壽險營銷概論PPT課件

1、課程目標(biāo)課程目標(biāo)第1頁/共47頁課程大綱組訓(xùn)在壽險營銷中的作用壽險營銷的核心內(nèi)容壽險營銷的管理內(nèi)容第2頁/共47頁什么是壽險營銷？什么是壽險營銷？什么樣的人才能從事壽險營銷？什么樣的人才能從事壽險營銷？你為什么要加入這個行業(yè)你為什么要加入這個行業(yè)？組訓(xùn)在壽險營銷中的作用組訓(xùn)在壽險營銷中的作用第3頁/共47頁保費=人力*人均保費 組訓(xùn)在壽險營銷中的作用人才增募人才增募系統(tǒng)系統(tǒng)活動量化活動量化系統(tǒng)系統(tǒng)銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練系統(tǒng)系統(tǒng)會議經(jīng)營會議經(jīng)營系統(tǒng)系統(tǒng) =人力人力* *人均件數(shù)人均件數(shù)* *件均保費件均保費 =人力人力*人均拜訪量人均拜訪量*成交率成交率*件均保費件均保費第4頁/共47頁壽險營銷壽險營

2、銷組訓(xùn)在壽險營銷中的作用組訓(xùn)在壽險營銷中的作用第5頁/共47頁成功之樹成功之樹業(yè)績業(yè)績?nèi)肆θ肆λ{海藍海4+4基礎(chǔ)管理基礎(chǔ)管理藍鯨藍鯨第6頁/共47頁組訓(xùn)是什么？組訓(xùn)是什么？組訓(xùn)的角色和職責(zé)是什么？組訓(xùn)的角色和職責(zé)是什么？好的組訓(xùn)對團隊意味著什么？好的組訓(xùn)對團隊意味著什么？好的組訓(xùn)到底要忙什么？好的組訓(xùn)到底要忙什么？你行嗎？你行嗎？組訓(xùn)在壽險營銷中的作用組訓(xùn)在壽險營銷中的作用第7頁/共47頁 本次組訓(xùn)培訓(xùn)課程設(shè)置：一、掌握壽險營銷的核心內(nèi)容： （一）人力發(fā)展 （二） 業(yè)績發(fā)展二、具備初級組訓(xùn)營銷管理的基本技能： （一） 基本法與人員管理 （二）個險基礎(chǔ)管理系統(tǒng) （三）產(chǎn)品銷售與推動 （四）經(jīng)營分

3、析與營銷企劃組訓(xùn)在壽險營銷中的作用第8頁/共47頁課程大綱組訓(xùn)在壽險營銷中的作用壽險營銷的核心內(nèi)容壽險營銷的管理內(nèi)容第9頁/共47頁 一、營銷人力發(fā)展 （一）人力發(fā)展的意義 （二）人力發(fā)展的途徑 二、營銷業(yè)務(wù)發(fā)展 （一）業(yè)務(wù)發(fā)展的意義 （二）業(yè)務(wù)發(fā)展的途徑壽險營銷的核心內(nèi)容第10頁/共47頁換血的過程換血的過程 數(shù)量與質(zhì)量的矛盾數(shù)量與質(zhì)量的矛盾 增員是壽險營銷永恒的主題，增好增員是壽險營銷永恒的主題，增好員是增員的永恒的主題員是增員的永恒的主題 壽險營銷的核心內(nèi)容壽險營銷的核心內(nèi)容一、營銷人力發(fā)展一、營銷人力發(fā)展 （一）（一） 人力發(fā)展的意義人力發(fā)展的意義第11頁/共47頁有效有效人力人力人均

4、人均FYCFYC 人均期繳人均期繳舉績率舉績率 人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能團隊體能團隊體能第12頁/共47頁持續(xù)穩(wěn)定的增員是有效人力增長的基本保障持續(xù)穩(wěn)定的增員是有效人力增長的基本保障第13頁/共47頁我們?nèi)绾瓮苿佑行г鰡T？我們?nèi)绾瓮苿佑行г鰡T？ 增員靠氣氛- 增員靠激勵- 增員靠方法- 增員靠專業(yè)- 增員比留存-（職場布置、標(biāo)語職場布置、標(biāo)語）（方案、推動方案、推動）（渠道、思路渠道、思路）（輔導(dǎo)、工具輔導(dǎo)、工具）（輔導(dǎo)、提高留存率輔導(dǎo)、提高留存率）一、營銷人力發(fā)展一、營銷人力發(fā)展 （一）人力發(fā)展的意義（一）人力發(fā)展的意義 （二）人力發(fā)展的途徑（二）人力發(fā)展的途徑壽險營銷的核心內(nèi)容壽險營銷的核心內(nèi)容第

5、14頁/共47頁二、營銷業(yè)務(wù)發(fā)展 （一）業(yè)務(wù)發(fā)展的意義 （二）業(yè)務(wù)發(fā)展的途徑壽險營銷的核心內(nèi)容第15頁/共47頁（一）業(yè)務(wù)發(fā)展的意義（一）業(yè)務(wù)發(fā)展的意義業(yè)務(wù)拜訪量業(yè)務(wù)拜訪量增員拜訪量增員拜訪量拜訪量拜訪量抓住了拜訪量就是抓著了抓住了拜訪量就是抓著了源頭源頭壽險營銷的核心內(nèi)容壽險營銷的核心內(nèi)容驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素：驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素：第16頁/共47頁二、營銷業(yè)務(wù)發(fā)展 （一）業(yè)務(wù)發(fā)展的意義 （二）業(yè)務(wù)發(fā)展的途徑壽險營銷的核心內(nèi)容第17頁/共47頁（二）業(yè)務(wù)發(fā)展的途徑（二）業(yè)務(wù)發(fā)展的途徑 基礎(chǔ)管理系統(tǒng)推廣- 勢在必行 抓隊伍建設(shè)、抓基礎(chǔ)管理比單純抓保費更重要壽險營銷的核心內(nèi)容壽險營銷的核心內(nèi)容第18

6、頁/共47頁課程大綱組訓(xùn)在壽險營銷中的作用壽險營銷的核心內(nèi)容壽險營銷的管理內(nèi)容第19頁/共47頁 一、 基本法與人員管理 二、個險基礎(chǔ)管理系統(tǒng) 三、產(chǎn)品銷售與推動 四、經(jīng)營分析與營銷企劃壽險營銷管理的內(nèi)容第20頁/共47頁一、基本法與人員管理 （一）基本法的作用 （二）基本法的內(nèi)容壽險營銷管理的內(nèi)容第21頁/共47頁職業(yè)生涯的規(guī)劃職業(yè)生涯的規(guī)劃健康成長的保證健康成長的保證權(quán)利義務(wù)的體現(xiàn)權(quán)利義務(wù)的體現(xiàn)營銷發(fā)展的動力營銷發(fā)展的動力經(jīng)營管理的依據(jù)經(jīng)營管理的依據(jù)壽險營銷管理的內(nèi)容（一）基本法的作用（一）基本法的作用第22頁/共47頁對總公司來說，是個險戰(zhàn)略目標(biāo)、管理意志和價值取對總公司來說，是個險戰(zhàn)略

7、目標(biāo)、管理意志和價值取向的載體。向的載體。對基層公司來說，涉及到個險工作的每個環(huán)節(jié)，是營對基層公司來說，涉及到個險工作的每個環(huán)節(jié)，是營銷管理的核心內(nèi)容和基本依據(jù)。銷管理的核心內(nèi)容和基本依據(jù)。 基本法是個險經(jīng)營運作的根本機制基本法是個險經(jīng)營運作的根本機制壽險營銷管理的內(nèi)容（一）基本法的作用（一）基本法的作用第23頁/共47頁一、基本法與人員管理 （一）基本法的作用 （二）基本法的內(nèi)容壽險營銷管理的內(nèi)容第24頁/共47頁(1)(1)職級架構(gòu)及職責(zé)職級架構(gòu)及職責(zé)(2)(2)利益機制利益機制(3)(3)考核考核(4)(4)制度的其他部分制度的其他部分（二）基本法的內(nèi)容（二）基本法的內(nèi)容壽險營銷管理的內(nèi)

8、容壽險營銷管理的內(nèi)容第25頁/共47頁組訓(xùn)的相關(guān)職責(zé) 熟悉基本法的內(nèi)容，掌握基本法的精神及戰(zhàn)略地位 向營銷人員宣導(dǎo)、解釋基本法，排解糾紛 避免單純利益導(dǎo)向，樹立組織文化和歸屬感 善于運用基本法的優(yōu)勢激勵和進行組織發(fā)展、業(yè)務(wù)推動 進行生涯規(guī)劃，引導(dǎo)良性發(fā)展 防止不正確的操作壽險營銷管理的內(nèi)容第26頁/共47頁 一、 基本法與人員管理 二、個險基礎(chǔ)管理系統(tǒng) 三、產(chǎn)品銷售與推動 四、經(jīng)營分析與營銷企劃壽險營銷管理的內(nèi)容第27頁/共47頁 二、個險基礎(chǔ)管理系統(tǒng) （一）個險基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的意義 （二）個險基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的內(nèi)容壽險營銷管理的內(nèi)容第28頁/共47頁壽險營銷主題：壽險營銷主題： 以基礎(chǔ)管理為根本的

9、專業(yè)化隊伍建設(shè) 壽險營銷管理的內(nèi)容壽險營銷管理的內(nèi)容（一）個險基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的意義（一）個險基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的意義第29頁/共47頁 二、個險基礎(chǔ)管理系統(tǒng) （一）個險基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的意義 （二）個險基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的內(nèi)容壽險營銷管理的內(nèi)容第30頁/共47頁(1)人才增募系統(tǒng)(2)銜接訓(xùn)練系統(tǒng)(3)活動量管理系統(tǒng)(4)會議經(jīng)營系統(tǒng)壽險營銷管理的內(nèi)容（二）個險基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的內(nèi)容（二）個險基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的內(nèi)容第31頁/共47頁組訓(xùn)重要的工作職責(zé)：組訓(xùn)重要的工作職責(zé)： 演練并掌握四大基礎(chǔ)管理系統(tǒng)操作要領(lǐng)和技巧 壽險營銷管理的內(nèi)容壽險營銷管理的內(nèi)容第32頁/共47頁 一、 基本法與人員管理 二、個險基礎(chǔ)管理系統(tǒng) 三、

10、產(chǎn)品銷售與推動 四、經(jīng)營分析與營銷企劃壽險營銷管理的內(nèi)容第33頁/共47頁 三、產(chǎn)品銷售與推動 （一）產(chǎn)品銷售的意義與實質(zhì) （二）產(chǎn)品銷售的方式 （三）產(chǎn)品銷售推動的途徑壽險營銷管理的內(nèi)容第34頁/共47頁 （一）產(chǎn)品銷售的意義與實質(zhì) 熟悉產(chǎn)品/尋找賣點/壽險營銷管理的內(nèi)容第35頁/共47頁 三、產(chǎn)品銷售與推動 （一）產(chǎn)品銷售的意義與實質(zhì) （二）產(chǎn)品銷售的方式 （三）產(chǎn)品銷售推動的途徑壽險營銷管理的內(nèi)容第36頁/共47頁（二）產(chǎn)品銷售的方式 個人銷售/組織行銷/電話銷售壽險營銷管理的內(nèi)容第37頁/共47頁 三、產(chǎn)品銷售與推動 （一）產(chǎn)品銷售的意義與實質(zhì) （二）產(chǎn)品銷售的方式 （三）產(chǎn)品銷售推動的途徑壽險營銷管理的內(nèi)容第38頁/共47頁（三）產(chǎn)品銷售推動的途徑壽險營銷管理的內(nèi)容產(chǎn)品宣導(dǎo)產(chǎn)品宣導(dǎo)/銷售訓(xùn)練銷售訓(xùn)練/輔助工具制作輔助工具制作/產(chǎn)說會運作產(chǎn)說會運作第39頁/共47頁 一、 基本法與人員管理 二、個險基礎(chǔ)管理系統(tǒng) 三、產(chǎn)品銷售與推動 四、經(jīng)營分析與營銷企劃壽險營銷管理的內(nèi)容第40頁/共47頁四、經(jīng)營分析與營銷企劃 （一）經(jīng)營分析的內(nèi)容 （二）經(jīng)營分析的應(yīng)用與營銷企劃 (KPI指標(biāo)的熟悉)壽險營銷管理的內(nèi)容第41頁/共47頁個險業(yè)務(wù)推動平臺p 推動落實推動落實目標(biāo)達成政策落實p 指導(dǎo)促進指導(dǎo)促進p 政策宣導(dǎo)政策宣導(dǎo)p 計劃追蹤計劃追