理想的溝通流程

1、 . 中國最龐大的下載資料庫(整理.版權(quán)歸原作者所有) 如果您不是在. 網(wǎng)站下載此資料的,不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L問., 加入.必要時(shí)可將此文件解密理想的溝通步驟溝通中“溝”是手段，“通”是目的。怎樣才是真正“通”了呢？“通”就是對(duì)方被你影響了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果溝通以后，對(duì)方?jīng)]有“通”，那就只被你“溝”了一下而已，沒有達(dá)成溝通目的。因此溝通無定法，也沒有固定的模式，個(gè)人風(fēng)格不同、面對(duì)的對(duì)象不同、場(chǎng)景不同，就有不同的方法和技巧。沒有什么普遍適用的溝通辦法和技巧，只要是可以達(dá)成目的，就是好技巧，一切都要在變化中把握。銷售代表和客戶溝通的過程中，由于雙方有共同的目標(biāo)、共同的利益基

2、礎(chǔ)，溝通過程還是有章可循的?？偨Y(jié)銷售代表和客戶溝通的理想步驟如下：  1、 打破溝通“堅(jiān)冰”。 2、 說事實(shí)和道理而不要自己推理。 3、 引導(dǎo)對(duì)方。 4、 讓對(duì)方做出結(jié)論。 5、 贊美或者表態(tài)式的結(jié)論 1、 打破溝通“堅(jiān)冰”王老板是某地區(qū)的銷售大戶，小張就任銷售代表以來就想結(jié)識(shí)王老板。于是小張打聽到王老板的電話，約定了時(shí)間見面。按照約定的時(shí)間小張來到王老板的辦公室。一進(jìn)門雙方自我介紹了一下。 “王總，你的辦公室很別致，樣品放在辦公室里，天天就象看到自己的孩子一樣?！?/p>

3、小張看著王總說。 “是呀，我們主要做代理，也有自己開發(fā)的產(chǎn)品。這個(gè)辦公室是專門請(qǐng)廣告公司設(shè)計(jì)的。一方面是辦公用，另一方面是產(chǎn)品陳列室，我們代理的產(chǎn)品也有樣品在這里?！蓖蹩傔呎f邊指著這些樣品。 “您的下家來您這兒，你就可以展示產(chǎn)品，您也是半個(gè)推銷員?！毙堈f。 “何只半個(gè)推銷員，我10年前創(chuàng)辦這個(gè)企業(yè)的時(shí)候，可是全職推銷員，我們幾個(gè)”王總?cè)粲兴嫉卣f。 然后他們談?wù)撌裁茨?？一定是王總的?chuàng)業(yè)生涯。通過這次談話，小張了解對(duì)方公司的成長歷史和王總的奮斗史，同時(shí)王總也認(rèn)為小張是“可造之才”，進(jìn)而對(duì)他的產(chǎn)品感興趣。人們都善于偽裝自己，希望被別人接受和認(rèn)同，希望被別人

4、贊美和崇拜。在商界，很多人面前都有“職業(yè)的堅(jiān)冰”，只有談?wù)搶?duì)方感興趣的話題，才有可能打破“堅(jiān)冰”。在上面的對(duì)話中，小張就是通過談?wù)撏趵习甯信d趣的話題，作為談業(yè)務(wù)的開場(chǎng)，使王老板和他更親近，為談業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)，這就是溝通中的“破冰船”技巧。 但往往，你使用這個(gè)技巧的時(shí)候要分清楚對(duì)象、場(chǎng)合、氣氛等條件。萬一小張開口說辦公室布置得很別致，王老板打擊小張，小張?jiān)趺崔k呢？這就是先開口說話的劣勢(shì)，你先開口，可能受到對(duì)方的打擊。有些人就依靠打擊別人來建立自己的自信。假設(shè)下面的對(duì)話，王老板不給小張面子。 “王總，你的辦公室很別致，樣品放在辦公室里，天天就象看到自己的孩子一樣?！毙埧粗蹩傉f

5、。 王老板皺著眉說：“哪兒呀，我早就想換辦公室了。我的一個(gè)朋友說這里風(fēng)水不好?！?#160;這時(shí)小張心里是什么感受，是不是有點(diǎn)挫折感？很可能信心受到了打擊，可能想：“他怎么這樣？又不是聽不出這是句客氣話，是不是對(duì)我們公司有看法，還是對(duì)我有看法?！闭l知道呢？可能王老板是直率人，有什么就說什么，那就是小張多心了。也可能王老板，就是對(duì)小張有看法，因?yàn)樾埖竭@個(gè)地區(qū)，不是最先來找他，所以他感覺不舒服。作為小張，在這樣的場(chǎng)合下，就很難判斷，到底王老板是什么意思了。所以在開場(chǎng)的時(shí)候盡量談絕對(duì)正確的事情，讓雙方絕對(duì)有共同語言。比如這樣開始。 “王老板，早就聽說您的大名了，沒想到您這么年輕

6、?！?#160;“那里，那里。已經(jīng)是快55的人了，老了，快退休了?！?#160;“是嗎？看不出。您的身體很好，聽說上次和某某廠家搞促銷，一周跑5個(gè)地市。”小張伸出手掌。 “有時(shí)是這樣的，生意不好做嘛，不拼命怎么行？”王老板微笑地說。 “那怎么吃得消？我剛做業(yè)務(wù)的時(shí)候也能做到，從今年開始就不行了，您看我才26?！?#160;“還好，我每天都鍛煉身體，堅(jiān)持晨跑，本地的商業(yè)圈子里，可能就是我了?！蓖趵习遄院赖卣f。 “你從什么時(shí)候開始的?！毙垎?。 這樣的開場(chǎng)是談王老板的健康，王老板不大可能說自己年老了，不中用了，畢竟他有“一周跑5個(gè)地市”的事實(shí)。如果王老板自謙

7、，也是站在前輩關(guān)心、愛護(hù)后輩的角度上的。所以上面的小張談的就是“絕對(duì)正確”的事情，很可能博得王老板的好感。這樣的方式可以打破雙方前面的“堅(jiān)冰”，使以后的溝通更順暢。 2、說事實(shí)和道理而不要自己推理小張回到辦公室，準(zhǔn)備把拜訪王老板的經(jīng)過寫成報(bào)告。這時(shí)李經(jīng)理從外面進(jìn)來，坐到座位上，把辦公室的燈關(guān)了。10分鐘后，小張寫完報(bào)告，看到燈還是關(guān)的，不知道李經(jīng)理在做什么。這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)部的小趙打來了電話問： “小張，你們經(jīng)理在嗎？他的電話沒有人接，我有急事找他簽字。” “經(jīng)理在辦公室，我看他在休息。你過10分鐘打他辦公室的電話?！?#160;這時(shí)問題就出來了，小張明明只看到李經(jīng)理

8、把燈關(guān)了，他怎么知道李經(jīng)理在休息呢？可能李經(jīng)理是在思考問題，也可能怕別人打擾，在給重要客戶打電話?！袄罱?jīng)理在休息”是小張的主觀推斷，而不是事實(shí)，這樣說了以后很可能讓市場(chǎng)部的小趙產(chǎn)生誤解。李經(jīng)理在工作時(shí)間休息，很可能成為公司的流言，最終傷害到李經(jīng)理，也會(huì)傷害到小張。 那么，可能這樣說，就比較好。 “小張，你們經(jīng)理在嗎？他的電話沒有人接，我有急事找他簽字?！?#160;“我沒看到他出去過，可能是電話壞了，要不，你等10分鐘再找他？” “好的” 小張到李經(jīng)理的辦公室，提醒李經(jīng)理：“您好，市場(chǎng)部的小李要找你簽一份文件，過10分鐘打電話進(jìn)來。”這樣對(duì)李經(jīng)理的提醒，

9、李經(jīng)理會(huì)感激小張,不管李經(jīng)理剛才在做什么。溝通中最怕的是誤解，因?yàn)椴涣私馇闆r，而妄加推斷，這是產(chǎn)生誤解的主要原因。 3、引導(dǎo)對(duì)方：原先設(shè)計(jì)溝通計(jì)劃很多公司訓(xùn)練員工的電話技巧，要求事先設(shè)計(jì)溝通腳本，只有你對(duì)這些步驟了然于心。才能更好地引導(dǎo)對(duì)方。下面是一個(gè)想讓客戶多定貨的電話腳本。腳本如下： （1）首先要贊美對(duì)方：對(duì)方對(duì)工作的配合使自己完成銷售計(jì)劃了，提起對(duì)方的興趣。 （2）在對(duì)方高興的時(shí)候，詢問一下最近的銷售情況。 （3）對(duì)方可能抱怨公司的支持不夠多，正好提出促銷計(jì)劃。 （4）要求多進(jìn)貨。 4、讓對(duì)方做出結(jié)論每個(gè)人都愿意按自己的想法做事

10、，“我策劃了這個(gè)事情，最后做成了”，找到做事情的成就感。而不是因?yàn)槁爮牧藙e人的建議，在別人的指導(dǎo)下做事。所以要引導(dǎo)對(duì)方，讓對(duì)方做出結(jié)論，而這個(gè)結(jié)論就是你的溝通目的。例如你想讓對(duì)方給零售店鋪貨，可能你不能給他額度，要客戶自己墊付資金： “王總，你好?！?#160;“小張，你好，最近你很少來了?！蓖蹩傔t疑地說。 “被公司的一些事情纏住了?！?#160;“有什么舉措嗎？” “公司要開展一個(gè)終端管理的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，具體的操作辦法，還在草擬。” “怎么獎(jiǎng)勵(lì)？”王總感興趣了。 “具體怎么獎(jiǎng)勵(lì)我還不清楚，但聽說這次的獎(jiǎng)勵(lì)金額非常大。大概有終端陳列、店員首推率等指

11、標(biāo)，我擔(dān)心零售店和你的聯(lián)系不很緊密，就很可能拿不到這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。”小張注視著王總說。 “哦，你也給出點(diǎn)主意，現(xiàn)在市場(chǎng)不好，能掙點(diǎn)也好打平費(fèi)用。” “我想貨到終端是最重要的?！毙堈f完，停頓了一下。 “那我，明天鋪貨下去，你也來培訓(xùn)一下店員?！?#160;“好的，我明天一定趕到。你做一份鋪貨的表格，我們一起來研究。” 這樣的方式可能比直接要求客戶鋪貨要好一點(diǎn)，這個(gè)是客戶自己想做的事情，不是我們強(qiáng)令客戶做的事情，客戶一定很投入。銷售代表還可以強(qiáng)調(diào)終端管理的重要性，這樣使得客戶不只為了獎(jiǎng)勵(lì)而做終端，而是做個(gè)長久打算。 5、贊美或者表態(tài)式的結(jié)論溝通的結(jié)論很

12、重要，如果不把握好溝通結(jié)尾的時(shí)間，很可能使溝通的效果打折扣。下面的案例就是： 你們分公司已經(jīng)連續(xù)3個(gè)月沒有完成銷售任務(wù)，銷售經(jīng)理比較著急，這次總公司安排了很大的銷售任務(wù)，基本上是“不可能完成的”。銷售經(jīng)理做任務(wù)分解計(jì)劃，給每個(gè)銷售代表都加大了任務(wù)量。你認(rèn)為給你的任務(wù)量偏大，別的同事也這樣認(rèn)為，你不可能你完成任務(wù)。在任務(wù)分解會(huì)議上，你舉手，站了起來，你將怎樣和銷售經(jīng)理溝通？ 這個(gè)時(shí)候是最危險(xiǎn)的時(shí)候，同時(shí)如果你溝通到位了就是最安全的時(shí)候。危險(xiǎn)是因?yàn)槟氵@樣站起來是挑戰(zhàn)銷售經(jīng)理的權(quán)威，他三個(gè)月沒有完成銷售任務(wù)了，他有面臨下課的危機(jī)。這時(shí)總部又給了一個(gè)不可能完成的任務(wù)，他只好把它分解

13、下去，如果他不分解下去，上面追究起來就是他的責(zé)任。他分配下去以后，沒有完成，上面追究起來就只有他部分的責(zé)任。因此你說他會(huì)怎么做，他的唯一辦法就是不管任務(wù)的多少，而把它分解下去。在這樣的情況下，你跳出來說他任務(wù)安排有問題，這時(shí)就是在給他“上眼藥”了，他的第一個(gè)念頭是什么呢？我想是要“滅了這小子”。所以如果不注意溝通技巧就會(huì)惹來“殺身之禍?！睍?huì)議中你舉手。 “小張，你有什么話講嗎？”經(jīng)理說。 “王經(jīng)理，我那個(gè)區(qū)域的情況你也知道，市場(chǎng)還沒有完全打開。這個(gè)月的任務(wù)是上個(gè)月的兩倍，可能比較難完成。”小張小聲說。 “不只你一個(gè)人有這樣的想法，我想其他人也是這樣想的。任務(wù)很高，很難完成，這是事實(shí)。但你們要知道，銷售上有困難，這是我們存在的意義。我也知道大家的任務(wù)很高，但這個(gè)畢竟是任務(wù)，只要是任務(wù)我們必須完成！至于促銷資源，我會(huì)申請(qǐng)，但大家也要清楚，公司最近費(fèi)用很緊，費(fèi)用也不會(huì)有很多，還有問題嗎小張？” “我知道了，公司資源盡