信用政策變動(dòng)時(shí)如何調(diào)整決策思路

1、學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 了解信用標(biāo)準(zhǔn)變動(dòng)的決策； 掌握信用條件變動(dòng)的決策; 學(xué)會(huì)收款政策變動(dòng)的決策。信用政策變動(dòng)時(shí)如何調(diào)整決策思路信用政策變動(dòng)的決策是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要和外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，作出的是否改變信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收款條件的決策。這個(gè)決策通常由企業(yè)高管層作出，同時(shí)需要銷 售部門和財(cái)務(wù)部門做一些具體的測(cè)算。一、信用標(biāo)準(zhǔn)變動(dòng)的決策信用標(biāo)準(zhǔn)的變動(dòng)決策，是指企業(yè)根據(jù)外部條件的變化，確定是否改變?cè)行庞脴?biāo)準(zhǔn)的決 策?；舅悸肥峭ㄟ^(guò)比較信用標(biāo)準(zhǔn)改變前后的收益與成本的變動(dòng)，遵循邊際收入大于邊際成本的原則，決定是否改變信用標(biāo)準(zhǔn)的決策。信用標(biāo)準(zhǔn)改變后，如果邊際收入小于邊際成本， 會(huì)增

2、加應(yīng)收賬款成本，不帶來(lái)收益，企業(yè)就要考慮不作變動(dòng)。下面以某企業(yè)的數(shù)據(jù)為例，介紹如何作出信用標(biāo)準(zhǔn)變動(dòng)的決策。（企業(yè)不可照搬表中數(shù)據(jù)，需根據(jù)實(shí)際情況，統(tǒng)計(jì)自身數(shù)據(jù)）1 .企業(yè)現(xiàn)有信用標(biāo)準(zhǔn)及經(jīng)營(yíng)情況某企業(yè)現(xiàn)有的信用標(biāo)準(zhǔn)及經(jīng)營(yíng)情況如表1所示：表1 企業(yè)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)及經(jīng)營(yíng)狀況序號(hào)項(xiàng)目數(shù)據(jù)1現(xiàn)有信用標(biāo)準(zhǔn)下的銷售收入（萬(wàn)元）200002現(xiàn)有信用標(biāo)準(zhǔn)下的應(yīng)收賬款（萬(wàn)元）15003利潤(rùn)總額（萬(wàn)元）25004銷售利潤(rùn)率（%12.55信用標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)計(jì)壞賬損失率限制）低于5%6實(shí)際壞賬損失率（為47信用期間30天8實(shí)際應(yīng)收賬款回收期45天9應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本（%8表中共有九項(xiàng)內(nèi)容：一是現(xiàn)有信用標(biāo)準(zhǔn)下的銷售收入； 二是現(xiàn)有信用

3、標(biāo)準(zhǔn)下的應(yīng)收賬款；三是利潤(rùn)總和；四是銷售利潤(rùn)率，即銷售利潤(rùn)總和與銷售收入之比；五是信用標(biāo)準(zhǔn)，即對(duì)預(yù)計(jì)壞賬損失率的限制，表 1中為壞賬損失率在 5現(xiàn)下的企業(yè)可以考慮提供賒銷；六是實(shí)際壞賬損失率，與預(yù)計(jì)壞賬損失率相對(duì)；七是信用期間，即規(guī)定客戶還款的期間，一般為30天；八是實(shí)際應(yīng)收賬款的回收期，與信用期間相對(duì)；九是應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本，即應(yīng)收賬款不能回收占用資金的實(shí)際成本率，表1中為應(yīng)收賬款占用資金實(shí)際損失 8%2 .信用標(biāo)準(zhǔn)變動(dòng)方案信用標(biāo)準(zhǔn)變動(dòng)有 A、B兩個(gè)方案，企業(yè)可以通過(guò)分析這兩個(gè)方案，判斷是否需要改變信用標(biāo)準(zhǔn)。如表2所示：表2信用標(biāo)準(zhǔn)變動(dòng)方案項(xiàng)目A方案（較緊信用標(biāo)準(zhǔn)）B方案（較松信用標(biāo)準(zhǔn)）信用標(biāo)

4、準(zhǔn)只對(duì)預(yù)計(jì)壞賬損失率低于 3%勺客戶對(duì)預(yù)計(jì)壞賬損失率低于10%勺客戶提供賒銷提供賒銷由于信用標(biāo)準(zhǔn)變化增加銷售額2000銷售收入由于信用標(biāo)準(zhǔn)變動(dòng)減少1500萬(wàn)元萬(wàn)元減少的銷售收入的平均收款期為60平均收款期天增加的銷售收入的平均收款期為75減少的銷售收入的平均壞賬損失率新增加的銷售收入的平均壞賬損失壞賬損失率為6%率預(yù)計(jì)8%由表2可見(jiàn)，A方案是較緊的信用標(biāo)準(zhǔn)，B方案是較松的信用標(biāo)準(zhǔn)，緊松意味著客戶預(yù)計(jì)壞賬損失率可以提高或降低。需要考慮以下項(xiàng)目：信用標(biāo)準(zhǔn)原來(lái)的信用標(biāo)準(zhǔn)是 5%在A方案中，僅對(duì)預(yù)計(jì)壞賬損失率低于3%勺客戶提供賒銷；在B方案中，對(duì)預(yù)計(jì)壞賬損失率低于10%勺客戶進(jìn)行賒銷。銷售收入實(shí)施A方

5、案后，由于縮減客戶群體，銷售收入會(huì)減少1500萬(wàn)；實(shí)施B方案后，由于客戶群體增加，銷售收入增加 2000萬(wàn)。平均收款期在A方案中，客戶的信用水平提高， 減少部分客戶的收入減少， 對(duì)應(yīng)的還款時(shí)間變成 60 天；在B方案中，客戶的信用狀況不好，還款期要相對(duì)延長(zhǎng)，如 75天。.壞賬損失率在A方案中，減少部分的壞賬損失率為 6%在B方案中，增加部分的壞賬損失率為 8%3.評(píng)價(jià)、測(cè)算兩種方案評(píng)價(jià)兩個(gè)可供選擇的信用標(biāo)準(zhǔn)變動(dòng)方案，主要測(cè)算以下幾個(gè)項(xiàng)目： 一是銷售收入變化對(duì)利潤(rùn)的影響；二是應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本的變化；三是壞賬成本的變化； 四是信用標(biāo)準(zhǔn)變化帶來(lái)的凈收益變動(dòng)。企業(yè)可以根據(jù)這幾個(gè)項(xiàng)目的測(cè)算結(jié)果，對(duì)兩個(gè)方

6、案作出選擇。 具體情況如表3所示：表3兩個(gè)方案的評(píng)價(jià)測(cè)算表項(xiàng)目A方案B方案信用標(biāo)準(zhǔn)變化對(duì)利潤(rùn)的影 響-1500 X 12.5%=-187.52000 X 12.5%=250信用標(biāo)準(zhǔn)變化對(duì)應(yīng)收賬款 機(jī)會(huì)成本的影響-1500 X8%<60 + 360=-202000 X 8%< 75 + 360=33.3信用標(biāo)準(zhǔn)變化對(duì)壞賬成本 的影響-1500 X 6%=-902000X8%=160信用標(biāo)準(zhǔn)變化帶來(lái)的凈收益-187.5- (-20 ) - (-90 ) =-77.5250-33.3-160=56.7 對(duì)利潤(rùn)的影響信用標(biāo)準(zhǔn)變化對(duì)利潤(rùn)的影響計(jì)算公式如下：對(duì)利潤(rùn)的影響=變動(dòng)的銷售收入X銷售利

7、稅率銷售利潤(rùn)率主要和收入及對(duì)應(yīng)的成本費(fèi)用相關(guān)，一般不會(huì)因?yàn)樾庞脴?biāo)準(zhǔn)變化而發(fā)生劇烈的變化，所以表 3中使用了表1中的12.5%。在A方案中，銷售收入減少 1500萬(wàn)，用“- 1500”表示，得出銷售利潤(rùn)減少 187.5萬(wàn)的結(jié)論；在B方案中，得出銷售利潤(rùn)增加 250萬(wàn)的 結(jié)論。對(duì)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本的影響信用標(biāo)準(zhǔn)變化對(duì)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本的影響的計(jì)算公式如下：對(duì)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本的影響=變動(dòng)的銷售收入X應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本X變動(dòng)的銷售收入收款期 /360在A方案中，對(duì)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本的影響為“-20”，即降低了 20萬(wàn)；在B方案中，對(duì)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本的影響為“33.3”，即增加了 33.3萬(wàn)?？梢?jiàn)，信用標(biāo)準(zhǔn)變動(dòng)

8、對(duì)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本的影響主要在于應(yīng)收賬款回收期占全年的百分比。 對(duì)壞賬成本的影響信用標(biāo)準(zhǔn)變化對(duì)壞賬成本的影響的計(jì)算公式如下：對(duì)壞賬成本的影響=變動(dòng)的應(yīng)收賬款X平均壞賬損失率在A方案中，對(duì)壞賬成本的影響是“-90”，即減少了 90萬(wàn)；在B方案中，對(duì)壞賬成本的影響是“ 160”，即增加了 160萬(wàn)。 對(duì)凈收益的影響信用標(biāo)準(zhǔn)變化對(duì)凈收益的影響的計(jì)算公式如下：信用標(biāo)準(zhǔn)變化帶來(lái)的凈收益=變動(dòng)的銷售收入-應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本變動(dòng)-壞賬成本變動(dòng)在A方案中，信用標(biāo)準(zhǔn)變化帶來(lái)的凈收益是“-77.5 ; 即緊縮的信用標(biāo)準(zhǔn)會(huì)減少77.5萬(wàn)的利潤(rùn)；在B方案中，信用標(biāo)準(zhǔn)變化帶來(lái)的凈收益是“56.7”，即寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)會(huì)增加

9、壞賬損失成本、增加應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本，但總體上增加了56.7萬(wàn)的利潤(rùn)。、信用條件變動(dòng)的決策信用條件變動(dòng)的決策主要指的是信用期間長(zhǎng)短和是否提供現(xiàn)金折扣的決策，主要涉及兩個(gè)問(wèn)題：一是時(shí)間問(wèn)題，現(xiàn)有信用政策里信用期間是 30天，信用條件變化主要考慮 30天時(shí) 間范圍是否可以延長(zhǎng)到 60天，或者再長(zhǎng)一點(diǎn)；二是現(xiàn)金折扣問(wèn)題，即企業(yè)不延長(zhǎng)時(shí)間，可 以提供現(xiàn)金折扣，實(shí)際上相當(dāng)于給客戶優(yōu)惠。下面以某企業(yè)的數(shù)據(jù)為例，介紹如何作出改變信用條件的決策。1 .改變信用條件的方案改變信用條件有 C D兩個(gè)方案，詳見(jiàn)表 4:表4 信用條件變動(dòng)方案及影響C方案D方案信用條件：信用期間45天，無(wú)現(xiàn)金折扣信用條件改變引起的變化：

10、增加銷售收入1000萬(wàn)元；增加的銷售收入的壞賬損失率為6%需支付現(xiàn)金折扣的銷售收入占總銷售額的百分比為0;平均應(yīng)收賬款回收期為 60天。信用條件：2/ 10n/30信用條件改變引起的變化：增加銷售收入2000萬(wàn)元；增加的銷售收入的壞賬損失率為 4%需支付現(xiàn)金折扣的銷售收入占總銷售額的百分比為30%平均應(yīng)收賬款回收期為 30天。信用條件C方案將信用期間放寬到 45天，沒(méi)有現(xiàn)金折扣；D方案的信用期間沒(méi)有變化，但是提供 現(xiàn)金折扣：10天之內(nèi)付款可享受 2%勺現(xiàn)金折扣，10天之后沒(méi)有現(xiàn)金折扣，30天必須返款。 企業(yè)也可以既給現(xiàn)金折扣，又延長(zhǎng)信用期間。信用條件變化引起的變化在C方案中，信用條件變化引起的

11、變化有：由于可以多賒銷，增加銷售收入1000萬(wàn)元；增加的銷售收入的壞賬損失率為6%原來(lái)是4%沒(méi)有現(xiàn)金折扣，支付的現(xiàn)金折扣收入占總收入的百分比自然是 0;平均收款期為60天。在D方案中，信用條件變化引起的變化有： 由于現(xiàn)金折扣對(duì)部分企業(yè)的吸引力， 增加了 2000萬(wàn)銷售收入；客戶因現(xiàn)金折扣提升還款積極性，增加的銷售收入的壞賬損失率為4%;由于部分企業(yè)不可能提前還款，需支付的現(xiàn)金折扣的銷售收入占總收入的百分比為30%平均應(yīng)收賬款回收期縮短為 30天。信用條件是可以確定的，但引起的變化是推測(cè)的， 不是實(shí)際的、一定的數(shù)目，還需企業(yè)銷售人員和財(cái)務(wù)人員一起討論具體的決策。2 .分析、測(cè)算兩種方案分析信用條

12、件變動(dòng)方案時(shí)，需要從以下方面著手：一是信用條件變化對(duì)利潤(rùn)的影響；二是對(duì)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本的影響； 三是對(duì)應(yīng)收賬款壞賬成本的影響；四是現(xiàn)金折扣的變化影響；最后看信用條件變化帶來(lái)的凈收益。詳細(xì)情況見(jiàn)表5:表5兩個(gè)方案的測(cè)算評(píng)價(jià)表項(xiàng)目C方案D方案信用條件變化對(duì)利潤(rùn)的影響1000 X 12.5%=1252000 X 12.5%=250對(duì)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本的影響20000 X (60-45) +360+1000X 60+ 360X 8%=8020000 X (30-45) +360+2000X 30+360X 8%=-53.3對(duì)應(yīng)收賬款壞賬成本的影響1000X6%=602000X 4%=80現(xiàn)金折扣的變化0

13、(20000+2000) X 30%< 2%=132信用條件變化帶來(lái)的凈收益125-80-60-0=-15250- (-53.3 ) -80-132=91.3對(duì)利潤(rùn)的影響信用條件變動(dòng)對(duì)利潤(rùn)的影響的計(jì)算公式如下：對(duì)利潤(rùn)的影響=變動(dòng)收入X銷售利潤(rùn)率兩個(gè)方案都增加收入，按照公式計(jì)算，C方案對(duì)利潤(rùn)的影響是增加125萬(wàn)，D方案是增加250萬(wàn)。對(duì)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本的影響信用條件變動(dòng)對(duì)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本的影響的計(jì)算公式如下：對(duì)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本的影響=原銷售收入X （信用條件變化的應(yīng)收賬款回收期-原回收期）+ 360+增加的銷售收入X變化后的回收期+ 360X應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本信用條件變化后，收入的回款期也發(fā)

14、生變化，如C方案由45天變成60天，整個(gè)應(yīng)收賬款的占用期間增加，這個(gè)期間會(huì)對(duì)成本產(chǎn)生一定的影響；企業(yè)還要考慮新增加的應(yīng)收賬款的回收期也延長(zhǎng)，這里也會(huì)對(duì)成本造成影響。按照公式計(jì)算，C方案增加80萬(wàn)的機(jī)會(huì)成本，D方案減少53.3萬(wàn)的機(jī)會(huì)成本。對(duì)應(yīng)收賬款壞賬成本的影響信用條件變動(dòng)對(duì)壞賬成本的影響的計(jì)算公式如下：對(duì)應(yīng)收賬款壞賬成本的影響=增加的銷售收入X增加銷售收入的壞賬損失率在C方案中，增加銷售收入 1000萬(wàn)，壞賬損失率是6%對(duì)應(yīng)收賬款壞賬成本的影響是 增加60萬(wàn)；在D方案中，增加銷售收入 2000萬(wàn)，壞賬損失率是 4%對(duì)應(yīng)收賬款壞賬成本 的影響是增加80萬(wàn)?，F(xiàn)金折扣的變化現(xiàn)金折扣變化的計(jì)算公式如

15、下：現(xiàn)金折扣的變化=（原銷售收入+增加的銷售收入）X需支付現(xiàn)金折扣的百分比x現(xiàn)金折扣率C方案沒(méi)有現(xiàn)金折扣，所以該項(xiàng)數(shù)字為0; D方案的現(xiàn)金折扣變化為增加 132萬(wàn)。帶來(lái)的凈收益凈收益計(jì)算公式如下：凈收益=變動(dòng)的收入-機(jī)會(huì)成本-壞賬損失成本-折扣C方案帶來(lái)的凈收益是 “-15”，意味著只延長(zhǎng)信用期間，最后企業(yè)不是增加收益， 而是減少收益；D方案帶來(lái)的凈收益是“ 91.3”，意味著沒(méi)有延長(zhǎng)信用期間，只給現(xiàn)金折扣，雖 然增加了 132萬(wàn)的折扣成本，總的收入利潤(rùn)也是增加的。國(guó)要點(diǎn)提示信用條件變動(dòng)方案測(cè)算評(píng)價(jià)六因素: 對(duì)利潤(rùn)的影響；對(duì)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本的影響;對(duì)應(yīng)收賬款壞賬成本的影響;現(xiàn)金折扣的變化；帶來(lái)

16、的凈收益。三、收款政策變動(dòng)的決策收款政策變動(dòng)的決策是指企業(yè)采取積極的收款政策還是采取消極的收款政策，積極的收款政策會(huì)減少應(yīng)收賬款的占用和壞賬損失，但是會(huì)增加收款費(fèi)用。 收款費(fèi)用和壞賬損失的關(guān)系如圖1所示：圖1收款費(fèi)用與壞賬損失的關(guān)系圖在收款費(fèi)用很低時(shí)， 壞賬損失率可能很高， 隨著收款費(fèi)用的增加， 壞賬損失率逐漸會(huì)下降，但到一定程度后，若收款費(fèi)用繼續(xù)增加，壞賬損失率也不會(huì)降低。對(duì)于企業(yè)而言，增加收款費(fèi)用在某些階段可能有助于降低壞賬損失率，但是再增加收款費(fèi)用的意義就不大了。此時(shí)，收款政策變動(dòng)的決策就是是否增加收款費(fèi)用的決策。1 .收款政策變動(dòng)某公司收款政策變動(dòng)前后的有關(guān)資料如表6所示：表6某公司收

17、款政策變動(dòng)前后的有關(guān)資料項(xiàng)目現(xiàn)行收款政策建議收款政策年收款費(fèi)用（萬(wàn)元）100300應(yīng)收賬款回收期（天）4530壞賬損失率（%42現(xiàn)行的收款政策中，年收款費(fèi)用是100萬(wàn)，應(yīng)收賬款回收期是 45天，壞賬損失率是4%; 建議收款政策中，年U款費(fèi)用增加為 300萬(wàn)，應(yīng)收賬款回收天數(shù)減少到 30天，壞賬損失率 降低為2%2 .收款政策變動(dòng)情況測(cè)算收款政策變動(dòng)測(cè)算表共有九個(gè)項(xiàng)目：銷售收入、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)、 應(yīng)收賬款的平均占用、建議應(yīng)收賬款政策節(jié)約的機(jī)會(huì)成本、壞賬損失、建議的收款政策減少的壞賬損失、兩項(xiàng)的節(jié)約合計(jì)（四加六）、建議收款政策增加的收款費(fèi)用、 建議的收款政策的凈收益（七減八）。 具體情況見(jiàn)表7:

18、表7 收款政策變動(dòng)測(cè)算表序號(hào)項(xiàng)目現(xiàn)有收款政策建議收款政策1年銷售收入（萬(wàn)元）20000200002應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)8123應(yīng)收賬款平均占用250016674建議收款政策節(jié)約的機(jī)會(huì)成本0(2500-1667 ) X8%=66.65壞賬損失20000 X4%=80020000 X 2%=4006建議的收款政策減少的壞賬損失0800-400=4007兩項(xiàng)節(jié)約合計(jì)（4+6）066.6+400=466.68建議的收款政策增加的收款費(fèi)用02009建議的收款政策的凈收益（7-8）0466.6-200=266.6 年銷售收入現(xiàn)有收款政策是2個(gè)億，建議收款政策也是2個(gè)億，年銷售收入沒(méi)有變化， 因?yàn)槭湛钫?策和銷售收入增加沒(méi)有太大關(guān)系。 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)的計(jì)算公式是：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)=360 +應(yīng)收賬款回收期按照公式計(jì)算，現(xiàn)有收款政策的周轉(zhuǎn)次數(shù)是8