包頭都市婦產(chǎn)品牌外營(yíng)銷推廣方案(下)

1、六、年度工作安排： 1、年度任務(wù)： 打造穩(wěn)定團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的外營(yíng)銷工作團(tuán)隊(duì)； 建立全區(qū)性地面穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道； 門診40人/天，手術(shù)10臺(tái)/天，住院10人/天，營(yíng)業(yè)額8萬元/天。 2、階段劃分： 工作整合期：03  月、04  月、05  月； 品牌提升期：06  月、07  月、08  月； 整體維護(hù)期：09  月、10  月、11  月；

2、 年度總結(jié)期：12  月、01  月、02  月。 3、品牌推廣： A廣告、B市場(chǎng)、C活動(dòng)三大方向的工作安排，也要求在工作中能明確三個(gè)方面的區(qū)別與差異，并在三個(gè)方面中爭(zhēng)取效益最大化。 A、廣告投放：  媒體選擇： 電視：包頭1、2、3臺(tái)，包鋼1、2、3臺(tái)，旗縣臺(tái)等； 報(bào)紙：晨報(bào)、晚報(bào)、電視報(bào)、都市7+1等； 直投：城市、城市TAXI等 地面：車體、車套、站臺(tái)、社區(qū)、墻體、網(wǎng)通、路牌等； 電臺(tái)：交通頻道，立體聲、人民廣播等； 網(wǎng)

3、絡(luò)：高校、社區(qū)、網(wǎng)吧等論壇銜接 有底線的選用  資金預(yù)算：   電視1 8 萬元/月：500元/30秒×4次×3臺(tái)×30天     未必全投                           社區(qū)廣告1萬/月

4、：1000元/年×120塊÷12月 路牌廣告5萬/月：7 5 0元/年×800塊÷12月 車體廣告2萬/月：3  萬元/年×8  路÷12月 電視講座2萬/月：600元/30分×30天                      未必全投&#

5、160;報(bào)紙廣告4萬/月：4000元/半版×10期                    未必全投 電臺(tái)廣告8千/月：8萬/年÷12月 墻體廣告8千/月：8元/平×10000平 ÷12月 網(wǎng)絡(luò)廣告4千/月：銜接站500元/月站×8站       &#

6、160;    未必全投 約合34萬/月，可以控制在28萬以下。 B、市場(chǎng)操作：  手法選擇： 雜志：每個(gè)月8萬，前期“街發(fā)”，后期“渠道”； 卡片：每個(gè)月8萬，前期“街發(fā)”，后期“渠道”； 轉(zhuǎn)診：藥店、醫(yī)（農(nóng)）保站、衛(wèi)生院（所）診所、校（廠）醫(yī)等； 整合：社區(qū)、商超、工廠、企業(yè)、影樓、車城、教會(huì)、網(wǎng)吧等； 海報(bào)：社區(qū)、企業(yè)、高校、院前。  資金預(yù)算： 雜志 10 萬元/月：8萬冊(cè)×1.25元/冊(cè) 卡片 1  萬元/

7、月：8萬張×0.12元/張 海報(bào) 1  千元/月：1千張×1   元/張 轉(zhuǎn)診按實(shí)際抽成： 醫(yī)生10%，業(yè)務(wù)5%，團(tuán)隊(duì)1% 整合單位的費(fèi)用： 實(shí)際上報(bào)審批合5千/月 會(huì)議營(yíng)銷的會(huì)用： 實(shí)際上報(bào)審批合5千/月 約合12萬/月，可以控制在10萬/月以下。 C、活動(dòng)安排：  節(jié)日循環(huán)： 一月：元旦迎新 二月：春節(jié)拜年 三月：三八女生 四月：院內(nèi)建設(shè) 五月：五一母親 六月：六一兒童 七月：消夏社區(qū)

8、0;八月：消夏奧運(yùn) 九月：高校新生 十月：十一國(guó)慶 11月：院內(nèi)建設(shè) 12月：圣誕平安  資金預(yù)算：活動(dòng)4萬/月，可以控制在2萬/月以下。 D、 三方總結(jié)：  總體預(yù)算：醫(yī)院品牌推廣費(fèi)用50萬/月，實(shí)際可控制在40萬/月以下。  觀念補(bǔ)充：醫(yī)院的營(yíng)業(yè)額與醫(yī)院的建筑面積成正比，是正確的，但是那只能是在醫(yī)院發(fā)展的中后期才能體現(xiàn)；在醫(yī)院發(fā)展的中前期，特別在醫(yī)院品牌推廣的第一年，醫(yī)院的發(fā)展速度與醫(yī)院的業(yè)績(jī)提升基本是與醫(yī)院的品牌推廣費(fèi)用成正比。（衷肯提出，望醫(yī)院高層明朗。） 投入產(chǎn)出：醫(yī)院操作的推廣費(fèi)用與醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的

9、營(yíng)業(yè)額度的投入產(chǎn)出比：全國(guó)的平均水平（品牌前期）為1/3，其高水平（品牌后期）為1/8；按如此比率，醫(yī)院目標(biāo)業(yè)績(jī)240萬/月300萬/月，廣告比重為1/61/7 也是中高市場(chǎng)操作要求。 推廣原則： a 廣告先后：地面廣告是醫(yī)院品牌推廣最先考慮的問題，一是因地面廣告的“有限性”與“排他性”，二是因地面廣告的“直接性”與“重復(fù)性”，所以“誰(shuí)占領(lǐng)地面廣告，誰(shuí)就占領(lǐng)地面先機(jī)”。 b 整體先推：新醫(yī)院的廣告推出，先推整體品牌，后推科室特色，是一般醫(yī)院操作的基本順序，但是由于醫(yī)院經(jīng)營(yíng)機(jī)制與效益管理的問題，導(dǎo)致科室分推并行的局面，只能是增加企業(yè)無謂投入而減弱品牌競(jìng)爭(zhēng)合力。c 媒

10、體為重：4.15前因?yàn)閺V告審批手續(xù)未下，醫(yī)院電視廣告暫緩；4.155.15各科室電視廣告一轟而上與現(xiàn)代女子混淆不清，效果不佳。5.15以后電視缺乏時(shí)段，造成新醫(yī)院開業(yè)，沒有電視廣告有效支持的局面。 d 報(bào)紙為輔：整個(gè)集團(tuán)沒有在報(bào)紙廣告做系列廣告的習(xí)慣，造成了報(bào)紙廣告在醫(yī)院前期推廣中沒有起到任何作用，所以加強(qiáng)報(bào)紙廣告的推廣在增加醫(yī)院宣傳上能起到部分促進(jìn)輔助作用。 e 營(yíng)銷強(qiáng)化：營(yíng)銷成本基本是人力加材料成本，從全國(guó)與包頭卡式與雜志宣傳中，可以肯定其效果，所以強(qiáng)化營(yíng)銷發(fā)展，就是在加強(qiáng)人員配制與團(tuán)隊(duì)管理，但是營(yíng)銷是手，廣告是腳，廣告才是新品牌走路的支撐。  &#

11、160;         4、工作進(jìn)程：工作回顧： 08年03月： 外營(yíng)銷策劃執(zhí)行團(tuán)隊(duì)籌備，分發(fā)“都市麗人卡”10萬張； 時(shí)尚男女雜志的制作； “出租車”水杯6000個(gè)的定制； 院內(nèi)各科室辦公與宣傳品的制作。08年04月： 昆區(qū)、青山兩區(qū)300多家診所開發(fā)； “五月為愛而來”活動(dòng)籌備；張貼1萬張社區(qū)活動(dòng)海報(bào)； 社區(qū)廣告牌投放62塊；墻體廣告10000平米； 電視廣告分科地投放一個(gè)階段。 08年05月：

12、60;分發(fā)時(shí)尚男女雜志8.3萬本； 是“為愛而來”活動(dòng)執(zhí)行，分發(fā)活動(dòng)傳單5萬張； 分發(fā)“愛乳卡”10萬張；張貼“高校海報(bào)”500張； 有“都市影院”開始投放，策劃“健康橋”講座節(jié)目。     工作計(jì)劃： 08年06月： “母嬰健康行”活動(dòng)籌備執(zhí)行；分發(fā)“母嬰卡”10萬張； 新雜志的制作；媒體廣告的差異化廣告制作與投放； 商場(chǎng)、超市建立合作關(guān)系；社區(qū)居委會(huì)關(guān)系的聯(lián)系； 郊區(qū)廣告與地面牌投放，“出租車”水杯6000個(gè)的發(fā)放。 08年07月： 新雜志的

13、制作與上期雜志分發(fā)，奧運(yùn)專題； 進(jìn)行“奧運(yùn)月”活動(dòng)籌備與執(zhí)行；分發(fā)“愛乳卡”10萬張； 進(jìn)行“西北地區(qū)醫(yī)療高峰論壇”策劃執(zhí)行； 進(jìn)行“母嬰健康行”的執(zhí)行；東河、九原診所開發(fā)。 08年08月： 參與奧運(yùn)主題活動(dòng)宣傳；“奧運(yùn)寶寶”征集活動(dòng)； 新雜志的制作，上期雜志分發(fā)，暑期社區(qū)衛(wèi)生宣傳； 進(jìn)行“高校學(xué)生開學(xué)宣傳”與“教師節(jié)”活動(dòng)籌備； 包頭“社區(qū)晚會(huì)” 籌備與執(zhí)行。 08年09月： 高校學(xué)生開學(xué)健康宣傳活動(dòng)； 進(jìn)行“國(guó)慶活動(dòng)”籌備； 新雜志的制作，上期雜志分發(fā)； 二線地

14、區(qū)診所開發(fā)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣。 08年10月： 有“國(guó)慶活動(dòng)”執(zhí)行；客服工作的延伸； 對(duì)“世界心理健康日”社區(qū)宣傳活動(dòng)； 新雜志的制作，上期雜志分發(fā)； 進(jìn)行“關(guān)注女性生殖健康日”宣傳。 08年11月： 對(duì)冬季防火社區(qū)安全進(jìn)行宣傳； 新雜志的制作；上期雜志分發(fā)；醫(yī)院滿意度調(diào)查； 新年日歷掛歷歷的設(shè)計(jì)； 新年的院內(nèi)裝飾方案。 08年12月： 有“世界艾滋病日”與“母嬰健康宣傳”； 新雜志的制作；上期雜志分發(fā)； 09年元旦活動(dòng)籌備工作；市場(chǎng)部外出拜年活動(dòng)開始；&#

15、160;圣誕平安活動(dòng)的配合，下年度工作計(jì)劃。 09年1月： 元旦活動(dòng)；上期雜志分發(fā)； 部門總結(jié)； 企業(yè)總結(jié)； 春節(jié)休息。（1月26日） 09年2月： 春節(jié)休息； 部門恢復(fù)工作； 三八節(jié)活動(dòng)籌備； 新雜志的制作。 七、常規(guī)手段深化：         策劃，把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，讓自己思路清晰而具體；        

16、0;營(yíng)銷，把簡(jiǎn)單的東西復(fù)雜化，讓別人感覺獨(dú)特而興趣；         醫(yī)院由“政府福利性機(jī)構(gòu)”向“市場(chǎng)服務(wù)性企業(yè)”轉(zhuǎn)變，在國(guó)家行政職能中與社會(huì)群眾意識(shí)中都正介于兩者之間的變化，醫(yī)院市場(chǎng)不可能像一般的第三產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)那樣可以純商業(yè)化運(yùn)作，所以在醫(yī)院市場(chǎng)的運(yùn)作過程中最好都要帶有“政府色彩”與“市場(chǎng)氣息”，但是公立醫(yī)院無心與市場(chǎng)接軌，民營(yíng)醫(yī)院無力與政府借臺(tái)，所以，就參與市場(chǎng)運(yùn)作的醫(yī)療機(jī)構(gòu)一般的思想是：能自己操作的基本不求借于他人，省心、省錢、到位、大量，實(shí)在是自己沒有辦法解決的，才贊助、合作、請(qǐng)客、找關(guān)系，考慮把運(yùn)

17、作擴(kuò)大化、復(fù)雜化。如此想法是正確的，在實(shí)際變化的市場(chǎng)中，就應(yīng)該在堅(jiān)持“自力更生”的基礎(chǔ)上，伺機(jī)尋找“大型化、政府化、復(fù)雜化”運(yùn)作的可能，爭(zhēng)取通過合作，形成在企業(yè)勢(shì)力范圍內(nèi)的最大的影響力，或者尋求突破性提高企業(yè)勢(shì)力范圍（超女、新興現(xiàn)象都是典型的活動(dòng)成功案例，雖然現(xiàn)在已經(jīng)過時(shí)，但是仍給市場(chǎng)操盤手以啟發(fā)思考），市場(chǎng)在量變的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)質(zhì)變，其要求能夠擁有量變的循序漸進(jìn)心理與質(zhì)變的優(yōu)化促進(jìn)手段，正確把握好關(guān)系與時(shí)機(jī)，套宗教人一句話“漸悟與頓悟修行相結(jié)合?！?#160;        民營(yíng)醫(yī)療市場(chǎng)經(jīng)過數(shù)十年的運(yùn)作，有很多“優(yōu)秀

18、的革命傳統(tǒng)與經(jīng)驗(yàn)”是應(yīng)該保持的，結(jié)果我們拋棄了；雖然現(xiàn)在由廣告營(yíng)銷手法向市場(chǎng)營(yíng)銷手法的轉(zhuǎn)變，其實(shí)更準(zhǔn)確的說法是“由廣告營(yíng)銷手法向市場(chǎng)營(yíng)銷手法的延伸”（廣告手段只是市場(chǎng)手法的一部份），但是不論是轉(zhuǎn)變還是延伸，在整個(gè)大市場(chǎng)營(yíng)銷手法表面是“日新月異”的今天，實(shí)質(zhì)都基本趨向“飽和化”、“同質(zhì)化”，導(dǎo)致我們都在“市場(chǎng)掙扎”，所以，在“新醫(yī)療廣告法”出來之后，醫(yī)療市場(chǎng)中掀起“醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷熱”與“市場(chǎng)方法創(chuàng)新熱”，其行為在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客觀上都是必然的，可理解的，但是在企業(yè)發(fā)展的主觀上是茫然的，很帶有盲目性、隨意性；尤其是“家族化管理”理念嚴(yán)重的醫(yī)療企業(yè)中，經(jīng)常出現(xiàn)“半桶水”人物（說什么理論都知道，做什么事情都

19、不成，發(fā)幾天健康卡就知道“卡式營(yíng)銷”，發(fā)幾期雜志就想總結(jié)“雜志渠道”，做幾場(chǎng)義診就能了解“義診效果”，隨便找?guī)讉€(gè)業(yè)務(wù)員就是市場(chǎng)部，甚至出現(xiàn)把保潔、開電梯的當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷員，圖的是工資低才500元/月。），在醫(yī)療市場(chǎng)中運(yùn)作大面積失敗后，導(dǎo)致“方法無效論”“市場(chǎng)無效論”風(fēng)聲四起，筆者就目前醫(yī)療市場(chǎng)最常規(guī)的三個(gè)手法進(jìn)行深化論述，以實(shí)際案例，平息“創(chuàng)新熱”與“無效論”，“認(rèn)祖歸宗”清晰思路。 1、卡式體檢營(yíng)銷法： 營(yíng)銷原理：醫(yī)院促銷是通過給患者提供正常就醫(yī)外的附加利益來刺激、滿足其需求的營(yíng)銷手段；把醫(yī)院的“治療項(xiàng)目”包裝成產(chǎn)品，在市場(chǎng)上銷售一般令人“談醫(yī)色變”，是很難直接形成業(yè)務(wù)關(guān)系，

20、所以一般在健康上做文章，通過“體檢項(xiàng)目的推廣體檢篩查的建議病患的選擇就醫(yī)”過程形成體檢營(yíng)銷體系。在宣傳上經(jīng)過“媒體宣傳業(yè)務(wù)宣傳卡式宣傳”的發(fā)展過程，卡式宣傳也經(jīng)過“宣傳紙優(yōu)惠卡代金卡體檢卡健康存折綜合卡醫(yī)?？ā钡木C合與優(yōu)化過程，其中“醫(yī)?？ā鄙袑偃珖?guó)首創(chuàng)，推廣不多。 營(yíng)銷步驟：成立體檢中心設(shè)制體檢套餐市場(chǎng)渠道推廣來檢客戶接待體檢流程進(jìn)行專門醫(yī)生分析來檢客戶分流選診病人安排。 營(yíng)銷關(guān)鍵： A市場(chǎng)渠道：一般醫(yī)院通過兩種形式發(fā)卡，一是通過院內(nèi)分發(fā)，二是通過市場(chǎng)分發(fā)；在市場(chǎng)分發(fā)上：有很多醫(yī)院通過類似“發(fā)雜志”“發(fā)桑拿卡”一樣只求數(shù)量不求質(zhì)量地在市場(chǎng)上分發(fā)，把“卡營(yíng)銷”做亂

21、做濫；另有些醫(yī)院只求質(zhì)量不求數(shù)量，卡數(shù)量達(dá)不到一定的覆蓋率，也做不出市場(chǎng)效果。 B市場(chǎng)執(zhí)行：對(duì)業(yè)務(wù)員的招聘要求，管理安排，心理了解，工作執(zhí)行，思路引導(dǎo)都是關(guān)鍵，卡通過的環(huán)節(jié)：醫(yī)院部門業(yè)務(wù)員整合單位客戶，只要一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)就很難實(shí)現(xiàn)目的，而在業(yè)務(wù)員與整合單位上是最為關(guān)鍵。 C來院體驗(yàn)：對(duì)來院的客戶，只能強(qiáng)調(diào)“客戶”，體驗(yàn)“健康檢查”，體驗(yàn)醫(yī)院的服務(wù)與真實(shí)，其帶有很強(qiáng)的挑剔性，任何不好的態(tài)度都可能給醫(yī)院帶來負(fù)面的效果，更不要談就診，所以沒有一定良好的的醫(yī)院內(nèi)營(yíng)銷能力的醫(yī)院，三思而后行。 筆者案例： 北京某院：央視品牌醫(yī)院，位于北京市中心，裝修豪華，設(shè)備一流，專

22、家權(quán)威；在開業(yè)前期導(dǎo)入“全程航空式服務(wù)培訓(xùn)課程”，對(duì)導(dǎo)醫(yī)導(dǎo)診、分診要求很嚴(yán)格；成立體檢中心，流程規(guī)范，體檢套餐細(xì)化，并有專人醫(yī)生替病人分析體檢結(jié)果，體檢健康的客戶贈(zèng)送“紀(jì)念品禮袋”, 體檢有病癥者憑“卡”優(yōu)惠建議治療。 市場(chǎng)執(zhí)行：招聘十個(gè)大學(xué)畢業(yè)生培訓(xùn)業(yè)務(wù)推廣，人手一單車，要求每天拜訪十家單位，每周簽約兩家合作單位：商業(yè)類（消費(fèi)滿*，贈(zèng)送健康卡）、藥店、商場(chǎng)、超市、加油站、夜總會(huì)等；事業(yè)類：學(xué)校、居委會(huì)、教會(huì)、保險(xiǎn)、安利、中介等以二環(huán)為中心，擴(kuò)展到五環(huán)。 市場(chǎng)結(jié)果：卡有銷期一年，前三個(gè)月：發(fā)卡15萬張，來院1500多人，就診160 多人，比例1000：10：1，業(yè)務(wù)總量35

23、萬，后還有4個(gè)月未統(tǒng)計(jì)， 同樣35萬計(jì)算，業(yè)務(wù)總量70萬。成本計(jì)算：卡15萬×0。2元/張（3萬），工資1300元/人月×10人×3月（3。9萬），體檢費(fèi)20元/人×1500人（3萬），營(yíng)銷總成本折10萬。成本：業(yè)績(jī)=1：7，即便1：3，也比廣告強(qiáng)。社會(huì)影響：跟大中電器總部、國(guó)美各分店、西單商場(chǎng)、王府井女子百貨、新世界商場(chǎng)等都形成業(yè)務(wù)關(guān)系； 跟清華大學(xué)、北京體育大學(xué)、北京師范大學(xué)、北京電影學(xué)院、北京舞蹈學(xué)院等形成活動(dòng)關(guān)系。 2、雜志渠道宣傳法： 宣傳原理：在比較報(bào)紙的宣傳效果之后，在廣東地區(qū)經(jīng)營(yíng)策劃的醫(yī)療人首創(chuàng)了“自辦醫(yī)療雜志”宣傳的

24、方法，從早期的見人就發(fā)（在廣州有夸張的說法，從廣州街頭到街尾走過，能收到一書包的雜志，說明雜志的效果好，人人用，也說明雜志手法的泛濫；西安有某醫(yī)院不做任何廣告，一個(gè)月雜志100萬冊(cè)），到現(xiàn)在的雜志渠道發(fā)放，都很能產(chǎn)生效果，而只是比報(bào)紙發(fā)放的面積小了些，但是也是在“醫(yī)療影響范圍內(nèi)”。 渠道分類： A快速渠道：主抓“人流量”，選擇人流集中地，迅速分發(fā)，地方選擇：地鐵口，汽車站，火車站，大廣場(chǎng)，大商場(chǎng)；時(shí)間選擇：上下班時(shí)間，特別是早上上班時(shí)間，人流大而急（半路宣傳攔截）。 B精確渠道：主抓“目標(biāo)群”，通過“社區(qū)關(guān)系”發(fā)放（在家宣傳攔截），通過“物業(yè)關(guān)系”發(fā)放（在辦公區(qū)宣

25、傳攔截），通過“整合單位”發(fā)放（渠道宣傳攔截） C破壞渠道：他家發(fā)雜志通過一定方法分發(fā)雜志取得效果，自家也可以發(fā)一些成本比較省（或量或質(zhì)）來打破他家的渠道效果，當(dāng)然自家應(yīng)該有多渠道進(jìn)行。 渠道執(zhí)行：成立專門的雜志分發(fā)隊(duì)伍，“重點(diǎn)開發(fā)城市”與“農(nóng)村包圍城市”兩線思路并進(jìn)，寧缺毋濫。在趕集日早上分發(fā)，配合農(nóng)保的宣傳，在周邊形成影響力。 筆者案例： 整型某院：2007年9月22日開業(yè)，在前期打過3個(gè)半版的報(bào)紙廣告，沒有一個(gè)咨詢電話，效果失??；9月25日開始雜志分發(fā)，當(dāng)天晚上就有咨詢電話二十來個(gè)。10月19日，醫(yī)院開始上央臺(tái)廣告，但是在10月15 前的業(yè)務(wù)總量達(dá)

26、到150萬，其口號(hào)10月突破300萬，新開業(yè)醫(yī)院基本通過雜志實(shí)現(xiàn)10萬/日的神話。 執(zhí)行分析：早上6：009：00，在地鐵口分發(fā)，盡量跟城管警察避開，結(jié)果還是被抓六回；晚上5：008：00在大街天橋下的發(fā)下班大人流；深夜12：002：00在工體酒吧街發(fā)精準(zhǔn)客戶群；有幾天白天專門發(fā)寫字樓，收效不高。統(tǒng)計(jì)分析：雜志10萬本×1。6元/本（16萬），整形每300本來一客人，10萬來300人，一個(gè)人消費(fèi)1萬，10萬本實(shí)現(xiàn)300萬的業(yè)績(jī)。成本與業(yè)績(jī)比1：20。 總結(jié)分析：雜志以量取勝，渠道分發(fā)是關(guān)鍵，雜志分發(fā)隊(duì)伍建設(shè)要優(yōu)化?，F(xiàn)在全國(guó)各地的醫(yī)院雜志都在做，沒有效果的也有，那只

27、是渠道不對(duì)或隊(duì)伍不良，北京某醫(yī)院把雜志發(fā)進(jìn)大使館。 3、義診終端普查法： 市場(chǎng)原理：通過下市場(chǎng)、社區(qū)的形式與群眾直接接觸，以免費(fèi)看病、送藥、咨詢的方式對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行選擇性來院體會(huì)、治療的過程，利用醫(yī)療特有的“公益形式”對(duì)社會(huì)進(jìn)行宣傳與客戶發(fā)展。在一般的義診活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)“雷聲大，雨點(diǎn)小”或“光打雷，不下雨”的情況，那都是細(xì)節(jié)沒有把握好，只注重“熱鬧”而沒有注重“結(jié)果與目標(biāo)”的過程講究。  隊(duì)伍建設(shè)：成立專門的隊(duì)伍，三個(gè)醫(yī)生（三分醫(yī)術(shù)，七分營(yíng)銷的全科醫(yī)生）是重中之重，兩個(gè)護(hù)士，兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)司機(jī)，這是上軌道后最優(yōu)化的人員配比。部門配備：兩個(gè)帳篷，三個(gè)折疊桌

28、，八個(gè)塑料椅，宣傳雜志，兩個(gè)橫幅，四個(gè)易拉寶（?？平榻B）。 時(shí)間安排：農(nóng)村趕集日（早7：0012：00），社區(qū)雙休日（早9：00午5：00），一個(gè)月外出15次，一天外出，一天接待病人來院。工作細(xì)節(jié)：一天義診100人，一個(gè)醫(yī)生平均36人，一個(gè)平均10分鐘一人，一小時(shí)6個(gè)，一天6個(gè)小時(shí)，要求有重點(diǎn)工作，一個(gè)醫(yī)生平均每人每天能篩查出3個(gè)?？撇∪?，對(duì)不是醫(yī)院發(fā)展的治療的群眾簡(jiǎn)單應(yīng)付而過，當(dāng)然態(tài)度要有分寸。 投入產(chǎn)出：投入：工資：醫(yī)生2500元/人×3人（7500）護(hù)士1000元/人×2人（2000）市場(chǎng)1000元/人×2人（2000）司機(jī)1500元/人

29、，共（13000元/月）產(chǎn)出：按一般?？撇∪嗽诳h城平均治療費(fèi)用按600元算，600元×9人/天×15天（81000元），到后期還有倍增關(guān)系，一般實(shí)現(xiàn)10萬是完全有可能的。 影響：與社會(huì)天天接觸，及時(shí)反饋市場(chǎng)，如果稍微有對(duì)醫(yī)院不利的流言，義診部工作絕對(duì)受難，能為醫(yī)院的真正品牌營(yíng)銷做宣傳與糾正，建設(shè)醫(yī)院滿意度。 筆者案例： 廣東某院：湛江108個(gè)鎮(zhèn)，義診路程由近到遠(yuǎn)，下鄉(xiāng)義診20幾個(gè)，最遠(yuǎn)的一個(gè)離醫(yī)院200多公里，開始盲目發(fā)展各科的病人都發(fā)展，后來就專門開發(fā)?？撇》N“不孕不育”“肝病”“前列腺”與“婦科手術(shù)”，一個(gè)醫(yī)生每次能平均帶回三個(gè)?？苿e人的數(shù)據(jù)就是在20幾場(chǎng)的義診中總結(jié)出來的，整個(gè)雷州半島，基本都實(shí)現(xiàn)可以跨越數(shù)百公里把病人邀請(qǐng)到醫(yī)院治療