銷售管理工作手冊(cè)

1、銷售管理工作手冊(cè)cwhonline 發(fā)表于 2005-12-14 15:49:00                                           &

2、#160;        目錄1、概述 21、1、銷售管理的作用和重要性 21、2、銷售管理的內(nèi)容 21、2、1、市場(chǎng)管理 21、2、2、人員的管理 31、2、3、貨品的管理 41、2、4、 營(yíng)銷活動(dòng)的控制 52、銷售管理組織及崗位職責(zé) 52、1、銷售管理組織結(jié)構(gòu)圖 52、2、銷售部人員崗位職責(zé) 62、2、1、銷售總監(jiān)崗位職責(zé) 62、2、2、銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 62、2、3、地區(qū)主管崗位職責(zé) 82、2、4、對(duì)地區(qū)主管的要求 82、2、5、貨調(diào)員崗位職責(zé) 102、2、6、貨調(diào)員對(duì)返貨的要求 102、2、7、錄單員崗位職責(zé) 112

3、、2、8、樣板店督導(dǎo)崗位職責(zé) 122、2、9、直銷部崗位責(zé)任 13銷售科長(zhǎng)： 14統(tǒng)計(jì)員： 143、銷售管理工作流程 153、1、模特搭配、店面陳列流程 153、2、訂做定單流程 153、3、補(bǔ)貨流程 163、4、店面促銷流程 161、概述1、1、銷售管理的作用和重要性營(yíng)銷管理是指對(duì)企業(yè)的整個(gè)銷售活動(dòng)進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。它的作用和重要性表現(xiàn)為： 銷售管理工作是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。在生產(chǎn)流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預(yù)測(cè)是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。 銷售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔

4、相成的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會(huì)阻隘企業(yè)的生存與發(fā)展。 要保證企業(yè)的順暢發(fā)展，就要做到： 企業(yè)中的每一次行動(dòng)都要服從銷售； 企業(yè)內(nèi)每個(gè)部門(mén)的工作都服務(wù)銷售1、2、銷售管理的內(nèi)容銷售管理的內(nèi)容：計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品，服務(wù)和創(chuàng)意的觀念，定價(jià)促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。總體可以包括四部分；市場(chǎng)管理，人員管理，貨品管理，營(yíng)銷活動(dòng)控制1、2、1、市場(chǎng)管理 成功的營(yíng)銷模式一定是對(duì)外在的環(huán)境，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，和可利用資源配優(yōu)良組合，使企業(yè)的整體營(yíng)銷力得到提高，從而達(dá)到企業(yè)即定的戰(zhàn)略。 直接，整和，組合是銷售管理中最適用的戰(zhàn)術(shù)。 市場(chǎng)管理：市場(chǎng)是指能夠滿足人們

5、需求的場(chǎng)所。市場(chǎng)管理是對(duì)本行業(yè)的運(yùn)作和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行深入的研究，從而將這種規(guī)律加以運(yùn)用和管理。 在市場(chǎng)運(yùn)作的早期主要表現(xiàn)在通路的開(kāi)拓和營(yíng)銷渠道的建設(shè)，每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)渠道，每種商品都有固定的消費(fèi)群體，迅速打通營(yíng)銷渠道將產(chǎn)品直接或間接滿足需求者的要求就是市場(chǎng)的最終訴求。當(dāng)我們找到我們產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道時(shí)，這種渠道是不牢固，必須經(jīng)常維護(hù)，使之成熟和堅(jiān)固。 在市場(chǎng)運(yùn)作的中期主要表現(xiàn)在情報(bào)的收集，和根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)情況作出的及時(shí)調(diào)整，使我們的商品能被更多的消費(fèi)者接受。我們的營(yíng)銷渠道在現(xiàn)在的市場(chǎng)中與很多品牌是公用的，屬于自己的渠道越寬您的商品流和資金流的流通速度越快。情報(bào)的收集在這個(gè)時(shí)機(jī)就越發(fā)重要，自古就有名言

6、：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，現(xiàn)在由于通信設(shè)施和交流的工具被人們廣泛接受和實(shí)用，情報(bào)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性得到很大的提高，當(dāng)我們得知我們對(duì)手的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)過(guò)分析和針對(duì)性的研究作出我們的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，那么在商戰(zhàn)中成功的打擊對(duì)手，占領(lǐng)更多的渠道，掌握更多的成功機(jī)會(huì)。 在市場(chǎng)運(yùn)作的后期主要表現(xiàn)在品牌知名度的樹(shù)立和滿意度的提升。品牌的知名度樹(shù)立是貫穿在每一階段的確具體工作，品牌體現(xiàn)在每個(gè)細(xì)節(jié)，能否給顧客提供滿意的商品，能否體現(xiàn)顧客的需求，當(dāng)大家對(duì)品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高，品牌的知名度的樹(shù)立需要時(shí)間和堅(jiān)持不斷的努力，滿意度主要體現(xiàn)在使顧客的需求得到滿足，主要體現(xiàn)在售后服務(wù)和商品

7、的后期維護(hù)。當(dāng)產(chǎn)品的差異化越來(lái)越小，讓顧客滿意的售后服務(wù)更有競(jìng)爭(zhēng)力。1、2、2、人員的管理 銷售隊(duì)伍在營(yíng)銷組合中的重要性已經(jīng)沒(méi)有什么可以爭(zhēng)辯的。特別是在現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，團(tuán)體協(xié)作和集中統(tǒng)一作戰(zhàn)是取得商戰(zhàn)勝利的前提條件。 其中包括銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，銷售隊(duì)伍的目標(biāo)，銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍的規(guī)模。銷售隊(duì)伍的報(bào)酬 銷售隊(duì)伍的管理：1. 人員的選拔：企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的階段和產(chǎn)品的訴求選擇各自的人員優(yōu)秀的銷售人員通常具備下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)烈的使命意識(shí)，有解決問(wèn)題的癖好，較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。銷售人員的培訓(xùn)：企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃第一部分安排為介紹公司歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限的情況，主要的負(fù)責(zé)

8、人員，公司財(cái)務(wù)狀況和措施，以及主要產(chǎn)品與銷售量；產(chǎn)品制造的過(guò)程以及他的各種用途；了解本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和政策；熟悉公司的各項(xiàng)流程和管理制度。2. 銷售人員的使用：經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和考核，得出銷售人員的綜合能力，根據(jù)每 種工作的范圍和難易程度，任命不同的人員負(fù)責(zé)不同的市場(chǎng)。在工作過(guò)程中及時(shí)調(diào)整工作重心和內(nèi)容。在營(yíng)銷過(guò)程中實(shí)行第一負(fù)責(zé)人原則。1、2、3、貨品的管理貨品管理是在整體營(yíng)銷過(guò)程中最實(shí)際最基本的管理內(nèi)容，1. 讓貨品自由進(jìn)入渠道，同時(shí)保證貨品在渠道中的安全，防止丟失。為此很多公司出臺(tái)不同的管理表格和制度確保安全，銷售日?qǐng)?bào)表在庫(kù)表月末盤(pán)點(diǎn)表2.在不同檔次和市場(chǎng)定位的商場(chǎng)中，鋪設(shè)適合消費(fèi)群體的貨品

9、，相應(yīng)的數(shù)量。在有魚(yú)的地方釣魚(yú)，才能有所收獲，讓利潤(rùn)最大化。3.在商場(chǎng)中的貨品每天都會(huì)流通，那么及時(shí)補(bǔ)貨，及時(shí)調(diào)整貨品的結(jié)構(gòu)就顯 得異常重要。根據(jù)商場(chǎng)的客流層次和喜好,訂出休閑品和正裝的比例,貨品豐富，種類繁多顧客可挑選的余地就很大,成交的機(jī)會(huì)也很多。4.新品上市一周后如果時(shí)機(jī)準(zhǔn)確,通過(guò)銷售數(shù)據(jù)便可以看出產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力,是否是當(dāng)初設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的目的,如果銷量很好,而且有上升的趨勢(shì),是否進(jìn)行追加生產(chǎn),如果不見(jiàn)起色,排除其他因素,認(rèn)為產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力較弱,就應(yīng)該考慮是否調(diào)整價(jià)格,是否參加促銷活動(dòng).5.當(dāng)產(chǎn)品滯銷以后,為了減輕庫(kù)存的壓力,促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,針對(duì)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)應(yīng)該分地區(qū)做出計(jì)劃,促銷活動(dòng)的內(nèi)

10、容可以針對(duì)商品,同時(shí)應(yīng)該考慮是否回對(duì)品牌形象有副面影響,必須權(quán)衡利弊,在品牌形成的不同時(shí)期,促銷活動(dòng)始終在促進(jìn)品牌的成熟.關(guān)于促銷的方法和內(nèi)容在以后各章有詳細(xì)說(shuō)明。1、2、4、 營(yíng)銷活動(dòng)的控制因?yàn)樵跔I(yíng)銷計(jì)劃事實(shí)構(gòu)成中將發(fā)生許多以外情況，銷售部門(mén)必須連續(xù)不斷的監(jiān)督和控制各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。營(yíng)銷控制的四種方法：年度計(jì)劃控制，贏利能力控制，效率控制和戰(zhàn)略控制1 年度計(jì)劃控制：其目的在于保證公司實(shí)現(xiàn)他在年度計(jì)劃中所制定的銷售，利潤(rùn)以及其他目標(biāo)中心為目標(biāo)管理，第一.公司在年度營(yíng)銷計(jì)劃中建立月份或者季度目標(biāo)作為基準(zhǔn)點(diǎn)。第二.銷售部必須監(jiān)視在市場(chǎng)上的執(zhí)行成績(jī)。第三.對(duì)任何嚴(yán)重的偏離行為的原因作出判斷，第四，必須采

11、取改正行動(dòng)方案禰補(bǔ)目標(biāo)和執(zhí)行實(shí)績(jī)之間的缺口。2 贏利能力控制：銷售部制定全年銷售額總數(shù)，根據(jù)總數(shù)決定生產(chǎn)成本，同時(shí)依賴以前的各項(xiàng)數(shù)據(jù)制定費(fèi)用總額，根據(jù)每個(gè)月的損益表，制定下月的調(diào)整方案，同過(guò)減少可控制費(fèi)用來(lái)保證公司財(cái)務(wù)的贏利能力。3 效率控制：第一。銷售人員的效率，每次出差的效率，每次溝通的效率，每次培訓(xùn)的效率，每次招待費(fèi)用的控制。第二：廣告效率，每一種媒體類型，每千人的廣告成本，消費(fèi)者對(duì)于廣告內(nèi)容和有效性的意見(jiàn)，對(duì)于產(chǎn)品態(tài)度的事前和事后衡量，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的詢問(wèn)，每次廣告的成本。第三。促銷效率，促銷活動(dòng)的銷售所占的百分比，贈(zèng)券的回收率，促銷活動(dòng)的費(fèi)用。4 戰(zhàn)略控制；公司必須經(jīng)常對(duì)其整體營(yíng)銷效益作

12、出縝密的評(píng)價(jià)，總體戰(zhàn)略的實(shí)用性和科學(xué)性在每個(gè)月的銷售和損益中將清楚的體現(xiàn)出來(lái)，將既定的戰(zhàn)略執(zhí)行。2、銷售管理組織及崗位職責(zé)2、1、銷售管理組織結(jié)構(gòu)圖2、2、銷售部人員崗位職責(zé)2、2、1、銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)1.負(fù)責(zé)制定銷售部整體的銷售目標(biāo)，并為此目標(biāo)組織制定一個(gè)切實(shí)可行，足以激發(fā)組織成員奮發(fā)向上的發(fā)展方案。2.負(fù)責(zé)制定全年的銷售計(jì)劃，并保證其順利實(shí)施，如遇突發(fā)情況，要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整計(jì)劃，保證計(jì)劃的可行性和科學(xué)性。3.組織好本部門(mén)工作，保證管理活動(dòng)在各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)方面作到很好的結(jié)，發(fā)揮最大效能。4.做好一個(gè)指揮者，使整個(gè)銷售部管理過(guò)程能根據(jù)實(shí)際情況下達(dá)指示，制定措施，合理地分配任務(wù)，布置工作。5.在保證銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上，協(xié)調(diào)好各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)部門(mén)的工作，使其相互配合，緊密銜接互不矛盾。6、對(duì)本部門(mén)所屬人員規(guī)劃的工作建議，進(jìn)行審核、評(píng)估、試行、獎(jiǎng)勵(lì)；領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估及督導(dǎo)部門(mén)所屬人員不斷提高其業(yè)務(wù)水平及績(jī)。2、2、2、片區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)1. 代表本片區(qū)向上