營(yíng)銷“散打”

1、營(yíng)銷“散打”風(fēng)靡全球的中國(guó)功夫中，有一種我們特別熟識(shí)的競(jìng)技手法，它的通俗稱呼是：“散打”。“散打”吸取中國(guó)諸家武術(shù)派別之精華，博取眾長(zhǎng)，以“實(shí)戰(zhàn)性”成為世界武術(shù)的奇葩。近年來(lái)，中國(guó)散打在同泰拳、日本柔道、美國(guó)和歐洲諸國(guó)的拳擊等比賽交流中，無(wú)論是作為東道主迎接挑戰(zhàn)，還是遠(yuǎn)涉重洋客場(chǎng)作戰(zhàn)，均戰(zhàn)無(wú)不勝，攻無(wú)不克，續(xù)寫了中國(guó)功夫不敗的神話?！吧⒋颉庇心男┨攸c(diǎn)能讓它立于不敗之地呢？我們總結(jié)如下：1、擅長(zhǎng)研究對(duì)手，擅長(zhǎng)把握機(jī)會(huì)，適時(shí)查找破敵之策；2、善用巧力、擅長(zhǎng)借力，四兩撥千斤；3、擅長(zhǎng)拳腿和摔法組合，技術(shù)全面，攻防嚴(yán)謹(jǐn)；4、反應(yīng)速度快；5、通常練就有核心“剎手锏”，簡(jiǎn)單一招制敵，ko對(duì)手。 同“散打”

2、相對(duì)應(yīng)的是“武術(shù)套路表演”，它看起來(lái)也像中國(guó)功夫，表演起來(lái)時(shí)而急如閃電、快似流星，時(shí)而如行云流水，一副大家氣概，讓人觀后覺得蕩氣回腸?？墒且挥龅綄?shí)戰(zhàn)對(duì)陣，武術(shù)套路表演者就會(huì)頃刻潰退，立馬崩盤。究其原因就是武術(shù)套路表演者是處在一個(gè)沒有對(duì)手的真空態(tài)環(huán)境之中，沒有目標(biāo)對(duì)手導(dǎo)致它許多競(jìng)爭(zhēng)技能的退化，比如，它不知道如何查找機(jī)會(huì)，它不努力提高自己的抗擊打能力，它不必?fù)?dān)憂自己的軟肋被人擊破，它不知道畢竟哪種組合才真正具有實(shí)效攻擊力，這些使其落下華而不實(shí)的名聲，而“散打”以很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性成為中國(guó)功夫的真正代表。 營(yíng)銷也是一樣。華而不實(shí)的營(yíng)銷套路表演像一桌奢華的盛宴，好吃卻通常填不飽肚子，營(yíng)銷就應(yīng)當(dāng)像散打一樣注意

3、結(jié)果。我們必需拋棄華而不實(shí)的營(yíng)銷套路表演，練就“營(yíng)銷散打”的必殺技，讓營(yíng)銷真正成為一門賺錢的手藝。那么，畢竟什么是“營(yíng)銷散打”模式呢？讓我們深挖其內(nèi)涵來(lái)揭開“營(yíng)銷散打”模式的神奇面紗。 一、“營(yíng)銷散打”的作業(yè)模式 “營(yíng)銷散打”的作業(yè)模式先從行業(yè)、渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者研究入手，繼而進(jìn)行全盤的企業(yè)營(yíng)銷診斷，深刻探究市場(chǎng)問題的實(shí)質(zhì)，找到問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)。通常，“營(yíng)銷散打”作業(yè)模式將問題點(diǎn)歸為戰(zhàn)略方向類、品牌規(guī)劃類、創(chuàng)意類、渠道設(shè)計(jì)類、銷售政策類、銷售管理體系類、市場(chǎng)推廣類、資源類八大類別或版塊，緊接著，“營(yíng)銷散打”作業(yè)模式會(huì)評(píng)估企業(yè)的資源，包括硬性和軟性資源，并依據(jù)企業(yè)的資源狀況擬訂達(dá)成目標(biāo)的路

4、徑，在對(duì)資源進(jìn)行整合安排過(guò)程中，會(huì)進(jìn)行資源使用的排序工作，目的是最大化利用資源，力爭(zhēng)做到資源滴水不漏的產(chǎn)出效益，然后才是營(yíng)銷策略的路徑選擇。擬訂營(yíng)銷策略時(shí)，“營(yíng)銷散打”作業(yè)模式特殊注意資源和策略的相互平衡、相互牽制。既不鋪張資源也不因資源問題耽擱了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。“營(yíng)銷散打”作業(yè)模式會(huì)依據(jù)企業(yè)的實(shí)際狀況打算啟動(dòng)全版塊還是單一版塊的運(yùn)作，而不是像有些營(yíng)銷模式介入企業(yè)時(shí)往往進(jìn)行全盤的顛覆?！盃I(yíng)銷散打”作業(yè)模式認(rèn)為顛覆不是目的，達(dá)到滿足的營(yíng)銷目標(biāo)才是目的，“顛覆=滿足的營(yíng)銷目標(biāo)”是一種潛意識(shí)的錯(cuò)誤認(rèn)知，企業(yè)哪些方面需要顛覆，哪些方面需要揚(yáng)長(zhǎng)，是“營(yíng)銷散打”作業(yè)模式需要進(jìn)行推斷的。策略擬訂后，“營(yíng)銷散打”作

5、業(yè)模式會(huì)進(jìn)行全程的跟蹤，以保證其有力的執(zhí)行，同時(shí)以市場(chǎng)變化為導(dǎo)向進(jìn)行策略的微調(diào)，時(shí)時(shí)保持領(lǐng)先對(duì)手。 二、“營(yíng)銷散打”作業(yè)模式的內(nèi)涵 1、謀略為上，較力為下 “營(yíng)銷散打”模式特別注意研究行業(yè)特性，通過(guò)建立常態(tài)的調(diào)研機(jī)制來(lái)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，研究并查找市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，精確把握戰(zhàn)機(jī)，并以恰當(dāng)?shù)牟呗該舸┦袌?chǎng)、擊中目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破。營(yíng)銷過(guò)程中不是靠同對(duì)手進(jìn)行資源的比拼來(lái)獲得市場(chǎng)，而是靠抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)獲得成功。 2、行為瘦身，節(jié)省資源 由于“營(yíng)銷散打”模式摒棄太多的華而不實(shí)的營(yíng)銷套路表演，做實(shí)而不做秀，招招致敵，每一次出擊都是為銷售業(yè)績(jī)的提升作出貢獻(xiàn)，因此，營(yíng)銷散打模式更能最大化的節(jié)省企業(yè)的資源。 3、系統(tǒng)完善

6、，組合有力 不要因?yàn)橛^察“營(yíng)銷散打”模式的“散”字就望文生義，認(rèn)為“營(yíng)銷散打”模式就是東一榔頭，西一棒槌的胡敲亂打，就是左一個(gè)促銷、右一個(gè)公關(guān)的無(wú)序拼湊。“營(yíng)銷散打”模式有其規(guī)范的作業(yè)模式，這個(gè)作業(yè)模式充分體現(xiàn)了其系統(tǒng)完善，組合有力的營(yíng)銷功能。當(dāng)然，“營(yíng)銷散打”模式會(huì)視市場(chǎng)時(shí)機(jī)打算是否發(fā)動(dòng)整合傳播行動(dòng)，否則，就淪入到營(yíng)銷套路表演的行列里，空耗企業(yè)資源而無(wú)實(shí)際作為。 4、中藥為體，西藥為用 西藥的特性是快速有效地治病，“營(yíng)銷散打”模式針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)問題推出強(qiáng)有力的解決方法。任何一個(gè)企業(yè)都有亟待解決的市場(chǎng)問題，在從根本上解決前，還必需消退眼前之痛?！盃I(yíng)銷散打”模式是針對(duì)這些問題的最好良藥，快速幫企業(yè)

7、走出眼前的逆境。 營(yíng)銷當(dāng)然不是一個(gè)個(gè)市場(chǎng)推廣手法的簡(jiǎn)潔堆砌，而是要求營(yíng)銷系統(tǒng)科學(xué)協(xié)調(diào)的運(yùn)轉(zhuǎn)。一些企業(yè)問題是許多種問題的綜合體現(xiàn)，是必需從根子上解決的。通過(guò)科學(xué)地診斷，建立實(shí)效性的品牌營(yíng)銷規(guī)劃和管理體系，是“營(yíng)銷散打”模式中藥特性的體現(xiàn)。這也是其模式的內(nèi)功所在。臺(tái)上精彩的表演源于臺(tái)下刻苦地日常修煉，臺(tái)下的汗水才成就了臺(tái)上的鮮花和掌聲。 5、以快打慢，速度制勝 現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境不僅是大魚吃小魚的時(shí)代，更是快魚吃慢魚的時(shí)代，尤其是對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)模實(shí)力是臨時(shí)無(wú)法更改的現(xiàn)實(shí)因素，只有提升速度才能變不利為有利，變被動(dòng)為主動(dòng)。“營(yíng)銷散打”模式的西藥特性打算了其快速的反應(yīng)能力，在對(duì)手還在縝密地進(jìn)行決策爭(zhēng)論時(shí)，

8、“營(yíng)銷散打”模式已收割了別人的領(lǐng)地。 6、以小搏大，以弱勝?gòu)?qiáng) 面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，“營(yíng)銷散打”模式不主見硬碰硬式的市場(chǎng)打法，而是借力打力，該游動(dòng)時(shí)要游動(dòng)出擊，不做無(wú)謂的消耗，在強(qiáng)勢(shì)對(duì)手武威的邊際施展重拳，那里也有豐腴的水草。不和高個(gè)子跳起來(lái)打，不和矮個(gè)子蹲起來(lái)打，不和胖子纏抱著打，不和瘦人游動(dòng)著打，散打的這種技術(shù)戰(zhàn)法也是“營(yíng)銷散打”模式的精髓所在?！盃I(yíng)銷散打”模式這種積小勝為大勝，積點(diǎn)勝為面勝的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，使得企業(yè)不斷地做強(qiáng)自己。 7、簡(jiǎn)化流程、提升效率 撇開營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵不談，營(yíng)銷工作從形式上就是簡(jiǎn)潔+重復(fù)，將復(fù)雜的難以理解的東西解析成簡(jiǎn)潔的簡(jiǎn)單理解和執(zhí)行的，并將執(zhí)行持續(xù)化。任何將營(yíng)銷看成深?yuàn)W科學(xué)的

9、行為都是不明智的，也注定是失敗的?！盃I(yíng)銷散打”模式并不認(rèn)為完美的或過(guò)于規(guī)范的東西就一定是最好的，完美主義帶來(lái)的缺陷可能是企業(yè)更不簡(jiǎn)單覺察的，也是潛在的危害，尤其是對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，不能讓規(guī)則成為鐐銬，適合企業(yè)的營(yíng)銷管理才是最好的。 8、變化為主，經(jīng)驗(yàn)為輔 當(dāng)自己現(xiàn)有的方法不適合市場(chǎng)，不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成威逼反而受制于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，必需快速調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)策略，讓自己處于先機(jī)的位置，變被動(dòng)為主動(dòng)。有位哲人說(shuō)，人不可能兩次踏進(jìn)同一條河流。營(yíng)銷也是一樣，昨天的經(jīng)驗(yàn)今日可能就會(huì)過(guò)時(shí)，我們要避免盲目地以老經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)新市場(chǎng)，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)練就的是對(duì)市場(chǎng)的是非推斷能力或者一種營(yíng)銷感覺，這種是非推斷能力或感覺才是一個(gè)營(yíng)銷人

10、最重要的，經(jīng)驗(yàn)的積累只是其次?！盃I(yíng)銷散打”也是一樣，假如僅憑經(jīng)驗(yàn)行事，很簡(jiǎn)單陷入經(jīng)驗(yàn)主義的泥潭，被對(duì)手發(fā)覺自己的弱點(diǎn)，也很難找到對(duì)手的馬腳，只有適時(shí)地變化才能更好地查找和把握機(jī)會(huì)，變被動(dòng)為主動(dòng)。 9、絕殺技術(shù)，ko對(duì)手 散打高手通常有一門絕殺對(duì)手的技術(shù)，比如“高鞭腿”、“后手直拳”、“轉(zhuǎn)身后擺腿”等等，這些技術(shù)往往一擊而中，ko對(duì)手結(jié)束戰(zhàn)斗。對(duì)“營(yíng)銷散打”模式來(lái)說(shuō)，這門絕殺技術(shù)就是培育企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。哪些是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？這里，“營(yíng)銷散打”模式特殊告誡企業(yè)主：除技術(shù)上的因素外，核心競(jìng)爭(zhēng)力通常是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中不自覺形成的一種慣性力氣，它同企業(yè)的文化、老板的思想或特長(zhǎng)、員工潛意識(shí)的行為規(guī)范等

11、因素息息相關(guān)，不是想培育哪一塊就能培育出哪一塊的，像培育散打高手的絕殺技一樣，必需依據(jù)自身的潛在素養(yǎng)去培育，否則，只能是事倍功半或無(wú)功而返。 三、“營(yíng)銷散打”模式的核心優(yōu)勢(shì) 從上述“營(yíng)銷散打”的內(nèi)涵上來(lái)看，我們可以看出“營(yíng)銷散打”模式對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具備二方面的核心優(yōu)勢(shì)： 1、 實(shí)戰(zhàn)性： 像散打不做白白消耗體力的無(wú)效動(dòng)作一樣，“營(yíng)銷散打”模式則不做無(wú)產(chǎn)出的資源消耗，每一次出擊都要做到攫取對(duì)手的市場(chǎng)份額， 不做虧本的生意， 那種犧牲眼前利益而去培育品牌的做法是“營(yíng)銷散打”模式慎重考慮的，當(dāng)然，“營(yíng)銷散打”模式?jīng)Q不會(huì)做傷害品牌的任何舉動(dòng)，“營(yíng)銷散打”模式只是通過(guò)悄悄地提升銷量來(lái)做實(shí)品牌，使品牌不至于成為“無(wú)源之水、無(wú)本之木”。 2、 節(jié)省性 “營(yíng)銷散打”模式是節(jié)省企業(yè)資源的最佳手段手段之一，由于堅(jiān)持不做營(yíng)銷套路表演，平常苦練扎實(shí)的內(nèi)功，所以到了競(jìng)技上場(chǎng)的時(shí)候，“營(yíng)銷散打”模式一上臺(tái)就會(huì)