門店銷售話術(shù)

1、銷 售 過 程 中 如 何 解 決 顧 客只逛不看（看你來接待他，轉(zhuǎn)身就走），只看不問（就在那自己看，一句話都不說），只問不談（只問價錢，或品牌，你再問什么都不回答你），只談不買（和你海闊天空的一頓胡侃，之后一句謝謝你，就一走了之） 銷售過程中如何解決比如下面幾種情景： 情景一導購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看情景二我回家跟我家里人商量一下，考慮好后再說吧情景三導購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開情景四你們這個牌子是剛出來的吧情景五我來你們店好幾次了，我是誠心想買，你再便宜點我就買了情景六對面店里的產(chǎn)品與你們的幾乎一模一樣，但價格比你們低得多情景七樣式、質(zhì)量等方面我都滿意

2、，就是感覺價格高了情景八我認識你們老板喲，你給我再優(yōu)惠點，要不我打給電話給他情景九公司規(guī)定打完折后就不能要贈品，可顧客就是兩個都要情景十顧客在退貨期內(nèi)因款式等非質(zhì)量問題而要求退貨我們一家店面開好之后，第一步吸引顧客。因為只有人來了，我們才有后面的機會， 才有成交的可能。所以第一步是吸引顧客。那么吸引顧客的方法有很多種，我們的選址， 如果你的選址好，金三角的位置，如果你的選址不錯的話，當然可以有更好的人流。如果你的裝修，你的燈箱，如果也很有吸引力的話，當然這些硬件大家都在做。但 是現(xiàn)在大家忽略的一個地方是軟件，就是我們的人。銷售員在大部分的時候，在零售業(yè)， 我們?nèi)ベ徫锏臅r候，買衣服啊、吃飯、買家

3、具、建材，你會發(fā)現(xiàn)商場很多的員工，在沒 有生意的時候，都在無所事事，在聊天，在勾肩搭背，在玩手機。也就是說他們?nèi)藳]有 營造一個良好的分（圍。日本f貨業(yè)專家的研究結(jié)果就是，員工不可以閑下來，甚至白貨業(yè)的專家做實驗， 讓員工把左邊的貨搬到右邊，右邊的貨搬到左邊，一樣可以提升店面的業(yè)績。正如麥當勞、肯德基，他們的員工培訓新人的時候，就提示到，一個員工站在大堂， 位置上的時間不可以超過15秒鐘，也就是說你站在這里，不可以超過 15秒，過了 15秒 就要換個位置，就是營造店面忙碌的余圍。吃飯的餐館，人越多，進門的客人就怎么樣？越多。所以門店的銷售第一步就是營 造余圍，那營造余圍我們剛才總結(jié)一句話就是靠我

4、們員工，店里沒有人的時候仍然在十 什么？ “忙碌”。日本專家的一個提議就是，手不可以離開物品，要么是貨品，要么是別的東西。第二步，當人被吸引進來的時候，我們的第二步叫 留住顧客。人被吸引進來，客人 的腳步匆匆，有的人來到店里，一秒鐘，有的人來到店里半個小時，一秒鐘的客人肯定 是無法成交的。那么如何把客人的時間延長？是每一個店面銷售人員，必須完成的一個 步驟。那么根據(jù)多年的研究，白貨業(yè)有個數(shù)據(jù)，拿白貨商場來說，閑逛型的顧客平均在每 家店鋪的時間只有1分鐘，也就是說這1分鐘時間，對于我們來說就叫做黃金時間。因 為我們只有1分鐘的時間，那么白貨業(yè)的專家繼續(xù)研究，把黃金時間延長的決定性的因 素，是顧客

5、與我們?nèi)?、員工、銷售員的情感因素，就是他喜歡這個人，就是他喜歡跟這 個人聊天，所以他就會留下來。而不是，他非常的喜歡我們的貨品，我們的價格很低，我們是新廣品的介紹，不是 這些推銷式的語言，所以有一句話叫做“關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品更加重要”?！瓣P(guān)心顧客才是留住顧客的根本”。留住顧客之后，也就是說大部分的客人當他留下來，直到他對我們某一款產(chǎn)品產(chǎn)生興 趣的時候，才能進入 第三步，叫做產(chǎn)品的介紹。產(chǎn)品的介紹也可以稱之為，產(chǎn)品的價值塑造。因為過早的介紹產(chǎn)品，給客人有一種推銷的感覺，這是90%勺沒有經(jīng)過訓練的，沒有 參加我們培訓的人，沒有學習的人大部分犯的錯誤，就是過早的介紹。你會發(fā)現(xiàn)你進入一個服裝店立刻后面

6、跟上一個銷售員，這是黑色的。這是白色的， 這是褲子，他說了很多話都是廢話，他過早的打草驚蛇。所以培訓是非常怎么樣？因為 沒有培訓的銷售員過早的推銷，他是在驅(qū)趕顧客，是不是這個道理？剛才我們有很多朋 友在問到這個問題。等一下我們詳細解釋一下驅(qū)趕顧客與留住顧客的區(qū)別。只有當他對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時候，進入塑造價值，塑造價值結(jié)合各自的行業(yè)、 產(chǎn)品來具體的來談的更深入。這里只談塑造價值的三步。第一步叫賣什么說什么重要？因為很多人覺得產(chǎn)品貴，價格高，希望再便宜。那么 應對90%勺問題，都是塑造價值。塑造價值對于我們聚成的工作人員很熟悉， 就是塑造我 們產(chǎn)品的價值是物超所值的，塑造價值是三步，第一步就是

7、賣什么說什么重要。第二步， 把壞處說透。第三步把好處說夠。當我們塑造完價值的時候，進入 第四步，叫做了解需求。大部分的銷售員，關(guān)注需 求的時候，沒有關(guān)注到需求的四個字叫做“心動按紐”，大部分時候銷售員被顧客所引 導，顧客說太貴，貴客說有沒有短一點？貴客說有沒有別的顏色。那么這個時候我們就 被顧客所引導，我們這個不貴，我們短的，我給你拿過來。其實今天我有一句話，可能大家覺得很震撼，這句話是，顧客就是一條狗，你怎么 牽，他就怎么走。大部分人說，顧客是上帝啊，顧客是衣食父母啊。是的，給錢的時候 我們可以把他當成上帝、衣食父母，但是我們與顧客是平等的，怎樣實現(xiàn)顧客是一條狗？ 你怎么牽他就怎么走？就是你

8、抓住顧客的需求，抓住人性，能夠瞬間怎么樣？成交。因 為顧客他來是來的匆匆，腳步走的也怎么樣？匆匆。所以了解需求，我們重點要了解心動的按紐。女人嫁老公，不是嫁白分之白滿意的， 沒有白分之白滿意的，如果你找那個白分之白滿意的老公，可能很多年找不到。男人娶 老婆，也找不到白分之白滿意的，如果去找，大概會打光棍?？腿速I產(chǎn)品，也沒有去買白分之白滿意的產(chǎn)品，所以瞬間成交最關(guān)鍵第四步，找到 他心動的什么？按紐。第五步，簡單總結(jié)就是量身定制。有了需求了，有了心動按紐了，賣服裝的搭配一下， 賣電子產(chǎn)品的給別人推薦一下。賣建材的給客人設計一下。ok 最后一步叫快樂成交，大部分的銷售員，成交的時候嘴會笑歪了，為什么

9、這時候 嘴笑歪了？因為客人給錢了。錯，訓練過的員工在客人給錢的時候是應該很難受的。因 為你買別人的東西，別人很難受，就讓客人有一種什么樣的感覺？占便宜的感覺。如果 我們在成交的時候，你發(fā)現(xiàn)了個銷售員很開心，多想的客人就會有一種什么樣的感覺？ 輸?shù)母杏X。所以快樂成交的核心，就是實現(xiàn)讓顧客有一種贏的感覺，讓他掏了錢買了東 西，反而覺得他很開心，即使買回家之后，這個產(chǎn)品有點瑕疵啊，服務商有點不周到啊， 如果一個人有一種贏的感覺的時候，他會心里平衡一點，他會自己說服怎么樣？自己。 如果一個人買了人家的東西，回家的路上，有一種可能感覺，或者輸?shù)母杏X，他回家之 后，就在驗證自己的想法是正確的。所以如果訓練

10、過的員工，能做到這六步的話，我相 信店面的銷售，不敢說，每個月白分之多少的遞增，至少每周可以讓他多賣一單。賣服裝多賣一單幾白塊，一年52周就是52單，就是幾十萬，幾萬塊。但是沒有訓練過的員工呢？沒有訓練過的銷售員，他每天都在十什么？驅(qū)趕顧客。本 來這單是要成交的，結(jié)果沒有訓練過的人他把顧客驅(qū)趕走了。情景一導購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看錯誤應對1、沒有關(guān)系，您隨便看看吧2 、哦，好的，您隨便看看3 、您先看看，喜歡可以試一下正確棋板 導購：是的，小姐，選擇產(chǎn)品一定要多了解、多比較，這樣非常正常。沒關(guān) 系，您現(xiàn)在可以多看看，到您想擁有的時候，才知道怎么幫自己選一款最合適的，請問

11、 您一般比較喜歡哪種款式的呢？情景二我回家跟我家里人商量一下，考慮好后再說吧錯誤應對1、這產(chǎn)品真的很適合您，還商量什么呢？2 、（無言以對，開始注意其他的人）3 、那好吧，歡迎你們商量好了再來。正確棋板 導購：小姐， 其實我可以感覺的出來您挺喜歡這產(chǎn)品，并且我也覺得這產(chǎn) 品非常適合您的需求?？赡f想與老公商量、并考慮一下，當然您的這種想法我可以理 解，只是我擔心自己有解釋不活楚的地方，所以想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是 我們的質(zhì)量還是（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了以外， 還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在作出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并分別加以處理）小姐，對您關(guān)心的這個問

12、題我是否解釋活楚了（只要顧客表示明白、 點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您看您是準備自己帶回去呢，還是我們給您 送過去？（如果顧客仍然表示要與老公商量等則導入下步）小姐，如果您實在要回去與老公商量一下，我也完全理解。不過我想提 醒您的是，這產(chǎn)品非常適合您的要求，您看它的質(zhì)量它的材料它的工藝.款式,并且這產(chǎn)品目前只剩下這一件了，如果您錯過了真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給 你保留起來，真的希望您不要與這產(chǎn)品失之交臂，因為它確實太適合您了 情景三導購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開錯誤應對1、好走不送！2 、先生稍等，還可以看看其他款的。3 、您如果真心要買可以再便宜點。4 、您時不時

13、誠心買呀，看著玩??！正確棋板 導購：小姐，請留步，不好意思，剛才一定是我服務不到位了，所以先跟您 說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務好。能不能麻煩您告訴我您想要找什么類型的 產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？導購：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示 就走了，真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶з弳T，還請您多多包涵，不過我是真心想為您服 好務，所以您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到適合您的產(chǎn)品的情景四 你們這個牌子是剛出來的吧錯誤應對1、是嗎？我們店都開好幾年了2 、是嗎？我們在行業(yè)很有名氣的3 、我們已經(jīng)在很多媒體上做過廣告4 、我們確實是新牌子，剛進市場正確棋板

14、 導購：呵呵，先生對行業(yè)真是了解，我們這個品牌其實做的時間不短了，只 不過今年初公司才決定進入我們這個地區(qū)，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。 我們產(chǎn)品的主要特點我們有幾款產(chǎn)品特別適合您，相信您一定會非常喜歡的，先生， 請給我這邊來.情景五 我來你們店好幾次了，我是誠心想買，你再便宜點我就買了錯誤應對1、如果可以，我怎么會不賣給您呢？2 、真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了3 、我們也是誠心賣，但價格部分真的不行4 、我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法正確棋板 導購：是的，我知道您來過很多次，其實我也真的很想做成您這筆生意，至 少我也有業(yè)績嘛，您說是吧。只是真的很抱歉，價格上我確實不可以

15、再給您優(yōu)惠了，這 一點還要請您多多包涵，其實您買產(chǎn)品最重要的還是看是否適合您，如果產(chǎn)品便宜但不 好，反而浪費錢，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅適合您，而且質(zhì)量乂好，買了可以多用幾 年，算起來還更劃算一些，您說是嗎？情景六 對面店里的產(chǎn)品與你們的幾乎一模一樣，但價格比你們低得多錯誤應對1、您不能只看價格，還要看材料和質(zhì)量2 、他們跟我們不是一個檔次的3 、我們這是品牌貨，我們的產(chǎn)品有保障4 、現(xiàn)在仿我們的產(chǎn)品很多正確棋板 導購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們善意 的提醒。其實一款產(chǎn)品上市除了設計、樣式、材料，還有組件的質(zhì)量以及品牌形象都會 影響到價格，最主要的還是會影響到產(chǎn)品

16、的質(zhì)量和安全性。如果產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，雖然 便宜點，可買回去用不久就出問題，這樣的產(chǎn)品其實反而更貴，您說是嗎？ 情景七 樣式、質(zhì)量等方面我都滿意，就是感覺價格高了錯誤應對1、拜托，這樣子還嫌貴2 、先生，那多少錢您才肯要呢？3 、打完9折下來也就XXXE,已經(jīng)很便宜了4 、如果認為我們這里的東西貴，那您全中國都買不到產(chǎn)品了。正確棋板 導購：確實，我承認如果單看價格的話，您有這種感覺很正常。只是我們的 價格之所以會稍微高一些的原因，是因為我們在質(zhì)量上確實做得不錯，我想您一定不喜 歡買件產(chǎn)品回去用不久就壞掉，那多浪費呀，您說是嗎？（顧客點頭默認就立即運用假 設法請求成交）那好，請您稍等片刻，我立即幫

17、您幫手續(xù)辦好。情景八我認識你們老板喲，你給我再優(yōu)惠點，要不我打給電話給他錯誤應對1、這個不行，我沒有辦法2 、我做不了主，您直接找我們老總吧3 、我們老總自己幫朋友買也是這個折扣正確棋板 導購：呵呵，其實老總之前也特別關(guān)照過我們，因為怕他太忙，招呼不到朋 友會不好意思，所以特地交代只要是我們老總的朋友，都要用這個最優(yōu)惠的價格。因此 剛剛給您的價格，確實是我們老總的朋友才能享受到的價格情景九公司規(guī)定打完折后就不能要贈品，可顧客就是兩個都要錯誤應對1、我們打折后就不能送贈品了2 、打折和贈品只能選其一，不能兩給都要3 、真的沒辦法這樣做，我們已經(jīng)給你打過折了4 、這些贈品都很便宜，您外面買也花不了幾個錢正確棋板 導購：哎呀，您這樣就讓我為難了，我們這次活動就是讓顧客選擇打折或是 贈品，確實沒辦法讓您同時擁有兩個選擇，還請您多多包涵。（顧客仍然不接受）看