麥肯錫經(jīng)典：金字塔原理ppt課件

1、INTRODUCTION TO PYRAMID PRINCIPLE 金金 字字 塔塔 式式 寫寫 作作 原原 那么那么 簡簡 介介 TRPA000615TP-RC-1(GB)為什么學(xué)習(xí)這門課程為什么學(xué)習(xí)這門課程如何高效地進展 溝通提高溝通的效能：溝通是為理處理問題，要有明確和有價值的思想提高溝通的效率：溝通要讓對方準(zhǔn)確快速地了解他的意思，掌握關(guān)鍵點TRPA000615TP-RC-1(GB) Writing Backwards - The Pyramid從 結(jié) 論 說 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments邏 輯 論 證 L

2、ogical Groupings邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少) AGENDA 課課 程程 TRPA000615TP-RC-1(GB)EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING策策 略略 性性 寫寫 作作 方方 式式 的的 演演 變變 Writing sentences造 句 Writing stories寫 故 事 Writing backwards從 后 面 ( 結(jié) 論 ) 寫 起 IIIIIITRPA000615TP-RC-1(GB)雪 莉 吾 友 ： 我 倆 是 多 年 老 朋 友

3、了 ， 共 渡 過 許 多 好 時 光 但 一 個 月 前 他 說 了 些 令 人 難 受 的 話 上 兩 星 期 他 又 沒 來 參 加 我 辦 的 宴 會 后 來 TRPA000615TP-RC-1(GB)雪 莉 吾 友 ： 我 恨 他 ！ 因 為 TRPA000615TP-RC-1(GB)Dear Shirley . . .雪 莉 吾 友 I hate you我 恨 他 Reason #1第 一 個 理 由 Reason #2第 二 個 理 由 Reason #3第 三 個 理 由 WRITING BACKWARDS (PYRAMID PRINCIPLE)從從 結(jié)結(jié) 論論 說說 起起 (

4、金金 字字 塔塔 寫寫 作作 原原 那么那么 )TRPA000615TP-RC-1(GB)SOLVING THE PROBLEM解解 決決 問問 題題 Facts事 實 Analyses分 析 Conclusions結(jié) 論 Recommen- dations 建 議 方 案 COMMUNICATING THE SOLUTION溝 通 解 決 問 題 的 辦 法 Recommendations建 議 方 案 Actions/steps/reasons行 動 / 步 驟 / 理 由 Facts/ analyses事 實 / 分 析 What should be done?該 做 什 麼 ？ How

5、 or why should it be done?為 什 麼 該 做 這 些 ？ 如 何 做 ？ How do you know the recommendations are sound?怎 麼 知 道 這 建 議 方 案 是 完 善 的 ？ TRPA000615TP-RC-1(GB)DEVELOPING A STRUCTURE FOR WRITING BACKWARDS如如 何何 建建 構(gòu)構(gòu) 從從 結(jié)結(jié) 論論 說說 起起 的的 作作 品品 Governing thought中 心 思 想 Key line support支 撐 思 想 的 主 要 理 由 Support支 撐 理 由 S

6、upport支 撐 理 由 TRPA000615TP-RC-1(GB)AGENDA 課課 程程 Writing Backwards -The Pyramid從 結(jié) 論 說 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments邏 輯 論 證 Logical Groupings邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少) TRPA000615TP-RC-1(GB)IF YOU WERE TO BOIL YOUR BOOK DOWN TO A FEW WORDS, WH

7、AT WOULD BE ITS MESSAGE? 您您 能能 用用 一一 句句 話話 介介 紹紹 您您 的的 這這 本本 大大 作作 嗎嗎 ？ TRPA000615TP-RC-1(GB)GOVERNING THOUGHT中中 心心 思思 想想 的的 要要 訣訣 T O P STargeted to our audience瞄 準(zhǔn) 觀 眾 Over- arching周 延 完 整 Powerful擲 地 有 聲 Supportable言 之 有 據(jù) TRPA000615TP-RC-1(GB)GOVERNING THOUGHT - IS IT TOPS?檢檢 驗驗 中中 心心 思思 想想 是是 否

8、否 合合 乎乎 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) ？ The company has potential in the A, B, and C market segments本 公 司 在 甲 、 乙 、 丙 三 個 市 場 具 備 發(fā) 展 潛 力 The company should enter emerging market segments aggressively to preempt competition本 公 司 應(yīng) 積 極 打 入 新 興 起 的 市 場 區(qū) 隔 之 中 ， 以 及 早 占 有 優(yōu) 勢 競 爭 地 位 TRPA000615TP-RC-1(GB)AGENDA 課課 程程 Writing

9、 Backwards - The Pyramid從 結(jié) 論 說 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments邏 輯 論 證 Logical Groupings邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少) TRPA000615TP-RC-1(GB)Governing thought中 心 思 想 Key line support主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 ARGUMENT論論 證證 式式 GROUPING組組 合合 式式

10、 TRPA000615TP-RC-1(GB)ARGUMENT STRUCTURE (DEDUCTIVE REASONING)邏邏 輯輯 論論 證證 式式 架架 構(gòu)構(gòu)(演演 繹繹 推推 論論 )Key line support主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Non- controversial statement about situation以 無 可 爭 議 的 說 法 來 陳 述 情 況 Comment on situation對 情 況 的 評 論 Implication of situation and comment (therefore point

11、)情 況 所 代 表 的 涵 義 及 評 論 ( 因 此 )TRPA000615TP-RC-1(GB)LOGICAL ARGUMENT - EXAMPLE邏邏 輯輯 論論 證證 舉舉 例例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 對 象 明 確 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售 As you suspe

12、cted, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20正 如 他 所 料 想 的 ， 生 產(chǎn) 過 程 的 瑕 疵 影 響 了 新 產(chǎn) 品 LX20 的 銷 售However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort然 而 ， 真 正 使 得 銷 售 不 振 的 主 要 原 因 那么 在 于 貴 公 司 市 場 營 銷 的 重 點 不 集 中 Therefore, Dynamo should tak

13、e immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此 ， 貴 公 司 應(yīng) 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強 調(diào) 重 點 對 象 的 營 銷 計 劃 并 開 始 實 行 TRPA000615TP-RC-1(GB)SOME ARGUMENT PATTERNS部部 分分 邏邏 輯輯 論論 證證 模模 式式 Success requires X需 有 X 才 能 成 功 Success requires X需 要 X 才 能 成 功 You are pursuing X他 正 朝 X 發(fā) 展 You

14、thought X was a problem他 認 為 X 是 問 題 Performance is not as expected績 效 不 如 預(yù) 期 You are not equipped to do X他 無 法 作 到 You are not focusing on X他 的 重 心 不 在 XY would be better但 Y 比 較 有 利 Further investigation shows it Y但 調(diào) 查 顯 示 Y 才 是 問 題 Underlying cause is X問 題 出 在 XTherefore, develop capability for

15、X因 此 ， 建 立 作 X 的 能 力 Therefore, shift focus to X因 此 ， 轉(zhuǎn) 移 重 心 到 X Therefore, change direction to Y因 此 ， 轉(zhuǎn) 向 Y 前 進 Therefore, shift focus to Y因 此 ， 轉(zhuǎn) 移 重 心 到 YTherefore, take steps to fix X因 此 ， 設(shè) 法 解 決 XTRPA000615TP-RC-1(GB)PROS AND CONS OF ARGUMENTS邏邏 輯輯 論論 證證 的的 利利 弊弊 Key line主 要 理 由 Governing tho

16、ught中 心 思 想 Noncontroversial statement about situation以 無 可 爭 議 的 說 法 來 陳 述 情 況 Comment on situation對 情 況 的 評 論 意 見 Implication of situation and comment (therefore point)情 況 所 代 表 的 涵 義 及 評 論 ( 因 此 )Pros利利 Cons弊弊 Demonstrates that no other avenue will work證 明 內(nèi) 容 的 必 然 走 向 (沒 有 第 二 條 路 可 走 ) Can be

17、particularly effective with resistant audiences對 有 拒 絕 心 理 的 聽 眾 尤 為 有 效 If audience disagrees with situation or comment, argument will fail to persuade如 聽 眾 對 情 況 或 意 見 有 異 議 ， 該 論 證 即 失 去 了 說 服 力 Requires audience to remember much information before getting to so what聽 眾 在 聽 到 最 后 的 所 以 結(jié) 論 時 ， 先

18、要 記 憶 大 量 信 息 TRPA000615TP-RC-1(GB)AGENDA 課課 程程 Writing Backwards - The Pyramid從 結(jié) 論 說 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments邏 輯 論 證 Logical Groupings邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少) TRPA000615TP-RC-1(GB)GROUPING STRUCTURE (INDUCTIVE REASONING)邏邏 輯輯 組組 合合

19、式式 架架 構(gòu)構(gòu) (歸歸 納納 結(jié)結(jié) 論論 )Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Same kind of idea: 同 類 想 法 Reasons Examples Actions原 因 例 子 行 動 TRPA000615TP-RC-1(GB)LOGICAL GROUPING - EXAMPLELOGICAL GROUPING - EXAMPLE邏邏 輯輯 組組 合合 舉舉 例例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more

20、 targeted marketing plan for the LX 20貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 對 象 明 確 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售 Explicitly identify high-priority segments and their needs確 實 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids發(fā) 展 針 對 目 標(biāo) 客 戶 設(shè) 計 的 促 銷 活 動 及 工 具 Establish appropriate

21、 customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 戶 聯(lián) 系 及 追 蹤 制 度 TRPA000615TP-RC-1(GB)IS THIS A GOOD GROUPING? - 1這這 是是 個個 好好 的的 邏邏 輯輯 組組 合合 嗎嗎 ？ - 1The division should take several steps to improve profitability該 部 門 應(yīng) 采 取 多 種 措 施 ， 改 善 盈 利 Shift strategic focus改 變 戰(zhàn) 略 性 焦 點 Reexamine salesfor

22、ce incentives重 新 檢 討 銷 售 隊 伍 的 原 動 力 The improvement program has important implications for the organization改 善 計 劃 對 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 義 TRPA000615TP-RC-1(GB)IS THIS A GOOD GROUPING? - 2 這這 是是 個個 好好 的的 邏邏 輯輯 組組 合合 嗎嗎 ？ - 2Planning for the future為 未 來 籌 劃 Implementing the proposed planning system

23、will be costly and time-consuming推 行 建 議 的 計 劃 系 統(tǒng)花 費 會 很 高 ， 而 且 很 費 時 It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of the existing system新 系 統(tǒng) 是 否 可 糾 正 現(xiàn) 有 系 統(tǒng) 的 主 要 弱 點 還 是 未 知 之 數(shù) Importance of good planning好 好 作 出 規(guī) 劃 的 重 要 性 TRPA000615TP-RC-1(GB)IS THIS A GOOD GROUPIN

24、G? - 3這這 是是 個個 好好 的的 邏邏 輯輯 組組 合合 嗎嗎 ？ - 3Accounting system needs to be modified會 計 系 統(tǒng) 需 作 修 改 Retail stores have not suffered major profit decline零 售 商 店 的 利 潤 并 未 大 幅 下 降 Variations in product line profitability by region not well understood并 沒 有 真 正 理 解 各 區(qū) 不 同 產(chǎn) 品 系 列 的 利 潤 差 別 Southern Region o

25、nly moderately more profitable南 區(qū) 只 取 得 稍 高 的 利 潤 Present store P&L leads to wrong decisions at store level商 店 根 據(jù) 現(xiàn) 有 的 盈 虧 情 況 錯 誤 地 作 出 決 定 TRPA000615TP-RC-1(GB)PROS AND CONS OF GROUPINGS邏邏 輯輯 組組 合合 的的 利利 弊弊 Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Pros利利 Cons弊弊 Major points easy to remember便

26、 于 記 住 要 點 Very effective for action-oriented audiences對 注 重 具 體 措 施 的 聽 眾 極 為 有 效 If one point rejected, remaining points may still persuade一 點 被 否 定 ， 其 余 各 點 仍 具 說 服 力 Could be too forceful for some audiences對 一 些 聽 眾 可 能 有 勉 強 之 嫌 TRPA000615TP-RC-1(GB)As you suspected, some manufacturing flaws h

27、ave hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20正 如 他 所 料 想 的 ， 生 產(chǎn) 過 程 的 瑕 疵 對 新 產(chǎn) 品 LX20 的 銷 售 造 成 損 害However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort然 而 ， 真 正 使 得 銷 售 不 振 的 主 要 原 因 那么 在 於 貴 公 司 市 場 營 銷 的 重 點 不 集 中Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop

28、and execute a more targeted marketing plan因 此 ， 貴 公 司 應(yīng) 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強 調(diào) 重 點 對 象 的 營 銷 計 劃 并 開 始 實 行Explicitly identify high-priority segments and their needs確 實 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶 群 及 其 需 求Develop tailored promotions and sales aids發(fā) 展 針 對 目 標(biāo) 客 戶 設(shè) 計 的 促 銷 活 動 及 工 具Establish appropriate custome

29、r contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 戶 聯(lián) 系 及 追 蹤 制 度Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 明 確 對 象 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more

30、targeted marketing plan for the LX 20貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 明 確 對 象 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售ARGUMENT論論 證證 式式 GROUPING組組 合合 式式 Need for action需需 要要 行行 動動 的的 理理 由由 vs.相相 對對 于于 Actions行行 動動 的的 內(nèi)內(nèi) 容容 TRPA000615TP-RC-1(GB)AGENDA 課課 程程 Writing Backwards ?The Pyramid從 結(jié) 論 說 起 The Governing

31、 Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments邏 輯 論 證 Logical Groupings邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少) TRPA000615TP-RC-1(GB)Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive(No overlaps) (No gaps)相相 互互 之之 間間 具具 有有 排排 他他 性性 / 整整 體體 而而 言言 毫毫 無無 遺遺 漏漏 M E C E不 多 不 少(不 重 疊 )(不 遺 漏)TRPA000

32、615TP-RC-1(GB)IS IT MECE? - 1這這 是是 否否 不不 多多 不不 少少 ？ - 1We should sell our house我 們 應(yīng) 把 房 子 出 售 We need more room我 們 需 要 更 大 的 地 方 The house is old, and needs expensive basic repairs房 子 已 很 舊 ， 需 進 行 花 費 很 高 的 基 本 維 修 The kitchen is too small廚 房 太 小 The furnace is broken爐 子 壞 了 There is too much traf

33、fic on our street我 們 這 條 街 交 通 太 繁 忙 了 TRPA000615TP-RC-1(GB)IS IT MECE? - 2這這 是是 否否 不不 多多 不不 少少 ？ - 2Entry barriers are low進 入 市 場 的 障 礙 很 少 Minimal start-up costs開 業(yè) 的 成 本 很 低 No regulatory restrictions沒 有 法 規(guī) 上 的 限 制 Little need for proprietary technology or expertise不 太 需 要 專 有 的 科 技 或 專 業(yè) 知 識 Qu

34、alified personnel readily available已 有 符 合 條 件 的 人 員 TRPA000615TP-RC-1(GB)IS IT MECE? - 3這這 是是 否否 不不 多多 不不 少少 ？ - 3The company should adopt an invest/grow strategy in this business對 此 項 業(yè) 務(wù) ， 公 司 應(yīng) 采 投 資 / 增 長 戰(zhàn) 略 The market is favorable該 市 場 看 好 The business is strong業(yè) 務(wù) 茁 壯 Financial and market pe

35、rformance has been excellent財 務(wù) 方 面 和 市 場 的 績 效 一 直 都 非 常 好 The sales and financial outlook appears good銷 售 和 財 政 方 面 的 前 景 看 來 很 好 Innovative marketing strategies have proved successful有 創(chuàng) 意 的 市 場 營 銷 戰(zhàn) 略 證 明 是 成 功 的 TRPA000615TP-RC-1(GB)BUILDING OUR PYRAMID建建 立立 我我 們們 的的 金金 字字 塔塔 What is our main

36、message (governing thought)? Is it TOPS?我 們 主 要 傳 達 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麼 ？ 是 否 合 乎 TOPS 的 標(biāo) 準(zhǔn) ？ Should we use an argument or a grouping?應(yīng) 采 用 論 證 式 還 是 組 合 式 ？ Does our final structure pass the relevant logic test?最 后 的 架 構(gòu) 是 否 通 過 有 關(guān) 的 邏 輯 測 試 呢 ？ For groupings, are the points logically the sam

37、e (e.g., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order?如 采 用 邏 輯 組 合 方 式 ， 各 要 點 在 邏 輯 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 驟 、 問 題 或 利 益 ？ ) 并 按 照 邏 輯 順 序 排 列 ？ For arguments, does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point?如 采 用 邏

38、 輯 論 證 方 式 ， 第 二 點 是 否 是 針 對 第 一 點 的 評 論 意 見 ， 并 一 定 會 引 申 到 第 三 點 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？ Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way?用 論 證 式 或 組 合 式 的 論 點 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 結(jié) 論 呢 ？ Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place?相 互 之 間 具 有 排 他 性

39、 ： 每 一 個 論 點 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 適 當(dāng) 的 位 置 ？ Collectively exhaustive (CE): Do we have all the points we need to support or defend the summary idea?整 體 而 言 毫 無 遺 漏 ： 我 們 是 否 提 出 了 支 持 或 辯 護 結(jié) 論 中 心 思 想 所 需 的 全 部 論 點 呢 ？ TRPA000615TP-RC-1(GB)GROUPING AND SUMMARIZING組組 合合 和和 總總 結(jié)結(jié) 1.Fix hole in roof 修

40、理 車 頂 的 破 洞 2.Get new floormats 買 新 的 車 內(nèi) 地 毯 3.Write newspaper ad 寫 報 紙 廣 告 稿 4.Get new overhead light 買 新 的 頂 燈 5.Fix the dents 修 理 車 身 凹 陷 處 6.Get rust spots painted over 把 銹 斑 噴 漆 7.Make sign for rear window 寫 後 窗 售 車 廣 告 8.Write announcement for bulletin board 寫 公 告 板 的 售 車 海 報 9.Vacuum interio

41、r 將 車 內(nèi) 吸 塵 What do I need to do to sell my old car?賣 舊 車 前 的 準(zhǔn) 備 練 習(xí) 題 一 TRPA000615TP-RC-1(GB)練 習(xí) 題 二 UNSCRAMBLE THE FOLLOWING整整 理理 以以 下下 各各 句句 1. Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper priceKewpie 新 推 出 價 格 較 低 、 口 味 較 好 的 醬 汁 2.Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 l

42、ike itRagu 改 變 其 醬 汁 配 方 但 客 戶 不 喜 歡 3.The US pasta boom is over美 國 的 面 食 風(fēng) 潮 已 過 4.Competitors?products are gaining favor競 爭 對 手 們 的 產(chǎn) 品 較 受 客 戶 喜 愛 5.Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趨 勢 是 吃 米 食 而 非 面 食 6.Heinz has successfully launched an innovative new Italian Prima sauceHei

43、nz 成 功 地 推 出 一 項 創(chuàng) 新 的 意 大 利 第 一 面 醬 汁 7.Ragu added more spices to the sauceRagu 在 醬 汁 中 加 重 香 料 份 量 8.Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food 意 大 利 肉 醬 面 再 度 被 視 為 廉 價 、 呆 板 而 無 趣 的 食 物 9.Hunt抯 has increased its market share with its premium-quality Donello l

44、ineHunt抯 以 高 品 質(zhì) 的 Donello 系 列 產(chǎn) 品 而 占 有 更 大 的 市 場 份 額 10.Ragu reduced the amount of meat in the sauceRagu 在 醬 汁 中 減 少 肉 的 份 量 11.US sales of Ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environmental trendsRagu 意 大 利 面 在 美 國 的 銷 售 下 跌 ， 主 要 因 為 其 反 潮 流 而 行 的 產(chǎn) 品 開 發(fā) 作

45、 法 及 市 場 環(huán) 境 趨 勢 的 影 響 TRPA000615TP-RC-1(GB)SOLUTIONSOLUTION解解 答答 TRPA000615TP-RC-1(GB)GROUPING AND SUMMARIZING -SOLUTION組組 合合 和和 總總 結(jié)結(jié) 解解 決決 方方 案案 1.Fix hole in roof修 理 車 頂 的 破 洞 2.Get new floormats買 新 的 車 內(nèi) 地 毯 3.Write newspaper ad寫 報 紙 廣 告 稿 4.Get new overhead light買 新 的 頂 燈 5.Fix the dents修 理 車

46、身 凹 陷 處 6.Get rust spots painted over把 銹 斑 噴 漆 7.Make sign for rear window寫 後 窗 售 車 廣 告 8.Write announcement for bulletin board寫 公 告 板 的 售 車 海 報 9.Vacuum interior將 車 內(nèi) 吸 塵 Get bodywork done(at bodyshop)( 在 車 體 修 理 工 場 )修 理 車 體Spruce up interior(at gas station)( 在 汽 油 站 )把 車 內(nèi) 部 打 理 乾 凈 Prepare advertisements(at home)( 在 家 里 )準(zhǔn) 備 廣 告 TRPA000615TP-RC-1