業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)

1、編號(hào)：內(nèi)部資料注意保密業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)商用市場(chǎng)本部一九九九年十月業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)指導(dǎo)書(shū)、編寫(xiě)業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)的目的1. 配合合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條的推進(jìn)實(shí)施，作為十 條細(xì)則內(nèi)容的補(bǔ)充。為業(yè)務(wù)代表完成各項(xiàng)基礎(chǔ)性工作提供 輔助工具，加強(qiáng)業(yè)務(wù)代表自我管理，提高業(yè)務(wù)代表工作效 率。2. 實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的精細(xì)化管理。理清有關(guān)渠道建設(shè)工作的基本 工作主線(xiàn)，規(guī)范每件工作的推進(jìn)方法、流程和步驟。3. 輔助渠道經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行管理。、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)使用說(shuō)明1. 本手冊(cè)是業(yè)務(wù)代表完成各項(xiàng)渠道建設(shè)工作的輔助性工具， 是對(duì)合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條內(nèi)容的細(xì)化和補(bǔ)充， 主要以一系列表格為主。2. 每份表

2、格都反映了做好某一項(xiàng)渠道建設(shè)工作在各個(gè)細(xì)節(jié)方 面的要求，業(yè)務(wù)代表務(wù)必依據(jù)推進(jìn)計(jì)劃分步驟實(shí)施操作， 按照表格格式、填表說(shuō)明、填表程序的要求，完成每份表 格。3. 商用市場(chǎng)本部向每位業(yè)務(wù)代表提供印刷版和電子版各一 套，手冊(cè)印刷版隨身攜帶，表格的填報(bào)、上交、留檔備案 以電子版為主。4. 大區(qū)渠道處經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)的執(zhí) 行。5. 業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)的解釋權(quán)在商用市場(chǎng)本部渠道管理處。三、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)目錄序號(hào)報(bào)表名稱(chēng)填表周期審核人備案1業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志每日渠道經(jīng)理自己保留2商用渠道建設(shè)月工作總結(jié)每月渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部3業(yè)務(wù)代表渠道拜訪(fǎng)計(jì)劃、總結(jié)表隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)499

3、年度商用渠道規(guī)劃推進(jìn)表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部599年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進(jìn)表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部699年度商用渠道定位表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部799年度商用渠道（分銷(xiāo)商、代理商）銷(xiāo)售 臺(tái)階、指標(biāo)季度分解表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部899年度商用渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）銷(xiāo)售臺(tái)階、指 標(biāo)分解表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部999年度商用渠道（分銷(xiāo)商、代理商）銷(xiāo)售 指標(biāo)完成情況表每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部1099年度商用渠道季度銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況表每月渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部1199年度商用渠道價(jià)格支持記錄表隨機(jī)渠道經(jīng)理自己保留1299年度聯(lián)想

4、商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃每年渠道經(jīng)理大區(qū)1399年度聯(lián)想電腦分銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部14聯(lián)想電腦代理業(yè)績(jī)回顧表每季渠道經(jīng)理大區(qū)15聯(lián)想電腦分銷(xiāo)業(yè)績(jī)回顧表每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部16渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（代理商、經(jīng)銷(xiāo)商）隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部17渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（分銷(xiāo)商）隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部1899年度商用渠道支持檔案每季渠道經(jīng)理大區(qū)1999年度商用渠道重點(diǎn)用戶(hù)檔案每季渠道經(jīng)理大區(qū)20市場(chǎng)秩序管理月報(bào)每月渠道經(jīng)理大區(qū)21市場(chǎng)秩序拜訪(fǎng)情況表隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)22聯(lián)想電腦銷(xiāo)售協(xié)會(huì)會(huì)議檔案隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部23聯(lián)想電腦代理綜合獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)申請(qǐng)表每季渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)

5、理大區(qū)2499年度商用渠道業(yè)內(nèi)公司檔案隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)25聯(lián)想電腦代理授權(quán)申請(qǐng)書(shū)每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部2699財(cái)年聯(lián)想電腦代理授權(quán)認(rèn)證書(shū)每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部2799財(cái)年分銷(xiāo)商、代理商簽約申請(qǐng)表每季渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部2899財(cái)年經(jīng)銷(xiāo)商簽約申請(qǐng)表每季渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部四、渠道管理（表格）流程圖每年每季每月每日（隨機(jī)）五、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)使用指導(dǎo)1、業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志目的：安排和記錄日常渠道支持工作，加強(qiáng)時(shí)間管理，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題, 找出解決辦法。填表說(shuō)明：1. 按時(shí)間順序填寫(xiě)2. 在“日常工作內(nèi)容”欄相應(yīng)項(xiàng)目下劃“3. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題請(qǐng)注明，并制定出解決辦

6、法4. 如有需向上級(jí)或代理通報(bào)的問(wèn)題請(qǐng)注明 填報(bào)流程：1. 每天填寫(xiě)，自行保留2. 每周五向渠道經(jīng)理匯總審閱3. 業(yè)務(wù)代表存檔備查涉及規(guī)范：聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條2、商用渠道建設(shè)_月工作總結(jié)目的：回顧、總結(jié)本月渠道建設(shè)工作，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，制定下月渠道工作 目標(biāo)和計(jì)劃。填表說(shuō)明：按表中所列各項(xiàng)認(rèn)真填寫(xiě)，務(wù)必量化，不得空項(xiàng)，沒(méi)有則 填“無(wú)”。填報(bào)流程：1. 每財(cái)政月結(jié)束后5日之內(nèi)填寫(xiě)，報(bào)渠道經(jīng)理審批并留檔2. 每財(cái)政月結(jié)束后5日之內(nèi)報(bào)商用市場(chǎng)本部渠道管理處 涉及規(guī)范：業(yè)務(wù)代表崗位責(zé)任書(shū)3、業(yè)務(wù)代表渠道拜訪(fǎng)計(jì)劃、總結(jié)表目的：提高渠道拜訪(fǎng)效果，使每次出差拜訪(fǎng)有針對(duì)性、有計(jì)劃、有總 結(jié)。填表說(shuō)明：如實(shí)

7、填寫(xiě)，不得空項(xiàng)填報(bào)流程：1. 每次出差至少前一天，業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)表中的“計(jì)劃部分”報(bào)渠 道經(jīng)理審批。2. 出差結(jié)束兩日內(nèi)填寫(xiě)完成“總結(jié)部分”報(bào)渠道經(jīng)理審批，再進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)。涉及規(guī)范：聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條業(yè)務(wù)代表每周必須與每一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 或總經(jīng)理溝通（電話(huà)或面訪(fǎng)）至少一次代理（分銷(xiāo)商、代理商）所在地拜訪(fǎng)次數(shù)辦事處所在地每周至少一次其它省會(huì)城市每月至少一次四級(jí)城市每季度至少一次五級(jí)城市每?jī)杉径戎辽僖淮?、99年度商用渠道規(guī)劃推進(jìn)表目的：保證年初制定的商用渠道規(guī)劃實(shí)施到位，提高渠道發(fā)展的計(jì)劃性，并且據(jù)此安排渠道考察、渠道認(rèn)證工作。填表說(shuō)明：1. 每財(cái)年首月結(jié)束前根據(jù)商用

8、本部的渠道發(fā)展規(guī)劃原則完成本省渠道發(fā)展規(guī)劃及各季度的推進(jìn)計(jì)劃，填寫(xiě)表中年度及季度的“ A ”欄部分。2. 每季度及年度結(jié)束后內(nèi)按實(shí)際完成情況填寫(xiě)“ B”欄部分。填報(bào)流程：1. 每財(cái)年首月結(jié)束前，填寫(xiě)完成表中的“ A”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報(bào)商用市場(chǎng)本部備案2. 每季度結(jié)束后5日內(nèi)填寫(xiě)季度“ B”欄部分，大區(qū)審核備案。3. 年度結(jié)束10日內(nèi)填寫(xiě)年度“ B”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報(bào) 商用市場(chǎng)本部備案。涉及規(guī)范 ：聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條1999 商用市場(chǎng)本部渠道整體規(guī)劃1999 各省渠道發(fā)展規(guī)劃99 代理協(xié)議及其簽約指導(dǎo)書(shū)5、99 年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進(jìn)表目的 ：保證年初制定的商用行業(yè)渠

9、道規(guī)劃實(shí)施到位，提高行業(yè)渠道發(fā) 展的計(jì)劃性，并且據(jù)此安排行業(yè)渠道考察、渠道認(rèn)證工作。填表說(shuō)明 ：1. 每財(cái)年首月結(jié)束前根據(jù)商用本部的行業(yè)渠道發(fā)展規(guī)劃原則完 成本省行業(yè)渠道發(fā)展規(guī)劃及各季度的推進(jìn)計(jì)劃， 填寫(xiě)表中年度 及季度的“ A ”欄部分。2. 每季度及年度結(jié)束后內(nèi)按實(shí)際完成情況填寫(xiě)“ B”欄部分。 填報(bào)流程：1. 每財(cái)年首月結(jié)束前，填寫(xiě)完成表中的“ A”欄部分，經(jīng)大區(qū)審 核、批準(zhǔn)報(bào)商用市場(chǎng)本部備案。2. 每季度結(jié)束后5日內(nèi)填寫(xiě)季度“ B”欄部分，大區(qū)審核備案。3. 年度結(jié)束10日內(nèi)填寫(xiě)年度“ B”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報(bào) 商用市場(chǎng)本部備案。涉及規(guī)范 ：1999商用市場(chǎng)本部行業(yè)渠道規(guī)劃199

10、9 行業(yè)渠道簽約匯總名單99行業(yè)補(bǔ)充協(xié)議及其簽約指導(dǎo)書(shū)6、99 年度商用渠道定位表目的： 保證每一類(lèi)商用細(xì)分市場(chǎng)上都有相應(yīng)的渠道覆蓋，未覆蓋的行 業(yè)則通過(guò)引導(dǎo)老代理或發(fā)展新代理去覆蓋。 明確劃分每家代理的 目標(biāo)市場(chǎng)，避免渠道之間的沖突。填表說(shuō)明：1. 在每一城市內(nèi)，為所列的行業(yè)確定對(duì)應(yīng)渠道，在渠道規(guī)劃的數(shù) 量范圍內(nèi)明確每一家代理所定位的行業(yè)。2. 表中空格填寫(xiě)該行業(yè)具體的用戶(hù)簡(jiǎn)稱(chēng)。3. 發(fā)展新代理前，要對(duì)該代理明確定位，并且重新確認(rèn)老代理的 定位。4. 通過(guò)合計(jì)欄，監(jiān)控各行業(yè)渠道的數(shù)量是否符合規(guī)劃的要求。填報(bào)流程：1. 每財(cái)年首季結(jié)束前完成， 經(jīng)渠道經(jīng)理審核并報(bào)商用市場(chǎng)本部渠 道管理處備案。2

11、. 代理的定位如有調(diào)整，隨時(shí)重新填寫(xiě)該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報(bào) 商用市場(chǎng)本部渠道管理處備案。涉及規(guī)范 ：聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條 1999商用市場(chǎng)本部渠道發(fā)展整體規(guī)劃 1999 行業(yè)渠道規(guī)劃7、99年度商用渠道（分銷(xiāo)商、代理商）銷(xiāo)售臺(tái)階、指標(biāo)分解表目的 ：明確每一家代理商和分銷(xiāo)商全年和季度的銷(xiāo)售目標(biāo)，保證全年 銷(xiāo)售任務(wù)的完成。填表說(shuō)明 ：1. 根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)、 轄區(qū)銷(xiāo)售指標(biāo)結(jié)合代理增長(zhǎng)分析及所確定的簽約臺(tái)階與代理共同確定年銷(xiāo)量目標(biāo)，并進(jìn)行季度分解。2. 表中“臺(tái)階”欄依據(jù)簽約指導(dǎo)書(shū)規(guī)定， 個(gè)別代理可做適當(dāng)調(diào)整。3. 如代理簽訂重點(diǎn)行業(yè)協(xié)議， “行業(yè)臺(tái)階”一欄要填寫(xiě)明確，未 簽可不填。4. “合計(jì)

12、欄”累計(jì)值應(yīng)大于本省全年銷(xiāo)售指標(biāo)的 10%20%。 填報(bào)流程：1. 每年 7月 25 日前完成，并由大區(qū)渠道經(jīng)理審核。2. 每年 7 月 30 日前報(bào)商用本部渠道處備案，作為發(fā)展渠道和代 理簽約的依據(jù)。3. 如有新簽約代理，隨時(shí)重新填寫(xiě)該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報(bào)商用 市場(chǎng)本部渠道管理處備案。涉及規(guī)范 ：99 代理協(xié)議簽約指導(dǎo)書(shū) 大區(qū)年度銷(xiāo)售指標(biāo)8、 99 年度商用渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）銷(xiāo)售臺(tái)階、指標(biāo)分解表 目的：明確每一家經(jīng)銷(xiāo)商全年和季度的銷(xiāo)售目標(biāo)，保證全年銷(xiāo)售任務(wù) 的完成。填表說(shuō)明 ：1. 先由分銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商共同確定經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)量目標(biāo)， 并進(jìn)行季度 分解。2. 業(yè)務(wù)代表對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行審核并做個(gè)別

13、調(diào)整， 并完 成本表。3. 表中“臺(tái)階”欄依據(jù)簽約指導(dǎo)書(shū)規(guī)定。4. “合計(jì)欄”累計(jì)值應(yīng)大于本省全年的銷(xiāo)售指標(biāo)。填報(bào)流程：1. 每年 8月 10 日前完成，并由大區(qū)渠道經(jīng)理審核。2. 每年 8 月 15 日前報(bào)商用本部渠道處備案，作為發(fā)展渠道和代 理簽約的依據(jù)。3. 如有新簽約經(jīng)銷(xiāo)商，隨時(shí)重新填寫(xiě)該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報(bào)商 用市場(chǎng)本部渠道管理處備案。涉及規(guī)范 ：99 代理協(xié)議簽約指導(dǎo)書(shū)9、99 年度商用渠道（分銷(xiāo)商、代理商）銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況表目的 ：掌握代理每季度銷(xiāo)售任務(wù)的完成率，對(duì)代理銷(xiāo)售情況進(jìn)行過(guò)程 監(jiān)控。填表說(shuō)明 ：1. 每財(cái)年首月填寫(xiě)表中年度及季度的“ A ”欄部分。2. 每季度及年度結(jié)束

14、后按實(shí)際完成情況填寫(xiě)“ B”欄部分。填報(bào)流程：1. 每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)填寫(xiě)，業(yè)務(wù)代表自行保留，并根據(jù)各代理 完成率進(jìn)行分析。2. 年度結(jié)束后 5 日內(nèi)，該表填寫(xiě)齊全，報(bào)大區(qū)渠道處審核備案。10、99 年度商用渠道季度銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況表目的：更細(xì)致掌握代理本季度每月銷(xiāo)量的完成進(jìn)展情況，從中及時(shí)發(fā) 現(xiàn)并解決問(wèn)題。填表說(shuō)明 ：1. 每財(cái)季開(kāi)始后5日內(nèi)填寫(xiě)表中季度及月度的“ A”欄部分。2. 每月及季度結(jié)束后按實(shí)際完成情況填寫(xiě)“ B”欄部分。填報(bào)流程：1. 每月結(jié)束后 5 日內(nèi)填寫(xiě)該月情況。2. 季度結(jié)束后 5 日內(nèi)，該表填寫(xiě)齊全。3. 業(yè)務(wù)代表自行保留，并對(duì)各代理完成率進(jìn)行分析11、 99 年度

15、商用渠道價(jià)格支持記錄表 目的：監(jiān)控價(jià)格支持總額度的使用情況及各代理價(jià)格支持力度。 填表說(shuō)明：1. 按時(shí)間順序填寫(xiě)2. 按表中各項(xiàng)隨時(shí)記錄，發(fā)生一次，記錄一次 報(bào)表流程：1. 每天填寫(xiě)，自行保留2. 每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)向渠道經(jīng)理匯總備案12、 99 年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃13、 99 年度聯(lián)想電腦分銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃14、聯(lián)想電腦代理業(yè)績(jī)回顧表15、聯(lián)想電腦分銷(xiāo)業(yè)績(jī)回顧表16、渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（代理商、經(jīng)銷(xiāo)商） 17、渠道變化反饋表（分銷(xiāo)商） 1217 各表的目的、填表說(shuō)明及填表流程見(jiàn) 99渠道策略及管理制 度匯編中的相關(guān)制度。涉及規(guī)范 ：聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條18、99 年度商用渠道

16、支持檔案目的 ：形成針對(duì)每家代理商、分銷(xiāo)商的較為全面的支持記錄檔案，分 析支持力度、效果及投入產(chǎn)出。填表說(shuō)明 ：1. 一家代理，建立一份檔案。2. 按表中各項(xiàng)隨時(shí)歸類(lèi)記錄，發(fā)生一次，記錄總結(jié)一次。 填報(bào)流程：業(yè)務(wù)代表隨時(shí)記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)交渠道經(jīng)理 備案。涉及規(guī)范 ： 合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條19、99 年度商用渠道重點(diǎn)用戶(hù)檔案目的 ：形成針對(duì)每家重點(diǎn)用戶(hù)的較為全面的業(yè)務(wù)往來(lái)記錄檔案，分析 用戶(hù)需求變化，明確公關(guān)策略和手段。填表說(shuō)明 ：1. 一個(gè)重點(diǎn)用戶(hù)，建立一份檔案。2. 按表中各項(xiàng)隨時(shí)歸類(lèi)記錄，發(fā)生一次，記錄總結(jié)一次。 填報(bào)流程：業(yè)務(wù)代表隨時(shí)記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后

17、 5 日內(nèi)交渠道經(jīng)理 備案。20、市場(chǎng)秩序管理月報(bào) 目的：匯總本省市場(chǎng)秩序管理情況，分析違規(guī)現(xiàn)象，采取改進(jìn)措施。 填表說(shuō)明： 根據(jù)市場(chǎng)秩序拜訪(fǎng)和實(shí)際完成情況如實(shí)填寫(xiě)，不得空項(xiàng)。 報(bào)表流程：1. 隨時(shí)記錄，月底匯總2. 每月結(jié)束后 2 日內(nèi)報(bào)渠道經(jīng)理審核備案21、市場(chǎng)秩序拜訪(fǎng)情況表 目的：聽(tīng)取代理對(duì)市場(chǎng)秩序的意見(jiàn)，找出主要違規(guī)現(xiàn)象 填表說(shuō)明： 隨時(shí)填報(bào)，不得空項(xiàng)報(bào)表流程： 出差拜訪(fǎng)結(jié)束 2 日內(nèi)交渠道經(jīng)理備案 。22、聯(lián)想電腦銷(xiāo)售協(xié)會(huì)會(huì)議檔案 目的：記錄銷(xiāo)售協(xié)會(huì)會(huì)議的主要內(nèi)容，總結(jié)協(xié)會(huì)建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)。 填表說(shuō)明： 如實(shí)填寫(xiě)，不得空項(xiàng)填報(bào)流程：1. 每次會(huì)議結(jié)束后一周內(nèi)填報(bào)渠道經(jīng)理審核備案。2. 每次

18、會(huì)議結(jié)束后一周內(nèi)報(bào)商用本部渠道管理處備案。23、聯(lián)想電腦代理綜合獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)申請(qǐng)表表 23 的目的、 填表說(shuō)明及填表流程見(jiàn)代理協(xié)議 綜合獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)手冊(cè)24、 99 年度業(yè)內(nèi)公司檔案 目的：收集、積累業(yè)內(nèi)公司信息，尋找潛在合作伙伴。 填表說(shuō)明 ：1. 一家業(yè)內(nèi)公司，建立一份檔案。2. 根據(jù)走訪(fǎng)或其它途徑了解的信息隨時(shí)填寫(xiě)，內(nèi)容盡量完整，并 不斷完善。3. 表中內(nèi)容可作為簽約時(shí)完成授權(quán)認(rèn)證書(shū)的信息來(lái)源。 填報(bào)流程：1. 業(yè)務(wù)代表做好每次拜訪(fǎng)的記錄并整理備查。2. 每季度提交大區(qū)存檔備案。3. 業(yè)務(wù)代表工作調(diào)動(dòng)提交大區(qū)渠道經(jīng)理存檔備案。 涉及規(guī)范：合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條25、聯(lián)想電腦代理授權(quán)申請(qǐng)書(shū)26、

19、 99 財(cái)年聯(lián)想電腦代理授權(quán)認(rèn)證書(shū)27、 99 財(cái)年分銷(xiāo)商、代理商簽約申請(qǐng)表28、 99 財(cái)年經(jīng)銷(xiāo)商簽約申請(qǐng)表99 渠道策略及管理制25 28 各表的目的、填表說(shuō)明及填表流程見(jiàn) 度匯編 中的相關(guān)制度。1. 業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志年月日 星期大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 序 號(hào)工作對(duì)象 （代理、客戶(hù)）工作時(shí)間日常工作內(nèi)容存在問(wèn)題解決辦法開(kāi)始結(jié) 束ABCDEFGHIJ1234567891011需向上級(jí) 通報(bào)的問(wèn)題1.2.需向代理 通報(bào)的問(wèn)題1.2.2. 商用渠道建設(shè)月工作總結(jié)項(xiàng)目主要內(nèi)容本月工作 計(jì)劃及工作目標(biāo)本月 渠道建設(shè) 工作回顧1銷(xiāo)售任務(wù)：本月完成商用電腦銷(xiāo)售臺(tái)，季度完成率。2渠

20、道規(guī)劃與發(fā)展：本月新發(fā)展代理商家，新發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商家：新增覆蓋城市有；分銷(xiāo)商1發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商 家，發(fā)展率為 %；分銷(xiāo)商2發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商 家，發(fā)展率為 。3出差：本月出差天數(shù)天，出差城市有。4走訪(fǎng)代理：本月走訪(fǎng)代理 家，分別是：5走訪(fǎng)用戶(hù)：本月走訪(fǎng)用戶(hù)有個(gè)，涉及行業(yè)有：。6走訪(fǎng)業(yè)界公司：本月走訪(fǎng)業(yè)界公司家，待考察公司家。7待考察公司是：。&本月參加市場(chǎng)活動(dòng) 共次，分別是：城市，主題：城市，主題：9代理培訓(xùn)：本月參加或組織代理培訓(xùn)次，培訓(xùn)性質(zhì)為：授權(quán)認(rèn)證功能認(rèn)證其它10. 代理業(yè)績(jī)回顧：本月為代理做業(yè)績(jī)回顧次，回顧對(duì)象是：11. 市場(chǎng)秩序檢查：本月是 否完成“市場(chǎng)秩序檢查月報(bào)”；檢查違規(guī)代理家，處罰家

21、；銷(xiāo)售協(xié)會(huì)是否開(kāi)會(huì)，城市。12價(jià)格支持：共次，支持代理為：13.渠道支持：（請(qǐng)回顧本月其它各項(xiàng)渠道支持工作）年 月大區(qū)省業(yè)務(wù)代表本月存在 的問(wèn)題下月改進(jìn) 計(jì)劃及工作目標(biāo)主管經(jīng)理意見(jiàn)渠道經(jīng)理：日期：3. 業(yè)務(wù)代表渠道拜訪(fǎng)計(jì)劃、總結(jié)表出差城市出差天數(shù)同行人拜訪(fǎng)代理拜訪(fǎng)目的及主要任務(wù)日 程 安 排時(shí)間地點(diǎn)工作內(nèi)容審批渠道處經(jīng)理：需準(zhǔn)備的資料或物品拜訪(fǎng) 總 結(jié)任務(wù)完成情況：為代理解決的問(wèn)題：代理認(rèn)同度：待處理問(wèn)題（可能成交項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及品牌等）及建議：收獲、體會(huì)：（此欄不夠，請(qǐng)另附紙）審批渠道處經(jīng)理大區(qū):省份:業(yè)務(wù)代表:4. 99年度商用渠道規(guī)劃推進(jìn)表城市 級(jí)別城市 名稱(chēng)年度第一季度第二季度第三季度

22、第四季度分銷(xiāo)商代銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商分代經(jīng)分代經(jīng)分代經(jīng)分代經(jīng)ABABABABABABABABABABABABABABAB合計(jì)大區(qū):省份:業(yè)務(wù)代表:經(jīng)理審核:主管總經(jīng)理審批:注：表中“ A”欄為規(guī)劃數(shù)量，“B”欄為實(shí)際發(fā)展數(shù)量大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理審核：主管總經(jīng)理審批:行業(yè)年度第一季度第二季度第三季度第四季度ABABABABAB金 融工行農(nóng)行中行建行其它行:財(cái)稅證券教育郵電保險(xiǎn)公安鐵路統(tǒng)計(jì)合計(jì)注：1.表中“ A”欄為規(guī)劃數(shù)量，“B”欄為實(shí)際發(fā)展數(shù)量。2如果在四、五級(jí)城市發(fā)展的行業(yè)代理，則其數(shù)量請(qǐng)用“8 (2)”的形式單獨(dú)注明一一“ 8”表示行業(yè)代理總數(shù),“ 2”表示四、五級(jí)城市的行業(yè)代理數(shù)量。市 城工

23、行農(nóng)行中行建行其/、它行一 財(cái) 稅證券教育郵電保險(xiǎn)公安鐵路統(tǒng)計(jì)政府制造交通能源、一、二L 丿級(jí)市 四城計(jì) 合6. 99年度商用渠道定位表大區(qū):省份:業(yè)務(wù)代表:經(jīng)理審核:主管總經(jīng)理審批:注：1.如果渠道定位不包括在所列行業(yè)中，則在“其它”欄中注明;2. 在各行業(yè)欄內(nèi)標(biāo)注主要客戶(hù)的簡(jiǎn)稱(chēng)；3. 在“合計(jì)”欄內(nèi)填寫(xiě)各行業(yè)的渠道數(shù)量。大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理審核：主管總經(jīng)理審批:代理名稱(chēng)臺(tái)階類(lèi)型臺(tái)階一臺(tái)階二臺(tái)階三臺(tái)階四臺(tái)階五年銷(xiāo)量 目標(biāo)第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度普通臺(tái)階行業(yè)1臺(tái)階行業(yè)2臺(tái)階行業(yè)3臺(tái)階普通臺(tái)階行業(yè)1臺(tái)階行業(yè)2臺(tái)階行業(yè)3臺(tái)階普通臺(tái)階行業(yè)1臺(tái)階行業(yè)2臺(tái)階普通臺(tái)階行業(yè)1臺(tái)階普通臺(tái)

24、階普通臺(tái)階普通臺(tái)階合計(jì)注：“臺(tái)階”單位為“萬(wàn)元”，“銷(xiāo)量目標(biāo)”單位為“臺(tái)”分銷(xiāo)商名稱(chēng)代理名稱(chēng)臺(tái)階一臺(tái)階二年銷(xiāo)量目標(biāo)第一季度第二季度第三季度第四季度（分銷(xiāo)商一）（分銷(xiāo)商二）合計(jì)大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理審核：主管總經(jīng)理審批:O注：“臺(tái)階”單位為“萬(wàn)元”，“銷(xiāo)量目標(biāo)”單位為“臺(tái)”大區(qū):省份:業(yè)務(wù)代表:經(jīng)理審核:代理名稱(chēng)年度 計(jì)劃年度銷(xiāo)量完成率達(dá)到 臺(tái)階季度季度季度季度計(jì)劃量完成量完成 率計(jì)劃量完成量完成 率計(jì)劃量完成量完成 率計(jì)劃量完成量完成 率合計(jì)注：“銷(xiāo)量目標(biāo)”單位為“臺(tái)”大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理審核:代理名稱(chēng)年度 銷(xiāo)量目標(biāo)季度月月月計(jì)劃量完成量完成率計(jì)劃量完成量計(jì)劃量完成量計(jì)劃量完成量合計(jì)

25、注：“銷(xiāo)量目標(biāo)”單位為“臺(tái)”代理名稱(chēng)用戶(hù)名稱(chēng)所屬行業(yè)機(jī)型數(shù)量代理價(jià)支持折扣支持額度支持日期合計(jì)大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 12. 99年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃（由大區(qū)業(yè)務(wù)代表協(xié)助代理商制訂，分銷(xiāo)商協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制訂）公司名稱(chēng)代理定位：主要區(qū)域 省市.行業(yè)：證券財(cái)稅金融教育郵電制造 交通 能源 保險(xiǎn) 口。新產(chǎn)品：?jiǎn)柼?補(bǔ)天商博士 電子教室1. 市場(chǎng)環(huán)境分析：1.1. 本地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境概述： 12競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：1.2.1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌去年排位依次為（按市場(chǎng)占有率）：1.2.2. 上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)聯(lián)想產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的市場(chǎng)策略： 本公司的應(yīng)對(duì)措施：1.3.本地區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及機(jī)遇（例如：省人行投資解

26、決Y2K問(wèn)題）:A。B。C。本公司擬采取以下措施抓住上述機(jī)遇：A。B。C。14本公司目前在本地IT經(jīng)銷(xiāo)公司中排名位。本年度計(jì)劃（請(qǐng)選擇）提升至位。維護(hù)、鞏固目前地位。可能會(huì)降至 位。2. 目 標(biāo)：2.1業(yè)務(wù)目標(biāo)：2.1.1. 銷(xiāo)售分解：銷(xiāo)售方式行業(yè)門(mén)市零售批發(fā)所占比例銷(xiāo)量計(jì)劃：（單位：臺(tái)數(shù)）時(shí)間上年度同期 實(shí)際銷(xiāo)量本年度預(yù) 計(jì)銷(xiāo)量?jī)毡仍鲩L(zhǎng)率99.6.26-9.2599.9.26-12.2599.12.26-3.2599.3.26-6.25合計(jì)2.2管理目標(biāo)：班子建設(shè)。222隊(duì)伍建設(shè).<223制度建設(shè)發(fā)展方向3實(shí)施計(jì)劃：3.1行業(yè)推廣計(jì)劃：原有行業(yè)客戶(hù)推廣計(jì)劃：（請(qǐng)篩選出10個(gè)重要客戶(hù)）客

27、戶(hù)單位名稱(chēng)98年購(gòu)機(jī)量99預(yù)計(jì)購(gòu)機(jī)量增長(zhǎng)率新行業(yè)客戶(hù)推廣計(jì)劃：（請(qǐng)篩選出5個(gè)重要客戶(hù)）新客戶(hù)單位名稱(chēng)計(jì)劃購(gòu)機(jī)量3.2產(chǎn)品推廣計(jì)劃：3.21.主流產(chǎn)品（逐日、奔月、雙子）的維護(hù)與增長(zhǎng)計(jì)劃：A。B。C。3.2.2. 新產(chǎn)品系列（問(wèn)天、補(bǔ)天、商博士）的推廣計(jì)劃（如無(wú)，可不填） ：A。B。C。3.3市場(chǎng)推廣計(jì)劃本年度預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額 萬(wàn)元，計(jì)劃投入廣告 萬(wàn)元，其中來(lái)自市場(chǎng)合作基金萬(wàn)元，市場(chǎng)合作基金使用率達(dá)到% ?？傆?jì)_萬(wàn)元。各季度投放比例大致丿為、。332重點(diǎn)媒體投放表：重點(diǎn)投放媒體名稱(chēng)投放比例333展示及市場(chǎng)活動(dòng)表舉辦時(shí)間地點(diǎn)主題參加對(duì)象3.34資金投放比例表:內(nèi)容活動(dòng)平面電視車(chē)身路牌比例3.4.資金運(yùn)做

28、計(jì)劃預(yù)計(jì)全年進(jìn)貨金額萬(wàn)元。需要占用流動(dòng)資金總額 萬(wàn)元.。全年周轉(zhuǎn)次。自有資金萬(wàn)元。尚需融資萬(wàn)元。融資來(lái)源：4. 人員培訓(xùn)計(jì)劃本年度計(jì)劃投入培訓(xùn)費(fèi)用元，除參加聯(lián)想組織培訓(xùn)外，舉辦內(nèi)部培訓(xùn)不少于 次，培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重：方面。5. 組織結(jié)構(gòu)今年結(jié)構(gòu)框圖與人員設(shè)置。請(qǐng)畫(huà)圖說(shuō)明。規(guī)劃制定人：公司名稱(chēng)（蓋章）： 制定日期：13. 99年度聯(lián)想電腦分銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃（由大區(qū)業(yè)務(wù)代表協(xié)助分銷(xiāo)商制訂）公司名稱(chēng)：。分銷(xiāo)定位：主要區(qū)域省.四級(jí)城市有。五級(jí)城市有。2.市場(chǎng)環(huán)境分析：1.1. 本區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境概述： 12競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：1.2.1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌去年排位依次為（按市場(chǎng)占有率）：、 、 、 。1.2.2.上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)

29、聯(lián)想產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的市場(chǎng)策略：。本公司的應(yīng)對(duì)措施：。1.3.本區(qū)域的地級(jí)城市市場(chǎng)狀況或特點(diǎn)：A。B。C。本公司擬米取以下應(yīng)對(duì)措施：A。B。C。14本公司目前在本地IT經(jīng)銷(xiāo)公司中排名 位。本年度計(jì)劃（請(qǐng)選擇）提升至位。維護(hù)、鞏固目前地位。可能會(huì)降至 位2.目 標(biāo)：2.1業(yè)務(wù)目標(biāo)：2.1.1. 銷(xiāo)售方式分解:銷(xiāo)售方式分銷(xiāo)：銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商的部分批發(fā)：銷(xiāo)售給非經(jīng)銷(xiāo)商的部分行業(yè)：99比例98比例銷(xiāo)量計(jì)劃：（單位：臺(tái)數(shù)）時(shí)間本年預(yù)計(jì)銷(xiāo)量1上年銷(xiāo)量?jī)毡仍鲩L(zhǎng)率:99.6.26-9.2599.9.26-12.2599.12.262000.3.252000.3.26-6.25合計(jì)2.2管理目標(biāo)：221班子建設(shè)<

30、222隊(duì)伍建設(shè)制度建設(shè)發(fā)展方向3實(shí)施計(jì)劃：31渠道建設(shè)經(jīng)與大區(qū)共同規(guī)劃，確定在分銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)發(fā)展特約經(jīng)銷(xiāo)商共 家。渠道發(fā)展規(guī)劃是：市場(chǎng)級(jí)別城市名稱(chēng)發(fā)展數(shù)量市場(chǎng)級(jí)別城市名稱(chēng)發(fā)展數(shù)量發(fā)展計(jì)劃和重點(diǎn)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的四、五級(jí)城市是:時(shí)間發(fā)展數(shù)量重點(diǎn)發(fā)展的四、五級(jí)城市99.6.26- 9.2599.9.26-12.2599.12.26- 2000.3.25 :2000.3.26-2000.6.25本年度分銷(xiāo)率目標(biāo)要達(dá)到%。各季度的計(jì)劃為:時(shí)間經(jīng)銷(xiāo)商 總銷(xiāo)量五、六級(jí)市場(chǎng) 批發(fā)量總銷(xiāo)量分銷(xiāo)率99.6.26- 9.2599.9.26-12.25199.1226-2000.3.25 :2000.3.26-2000.6.

31、25預(yù)計(jì)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商名單:經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)預(yù)計(jì)銷(xiāo)量城市主要客戶(hù)名稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)為 家，達(dá)到的進(jìn)度為:時(shí)間只達(dá)臺(tái)階一 的數(shù)量達(dá)到臺(tái)階二 的數(shù)量總數(shù)99.6.26- 9.2599.9.26-12.2599.1226-2000.3.252000.3.26-2000.6.25本年度，分銷(xiāo)工作中重點(diǎn)要解決的問(wèn)題和采取的措施是:本年度，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持計(jì)劃（從銷(xiāo)售、宣傳、資金、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)等方面提出 計(jì)劃）是：本年度，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理措施（從篩選、資金、庫(kù)存、樣機(jī)訂購(gòu)、遵守價(jià)格等 方面）是：3.2行業(yè)推廣計(jì)劃：（如無(wú)可不填）重點(diǎn)開(kāi)拓的行業(yè)：證券 財(cái)稅金融教育 郵電制造交通能源保險(xiǎn)口原有行業(yè)客戶(hù)推廣計(jì)劃：（請(qǐng)篩選出10個(gè)重要

32、客戶(hù)）客戶(hù)單位名稱(chēng)98年購(gòu)機(jī)量99預(yù)計(jì)購(gòu)機(jī)量增長(zhǎng)率322新行業(yè)客戶(hù)推廣計(jì)劃：（請(qǐng)篩選出5個(gè)重要客戶(hù)）新客戶(hù)單位名稱(chēng)計(jì)劃銷(xiāo)售量3.3產(chǎn)品推廣計(jì)劃：主流產(chǎn)品（逐日、奔月、雙子）的維護(hù)與增長(zhǎng)計(jì)劃：A。B。C。3.3.2. 新產(chǎn)品系列（問(wèn)天、補(bǔ)天、商博士）的推廣計(jì)劃（如無(wú)，可不填）：重點(diǎn)推廣的新產(chǎn)品：?jiǎn)柼煅a(bǔ)天商博士 電子教室A。B。C。3.4市場(chǎng)推廣計(jì)劃本年度預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額 萬(wàn)元，計(jì)劃投入廣告 萬(wàn)元，其中來(lái)自市場(chǎng)合作基金萬(wàn)元，市場(chǎng)合作基金使用率達(dá)到 %?？傆?jì)萬(wàn)元。各季度投放比例大致 丿為、。重點(diǎn)媒體投放表:35資金運(yùn)做計(jì)劃預(yù)計(jì)全年進(jìn)貨金額 萬(wàn)元。需要占用流動(dòng)資金總額 萬(wàn)元.。全年周轉(zhuǎn)次。自有資金萬(wàn)元。尚需

33、融資萬(wàn)元。融資來(lái)源:4. 人員培訓(xùn)計(jì)劃本年度計(jì)劃投入培訓(xùn)費(fèi)用 元，除參加聯(lián)想組織培訓(xùn)外，舉辦內(nèi)部培訓(xùn)不少于 次，培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重：方面。5. 組織結(jié)構(gòu)今年結(jié)構(gòu)框圖與人員設(shè)置。請(qǐng)畫(huà)圖說(shuō)明。制定日期:規(guī)劃制定人： 公司名稱(chēng)（蓋章）：14. 聯(lián)想商用電腦代理業(yè)績(jī)回顧表每季度結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)由業(yè)務(wù)代表依照計(jì)劃書(shū)對(duì)代理進(jìn)行業(yè)績(jī)回顧，在“是”、“否”選項(xiàng)下畫(huà) 或，有選 的選項(xiàng)時(shí)找出問(wèn)題，請(qǐng)您填好：“原因”及“如何解決”兩項(xiàng)。回顧項(xiàng)目及內(nèi)容是否原因及分析解決措施及推進(jìn)時(shí)間、責(zé)任人銷(xiāo)售 行業(yè) 推廣季度預(yù)計(jì)銷(xiāo)量完成率%仃業(yè)銷(xiāo)量是否達(dá)標(biāo)有無(wú)在談項(xiàng)目有無(wú)計(jì)劃推進(jìn)項(xiàng)目產(chǎn)品 推廣 情況是否新產(chǎn)品代理有無(wú)針對(duì)新產(chǎn)品的策略及推廣

34、計(jì)劃新產(chǎn)品的銷(xiāo)量是否達(dá)到計(jì)劃要求新產(chǎn)品推廣過(guò)程有無(wú)問(wèn)題市場(chǎng) 推廣 情況本季廣告費(fèi)用是否達(dá)到預(yù)計(jì)投放量是否舉辦市場(chǎng)展示活動(dòng)媒體按計(jì)劃刊發(fā)聯(lián)想宣傳文章資金 運(yùn)作 情況周轉(zhuǎn)情況正常進(jìn)貨額？是否完成計(jì)劃是否按時(shí)還款（信譽(yù)金）流動(dòng)資金占用額是否達(dá)計(jì)劃培訓(xùn) 情況本季度是否參加過(guò)聯(lián)想舉辦的培訓(xùn)受訓(xùn)人員是否對(duì)本公司人員進(jìn)行了培訓(xùn)本季培訓(xùn)費(fèi)用是否達(dá)到計(jì)劃季均水平您認(rèn)為培訓(xùn)質(zhì)量是否令人滿(mǎn)意15. 聯(lián)想電腦代分銷(xiāo)業(yè)績(jī)回顧表每季度結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)由業(yè)務(wù)代表依照規(guī)劃書(shū)對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)績(jī)回顧，在“是”、“否”選項(xiàng)下畫(huà) 或，有選 的選項(xiàng)時(shí)找出問(wèn)題，請(qǐng)?zhí)詈茫骸霸颉奔啊叭绾谓鉀Q”兩項(xiàng)?；仡欗?xiàng)目及內(nèi)容是否原因及分析解決措施及推進(jìn)時(shí)間、責(zé)任人銷(xiāo)售 及渠道 建設(shè)是否達(dá)到預(yù)計(jì)銷(xiāo)量，完成率為%是否按渠道規(guī)劃發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)率是否達(dá)到80%，實(shí)際為%經(jīng)銷(xiāo)商合格率（達(dá)臺(tái)階一）是否達(dá)到 80%分銷(xiāo)工作中重點(diǎn)冋題的解決有效對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持計(jì)劃是否執(zhí)行對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理措施是否執(zhí)行產(chǎn)品 推廣 情況是否新產(chǎn)品代理有無(wú)針對(duì)新產(chǎn)品的策略及推廣計(jì)劃新產(chǎn)品的銷(xiāo)量是否達(dá)到計(jì)劃要求新產(chǎn)品推廣過(guò)程有無(wú)問(wèn)題市場(chǎng) 推廣 情況本季廣告費(fèi)用是否達(dá)到預(yù)計(jì)投放量是否舉辦市場(chǎng)展示活動(dòng)媒體按計(jì)劃刊發(fā)聯(lián)想宣傳文章資金 運(yùn)作 情況周轉(zhuǎn)情況正常進(jìn)貨額？是否完成計(jì)劃是否按時(shí)還款（信譽(yù)金）流動(dòng)資金占用額是否達(dá)計(jì)