成功戰(zhàn)略銷售的七大秘訣(共20頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上主題:銷售及客戶服務(wù)培訓(xùn)窗體頂部窗體底部成功戰(zhàn)略銷售的七大秘訣 7 Secrets To Successful Strategic Selling中文授證研修班 2004年2月20-21日 上海龍柏飯店在當(dāng)今高度競(jìng)爭(zhēng)的世界中出色的銷售人員必須成為一個(gè)優(yōu)秀的戰(zhàn)略家。"客戶戰(zhàn)略"一詞即用來(lái)表示在向客戶或潛在客戶進(jìn)行銷售之前必須采取的思考、分析及規(guī)劃活動(dòng)，只有這樣你才能置己于有利位置。我們?yōu)榕c客戶交往過(guò)程中的諸多活動(dòng)制定了很多策略，同樣，以往幾乎所有的銷售培訓(xùn)也是策略性的，比如如何約見，如何提問(wèn)，如何處理異議，如何促成簽約等。我們并不否認(rèn)這些策略活動(dòng)的重

2、要性，但關(guān)鍵在于戰(zhàn)略性的思考與分析必須優(yōu)于策略規(guī)劃。"關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略銷售"這一課程的獨(dú)特性在于它提供了一套在銷售時(shí)有效定位自己的實(shí)戰(zhàn)工具和系統(tǒng)流程。-現(xiàn)代銷售管理之父Jack D. Wilner戰(zhàn)略銷售進(jìn)入中國(guó)將是銷售培訓(xùn)領(lǐng)域又一個(gè)質(zhì)的飛躍。中國(guó)的銷售精英們目前所接受的銷售培訓(xùn)基本都是策略性的，這一現(xiàn)狀決定著很多人在策略與技術(shù)方面做得非常優(yōu)秀，但往往效率、業(yè)績(jī)與貢獻(xiàn)卻不盡人意。從用"腿腳"去做銷售，上升到用"嘴巴"去做銷售是一個(gè)飛躍。而"戰(zhàn)略銷售"幫助他們完成的將是"用腦子去銷售"的升華。特別是

3、銷售經(jīng)理及高級(jí)銷售人員而言，戰(zhàn)略銷售尤其重要。-國(guó)內(nèi)一位資深銷售培訓(xùn)專家課程品質(zhì)世界銷售管理之父Jack Wilner集30年大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)之最新立作，深刻揭示大客戶銷售的戰(zhàn)略定位與方法。由美國(guó)管理協(xié)會(huì)（AMA）連續(xù)三年最優(yōu)秀演說(shuō)家、課程創(chuàng)始人Jack Wilner親自選擇并培訓(xùn)大中華地區(qū)唯一認(rèn)證中文講師授課，原汁原味；"關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略銷售"是國(guó)內(nèi)首次戰(zhàn)略銷售培訓(xùn)課程，將提供與傳統(tǒng)銷售模式迥然不同的銷售思路與方法。課程的中文版歷經(jīng)了將近1年時(shí)間的研發(fā)，由Jack Wilner先生親自參與主導(dǎo)，采集了豐富的國(guó)內(nèi)企業(yè)案例，針對(duì)性極強(qiáng)。"關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略銷售"中

4、文版書籍將由KBC負(fù)責(zé)出版，2004年初正式推出。學(xué)員反饋這一課程給我提供了一個(gè)提升重要客戶質(zhì)量的機(jī)制，同時(shí)給了我一系列建立有計(jì)劃的，專業(yè)的客戶拜訪的工具 課程中我們規(guī)劃的戰(zhàn)略太實(shí)用了，我們向一個(gè)幾個(gè)月都無(wú)功而返的客戶成功銷售了新產(chǎn)品我現(xiàn)在已經(jīng)知道如何使對(duì)客戶的直覺更加系統(tǒng)化我原本以為參加的又是一個(gè)講授先進(jìn)銷售技能的課程，看到如此具有分析性的、戰(zhàn)略性的方法真令我喜出望外這一課程給了我一個(gè)理性地、系統(tǒng)地去分析與評(píng)估新銷售機(jī)會(huì)的架構(gòu)參課得益經(jīng)過(guò)對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)中參加戰(zhàn)略銷售課程的學(xué)員的調(diào)查總結(jié)，他們總體認(rèn)為，此課程能夠讓他們掌握：-戰(zhàn)略客戶規(guī)劃的重要性-戰(zhàn)略規(guī)劃中的"必?quot;元素

5、-客戶購(gòu)買的"真正"原因-對(duì)建立長(zhǎng)期、滿意的客戶關(guān)系及實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買至關(guān)重要的要素-如何判定與理解同一客戶中不同角色及其對(duì)銷售的影響-用來(lái)把握影響客戶采購(gòu)行為各種要素的戰(zhàn)略與策略-為客戶設(shè)定優(yōu)先級(jí)及巧妙分配銷售時(shí)間的方法-跟蹤關(guān)鍵客戶及有效潛在客戶的系統(tǒng)性方法-如何確認(rèn)與把握現(xiàn)有客戶中出現(xiàn)的新業(yè)務(wù)-如何分析現(xiàn)有的客戶戰(zhàn)略，如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題-如何為高回報(bào)的客戶制定戰(zhàn)略方案課程大綱第一部分： 戰(zhàn)略銷售七大秘訣秘訣一 關(guān)鍵客戶分析與評(píng)估秘訣二 制訂客戶計(jì)劃及戰(zhàn)略秘訣三 把握客戶內(nèi)部決策體系 秘訣四 判定客戶購(gòu)買需求及階段秘訣五 建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)秘訣六 把握客戶拜訪及項(xiàng)目建議秘訣七 培

6、訓(xùn)與發(fā)展客戶第二部分：戰(zhàn)略銷售實(shí)戰(zhàn)工具確定客戶潛力工具現(xiàn)有客戶潛在業(yè)務(wù)及獲利分析工具競(jìng)爭(zhēng)分析工具目標(biāo)設(shè)定工具戰(zhàn)略銷售能力評(píng)估工具客戶信息管理工具個(gè)人信息管理工具關(guān)鍵客戶拜訪規(guī)劃工具客戶決策分析工具第三部分：情景演練參加對(duì)象銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、資深銷售人員、大客戶銷售人員參課費(fèi)用￥4,800元/人，包括培訓(xùn)費(fèi)，教材費(fèi)，結(jié)業(yè)證書，2天的午餐和茶點(diǎn)。三人以上報(bào)名，每人僅需4500元。咨詢電話：（021）   世界銷售管理之父-Jack Wilner杰克·威爾納是一位世界公認(rèn)的頂級(jí)咨詢專家和培訓(xùn)師，專長(zhǎng)于營(yíng)銷及職業(yè)提升培訓(xùn)項(xiàng)目。他擁有30多

7、年行業(yè)第一手的高級(jí)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，然后開始幫助他人提升績(jī)效。 他被全球各地的演講團(tuán)體和論壇公認(rèn)為在培訓(xùn)中的大師級(jí)人物。威爾納先生擁有美國(guó)Naval學(xué)院的理工學(xué)士學(xué)位和芝加哥商學(xué)院的工商管理碩士學(xué)位。他還是北卡羅萊納大學(xué)和 Guilford College的客座教授。同時(shí)是ASTD，SMT，NSA，Toastmasters，AMA的活躍分子，曾因自己的杰出貢獻(xiàn)獲得ASTD的James R. Ball營(yíng)銷杰出紀(jì)念獎(jiǎng)，曾連續(xù)三年被美國(guó)管理協(xié)會(huì)(AMA)評(píng)選為最出色的演說(shuō)家。他在美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)世界大會(huì)上的演講錄音帶連續(xù)兩年都排在暢銷榜的第一名。杰克在朗杰樂(Wrangler)公司從事銷售和銷售管理工

8、作達(dá)20年之久，后來(lái)他又負(fù)責(zé)了朗杰樂(Wrangler)和詹特倫(Jantzen)公司的母公司布魯貝爾(Blue Bell Incorporated)公司所有銷售培訓(xùn)與發(fā)展的計(jì)劃與實(shí)施，并首創(chuàng)了結(jié)果導(dǎo)向（results - oriented）銷售培訓(xùn)模式。結(jié)果，布魯貝爾公司的銷售部門被評(píng)為紡織行業(yè)里最出色的銷售部門。他在不同的出版物上發(fā)表了許多論文，還寫了許多書，例如銷售培訓(xùn)的好處（The Best of Sales Training），銷售培訓(xùn)師來(lái)了（Here Comes the Sales Trainers）。由于他在銷售培訓(xùn)方面的精通和獨(dú)特專長(zhǎng)，ASTD還任命他為Prentice Hal

9、l出版物編輯小組成員負(fù)責(zé)編輯銷售培訓(xùn)手冊(cè)。他所寫的書成功銷售管理的7大秘訣，1998年3月出版后即被包括哈佛商學(xué)院在內(nèi)的眾多頂級(jí)商學(xué)院的圖書館收藏。現(xiàn)在這本書已經(jīng)重印第四版，即將被譯為中文和韓文。財(cái)富1000強(qiáng)中的很多企業(yè)都曾請(qǐng)威爾納先生幫助他們進(jìn)行培訓(xùn)。這些公司的行業(yè)涵蓋了服飾業(yè)、汽車業(yè)、通訊業(yè)、能源、金融、食品、飲食服務(wù)、制鞋業(yè)、五金業(yè)、保健管理、保健產(chǎn)品、保險(xiǎn)和零售以及貿(mào)易協(xié)會(huì)和專業(yè)審計(jì)署等。 擁有國(guó)際化的客戶基礎(chǔ)，杰克能夠根據(jù)客戶的特殊需要來(lái)設(shè)計(jì)和提供相應(yīng)的培訓(xùn)。威爾納先生對(duì)于營(yíng)銷的理解和成人訓(xùn)練方面的經(jīng)驗(yàn)給他帶來(lái)了極高的評(píng)價(jià)。他不斷的在培訓(xùn)當(dāng)中對(duì)細(xì)節(jié)技巧方面進(jìn)行強(qiáng)化，以完善他的課程。

10、"成功戰(zhàn)略銷售的七大秘訣"中國(guó)地區(qū)唯一認(rèn)證講師路云先生 路云先生是一位擁有16年銷售管理經(jīng)驗(yàn)的資深專家，并且也是中國(guó)最早提供品牌類課程培訓(xùn)服務(wù)的杰出講師之一。路云先生一直在歐美跨國(guó)公司工作，先后從事了16年不同行業(yè)，不同產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)，銷售和管理培訓(xùn)工作，曾被派往新加坡，越南，印尼，意大利，日本和荷蘭等幾十個(gè)國(guó)家，接受管理方面的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)考察。路云先生曾先后在珠海麗珠醫(yī)藥集團(tuán)公司、上海德國(guó)百靈電器有限公司、上海西門子通訊終端有限公司、上海飛利浦中國(guó)香港集團(tuán)公司、上海獅王啤酒集團(tuán)公司、上海不凡帝糖果有限公司等著名機(jī)構(gòu)擔(dān)任要職，將近二十年的實(shí)戰(zhàn)錘煉使他積累了豐富的銷售及銷售管理

11、經(jīng)驗(yàn)。 在過(guò)去10年中，路云先生致力于總結(jié)與推廣自身的銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，并不斷地將世界先進(jìn)的知識(shí)產(chǎn)品整合入自己的授課體系。路云先生在從事工作生涯前后，曾先后讀于上海外國(guó)語(yǔ)學(xué)院英文專業(yè)，復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)，華東師范大學(xué)研究生院的人力資源管理碩士專業(yè)和澳大利亞南極星大學(xué)MBA專業(yè)。路云先生憑自身的實(shí)力獲得了國(guó)際諸多品牌課程的認(rèn)證，尤其難能可貴地成為"成功戰(zhàn)略的七大秘訣"大中國(guó)地區(qū)唯一的授證講師。在中國(guó)的財(cái)富500強(qiáng)中的諸多企業(yè)都曾邀請(qǐng)路云先生提供培訓(xùn)服務(wù)，這些企業(yè)包括：Heineken啤酒公司，不凡帝糖果公司，番禹糖果公司，獅王啤酒集團(tuán)公司，富士達(dá)啤酒公司 ，Philips

12、顧客服務(wù)中心 ，維珍（英國(guó)）航空公司 ，Motorala公司，Nokia公司，飛利浦汽車音箱公司 ，伊萊克斯電器公司 ，Toyota汽車公司 ，Seimens公司，Volvo汽車公司，飛利浦亞明燈炮廠，香港RTC上海辦事處，飛利浦(大家電)公司，BRAUN電器有限公司，平安保險(xiǎn)公司，PIC種豬集團(tuán)公司，卜賽特化工，佳科通訊技術(shù)公司，勵(lì)志培訓(xùn)公司,廣東固力公司，英華美公司，Triumph內(nèi)衣公司，海得堡公司，澳新銀行，永裕藥業(yè)公司Fantastic Customer Service Every Time精妙的客戶服務(wù)第二次公開研修班 2004年2月27-28日 上海什么是衡量客戶服務(wù)成功的國(guó)際標(biāo)

13、準(zhǔn)?怎樣運(yùn)用客戶服務(wù)方程式和客戶期望模型等一系列國(guó)際公認(rèn)的最佳客戶關(guān)系管理工具來(lái)優(yōu)化你的客戶服務(wù)體系?如何提升組織的整體客戶服務(wù)能力？北京萬(wàn)科總經(jīng)理：這一課程超越了我的期望值"服務(wù)差異化"越來(lái)越成為很多優(yōu)秀企業(yè)的制勝利器乃至立業(yè)之基。企業(yè)的客戶服務(wù)能力是完全可以通過(guò)培訓(xùn)與培養(yǎng)來(lái)重塑的，而問(wèn)題在于絕大部分企業(yè)將精力放在提升員工的客戶服務(wù)技能上，卻忽視了更為重要的客戶服務(wù)體系的建立及客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的貫徹。"精妙的客戶服務(wù)"是目前世界上最優(yōu)秀的致力于提升組織整體客戶服務(wù)能力的培訓(xùn)課程，它被引進(jìn)中國(guó)必將引發(fā)中國(guó)企業(yè)在客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、客戶服務(wù)理念及客戶服務(wù)體系方面的一

14、場(chǎng)變革。選擇本課程的理由理由一：客戶服務(wù)的整體水平?jīng)Q定了一個(gè)公司在未來(lái)的盈利能力。按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化自己的客戶服務(wù)體系，可以使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下留住原有客戶并發(fā)展新客戶，立于不敗之地。理由二：瑪可欣·凱明是國(guó)際公認(rèn)的客戶服務(wù)頂級(jí)權(quán)威，她的著作客戶服務(wù)培訓(xùn)-精妙的客戶服務(wù)是美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)培訓(xùn)師的必備教材，暢銷全球36個(gè)國(guó)家，同名培訓(xùn)課程風(fēng)靡全世界，已經(jīng)培訓(xùn)了超過(guò)10萬(wàn)名全球各地的職業(yè)經(jīng)理人，被公認(rèn)為是客戶服務(wù)領(lǐng)域最佳的經(jīng)典課程。理由三：本次公開培訓(xùn)是由瑪可欣親自挑選并認(rèn)證的中文講師David Shen首次在國(guó)內(nèi)傳授，他將把國(guó)際上通行的客戶服務(wù)水平衡量標(biāo)準(zhǔn)和一系列國(guó)際上最先進(jìn)的

15、實(shí)用工具傾囊相授。通過(guò)對(duì)中國(guó)情況的前期調(diào)研，他還將針對(duì)中國(guó)國(guó)情對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)的微調(diào)，將國(guó)際上最先進(jìn)的知識(shí)產(chǎn)品與中國(guó)實(shí)際情況完美的結(jié)合起來(lái)。理由四：課程采用了理論講解、案例分析、評(píng)估、練習(xí)、問(wèn)卷調(diào)查、角色扮演等生動(dòng)活潑的教學(xué)形式，使學(xué)員在充分互動(dòng)的氛圍下學(xué)習(xí)，最大限度的提升培訓(xùn)效果。理由五：參加課程的學(xué)員全部來(lái)自社會(huì)的精英階層，都是各大公司的決策層人士。您可以在學(xué)習(xí)世界最先進(jìn)知識(shí)產(chǎn)品的同時(shí)利用這一平臺(tái)廣交各方朋友，拓展關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 課程對(duì)象總經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理及任何希望提升公司整體客戶服務(wù)能力的領(lǐng)導(dǎo)者課程大綱1. 總體介紹2. 客戶服務(wù)的不同層次與衡

16、量標(biāo)準(zhǔn)客戶感覺客戶服務(wù)的不同層次精妙的客戶服務(wù)客戶需求3. 精妙客戶服務(wù)的巨大價(jià)值客戶服務(wù)不良帶來(lái)的損失滿足客戶需求帶來(lái)的益處4. 客戶服務(wù)戰(zhàn)略的總體規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃流程對(duì)未來(lái)的評(píng)估中國(guó)的未來(lái)對(duì)生意的影響SWOT 分析變革的主要因素以及應(yīng)對(duì)方法5. 客戶關(guān)系管理及其中的誤區(qū)什么是客戶關(guān)系管理商業(yè)流程-營(yíng)銷、銷售、電子商務(wù)、服務(wù)客戶關(guān)系管理的誤區(qū)客戶關(guān)系管理自動(dòng)化客戶關(guān)系管理在中國(guó)6. 客戶服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)，個(gè)性差別與客戶服務(wù)體系的構(gòu)架客戶服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)要素激勵(lì)團(tuán)隊(duì)7.工作中的16種個(gè)性特征客戶期望模型五種期望類型服務(wù)的產(chǎn)出與流程如何滿足客戶的需要8.客戶服務(wù)中的決定性因素工作技能溝通技能積極的態(tài)度優(yōu)良的程序志

17、趣相投，團(tuán)隊(duì)精神9. 客戶服務(wù)方程式a) 方程式的組成b) 阻礙因素10. 客戶服務(wù)實(shí)用技術(shù)與危機(jī)解決方法a) 傾聽b) 闡釋想法，推心置腹c) 積極的語(yǔ)言d) 危機(jī)解決方法e) 特別關(guān)懷11. 客戶服務(wù)體系提升行動(dòng)計(jì)劃的制定與實(shí)施a) 變革計(jì)劃b) 建立目標(biāo)c) 發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃d) 評(píng)價(jià)構(gòu)成e) 總體評(píng)估評(píng)價(jià)參會(huì)得益學(xué)習(xí)客戶期望模型、客戶服務(wù)方程式等國(guó)際上最先進(jìn)的客戶服務(wù)實(shí)用工具，按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)架并優(yōu)化自身的客戶服務(wù)體系學(xué)習(xí)如何規(guī)劃設(shè)計(jì)客戶服務(wù)整體戰(zhàn)略并付諸實(shí)施，以提升公司的整體表現(xiàn)和績(jī)效檢驗(yàn)并增進(jìn)自身的客戶服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)能力，學(xué)習(xí)如何激勵(lì)員工、指導(dǎo)高管人員實(shí)施客戶服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)，以提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體客戶

18、服務(wù)能力把握客戶服務(wù)中的決定性要素，并運(yùn)用國(guó)際最先進(jìn)的實(shí)用技巧提升客戶服務(wù)水平參會(huì)費(fèi)用￥4,800元/人，包括培訓(xùn)費(fèi)，教材費(fèi)，由TOUCH Consulting與KBC China聯(lián)合頒發(fā)的結(jié)業(yè)證書，2天的午餐和茶點(diǎn)。報(bào)名3人或以上的，每人僅需人民幣4500元。咨詢電話：（021）        劉先生 窗體頂部窗體底部本課程創(chuàng)始人簡(jiǎn)介 Maxine Kamin瑪可欣·凱明是 TOUCH 咨詢公司的創(chuàng)始人和總裁，世界客戶服務(wù)、組織整體提升、溝通和人力資源方面的頂級(jí)專家。她的經(jīng)典著作客戶服務(wù)培訓(xùn)-精妙的客戶服務(wù)暢銷全球36個(gè)國(guó)家，同名的培訓(xùn)項(xiàng)目被

19、全世界公認(rèn)為在客戶服務(wù)方面最優(yōu)秀的經(jīng)典課程，曾經(jīng)成功培訓(xùn)過(guò)超過(guò)10萬(wàn)名職業(yè)經(jīng)理人。此外，她還是暢銷書茶休時(shí)間（客戶服務(wù)案例系列）和非凡謙恭的作者?，斂尚涝鵀楸姸嗟目蛻籼峁┳稍兎?wù)，包括了財(cái)富500強(qiáng)公司、政府部門和非盈利機(jī)構(gòu)，幫助他們達(dá)成既定目標(biāo)并在全球市場(chǎng)上取得成功，在公司整體提升的同時(shí)增大產(chǎn)出?，斂尚罁碛薪逃T士學(xué)位和佛羅里達(dá)大學(xué)的教育管理博士學(xué)位，曾就職擔(dān)任美國(guó)運(yùn)通的組織評(píng)估總監(jiān)，NaBANCO公司員工關(guān)系管理及提升經(jīng)理，Travel Impressions的培訓(xùn)總監(jiān)，還曾經(jīng)在馬薩諸塞大學(xué)執(zhí)教。在對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)25年的研究和實(shí)踐后，她創(chuàng)立了"精妙的客戶服務(wù)"培訓(xùn)

20、項(xiàng)目，并成為ASTD在客戶服務(wù)方面的頂級(jí)專家。除了自身的培訓(xùn)和咨詢業(yè)務(wù)外，瑪可欣還積極參與組織了大量的公關(guān)活動(dòng)，包括為公司、非盈利機(jī)構(gòu)、藝術(shù)團(tuán)體和娛樂活動(dòng)進(jìn)行組織和廣告推廣。憑著她的努力和天分，瑪可欣曾經(jīng)為公司、學(xué)校和非盈利機(jī)構(gòu)募集了數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的基金?，斂尚肋€是一個(gè)卓越的演說(shuō)家，她演講的內(nèi)容涉及到客戶服務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)、價(jià)值觀、授權(quán)、個(gè)性特征、反騷擾以及性別差異等方面。她還曾經(jīng)與Men Are From Mars, Women Are From Venus 的作者，著名演說(shuō)家Dr. John Gray共同進(jìn)行過(guò) 題為Mars and Venus 的演講?，斂尚缊?jiān)持認(rèn)為：成功的秘訣在于尊敬并贊賞你的同事和客戶，積極的進(jìn)行個(gè)人層面的溝通。正是在這樣的原則下，她的培訓(xùn)力圖給學(xué)員帶來(lái)國(guó)際上最實(shí)用的工具，并取得了巨大成功。中文認(rèn)證講師簡(jiǎn)介 David Shen David Shen是由M