大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧【培訓(xùn)時(shí)間】 2 天【課程內(nèi)容】n 大客戶(hù)定義n 大客戶(hù)的服務(wù)要求與營(yíng)銷(xiāo)技巧n 大客戶(hù)需求采集與分析n 大客戶(hù)服務(wù)模式n 大客戶(hù)追蹤管理n 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)行為分析n RGM大客戶(hù)銷(xiāo)售最大化管理【課程收益】ü 了解大客戶(hù)的需求，掌握客戶(hù)與公司雙羸的技巧，從而達(dá)到增加大客戶(hù)忠誠(chéng)度、最大化大客戶(hù)銷(xiāo)售額ü 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功之道ü 了解大客戶(hù)服務(wù)的概念？ü 準(zhǔn)確掌握客戶(hù)的心理需求ü 掌握銷(xiāo)售中人際關(guān)系的演進(jìn)路線從而推動(dòng)與客戶(hù)關(guān)系的上臺(tái)階？ü 掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程ü 如何進(jìn)行銷(xiāo)售前高效的準(zhǔn)備；ü 如

2、何建立與客戶(hù)的信賴(lài)？ü 高效破冰，巧妙開(kāi)場(chǎng)樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象ü 客戶(hù)拜訪中如何與關(guān)鍵人物保持長(zhǎng)時(shí)間的有效對(duì)話ü 如何進(jìn)行數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售；ü 如何降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感度？【授課對(duì)象】中高層管理人員，大客戶(hù)經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)【授課形式】n 講授、測(cè)試、練習(xí)、小組討論、案例分析、錄像觀摩、游戲、角色演練【課程大綱】第一天上午第一篇 大客戶(hù)銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)與變革一、 大客戶(hù)管理是最高客戶(hù)管理水平的標(biāo)志什么才是大客戶(hù)？為什么要有大客戶(hù)管理？大客戶(hù)銷(xiāo)售中常見(jiàn)的困惑現(xiàn)在的客戶(hù)管理完美世界的大客戶(hù)管理二、一個(gè)故事:老字號(hào)的變遷三、銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)與變革ü 銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)ü

3、 客戶(hù)的挑戰(zhàn)ü 客戶(hù)心中的TOP SALESü 客戶(hù)的感知ü 關(guān)注帶給客戶(hù)的價(jià)值第二篇 客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)技能修煉一、CRM認(rèn)知n 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本規(guī)則n 客戶(hù)有幾種細(xì)分方法n 做客戶(hù)細(xì)分的目的和好處是什么？n 什么是一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)？n 如何認(rèn)識(shí)并了解客戶(hù)的不同需求n 客戶(hù)需求綜合分析與管理n 認(rèn)識(shí)我們的客戶(hù)，客戶(hù)分析n 演練第一天下午第二篇 客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)技能修煉二、建立你的人際關(guān)系ü 認(rèn)識(shí)人際關(guān)系的四個(gè)發(fā)展階段ü 如何突破從陌生到熟悉的障礙？ü 如何突破從熟悉到信任的障礙？ü 如何突破由信任到喜歡的障礙？第二篇 客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)技能修煉三

4、、大客戶(hù)服務(wù)ü 服務(wù)是什么？ü 客戶(hù)的實(shí)際需求ü 客戶(hù)的情感需求ü 滿足客戶(hù)情感需求溝通三原則ü 客戶(hù)滿意方程式ü 如何超越客戶(hù)期望，提供驚喜服務(wù)？ü 異議產(chǎn)生的原因ü 如何出來(lái)大客戶(hù)的異議ü 處理異議常用的方法第三篇 針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售技能修煉一、 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售準(zhǔn)備1、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程2、 首訪的挑戰(zhàn)3、 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行消費(fèi)分析l 為什么要客戶(hù)分析？l 知己知彼，百戰(zhàn)不殆l 如何進(jìn)行客戶(hù)分析l 向客戶(hù)學(xué)習(xí)l 從客戶(hù)的消費(fèi)數(shù)據(jù)中尋找為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的切入點(diǎn)l 實(shí)戰(zhàn)演練第二天上午第三篇 針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售

5、技能修煉二、 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售流程1、 首訪準(zhǔn)備l 克服內(nèi)心恐懼，建立自信心l 確定拜訪目標(biāo)l 如何讓客戶(hù)期待你的到來(lái)l 如何做拜訪準(zhǔn)備二、以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售流程2、 第一步、簡(jiǎn)明開(kāi)場(chǎng)a高風(fēng)險(xiǎn)的開(kāi)場(chǎng)l 產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶(hù)導(dǎo)向b低風(fēng)險(xiǎn)首訪開(kāi)場(chǎng)示范c精彩的開(kāi)場(chǎng)5要素l 開(kāi)場(chǎng)白的秘密l 贏得信賴(lài)的問(wèn)題l 如何帶入話題d快速建立親和力第二天下午二、以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售流程3、 第二步、主題互動(dòng)a高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)b如何獲得探詢(xún)資格c客戶(hù)拜訪產(chǎn)品推廣時(shí)的障礙d如何克服客戶(hù)的障礙e探詢(xún)的推進(jìn)SPIN銷(xiāo)售技術(shù)f 產(chǎn)品呈現(xiàn)l 低價(jià)值的呈現(xiàn)l 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)l 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧l 強(qiáng)化對(duì)接人信心的證據(jù)g 實(shí)戰(zhàn)演練增加：大客戶(hù)跟