāng)?shù)莫剟罨騼?yōu)惠的價格， 也可以考 慮年底返點等政策，刺激客戶的付款信譽。建立完善的客戶檔案。應(yīng) 收款的回款情況也直接掛鉤業(yè)務(wù)人員的 kpi 考核。三、銷售計劃的量化、表格化管理 今年銷售計劃已經(jīng)按照區(qū)域、渠道、產(chǎn)品進(jìn)行量化，將量化后的 銷售計劃落實到季計劃、月計劃、周計劃進(jìn)行具體執(zhí)行。然后，建立 信息系統(tǒng)及時地收集和反饋信息， 時時監(jiān)督和追蹤銷售計劃的執(zhí)行情 況。業(yè)務(wù)人員的月、周總結(jié)計劃管理表格，能使執(zhí)行信息快速地得到 反饋，便于銷售管理者及時知道業(yè)務(wù)人員在做什么？做的怎

5、么樣？也 便于公司領(lǐng)導(dǎo)及時地指導(dǎo)和修正銷售計劃的執(zhí)行。管理始于計劃， 終于控制，任何一項工作只要有了計劃，就說明公司的經(jīng)營活動在執(zhí)行前已經(jīng)經(jīng)過了對有價值信息的科學(xué)預(yù)測、 全面 分析、系統(tǒng)籌劃， 以及制訂了相應(yīng)的保障措施，從而確保了公司經(jīng)營 工作結(jié)果是可預(yù)測、 可控制的。 面對目前碳布市場產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈 競爭，銷售業(yè)績的提升和產(chǎn)品的發(fā)展， 使得任何的銷售計劃和變動都 必須具有前瞻性，效果也必須處于可控的狀態(tài)下，因此，計劃是企業(yè)經(jīng)營活動的基礎(chǔ)，不 斷提高計劃的科學(xué)性，使工作變得輕松有序更有效。四、合理劃分市場，提升工作效率20XX年業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)市場會有所調(diào)動，盡量在路途距離和區(qū)域上 最大合理化。業(yè)

6、務(wù)員采用每月 15 日出差工作日制度，原則上同進(jìn)同 出。增加了跑市場的力度，對一些老客戶加以鞏固，推進(jìn)對新客戶、 大單子的把握和跟蹤力度。對應(yīng)收賬款，及時進(jìn)行督促和控制。發(fā)現(xiàn) 問題及時解決， 工作效率也會有所提高。 銷售人員現(xiàn)局限于老客戶的 維護(hù)上，對新客戶的開發(fā)力度不足，20XX年除了穩(wěn)定老客戶，還要 出臺措施加強新客戶的開發(fā)，合理的利用出差時間。五、螺紋筋、雙向布市場的開拓新增加了碳纖維螺紋筋產(chǎn)品， 爭取也制定出行業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)來， 讓 公司產(chǎn)品更具有競爭力和說服力。 目前對于雙向布的市場還沒有專職 的人和花力度去進(jìn)行開拓， 在碳纖維制品、 體育器材等行業(yè)上沒有花 什么時間和精力去推廣。20X

7、X年公司是否考慮增加業(yè)務(wù)員專項負(fù)責(zé) 此類市場？六、明確管理層級、流程高層領(lǐng)導(dǎo)確實具有更大的決策權(quán)。 但是我認(rèn)為設(shè)立中層領(lǐng)導(dǎo)的目 的在于：為公司創(chuàng)造效益； 在業(yè)務(wù)過程當(dāng)中幫公司解決問題；在職能 范圍內(nèi)分解、承擔(dān)責(zé)任。明確各崗位職責(zé)，除了明確銷售人員的職責(zé) 外。重要的是一個部門領(lǐng)導(dǎo)的職能，到底有多少事情、什么事情是銷 售經(jīng)理有權(quán)利決定的。 形成嚴(yán)格的 "金字塔"管理模式。 當(dāng)組織不斷壯 大之后，人的精力和能力是很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層面。 中 間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。 "扁平式" 管理也只適合于小組 織。公司雖在人力管理上投入大量成本， 但在

8、監(jiān)管和基本制度上跟不 上的話，也只是勞命傷財，收效甚微。容易出現(xiàn)管理渙散和" 集而不團(tuán)"的現(xiàn)象。應(yīng)建立充分的信任和職能，給予一定的發(fā)揮空間。所謂 的"疑人不用 " 。隨著公司管理逐步的正規(guī)化， 各項制度和保障完善化。 相信20XX年一定能取得非常好的成績。為了實現(xiàn)明年的計劃目標(biāo)， 結(jié)合公司和市場實際情況， 確定明年 幾項工作重點：一、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn) 人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的， 也是最核心的， 人才是第一生產(chǎn) 力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補充公司的新鮮血液。鐵打 的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好 人，用對人

9、。加強和公司辦公室人溝通， 多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員， 利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略， 多爭取業(yè)務(wù)人員， 加大招聘工作的力度， 前期完善公司的人員配置和 銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上， 一是主 要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。人是有可塑性的，并且人是有惰 性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能 放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。 定期開展 培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。 并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展， 選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員

10、的積極性才會更高。二、銷售渠道完善，銷售渠道下沉為確保完成全年銷售任務(wù)， 自己平時就積極搜集信息并及時匯總， 力爭在新區(qū)域開發(fā)市場， 以擴大產(chǎn)品市場占有額。 合理有效的分解目 標(biāo)。XXXXXX三省XX市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省 XX市場。 加以克隆復(fù)雜。其他省XX市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點尋找合 作伙伴和一些大的代理商。 走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。 如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場， 公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持， 時間上一個 月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個月的時間進(jìn)行維護(hù)。三、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新 產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。 我們買的的客戶想買的

11、。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整 要與市場很好的結(jié)合起來。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤， 無利潤的產(chǎn)品， 它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買 利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則， 是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化， 就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。 一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的 實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。 結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于 公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。產(chǎn)品要體 現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個 產(chǎn)品可以打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。四、長期宣傳，重點促銷宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點的開 展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立氣， 就是品牌意思。結(jié)合市場和 發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營銷造勢的目的。就重點產(chǎn)品和重點市 場，因地制宜的開展各種各樣的促