創(chuàng)業(yè)調(diào)查：圖文店——街頭微型印刷廠

1、創(chuàng)業(yè)調(diào)查：圖文店街頭微型印刷廠一個公司明天就要從北京到杭州來召開經(jīng)銷商大會，需要印制120本彩色的產(chǎn)品推介書；一位銷售業(yè)務(wù)員突然接到一個客戶購買意向電話，需要半天內(nèi)按這位客戶需求拿出5份解決方案，制作成精美的冊子后，分別交給客戶的領(lǐng)導層；一個只搞半天的促銷活動，必須有200多份專為這一促銷活動而備的宣傳資料；一個項目1個月內(nèi)需要完成招投標工作，建筑單位花了大量精力論證和設(shè)計后，必須盡快制作一份精美的標書，以期在招投標大會上給專家一個最好的印象 越來越多的商務(wù)活動，對文件資料處理速度和精美程度提出很高的要求。簡單的打字復印店，因為設(shè)備所限，無法勝任這一工作。如果拿到印刷廠去膠印，又要出菲林又要幾

2、千張起印，不僅時間來不及，而且浪費太大。一種以提供短版或超短版服務(wù)、專門給各個公司進行文件印后處理的圖文店，在這兩年如雨后春筍般出現(xiàn)。 在國外，更多人把這種專業(yè)的圖文業(yè)務(wù)叫作文件外包。世界500強企業(yè)中80的公司全部或部分采用這種方式管理自己的文件。這種外包服務(wù)最初起源于1956年在美國建立的施樂商業(yè)復印服務(wù)中心。此后，專業(yè)的文件服務(wù)理念逐漸被許多企業(yè)所接受。 在杭州，能提供印后裝訂等系列業(yè)務(wù)的專業(yè)圖文店至少近50家，如果加上一般的文印店，起碼上千家。 盡管如此，還有越來越多的人加入圖文快印行業(yè)里。 本次創(chuàng)業(yè)調(diào)查主要鎖定在面積五六十平方米的中小型圖文店。 選址 三種選址比較合理。一是在寫字樓附

3、近。如果能夠把幾個寫字樓的公司都做成自己的固定客戶，一家小型圖文店生存肯定不成問題。 二是高校密集區(qū)附近。設(shè)在這里，兩種生意很好做，一做高校畢業(yè)生的生意，畢業(yè)生需要做畢業(yè)論文，復印和裝訂一般都會求助于圖文室。而有一些研究生和博士生的論文，后期制作要求比較高，有的還會要求做成精裝本。另外，畢業(yè)生求職書是很大一塊業(yè)務(wù)。很多畢業(yè)生把自己的求職書做得非常精美，力求給招聘單位一個好印象。一個畢業(yè)生的求職書少則十多份，多則上百份。第二，現(xiàn)在有很多在校生和導師一起做一些項目或課題，需要在圖文店做一些印制工作。 三是大公司或外資企業(yè)附近。在這里經(jīng)常有很多小件快印業(yè)務(wù)。外資企業(yè)特別強調(diào)“按需制作”。如果一個公司

4、的新產(chǎn)品不斷，這類小件快印業(yè)務(wù)更多。一個新產(chǎn)品出來，投放市場前需要制作新的說明書、產(chǎn)品推廣書等。原先有很多企業(yè)往往以目標銷售來定印數(shù)，結(jié)果是，如果印了1萬份，有可能只用了5000份?，F(xiàn)在卻不一樣，企業(yè)為了節(jié)約成本，一般都會根據(jù)銷售情況小批量地印。本來是拿到印刷廠，由于量少，要求速度快，就會選擇圖文店。另外，大公司每年都有不少的會議，會議資料做得好不好，關(guān)系到企業(yè)形象。如果公司花幾十萬元購買圖文制作設(shè)備，顯然不劃算，圖文店具備專業(yè)的設(shè)備，負責將會議資料進行制作裝訂。 設(shè)備采購 圖文店對設(shè)備的依賴性特別高。一個圖文店能否開成功，最關(guān)鍵的一點是設(shè)備是否到位，能否通過這些設(shè)備，滿足客戶文件整理的全部要

5、求，或者做出連客戶都意想不到的效果。有時候，一臺人家沒有的設(shè)備，足以成為搶占市場的法寶。 杭州市區(qū)辦公設(shè)備店集中在文三路和教工路。很多小型的圖文店喜歡購買二手設(shè)備，最集中的地方在教工路文三路口一帶。走到這里，可以看到一些工作人員正在為二手機進行翻新、測試。 ·基本設(shè)備 一個完整的圖文店必須具備以下最基本的設(shè)備： 1電腦。圖文店用的電腦會涉及平面設(shè)計、三維設(shè)計，需要處理各種圖庫，因此配置要求較高。 2復印機。機器檔次主要以速度來定，低檔的每分鐘16張左右，中檔次的在45張，高檔機在65張以上。 傳統(tǒng)的復印機都是模擬機，不能連接電腦。但是價格便宜，新的機器在七八千元至兩三萬元就夠了。如果

6、配備數(shù)稿器、雙面復印和分頁功能，最后配好在四五萬元。但是，二手復印機便宜多了，一臺六七成新的夏普2030型的模擬機，印速在每分鐘30張，報價約在5000元左右。低檔次的機子，只要花兩三千元。 在電子文件越來越普及的情況下，數(shù)碼復印機的優(yōu)勢也越發(fā)明顯，可以直接連接電腦，復印、打印、傳真，很多單位的文印室給機器更新?lián)Q代時，都會考慮購買數(shù)碼復印機。如果要想把自己的圖文店做得專業(yè)，也最好選擇數(shù)碼復印機。一臺35張分鐘速度的數(shù)碼機，價格在2萬元左右。 3繪圖儀。圖文店的一大塊業(yè)務(wù)來自各種設(shè)計單位。單色的繪圖儀一般只要1萬元左右，彩色的在3萬元以上。一般小型文印店3萬元左右差不多了。高檔的繪圖儀卻要在8萬

7、以上，或者更高。 4裝訂機。圖文店的主要業(yè)務(wù)就是對文件進行后期處理，除了打印、復印之外，就是裝訂了。一個文件資料制作得是否精美，裝訂這一工序起著非常大的作用。以往的文印室，資料復印好以后，用普通的訂書機裝訂一下就可以。后來有了夾條加PVC透片，文件看起來略微美觀一些。而現(xiàn)在的圖文店，可以做到普通印刷廠提供的大多數(shù)裝訂樣式?？梢宰龀杀衬z式，看起來就是一本很平整的書籍，這就需要一臺無線膠裝機；現(xiàn)在很多文件資料都用鐵圈、導管或塑料環(huán)裝訂，這需要專門的鐵環(huán)裝訂機、塑環(huán)裝訂機和導管裝訂機。 一家叫雙箭物資有限公司的經(jīng)營部，可以看到各種用于文件整理的機器，且多為進口機器。小到一個釘書機，從手動到電動，就有

8、近10種。在很多人印象中，釘書機只能對付薄薄的幾張紙，如果要訂厚厚的一本文件，就需要換長釘。但現(xiàn)在有了電子釘書機，不用換釘，操作者只需用手輕輕一摁，就能裝訂厚度達80張的文件。大多數(shù)自動膠裝機需要預熱幾十分鐘，這會流失一部分等著急用文件的客戶。一臺芬蘭進口的無線精裝制本機，凈重只有45公斤，每小時能夠制作50mm厚度的文件180份。如果圖文室客戶很多，生意比較忙，可以選擇更高檔一些的機器，還有一種全能自動裝訂系統(tǒng)，每小時裝訂文件可以達到1800本，平裝、精裝都能做到。 5切紙機。目前，復印機、裝訂機以進口產(chǎn)品為主。切紙機選擇國產(chǎn)的，質(zhì)量和進口相差不大。選擇切紙機根據(jù)平時處理文件類型來看。一般情

9、況下，小的圖文店只要選擇430型就差不多了，可切到4厘米厚度的文件，大約450頁左右。大的圖文店就要選擇670型，寬幅在670mm，厚度可切到45厘米。圖文店所用的切紙機價格在3000元至7000元不等。 6曬圖機。用來承接各種設(shè)計。普通圖文店曬圖機選擇1萬多元的價格就夠限。 7作業(yè)機。這要看業(yè)務(wù)量大小。印出來的文件資料需要裝訂成冊，如果是A3幅面的，往往需要對折后才可以裝訂。手工裝訂速度慢，且精確度不高，一些圖文店就會配備一臺對折機，價格在3000元左右。 ·購買二手設(shè)備小心陷阱 一個圖文店最初的投資，主要花在設(shè)備上。在杭州，小型的圖文店購買二手設(shè)備比較普遍，一臺復印機，二手的價格

10、可能只相當于新貨價格的四分之一或者更低。開一家小型圖文店，如果設(shè)備完整，也得花上二三十萬元，但如果買的多為二手貨，10萬元就能運作起來了。但是，如果自己對設(shè)備并不在行，購買二手設(shè)備就必須非常小心。 比如，每臺模擬復印機都有一個計稿器，這就像每輛汽車都有一個里程表，從里面顯示的數(shù)字可以看出這臺機器用了多長時間。有的人去購買時會拿這個作為依據(jù)。一位在杭州做了10多年辦公設(shè)備的行家說，在他們手里，計稿器里的數(shù)字完全可以修改。本來上面顯示復印數(shù)為5萬張，有的商家會讓技術(shù)員把里面的數(shù)字退回到5000張，一臺本來是七成新的機器，就可以說成九成新了。選擇二手復印機，主要看三個部位：硒鼓、顯影倉和定影部位。檢

11、查這幾個部位走合時的聲音、磨損程度和復印出來的效果如何。請一個專業(yè)的人士去把關(guān)非常有必要。 圖文店的業(yè)務(wù)·業(yè)務(wù)來源 杭州一位圖文快印業(yè)的專家曾經(jīng)給一家通信企業(yè)做過一個測算，銷售額100億元，它所花在文件資料處理上的費用高達3000萬元！這里面的文件資料包括了各類產(chǎn)品資料文件、企業(yè)培訓資料、宣傳資料等等。杭州一家連鎖超市，每年用于郵報、POP宣傳品、單據(jù)及另外的各種文件資料上的費用，超過300萬元。這項費用占了這個超市公司營業(yè)額的0305的份額。一個大商場每周一次的促銷，僅僅掛在商場內(nèi)的A3幅面的POP廣告，至少需要200張。以一年促銷48周計算，POP廣告就達近萬張。記者隨機訪問杭州

12、的10位高校畢業(yè)生，半年內(nèi)在圖文打印店里所花的錢，最少的是52元，最高的是560元。 由于圖文快印的設(shè)備不斷更新，業(yè)務(wù)空間也越來越大。目前在浙江規(guī)模最大的圖文店恒晟圖文，1999年只在戒壇寺巷有一間60平方米的店面，第一天的營業(yè)額只有18元。但是目前恒晟圖文已經(jīng)在杭州擁有三個連鎖店，每個店的面積在200至400平方米，在北京也有一家連鎖店。就以武林門的店來看，雖然只有400平方米，去年一年的營業(yè)額卻達到了1400多萬元。恒晟圖文的總經(jīng)理呂鴻生介紹，根據(jù)恒晟的經(jīng)驗，專業(yè)圖文店的最大業(yè)務(wù)來源應該是設(shè)計院，以及和設(shè)計有關(guān)系的一些單位，如廣告公司、普通公司的企劃部。還有很大一塊是IT公司，這類公司產(chǎn)品

13、更新快，按需印刷文件資料。另外，高校畢業(yè)生也是客戶主流。諸暨宇星辦公器材公司在當?shù)亻_的一家圖文店，從他們的客戶群看，最主要的也是設(shè)計院、建筑單位，其次還有會計師事務(wù)所、商標注冊事務(wù)所等等。 事實上，每個公司都會對圖文快印有所需求。開出一家圖文店后，先要了解周邊公司對圖文快印上有什么特殊需求。比如外貿(mào)公司，很多外貿(mào)人員在了解客戶的訂單意向后，并不是自己去設(shè)計樣品，為了盡快把訂單拿到手，往往會拿一個別的的樣品圖案，經(jīng)過修改，到圖文店彩色復印后就交給客戶審稿。一個做銷售的公司，經(jīng)常會有一些促銷計劃。在市場競爭非常激烈的環(huán)境下，常常要到促銷的前一天才定下具體的內(nèi)容，計劃書、促銷資料做起來非常急。如果是

14、在生產(chǎn)企業(yè)附近，最好建立一個長期客戶關(guān)系，讓該公司的所有文件印后處理事務(wù)都外包給圖文店。對于很多企業(yè)來說，自己花上幾十萬元去添置各種印前印后設(shè)備，并不劃算，而且不能保證像圖文店一樣做得專業(yè)。建筑單位在圖文店里做得最多的是標書。標書往往需要做成精裝本，里面的很多設(shè)計效果圖也以彩印為主。 ·出門營銷才能做大業(yè)務(wù) 開出了一家圖文店后，并不是坐在店里等客戶上門。最大的業(yè)務(wù)源還是靠跑出來的，做固定客戶的生意，才能保證機器每天一定的運轉(zhuǎn)量，出門營銷顯得十分重要。目前在很多單位自己配備了文印室，早期的文印室設(shè)備簡單，一些領(lǐng)導已經(jīng)習慣于看到在這些設(shè)備下制作出來的文件資料。如果你是一家專業(yè)圖文店，就應

15、該能緊跟印刷業(yè)潮流。雖然這個公司只到你的圖文店來過一兩次，你還是得上門去推薦你的圖文快印處理方案，讓這個單位的負責人發(fā)現(xiàn)，“原來我的文件資料可以裝訂得如此快捷，各種宣傳品也可以很方便地制作精美?！币坏┩其N成功，這個單位的生意就可能源源不斷了。 一位做了多年圖文業(yè)務(wù)的行內(nèi)人士提供他的經(jīng)驗。在很多公司，圖文快印事務(wù)到哪里做，拍板者是辦公室主任。在根本不熟悉這個公司的情況下，怎么把自己店里的業(yè)務(wù)做到這個公司？直接沖到辦公室主任那里，并不是很妥。有幾個竅門：先去這個公司的文印室了解，公司的文印室進去一般不會難，看看這個文印室的設(shè)備，和文印員聊一聊，就基本上知道這個公司日常是如何處理自己的文件資料的。再

16、通過文印員打聽到辦公室主任的姓名和辦公地點，就可以進去推銷了。記?。呵f不要直接貶低這個公司的文件資料的印后處理質(zhì)量，這是在否認辦公室主任的工作成績！較好的推銷方式是，向辦公室主任表明，自己了解到貴公司在文件處理上有更高的需求，提出文印室文印員覺得一些文件資料需要有一些木紋紙做封面，看起來更平整，更精致，而我們的圖文店正是這方面的專家。然后可以簡單地算一筆賬給主任聽聽，讓他覺得把公司文件資料交給圖文專業(yè)店做，可以大大地提升公司形象，而且做長期客戶，價格還有很大優(yōu)惠千萬不要去提這個單位耗材買得太貴，說不定前面的生意是辦公室主任向熟人做的，萬一被人說破了，讓辦公室主任面子上過不去，推銷也就很難成功

17、。 圖文店的利潤 圖文店的利潤在兩年前還是比較高的，今年開始下降較多。做一本A3精裝本，需要用到背膠紙、灰板紙、覆膜、墨等材料，封面一般用彩色噴繪。去年在杭州的價格一般需要100元，目前的價格已經(jīng)下降至6070元。如果只計算花在精裝本上的物理成本，20元左右。 復印一張A4幅面的文件，去年還是03元、04元。但是，現(xiàn)在很多小的圖文店已經(jīng)打出015元的價格。推出這些價格的，大多數(shù)是用二手設(shè)備復印的。一些二手公司向這些圖文店出租復印機，每個月只需付150元的租賃費，打印量超過2000張，支付每張6分錢的費用即可，設(shè)備維修由租賃公司負責。也就是說，這些小型的圖文店可以不用計算復印機的折舊率，復印價在

18、015元，仍然有八九分錢的毛利。與專業(yè)圖文店的差距在于，他們用的是二手設(shè)備，復印出來的質(zhì)量和速度有較大的差距，因此，二手設(shè)備的圖文店更多地吸引對價格較為敏感的低檔客戶。 在杭州市場上，做得好的專業(yè)圖文店，一大塊利潤來源于彩色印刷。數(shù)碼彩色印刷機可以一張起印，打印一張A3紙4年前的價格是40多元，但是現(xiàn)在只需要4至6元！價格大幅下降的一個直接原因是高速彩色激光打印的面世，出現(xiàn)了一分鐘能完成60張的激光彩色打印機。價格下降后，圖文店的彩色激光打印市場業(yè)務(wù)也迅速放量，有人估算過，杭州市區(qū)每個月在圖文店里進行的彩色激光打印量僅A3幅面大小的，至少在40萬張。 一些業(yè)內(nèi)人士認為，專業(yè)圖文店的毛利率，在去年沒有進入價格競爭情況下大于40，但是今年可能只有30左右。一些管理比較規(guī)范、設(shè)備投入較大的圖文公司，毛利率不到30。如果是小圖文店，有足夠的業(yè)務(wù)量，利潤率應該比這兩類圖文店都要高。 服務(wù)要訣 圖文快印店對員工有一定專業(yè)要求，一般情況下，一個有一定平面設(shè)計基