新華保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程ppt課件

1、專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程 課程回想課程回想專業(yè)化推銷流程銷售技藝訓(xùn)練專業(yè)化推銷流程銷售技藝訓(xùn)練 十十二二目的：目的： 經(jīng)過學(xué)習(xí)，讓一切的業(yè)務(wù)人員加經(jīng)過學(xué)習(xí)，讓一切的業(yè)務(wù)人員加深對專業(yè)化推銷的認(rèn)識(shí)，并能熟練掌深對專業(yè)化推銷的認(rèn)識(shí)，并能熟練掌握專業(yè)化推銷的每個(gè)步驟及要領(lǐng)握專業(yè)化推銷的每個(gè)步驟及要領(lǐng)課程回想課程回想 一、透過開門五件事談專業(yè)化推銷流程一、透過開門五件事談專業(yè)化推銷流程 二、方案與活動(dòng)二、方案與活動(dòng) 三、如何建立良好的任務(wù)開端三、如何建立良好的任務(wù)開端 四、信函開發(fā)四、信函開發(fā) 五、約訪五、約訪 六、接觸話術(shù)集錦六、接觸話術(shù)集錦 七、建議書制造七、建議書制造 八、建議書闡明八、建議

2、書闡明 九、回絕處置話術(shù)九、回絕處置話術(shù) 十、如何把握促成時(shí)機(jī)十、如何把握促成時(shí)機(jī)十一、售后效力十一、售后效力提問：提問：1、什么是專業(yè)化推銷？、什么是專業(yè)化推銷？2、所包含的內(nèi)容是什么？、所包含的內(nèi)容是什么？ 請簡單描畫請簡單描畫 推銷推銷專業(yè)專業(yè)推銷推銷專業(yè)化專業(yè)化推銷推銷運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進(jìn)而到達(dá)一定目的將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣提問：提問： 1、請談?wù)劮桨溉蝿?wù)在我們推銷、請談?wù)劮桨溉蝿?wù)在我們推銷 保單過程中的重要意義保單過程中的重要意義 2、如何制定我們的任務(wù)方

3、案？、如何制定我們的任務(wù)方案？ 請簡單舉例闡明請簡單舉例闡明 方案對我們的重要意義：1、我們的銷售任務(wù)得以有效規(guī)劃，使我們對本人 的任務(wù)更具方向性、時(shí)效性、改善性的把握。2、任務(wù)方案是我們及時(shí)發(fā)銷售環(huán)節(jié)問題的便利 有效方法，它便于我們和我們的主管發(fā)現(xiàn)我們 任務(wù)中存在的問題，到達(dá)及時(shí)處理的目的。3、任務(wù)方案貫徹在我們的整個(gè)推銷過程中，它 是我們養(yǎng)成良好任務(wù)習(xí)慣、使展業(yè)任務(wù)進(jìn)入良循 環(huán)的有效方法。 提問：提問：1、業(yè)務(wù)員的任務(wù)方式月、周、日是什么、業(yè)務(wù)員的任務(wù)方式月、周、日是什么2、市調(diào)表的作用、要點(diǎn)及益處？、市調(diào)表的作用、要點(diǎn)及益處？演練：演練： 陌生市場運(yùn)用市調(diào)表進(jìn)展接觸陌生市場運(yùn)用市調(diào)表進(jìn)展

4、接觸 市調(diào)表的作用市調(diào)表的作用 1、作為有力的訪問工具、訪問借口去接觸 客戶，迅速補(bǔ)充大量準(zhǔn)主顧； 2、宣傳公司品牌、宣傳本人； 3、引發(fā)客戶對人生五大問題的思索； 4、可輕松導(dǎo)入談保險(xiǎn)話題； 5、了解客戶保險(xiǎn)需求。市調(diào)表運(yùn)用要點(diǎn)及益處：市調(diào)表運(yùn)用要點(diǎn)及益處：1 1、以淺笑、效力打先鋒，留意禮儀；、以淺笑、效力打先鋒，留意禮儀；2 2、方便與客戶接觸、方便與客戶接觸3 3、經(jīng)過市調(diào)表可以留下詳細(xì)資料地址、，、經(jīng)過市調(diào)表可以留下詳細(xì)資料地址、， 為下次訪問作好鋪墊。為下次訪問作好鋪墊。4 4、找到購買點(diǎn)導(dǎo)入相應(yīng)的簡易方案書作、找到購買點(diǎn)導(dǎo)入相應(yīng)的簡易方案書作 宣傳；宣傳；5 5、用引導(dǎo)、發(fā)問來了

5、解客戶的保險(xiǎn)需求；、用引導(dǎo)、發(fā)問來了解客戶的保險(xiǎn)需求； 約請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)展演練約請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)展演練提問：提問：1、信函約訪的目的是什么？、信函約訪的目的是什么？2、信函在保單銷售過程中如何運(yùn)用？、信函在保單銷售過程中如何運(yùn)用？預(yù)熱預(yù)熱引起留意，爭取面談時(shí)機(jī)。引起留意，爭取面談時(shí)機(jī)。信函約訪的目的信函約訪的目的信函在保單銷售過程中的運(yùn)用信函在保單銷售過程中的運(yùn)用1、信函在客戶開發(fā)中的運(yùn)用、信函在客戶開發(fā)中的運(yùn)用2 2、接觸過程中信函的運(yùn)用、接觸過程中信函的運(yùn)用3 3、闡明過程中信函的運(yùn)用、闡明過程中信函的運(yùn)用4 4、成交過程中信函的運(yùn)用、成交過程中信函的運(yùn)用5 5、信函在遞交保單過程中的運(yùn)用、

6、信函在遞交保單過程中的運(yùn)用6 6、信函在索取客戶引見中的運(yùn)用、信函在索取客戶引見中的運(yùn)用7 7、信函在售后效力中的運(yùn)用、信函在售后效力中的運(yùn)用8 8、利用信函向客戶通報(bào)公司重要信息、利用信函向客戶通報(bào)公司重要信息9 9、利用信函向客戶要求轉(zhuǎn)引見、利用信函向客戶要求轉(zhuǎn)引見1010、自我引薦函、自我引薦函提問：提問：1、接觸前預(yù)備的內(nèi)容有那些？、接觸前預(yù)備的內(nèi)容有那些？2、接觸的目的及本卷須知、接觸的目的及本卷須知演練：演練：轉(zhuǎn)引見接觸的話術(shù)轉(zhuǎn)引見接觸的話術(shù)接觸前預(yù)備的內(nèi)容接觸前預(yù)備的內(nèi)容1 1、客戶資料的預(yù)備、客戶資料的預(yù)備2 2、展業(yè)工具的預(yù)備、展業(yè)工具的預(yù)備3 3、接觸前的行動(dòng)預(yù)、接觸前的行

7、動(dòng)預(yù)備備 展業(yè)工具及客戶資料的預(yù)備展業(yè)工具及客戶資料的預(yù)備1 1、 客戶資料的搜集、分析、客戶資料的搜集、分析、整理整理2 2、 展業(yè)工具的預(yù)備，展現(xiàn)資展業(yè)工具的預(yù)備，展現(xiàn)資料、簽單工具、展業(yè)禮品。料、簽單工具、展業(yè)禮品。訪問前的預(yù)備1、 確定訪問對象2、 擬訂訪問時(shí)間3、 確定訪問場所4、 預(yù)備好接觸面談內(nèi)容5、 確定訪問道路接觸的目的接觸的目的 1 1、樹立良好、樹立良好的第一印象的第一印象2 2、適當(dāng)贊譽(yù)、適當(dāng)贊譽(yù)3 3、充溢自信、充溢自信4 4、建立共同、建立共同感感5 5、搜集客戶、搜集客戶資料，尋覓購資料，尋覓購買點(diǎn)買點(diǎn) 接觸時(shí)的本卷須知接觸時(shí)的本卷須知1 1、 消除對方戒心消除對

8、方戒心2 2、 建立共同感建立共同感3 3、 忌多話，交淺言深忌多話，交淺言深4 4、 防止?fàn)幾h性話題，防止?fàn)幾h性話題，不要制造問題不要制造問題約請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)展演練約請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)展演練提問：提問：1、約訪的重要意義？、約訪的重要意義？2、約訪的要領(lǐng)？、約訪的要領(lǐng)？演練：演練：以轉(zhuǎn)引見方式進(jìn)展約訪話術(shù)演練以轉(zhuǎn)引見方式進(jìn)展約訪話術(shù)演練約訪的重要性1 1、節(jié)省時(shí)間、節(jié)省時(shí)間2 2、不用疲于奔命、不用疲于奔命3 3、協(xié)助規(guī)劃、協(xié)助規(guī)劃4 4、給予自信心、給予自信心約訪的重要意義約訪的重要意義約訪的重要性5 5、是一種禮貌的表達(dá)、是一種禮貌的表達(dá)6 6、建立威信、建立威信7 7、通行無阻、通行無阻8

9、 8、提高傾聽志愿、提高傾聽志愿約訪的重要意義約訪的重要意義約訪通話要領(lǐng)1 1、問好，闡明身份、問好，闡明身份 2 2、提出引見人假設(shè)緣故或陌生此步、提出引見人假設(shè)緣故或陌生此步 可忽可忽略略3 3、贊譽(yù)、贊譽(yù) 4 4、闡明來意、闡明來意 5 5、確定對方方便講話、確定對方方便講話 6 6、約訪的獨(dú)一目的是爭取面談時(shí)、約訪的獨(dú)一目的是爭取面談時(shí) 間，并無其他意圖，千萬不要在電間，并無其他意圖，千萬不要在電 話里推銷保險(xiǎn)；話里推銷保險(xiǎn)； 7 7、邊說邊帶著淺笑，這樣說出來的話、邊說邊帶著淺笑，這樣說出來的話 比較好聽；比較好聽；8 8、在提出五次懇求之前千萬不要隨便放棄；、在提出五次懇求之前千萬

10、不要隨便放棄；9 9、利用二擇一法敲定時(shí)間、利用二擇一法敲定時(shí)間1010、要善用、要善用“清清楚楚、清清楚楚、“明明白白、明明白白、“請他請他 不要誤解等神奇的句子；不要誤解等神奇的句子；1111、確認(rèn)時(shí)間沒有沖突，事先方案好訪問線路，作、確認(rèn)時(shí)間沒有沖突，事先方案好訪問線路，作 出合理安排，以提高效率。出合理安排，以提高效率。1212、最后確定時(shí)間地點(diǎn)并贊賞、最后確定時(shí)間地點(diǎn)并贊賞約請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)展演練約請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)展演練提問：提問：1、建議書制造的原那么、建議書制造的原那么2、建議書的構(gòu)造包括哪些內(nèi)容？、建議書的構(gòu)造包括哪些內(nèi)容？ 建議書的制造原那么建議書的制造原那么一針對需求設(shè)計(jì)一針對

11、需求設(shè)計(jì)二完好的建議書設(shè)計(jì)二完好的建議書設(shè)計(jì)三適度的保費(fèi)、保額三適度的保費(fèi)、保額完好的建議書的構(gòu)造完好的建議書的構(gòu)造1 1、導(dǎo)言、導(dǎo)言2 2、商品組合、商品組合3 3、保單特征、保單特征4 4、商品利益、商品利益5 5、保險(xiǎn)附加功用、保險(xiǎn)附加功用6 6、終了語、終了語 A A 壽險(xiǎn)功用名人名句壽險(xiǎn)功用名人名句 B B 效力承諾效力承諾提問：提問：1、建議書闡明時(shí)應(yīng)留意哪些問題？、建議書闡明時(shí)應(yīng)留意哪些問題？2、試舉幾個(gè)闡明中常運(yùn)用的技巧！、試舉幾個(gè)闡明中常運(yùn)用的技巧！演練：演練： 以錦繡年華為例進(jìn)展產(chǎn)品闡明以錦繡年華為例進(jìn)展產(chǎn)品闡明1、再次強(qiáng)調(diào)人生五大問題2、說清楚保額3、客戶能得到什么利益4

12、、客戶要付多少保費(fèi)5、不要讓客戶打岔建議書闡明中應(yīng)留意的問題建議書闡明中應(yīng)留意的問題6 6、熟練度事先演練、熟練度事先演練7 7、不與客戶爭辯、不與客戶爭辯8 8、防止用專業(yè)術(shù)語、防止用專業(yè)術(shù)語9 9、簡明扼要、簡明扼要 10 10、防止忌諱用語、防止忌諱用語 1111、防止制造問題、防止制造問題 1212、講解詳細(xì)化、講解詳細(xì)化 1313、數(shù)字功能化、數(shù)字功能化闡明的幾點(diǎn)技巧闡明的幾點(diǎn)技巧1、用筆指點(diǎn)、少用手2、目光正視對方3、談費(fèi)用時(shí)要用廉價(jià)的暗示、折算4、要掌握自動(dòng)、留意時(shí)間的掌控5、少說多聽問、調(diào)動(dòng)客戶的參與認(rèn)識(shí)約請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)展演練約請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)展演練提問：提問：1、回絕處置的原那

13、么、緣由？、回絕處置的原那么、緣由？2、回絕處置的方法有那些？、回絕處置的方法有那些？3、回絕問題的回答、回絕問題的回答講師恣意提出一回絕問題，請業(yè)務(wù)員回答講師恣意提出一回絕問題，請業(yè)務(wù)員回答 回絕處置的原那回絕處置的原那么么1 1 、回絕處置的、回絕處置的首要原那么：先首要原那么：先處置心境，再處處置心境，再處置回絕置回絕2 2 、老實(shí)懇切、老實(shí)懇切3 3 、充溢自信、充溢自信4 4 、用心傾聽、用心傾聽回絕的緣由回絕的緣由 不信任，占不信任，占55%55% 不需求，占不需求，占20%20% 不適宜，占不適宜，占10%10% 不不 急，急，占占10%10% 其其 它，它，占占5%5% 回絕處

14、置的方法回絕處置的方法1 1、 正面回答法順?biāo)浦郏赫婊卮鸱標(biāo)浦郏菏堑氖堑乃运? 2、 間接否認(rèn)法：是的間接否認(rèn)法：是的但是但是3 3、 預(yù)防法預(yù)防法4 4、 轉(zhuǎn)移話題法轉(zhuǎn)移話題法5 5、 反問法反問法6 6、類比法、類比法7 7、不理睬法、不理睬法 回絕問題的回答 講師恣意提出一回絕問題，請業(yè)務(wù)員回答提問：提問：1、促成的時(shí)機(jī)是什么？、促成的時(shí)機(jī)是什么？2、勝利銷售的十五個(gè)關(guān)鍵、勝利銷售的十五個(gè)關(guān)鍵演練：演練：轉(zhuǎn)引見客戶做銷售促成轉(zhuǎn)引見客戶做銷售促成促成的時(shí)機(jī) 客戶的行為、態(tài)度、表情、言語、客戶的行為、態(tài)度、表情、言語、心情有所改動(dòng)時(shí)：心情有所改動(dòng)時(shí)： 、客戶的表情態(tài)度信號(hào)、客戶的

15、表情態(tài)度信號(hào) 、客戶的動(dòng)作信號(hào)、客戶的動(dòng)作信號(hào) 、客戶的言語信號(hào)、客戶的言語信號(hào)促促成成時(shí)時(shí)機(jī)機(jī) 促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都能夠出現(xiàn)，要從實(shí)際中領(lǐng)會(huì)、把握。沉默思索時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)講解過程中取食物讓他吃時(shí)反對意見逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對他的敬業(yè)精神贊賞時(shí)勝利銷售的十五個(gè)關(guān)鍵A A、他一定要許下追求杰出的承諾；、他一定要許下追求杰出的承諾；B B、他一定要決議生命中追求些什么；、他一定要決議生命中追求些什么；C C、培育不屈不撓的意志，決不隨便放棄；、培育不屈不撓的意志，決不隨便放棄；D D、明智、愉快地運(yùn)用時(shí)間；、明智、愉快地運(yùn)用時(shí)間；E E、通知本人生活是

16、學(xué)習(xí)和體驗(yàn)；、通知本人生活是學(xué)習(xí)和體驗(yàn)；F F、跟隨他行業(yè)的指點(diǎn)者和佼佼者；、跟隨他行業(yè)的指點(diǎn)者和佼佼者；G G、堅(jiān)持耿直、堅(jiān)持耿直、100%100%老實(shí)；老實(shí)；H H、發(fā)揚(yáng)潛能和發(fā)明力；、發(fā)揚(yáng)潛能和發(fā)明力；勝利銷售的十五個(gè)關(guān)鍵勝利銷售的十五個(gè)關(guān)鍵I I、不論他能否在任務(wù)，高度的任務(wù)熱誠和態(tài)度、不論他能否在任務(wù)，高度的任務(wù)熱誠和態(tài)度 要堅(jiān)持；要堅(jiān)持；J J、多走一步，再試一次；、多走一步，再試一次；K K、本人目的要明確；、本人目的要明確；L L、記錄他任務(wù)一切有關(guān)的習(xí)慣；、記錄他任務(wù)一切有關(guān)的習(xí)慣；M M、找出客戶購買保險(xiǎn)的理由；、找出客戶購買保險(xiǎn)的理由；N N、永遠(yuǎn)記住他的兩個(gè)根本義務(wù)；、

17、永遠(yuǎn)記住他的兩個(gè)根本義務(wù)；O O、把本人視為能發(fā)明客戶利潤的專家。、把本人視為能發(fā)明客戶利潤的專家。約請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)展演練約請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)展演練提問：提問：1、售后效力的目的是什么？、售后效力的目的是什么？2、為什么要注重客戶回訪？、為什么要注重客戶回訪？3、售后效力的相關(guān)工具有哪些？、售后效力的相關(guān)工具有哪些？ 售后效力的售后效力的目的：目的： 1、為客戶提供所需的效力、為客戶提供所需的效力 2、提高客戶的自信心、提高客戶的自信心 3、防止保單失效、防止保單失效 4、 開發(fā)客戶來源開發(fā)客戶來源 壽險(xiǎn)營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性壽險(xiǎn)營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性回訪回訪經(jīng)常性回訪是提升競爭力的經(jīng)常性回訪是提升競

18、爭力的有力手段有力手段效力質(zhì)量影響客戶的稱心度效力質(zhì)量影響客戶的稱心度壽險(xiǎn)營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性壽險(xiǎn)營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性回訪回訪經(jīng)常性回訪是提升競爭力的經(jīng)常性回訪是提升競爭力的有力手段有力手段效力質(zhì)量影響客戶的稱心度效力質(zhì)量影響客戶的稱心度1、壽險(xiǎn)營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性回訪、壽險(xiǎn)營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性回訪2、經(jīng)常性回訪是提升競爭力的有力手段、經(jīng)常性回訪是提升競爭力的有力手段3、效力質(zhì)量影響客戶的稱心度、效力質(zhì)量影響客戶的稱心度為什么我們要?；卦L？為什么我們要?；卦L？1 1、贊賞投保函、贊賞投保函 2 2、生日祝賀卡、生日祝賀卡3 3、節(jié)日慰勞信、節(jié)日慰勞信 4 4、要求引薦信、要求引薦信5 5、相關(guān)投資理財(cái)資料、相關(guān)投資理財(cái)資料 6 6、緊急救助卡、緊急救助卡7 7、 8 8、有新華標(biāo)志的禮物、有新華標(biāo)志的禮物售后效力相關(guān)工具售后效力相關(guān)工具我們銷售的是什么？我們銷售的是什么？ 保險(xiǎn)？保單？保險(xiǎn)？保單？ NO