如何對(duì)加盟店進(jìn)行管理

1、如何對(duì)加盟店進(jìn)行管理眾所周知，創(chuàng)建自有品牌的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)需要大量資金、實(shí)力和產(chǎn)品，對(duì)銷(xiāo)售渠道的維護(hù)和管理要求也非常高。因此,目前大多品牌公司在建立網(wǎng)絡(luò)時(shí)采用加盟店的方式?？偛恳蠹用说杲y(tǒng)一VI，這樣既體現(xiàn)了公司形象，又使得產(chǎn)品以最快速度切入市場(chǎng)。但如果遇到問(wèn)題，加盟商總會(huì)不跟總部的營(yíng)銷(xiāo)策略走，無(wú)奈其何,營(yíng)業(yè)額上不去，銷(xiāo)售量上不去，該怎么辦?  1、 總部與加盟店的沖突  一般來(lái)說(shuō)，加盟店能從總部得到最為直接的實(shí)惠就是：通過(guò)對(duì)門(mén)面的改造來(lái)改變形象，從而在氣勢(shì)上達(dá)到對(duì)消費(fèi)者的“震懾”，這種“震懾"往往可以在極短時(shí)間內(nèi)提高加盟店自身的可信度、知

2、名度和美譽(yù)度。但是,如果說(shuō)VI的統(tǒng)一使得加盟店極大地受到“精神上的鼓舞”，那么對(duì)大品牌的規(guī)范化運(yùn)作和管理流程的學(xué)習(xí),則是他們迫切的愿望.對(duì)加盟店的管理不僅僅是統(tǒng)一了VI就可以的，而更多的應(yīng)該是對(duì)總部運(yùn)作理念的逐步滲透和對(duì)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理操作上的統(tǒng)一?？梢钥隙?，加盟店在加盟前是缺乏一套完整而又規(guī)范的經(jīng)營(yíng)管理體系，他們更多體現(xiàn)出的是“摸著石頭過(guò)河”的土辦法。一方面很多加盟店在積極尋求更為科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理方法來(lái)使自己得到新的突破，而另一方面，在加盟之后,繼續(xù)沿用原有的土辦法，這樣，營(yíng)業(yè)額和銷(xiāo)售量自然上不去。  另外,加盟店在加盟初期，會(huì)對(duì)總部的營(yíng)銷(xiāo)策略持有戒心,擔(dān)心總部對(duì)他們?cè)谥笇?dǎo)的同

3、時(shí)“坑害"他們，要么是想套牢他們永遠(yuǎn)做“下線(xiàn)"，這些都是加盟商在加盟初期仍“有所保留”的原因，同時(shí)也是對(duì)總部商業(yè)道德的體現(xiàn)和考驗(yàn)。  2、 總部自身原因分析  （1) 總部與加盟店合作的基礎(chǔ)不穩(wěn)定   現(xiàn)在許多品牌連鎖加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關(guān)系.雙方既沒(méi)有股份的約束，又沒(méi)有共同發(fā)展的遠(yuǎn)景，完全是一種相互利用的關(guān)系.加盟店僅僅希望借助總部發(fā)展壯大，沒(méi)有長(zhǎng)期合作的意愿，而總部又貪圖市場(chǎng)份額，在自身體制尚不完善的前提下盲目發(fā)展.因此，這種加盟連鎖是極不穩(wěn)定的合作關(guān)系,也是造成分歧

4、的主要原因。  （2）  總部的營(yíng)銷(xiāo)策略未根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行制定總部沒(méi)有經(jīng)過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)查制定的營(yíng)銷(xiāo)策略往往只適合用于部分區(qū)域,這樣一來(lái)就造成加盟商的抵觸情緒,或者營(yíng)銷(xiāo)方案根本不適合在當(dāng)?shù)赝茝V.我國(guó)的區(qū)域性差異很大，各個(gè)地方的消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念不同，因此總部在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)不應(yīng)一概而論，要顧全大局。  （3) 企業(yè)缺乏控制能力   如果總部給予加盟店太大的權(quán)利,同樣會(huì)導(dǎo)致總部的營(yíng)銷(xiāo)策略難以執(zhí)行,總部要合理控制加盟店的權(quán)力,制定健全、完善、合理的管理機(jī)制。任何事情做到有章可尋、有制可依。  

5、;（4) 總部與加盟店的管理架構(gòu)和溝通體系有問(wèn)題  總部與加盟店的關(guān)系總是很微妙的，加盟店總是埋怨總部存在官僚主義，只懂得盲目指揮,對(duì)實(shí)際情況缺乏了解.而總部也會(huì)認(rèn)為加盟店自以為是，角度性太強(qiáng),對(duì)總部的工作不支持，由于種種矛盾，也導(dǎo)致總部的營(yíng)銷(xiāo)策略難以得到執(zhí)行.  如何真正對(duì)加盟店做好管理?1、統(tǒng)一VI形象僅僅是解決了“治標(biāo)”的問(wèn)題,而總部保持良好的商業(yè)信譽(yù)，幫助加盟店進(jìn)行市場(chǎng)培育,在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方法的正確引導(dǎo)和扶持,然后進(jìn)行經(jīng)營(yíng)思想的滲透，最終實(shí)現(xiàn)共同雙贏，這才是“治本"的關(guān)鍵所在.  2、總部在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，要根

6、據(jù)每個(gè)加盟店不同的實(shí)際狀況制定詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方針,并且要多征求加盟商的意見(jiàn)，在雙方都能接受的前提下形成的營(yíng)銷(xiāo)方案.  2004年年底，國(guó)內(nèi)零售業(yè)將全面對(duì)外資開(kāi)放，到時(shí)已經(jīng)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)會(huì)變得更加殘酷,大賣(mài)場(chǎng)擠兌小超市的現(xiàn)象會(huì)更加厲害.面對(duì)如此惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,發(fā)展加盟無(wú)非是一條擴(kuò)大規(guī)模、迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額的捷徑。但“漂亮的玫瑰總是帶刺的”,搞加盟經(jīng)營(yíng)存在著種種困難，如果無(wú)視這些問(wèn)題，最后只能為其所累.     據(jù)相關(guān)資料，加盟連鎖十大最常見(jiàn)的加盟糾紛排行如下：     加盟店對(duì)總部所

7、提供的“營(yíng)銷(xiāo)支持與總部輔導(dǎo)"不滿(mǎn)意（66）     加盟店對(duì)總部所提供之“商品的價(jià)格”不滿(mǎn)意（62%）     加盟店對(duì)總部的“政策配合度與執(zhí)行力"很低（49）    加盟店對(duì)于每月的營(yíng)業(yè)額并不滿(mǎn)意（47%) 加盟店與總部對(duì)于“商品采購(gòu)限制不得自行進(jìn)貨”的爭(zhēng)議(43)加盟店對(duì)于總部所舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)不愿意配合(40)    加盟店與總部之間對(duì)于“商圈保障范圍”的看法分岐(38%） 

8、;   加盟店于總部舉辦的“教育訓(xùn)練”不配合(36）     加盟店對(duì)“每月繳交的權(quán)利金與管理費(fèi)用”有爭(zhēng)議（34）     加盟店不能每月按時(shí)繳交貨款(32) 如何提升加盟管理質(zhì)量     可見(jiàn)，加盟經(jīng)營(yíng)對(duì)于連鎖企業(yè)是一把“雙刃劍”，如何能用之長(zhǎng)處，杜絕漏洞,意義非常大.那么,到底該如何去把握尺度，在實(shí)際管理中，真正用好加盟這種經(jīng)營(yíng)方式呢?     一、明確

9、加盟方與總部的關(guān)系 現(xiàn)階段許多連鎖企業(yè)建立的加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關(guān)系，雙方既沒(méi)有股份的制約，又沒(méi)有共同發(fā)展的遠(yuǎn)景,完全是一種相互利用關(guān)系。加盟店僅僅希望借助總公司迅速發(fā)展并壯大，沒(méi)有長(zhǎng)期合作的意愿，總公司又貪圖市場(chǎng)份額，在自身體制尚不完善的前提下盲目發(fā)展,能夠起到聯(lián)系的僅僅是加盟費(fèi)和類(lèi)似銷(xiāo)售提成的費(fèi)用關(guān)系.這種關(guān)系存在可轉(zhuǎn)移性,如果合作不愉快,雙方都可以另覓合作伙伴。因此這種連鎖加盟是一種不穩(wěn)定的合作關(guān)系，也是造成分歧的主要原因。對(duì)于總部而言,“創(chuàng)建自己的通路需要大量資金、實(shí)力和產(chǎn)品，對(duì)銷(xiāo)售渠道的維護(hù)和管理的要求也是非常高的?！倍用说昕梢杂行У匾?guī)避通路的開(kāi)發(fā)和維護(hù)費(fèi)用

10、.這本是一個(gè)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中“趨利避害”的正常思維。問(wèn)題是總部知道“趨利避害”,加盟店也同樣知道“趨利避害”.它的根本目的，可能只是想“傍著總部這棵有名的大樹(shù)”來(lái)追求更大的利益。因此，能夠有效維系“加盟店"這種合作方式的根本紐帶，就是最終的利益軸心。但從這個(gè)角度來(lái)講，加盟店反而成了總部的“衣食父母”.因?yàn)榭偛靠梢詰{借諸多加盟店支撐起來(lái)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而更加聲名遠(yuǎn)揚(yáng).所以,公司管理人員對(duì)加盟店的管理應(yīng)該抱有一種“幼吾幼以及人之幼"的幫人致富的平和心態(tài),而不是上下級(jí)關(guān)系的絕對(duì)服從心態(tài)。     二、加盟工作要貫徹“雙贏”的思想

11、0;加盟從某種意義上說(shuō)是提供客戶(hù)生財(cái)之道?？偛恳?xún)?yōu)秀的品牌、科學(xué)的管理、周到的售后服務(wù)給予加盟方實(shí)惠,而它們帶來(lái)的是規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)、品牌知名度上的提高、地理空間上的拓展和利潤(rùn)的增加。兩者共同獲利，達(dá)到雙贏。因此總部要投其所好，給予他們真正關(guān)心的東西，如提供政策，配合他們做足生意.     總部各部門(mén)要從思想上、行動(dòng)上真正做到“重加盟”?？赡茉趯?shí)際工作中，直接相關(guān)的加盟管理部室已經(jīng)在真正重加盟了。但他們心有余而力不足,因?yàn)橹丶用耸莻€(gè)“系統(tǒng)工程”，它牽涉到許多相關(guān)業(yè)務(wù)實(shí)體、職能部門(mén)，只有在這個(gè)體系中形成了共識(shí),并從行動(dòng)上表現(xiàn)出來(lái)，才能真正做好“重加盟

12、”。  三、苦煉內(nèi)功 形成具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)體系 商品品種和價(jià)格，是每個(gè)生意人最關(guān)心的東西.個(gè)體加盟已是而且也將成為主流趨勢(shì).作為一個(gè)利益驅(qū)動(dòng)體，他加盟的目的無(wú)非是想賺錢(qián)獲利，把生意做好。因此，哪里品種多、價(jià)格優(yōu)惠,哪里就成為他們進(jìn)貨的目標(biāo)。因此，連鎖企業(yè)總部要強(qiáng)化自身建設(shè)，解決“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌工程和管理創(chuàng)新”這三大問(wèn)題，來(lái)創(chuàng)造新的核心競(jìng)爭(zhēng)力,用“吸力”而不是“拉力”去鞏固提高連鎖體系。連鎖企業(yè)的發(fā)展不是簡(jiǎn)單的將自己的模式完全復(fù)制,而是一種資源整合,這種資源包括資金、技術(shù)、人才、管理等資源。這種事例是企業(yè)的物流、資金流、信息流的整合，從而加速企業(yè)的物資

13、流通,保障信息暢通，使企業(yè)充滿(mǎn)活力。     四、注重管理培訓(xùn) 由于加盟者自身素質(zhì)良莠不齊,管理上往往是經(jīng)驗(yàn)式、習(xí)慣式的管理。特別是加盟體系中往往是夫妻店、親族群為多,管理模式往往被忽視，或者無(wú)法執(zhí)行。因此，在注重技術(shù)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上更加重視管理培訓(xùn)。在考察加盟和加盟培訓(xùn)中，多向加盟者溝通,在理念上達(dá)成默契,在企業(yè)文化上達(dá)成共識(shí)。     五、完善加盟體系開(kāi)店系統(tǒng) 國(guó)際上特許制度發(fā)展到今天，連鎖零售已成為它的特征之一。而連鎖的核心就是要開(kāi)發(fā)一套設(shè)計(jì)科學(xué)、流程合理、高效運(yùn)轉(zhuǎn)的、標(biāo)準(zhǔn)

14、化的、可以復(fù)制的開(kāi)店支持系統(tǒng).沒(méi)有這個(gè)前提,特許加鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)成為無(wú)源之水,無(wú)本之木。麥當(dāng)勞、班尼路和一些國(guó)際名表、名化妝品連鎖的擴(kuò)張能力和單店經(jīng)營(yíng)成功能力很強(qiáng)大。最重要的一點(diǎn)，就是它已經(jīng)建立了一套比較完備的系統(tǒng),這個(gè)系統(tǒng)可以放到任何地方去復(fù)制。有了這個(gè)系統(tǒng)，開(kāi)店可以采用直營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、合資、輸出管理、托管、兼并、收購(gòu)等多種方式。  六、創(chuàng)新管理模式 為加盟店提供專(zhuān)職指導(dǎo)服務(wù) 由于加盟體系雙方的合作基礎(chǔ)比較薄弱，加盟方很難從總部得到經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)上的各種支持，對(duì)總部的滿(mǎn)意度較差.因此公司總部應(yīng)該從組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，專(zhuān)門(mén)成立對(duì)口部門(mén),聘用有實(shí)際門(mén)店管理經(jīng)驗(yàn)的人員加

15、強(qiáng)對(duì)加盟店的指導(dǎo)和幫助.特別是現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越趨厲害，那些處于大賣(mài)場(chǎng)邊上的門(mén)店，更希望依靠總部的力量,在門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理上，講究策略，和賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。     七、提升售后服務(wù)質(zhì)量 良好的售后服務(wù)是鞏固加盟體系的有力保證。連鎖零售業(yè)中的配送是加盟店意見(jiàn)比較集中的環(huán)節(jié)，好銷(xiāo)的商品點(diǎn)不到、商品竄號(hào)、壞商品退調(diào)手續(xù)的繁甭等問(wèn)題，都是制約總部為加盟店提供更高服務(wù)質(zhì)量的瓶頸。因此如何保證配送的準(zhǔn)確率、減少缺損率、提高服務(wù)水平和滿(mǎn)足程度是連鎖零售企業(yè)的重要工作.     八、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的組織力度&#

16、160;由于利益矛盾，加盟方的營(yíng)銷(xiāo)策劃往往很難融入到總部的整體活動(dòng)中去.因此總部應(yīng)該更多地從“雙贏"角度考慮,為加盟方制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案.可以從以下兩方面考慮:     a、根據(jù)每個(gè)加盟店的不同狀況制定詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方針，并且多征求加盟店經(jīng)營(yíng)者的意見(jiàn),在雙方都能夠接受的前提下形成營(yíng)銷(xiāo)方案.     b、總部只拿出基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)方案，讓加盟店再根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行改善和創(chuàng)新，然后由總部再進(jìn)行整合.這種辦法動(dòng)作得好,可以大大提高加盟店的積極性。    

17、60;九、培育試點(diǎn)門(mén)店 發(fā)揮示范效應(yīng) 通常地說(shuō)，加盟合作前期的市場(chǎng)培育往往是很重要的。既然許多加盟店在加盟之前的經(jīng)營(yíng)方法很不成體系,那么公司總部更應(yīng)該在合作之初摒棄濃厚的功利色彩,真誠(chéng)地扶持加盟店進(jìn)行市場(chǎng)的培育和開(kāi)發(fā)。或者起碼可以先選取一部分“向心力"較強(qiáng)的加盟店進(jìn)行試點(diǎn)扶持，用“樣板工程"發(fā)揮示范作用，并以此來(lái)消除大家的抵觸和戒心。試點(diǎn)操作取得成功之后，借此向大家廣泛推行公司優(yōu)越的經(jīng)營(yíng)模式及相應(yīng)理念,并讓其他仍然猶豫不決的加盟店來(lái)參觀試點(diǎn)店；在公司指導(dǎo)下取得了多大成功,利潤(rùn)增長(zhǎng)了多少,用真實(shí)數(shù)據(jù)來(lái)贏取其他加盟店的信任和嘗試。在試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和操作推廣的過(guò)程中,應(yīng)念念不忘經(jīng)營(yíng)思想的滲透