如何學(xué)會(huì)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)方法

1、.如何學(xué)會(huì)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)方法中國(guó)逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來(lái)越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注，藥品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化。因此，醫(yī)藥企業(yè)需提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)與營(yíng)銷(xiāo)方法，分享醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)掌握的八種營(yíng)銷(xiāo)方法，供醫(yī)藥企業(yè)參考。 在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶(hù)越來(lái)越“難伺候”的白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，醫(yī)藥企業(yè)要想處于不敗之地，企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)方法就顯得愈發(fā)重要。營(yíng)銷(xiāo)方法是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，由于藥品銷(xiāo)售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)面對(duì)面

2、的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶(hù)。對(duì)此，醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。 營(yíng)銷(xiāo)方法一、調(diào)整心態(tài)很多醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)抱怨客戶(hù)“難伺候”，接觸時(shí)總是陪著十二分的小心，彼此處于一個(gè)明顯不對(duì)等的階層。其實(shí)，這是大可不必的，只要營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷?duì)于醫(yī)生來(lái)講，其用藥知識(shí)的80%來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)人員的傳授，同時(shí)，沒(méi)有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對(duì)患者進(jìn)行治療，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員完全可以以一個(gè)對(duì)等的立場(chǎng)去面對(duì)醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì)以積極正向的心態(tài)去面對(duì)客戶(hù)，擁有一個(gè)良好的開(kāi)始。 營(yíng)銷(xiāo)方法二、銷(xiāo)售禮儀對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，禮儀不但是社交場(chǎng)合的一種“通行證”

3、，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志；對(duì)企業(yè)來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)人員是其連接客戶(hù)的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視銷(xiāo)售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場(chǎng)合，不同的對(duì)象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營(yíng)銷(xiāo)人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱(chēng)呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請(qǐng)禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話(huà)禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)等。例如，為了給客戶(hù)留下較好的第一映像，營(yíng)銷(xiāo)人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該避免佩戴過(guò)于昂貴的首飾，以平衡客戶(hù)心理。 營(yíng)銷(xiāo)方法三、尋找時(shí)機(jī)俗話(huà)講，“不打勤，不打懶，專(zhuān)打不長(zhǎng)眼”，這句老話(huà)也同樣適用于營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)。

4、對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，尋找合適的與客戶(hù)接觸的時(shí)機(jī)會(huì)事倍功半。例如，實(shí)際中，會(huì)有營(yíng)銷(xiāo)人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪，這種方式一般來(lái)講不可取，特別是對(duì)剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來(lái)講，由于其自身疲憊勞累，對(duì)此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)盡量選擇相對(duì)閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪，例如對(duì)于門(mén)診客戶(hù)來(lái)講，在其過(guò)年過(guò)節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。 營(yíng)銷(xiāo)方法四、有效探尋拜訪客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實(shí)際需要，例如想要得到更多信息時(shí)，以開(kāi)放式問(wèn)句提問(wèn)比較合適，而在收集完信息想要得到答案時(shí)，最好選擇閉合式問(wèn)句提問(wèn)或者選擇式問(wèn)句提問(wèn)。據(jù)此，通過(guò)探尋對(duì)客戶(hù)

5、觀念進(jìn)行有效把控，以此制定下一步市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法的策略。 周正業(yè)老師領(lǐng)導(dǎo)力管理專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)建設(shè)專(zhuān)家南京師大文學(xué)學(xué)士、法學(xué)碩士上海交大客座教授歷任美資跨國(guó)公司高級(jí)經(jīng)理歐洲最大培訓(xùn)公司合作講師現(xiàn)任天下伐謀咨詢(xún)公司高級(jí)合伙人、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)工作或項(xiàng)目經(jīng)歷：本科畢業(yè)分配至江蘇省重點(diǎn)中學(xué)從教，教育事跡被文匯報(bào)、上海青年報(bào)、常州日?qǐng)?bào)、常州電視臺(tái)先后報(bào)道。1999年加盟安利（中國(guó)），從一名普通直銷(xiāo)員錘煉成為這家跨國(guó)公司鉆石特級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)先后拓至蘇、滬、皖、贛、桂等省及越南、菲律賓兩國(guó)，開(kāi)發(fā)并培訓(xùn)打造千人直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，十二年的培訓(xùn)歷練，超過(guò)兩千場(chǎng)次、十萬(wàn)人次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在巔峰團(tuán)隊(duì)打造、員工激勵(lì)以及銷(xiāo)售技巧和觀念心態(tài)方

6、面有較為獨(dú)到而犀利的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。2011年開(kāi)始成為企顧司等數(shù)家培訓(xùn)公司合作講師，為客戶(hù)企業(yè)分享在市場(chǎng)開(kāi)拓、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面的心得和體會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)方法五、善于傾聽(tīng)很多營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪客戶(hù)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶(hù)推銷(xiāo)自身的產(chǎn)品，以諸多專(zhuān)業(yè)名詞進(jìn)行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員都明白，聽(tīng)比說(shuō)重要，通過(guò)傾聽(tīng)，可以從顧客的口中得知其對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對(duì)顧客的反應(yīng)制定營(yíng)銷(xiāo)方法。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于傾聽(tīng)，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，最終解決問(wèn)題。 營(yíng)銷(xiāo)方法六、重視異議對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，首先要明白，在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過(guò)的事情，毫無(wú)異議的購(gòu)買(mǎi)才是不正常的。所以，營(yíng)銷(xiāo)人

7、員在面對(duì)顧客異議的時(shí)候，心態(tài)要保持平和，針對(duì)顧客提出的有效異議，要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋?zhuān)缬瞿承?zhuān)業(yè)問(wèn)題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問(wèn)題反饋給醫(yī)學(xué)部，得到專(zhuān)業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶(hù)，從而既解決了異議，又顯示出對(duì)顧客的尊重。 營(yíng)銷(xiāo)方法七、獲取承諾營(yíng)銷(xiāo)人員每次拜訪客戶(hù)，都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo)，在拜訪即將結(jié)束之時(shí)，要根據(jù)拜訪實(shí)際情況，向客戶(hù)提出此次拜訪所要達(dá)成的要求，以多種方式獲取客戶(hù)的有效承諾，為此次拜訪畫(huà)上一個(gè)完滿(mǎn)的句號(hào)。 營(yíng)銷(xiāo)方法八、及時(shí)跟進(jìn)在獲取客戶(hù)承諾后，并不意味著就可以達(dá)到預(yù)期結(jié)果了，在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，可能會(huì)發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員一定要及時(shí)跟進(jìn)，督促客戶(hù)承諾的達(dá)成，否則，這就是一個(gè)無(wú)效拜訪過(guò)程，意味著之前的工作很大程度上是無(wú)用功。