藥店金牌店長(zhǎng)核心技能大參林大藥房——品類(lèi)管理實(shí)戰(zhàn)PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)11. 為什么要做（WHY）？定性定量1）動(dòng)銷(xiāo)率過(guò)低，導(dǎo)致商品積壓越來(lái)越嚴(yán)重；2）催銷(xiāo)藥品過(guò)多，嚴(yán)重影響員工積極性；3）缺貨問(wèn)題嚴(yán)重，影響顧客口碑；1）月平均動(dòng)銷(xiāo)率最高的首義店也僅30.05%；2）民意店中西成藥類(lèi)近效期占比達(dá)到6.41%；3）顧客缺貨登記本中記錄平均5條/天以上；一. 問(wèn)題及指標(biāo)第1頁(yè)/共25頁(yè)8月份各門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)率比較圖100%80%60%40%20%首義店新華店民意店30.05%17.53%17.37%1. 動(dòng)銷(xiāo)率低下，導(dǎo)致商 品積壓越來(lái)越嚴(yán)重；2. 部分商品長(zhǎng)期不動(dòng)銷(xiāo)， 近效期品種越積越多；1. 給公司帶來(lái)巨大的損耗隱患；2. 顧客會(huì)認(rèn)為我們所銷(xiāo)售的藥 品都是“快過(guò)期

2、的藥”給公司 制造了巨大的負(fù)面影響；后果第2頁(yè)/共25頁(yè)門(mén)店8月份中西成藥類(lèi)近效期品種拼圖1. 給采購(gòu)部帶來(lái)巨大壓力，影 響供貨，甚至破壞供應(yīng)鏈；2. 員工催銷(xiāo)藥品數(shù)額巨大，且 多為銷(xiāo)不動(dòng)的商品； 1. 缺貨問(wèn)題嚴(yán)重，導(dǎo)致顧客不 滿及投訴；2. 嚴(yán)重影響員工工作積極性后果以民意店為例：8月份中西成藥類(lèi)共計(jì)品種3863個(gè)；其中近效期品種就有248個(gè)。第3頁(yè)/共25頁(yè)8月份首義店缺貨登記本（圖）1. 暢銷(xiāo)品種的缺貨，嚴(yán)重影響 門(mén)店銷(xiāo)售；2. 造成顧客不滿，對(duì)企業(yè)失去 信心； 1. 銷(xiāo)售考核無(wú)法完成指標(biāo)，員 工情緒低落；2. 一傳十、十傳百，由于口碑 相傳，給公司聲譽(yù)帶來(lái)影響；后果顧客急需藥品發(fā)生缺

3、而登記在“缺貨登記本”上的品種每天至少5個(gè)以上。每日至少5條第4頁(yè)/共25頁(yè)2. 1 動(dòng)銷(xiāo)率指標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)置說(shuō)明：計(jì)劃動(dòng)銷(xiāo)水平 因湖北公司啟動(dòng)商品力提升PJT的時(shí)，公司成立還未到一年， 固無(wú)法將動(dòng)銷(xiāo)率與歷史前期相比較 ；所以公司在設(shè)定目標(biāo)值時(shí)考慮了天氣因素對(duì)來(lái)客數(shù)的影響,因此目標(biāo)值的設(shè)定相對(duì)比較高。改善前改善后30.05%34%首義店計(jì)劃動(dòng)銷(xiāo)水平改善前改善后民意店計(jì)劃動(dòng)銷(xiāo)水平改善前改善后新華店計(jì)劃動(dòng)銷(xiāo)水平17.37%25%17.53%25%提升至提升至提升至目標(biāo)值目標(biāo)值目標(biāo)值第5頁(yè)/共25頁(yè)門(mén)店8月份中西成藥類(lèi)近效期占比門(mén)店預(yù)計(jì)中西成藥類(lèi)近效期占比 由于采購(gòu)部庫(kù)存上下限的設(shè)定需參考各門(mén)店的庫(kù)存

4、上下限，而新開(kāi)門(mén)店的商品配置表及庫(kù)存上下限工作還未完成；故采購(gòu)部暫未實(shí)施庫(kù)存上下限管理及自動(dòng)請(qǐng)貨。但門(mén)店自動(dòng)請(qǐng)貨的實(shí)施，也在一定程度上緩解了缺貨對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售所帶來(lái)的影響，基本避免了因門(mén)店請(qǐng)貨不正確而造成的缺貨。第6頁(yè)/共25頁(yè)二. 組織架構(gòu)圖組長(zhǎng)：營(yíng)運(yùn)總監(jiān)采購(gòu)部長(zhǎng)營(yíng)運(yùn)部長(zhǎng)信息部長(zhǎng)配送中心主任各門(mén)店店長(zhǎng)各門(mén)店商管員第7頁(yè)/共25頁(yè)職職 務(wù)務(wù)姓姓 名名擔(dān)擔(dān) 當(dāng)當(dāng) 營(yíng)運(yùn)總監(jiān)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)熊偉熊偉計(jì)劃擬訂及各項(xiàng)工作的落實(shí)計(jì)劃擬訂及各項(xiàng)工作的落實(shí)采購(gòu)部長(zhǎng)采購(gòu)部長(zhǎng)朱璽朱璽滯銷(xiāo)商品退廠及總部上下限的設(shè)立滯銷(xiāo)商品退廠及總部上下限的設(shè)立營(yíng)運(yùn)部長(zhǎng)營(yíng)運(yùn)部長(zhǎng)譚彩琳譚彩琳各店調(diào)配促銷(xiāo)方案的擬訂及執(zhí)行調(diào)價(jià)各店調(diào)配促銷(xiāo)方案的擬訂及

5、執(zhí)行調(diào)價(jià)信息部長(zhǎng)信息部長(zhǎng)段紅華段紅華為各門(mén)店上下限的設(shè)立提供技術(shù)支持為各門(mén)店上下限的設(shè)立提供技術(shù)支持配送中心主任配送中心主任尹彬尹彬滯銷(xiāo)商品的返倉(cāng)滯銷(xiāo)商品的返倉(cāng)首義店店長(zhǎng)首義店店長(zhǎng)張慶麗張慶麗1.清理清理1 6月份不動(dòng)銷(xiāo)的商品月份不動(dòng)銷(xiāo)的商品 2.門(mén)店手工、電子版商品配置表的建立門(mén)店手工、電子版商品配置表的建立3. 貨位盤(pán)點(diǎn)的實(shí)施貨位盤(pán)點(diǎn)的實(shí)施4. 庫(kù)存上下限的設(shè)立庫(kù)存上下限的設(shè)立新華店店長(zhǎng)新華店店長(zhǎng)楊芬楊芬民意店店長(zhǎng)民意店店長(zhǎng)明治平明治平各門(mén)店商管員各門(mén)店商管員黃家斌等黃家斌等按自動(dòng)請(qǐng)貨所提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行請(qǐng)貨按自動(dòng)請(qǐng)貨所提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行請(qǐng)貨2. 詳細(xì)責(zé)任分工第8頁(yè)/共25頁(yè)三. 實(shí)施步驟門(mén)門(mén) 店

6、店首義店首義店新華店新華店民意店民意店原有品種數(shù)624761895663六個(gè)月不動(dòng)銷(xiāo)品種數(shù)303323355八月純淘汰品種數(shù)260267306九月純淘汰品種數(shù)26345441十月純淘汰品種數(shù)62106- 24十一純?cè)绿蕴贩N數(shù)38328累計(jì)純淘汰品種數(shù)386721751現(xiàn)有品種數(shù)5861546849121. 門(mén)店商品庫(kù)存結(jié)構(gòu)調(diào)整數(shù)據(jù) 以新品引進(jìn)時(shí)必須有一個(gè)該品類(lèi)的產(chǎn)品被淘汰為原則，本月純淘汰品種數(shù)=本月淘汰品種數(shù) 本月引進(jìn)新品數(shù) 。第9頁(yè)/共25頁(yè)2. 商品配置表的建立1. 營(yíng)業(yè)員手工制作商品配置表 在手工制作配置表之前，門(mén)店參考?xì)v史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)不合理的貨位進(jìn)行了調(diào)整；并制定了營(yíng)業(yè)員私自調(diào)動(dòng)貨位

7、的處罰方案，一旦發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)員私自調(diào)動(dòng)貨位的情況，必將給予嚴(yán)懲。按調(diào)整后的賣(mài)場(chǎng)實(shí)物進(jìn)行填寫(xiě)第10頁(yè)/共25頁(yè)2. 電子版商品配置表的制作 由門(mén)店收銀員完成手工商品配置表的錄入，且完成后必須加密；由門(mén)店店長(zhǎng)決定是否將查看及調(diào)整商品配置表的權(quán)限下放或下放至哪一層級(jí)。貨位號(hào)第11頁(yè)/共25頁(yè)3. 貨位調(diào)整申請(qǐng) 商品貨位一經(jīng)確定營(yíng)業(yè)員禁止隨意調(diào)動(dòng)，違者處以負(fù)激勵(lì)50元/次；若遇其它因素必須調(diào)整貨位，則需填寫(xiě)商品配置表調(diào)整申請(qǐng)單由店長(zhǎng)簽字后交商管員在系統(tǒng)中對(duì)貨位進(jìn)行調(diào)整。店長(zhǎng)簽字第12頁(yè)/共25頁(yè)4. 貨位盤(pán)點(diǎn)的實(shí)施1. 生成貨位盤(pán)點(diǎn)表 由門(mén)店商管員在盤(pán)點(diǎn)開(kāi)始前在系統(tǒng)中自動(dòng)生成盤(pán)點(diǎn)表，同時(shí)免去了營(yíng)業(yè)員抄表所

8、引起的不便及差錯(cuò)。自動(dòng)生成盤(pán)點(diǎn)表第13頁(yè)/共25頁(yè)2. 員工貨位盤(pán)點(diǎn) 各盤(pán)點(diǎn)人按照打印好的盤(pán)點(diǎn)表上的順序“見(jiàn)貨盤(pán)貨”；因盤(pán)點(diǎn)表上打印的順序即為此商品的貨位順序，故大大減少了營(yíng)業(yè)員盤(pán)點(diǎn)時(shí) “見(jiàn)貨盤(pán)貨” 的時(shí)間，提高了盤(pán)點(diǎn)效率，更減少了差錯(cuò)。4. 貨位盤(pán)點(diǎn)的實(shí)施與賣(mài)場(chǎng)貨位順序一致第14頁(yè)/共25頁(yè)3. 貨位盤(pán)點(diǎn)錄入 因盤(pán)點(diǎn)表是直接從系統(tǒng)中生成，故商品錄入順序與盤(pán)點(diǎn)表上順序 100%一致；因此錄入時(shí)可直接輸入實(shí)盤(pán)數(shù)量，不需輸編號(hào)，使錄入速度至少提高三倍以上。4. 貨位盤(pán)點(diǎn)的實(shí)施與盤(pán)點(diǎn)表順序一致第15頁(yè)/共25頁(yè)3. 庫(kù)存上下限的設(shè)立1. 上下限的界定商品商品類(lèi)別類(lèi)別庫(kù)存下限的設(shè)定值庫(kù)存下限的設(shè)定值庫(kù)

9、存上限的設(shè)定值庫(kù)存上限的設(shè)定值A(chǔ) A X 7 X 7天天 X 10 X 10天天B B X 10 X 10天天 X 20 X 20天天C C X 15 X 15天天 X 30 X 30天天N N由采購(gòu)部在新品引進(jìn)時(shí)直接設(shè)定由采購(gòu)部在新品引進(jìn)時(shí)直接設(shè)定門(mén)店在排除了季節(jié)、缺貨等因素后，計(jì)算出商品的日平均銷(xiāo)量；第16頁(yè)/共25頁(yè)2. 門(mén)店自動(dòng)請(qǐng)貨 各門(mén)店在為每一個(gè)商品設(shè)定好庫(kù)存上下限以后，請(qǐng)貨時(shí)系統(tǒng)便會(huì)按照 “低于上限補(bǔ)足下限” 的規(guī)則進(jìn)行自動(dòng)請(qǐng)貨；門(mén)店商管員可根據(jù)具體情況手工改動(dòng)自動(dòng)請(qǐng)貨單。系統(tǒng)自動(dòng)生成請(qǐng)貨計(jì)劃第17頁(yè)/共25頁(yè)3. 請(qǐng)貨規(guī)則修改 門(mén)店在按 “低于下限，補(bǔ)足上限” 的規(guī)則進(jìn)行了請(qǐng)貨

10、一個(gè)月后，發(fā)現(xiàn)此方法大大增加了門(mén)店的現(xiàn)有庫(kù)存，故對(duì)請(qǐng)貨規(guī)則進(jìn)行了修改，當(dāng)某一商品的庫(kù)存低于庫(kù)存下限時(shí)，則按照：請(qǐng)貨數(shù)量 = 2庫(kù)存上限+庫(kù)存下限現(xiàn)有庫(kù)存如此請(qǐng)貨，使庫(kù)存更加的合理化。第18頁(yè)/共25頁(yè)四. 成果實(shí)績(jī)50%40%30%20%10%首義店新華店民意店30.05%17.53%17.37%1. 各門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)率比較圖34.53%20.04%22.05%14.9%14.3%24.9%門(mén)店門(mén)店7月動(dòng)銷(xiāo)率月動(dòng)銷(xiāo)率11月動(dòng)銷(xiāo)率月動(dòng)銷(xiāo)率計(jì)劃動(dòng)銷(xiāo)率計(jì)劃動(dòng)銷(xiāo)率計(jì)劃完成率計(jì)劃完成率 實(shí)際增長(zhǎng)率實(shí)際增長(zhǎng)率首義店首義店30.05%34.53%34%101.6%14.9%新華店新華店17.53%20.04%25

11、%80.2%14.3%民意店民意店17.3722.05%25%88.2%24.9%第19頁(yè)/共25頁(yè)2. 各門(mén)店日經(jīng)營(yíng)品種數(shù)與日銷(xiāo)售品種數(shù)對(duì)比圖62476247586158616189618954685468566356634940494045004700490051005300550057005900610063006500首義店新華店民意店7月份日均經(jīng)營(yíng)品種數(shù)11月份日均經(jīng)營(yíng)品種數(shù)18541854202420241043104310961096914914108310838001000120014001600180020002200首義店新華店民意店7月日均銷(xiāo)售品種數(shù)11月日均銷(xiāo)售品種數(shù)門(mén)

12、店門(mén)店 7月份日均月份日均經(jīng)營(yíng)品種數(shù)經(jīng)營(yíng)品種數(shù)11月份日均月份日均經(jīng)營(yíng)品種數(shù)經(jīng)營(yíng)品種數(shù)下降比率下降比率 7月份日均月份日均銷(xiāo)售品種數(shù)銷(xiāo)售品種數(shù)11月份日均月份日均銷(xiāo)售品種數(shù)銷(xiāo)售品種數(shù)上升比率上升比率首義店首義店624758616.2%185420249.2%新華店新華店6189546811.6%104310965.1%民意店民意店5663491213.3%914108318.5%第20頁(yè)/共25頁(yè)3. 改善事例 改善后 由于商品目錄過(guò)于龐大，門(mén)店收銀員在收銀時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到無(wú)法快速收集商品信息的狀況；因此信息部在現(xiàn)有商品配置表的基礎(chǔ)上，對(duì)從未購(gòu)進(jìn)過(guò)的商品進(jìn)行了清理，將時(shí)空中全部商品條目從18487條縮減至8866條。如圖所示，“阿莫西林顆粒”原來(lái)共有21條，篩選后僅有10條。第21頁(yè)/共25頁(yè) 商品配置表及庫(kù)存上下限的建立，改變了商品的陳列及請(qǐng)貨由營(yíng)業(yè)員自由支配的局面；使門(mén)店銷(xiāo)售任務(wù)分解至各個(gè)貨架成為了現(xiàn)實(shí)。它在給門(mén)店銷(xiāo)售帶來(lái)巨大影響的同時(shí)，也大大減輕了員工在盤(pán)點(diǎn)時(shí)的勞動(dòng)強(qiáng)度和在近效期催銷(xiāo)時(shí)的心理負(fù)擔(dān)；從根本上提高了員工的工作積極性。 因此，它所帶來(lái)的隱性成果不可估量 第22頁(yè)/