中國皮具貿(mào)易網(wǎng)員工手冊

1、前 言翻開這本冊子，您就是中國皮具貿(mào)易網(wǎng)的一員了。真誠歡迎您加入這個大家庭，真心感謝您將以智慧和才華推動中國皮具貿(mào)易網(wǎng)邁向新的里程。一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫，成就一件事，需要一群古道熱腸的人。辦好一個企業(yè)，需要一個團結(jié)協(xié)作、奮發(fā)進取的團隊。凝聚力是企業(yè)的筋骨，員工是企業(yè)的肌肉，只有筋骨和肌肉有機地結(jié)合在一起，才有力量。中國皮具貿(mào)易網(wǎng)選擇您，是因為你優(yōu)秀；留在這里，希望您比初來時更優(yōu)秀。相信中國皮具貿(mào)易網(wǎng)能給您一個充分施展才華的舞臺，給您一個加油充電的空間，給您一個愉快舒適的人文環(huán)境，為您走向成功提供一個平臺。不以規(guī)矩，無以成方圓。作為企業(yè)，我們有嚴(yán)明的紀(jì)律和制度，通過這些硬性規(guī)定來規(guī)范員

2、工行為，實現(xiàn)員工的自律自省，自我管理、完善和發(fā)展。同時，我們提倡“敬業(yè)，精業(yè)，樂業(yè)”，三業(yè)同耕。我們倡導(dǎo)干一行、愛一行、精一行”，在實踐中不斷學(xué)習(xí)提高；我們提倡“樂業(yè)”，以職業(yè)為樂，以認(rèn)真的態(tài)度對待工作，以樂觀的心情從事工作，拒絕敷衍和馬虎。企業(yè)成敗在文化；企業(yè)文化成敗在全員是否推動和認(rèn)同。市場培訓(xùn)教程只是電子商務(wù)培訓(xùn)的冰山一角，我們希望她能起到拋磚引玉的作用，希望電子商務(wù)部的員工通過學(xué)習(xí)此教程，能夠由淺漸深，領(lǐng)悟企業(yè)文化精髓，加深對社會、對人生、對企業(yè)、對工作的認(rèn)識，提升工作修養(yǎng)、提高營銷技巧，以卓越的業(yè)績來證明自己的實力，給自己一個滿意的回報！具備行動力，就能邁向成功！具備創(chuàng)造力，就能迎得

3、卓越！具備影響力，就能獲得成就！1 / 39人生只有一次，一定成功，才能無怨無悔！要成功，請從現(xiàn)在開始，相信自己一定能行！ 公 司 簡 介 篇A 公司簡介n        一個皮具企業(yè)加入網(wǎng)絡(luò)營銷行列的契機n        一個與皮具行業(yè)巨頭共舞的機會n        一個使皮具行業(yè)高速發(fā)展的全新市場n      &#

4、160; 一個最快掌握皮具市場資訊的重要方法n        一個增加企業(yè)收入的投資項目n       一個讓皮具企業(yè)觀念轉(zhuǎn)變的措施一、公司的定位中國皮具貿(mào)易網(wǎng)()是由萬福網(wǎng)絡(luò)科技有限公司投資的一家大型專業(yè)的皮具行業(yè)電子商務(wù)營銷應(yīng)用平臺。是中國皮具行業(yè)的著名門戶網(wǎng)站。網(wǎng)站提供包括：皮革原料、皮革、皮革機械、皮鞋、箱包、手袋、皮帶、皮衣、皮具禮品、皮具加工機械、化學(xué)材料、各種輔料的生產(chǎn)、貿(mào)易、服務(wù)的各類企業(yè)信息和行業(yè)資訊。隨著中國皮具貿(mào)易網(wǎng)的壯大發(fā)展，更多的商企將不斷

5、加入，中國皮具貿(mào)易網(wǎng)將日漸成為全球皮具商企的網(wǎng)上貿(mào)易中心。成熟的電子商務(wù)平臺，豐富的皮具貿(mào)易資源，為加盟企業(yè)帶來了蓬勃的商機！我們以整合來自世界各地的皮具采購商、中國皮具制造商、皮具貿(mào)易商、皮具服務(wù)商的各項供需服務(wù)資訊為主旨。讓用戶不僅能在第一時間把握最新最系統(tǒng)的皮具行業(yè)供求信息資訊，還能迅速與對口企業(yè)取得聯(lián)系，進行網(wǎng)上商貿(mào)談判，使皮具類生產(chǎn)制造企業(yè)、購買商、經(jīng)銷商、皮具類產(chǎn)品加盟代理商能適時把握住市場動態(tài)和需求。力爭成為行業(yè)內(nèi)人士瀏覽最新行業(yè)資訊、了解業(yè)界動態(tài)、拓展業(yè)務(wù)、進行皮具交易的首選皮具專業(yè)網(wǎng)站。中國皮具貿(mào)易網(wǎng)以全方位的欄目組合，全面快捷權(quán)威的行業(yè)信息，專業(yè)的行業(yè)服務(wù)團隊竭誠為企業(yè)和個

6、人提供最有價值的貿(mào)易供求信息遠程服務(wù)。讓中國皮具貿(mào)易網(wǎng)成為世界了解中國皮具的窗口，中國皮具走向世界的橋梁！二、網(wǎng)站的開發(fā)與科技含量萬福網(wǎng)絡(luò)科技公司主要致力于皮具市場的研究、網(wǎng)站開發(fā)和設(shè)計，把提高網(wǎng)服的科技含量、價值含量及客戶服務(wù)質(zhì)量作為企業(yè)發(fā)展的永恒主題。公司將先后建立集開發(fā)，設(shè)計和全方位跟蹤服務(wù)為一體的各個部門組織。在“人無我有，人有我精”原則方向指導(dǎo)下，制訂一系列客戶服務(wù)流程，并按照外國和國內(nèi)客戶的要求和標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)適用的欄目，到目前止，單我們的公司庫就已擁有幾千家國內(nèi)外知名企業(yè)信息，2000多家有需求的用戶在網(wǎng)站里面發(fā)布了供求信息。時代在發(fā)展，科技在進步，客戶對產(chǎn)品的各種性能指標(biāo)的要求也會越

7、來越高，基于這一前提，公司將在挖掘客戶、開拓市場方面投入更多的人力、物力和財力，使市場開發(fā)工作更上一層樓，永遠走在行業(yè)的前列。三、公司的前景中國皮具貿(mào)易網(wǎng)是針對日漸成熟的網(wǎng)絡(luò)營銷模式及我國皮具行業(yè)信息需求的現(xiàn)行實際狀況量身訂制開發(fā)的一個專業(yè)皮具網(wǎng)絡(luò)交易平臺。中國皮具貿(mào)易網(wǎng)在為企業(yè)提供信息服務(wù)的同時，還可以為企業(yè)提供一些工作方面的支持和幫助，如以下一系列的服務(wù)： 翻譯服務(wù)|出口報關(guān)|出口運輸|國際速遞|市場策劃|展覽代理|廣告包裝驗貨發(fā)運|工廠向?qū)網(wǎng)絡(luò)營銷|商標(biāo)注冊|采購代理 目前我國擁有有著數(shù)萬家皮具企業(yè)，而真正能與互聯(lián)網(wǎng)拉上關(guān)系的也只是僅有的數(shù)千家大型皮具企業(yè)，能真正利

8、用網(wǎng)絡(luò)營銷的更是寥寥無幾，可見我國的皮具電子商務(wù)市場的前景非常廣闊，有著很大的發(fā)展空間。作為一個企業(yè)，任何一個企業(yè)，發(fā)展壯大是每一位老板都所希望和期待的，發(fā)展壯大的前提卻又是與企業(yè)業(yè)務(wù)量的增加緊密相連的，業(yè)務(wù)量沒有得到提高，企業(yè)的發(fā)展也將僅僅是空談，所以很多的企業(yè)會想方設(shè)法去擴充自己的業(yè)務(wù)量，如招聘業(yè)務(wù)員、大做廣告、尋找貿(mào)易公司、做自己的網(wǎng)站等等，對于皮具行業(yè)來說，中國皮具貿(mào)易網(wǎng)無疑是一個絕好的機會，如此一個專業(yè)且富有特色的網(wǎng)站，為眾多的皮具供求雙方帶來的利益是可想而知里，這里將融聚世界各地數(shù)千萬家皮具貿(mào)易商及生產(chǎn)廠家，為其提供一個相互溝通交易的場所和空間，這樣一來既可為自己的產(chǎn)品做廣告、為公

9、司提高知名度，更能達到一種客戶比較、篩選的目的，從而減少成本，提高效益。另外，中國皮具貿(mào)易網(wǎng)吸取了眾多知名網(wǎng)站的長處（如：“阿里巴巴”的部分優(yōu)異功能），自身又開發(fā)了系列的全方位服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)、貿(mào)易跟蹤服務(wù)、售后指導(dǎo)服務(wù)、進出口工作指導(dǎo)服務(wù)等等），再加上獨特的界面和簡潔的使用方式使企業(yè)使用起來更直觀、更易掌握。公司還可以為企業(yè)提供戰(zhàn)略伙伴式的、e站式全程市場顧問服務(wù)，協(xié)助企業(yè)制訂長期發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品整合營銷策略以及具體實施計劃綱要，為企業(yè)建立完善的市場管理體系與資訊掌握體系。全程式的服務(wù)流程，能夠有效保證與客戶的互動溝通，及時洞察客戶與市場發(fā)生的實際問題。我們的原則是在全程服務(wù)的不同階段，

10、不但提供縝密的策劃方案，還同時提供指導(dǎo)和相應(yīng)的輔助實施計劃，使行動計劃方案切實可行。中國皮具貿(mào)易網(wǎng)，是一個匯集皮具行業(yè)產(chǎn)品信息的世界，致力于將中國的皮具產(chǎn)品介紹給全球買家，現(xiàn)已成為中國產(chǎn)品出口的有力渠道。中國皮具貿(mào)易網(wǎng)是中國皮具產(chǎn)品薈萃的網(wǎng)上世界，每天有來自世界各地的眾多商家在此尋找目標(biāo)產(chǎn)品。如何在日益增多的同類信息中脫穎而出？如何讓潛在客戶盡快地找到自己？這就是中國制造網(wǎng)所能為客戶做到的讓他們的信息名列前茅！讓客戶帶著訂單找到他們！ 中國目前互聯(lián)網(wǎng)用戶已超過8000萬，約23%的中國企業(yè)采用了電子商務(wù)。2003年，中國網(wǎng)上購物交易額約8億，并且以每年100%的速度增長。8848網(wǎng)首席技術(shù)官張

11、研則認(rèn)為，很多人對電子商務(wù)平臺的認(rèn)識還停留在簡單層面上，電子商務(wù)被單純理解為網(wǎng)上銷售、購物，而電子商務(wù)技術(shù)沒有得到相應(yīng)認(rèn)識。上千萬的中小企業(yè)有強烈的做電子商務(wù)的欲望，而互聯(lián)網(wǎng)和IT技術(shù)能幫助企業(yè)以小的成本進行有效營銷，這就是電子商務(wù)的新動力。所以我們的前景還是廣闊的，但我們只要努力，市場還是大有潛力的。四、發(fā)展依據(jù)機會、人才、技術(shù)和服務(wù)是公司發(fā)展的主要依據(jù)。這四種力量之間存在著相互制約作用。機會制約人才，人才制約技術(shù)，技術(shù)制約服務(wù)，服務(wù)制約著更多更大的機會。我們努力加大這四種力量的制約力度，全力做好客戶服務(wù)，做別的網(wǎng)站所不能具備的功能，促進它們之間的良性循環(huán)。我們按照我們的事業(yè)可持續(xù)成長的要求

12、，設(shè)立每個時期的合理利潤率和利潤目標(biāo)，而不單純追求利潤的最大化，更要不斷地擴大客戶量，提高知名度。五、發(fā)展管理創(chuàng)業(yè)前期的我們不單純追求規(guī)模上的擴展，而是努力提升自身的實力。以靈活有效的管理機制適應(yīng)公司初創(chuàng)時期的發(fā)展特點，保持生存與發(fā)展的協(xié)調(diào)并行。在公司創(chuàng)業(yè)階段，我們以行業(yè)平均的增長速度和行業(yè)中主要競爭對手的增長速度為目標(biāo)，增強公司活力，提高待遇吸引最優(yōu)秀的人才，以實現(xiàn)公司各種經(jīng)營資源的最佳配置。六、宗旨與目標(biāo) 我們的宗旨是“DEVELOPE YOUR BUSINESS-拓展您的事業(yè)！”我們以不斷拓展顧客的業(yè)務(wù)發(fā)展空間為目標(biāo)?！耙宰顚Ｗ⒌木瘢鲎顚I(yè)的事情！”是我們的事業(yè)處于初創(chuàng)時期的企業(yè)文化

13、精髓。信任和尊重個人，培養(yǎng)閃光的個人，靠團隊精神達到企業(yè)的共同目標(biāo)。建立一支具有戰(zhàn)斗力的、學(xué)習(xí)型的隊伍。七、工作任務(wù)與目標(biāo)市場營銷策劃的工作任務(wù)包括如下幾個部分：（1）企業(yè)外部環(huán)境分析市場調(diào)查；（2）企業(yè)內(nèi)部條件分析企業(yè)診斷；（3）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的學(xué)習(xí)、探索，整合營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的制定；（4）專業(yè)知識的學(xué)習(xí)及皮具行業(yè)信息的掌握；（5）利用所掌握的知識去開拓市場，挖掘客戶。最終要達到如下目標(biāo)：（1）全面提升企業(yè)形象，提高網(wǎng)站知名度（2）增強企業(yè)市場競爭能力，確立市場競爭優(yōu)勢（3）通過整合營銷戰(zhàn)略的實施，增加客戶量，大幅度提高產(chǎn)品的銷售量（4）進行企業(yè)文化宣傳，增加企業(yè)凝聚力（5）提升工作素養(yǎng)、掌握營銷

14、技巧，建立優(yōu)秀的市場營銷隊伍，增加企業(yè)效益。 網(wǎng) 頁 內(nèi) 容 中國皮具貿(mào)易網(wǎng)內(nèi)容主要包括十個主題欄目，其實質(zhì)性質(zhì)是，每一個主題欄目就是一個相對獨立的專題網(wǎng)頁，各主題又分成多個細(xì)小的應(yīng)用模塊，各模塊又是相互獨立而又互相關(guān)聯(lián)的個體，形成了一種緊密關(guān)聯(lián)的不可分割體，其網(wǎng)頁模塊具體內(nèi)容分布如下：商貿(mào)中心  （10個）國際市場 ¦ 中國市場 ¦ 查看今日最新 ¦ 發(fā)布供求信息 ¦ 創(chuàng)建產(chǎn)品目錄 ¦ 創(chuàng)建個人檔案 ¦&

15、#160;新 聞 庫 ¦ 產(chǎn) 品 庫 ¦ 信 息 庫 ¦ 公 司 庫   品牌中心  （12個）品 牌 庫 ¦ 品牌動態(tài) ¦ 國際品牌 ¦ 中國品牌 ¦ 代理合作 ¦ 特許加盟 ¦ 品牌交易

16、 ¦ 品牌服務(wù) ¦ 品牌策劃 ¦ 品牌營銷 ¦ 品牌管理 ¦ 品牌論壇  創(chuàng)業(yè)中心  （12個）我要創(chuàng)業(yè) ¦ 國際貿(mào)易 ¦ 國內(nèi)貿(mào)易 ¦ 品牌加盟 ¦ 我要批發(fā) ¦ 我要開店 ¦ 我要開廠 ¦ 我要開發(fā)

17、0;¦ 我要服務(wù) ¦ 我要創(chuàng)牌 ¦ 我要貼牌 ¦ 創(chuàng)業(yè)論壇  專業(yè)市場  （12個）批發(fā)市場 ¦ 零售市場 ¦ 貿(mào)易市場 ¦ 生產(chǎn)基地 ¦ 中國市場 ¦ 歐美市場 ¦ 港臺市場 ¦ 韓日市場 ¦ 中東市場 &#

18、166; 非洲市場 ¦ 澳洲市場 ¦ 俄 羅 斯   專業(yè)聯(lián)盟  （10個）供應(yīng)商聯(lián)盟 ¦ 采購商聯(lián)盟 ¦ 材料商聯(lián)盟 ¦ 設(shè)備商聯(lián)盟 ¦ 服務(wù)商聯(lián)盟 ¦ 設(shè)計師聯(lián)盟 ¦ 零售商聯(lián)盟 ¦ 批發(fā)商聯(lián)盟 ¦ 品牌商聯(lián)盟 &#

19、166; 創(chuàng)業(yè)者聯(lián)盟 專 賣 店  （12個）專賣動態(tài) ¦ 專賣招商 ¦ 專賣訂貨 ¦ 港臺專賣 ¦ 華南專賣 ¦ 華東專賣 ¦ 華北專賣 ¦ 西南專賣 ¦ 西北專賣 ¦ 東北專賣 ¦ 國際專賣 ¦ 京滬專賣 

20、 連 鎖 店  （10個）連鎖店招商 ¦ 連鎖動態(tài) ¦ 連鎖服務(wù) ¦ 百貨連鎖 ¦ 超市連鎖 ¦ 購物中心連鎖 ¦ 分類品牌連鎖 ¦ 中國品牌連鎖 ¦ 國際品牌連鎖 ¦ 加入采購聯(lián)盟網(wǎng)上商城  （4個）買皮具 ¦ 賣皮具 ¦

21、60;我的商城 ¦ 幫 助  服務(wù)中心  （12個）翻譯服務(wù) ¦ 出口報關(guān) ¦ 出口運輸 ¦ 國際速遞 ¦ 市場策劃 ¦ 展覽代理 ¦ 廣告包裝 ¦ 驗貨發(fā)運 ¦ 工廠向?qū)?#160;¦ 網(wǎng)絡(luò)營銷 ¦ 商標(biāo)注冊 ¦

22、60;采購代理 貿(mào)易洽談室  （11個）貿(mào)易通俱樂部 ¦ 手機短信 ¦ 賀卡中心 ¦ 貿(mào)易郵箱 ¦ 工作日記 ¦ 同城約見 ¦ 星相占卜 ¦ 笑話大全 ¦ 流行音樂 ¦ 游戲中心 ¦ 品牌影院工 作 修 養(yǎng) 篇做公司合格的職員定位 定崗 敬業(yè)開場白（口號）：打起精神，相信自己，全

23、力以赴，一定成功。你是公司從千軍萬馬中挑選出來的精兵強將，既然你能加入中國皮具貿(mào)易網(wǎng)的這個團隊，你就好好把握這個機會去發(fā)揮您的聰明才華和智慧，做一個合格的公司職員！一、定位（認(rèn)識自我）在干任何事情之前，都必須給自己一個合理的定位，全方位認(rèn)識“我”，選擇自己的定位相當(dāng)重要，首先要弄清楚：我是誰？我想干什么？我要做的是什么？我能做什么？我為什么要去做？我該怎么樣去做？今天您加入中國皮具貿(mào)易網(wǎng)，你也可以問問自己：我為什么要做電子商務(wù)？我能不能把電子商務(wù)做好？我怎么樣去做好電子商務(wù)？（請員工回答）這些問題中基本都包含了一個“做”字，可想而知，無論從事哪一行，只要在全面地衡量自己能力的基礎(chǔ)上踏實去做，將

24、理想付諸于行動，就一定會作出一番事業(yè)，否則，哪怕你的智商再高，也將是一事無成。要清楚，學(xué)歷只能代表過去，學(xué)習(xí)才能創(chuàng)造好的未來。（1）虛心檢討才是成功之母，（2）定位明確目標(biāo)，減少矛盾。自我有定位有沒有想過自己將成為什么樣的人？又是否為自己預(yù)構(gòu)過未來的藍圖呢？（只怕想不到，不怕做不到）公司也有定位如索尼公司目前已經(jīng)為自己制訂了50年的發(fā)展計劃，我們公司同樣也會為自身的發(fā)展設(shè)計未來的藍圖，從根本著手、從自身著手、打造專業(yè)有特色的皮具貿(mào)易網(wǎng)。（成功不是能不能，而是看你要不要）客戶更會有定位在e時代的今天，各企業(yè)在省時省心省力的前提下，做到網(wǎng)上接單，實行網(wǎng)上貿(mào)易是一件夢寐以求的事，有如此好的一個平臺，

25、既可以供其減少成本，提高效率，又緊跟了時代的步伐，一月只需1500元，比招聘一個業(yè)務(wù)員實惠多了！一、定崗（1）突破自我（堅持60天不動搖）人與人之間沒有任何差距，條件是靠人來創(chuàng)造的，沒有做不到的事情，只有想不到的事情。“工欲善其事，必先利其器?！痹谶@里所謂的“器”即專業(yè)知識，過硬的專業(yè)知識是成功的先決條件，是從專家行家贏家躍進式上升的先決條件。學(xué)習(xí)先要學(xué)聽。（兩只耳朵、兩只眼睛、一張嘴巴、一顆心）要善于學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中養(yǎng)成良習(xí)慣。將專業(yè)知識進行到底，及時將自己的目標(biāo)付諸于行動，努力再努力，擺脫一切束縛，跨越一切障礙，在認(rèn)識自我的基礎(chǔ)上突破自我，做網(wǎng)絡(luò)營銷電子商務(wù)這一行首先必須把公司相關(guān)的知識吃透

26、，譬如公司的優(yōu)勢、公司的文化、公司的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式等。只有這樣才會在面對客戶提問時運用自如、得心應(yīng)手。同時要記得理論聯(lián)系實際，將行業(yè)信息及所遇到的困難及時反饋回來，滿懷信心要求自己、不斷提高要求逼迫自己達到最高境界。（2）培養(yǎng)能力（提高各方面的能力以提高工作修養(yǎng)）能力是一種業(yè)務(wù)基本功，他來自基本功的熟練程度，這就包括本位能力、決策能力、組織能力、人際關(guān)系能力等方面。1、本位能力即專業(yè)知識，它是一個人最基本的素質(zhì)，也是最基本的定位， 如教書是教師的本位能力，演講是演講家的本位能力，治病是醫(yī)生的本位能力。而做好營銷也是我們的本位能力，要不斷在工作中積累經(jīng)驗，提高專業(yè)知識，培養(yǎng)自身的能力。2、決

27、策能力決策能力是根據(jù)既定目標(biāo)認(rèn)識現(xiàn)狀、預(yù)測未來，決定最優(yōu)行動方案的能力可從以下幾個方面著手培養(yǎng)：A、拓寬知識面，B、提高政治素養(yǎng)，C、培養(yǎng)創(chuàng)新精神，D、養(yǎng)成嚴(yán)格的科學(xué)態(tài)度，E、養(yǎng)成虛心求教的精神。3、組織能力指為完成某項任務(wù)和達到某種目的而編制、管理、指揮、調(diào)整、教育有關(guān)人員的能力，是業(yè)務(wù)人員必備的重要能務(wù)之一。4、創(chuàng)造能力指善于運用前人經(jīng)驗并以新的內(nèi)容和形式來完成新的工作任務(wù)的能力，開展市場業(yè)務(wù)拓展既要遵循一定規(guī)律，又不能固于固定的模式，應(yīng)該隨著社會的發(fā)展、環(huán)境的變化和工作的需要不斷地對其內(nèi)容和形式進行新的創(chuàng)新、補充和完善，使之更為豐富。5、其它能力除以上所述的幾種能力以外，還要不斷培養(yǎng)自己

28、的創(chuàng)造思維能力、宣傳推銷能力、口頭表達能力、調(diào)查研究能力、自控應(yīng)變能力社交能力和信息傳播能力。一、敬業(yè)（站好最后一班崗/把自己的每一天當(dāng)作生命中的最后一天過）（一）贏得成功（思路決定你的去路，心胸決定你的格局）1、責(zé)任動機在哪里？（來東莞留學(xué)，而不僅僅是來打工）。今天到中國皮具貿(mào)易網(wǎng)，是為了成就一番事業(yè)，是為了成功，不要只為了錢去工作，應(yīng)該為工作去掙錢，尤其對待客戶要有責(zé)任心，要為了幫助對方而不斷去開展你的皮具網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易事業(yè)，去完善自我。2、相信相信是成功的命脈，也是你最大的動力。為自己設(shè)定一個非常清楚明確、比較特定的止標(biāo)，為自己的目標(biāo)努力估好一切工作；而且不要為周圍的環(huán)境而隨意更改或中斷你的計

29、劃及目標(biāo)；你要明白只有你自己才能改變你自己。只要你相信，就要為你相信的事情付出。3、爭氣既然你選擇做電子商務(wù)，你就一定要把它做好。如果你不能做太陽，也要做一顆星星，發(fā)出自己最耀眼的光芒，決不能憑大小來斷定你的輸贏，不論做什么都要要求自己做最好的一名，既要為推廣中國皮具貿(mào)易網(wǎng)盡力，也要為自己的事業(yè)成功而爭氣。4、感恩在走向成功的過程中，你一定要學(xué)會感恩。成功往往離不開你對父母的孝、對朋友的義、對公司的忠；但不能僅限于此，還要感激傷害你、欺騙你、拒絕你以及拋棄你的人。只有吸取教訓(xùn)、有寬廣心胸才會真正成功。（二）用心去做（努力能把事情做完，用心才能把事情做好）有誰看到大街上出車禍撞死過瞎子？游泳淹死

30、的也大多是會游泳的人，這是為什么？很簡單，瞎子過馬路時小心謹(jǐn)慎，但會游泳的人常常粗心大意。從中我們可以悟出一個道理：干任何事情都要用心，不管你是否具有天生的優(yōu)勢或劣勢，只要用心就會一步步向目標(biāo)挺進。有的人總是抱怨自己從事的工作不好，不能靜下心來工作，抱怨自己機遇差、運氣差、常聽人說“前幾年做業(yè)務(wù)好做多了”，三年前有人這樣說，現(xiàn)在還是有人這樣說，三年后我想還會有人這么說的，想過沒有，永遠都會有一個“早三年”的，你比三年后來這里做業(yè)務(wù)的人是不是也具有更多的優(yōu)越條件呢？！其實，機遇、命運、成功都掌握在自己的手中，絕對沒有理由怨天尤人，一定要保持心境，用心去做，相信自己的選擇，相信自己一定會成功。在工

31、作中還要注意一些銷售的方法和技巧，譬如借助他人力量達成目標(biāo)。（借力使力不費力）。（三）發(fā)揮“兩力”所謂“兩力”即指說服力和影響力。無論在與同事或客戶交談過程中都應(yīng)具有這“兩力”，這“兩力”可以為你帶來神奇的效力，那么這“兩力”究竟來自哪里呢？1、說服力說服力來自熟練的專業(yè)知識以及斬釘截鐵的態(tài)度。只有擁有這兩點，你才會覺得你的語言對于任何人都是那么有力度，那么可信。與客戶交談亦是如此，能以肯定的態(tài)度輕松地給客戶滿意的答案、飽滿的熱情；無論什么時候，都能保持自己的一致性。2、影響力影響力來自強烈的信心。只要你做好了工作中的每一個環(huán)節(jié)，能作為大家的榜樣，給人以正確的指引，信任會緊緊跟隨，在交易過程中

32、，不僅需要說服力，而更重要的是影響力，說服有時只是表面的，而影響才是深刻的。（四）多一點行動，多一點堅持要做好網(wǎng)絡(luò)商務(wù)貿(mào)易就必須做好自己的時間管理，多一點行動，多一點堅持。把每一天的時間做一個完美的設(shè)計；有選擇地做一些重點工作，以保證客源。只有當(dāng)自己對自己說不時，才表明你真正被拒絕了，所以我們必須多點堅持，堅持會帶給大家奇跡般的成功。（感謝困難，成就自我，有壓力才會有動力，有動力就有了經(jīng)歷。） 五心俱備 快樂自信從事任何工作，首先必須養(yǎng)成良好的工作心態(tài)，心態(tài)影響行為，行為養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣決定命運，那我們該養(yǎng)成怎樣的心態(tài)呢？企圖心人不能沒有目標(biāo)，企圖心便是追求理想、永遠向上、達成目標(biāo)的精神體現(xiàn)。請

33、問你到中國皮具貿(mào)易網(wǎng)，有沒有月薪5萬、10萬的企圖呢？求知心知識是最大的財富，知識是成功的基石。今天大家從全國各地來到東莞，為的是什么？賺錢是一個方面，恐怕“留學(xué)”才是最重要的，只有不斷學(xué)習(xí)，不斷探索，才會找到業(yè)務(wù)的竅門。感恩心父母給予了生命、老師給予了知識、朋友給予了關(guān)懷、公司提供了來之不易的就業(yè)機會和良好的工作環(huán)境，我們要時時懂得感恩，用真心的付出來回報。勤快心人不能坐在屋子里靠想像過日子，再好的項目，再好的工作也要付出勞動才會有收獲。做皮具網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)工作也不能無所事事，等客戶上門，要主動去開發(fā)客戶、拜訪客戶，養(yǎng)成肯吃苦耐勞的習(xí)慣，要知道：（付出不一定有回報，但不付出是一定不會有回報的。

34、）互助心自古有云：“三個和尚沒水喝”、同時也有“三個臭皮匠頂個諸葛亮”，這其中的道理相信你很清楚。相互推諉只會一事無成，相互幫助，卻能形成一股強大的團隊力量。我們在這里要互相幫助，共同探討。要記?。海]有完美的個人，但有完美的團隊。）正確的心態(tài)來自兩心：一顆是快樂心，即要有20歲的活力；一顆是自信心，即要有40歲的穩(wěn)重和80歲的智慧。我們做皮具電子商務(wù)，更應(yīng)該要做到這兩方面，因為這本就是一個非常優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺。心態(tài)決定一切（前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去

35、面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。）為什么有些人就是比其他的人更成功，賺更多的錢，擁有不錯的工作，良好的人際關(guān)系，健康的身體，整天快快樂樂地過著高品質(zhì)的人生，似乎他們的生活就是比別人過的好。而許多人忙忙碌碌地勞作卻只能維持生計。其實，人與人之間并沒有多大的區(qū)別。但為什么有許多人能夠獲得成功，能夠克服萬難去建功立業(yè)，有些人卻不行？不少心理學(xué)專家發(fā)現(xiàn)，這個秘密就是人的“心態(tài)”。一位哲人說：“你的心態(tài)就是你真正的主人?！币晃粋ト苏f：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師?！?一個人能否成功，就看他的態(tài)度了！成功人士與失敗者之間的差別是：成功人士始終用最積極的思

36、考、最樂觀的精神和最輝煌的經(jīng)驗支配和控制自己的人生。失敗者則剛好相反，他們的人生是受過去的種種失敗與疑慮所引導(dǎo)支配的。 有些人總喜歡說，他們現(xiàn)在的境況是別人造成的。這些人常說他們的想法無法改變。但是，我們的境況不是周圍環(huán)境造成的。說到底，如何看待人生把握人生由我們自己決定。成功人士與常人之間的最大區(qū)別就是心態(tài)不一樣，思維模式不一樣。面臨這個多變的世紀(jì)，你唯一能控制的就是你的心態(tài)！ 電子商務(wù)代表的首要任務(wù)是什么？ 作為一個電子商務(wù)代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？ 一、真誠  態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對

37、待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。電子商務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者及經(jīng)銷商的樞紐，因此，電子商務(wù)代表的態(tài)度直接影響著網(wǎng)站的知名度和使用率。 二、自信心  信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司所提供給客戶的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會。  要能夠看到公司實力和自己網(wǎng)站的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念

38、去面對客戶和消費者。  作為電子商務(wù)代表，你不僅僅是在推廣網(wǎng)站，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的所提供的服務(wù)，加入你的網(wǎng)站，成為會員。  被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。  知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。 三、做個有心人  “處處留心

39、皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。  機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。  作為一個電子商務(wù)代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提

40、高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。 四、韌性  營銷工作實際是很辛苦的，這就要求電子商務(wù)代表代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。  美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。  電子商務(wù)代表

41、每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素質(zhì)  具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 六、交際能力  每一個人都有長處，不一定要求每一個電子商務(wù)代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路

42、才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。（人脈就是錢脈）七、熱情  熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。 八、知識面要寬 電子商務(wù)代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、

43、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。 九、責(zé)任心  電子商務(wù)代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。  有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。  這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要

44、自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。 十、談判力  其實電子商務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。  孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互

45、利。  一個電子商務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 成功營銷的心態(tài)“引逼練學(xué)”四字方針一個人若對自己的生存環(huán)境都不清楚，就不用談什么去發(fā)展；人生沒有誘惑就不會有人想著要成功，人生沒有一個目標(biāo)也就不會去追求，更別談什么結(jié)果?！耙保ㄅ３圆莸墓适拢┊?dāng)你想牽著牛去飲水，但牛并沒有意識要喝，你怎么辦？你是否想按住它的頭去喝呢？你千萬不要這樣，因為這樣是沒有用的，牛只會毫不客氣地一下把你摔到一邊去，對你大怒。只有想一個好一點的辦法在牛喜歡吃的嫩草里面放點鹽，牛然后會自動去喝水了。引發(fā)欲望

46、和目標(biāo)，這是成功的第一步。如果你沒有目標(biāo)對你的引誘，也就談不上達成目標(biāo)了?！拔乙佳芯可?、“我這個月要拉十個客戶做我們的合同客戶”、“我今年要賺夠20萬”等等這一些就是我們所說的“引”，他會引導(dǎo)你達成目標(biāo)，引導(dǎo)客戶消費?！氨啤背晒Σ⒉皇且患苋菀椎氖?，要達成目標(biāo)，很多行為都是逼出來的。舉個簡單的例子：你要將一個釘子釘入墻里面，但墻上又沒有合適的孔，怎么辦呢？所謂無孔也要入就是這個“逼”的道理。同樣男孩子去追求女孩子，如果衣服破破爛爛，舉手投足一幅寒酸相，當(dāng)你拉著她的手，深情地說：“我愛你”時，可能一下會被她甩開，怨你沒錢養(yǎng)活她，你會怎么樣想？你想要娶她，便沒有退路可走去賺錢！當(dāng)你被逼上梁山時

47、，不得不狗急跳墻，背水一戰(zhàn)，去做別人不愿意做的事情，去吃別人不愿意去的苦。結(jié)果你成功了，你可否這就是“逼”的威力了。想想79歲的肯德基這個老頭的干勁！你還有什么理由不好好去做好目前的工作：（1）金錢的欲望會給你帶來壓力，你要將這種壓力轉(zhuǎn)變?yōu)閯恿Υ偈棺约翰粩嘞蚯鞍l(fā)展。（2）在被逼的過程中盡可能尋找成功的靈感。“練”成功不是憑想像想出來的。在通向成功的途中，練習(xí)是一種熟練的過程，你必須果斷的嘗試，全力以赴，虛心地去積累經(jīng)驗，去培養(yǎng)能力，去練好心態(tài)，練多了練熟了，業(yè)務(wù)自然就成交了。你如果每天都去結(jié)識新客戶，拜訪客戶，給他們講解，認(rèn)真地替他們分析，努力地跟進，還愁不能賺錢嗎？“學(xué)”優(yōu)秀的銷售人員總是善

48、于學(xué)習(xí)的。不斷學(xué)習(xí)新知識和技巧對從事業(yè)務(wù)工作的人來說很重要，只要學(xué)好了專業(yè)知識，就自然擁有了不得20%的成功。在做業(yè)務(wù)過程中，留心上司和經(jīng)理以及他人的業(yè)務(wù)技巧，取長補短，學(xué)會全方位知識，綜合知識，不斷提升自我。 營 銷 技 巧 篇怎樣開拓客戶及管理客戶“有關(guān)系找關(guān)系，實在沒有關(guān)系就強迫發(fā)生關(guān)系”客戶的開發(fā)經(jīng)營是業(yè)務(wù)工作人員所必須上的最基本的一課，任何業(yè)務(wù)人員只有在掌握這一基本素質(zhì)的基礎(chǔ)上，才會把業(yè)務(wù)工作真正地做好，總結(jié)多位在業(yè)務(wù)上取得輝煌成就的成功人士的經(jīng)驗，概括成如下幾點：“全面撒網(wǎng)，重點突出，逐個突破”“逢人必講，講必成交，請客介紹”身邊的每一個人都將成為你的客戶，因此要最大限度

49、地把中國皮具貿(mào)易網(wǎng)的有關(guān)信息傳播給他們，盡可能的讓更多有人知道，可能有的人不需要加入到會員這個行列，但或許可以通過他可以給你帶來需要入會的人選??！在與人溝通的過程中提升自我，也借助客戶的力量進一步為公司宣傳。全面撒網(wǎng)首先從身邊開始，采取黃頁、網(wǎng)頁、公司庫等等搜索客戶名單，了解各企業(yè)狀況，并進行分析。重點突出通過書信、電話、E-mail、傳真各種方式對企業(yè)規(guī)模、需求等各方面的調(diào)查研究分析，篩選出有必要聯(lián)系跟蹤服務(wù)的客戶。逐個突破把有意向的客戶一個一個地羅列在一起，給自己制訂一個時間安排表。在規(guī)定時間內(nèi)逐個地去完成。逢人必講不管是誰，不管你與他（她）是否相識，不管在什么地方，你大可不必顧及太多，全

50、力以赴地向他推薦我們的網(wǎng)站，介紹賣點。講必成交你向他介紹后，就算他現(xiàn)在不入會，或許說他完全沒有必要入會，但他可能有朋友或親戚會有這方面的需求啊！相信自己一定行！請客介紹有客戶認(rèn)可你了，與公司達成交易合作了，你還得常與其聯(lián)系，好好施以服務(wù)，只有這樣才他會為你作更大的宣傳的。銷售技巧：同流交流交心交易 開發(fā)客戶的技巧成功銷售的能力，與你對的客戶服務(wù)質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下 10 條“營銷圣訓(xùn)”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

51、一、每天安排一小時。   銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。二、盡可能多地打電話。   在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。三、電話要簡短。   打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約

52、會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。   電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。四、在打電話前準(zhǔn)備一個名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單。五、專注工作。   在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。

53、正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。   推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。   通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。   如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間

54、增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。七、變換致電時間。   我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。 八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。   你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。   這條建議

55、在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。十、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。 “望、聞、問、切”營銷四步法想通過見面抓住客戶的心態(tài)，就要懂得非常細(xì)致地觀察，要注意接觸的場合，注意對時間和對方的地位，與人溝通更要注意技巧，充分展示個人魅力，學(xué)會以下四步法：望：他的肢體語言會反映他內(nèi)心的想法。聞：仔細(xì)體會他的內(nèi)心活動（耐心、虛心、會心），聽他說話，從中體會。問：有針對性提出問題，讓他表達內(nèi)心活動。切：依據(jù)內(nèi)心活動轉(zhuǎn)換

56、話題，應(yīng)變不同的話術(shù)，切中要害。促成交易的方法直接請求法如：“既然沒有問題，我看就把合同定下來吧！”假設(shè)成交法如：有這個機會你不把握，當(dāng)看著別人都做了你才做定會后悔的小點成交法化整為零，如有VIP會員、商貿(mào)會員和普通會員等幾個層次。從眾成交法借出名地點、人物起興。激將成交法步步為營，用語言刺激對方的心理弱點。惜失成交法如“這僅是我們前期才會有這個優(yōu)惠的，以后不會再有”讓步成交法如“你過來簽合同，公司免費購來回車票”二選一成交法如“要么這樣吧！”“你是加入商貿(mào)會員還是VIP會員呢？”權(quán)威成交法如“xx都在中國皮具貿(mào)易網(wǎng)入會了呀！” 溝通的方法與人溝通是一門藝術(shù)，要想達到溝通的效果，必須

57、讓自己具有充實的專業(yè)知識和較高的綜合素質(zhì)，達到兵來將擋、水來土淹、鬼來神擋的境界，根據(jù)對話的特點發(fā)揮自己的優(yōu)點。在不同環(huán)境下，與人溝通有不同的方法，根據(jù)我個人的經(jīng)驗歸納起來有以下幾種：1、開門見山法：2、問詢法：3、請教法：4、道歉法：5、奉承法：6、幽默法：7、含蓄法：五步推銷法推銷是為了讓交易擴大，達成交易是做一個合格推銷員的起碼條件。能否“擴大交易”，可以體現(xiàn)出是否有一定的業(yè)務(wù)水平，在許多的推銷實踐中，我總結(jié)出了“五步推銷法”，得到了許多業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可，現(xiàn)在我把“五步推銷法”介紹于此，希望對大家能有一些幫助：一、激情推銷員如果沒有成功的心態(tài)，即使擁有了良好的工作方法也無法成功，一個推銷員

58、像根火柴，客戶就像“蠟燭”，不去點燃自己，又怎么能照亮他人呢？充滿激情的推銷新手，一定要做到“三個堅持”：1、堅持100天世界推銷大師戈曼德說：推銷是從被拒絕開始的，你也絕不要為挫折而苦惱，無論如何也要干完了100天以后，再說“干”還是“不干”2、堅持四不退讓推銷員千萬不要聽到客戶說一句“不”就放棄進攻，最起碼聽到第四個“不”的時候，稍作退讓。3、堅持1/30的原則推銷員的靈魂只有兩個字“勤奮”。推銷員每拜訪到30個客戶才可能有一個人可能成交，難怪日本推銷之神原一平說“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快，可見沒有激情的業(yè)務(wù)員就更不行了，那么怎樣使自己充滿奮斗的激情呢？A、把自己的優(yōu)點

59、寫出來，每天看上一遍，每天至少要進行一次精神講話，你要大喝“我一定要成功！”“我是最棒的！”“我是最優(yōu)秀的！”B、每一周看一本勵志的書，十分必要，羅斯福說：今天是一生中最燦爛的一天。C、肯推必能銷，多說能有效，沒有困難哪有你。二、推產(chǎn)品推銷員應(yīng)該永遠記住，顧客買你的產(chǎn)品，買產(chǎn)品會給你帶來利益和好處，而不是買價格、買新奇，買產(chǎn)品必須推銷產(chǎn)品功能而產(chǎn)生利益，除利益之外，在實際推銷過程中，“演示+暗示”又是推銷的法寶之一，演示即人眼見為實，暗示主要是語言刺激，總是先入為主。比如這種飲料味道怎樣？好不好？是不是先酸后甜的感覺？反問及提問對方。三、推價法價格永遠是客戶最敏感的問題，推銷對客戶要以“小數(shù)報

60、價”，也就是最小的單位報價，千萬不要說：這個產(chǎn)品10件是10000元，善于“推”價，也就是拆細(xì)報價。四、推感情美國推銷大王喬坎多爾福認(rèn)為：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產(chǎn)品的了解，推銷員同客戶見面都不應(yīng)該談業(yè)務(wù)，有句話說得好：感情妙，生意俏，感情涼，生意黃”，中國人：吃頓便飯；英國人：聊聊家常；美國人：時時贊美，其它從談“感情”到談業(yè)務(wù)，中間有個巧妙的過渡，這種過渡叫“過橋”。有首唐詩寫得好，我們引來演義：好雨知時節(jié)抓住推銷機會當(dāng)春乃發(fā)生在感情熱乎乎的時候，才有生意隨風(fēng)潛入夜順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷售潤物細(xì)無聲不知不覺把銷售完成了 拒 絕 的 處 理 第一節(jié) 拒絕的原

61、因拒絕處理是業(yè)務(wù)員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購買壽險商品的行為與過程。 準(zhǔn)主顧的拒絕幾乎無處不在，存在于約訪、接觸、說明、促成甚至遞送保單等每一個推銷環(huán)節(jié)中。所以，拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺階。只有充分掌握拒絕處理的方法與技巧，才能把握開啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。 一、客戶拒絕的原因 客戶拒絕的原因多種多樣，但總的來說，可以分為以下幾大類： 不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品），約占55 （交友貴在交心）不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20。 不適合（等有更好的商品再買），約占10 不急（對功用不明確），約占10 其

62、它原因（如業(yè)務(wù)員的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占5 二、拒絕的本質(zhì) 拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作 通過拒絕可以了解客戶的真正想法 對拒絕問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時機 三、業(yè)務(wù)員應(yīng)有的心態(tài) 既是營銷就免不了拒絕，這乃是天經(jīng)地義的事，試問從事營銷二十多年的資深業(yè)務(wù)人員，在其行銷生涯中所遇到的客戶的幾人是二話不說便簽約的？或許一萬人之中才不過兩三人而已！既然被客戶拒絕是不可避免的，那何不坦然面對？既然有心從事營銷這一行業(yè)，就該事先有所覺悟：身為營銷人員，一定得面對客戶的拒絕，不加以解決是不可能順利簽下合約的，這是想逃也逃不掉的。第二節(jié) 拒絕處理的原則與方法一、拒絕處理的話術(shù)運用原則 1、必須事

63、前深入理解話術(shù)，倒背如流，實戰(zhàn)時才能做到胸有成竹； 2、實際中應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術(shù)； 3、贊美認(rèn)同客戶觀點，取得客戶信任； 4、用反問法收集資料 5、強化購買點，去除疑惑 二、拒絕處理的方式 1、間接否定法 “是的但是” 例如： “當(dāng)然啦，這是一項受益的投資，從長遠考慮也是非常重要的。不過在你考慮的過程中可能會發(fā)生很多你意想不到的變化。早一天入會，就早一天獲得更多的業(yè)務(wù)信息。既然你已經(jīng)認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢，早晚都要加入的，那你還等什么呢？” 2、詢問法 使用詢問法是為了打探出客戶拒絕的真正理由。 例如： “請問您是對我介紹的服務(wù)不滿意、不相信我本人，還是因為別的原因