鐵路貨運(yùn)市場的營銷策略研究

1、鐵路貨運(yùn)市場的營銷策略研究內(nèi)容摘要：隨著我國改革開放的不斷深入，社會主義市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)力量的發(fā)展壯大，激烈的競爭正改變著運(yùn)輸市場的格局，鐵路在運(yùn)輸業(yè)中“一統(tǒng)天下”的地位已悄悄地發(fā)生變化，受到了來自其它運(yùn)輸方式的嚴(yán)重挑戰(zhàn)，運(yùn)量占有份額下降。要改變這一狀況，重現(xiàn)鐵路貨運(yùn)的優(yōu)勢，就要下大力氣搞好鐵路貨運(yùn)營銷，以最小的成本支出獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益。改變目前“貨主為我服務(wù)”的生產(chǎn)型運(yùn)輸組織體系，形成“我為貨主服務(wù)”的經(jīng)營型運(yùn)輸組織體系，真正體現(xiàn)人民鐵路為人民的宗旨。本文通過對鐵路貨運(yùn)市場進(jìn)行SWOT分析和貨運(yùn)量發(fā)展趨勢分析，在對鐵路貨運(yùn)目標(biāo)市場定位的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國目前的鐵路貨運(yùn)市場的發(fā)展形

2、勢和前面所做的各項分析，對將來鐵路貨運(yùn)市場的發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)輸組織管理提出了可行的營銷策略，提出鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品策略應(yīng)適應(yīng)市場需求開發(fā)新產(chǎn)品和優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品；分銷渠道策略應(yīng)增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點，實施大客戶戰(zhàn)略，開展聯(lián)合運(yùn)輸和網(wǎng)絡(luò)營銷，加快物流化步伐;促銷策略應(yīng)加大廣告和促銷投入，強(qiáng)化營銷宣傳，在社會上樹立良好的企業(yè)形象。關(guān)鍵詞：鐵路貨運(yùn)；市場分析；市場預(yù)測；營銷策略前 言近年來，我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，大量基礎(chǔ)設(shè)施投入建設(shè)，工業(yè)現(xiàn)代化迅猛發(fā)展，全社會對各項基礎(chǔ)能源，如煤、石油、鋼材等戰(zhàn)略物資的需求量大幅增加。資料顯示，我國已成煤炭、鋼鐵的第一消費(fèi)大國，石油和電力的第二消費(fèi)大國。由此可見，全社會對鐵路貨物運(yùn)輸?shù)姆?wù)

3、水平和生產(chǎn)能力都有了新的、較高的要求。原有的鐵路運(yùn)輸生產(chǎn)經(jīng)營的模式已經(jīng)不能滿足國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，鐵路甚至逐漸成為了制約其他經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域快速發(fā)展的“瓶頸”。 另外，我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷深化，商品經(jīng)濟(jì)越發(fā)活躍，貨物運(yùn)輸市場競爭日趨激烈，“鐵老大”的優(yōu)勢地位在其他運(yùn)輸方式（尤其是公路運(yùn)輸）的快速發(fā)展中受到了嚴(yán)重的沖擊。由于我國高速公路建設(shè)的發(fā)展，公路具備了中距離運(yùn)輸?shù)母偁巸?yōu)勢，鐵路運(yùn)輸企業(yè)面臨來自高速公路運(yùn)輸?shù)暮艽蟮母偁帀毫ΑＴ谪涍\(yùn)市場中，特別是在高附加值貨物運(yùn)輸上，公路運(yùn)輸已成為鐵路運(yùn)輸最強(qiáng)有力的競爭對手，鐵路一直處于劣勢。目前在全國范圍內(nèi)，鐵路所承運(yùn)的大部分物資為低運(yùn)價率貨物，而電器等高附加值、高運(yùn)

4、價率貨物通常經(jīng)由公路進(jìn)行長、短途運(yùn)輸。雖然鐵路貨運(yùn)量的絕對值在不斷增長，但鐵路在運(yùn)輸總收入市場份額中呈下降趨勢。鐵路作為我國運(yùn)輸行業(yè)的骨干，憑借其自身的優(yōu)勢，本應(yīng)在貨運(yùn)市場中獲得較高的收益，但運(yùn)能與運(yùn)量結(jié)構(gòu)上的矛盾依然突出，鐵路貨運(yùn)需求滿足率低，鐵路經(jīng)營利潤水平底，貨運(yùn)收入不足。因此，鐵路要提高運(yùn)輸生產(chǎn)的能力和經(jīng)營效益,不僅要滿足國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，而且要謀求貨運(yùn)量在社會總運(yùn)量中的市場份額，尤其要盡可能爭取高運(yùn)價率貨物的市場份額，提高鐵路貨運(yùn)的贏利水平。這無疑給鐵路的生存和發(fā)展提出了無法回避和亟待解決的嚴(yán)峻課題。 第一章 世界外鐵路貨運(yùn)市場發(fā)展的概況第一節(jié) 世界鐵路貨運(yùn)市場發(fā)展現(xiàn)狀全世界目前現(xiàn)

5、有鐵路總長度140多萬千米，營業(yè)里程達(dá)130萬千米，分布于109個國家。從鐵路密度的分布上看，歐洲、北美及澳大利亞南部最為集中，比利時按國土面積計算的密度最高，居世界首位。美國是世界最大的鐵路大國，按國土面積計算的路網(wǎng)密度并不高，遠(yuǎn)低于歐洲發(fā)達(dá)國家，按人口計算則比較高，僅遜于加拿大和澳大利亞。俄羅斯、法國按人口平均的鐵路密度則處于較低的水平上。鐵路所具有的技術(shù)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢與可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的一致性，越來越受到各國重視，世界各國紛紛調(diào)整鐵路發(fā)展戰(zhàn)略，掀起鐵路改革浪潮。鐵路現(xiàn)已成為各國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要基礎(chǔ)設(shè)施，在交通運(yùn)輸綜合體系中發(fā)揮著重要作用，具有戰(zhàn)略意義。在可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的推動下，在高新技術(shù)的促進(jìn)

6、下，全球鐵路特別是發(fā)達(dá)國家鐵路呈現(xiàn)出迅速發(fā)展之勢，鐵路運(yùn)輸在全球范圍內(nèi)呈現(xiàn)全面恢復(fù)性增長。第二節(jié) 主要國家、地區(qū)發(fā)展概況一、美國美國第一條鐵路于1829年12月28日開通，截至2004年，美國一級鐵路路網(wǎng)總長為18.5萬km，機(jī)車22064臺，貨車389918輛，職工162167人，年營業(yè)額412.58億美元。目前，美國鐵路貨運(yùn)分為5個部分：第一部分為7條一級鐵路，年營業(yè)額必須超過2.619億美元；第2部分為31條地區(qū)鐵路，路網(wǎng)長度至少達(dá)到500余km，年營業(yè)額4000多萬美元;第3部分為地方貨運(yùn)鐵路，主要運(yùn)輸業(yè)務(wù)在聯(lián)邦州內(nèi)進(jìn)行，運(yùn)距小于80km，年營業(yè)額少于4 000萬美元；第4部分為調(diào)車和

7、集裝箱運(yùn)輸，年營業(yè)額小于1000萬美元；第5部分為在美國經(jīng)營的2條加拿大貨運(yùn)鐵路。摘自世界鐵路動態(tài)，2005。由于美國地域?qū)拸V，為了提高單位生產(chǎn)率，節(jié)省成本，鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品以大宗貨物重載運(yùn)輸和集裝箱聯(lián)合運(yùn)輸為主，在運(yùn)輸組織上開行重載列車，如大宗貨物重載單元列車和雙層集裝箱列車。在經(jīng)過多年的萎縮之后，美國鐵路運(yùn)輸業(yè)近年來出現(xiàn)復(fù)蘇勢頭，鐵路運(yùn)輸企業(yè)的利潤紛紛創(chuàng)下新記錄，大規(guī)模的鐵路擴(kuò)建計劃也在各地相繼展開。美國鐵路部門計劃在2012年前增加聘用8萬名新鐵路職工。二、日本日本是個細(xì)長的島國，工商業(yè)發(fā)達(dá)的主要城市都集中在沿太平洋一線的狹長地帶，這種特有的地理形態(tài)非常適合鐵路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展。在1987年4月實

8、施了國鐵的分立民營化改革后，日本的鐵路運(yùn)輸發(fā)展十分迅速，特別是高速客運(yùn)系統(tǒng)十分發(fā)達(dá)。日本國鐵的技術(shù)基礎(chǔ)（尤其是新干線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)）和網(wǎng)絡(luò)信號控制技術(shù)也屬于世界上最先進(jìn)行列。日本的貨運(yùn)公司為了發(fā)展鐵路貨運(yùn)，積極開拓運(yùn)輸市場，采取了一系列的措施，加大加快了采用集裝箱運(yùn)輸、特快貨運(yùn)列車、為大批量的貨物設(shè)立專門的貨運(yùn)中心等運(yùn)輸方式的改革力度和幅度。在鐵路貨運(yùn)市場份額的爭奪中，私人鐵路公司處于下風(fēng)，私人鐵路公司與國營鐵路公司的份額比為1:2。但是，私人鐵路公司的市場份額呈上升趨勢。在日本6家國營旅客鐵道公司和15家大型私營鐵路公司對鐵路設(shè)備的投資總額中，用于解決安全問題的投資比例為51%，其中6家國營旅客鐵

9、道公司對安全項目的投資總額達(dá)到3871億日元，設(shè)備投資總額的增長率為29%。三、英國自1825年建成世界第一條鐵路以來,英國鐵路至今已經(jīng)走過了180多年的發(fā)展歷程。英國于1992年開始實行鐵路民營化,理順資產(chǎn)所有權(quán)與經(jīng)營的關(guān)系,加強(qiáng)成本核算和管理，經(jīng)歷了從私有到國有，再從國有到私有的體制循環(huán)和蓬勃發(fā)展、經(jīng)營虧損、改革復(fù)蘇的經(jīng)營過程。截止到2006年,英國鐵路擁有營業(yè)里程16116公里,其中復(fù)線12781公里,電氣化里程5167公里,時速200公里的快速鐵路線1500公里，擁有2519個車站,11000輛客車車輛。鐵路直接相關(guān)的從業(yè)員工17萬人,運(yùn)營和路網(wǎng)公司員工8萬人。從總體情況看,英國鐵路改

10、革十幾年來取得的成績是比較大的。即便如此,英國鐵路客運(yùn)的緊張狀況仍然非常突出，據(jù)英國運(yùn)輸部鐵路戰(zhàn)略專家介紹,鐵路客運(yùn)能力不足,建設(shè)資金不足,長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃不夠和列車正點率不高,是當(dāng)前存在于英國鐵路系統(tǒng)中的主要問題。四、歐盟2001年第1季度，歐盟成員國及挪威，瑞士的鐵路貨運(yùn)量下降了0.5%，4個主要的西歐國家情況尤其不妙，德國鐵路貨運(yùn)情況稍好，奧地利和荷蘭的鐵路國際貨運(yùn)正常，而鐵路貨運(yùn)量有所增長。自從2001年以來，中歐和東歐國家鐵路的貨運(yùn)量減少了6.5%，前蘇聯(lián)鐵路由于俄羅斯經(jīng)濟(jì)恢復(fù)勢頭強(qiáng)勁而在2000年貨運(yùn)增長10%。法國鐵路在2000年的短期振興以后在2001年下降10%，法國鐵路每年政府

11、財政撥款9450萬歐元來發(fā)展聯(lián)合鐵路運(yùn)輸，2002年，由于歐盟的限制性政策，法國鐵路只能獲得4000萬元。縱觀歐盟國家的鐵路貨運(yùn)發(fā)展?fàn)顩r，歐盟鐵路運(yùn)輸似乎缺乏動力或刺激來帶動鐵路貨物運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展（謝賢良、康辰霞，2002）。第三節(jié) 發(fā)展主要特點一、鐵路運(yùn)輸具有戰(zhàn)略性地位鐵路運(yùn)輸是一個國家的經(jīng)濟(jì)命脈。尤其是在經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的國家和地區(qū)，鐵路貨物運(yùn)輸擔(dān)負(fù)著關(guān)系國家國計民生的戰(zhàn)略性資源的流動、配置的重任。鐵路運(yùn)輸在可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略中的地位與作用日益凸現(xiàn)，許多國家從可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，調(diào)整和制定相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策，增加鐵路投資，突出鐵路的可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢。因此，鐵路貨運(yùn)在經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中的基礎(chǔ)性作用日益穩(wěn)固，在國家

12、綜合運(yùn)輸體系中的骨干作用更為突出。二、路網(wǎng)結(jié)構(gòu)的建設(shè)是鐵路發(fā)展的重心鐵路的路網(wǎng)是鐵路貨運(yùn)的重要基礎(chǔ)設(shè)施。鐵路路網(wǎng)的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和質(zhì)量，不僅直接反映出一個國家鐵路的發(fā)展水平，也極大地影響著一個國家鐵路甚至整個國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度?？v觀世界各國鐵路發(fā)展史，鐵路路網(wǎng)的不斷優(yōu)化和發(fā)展，謀求路網(wǎng)規(guī)模、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量是各國鐵路發(fā)展的一貫方針。各國都通過科學(xué)規(guī)劃，不斷完善路網(wǎng)結(jié)構(gòu)，謀求質(zhì)量和數(shù)量的和諧發(fā)展。無論改造既有線，還是修建新線，各國都著眼于鐵路的長遠(yuǎn)發(fā)展，并不斷完善路網(wǎng)布局，提升路網(wǎng)效率。三、鐵路運(yùn)輸向高速、重載、快捷化、集裝化與物流化方向發(fā)展在貨物運(yùn)輸方面，鐵路貨物運(yùn)輸向高速重載、快捷、集裝化與物流化方向

13、發(fā)展。列車速度是一個國家鐵路技術(shù)水平的最重要的標(biāo)志。速度和價格是人們在選擇交通工具時首先要考慮的因素，也是交通工具占據(jù)市場的有力砝碼。重載化、快捷化，大宗貨物運(yùn)輸集裝化與物流化是各國鐵路發(fā)展的共同趨勢，重載化、快捷化也是世界鐵路對貨運(yùn)產(chǎn)品兩次大的戰(zhàn)略性調(diào)整，在鞏固市場份額和爭奪新市場中顯示了強(qiáng)大的生命力。重載化是為了繼續(xù)保持鐵路在大宗、散裝貨物運(yùn)輸市場的優(yōu)勢，大幅度提高運(yùn)輸效率、降低運(yùn)輸成本；快捷化旨在縮短貨物送達(dá)期限，提高鐵路貨運(yùn)附加值效應(yīng)與貨物運(yùn)輸市場的競爭力。在發(fā)達(dá)國家，無論鐵路貨運(yùn)在運(yùn)輸市場占有多大比例，基于上述原因，他們都把發(fā)展貨物重載化、集裝箱運(yùn)輸放在重要位置。四、鐵路貨運(yùn)市場引入

14、了市場機(jī)制鐵路向市場化方向轉(zhuǎn)變，引入市場競爭機(jī)制，加強(qiáng)市場營銷力度，提升服務(wù)質(zhì)量成為鐵路運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展的主流趨勢。很多鐵路部門、運(yùn)輸公司都積極推出了適應(yīng)市場需求變化和客戶要求的多樣化、個性化的運(yùn)輸產(chǎn)品或服務(wù)項目。這是鐵路部門為了提高其競爭力的一個重大的戰(zhàn)略舉措。開發(fā)適應(yīng)客戶需求的運(yùn)輸服務(wù)產(chǎn)品就成了開辟貨運(yùn)市場最為有效、最具競爭力的手段?？蛻舻倪x擇是貨運(yùn)市場存在和發(fā)展的唯一的決定性因素。如何給市場提供高質(zhì)量、多樣化的產(chǎn)品或服務(wù)，是每個鐵路運(yùn)輸企業(yè)占領(lǐng)市場的重要手段和策略。第二章 中國鐵路貨物運(yùn)輸市場發(fā)展現(xiàn)狀第一節(jié) 中國鐵路貨物運(yùn)輸市場發(fā)展的現(xiàn)狀一、鐵路貨運(yùn)市場的規(guī)?？偭繌氖妈F路貨物運(yùn)輸業(yè)的基本單位

15、包括18個鐵路局（公司）、專業(yè)運(yùn)輸公司、51個合資鐵路公司、地方鐵路單位、有關(guān)部屬單位及其全部所屬單位3122個。其中，法人單位734個，產(chǎn)業(yè)活動單位2388個。路網(wǎng)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，截至2005年底，全國鐵路營業(yè)里程達(dá)到75438公里。其中：國家鐵路62200公里，合資鐵路8462公里，地方鐵路4775公里。全國鐵路復(fù)線里程達(dá)到25566公里，復(fù)線率達(dá)到33.9；全國鐵路電氣化里程達(dá)到20151公里，電化率達(dá)到26.7%。2006年從業(yè)人口213萬人，鐵路運(yùn)輸業(yè)資產(chǎn)合計9972.5億元，負(fù)債合計2656.7億元，貨運(yùn)總周轉(zhuǎn)量突破21707億噸公里，貨運(yùn)業(yè)務(wù)收入1100億元。數(shù)據(jù)來源：中宏數(shù)據(jù)庫

16、，鐵道部統(tǒng)計中心。二、鐵路貨運(yùn)的市場結(jié)構(gòu)1經(jīng)營主體結(jié)構(gòu)鐵路運(yùn)輸貨運(yùn)市場經(jīng)營主體主要是由現(xiàn)有的鐵道部所屬鐵路基礎(chǔ)設(shè)施及相應(yīng)的客貨運(yùn)輸部分構(gòu)建的國家基本鐵路公司，專業(yè)鐵路運(yùn)輸公司，合資鐵路，地方鐵路。其中，國家基本鐵路公司占有包括已有的6.5萬公里國鐵與約7000公里的合資鐵路的大部分，承擔(dān)基礎(chǔ)鐵路運(yùn)輸職能。作為國家鐵路網(wǎng)，國家鐵路局要承擔(dān)部分社會公益職能和區(qū)域發(fā)展職能，占有鐵路行業(yè)75%80%的資產(chǎn)，65%75%左右的市場份額。除了國家鐵路局以外，商業(yè)性的專業(yè)鐵路運(yùn)輸公司是垂直一體化的鐵路公司，擁有自己的鐵路網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)輸設(shè)備。他們主要以商業(yè)運(yùn)營為目的，開展貨物運(yùn)輸服務(wù)。他們共占有20%30%的資產(chǎn)

17、，占有30%左右的市場份額。2經(jīng)營業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)鐵路貨物運(yùn)輸市場的收入結(jié)構(gòu)中主要以大宗物資運(yùn)輸為主，然后依次為其它收入項，行包運(yùn)輸，郵運(yùn)收入最少。2006年與2002年相比，我國鐵路煤炭、石油、木材、冶煉等大宗物資運(yùn)量分別增長了53.8%、27.6%、15.1%、43.6%，保證了國民經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行。2006年全國鐵路煤炭運(yùn)量達(dá)13.8億噸，同比增加6.8%，大秦、侯月線鐵路全年煤炭運(yùn)輸量分別達(dá)到2.53億噸，1億噸。鐵路貨物運(yùn)輸?shù)氖杖虢Y(jié)構(gòu)也正在逐年變化。普通貨運(yùn)收入份額在逐漸減少，2001、2002年最少，2003年以后略有回升；其它收入項，行包運(yùn)輸收入在逐年遞增；而郵運(yùn)收入呈現(xiàn)逐年遞減趨勢。20

18、06年鐵路貨運(yùn)量與去年相比略有增長，貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量也有上升，隨之鐵路貨物運(yùn)輸總收入也在連年增加。這種狀況基本符合近些年來鐵路貨物運(yùn)輸市場中的分工，即鐵路貨運(yùn)以大宗戰(zhàn)略物資如煤炭、石油等為主體，經(jīng)濟(jì)不出現(xiàn)大的波動，鐵路運(yùn)輸基本能維持既有水平。第二節(jié) 中國鐵路貨物運(yùn)輸市場發(fā)展特點一、鐵路貨運(yùn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化最近幾年，我鐵路貨物運(yùn)輸在業(yè)務(wù)中出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)上的變化。主要表現(xiàn)為：大宗戰(zhàn)略物資、煤、石油的運(yùn)輸比例增加，而行李包裹、郵運(yùn)等高附加值產(chǎn)品、短途的運(yùn)輸業(yè)務(wù)比例下降。這種狀況基本符合近些年來鐵路貨運(yùn)在交通運(yùn)輸市場中所扮演的角色，即鐵路貨運(yùn)以大宗物資為主體，其他零散貨物、短途運(yùn)輸、集裝箱運(yùn)輸則是公路、民航的天

19、下。二、鐵路貨運(yùn)總體運(yùn)營效率不斷提高最近幾年，隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，全社會對鐵路的運(yùn)輸需求不斷上升。相關(guān)主管部門接連對鐵路運(yùn)輸系統(tǒng)實施改造、挖潛擴(kuò)能提高鐵路的運(yùn)輸能力，從而滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。所以，運(yùn)營效率也不斷被提高，目前中國鐵路的運(yùn)營效率位居世界前列。從單位運(yùn)營人數(shù)完成的換算周轉(zhuǎn)量看，僅低于美國和日本，人均勞動生產(chǎn)率并不低。從運(yùn)輸裝備使用效率看，中國每臺機(jī)車完成的換算周轉(zhuǎn)量居世界第二位，每輛貨車完成的貨物周轉(zhuǎn)量同樣居世界第二位。三、鐵路貨運(yùn)總體市場份額居于世界前列中國鐵路運(yùn)輸市場份額連年增長、且呈上升趨勢，位居世界前列。在運(yùn)輸市場份額上，中國鐵路領(lǐng)先于世界發(fā)達(dá)國家。在中國、俄羅斯、日本、

20、美國鐵路貨物周轉(zhuǎn)量的比較中，中國高居榜首，約占54%，美國接近40%，其余國家都較低。四、鐵路貨運(yùn)市場以社會效益為主，兼顧經(jīng)濟(jì)效益中國鐵路始終把國家利益和社會效益放在第一位，這是中國鐵路與國外鐵路的最大不同之處。中國鐵路始終堅持國家利益至上、社會效益第一，鐵路經(jīng)濟(jì)效益服從社會效益。這一點不僅體現(xiàn)在完成各項運(yùn)輸任務(wù)特別是重點物資運(yùn)輸任務(wù)上，還體現(xiàn)在直接為國家和社會提供的資金貢獻(xiàn)上。許多國家政府對鐵路建設(shè)和公益性運(yùn)輸給予了大量補(bǔ)貼，而中國鐵路實際上是補(bǔ)貼社會。2005年，僅對糧食、化肥運(yùn)輸實行減免建設(shè)基金和低運(yùn)價，鐵路就少收入142億元，如果再加上運(yùn)費(fèi)中收取建設(shè)基金、學(xué)生和傷殘軍人半價票優(yōu)惠、鐵路

21、公檢法機(jī)構(gòu)支出、上繳國家稅收等，大約有600多億元。也許是基于這樣的原因，鐵路一直都是政府定價。第三節(jié) 中國鐵路貨物運(yùn)輸市場存在的問題一、鐵路運(yùn)輸市場還沒能形成良好的市場機(jī)制和競爭環(huán)境當(dāng)前，鐵路運(yùn)輸市場還沒有實行政企的徹底分開、行政管理與鐵路運(yùn)營職能的分離，還沒有切斷行政壟斷和經(jīng)濟(jì)壟斷的聯(lián)系，沒能培育和建立起良好的市場競爭環(huán)境。鐵道部的鐵路行業(yè)管理職能相對不足，需要建立相應(yīng)的市場機(jī)制和行業(yè)監(jiān)管體系。在鐵道部職能轉(zhuǎn)變未完全完成的情況下，“貫徹平等準(zhǔn)入、公平待遇原則”，建立相應(yīng)的管制與仲裁機(jī)制，實現(xiàn)體制突破。只有建立一個合理的仲裁機(jī)制和管制機(jī)制，明確監(jiān)管機(jī)構(gòu)及其職能，規(guī)范監(jiān)管手段、渠道和方法，才能

22、維護(hù)“平等通路權(quán)”、反壟斷，反不正當(dāng)競爭、維護(hù)正常秩序，才能形成有效的市場競爭機(jī)制。另外，只有當(dāng)鐵路貨運(yùn)市場有兩個以上平等的運(yùn)營主體時，鐵路市場競爭才能真正地開始。建立完善的市場機(jī)制、形成公平的競爭環(huán)境、建立相應(yīng)的鐵路行業(yè)管理和管制機(jī)制、進(jìn)一步深化鐵路貨運(yùn)市場改革是相關(guān)主管部門的主要任務(wù)。二、市場觀念滯后，服務(wù)水平低由于鐵路運(yùn)輸長期按計劃經(jīng)濟(jì)管理模式運(yùn)作，所以那種以客戶利益為中心、運(yùn)輸圍著市場轉(zhuǎn)的觀念沒有真正樹立起來。鐵路運(yùn)輸部門出售的產(chǎn)品是“服務(wù)”，服務(wù)質(zhì)量對于顧客的影響極為重要。對于許多貨主而言，尤其是對那些高附加值、競爭激烈的消費(fèi)品生產(chǎn)和銷售企業(yè)而言，貨物送達(dá)時限就是商機(jī)，就是金錢，就是

23、效益；延誤時間就會坐失商機(jī)，就會造成不可彌補(bǔ)的損失。鐵路貨運(yùn)部門應(yīng)該針對貨運(yùn)市場的變化趨勢，建立以貨主需求為核心，提高客戶滿意度為宗旨的營銷理念，將過去陳舊的管理理念轉(zhuǎn)變到面向貨主組織生產(chǎn)和營銷的市場化軌道上。提供適應(yīng)市場變化和客戶要求的多樣化、個性化的運(yùn)輸產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度是提高鐵路運(yùn)輸競爭力的一大戰(zhàn)略。三、運(yùn)價機(jī)制不合理價格是市場營銷組合中最重要的因素之一。我國鐵路運(yùn)輸?shù)膬r格由政府部門嚴(yán)格控制，鐵路運(yùn)輸企業(yè)基本上無自主定價權(quán)，只能在一定幅度內(nèi)調(diào)整運(yùn)價，調(diào)整幅度有限。目前我國現(xiàn)行的鐵路貨運(yùn)運(yùn)價具有很多弊端，主要體現(xiàn)為:(1)運(yùn)價過于固定。在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，產(chǎn)品價格是由市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)行

24、調(diào)節(jié)、由供求關(guān)系決定的，而鐵路貨物運(yùn)價是由國家和鐵道部控制的，車站無權(quán)根據(jù)市場供求關(guān)系變化來決定運(yùn)價的上下浮動，運(yùn)輸企業(yè)（鐵路局）的權(quán)限又十分有限，辦理時需層層報批，時效性不夠，對市場的反映滯后。(2)運(yùn)價種類過于煩瑣。在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，貨主關(guān)心的是將某種貨物從甲地運(yùn)到乙地需要多少錢，并不在意這些錢用在何處。而鐵路貨運(yùn)價格公布了幾十個分價格，卻難以估算總運(yùn)價。(3)定價不合理?，F(xiàn)行的按貨種別制定的差別運(yùn)價中，很大部分貨物的運(yùn)價是以貨物本身的價值決定的，而較少考慮鐵路運(yùn)輸成本的多少。另外，鐵路貨物運(yùn)價中規(guī)定的某些項目收費(fèi)也不盡合理（周根海，2006）。由于鐵路實行統(tǒng)一運(yùn)價，缺乏靈活性，現(xiàn)有價格不

25、能反映市場供求狀況和鐵路運(yùn)輸?shù)膶嶋H價值，必然削弱鐵路貨物運(yùn)輸在市場中的競爭能力。因此，需要將鐵路運(yùn)輸能力的建設(shè)、運(yùn)行機(jī)制的調(diào)整和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與布局調(diào)整等有機(jī)結(jié)合，形成科學(xué)的價格管理體制與機(jī)制，而非目前由于“緩解鐵路貨運(yùn)價格偏低”的單目標(biāo)行為。此外，貨運(yùn)價格不協(xié)調(diào)，價費(fèi)調(diào)節(jié)機(jī)制差，價格結(jié)構(gòu)不合理等問題，也影響鐵路貨運(yùn)的市場占有率。四、貨運(yùn)產(chǎn)品或服務(wù)單一目前鐵路貨物運(yùn)輸產(chǎn)品單一，沒有形成滿足不同客戶運(yùn)輸需求的系列產(chǎn)品；貨運(yùn)產(chǎn)品策略是指企業(yè)與貨運(yùn)產(chǎn)品有關(guān)的決策和計劃，它是運(yùn)輸企業(yè)貨運(yùn)營銷的中心，企業(yè)只有面向市場，按照市場需求生產(chǎn)適銷對路的貨運(yùn)產(chǎn)品，才能經(jīng)受住貨運(yùn)市場的考驗，才能獲得生存和發(fā)展。因此，鐵路

26、必須采用正確的貨運(yùn)產(chǎn)品策略，使其成為企業(yè)適應(yīng)貨運(yùn)市場的有效手段。正是這樣，開發(fā)適應(yīng)客戶需求的運(yùn)輸產(chǎn)品就成了開辟貨運(yùn)市場最為有效、最具競爭力的手段?？蛻舻倪x擇是貨運(yùn)市場存在和發(fā)展的唯一的決定性因素，這就決定了提供給市場的產(chǎn)品越多樣化，對市場的占有率也就可能越大。五、機(jī)車車輛整體技術(shù)較世界先進(jìn)水平差距大在貨車應(yīng)用技術(shù)方面，發(fā)達(dá)國家均致力于提高載重技術(shù)，擴(kuò)大車輛專用化的比重。為提高大宗貨物運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)性，除采用大功率的交流機(jī)車外，還注重提高貨車軸重、減輕自重，提高裝載能力。發(fā)達(dá)國家廣泛地應(yīng)用系統(tǒng)工程觀點優(yōu)化設(shè)計貨運(yùn)機(jī)車和貨車，并以市場和維修的需求而不是用技術(shù)來決定重載列車的性能參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，也不是我國的這

27、種單純各部件的組裝集成。在重載貨車方面，先進(jìn)國家早已掌握開行2萬噸單元列車的成套技術(shù)，我國目前的重載列車大部分在5000噸左右。在機(jī)車傳動方面，發(fā)達(dá)國家已普遍使用三相交流傳動技術(shù)，我國目前處于開發(fā)試驗階段。我國機(jī)車車輛的數(shù)量、品種、功能不適應(yīng)現(xiàn)代化運(yùn)輸發(fā)展的需要，尤其是在標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、模塊化、信息化方面與發(fā)達(dá)國家相比存在明顯的差距。第三章 我國鐵路貨運(yùn)營銷市場的現(xiàn)狀第一節(jié) 我國鐵路貨運(yùn)營銷市場的SWOT分析一、鐵路貨運(yùn)營銷存在的問題對鐵路貨運(yùn)營銷缺乏正確認(rèn)識。鐵路貨運(yùn)營銷工作目前還停留在“攬貨源”狀態(tài)，因此在貨源充足，貨運(yùn)量持續(xù)增長，貨運(yùn)產(chǎn)品供不應(yīng)求時，營銷工作就不再被重視，很容易回到以前坐

28、等貨主上門的狀態(tài)。鐵路貨運(yùn)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量都有待提高。鐵路部門目前的運(yùn)輸狀況和服務(wù)很難為貨主搶時間、爭效益。治安狀況也不盡人意，貨賠現(xiàn)象較為突出。鐵路貨運(yùn)價格體制缺乏競爭力。 一方面鐵路運(yùn)價統(tǒng)得過死，不能隨市場情況變化，適應(yīng)市場能力不強(qiáng)，缺乏競爭力；另一方面，鐵路貨運(yùn)的綜合費(fèi)用較多且透明度低，亂收費(fèi)現(xiàn)象屢禁不止，使很多貨主對鐵路運(yùn)價搞不清楚或難搞清楚。缺乏現(xiàn)代化的鐵路貨運(yùn)營銷手段。鐵路貨運(yùn)營銷工作目前還沒有實現(xiàn)系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、科學(xué)化，貨物運(yùn)輸動態(tài)管理手段落后，鐵路局、站段與重點企業(yè)之間雖然實現(xiàn)了有關(guān)臺賬、報表的信息傳輸，但基本上還停留在人工作業(yè)階段，信息傳輸不及時，沒有很好發(fā)揮作用。貨運(yùn)營銷員未

29、充分發(fā)揮作用。鐵路系統(tǒng)已向重點企業(yè)派駐了貨運(yùn)營銷員，營銷員作為路企銜接的橋梁，直接接觸市場，責(zé)任大，素質(zhì)要求高.但目前營銷員缺乏培訓(xùn)，工作水平、營銷技能參差不齊，作用尚不夠明顯。二、我國鐵路貨運(yùn)的內(nèi)部優(yōu)勢（Strengths）我國鐵路貨運(yùn)的內(nèi)部優(yōu)勢鐵路作為我國統(tǒng)一運(yùn)輸網(wǎng)的骨干和國民經(jīng)濟(jì)的大動脈，其路網(wǎng)整體性很強(qiáng)，擁有基本覆蓋全國的設(shè)施網(wǎng)絡(luò)、信息網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，具有較強(qiáng)的設(shè)施設(shè)備基礎(chǔ)和運(yùn)力資源條件，隨著我國鐵路基礎(chǔ)設(shè)施的完善，其供給能力不斷增加，到2010年，隨著鐵路建設(shè)的發(fā)展，其瓶頸制約將有效得到緩解。目前，我國的資源分布不平衡，產(chǎn)業(yè)分布不對稱，能源和原材料的流動性較大，并且這些物資價值相對較

30、低，運(yùn)距一般較長。而鐵路運(yùn)輸?shù)牡瓦\(yùn)價，基本上能滿足這些物資的經(jīng)濟(jì)性要求，因此鐵路承擔(dān)的大宗能源、原材料等的運(yùn)輸量還將以一定的速度繼續(xù)增長。綜合運(yùn)輸大通道（交通軸）是綜合運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的命脈，鐵路運(yùn)輸由于具有運(yùn)能大、成本低、安全穩(wěn)定的特點，最適合通道運(yùn)輸需求的規(guī)模性、集中性和多樣性的要求，在通道運(yùn)輸中起主導(dǎo)作用。隨著鐵路可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢的體現(xiàn)，將成為國家優(yōu)先發(fā)展的運(yùn)輸方式。三、我國鐵路貨運(yùn)的內(nèi)部劣勢（Weaknesses） 近年來，鐵路實施了一系列改革，但貨運(yùn)體制仍不夠健全，市場主題不明確，鐵路局的自主經(jīng)營受到很大限制，跨局運(yùn)力資源以計劃和行政分配為主，主要運(yùn)輸工具實行全路統(tǒng)一調(diào)配和運(yùn)用。

31、同時，鐵路的投融資制度不完善，雖然鐵路資金來源渠道有所增多，但融資方式主要表現(xiàn)為政府行為，資金來源仍然以鐵路自身的經(jīng)營收入為主，盡管引進(jìn)了地方政府投資、外資、發(fā)行股票和債券等，但力度較小，沒有真正改變投融資局面。鐵路建設(shè)資金來源不足，導(dǎo)致基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，運(yùn)輸布局也存在不足，鐵路主要干線及運(yùn)輸通道能力仍然緊張，部分區(qū)段、時段能力不足，再加上鐵路運(yùn)價機(jī)制不健全，成為市場經(jīng)濟(jì)條件下鐵路參與運(yùn)輸市場競爭的主要障礙之一，這在一定程度上制約了鐵路的發(fā)展。此外，隨著貨運(yùn)需求結(jié)構(gòu)的變化，“多品種、小批量、多批次、短周期、高價值”的貨物越來越多，鐵路單一的貨運(yùn)產(chǎn)品已不能滿足多樣性的要求，新產(chǎn)品開發(fā)力度不夠，貨

32、運(yùn)營銷體系不完善，服務(wù)水平相對落后，這些都嚴(yán)重阻礙了鐵路貨運(yùn)的發(fā)展。四、我國鐵路貨運(yùn)的外部機(jī)會（Opportunities）國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長，將帶動資源、能源等大宗戰(zhàn)略物資需求的持續(xù)增加，我國的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系和相互交往跨度較大，由此將帶動鐵路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展，同時國家對鐵路發(fā)展給予了大量扶持政策，加大了投資力度，使鐵路網(wǎng)不斷完善。中國加入WTO以后，為實現(xiàn)開放貨運(yùn)市場的承諾，要求鐵路改革其傳統(tǒng)管理體制，加快鐵路運(yùn)輸企業(yè)的市場化進(jìn)程，建立透明、開放的管理體系，實現(xiàn)鐵路商業(yè)化經(jīng)營。同時WTO規(guī)則促進(jìn)了外商到中國投資建設(shè)和經(jīng)營鐵路貨運(yùn)業(yè)務(wù)，加速了中國鐵路市場與國際市場的接軌，借鑒其長處，有利于加快鐵路的技

33、術(shù)進(jìn)步，促進(jìn)鐵路運(yùn)輸企業(yè)經(jīng)營管理水平的提高，加快鐵路運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展。五、我國鐵路貨運(yùn)的外部威脅（Threats）加入WTO使我國鐵路貨運(yùn)面臨更加復(fù)雜的競爭形勢，國外鐵路在開展多種經(jīng)營活動和擴(kuò)大鐵路經(jīng)營范圍方面比較成熟，其運(yùn)輸業(yè)務(wù)已發(fā)展成為綜合物流服務(wù)，運(yùn)用物流系統(tǒng)為客戶提供多方位的綜合服務(wù)。而中國鐵路運(yùn)輸業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營理念還比較傳統(tǒng)，服務(wù)方式和手段還比較原始和單一，運(yùn)輸代理、運(yùn)輸保險等業(yè)務(wù)仍處于起步階段，競爭力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。此外，外資企業(yè)進(jìn)入中國鐵路貨運(yùn)市場后，為推行本土化政策，將運(yùn)用各種手段如高薪待遇、出國培訓(xùn)等，爭奪高素質(zhì)的鐵路專業(yè)技術(shù)、經(jīng)營管理人才和熟練技術(shù)工人，將導(dǎo)致中國鐵路運(yùn)輸企業(yè)人才更加匱乏

34、。而國內(nèi)其他運(yùn)輸方式的飛速發(fā)展，也對鐵路運(yùn)輸造成嚴(yán)重威脅。同時，隨著我國經(jīng)濟(jì)布局和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，多樣化、高質(zhì)量的運(yùn)輸需求越來越大，國家加大調(diào)整國民經(jīng)濟(jì)布局和推進(jìn)國有企業(yè)戰(zhàn)略性改組的力度，使大宗貨物運(yùn)量增長緩慢，致使長期以來以傳統(tǒng)的、粗放型運(yùn)輸為主的鐵路貨物運(yùn)輸在與其他運(yùn)輸方式的競爭中處于劣勢。第二節(jié) 我國鐵路貨運(yùn)的目標(biāo)市場定位根據(jù)鐵路貨物運(yùn)輸需求變化的特點，結(jié)合貨運(yùn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改變，對鐵路貨運(yùn)市場進(jìn)行細(xì)分，可將鐵路貨運(yùn)的目標(biāo)市場定位為批量大、成本低、運(yùn)輸范圍廣的中長途運(yùn)輸和大宗貨物運(yùn)輸子市場。在鐵路貨運(yùn)的發(fā)展趨勢中，大批量的初級產(chǎn)品運(yùn)輸量將有所減少，小批量的高附加值貨物運(yùn)輸量將有所增加，集裝箱

35、運(yùn)輸量將繼續(xù)上升，并占有更多的市場份額。因此，鐵路貨運(yùn)應(yīng)將目標(biāo)市場定位在高附加值、高運(yùn)價率的集裝箱運(yùn)輸上;隨著國內(nèi)連鎖店、連鎖超市等新型商業(yè)形態(tài)的出現(xiàn)，市內(nèi)短途配送需求日益增強(qiáng)，“門到門”運(yùn)輸需求逐年增加，鐵路要拓展市場覆蓋范圍，搶占短途貨運(yùn)市場，則應(yīng)將目標(biāo)市場定位在城際貨運(yùn)、客貨混編列車等新型貨運(yùn)產(chǎn)品上;鐵路要適應(yīng)貨主對時效性的要求，則應(yīng)將目標(biāo)市場定位在快運(yùn)直達(dá)班列上，如五定班列、冷藏運(yùn)輸?shù)?，同時還應(yīng)注重大宗物資的重載運(yùn)輸，提高貨物運(yùn)輸?shù)臅r效性和安全性，提高鐵路的市場競爭力。第四章 我國鐵路貨運(yùn)市場的營銷策略第一節(jié) 我國鐵路貨運(yùn)市場營銷的總體策略鐵路貨運(yùn)營銷工作首先要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)行生產(chǎn)

36、布局的調(diào)整，積極探索新形勢下鐵路運(yùn)輸組織要求，使運(yùn)輸組織形式不斷滿足社會的需求.傳統(tǒng)的鐵路運(yùn)輸具有很強(qiáng)的計劃性，要將計劃經(jīng)濟(jì)的思維定式轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟(jì)的思維方式，首先要轉(zhuǎn)變觀念，打破鐵路貨運(yùn)的封閉或半封閉狀態(tài)，面向市場提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為鐵路的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。一、貨運(yùn)價格策略價格是市場營銷組合中最重要的因素之一.基于目前的鐵路運(yùn)價的現(xiàn)狀，鐵路自身必須不斷強(qiáng)化意識、改變觀念建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)體制的運(yùn)價新體制.因此，在鐵路貨物運(yùn)輸定價時，必須實施以下策略：1改變按標(biāo)記載重量計費(fèi)方法，實行以實際載重量折價計算的方法。即對根本裝不到車容量的貨物制定不同的折價系數(shù)；對輕質(zhì)貨物制定實行以容積計價的方法，以此計

37、算運(yùn)費(fèi)會更加合理完善。2完善運(yùn)價收費(fèi)體制，充分考慮到回空費(fèi)用.建立和完善往返收費(fèi)方法，最大限度地減少空車無效走行和占用股道的費(fèi)用，積極推廣車輛租用，將自備車和一些企業(yè)的特種車納入，與路用車統(tǒng)一管理，實行企業(yè)單位租用，盡可能減少空車費(fèi)用。3改革指定徑路計費(fèi)方法，完善運(yùn)費(fèi)清算方法.在確定運(yùn)價時，要充分考慮到徑路這一因素，把運(yùn)輸費(fèi)用最合理、最有利市場競爭作為確定車流徑路的原則和依據(jù)，對所有指定徑路進(jìn)行調(diào)整，不因分流運(yùn)輸而無形增加貨主負(fù)擔(dān)。4簡化運(yùn)價表現(xiàn)形式，提高價格透明度，實行“一口價”。對現(xiàn)行的各種收費(fèi)簡化為運(yùn)費(fèi)、雜費(fèi)、建設(shè)基金等幾個主要費(fèi)種，并不再增加新的收費(fèi)項目，使運(yùn)價內(nèi)涵簡單明了。同時對價規(guī)

38、的分號與品類也進(jìn)行合理的調(diào)整、歸并、化繁為簡，避免相同貨物因其用途不同而采取相異運(yùn)價。實行新線新價，積極探索“批運(yùn)價”、“運(yùn)行線運(yùn)價”和“上下限浮動運(yùn)價”。5理順比價關(guān)系，改善失調(diào)局面。理順比價關(guān)系，必須形成鐵路對社會物價的“影子”價格，根據(jù)影響鐵路成本的資金價格和主要生產(chǎn)資料價格的變化，形成與之對應(yīng)的運(yùn)價調(diào)整機(jī)制，并得到政府的認(rèn)可，相互參照掌握。二、產(chǎn)品策略（一） 積極開發(fā)新產(chǎn)品1開行固定線路，欠軸運(yùn)行的快運(yùn)直達(dá)列車。由于貨流隨時都會發(fā)生變化，快運(yùn)直達(dá)列車很難兼顧滿軸編組和始發(fā)正點兩方面的要求，為了逐步提高鐵路貨運(yùn)的市場占有率，避免貨物延時送達(dá)，贏得貨主信譽(yù)，鐵路可以實行快運(yùn)列車的欠軸運(yùn)行。

39、為了避免列車欠軸運(yùn)行的損失，應(yīng)在運(yùn)力資源較充足的鐵路局組織開行這種列車。2開行階梯接續(xù)班列。這種班列相當(dāng)于小編組、高密度貨物列車，能夠解決貨源不足和長運(yùn)距牽引定數(shù)不等的問題。3開行季節(jié)性快運(yùn)直達(dá)列車。對運(yùn)輸安全、質(zhì)量和時效性要求高的物資，如鮮活、土特、農(nóng)副產(chǎn)品及各種季節(jié)性日用商品，以及有特殊需求的急需物資，快速調(diào)集足夠的運(yùn)力，臨時增開快運(yùn)直達(dá)列車。4開行集裝箱快運(yùn)班列。集裝箱運(yùn)輸由于其包裝固定、安全性好，適合對輕質(zhì)、高附加值貨物進(jìn)行多式聯(lián)運(yùn)，易于實現(xiàn)“門到門”運(yùn)輸?shù)葍?yōu)點，是目前實現(xiàn)貨物快速運(yùn)輸需求應(yīng)用最廣泛的運(yùn)輸方式，也是世界各國大力發(fā)展的運(yùn)輸方式。5開行城際夕發(fā)朝至貨運(yùn)班列。城際貨運(yùn)班列是指

40、運(yùn)行于兩城市之間的小編組、高密度快速貨物列車（趙翠霞等，2004）。將城際班列與階梯班列、管內(nèi)集結(jié)貨流的班列聯(lián)系在一起，以擴(kuò)大短途運(yùn)輸量。此外，可根據(jù)客戶需求和運(yùn)送時限要求細(xì)分快運(yùn)直達(dá)貨運(yùn)產(chǎn)品。開行客貨混編列車是運(yùn)送高附加值貨物的一種方式，可作為直達(dá)快運(yùn)列車的補(bǔ)充。（二）優(yōu)化現(xiàn)有貨運(yùn)產(chǎn)品1大力推進(jìn)班列包租運(yùn)行。發(fā)車局進(jìn)行招標(biāo)包線，承包單位對班列進(jìn)行整列包租或成組包租，由此出現(xiàn)貨源的多樣化組織形式。實踐表明，承包班列的運(yùn)行質(zhì)量總體好于非承包專列（羅濤，2008）。因此可以建立承包方組織貨源、保證路方收入，路方組織運(yùn)輸、保證運(yùn)輸質(zhì)量的包租運(yùn)輸機(jī)制;建立承包方滿軸交費(fèi)，路方可欠軸開行，保證正點運(yùn)行的

41、機(jī)制，密切班列與市場的聯(lián)系。2改善運(yùn)輸組織，發(fā)展多式聯(lián)運(yùn)?，F(xiàn)行班列的車流集結(jié)時間和車列高密度開行間的矛盾比較突出，對此可采取管內(nèi)班列線與跨局班列線緊密銜接的運(yùn)行模式，也可以與其他運(yùn)輸方式合作，組織公鐵、海鐵多式聯(lián)運(yùn)和國際聯(lián)運(yùn)，實現(xiàn)一票到底的門到門服務(wù)。三、鐵路貨運(yùn)分銷渠道策略1增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點。在有意向選擇鐵路運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)密集區(qū)、大型企業(yè)、高新產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)等地增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，開辦攬貨點、設(shè)立無軌車站，以及進(jìn)行地鐵聯(lián)營等都是一些有益的探索;對于一些距離車站較遠(yuǎn)、運(yùn)量不是很大的企業(yè)，可以采取電話預(yù)約、集中上門服務(wù)的方式。通過提供方便和服務(wù)客戶爭取貨源，并促進(jìn)和完善鐵路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)功能的延

42、伸。2實施大客戶戰(zhàn)略。實施大客戶戰(zhàn)略是鐵路堅持走內(nèi)涵擴(kuò)大再生產(chǎn)之路的重要舉措，自實施以來取得了良好成績，并呈穩(wěn)步增長趨勢，必須不斷深化大客戶戰(zhàn)略，擴(kuò)大品牌效應(yīng)，以取得更好的成效。本著成熟一家發(fā)展一家的原則，積極穩(wěn)妥發(fā)展新客戶（羅晴、胡思繼、劉智麗，2005），組織有關(guān)鐵路局對新發(fā)展大客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，實現(xiàn)對新增大客戶年運(yùn)量、月計劃、日裝車、運(yùn)費(fèi)結(jié)算和信息服務(wù)的“五統(tǒng)一”管理。努力完善大客戶電子商務(wù)平臺系統(tǒng)，增強(qiáng)系統(tǒng)的穩(wěn)定性和可靠性，完善對大客戶的信息管理。組織各鐵路局對主要貨運(yùn)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查摸底，建立大客戶信息資源庫，以加強(qiáng)客戶服務(wù)管理和為發(fā)展新客戶奠定基礎(chǔ)。3大力發(fā)展聯(lián)合運(yùn)輸。鐵路網(wǎng)大多是以中

43、心城市和交通樞紐為節(jié)點構(gòu)建的，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，以及交通運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施投資和建設(shè)規(guī)模的限制，我國目前還有許多鐵路尚未通達(dá)的地區(qū)也存在一定規(guī)模的運(yùn)輸需求和運(yùn)量生成。對此，一方面可將各地零散貨物集零為整，運(yùn)到貨場統(tǒng)一包裝編組發(fā)運(yùn);另一方面可將批量運(yùn)達(dá)的貨物化整為零，分運(yùn)到各處，實現(xiàn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)鎮(zhèn)通火車的局面，促進(jìn)和完善鐵路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)功能的延伸，最大限度地爭取貨源。4積極開展電子商務(wù)營銷。鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)根據(jù)信息技術(shù)的發(fā)展，積極采取對策，促進(jìn)營銷工作的開展。借助電子商務(wù)平臺建立鐵路貨運(yùn)營銷咨詢系統(tǒng)，完善鐵路貨運(yùn)營銷網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化貨運(yùn)業(yè)務(wù)流程，同時利用網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)研究服務(wù)對象的需求，滿足社會運(yùn)輸需求（郭玉華

44、，2009）。網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，對外有利于鐵路部門完善服務(wù)內(nèi)容、簡化辦理手續(xù)、提升服務(wù)質(zhì)量;對內(nèi)有利于優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、擴(kuò)大管理幅度、提高生產(chǎn)效率、降低管理成本，進(jìn)而提升鐵路生產(chǎn)效率、效益和整體市場競爭能力，是鐵路貨運(yùn)營銷的發(fā)展趨勢。5加快鐵路貨運(yùn)物流化。加強(qiáng)與其他運(yùn)輸方式的合作，從生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)流通企業(yè)著手，加速與商品集散地、大型貨物配送中心、大型超市集團(tuán)和批發(fā)市場的聯(lián)系協(xié)作。通過整合貨運(yùn)業(yè)務(wù)，將鐵路貨運(yùn)作業(yè)、裝卸、包裝、保管、倉儲、流通加工、配送等業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，將單一的、各自分散的業(yè)務(wù)整合成過程優(yōu)化的完整的供應(yīng)鏈，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐澡F路運(yùn)輸為核心優(yōu)勢的現(xiàn)代化物流企業(yè)（李維智，2003）。同時，鐵路企業(yè)

45、還應(yīng)開展多元服務(wù)，擴(kuò)展服務(wù)功能。大力發(fā)展現(xiàn)代化的物流中心，優(yōu)化生產(chǎn)組織，增強(qiáng)鐵路物流供應(yīng)鏈的柔性能力。一方面，對有條件和有需求的運(yùn)輸企業(yè)，在制定生產(chǎn)計劃時可預(yù)留一定的運(yùn)力，根據(jù)市場變化及客戶需求為運(yùn)輸計劃留有調(diào)整空間；另一方面，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，制定各種運(yùn)輸措施增運(yùn)補(bǔ)欠，總結(jié)成效顯著的成功經(jīng)驗，并將其制度化、系統(tǒng)化。通過制定運(yùn)輸應(yīng)急方案，作到快速響應(yīng)、及時調(diào)整，從而使鐵路運(yùn)輸企業(yè)在激烈的競爭中立于不敗之地。四、鐵路貨運(yùn)促銷策略面對激烈的市場競爭，要求鐵路企業(yè)采用多種促銷手段宣傳鐵路運(yùn)輸安全、準(zhǔn)時、舒適、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)勢，樹立良好的社會形象，以獲得企業(yè)了解和信任，吸引貨源，促進(jìn)鐵路產(chǎn)品的銷售，穩(wěn)定并提高鐵

46、路運(yùn)輸市場的占有率；可以設(shè)駐廠員及時掌握企業(yè)信息，了解企業(yè)的產(chǎn)、運(yùn)、銷、庫存情況，為企業(yè)制定合理的運(yùn)輸方案; 對長期以來運(yùn)輸不緊張區(qū)段或方向，可實行“包線”（包運(yùn)行線）、“包車”（包車位、車組）運(yùn)輸，充分利用運(yùn)輸能力；加大廣告宣傳力度，擴(kuò)大廣告效應(yīng)，加強(qiáng)人員推銷，要求承運(yùn)員提供優(yōu)質(zhì)的承運(yùn)服務(wù)。此外，還應(yīng)加強(qiáng)新聞媒介宣傳，積極參與公益贊助活動，大力倡導(dǎo)承諾運(yùn)輸，充分利用市場機(jī)會，在適當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)行營業(yè)推廣，樹立鐵路企業(yè)的良好形象。第二節(jié) 進(jìn)一步優(yōu)化鐵路貨運(yùn)市場營銷戰(zhàn)略近年來，我國鐵路貨運(yùn)市場營銷研究取得了一系列成就：戰(zhàn)略層研究重在建立營銷網(wǎng)絡(luò)，完善營銷體系，拓寬營銷渠道，實施數(shù)據(jù)庫營銷戰(zhàn)略，鐵路貨

47、運(yùn)向物流服務(wù)延伸等（王景武、張憬，2002）；策略層研究集中在轉(zhuǎn)變營銷觀念，完善激勵機(jī)制，建立反應(yīng)市場動態(tài)的信息處理機(jī)制，改革鐵路運(yùn)價體系，加強(qiáng)人才培訓(xùn)，積極開辦快運(yùn)業(yè)務(wù)等（倪洪強(qiáng)，2008）；具體措施層研究范圍廣、針對性強(qiáng)，主要有發(fā)展新產(chǎn)品和升級現(xiàn)有產(chǎn)品，提升貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量，實施產(chǎn)品組合策略，促進(jìn)鐵路向物流方向發(fā)展的具體措施等（杜元惠，206）。有針對性地制定營銷策略，對于提高鐵路貨運(yùn)的市場占有率有一定的指導(dǎo)意義。一、設(shè)計良好的質(zhì)量形象是貨運(yùn)營銷的前提長期以來，鐵路獨(dú)家經(jīng)營，而且長期處于運(yùn)輸市場的霸主地位，等貨擇運(yùn)的作風(fēng)形成已久，經(jīng)鐵路運(yùn)輸貨物需要申報計劃，需要請求車，需要按貨場的要求進(jìn)貨、裝

48、車，有各種制度、要求去約束貨主，運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量形象差，而且各種形式的費(fèi)用繁多。 多年來鐵路內(nèi)部的體制也沒有太大的變化，沒有競爭，營銷觀念落后.因此以市場為主體，通過改善對運(yùn)輸需求的供給方式，設(shè)計良好的質(zhì)量形象，是鐵路貨運(yùn)營銷工作的前提。二、建立營銷體系，健全營銷機(jī)構(gòu)1目前鐵路貨運(yùn)部門的營銷工作正處在起步階段，還沒有建立起一個適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的營銷體系。鐵路貨運(yùn)部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置，應(yīng)該說是在計劃經(jīng)濟(jì)年代里、政企合一體制下形成的業(yè)務(wù)管理型機(jī)構(gòu)。因此，要開展好貨運(yùn)營銷工作就要建立起適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的貨運(yùn)營銷體系，健全營銷機(jī)構(gòu)。2改變現(xiàn)行的多級管理體系。在全國范圍內(nèi)，應(yīng)結(jié)合省、區(qū)的地理位置和鐵路線路的分布情況，減少

49、管理層次，實行路局直管站段，提高工作效率。3建立路局級營銷機(jī)構(gòu)。在路局建立營銷機(jī)構(gòu)，徹底改變局機(jī)關(guān)只搞管理的現(xiàn)狀。路局營銷部門可設(shè)置為客貨營銷部，其下可設(shè)客運(yùn)營銷中心、貨運(yùn)營銷中心、調(diào)度指揮中心、設(shè)備保障中心。原運(yùn)輸、客運(yùn)、貨運(yùn)、調(diào)度、機(jī)務(wù)、工務(wù)、電務(wù)、車輛、統(tǒng)計等處室的有關(guān)人員分別屬于上述各中心。4建立站段級營銷機(jī)構(gòu)。在站段也要根據(jù)上述原則建立起切合實際的營銷機(jī)構(gòu)。具體設(shè)想可以設(shè)置貨運(yùn)營業(yè)所，作為貨運(yùn)營銷體系的重要組成部分。車站也可以結(jié)合鐵路貨場內(nèi)部企業(yè)化經(jīng)營管理的開展，改革現(xiàn)有運(yùn)輸管理體制，主業(yè)和“多經(jīng)”一體化經(jīng)營貨運(yùn)，以市場為導(dǎo)向，強(qiáng)化營銷工作，徹底轉(zhuǎn)變幾十年來計劃經(jīng)濟(jì)形成的僵硬的管理方

50、法和壟斷思想，逐步形成主副合一，適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貨運(yùn)營銷體系。三、企業(yè)整體利益最大是貨運(yùn)營銷的目標(biāo)市場份額下降，經(jīng)濟(jì)效益下滑，從鐵路經(jīng)營上來說，主要有三點原因，一是大鍋飯嚴(yán)重，運(yùn)輸企業(yè)只重視完成任務(wù)，不注重市場信息和變化.二是一部分單位和個人把自己的小利益和運(yùn)輸企業(yè)的整體利益對立起來.三是鐵路忽視了高運(yùn)價率的貨物經(jīng)營，近幾年來，全路貨運(yùn)增長的大部分是煤炭、石油、建材、糧食、化肥等，除石油外均屬于低運(yùn)價物資，而機(jī)械、家電等運(yùn)價率高的物資大批流失.雖然有客觀原因，但主要原因還是鐵路貨運(yùn)手續(xù)繁雜、有亂收費(fèi)、貨損貨差嚴(yán)重，時效性差等原因，即重視運(yùn)營效率，忽視經(jīng)營效果.因此追求運(yùn)輸企業(yè)整體利益最大，必

51、須從降低運(yùn)輸成本，提高服務(wù)質(zhì)量，改進(jìn)運(yùn)輸組織體系入手.四、 組合營銷是鐵路貨運(yùn)營銷的方法目前鐵路的各級都建立了市場營銷機(jī)構(gòu)，但是營銷的方法，仍然停留在生產(chǎn)導(dǎo)向和推銷導(dǎo)向的低層次水平上，其特征是以完成鐵路運(yùn)輸企業(yè)自身的發(fā)送量、周轉(zhuǎn)量和裝卸車數(shù)、收入為主要目標(biāo)。高層次的營銷觀念是以市場為導(dǎo)向、以社會為導(dǎo)向的，其特征是以顧客的需要為核心，企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理圍繞營銷轉(zhuǎn).在這里我們提出鐵路貨運(yùn)組合營銷策略：在深入開展市場調(diào)查，細(xì)分市場構(gòu)成，確立目標(biāo)市場的條件下，綜合考慮運(yùn)輸產(chǎn)品的質(zhì)量，包括運(yùn)營質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量以及和質(zhì)量相對應(yīng)的價格、促銷手段，發(fā)揮運(yùn)輸產(chǎn)品的安全、迅速、經(jīng)濟(jì)、便利的優(yōu)勢，以貨主的需要為核

52、心，按貨主的需求安排生產(chǎn)，重新樹立運(yùn)輸產(chǎn)品的質(zhì)量形象。五、增強(qiáng)競爭意識，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)1增強(qiáng)競爭意識。要教育廣大干部職工認(rèn)清鐵路目前所處的嚴(yán)峻形勢，增加危機(jī)感、緊迫感，增強(qiáng)市場競爭意識和營銷意識。要使廣大職工真正樹立起“旅客、貨主是我們的衣食父母”、“貨主就是上帝”這樣一個指導(dǎo)思想。要徹底改變幾十年一貫制的“坐等貨主上門”的工作方法，主動出去搞營銷，變坐商為行商，積極參與市場競爭。2大力開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，努力提高服務(wù)質(zhì)量。各營銷機(jī)構(gòu)都要延長服務(wù)時間，主要營銷點應(yīng)做到24 小時對外服務(wù)。努力開展電話預(yù)約服務(wù)等新項目.車站內(nèi)勤貨運(yùn)室要扭轉(zhuǎn)“機(jī)關(guān)化”的傾向。所有營銷人員都要堅持文明服務(wù)、微笑服務(wù)，真正做到

53、“想貨主之所想，急貨主之所急”。3簡化貨運(yùn)手續(xù)。針對現(xiàn)有貨運(yùn)受理業(yè)務(wù)流程存在的問題，可對其進(jìn)行如下改進(jìn)：取消貨運(yùn)外勤人員、內(nèi)勤人員和計劃受理人員，設(shè)貨運(yùn)受理人。使客戶由對多部門變?yōu)閷ω涍\(yùn)受理人一人.客戶與貨運(yùn)受理人簽訂貨運(yùn)受理合同，填寫有關(guān)資料并繳納部分定金。貨運(yùn)受理人將受理情況匯總后，用計算機(jī)直接發(fā)送到鐵路局調(diào)度所。鐵路局調(diào)度所將批準(zhǔn)計劃發(fā)到各貨運(yùn)站，貨運(yùn)受理人接到裝運(yùn)計劃后，按合同書的條款通知客戶將貨物運(yùn)到指定地點，或由貨運(yùn)受理人安排運(yùn)輸工具到客戶倉庫拉貨。貨物到位后由客戶根據(jù)合同條通過業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)，將由各部門串聯(lián)完成的流程變?yōu)橛韶涍\(yùn)受理人一人完成，使整個流程的效率提高，同時降低了管理費(fèi)

54、用。4運(yùn)到貨物交付業(yè)務(wù)流程改造。貨運(yùn)站在貨物到達(dá)經(jīng)外勤人員核對無誤后，交與內(nèi)勤人員用網(wǎng)上公告、電話、郵寄等多種方式通知收貨人。收貨人到貨運(yùn)站將領(lǐng)貨憑證交與貨運(yùn)受理人，提出相關(guān)要求，由貨運(yùn)受理人辦理有關(guān)手續(xù)，并一次性結(jié)算費(fèi)用。貨運(yùn)受理人根據(jù)收貨人的要求，安排收貨人提走貨物或負(fù)責(zé)將貨物送到收貨人處。5改善硬件設(shè)施。各級貨運(yùn)營銷機(jī)構(gòu)，特別是車站貨運(yùn)室要以方便貨主為原則，進(jìn)行必要的設(shè)備設(shè)施改造，增加微機(jī)制票、微機(jī)查詢、通信聯(lián)系設(shè)備等，配備必要的交通工具。實行全路計算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段提高服務(wù)效率。要舍得投資改善硬件設(shè)施，這是提高服務(wù)質(zhì)量、增加營銷能力的物質(zhì)保障。通過硬件設(shè)施的改善和服務(wù)質(zhì)量的

55、提高，徹底改變鐵路對外形象，擴(kuò)大鐵路貨物運(yùn)輸營銷份額。第三節(jié) 我國鐵路貨運(yùn)市場的發(fā)展趨勢一、鐵路運(yùn)輸具有重要的戰(zhàn)略地位現(xiàn)代綜合交通運(yùn)輸體系，包括鐵路、公路、航空、水運(yùn)、管道五種運(yùn)輸方式。我國國情和鐵路自身的特點決定了鐵路在綜合交通運(yùn)輸體系中處于骨干地位。2005年，鐵路貨物發(fā)送量為268349萬噸，公路為1341778萬噸，公路貨物發(fā)送量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于鐵路貨物發(fā)送量。但是從周轉(zhuǎn)量來看，鐵路貨物周轉(zhuǎn)量為20536億噸公里，公路貨物周轉(zhuǎn)量則為8693億噸公路，鐵路遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于公路。從這一點可以看出鐵路在長距離運(yùn)輸方面的優(yōu)勢和成績。在運(yùn)輸結(jié)構(gòu)方面，鐵路運(yùn)輸肩負(fù)著煤炭、石油、礦石、鋼鐵、木材、水泥、糧食、化肥等

56、重要戰(zhàn)略物資的運(yùn)輸任務(wù)，僅煤炭運(yùn)量就占貨運(yùn)總量的40%以上；是我國基礎(chǔ)性戰(zhàn)略物資的絕對主力軍，為國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供后勤保障。此外，鐵路運(yùn)輸還貢獻(xiàn)著國家效益和社會效益，作為國家鐵路網(wǎng)要承擔(dān)部分社會公益職能和區(qū)域發(fā)展職能。鐵路在滿足國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展需要，帶動和推動各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面發(fā)揮出越來越重要的作用。二、鐵路運(yùn)輸有巨大的發(fā)展優(yōu)勢和增長潛力同其它運(yùn)輸方式相比，鐵路運(yùn)輸具有低能耗和能源供給的多樣性，環(huán)境污染少，安全系數(shù)高，成本底，運(yùn)量大，可靠性高，占地少，低噪音的優(yōu)勢。此外，由于石油資源緊缺導(dǎo)致的成品油價格上漲，公路運(yùn)輸成本增加，社會對交通安全和環(huán)境保護(hù)意識的增強(qiáng)，進(jìn)一步增強(qiáng)了鐵路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展優(yōu)勢。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國經(jīng)濟(jì)的高速增長，全社會對能源、礦產(chǎn)、原材料等戰(zhàn)略物資需求加大，跨區(qū)域、長距離運(yùn)輸業(yè)務(wù)量增多，這促使了鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù)的強(qiáng)勁增長。鐵道部逐步對鐵路系統(tǒng)經(jīng)營體制和運(yùn)營管理制度陸續(xù)進(jìn)行改革，將大幅提高鐵路系統(tǒng)的運(yùn)營效率，國家加大對鐵路部門的投資力度，鐵路運(yùn)輸市場的運(yùn)輸周轉(zhuǎn)能力將出現(xiàn)加速增長。當(dāng)前我國鐵路即將進(jìn)入新一輪發(fā)展期