問題就是答案--孫曉岐

1、策略成交問題就是答案-孫曉岐系統(tǒng)教育 2010-11-06 11:30:21 閱讀26 評論0   字號：大中小 訂閱      策略成交問題就是答案好，各位朋友大家好! 好好，非常高興能夠再次跟在座的優(yōu)秀企業(yè)家，包括電視機(jī)前的你再一次有機(jī)會(huì)來交流。那我們今天所談的主題呢，是我們在整個(gè)營銷過程中最重要的環(huán)節(jié)，今天的主題叫問題就是答案，是在我們所有銷售過程當(dāng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是反對意見處理和成交客戶最重要的環(huán)節(jié)之一。那我們大家在營銷過程中有沒有發(fā)現(xiàn)所有業(yè)績能夠做好的人，都是他在處理問題處理好的人。對嗎？對最好的銷售是什么，

2、就是給客戶一個(gè)購買的理由。所有人沒有跟我們合作的根源所在，就是他內(nèi)心的問題沒有被你解決掉，所有人沒有跟我們合作，主要有兩個(gè)原因：第一個(gè)原因是因?yàn)樗麑ξ覀児井a(chǎn)品或者對我們不信任，所以才沒有與我們合作；第二個(gè)原因就是他對自己不相信，所以他才沒有跟我們合作。我們在整個(gè)營銷的過程當(dāng)中，你賣的產(chǎn)品有多好，公司多有實(shí)力，系統(tǒng)多有力量這都不重要。最重要的是你要明白對方，也就是我們的準(zhǔn)客戶，他的內(nèi)心里邊，他的問題是什么，如果你能找到他的問題，你能解決他的問題，他就一定會(huì)跟你合作。那處理反對意見我們有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程，我們所有的企業(yè)家包括電視前的你，只要你按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程，正確的去復(fù)制，去做，你就可以成為這個(gè)

3、行業(yè)的專家，成為行業(yè)的頂尖。那，在營銷的過程當(dāng)中，什么樣的問題叫做反對意見，客戶會(huì)不斷的提出不同的反對意見，但是不管客戶提出什么樣的反對意見，我們都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的處理模式。處理所有反對意見當(dāng)中，我們有三個(gè)步驟：那么第一個(gè)步驟叫認(rèn)同，那么處理反對意見的第二個(gè)步驟我們把它稱之為發(fā)問，第三個(gè)步驟叫說明。那我們處理反對意見一共有幾個(gè)步驟：三個(gè)步驟第一個(gè)步驟是    認(rèn)同第二個(gè)步驟是    發(fā)問第三個(gè)步驟是    說明一定要把它刻在你的腦子里。其實(shí)任何問題，你只要用這三種模式去處理，他都可能變成不在是問題，而且是你購

4、買一個(gè)，成交客戶的一個(gè)最好的理由。我們在營銷的時(shí)候經(jīng)常講這樣一句話，嫌貨才是買貨人。最怕碰到的是這個(gè)客戶什么意見都沒有，什么都不說，然后還不賣，那才是最難的問題。無論他提出任何問題，記住只要你以三種標(biāo)準(zhǔn)來處理，你都可以處理得非常標(biāo)準(zhǔn)和非常專業(yè)。我在銷售的過程當(dāng)中我是這樣看待反對意見的：第一、我認(rèn)為反對意見是上天給我們最好的禮物，沒有問題我們就永遠(yuǎn)沒有成長的空間，之所以我們的能力能夠比別人強(qiáng)，那是因?yàn)槲覀冇龅降膯栴}比別人多。你們認(rèn)同嗎？認(rèn)同那同樣，今天在這個(gè)經(jīng)營過程當(dāng)中，我們不怕遇到任何問題，但是我們卻害怕遇到問題不知道怎么去處理和解決。任何行業(yè)都有反對意見。做房地產(chǎn)賣房子，顧客有沒有反對意見？

5、有說這個(gè)風(fēng)水不夠好啊，樓層太高了，樓層太低了，房間不夠大或者主臥不夠大，客房不夠大，客廳不夠大，有沒有？有他會(huì)告訴你：大環(huán)境不夠好，小環(huán)境太差。所以他在購買房子的時(shí)候，也會(huì)提出一堆的反對意見，你說那算了，我就不賣房子了，我選擇去賣汽車吧，賣汽車有沒有反對意見？有“車價(jià)太貴了，感覺那么再買吧。因?yàn)楝F(xiàn)在車都在落價(jià)，這個(gè)款式不適合我，這個(gè)沒有氣囊，這個(gè)氣囊太多了”。所以他會(huì)告訴你，他會(huì)在任何時(shí)候在買任何產(chǎn)品的時(shí)候他都會(huì)出現(xiàn)反對意見。那你說，算了車子不好賣，我聽說保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)不錯(cuò)，我去做保險(xiǎn)吧。做保險(xiǎn)有沒有反對意見。有做保險(xiǎn)的反對意見更多。壽險(xiǎn)都是騙人的，買保險(xiǎn)不吉利，不適合我，這個(gè)險(xiǎn)種不夠好。有沒有

6、？有我看看其它公司，等外資保險(xiǎn)我再來賣。所以他也會(huì)遇到同樣的問題。你說，那算了，我做直銷去。做直銷，做直銷的反對意見就更多了，直銷都是騙人的，所有產(chǎn)品都沒有效果。價(jià)錢跟價(jià)值又不符。我不相信這個(gè)行業(yè)。反對意見永遠(yuǎn)都會(huì)存在，但是記住不要那樣的以為，唉喲所有的反對意見都是針對我而來的，你沒有那么幸運(yùn)你知道嘛。所有的反對意見不是針對你們，是針對每一個(gè)人，任何行業(yè)做任何營銷都會(huì)有反對意見，如果做生意沒有反對意見，一說人家就買，那這個(gè)生意我們的利潤也不會(huì)很高嘛。同意嗎？同意所以通過學(xué)習(xí)反對意見處理，首先明白一點(diǎn)反對意見不是因?yàn)槟愣嬖诘?，第二點(diǎn)要明白的是你的成長速度有多快，取決于你解決問題能力的提升有多快

7、，是不是這樣？你的能力提升了，那么你的收入才會(huì)提高，你的能力之所以能提升是因?yàn)槟阌龅降膯栴}比別人多。接下來我要跟大家談?wù)勱P(guān)于談單的過程當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)哪些反對意見。然后我在這里先把標(biāo)準(zhǔn)的處理模式交給你們，交給你們以后呢，大家可以隨便提一些反對意見，我現(xiàn)場幫你們用我交給你們的模式來處理。這樣好不好？好如果哪一個(gè)有信心，有能量來處理問題，你也可以來到臺前，然后一同來處理這個(gè)問題都是可以的。讓你來感受一下：學(xué)，做，教流程的藝術(shù)。那首先，處理反對意見的每一個(gè)步驟叫什么？   認(rèn)同。任何人提出反對意見，包括他“我感覺我不太適合這個(gè)行業(yè)”，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該說什么，第一個(gè)步驟應(yīng)該怎么辦？認(rèn)同。他

8、說我不適合這個(gè)行業(yè)。第一個(gè)步驟一定是認(rèn)同，而不能說“不、不、不、你太適合這個(gè)行業(yè)了，你只是不了解你自己，我太了解你了?！蹦惚M說廢話。他自己都不了解自己，你還說你了解他，是不是他馬上就不舒服啊。如果他跟你說他不太適合這個(gè)行業(yè)，然后你馬上說“確實(shí)我有這種感覺，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)無論從溝通還是交流的過程當(dāng)中不是很多人都能做這個(gè)行業(yè)的?！彼f：就是嗎？所以你看我不行嗎？然后接下來我們會(huì)問他“那你認(rèn)為最主要有哪幾點(diǎn)你不行呢？”“你看我口才也不好，我現(xiàn)在又特別忙，所以我認(rèn)為我不適合”，“那除了這兩點(diǎn)以外，還有沒有其他的原因是你認(rèn)為所不行的呢？”“沒有了，口才也不好，又沒有時(shí)間就已經(jīng)沒法做了”，我說“如果這兩點(diǎn)都不

9、是問題，能夠把他解決掉，或者這兩點(diǎn)反而是你的優(yōu)點(diǎn)，你認(rèn)為你會(huì)做嗎？”“怎么可能呢”“如果可能呢”“那當(dāng)然會(huì)做了”，我說“你看，你認(rèn)為你沒有口才，你知道你做這個(gè)生意成功率會(huì)比任何人都高，你知道為什么嗎？”“我不知道”“我說你想過沒有，所有做這個(gè)生意沒有做好的人，一開始做失敗的人都是說的太多了。”“噢?！薄白屇阏f你都不會(huì)說，所以你的成功率偏高，你只能說我教給你的，你成功率肯定很高”“那倒也是”。然后第二點(diǎn)，我又跟他談到“你看，你認(rèn)為你很忙，那我相信你是一個(gè)愿意做事的人才很忙，”“對啊?！薄八宰鍪率堑谝荒康?，第二目的是要結(jié)果。對吧?！薄皩ρ?。”同樣做事有更好的結(jié)果，你也一定會(huì)去選擇，對嗎？”“那倒

10、也是”“所以你看我們在一合這兩個(gè)理由足可以做這個(gè)生意，你同意嗎？”“那到對了”。“所以他就做這個(gè)生意了嗎？同不同意？”同意有沒有發(fā)現(xiàn)在這個(gè)營銷當(dāng)中，反對意見就是，我們講問題才是答案，他給了你個(gè)問題就是告訴你，這樣你給我解決了我就可以跟你做了，所以不要把問題當(dāng)做，一個(gè)不能成交的理由，而要把問題當(dāng)做一個(gè)能成交的理由。這才是銷售，處理反對意見的最高境界。所以第一步的認(rèn)同，能理解嗎？認(rèn)同有幾個(gè)方面，一個(gè)就是我們經(jīng)常談到“這是一個(gè)很好的問題”九個(gè)字。你實(shí)在不會(huì)復(fù)制，你就說九個(gè)字，當(dāng)他說什么問題的時(shí)候，你都說“這是一個(gè)很好的問題”，“你這個(gè)問題提的很好”，“這確實(shí)是一個(gè)很好的問題”?？梢圆豢梢赃@樣說??？可

11、以你實(shí)在不會(huì)復(fù)制，你不知道當(dāng)時(shí)怎么去認(rèn)同他的時(shí)候，你千萬別說“你說的是對的”。他說“你是不是傳銷啊”，你說“你說的是對的”，哦，那個(gè)跟他有什么關(guān)系啊。是不是這樣。所以你要搞清楚，他說“你這是不是騙人的”“你說得有道理”所以不是這樣認(rèn)同的，清楚嗎？他說“你東西都不好買啊”你說“唉呀，你說的沒錯(cuò)”，他說“你這東西太不適合我了”你說“你說對了。”噢，不是這個(gè)認(rèn)同，理解嗎？認(rèn)同只是說認(rèn)同他的說法， 并不是代表他說的是對的。那么第二個(gè)步驟是不是發(fā)問啊。我經(jīng)常用六個(gè)問句來處理所有的反對意見。那今天就把它復(fù)制給在座所有的經(jīng)銷商和領(lǐng)導(dǎo)人，包括電視機(jī)前的你。那我們來看，當(dāng)他說“我感覺不太適合我，他說：你們這個(gè)生

12、意我感覺到產(chǎn)品太貴了，不好做”然后我就說“你看你提出的問題非常好，那你認(rèn)為產(chǎn)品太貴了，是你的理解還是客戶的理解”“是我的理解”“那你是站在一個(gè)消費(fèi)者還是站在一個(gè)經(jīng)營者的角度”“我站在一個(gè)消費(fèi)者”“所以經(jīng)營者要得是利潤，你同意嗎？”我同意“消費(fèi)者要的是效果。你說對嗎？”“對”“如果消費(fèi)者認(rèn)為有效果他不會(huì)在乎錢多和少，他在乎有沒有效，你同意嗎？”“買給的東西沒效果他不會(huì)要，有效果的東西多花點(diǎn)錢他也會(huì)買，您同意嗎？”“那我到同意”“所以您站在一個(gè)經(jīng)營者的角度賣一個(gè)有效果的東西，客戶會(huì)接受，您就會(huì)有利潤，你說對嗎？”“那到也是”。然后我們接下來，是不是這樣來發(fā)問，那比方說，我們來談這個(gè)生意，他說“這個(gè)

13、生意我想考慮考慮”“你看，你提這個(gè)問題提的非常好，我想問一下，你考慮的有哪些呢？”“我想考慮第一適不適合我，還有一點(diǎn)我認(rèn)為公司有沒有實(shí)力，產(chǎn)品的質(zhì)量好不好，這我都要考慮”我說“那除了這三點(diǎn)之外，還有沒有其他是您所要考慮的呢，”“沒有了，公司如果有實(shí)力，產(chǎn)品又有賣點(diǎn)，然后如果公司有系統(tǒng)又能教我的話，那我一定會(huì)做?！薄凹偃邕@三點(diǎn)都具備了，你就會(huì)做對嗎？”“對啊”然后我再幫他解決?？次叶紗柫四男﹩栴}。我每次跟客戶溝通的時(shí)候我都習(xí)慣問一個(gè)簡單的問題“你怎么看待美體行業(yè)呢？”“選擇一個(gè)項(xiàng)目您最關(guān)心有哪些呢？”“如果做一個(gè)生意對你來講哪些最重要呢？”“產(chǎn)品和公司對你來講哪一個(gè)最重要呢？”。好，是不是一個(gè)簡

14、單的問題。第二個(gè)問他是的問題，“每個(gè)人選擇一個(gè)行業(yè)都會(huì)有自己的目的，有的人因?yàn)橄矚g而做，有的人因?yàn)橄胭嶅X而做，您說對嗎？”“但不管 是喜歡還是賺錢最終從事一個(gè)行業(yè)的人不代表選擇就會(huì)成功，您說對嗎？”“不管你有沒有做成但是有一點(diǎn)是肯定的，這個(gè)行業(yè)當(dāng)中有人成功也有人失敗對吧”，“不是每一個(gè)想成功的人最終都會(huì)有成功的結(jié)果，凡是達(dá)成成功結(jié)果的人一定是做對了事情，你說對嗎？”“那沒有成功的人也一定有失敗的原因，對吧”“如果能夠把他失敗的原因改變，把成功的方法再教給他，是不是他也有機(jī)會(huì)獲得成功，您說是嗎？”“如果我們在一起合作，我們發(fā)現(xiàn)不管做任何生意，成功的原因第一公司實(shí)力很重要，第二產(chǎn)品效果和價(jià)值更重要

15、，第三好的營銷模式跟系統(tǒng)也很重要，你同意嗎？”“同意”“那你認(rèn)為這三點(diǎn)當(dāng)中對你來說選擇一個(gè)生意哪一點(diǎn)是最重要的？”。有人說曉歧老師，為什么你做銷售十分鐘到十五分鐘從交流到最后落單，那么快呢。是不是我引導(dǎo)的好啊，我從來不會(huì)象某些銷售人員亂問問題，“你感覺怎么樣，有沒有興趣啊，好不好啊，要不要考慮考慮啊”.竟問那些廢話。全都用肺部發(fā)出來詞問的話，所以這些問題你問的都是往后推客戶，要不要再考慮考慮啊。本來人家都想做了，你還來一句“要不要在考慮考慮”，那人家說“那我再考慮考慮”。第二個(gè)方面叫問是的問題。比如他說“我沒有時(shí)間所以現(xiàn)在我不能做決定，”對嗎？這是不是一個(gè)是的問題?！八杂捎谀愫苊Γ蚁嘈拍忝?/p>

16、也是為了做出最好的結(jié)果，對嗎？”是不是是的問題？對“同樣的忙出結(jié)果，你希望能夠做到更好，對吧” “一個(gè)人忙和十個(gè)人忙的結(jié)果一定不同，你說對嗎？”“如果有十個(gè)人配合你忙和你一個(gè)人自己忙的結(jié)果有所不同，你說對嗎？”“同樣選擇忙，您愿意選擇你一個(gè)人忙，還是十個(gè)人幫你忙呢？”“同樣十個(gè)人幫你忙，還有十個(gè)專家和十個(gè)普通人對吧”“你希望選擇十個(gè)專家來幫你忙，還是選擇十個(gè)普通人來幫你忙呢？”“專家”“那我們這些專家來幫你忙好不好” 。這不又合作了嗎。沒有不能夠解決問題，只有有些問題你不會(huì)解決。是不是這樣。所以第二個(gè)發(fā)問問是的問題。有沒有發(fā)現(xiàn)我剛才處理所有的問題是不是都通過發(fā)問是的問題來處理。我沒有解釋嘛，我

17、也沒有說明，對不對？這是問是的問題。第一個(gè)問簡單，第二個(gè)問是的問題。第三叫做問二選一的問題?！澳阏J(rèn)為公司和產(chǎn)品對你哪一個(gè)重要呢？”“如果你選擇一個(gè)生意體最看中的是創(chuàng)辦人還是企業(yè)的背景呢？”“你看中企業(yè)的整體實(shí)力還是產(chǎn)品的效果呢？”“如果你選擇一個(gè)項(xiàng)目的話，你認(rèn)為系統(tǒng)重要還是公司產(chǎn)品重要呢？”我都是在問二選一的問題?！巴瑯釉谧錾猓プC(jī)遇，有人想早抓住，有人想晚抓住，那您是希望早抓住還是晚抓住呢？”我會(huì)問這樣的問題。同樣，我們在來學(xué)習(xí)的時(shí)候，那么這一次我們只有十個(gè)名額，你是希望是第一批呢還是第二批呢。我在銷售的過程當(dāng)中，我曾經(jīng)問過最經(jīng)典的案例二選一的問   

18、60;                                                 

19、60;                                                 

20、60;                                                 

21、60;                                                 

22、60;                                                 

23、60;                                                 

24、60;                                                 

25、60;                                   題，我是這樣問的：在邀約的時(shí)候問我的客戶“劉董，你平時(shí)周一周五方便還是周六周日有時(shí)間呢？”他說“周一周五比較忙，周六周日吧”。就定下來了。請問一周有幾天，“七天”我的邀約方法是“周一周

26、五有時(shí)間還是周六周日方便呢？”就把七天全都約了，他總得給我一天吧，這就是一種邀約策略。然后我曾經(jīng)在銷售的時(shí)候，還問過這樣一個(gè)問題，劉董，是決定馬上簽單呢還是立刻購買呢。對方一撓頭，不一樣嘛，他問我：“這不一樣嗎？“我說，您說呢？其實(shí)一樣呢，那然后呢，。那就簽唄。我還是沒有解釋。有沒有？我給大家舉一個(gè)我在銷售的經(jīng)典案例。比方說我作為一個(gè)培訓(xùn)師，我推廣我的課程，我以前自己在推廣自己，我在跟企業(yè)談單的時(shí)候怎么談，我一見面我會(huì)說“劉總，通過朋友介紹說您是一個(gè)非常優(yōu)秀的企業(yè)家，通過簡單交流我確實(shí)有同感，我發(fā)現(xiàn)所有優(yōu)秀的企業(yè)家都非常注重教育訓(xùn)練，那我不知道劉總你是怎么看待教育訓(xùn)練的？”你會(huì)發(fā)現(xiàn)他馬上會(huì)說“

27、教育訓(xùn)練很重要”，其實(shí)他未必懂什么是教育訓(xùn)練，他卻會(huì)跟我說教育訓(xùn)練很重要，因?yàn)槲矣昧艘粋€(gè)話述叫預(yù)先框釋，“所有優(yōu)秀的企業(yè)家都非常注重教育?！笔遣皇钱嬃藗€(gè)框，“一看你就是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家 ，您是怎么看待教育訓(xùn)練的”，他沒路可退了，他只能說好，所以這是一種話述，這個(gè)時(shí)候他說好，我說“你看，劉總，在以往的一年當(dāng)中你們都做過哪些培訓(xùn)，對哪些培訓(xùn)最滿意，對哪些培訓(xùn)是你們所不滿意的。”我就聽他講認(rèn)可和不認(rèn)可的點(diǎn)，我了解了他的不認(rèn)可又知道了他哪些想要的，第三句我就問他“如果假設(shè)我們在一起合作的話，我們能夠幫助你得到一二三四五，這五就是他想要的，我同時(shí)還能幫你做到一二三點(diǎn)的話，那三點(diǎn)是他以前得不到的。你認(rèn)為我

28、們有沒有可能是你的預(yù)選合作伙伴之一呢？”“那當(dāng)然可以了”“如果我們選擇合作之后，你是希望我們的訓(xùn)練，一部分的團(tuán)隊(duì)來學(xué)，還是你所有的團(tuán)隊(duì)都來學(xué)呢？”“當(dāng)然請一次都來學(xué)比較好嘛”“那你們以往的付款方式是現(xiàn)金比較多還是轉(zhuǎn)帳比較多呢？”他說“一般習(xí)慣于轉(zhuǎn)帳”“OK 您看培訓(xùn)定在月初還是月底呢”“月底比較忙，定在月初吧”。我們就成交了，六到八個(gè)問題就把單拿來了，然后等最后他一交錢的時(shí)候他就說“那萬一沒有效果怎么辦呢”，是不是關(guān)鍵時(shí)候了，我就問“那有效果呢” “如果把我跟你溝通這十分鐘這樣標(biāo)準(zhǔn)話述讓你所有的團(tuán)隊(duì)都學(xué)會(huì)，你覺得會(huì)不會(huì)有效？”他說“一定有效一定有效”，然后就成交客戶了。所以在營銷的過程當(dāng)中，是

29、不是處理反對意見是一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，它所有的反對意見我們都可以處理。那么第四個(gè)問句叫做鎖定你的問題。什么叫做鎖定，當(dāng)對方提出反對意見的時(shí)候，說“我感覺不太適合我”很多時(shí)候我們處理反對意見的時(shí)候我們都不能鎖定啊，對方提出一個(gè)問題你就解決一個(gè)問題，他說“我感覺不太適合我”，然后你說你看“你提的這個(gè)問題非常好，那你認(rèn)為您適合做哪個(gè)行業(yè)呢？”“我適合做現(xiàn)在的行業(yè)因?yàn)槲腋杏X我對這個(gè)行業(yè)比較熟悉” “所以您認(rèn)為不適合是因此對我們的行業(yè)不熟悉，對嗎？”“對啊”“那一旦熟悉了以后你就適合了是嗎？”“是”，是不是我解決完了，但我他又說“我感覺現(xiàn)在太忙了沒有時(shí)間”“你看，你說的這個(gè)問題是我們大多數(shù)人都存在的問題，

30、現(xiàn)在所有忙的人都是那些優(yōu)秀的人，因?yàn)樗麄兌眠\(yùn)用時(shí)間的價(jià)值，您同意嗎？”“這我同意呀”“你忙絕對不僅僅為了忙，是為了要最好的結(jié)果。您說對嗎？”“對”“同樣忙，如果我們專家來配合你忙，有最好的結(jié)果，你也一定會(huì)選擇，是嗎？”“是呀”，這不又解決，他又有問題：“我得考慮考慮”，我說“你看，通過這點(diǎn)我敢肯定你是一個(gè)非常有責(zé)任感的人， 任何一個(gè)優(yōu)秀的人在做事情之前一定會(huì)去考慮，考慮說明你用心了，對嗎？”“對呀”“您考慮的是我們公司的實(shí)力，產(chǎn)品的品質(zhì)，還是系統(tǒng)能不能支持你呢？”“我主要是考慮產(chǎn)品的品質(zhì)”“你看，產(chǎn)品好不好不是靠說的，是靠試的，感覺會(huì)比語言快十倍，你體現(xiàn)你去感受，你體驗(yàn)了產(chǎn)品，產(chǎn)品會(huì)告訴你，

31、體驗(yàn)完了如果發(fā)現(xiàn)特別喜歡的不做，是你的損失，發(fā)現(xiàn)不適合你做了，也是你的損失，所以去感受產(chǎn)品，您說這樣好嗎？”“好啊”，他說“但是我感覺，我現(xiàn)在沒有錢” ，我說“你看，所有的人，其實(shí)你這個(gè)問題是大多數(shù)人的問題，因?yàn)樵谶@個(gè)世界上沒錢的占80%，但是你相信嗎，有錢的是可以不做這個(gè)生意的，因此他已經(jīng)不在缺錢了，往往就是我們這樣的人更需要一個(gè)機(jī)會(huì)和這個(gè)生意，因?yàn)槲覀冃枰嶅X，您說對嗎？”“對啊，但是我感覺到我沒時(shí)間”我說“剛才這個(gè)問題說過了，說過了就不能再問嗎”，你有沒有發(fā)現(xiàn)你處理問題的時(shí)候開始把問題重復(fù)的處理了，有沒有？有之所以會(huì)有這種效果和這種結(jié)果就是因?yàn)槟銢]有鎖定問題。所以我也是通過這么七八年的銷

32、售總結(jié)出來的，我以前談單能三小時(shí)結(jié)束，那都算早的。我一直能把我嗓子說啞，把對方說死為止啊，什么叫說死啊，下面不敢見我了，只要我把電話他叫跑，只要我打電話就告訴他孩子他親人說，只要是孫曉歧打他電話就說我不在。那是因?yàn)楫?dāng)初我不懂，我老想著把別人的問題給解決掉，后來我才發(fā)現(xiàn)就是這樣，對方就越有抵觸心理。我再解決，他問題就越多，所以他就說，其實(shí)我最大的問題就是不想跟你做。這個(gè)問題，其實(shí)跟誰做并不重要，你不管跟誰做，你要的是結(jié)果。對嗎？對。只要我給你結(jié)果，跟誰做都一樣，對嗎？他說那我也不跟你做。我一點(diǎn)招都沒有了。然后就這樣，有本事把我的問題都解決完了，我再跟你做，后來我才發(fā)現(xiàn)在處理反對意見的時(shí)候，語速語

33、調(diào)不能太快，只要語速語調(diào)一快，馬上就給對方一種壓力，他就開始去防范了。處理反對意見的時(shí)候，應(yīng)該像小溪流水一樣，慢慢慢慢的流淌下去的跟他聊天，讓他感覺不到你是在處理他的問題，所以我經(jīng)常講，銷售的最高境界不是成交客戶是被客戶成交，是讓他感覺他把你說服了。你看，我是可以合作吧。唉呀，如果有這種效果，你就是高手。同意嗎？同意然后我們來看一下，那么怎么叫鎖定，他說“我感覺我不太適合”，我說“這個(gè)問題提的確實(shí)很好，您認(rèn)為除了這個(gè)問題之外還有別的問題嗎？”“我還不是很了解公司，也不知道這個(gè)產(chǎn)品到底能不能行”“這個(gè)問題很重要，除了這個(gè)問題之外，還有別的問題嗎？”“產(chǎn)品質(zhì)量怎么怎么的，我也沒用沒試也不知道行不行

34、？”“這個(gè)問題特別重要，那還有呢”“沒有了”“那您認(rèn)為這三個(gè)問題當(dāng)中對您個(gè)人而言哪一個(gè)更重要呢？”“我感覺產(chǎn)品品質(zhì)最重要”。無形當(dāng)中一個(gè)問題是不是把兩個(gè)問題給扔了，“如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，公司實(shí)力又讓你滿意，那你認(rèn)為你會(huì)做這個(gè)生意嗎？”第五個(gè)問題叫挑戰(zhàn)?！拔胰绻浜夏憬鉀Q這個(gè)問題，你認(rèn)為你會(huì)做這個(gè)生意嗎？”“他說解決了，我也不做”，記住這種人遠(yuǎn)送，因?yàn)榻鉀Q了他也不做，那還解決他干嗎？同不同意？同意有的人說你解決 ，我也不做。為啥不做，反正我也沒啥事。碰到這種人，你就不要跟他合作。知道嗎？你找錯(cuò)人了。你找錯(cuò)了人，做錯(cuò)事，說錯(cuò)話，問錯(cuò)問題，就會(huì)有錯(cuò)誤的結(jié)果，所以成功是找對人，做對事，說對話，問對的問題

35、，你才有最好的結(jié)果。同不同意？同意所以你在溝通當(dāng)中，問鎖定的問題，你就要問挑戰(zhàn)的問題，“假如這幾個(gè)問題，假如這幾個(gè)問題，我們都配合你解決了，您認(rèn)為您會(huì)做這個(gè)行業(yè)嗎，您會(huì)選擇這個(gè)項(xiàng)目嗎？”他說“我會(huì)”，再說明，再解決問題。所以發(fā)問問第五。第六個(gè)問題叫做假設(shè)的問題，叫假設(shè)的問題。我在整個(gè)問題當(dāng)中一直有假設(shè)的問題，假如我們在一起合作，假如這個(gè)不是問題，你會(huì)怎么做。假如我們一起合作，你希望我們做什么。假如你選擇一個(gè)生意你最需要這個(gè)公司是一個(gè)什么樣的公司。假如你選擇產(chǎn)品，你需要一個(gè)什么樣的產(chǎn)品。假如你要做生意，你需要找一個(gè)教育系統(tǒng)來扶持你的話，你需要找一個(gè)什么樣的老師。就問這些問題，其實(shí)我一直認(rèn)為全世界

36、最簡單的是銷售，而很多人是最復(fù)雜的，很多培訓(xùn)師把銷售細(xì)分啊，復(fù)雜化一堆，一堂銷售可以搞出一落的東西，那我認(rèn)為專家可以把復(fù)雜的東西簡單化。我認(rèn)為銷售就兩塊，就兩句話就可以解決。我向來這樣，有人說曉歧老師，為什么你成功率這么高，你每次談單都可以達(dá)成目標(biāo)，因?yàn)樵诙潭痰亩昼娔憔涂梢园褑文没貋?，而且都是大單，我認(rèn)為銷售很簡單呢，我見到客戶只做兩件事：第一問他“如果我們做一個(gè)項(xiàng)目，您最想要什么”他說要一二三四五，第二句話就是“如果你要這一二三四五，我們配合您解決了，你會(huì)和我們合作嗎？”他說“會(huì)啊，我就合作了”。我一直這樣做銷售的。我們一直都是關(guān)注對方要什么，然后給對方的需要，所以當(dāng)你給對方需要的時(shí)候

37、，對方才會(huì)跟你合作，你從他那里想要自己的東西，他為什么跟你合作。所以處理反對意見基本上符合的這幾個(gè)流程，認(rèn)同、發(fā)問（六問：簡單的、是的、二選一的、鎖定的、挑戰(zhàn)的、假設(shè)的把這六個(gè)問題問完，你就會(huì)成為在處理反對意見的高手）。什么叫說明，比如他說“不做的主要原因，我認(rèn)為我對公司不太了解”，你問他“這是一個(gè)很好的問題，除了對公司不太了解，還有其它的問題嗎”他說“產(chǎn)品品質(zhì)我也不是很清楚”哇，“這個(gè)更重要，除了這個(gè)問題以外還有其它的問題嗎”“沒有，就是公司的實(shí)力和產(chǎn)品的品質(zhì)”“如果這兩個(gè)問題都能配合你解決并讓你滿意，你認(rèn)為你會(huì)選擇這個(gè)項(xiàng)目嗎？”“當(dāng)然會(huì)選擇”“那你就簽單吧”他就會(huì)說“神經(jīng)病，我憑什么簽單呢

38、，我不了解公司和產(chǎn)品”，同意嗎？同意這個(gè)時(shí)候就需要說明了。然后我們就開始說了，銷售并不是不讓你說，對方不需要之前，你說的都是廢話。只有對方想聽的時(shí)候，你說的才有價(jià)值，說明就是他需要的時(shí)候才說。我們曾經(jīng)做過調(diào)研，任何行業(yè)的反對意見不會(huì)超過十個(gè)，所有的反對意見不管用100種問題問出來最后歸類大約都不會(huì)超過10個(gè)。那么，在座的朋友，你們在經(jīng)營的過程當(dāng)中，在座的企業(yè)家和領(lǐng)導(dǎo)人，是否也遇到一些營銷的問題，把你們過去遇到的問題和經(jīng)常遇到的問題提出來，而你們所遇到的問題，雖然你們在座的月收入十幾萬，幾萬，但是記住，剛做這個(gè)生意的人他們會(huì)跟你遇到同 樣的問題，誰解決的速度快，誰成功的速度就是最快的。

39、我們在做銷售的時(shí)候，會(huì)把很多問題提前就避免掉。因?yàn)槲覀兘^對不會(huì)把我們認(rèn)為該說的都給他說完，我們做銷售從來不說我認(rèn)為該說的，我只說客戶想聽的。所以當(dāng)我見到一個(gè)準(zhǔn)客戶的時(shí)候，我會(huì)問他，“你看，劉經(jīng)理，如果我們做一個(gè)項(xiàng)目選擇的話，對您來講哪一點(diǎn)最重要，比如說公司的實(shí)力、產(chǎn)品的品質(zhì)、教育系統(tǒng)、利潤空間，對您來講哪一點(diǎn)是您最看中的?！比缓笏蜁?huì)說“我最看中公司的實(shí)力，我認(rèn)為這四點(diǎn)都特別重要”“如果這四點(diǎn)都能滿足你們的需要，你認(rèn)為你會(huì)選擇這樣一個(gè)項(xiàng)目嗎？”“那當(dāng)然會(huì)選擇了”，我們才解決這個(gè)問題。所以你這個(gè)問題一定是在銷售過程當(dāng)中處理反對意見的時(shí)候，沒有鎖定的問題，沒有挑戰(zhàn)的問題，所以才會(huì)遺留這個(gè)問題， 那

40、我們就可以問他，“那你現(xiàn)在還有哪些問題？除了這些問題以外還有沒有其他問題，”“這些問題如果都幫你解決了，會(huì)不會(huì)跟我們合作”，“還想了解公司，想公司的產(chǎn)品還是實(shí)力還是哪一個(gè)方面”，他會(huì)說出來，“如果這幾個(gè)都讓你滿意的話，你認(rèn)為你會(huì)跟我們一起合作嗎？”這個(gè)時(shí)候就來鎖定。假如到最后什么都滿意了，他說“那我還想考慮考慮”，很有可能他不是決策人，他不敢直接做決定，但是他礙于面子不敢說出來，你也不能揭穿，然后你就說“這樣，任何一個(gè)好的生意和機(jī)會(huì)我們都不需要馬上決定”，替客戶著想永遠(yuǎn)是銷售最有效的策略?！澳沁@樣好不好，劉姐，生意早晚都是我們的生意，早做晚做都沒有關(guān)系，只要了解適合自己，早做就早受益，您說對嗎

41、？我相信以您的智慧和能力您非常清楚該選擇什么和不該選擇什么，適合你的你一定會(huì)選擇，不適合你的讓你做你也不會(huì)做，你說對嗎？”“這個(gè)事情回去之后，可以跟你的朋友去交流交流，也許你想回家跟別人商量商量”，你就給他做一個(gè)鋪墊，“對啊，我就是想回去跟別人商量商量”，接下來可以給他打一個(gè)預(yù)防針，“劉姐，我特別認(rèn)可你這個(gè)觀點(diǎn)，征求別人的意見也是一個(gè)非常好的選擇，但我想跟你分享一點(diǎn)，在我們?nèi)祟惖纳町?dāng)中，我們?nèi)艘灿袀€(gè)壞的習(xí)慣，就是每當(dāng)遇到問題的時(shí)候，我們都習(xí)慣找別人咨詢，當(dāng)問別人，跟別人商量的時(shí)候，我們忘了問自己一個(gè)問題，你問的這個(gè)人有沒有資格回答你的問題，我們很多時(shí)候我們都把自己的命運(yùn)掌握在別人手里，我認(rèn)為能不能成就一個(gè)生意關(guān)鍵在于兩個(gè)字決定，當(dāng)你決定要的時(shí)候你就是成功的開始，當(dāng)你懷疑的時(shí)候就是失敗的開始，你說對嗎？”“所以對你來講 這只是一個(gè)決定，還有一點(diǎn)你跟任何人商量，跟誰商量并不重要，重要的是你想要哪兩個(gè)字是成還是敗，想要成功就最好跟成功者進(jìn)行交流，向成功著請教，因?yàn)樗o你最好的方法和策略，你也可以向失敗者咨詢，不管你問任何人，你問的這個(gè)人，他告訴你行的人，一定是他自己做過行，看到別人做過行，他才會(huì)告訴你行，說不行的人，一定是自己曾經(jīng)做失敗過，或者看別人失敗過所以才說不行，所以我們絕對不應(yīng)該把自己的命運(yùn)掌握在別人