健身俱樂部談判技巧 2

1、談 判 技 巧一、 了解每次談判協(xié)商可能會(huì)得到的四種結(jié)果1、 雙輸：談判雙方都未達(dá)成目標(biāo)2、 有輸有羸：一方滿意，另一方則不滿意3、 雙羸：雙方都很滿意4、 沒有結(jié)果：沒有正面或負(fù)面的結(jié)果不論參與哪一場(chǎng)談判，都該竭盡所能，創(chuàng)造雙羸局面要點(diǎn)闡釋：當(dāng)談判雙方以較低的代價(jià)換得各自都很重視的成果時(shí)，這就是所謂的“雙羸。通常，達(dá)成雙羸的兩方都希望有所收獲，而且也對(duì)達(dá)成的協(xié)議感到滿意。想知道雙方是否達(dá)到“雙羸”，關(guān)鍵在于協(xié)商雙方是否愿意在將業(yè)打開談判之門。下面是一些想獲得更多“雙羸”結(jié)果的做法：1、 避免只限于單一議題談判。只考慮單一層面，可能無法實(shí)現(xiàn)“雙羸”的局面。實(shí)際上，不該只把“價(jià)格”當(dāng)作成功與否的

2、標(biāo)準(zhǔn)，也該考慮到簽約時(shí)間、租期、付款方式、裝修期等。放在談判桌上的項(xiàng)目越多，達(dá)到“雙羸”結(jié)果的機(jī)會(huì)也越大。2、了解談判對(duì)手和自己各有不同的需求與偏好。談判時(shí)，不要抱著只羸不輸?shù)男膽B(tài)，而要認(rèn)定可以達(dá)成對(duì)雙方都有利的交易，讓自己和談判對(duì)手分別追求各自的目標(biāo)。3、 不自作聰明，以為自己了解對(duì)手的需求。堅(jiān)持探索的精神，進(jìn)行協(xié)商。把談判視為挖掘?qū)κ治醇把悦鞯男枨蟮臋C(jī)會(huì)，然后共同努力找出滿足需求的方式。要更了解對(duì)手的需要，必須先擬妥問題，并且仔細(xì)聆聽答案。圓滿協(xié)商談判的32招1、 方一開始就要你在價(jià)格上讓步。只同意做小小的讓步，不要一下就讓對(duì)方達(dá)到要求。2、 方要求區(qū)別兩個(gè)不同提案的差異。先提出較高價(jià)一案

3、的說明。3、 對(duì)方說“不”，但沒有進(jìn)一步說明。問他們?cè)覆辉敢饪紤]另一項(xiàng)選擇。4、 對(duì)方提出要請(qǐng)示老板的意見。先發(fā)制人，問對(duì)方是否有權(quán)做主。5、 對(duì)方一人扮紅臉，一人扮白臉。自己也帶個(gè)幫手，以牙還牙。6、 對(duì)方說：“這個(gè)條件不夠好。”提出開放性問題，讓對(duì)方發(fā)表意見，了解他們究竟要什么。二、了解時(shí)間、信息之間的關(guān)系要點(diǎn)：任何談判必備的三大要素就是：1、 時(shí)間：談判舉行的時(shí)期2、 信息：越多越好3、 影響力：以各種形式呈現(xiàn)要點(diǎn)闡釋：讓我們逐一分析這三大要素： 時(shí)間：任何談判協(xié)商，最重要且必要的步驟，就是會(huì)前準(zhǔn)備和信息搜集。大部分的談判都要經(jīng)過持續(xù)的會(huì)議討論，極少數(shù)談判僅靠一次見面就能完成。視談判情況

4、而定，時(shí)間壓力和完成期限通常會(huì)對(duì)某一方較為有利。若要讓時(shí)間對(duì)自己有利，可以運(yùn)用下列幾種方法： 有耐心，為最佳的時(shí)機(jī)做準(zhǔn)備。 堅(jiān)持下去，不要在初步嘗試后就放棄。 如果有必要，也要樂于迅速行動(dòng)。 永遠(yuǎn)記住，最后期限是可以變更的。 了解對(duì)手的時(shí)間要求。 讓每一次談判都依其獨(dú)特的步調(diào)進(jìn)進(jìn)行在大部分談判中，80%的結(jié)果都是在最后20%的時(shí)間里達(dá)成。這表示，在談判的在半時(shí)間里，你都該冷靜地沉住氣，靜待最佳時(shí)機(jī)。在多數(shù)談判新手都很難辦到這一點(diǎn)，特別是在期限副近時(shí)。相比起來，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判都就明白，一切都可以協(xié)商，即使早已訂下時(shí)限，也同樣如此。用這樣的認(rèn)知維護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)，否則就會(huì)讓對(duì)手有機(jī)可乘。 信息通常來說

5、，談判哪方獲得信息越多，對(duì)哪方就越有利。這是談判的基本原則。要善用這樣的優(yōu)勢(shì)，就必須在談判伊始盡量搜集信息。若等到和對(duì)方面對(duì)面時(shí)，你才知道需要什么信息，就喪失了競爭優(yōu)勢(shì)。要早早開始搜尋所需信息，以應(yīng)談判之需。信息是永遠(yuǎn)不嫌多的。 影響力影響力就是左右談判結(jié)果的能力。影響力沒有好壞之分，惟表濫用時(shí)才會(huì)出現(xiàn)問題。影響力可能有好幾種來源，比如自己在組織中的地位、在某個(gè)領(lǐng)域的杰出專業(yè)技巧或個(gè)人魅力。大部分人擁有的影響力，遠(yuǎn)比他們所知或真正發(fā)揮出來的多。談判時(shí)，可以運(yùn)用以下幾種影響力助自己一臂之力： 記?。赫勁袝r(shí)，不可能一方有影響力，而另一方絲毫沒有。在大多數(shù)情況下，雙方勢(shì)均力敵。因此在談判時(shí)，要對(duì)自己

6、能發(fā)揮多少影響力有信心。 說到產(chǎn)生多少影響力，還要看談判雙方的認(rèn)知，這往往比實(shí)際能發(fā)揮多大的力量更重要，因此不妨善用暗示來發(fā)揮力量。 如果你不嘗試，你永遠(yuǎn)不知道結(jié)果是什么。因此不必?fù)?dān)心和有權(quán)力的人直接打交道，說不定他們已經(jīng)準(zhǔn)備配合你。嘗試，非但不會(huì)造成傷害，一旦成功，還有極大的好處。 談判雙方影響力的大小在不同條件下此消彼長，永遠(yuǎn)不要以為過去的權(quán)力關(guān)系會(huì)永遠(yuǎn)不變。 除非放手嘗試，否則你永遠(yuǎn)不知道自己擁有多大的影響力。你擁有的影響力很可能比你自以為的還大，不過要小心，別濫用。圓滿協(xié)商談判的32招7、 對(duì)手遲遲不愿表態(tài)。下最后的通牒，并準(zhǔn)備實(shí)行。8、 對(duì)方想把最棘手的問題放到最后再討論。先談最棘手

7、的問題，其他問題才容易安排。9、 只要還存在一個(gè)問題，它就必然成為談判的障礙。早早地把談判中最困難的問題拿出來探討。10、 方可能不步說出真正的障礙。不斷提出各種選擇，繼續(xù)推動(dòng)協(xié)商。11、 對(duì)方不斷提起過去的問題。提議著眼未來，對(duì)雙方都更有好處。12、 對(duì)方不愿承諾，只是不斷提出更多問題。提出可以弄清談判對(duì)手意圖的明確問題。13、 對(duì)方在談判中出言不遜。別理會(huì)對(duì)方的虛張聲勢(shì)，繼續(xù)談事實(shí)。三、提出能挖掘需求的問題要點(diǎn)：創(chuàng)造雙羸的關(guān)鍵，就是要知道并了解對(duì)手的動(dòng)機(jī)和意圖。要找出答案，就必須提出好問題，并且設(shè)身處地聆聽對(duì)方的答案。要擬出好問題，就必須注意下列事項(xiàng)：1、 心里必須有確定的目標(biāo)，最好依邏輯

8、排列。這能幫助自己掌握對(duì)話，引導(dǎo)討論歸向切合實(shí)際的結(jié)論，而不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。2、 了解對(duì)手的偏好并投其所好，比如對(duì)方是喜歡實(shí)事求是（以任務(wù)為導(dǎo)向），還是先建立關(guān)系（以關(guān)系為導(dǎo)向）。3、 先提出寬泛的問題，再慢慢縮小范圍。由寬泛的問題逐步縮小范圍，不要一開始就去抓細(xì)節(jié)。4、 掌握時(shí)機(jī)，也就是對(duì)對(duì)手現(xiàn)階段的各項(xiàng)生活及事業(yè)的細(xì)節(jié)必須很敏感。比如，某人在節(jié)食，如果你問對(duì)方愛吃什么甜點(diǎn)，這恐怕就不容易建立良好關(guān)系。5、 依對(duì)方先前的答案，逐步提出和擴(kuò)展新的問題，并澄清先前所談的內(nèi)容。你擁有的信息越多，就越能縮小目標(biāo)范圍，切中問題核心，找出所需資料。6、 要彬彬有禮，請(qǐng)對(duì)方容許你發(fā)問，一旦對(duì)方同意你發(fā)言，往往

9、表示他們?cè)敢舛嗾?，因?yàn)槟阋呀?jīng)展示了對(duì)他們的敬意。7、 不要忘記聆聽對(duì)方的答案。在對(duì)方思索、準(zhǔn)備問答的時(shí)候，不要害怕保持沉默。8、 記筆記。記下足夠的細(xì)節(jié)，便于在談判后期概述協(xié)議內(nèi)容。記筆記表示你重視對(duì)方所說的內(nèi)容，也顯得專業(yè)。圓滿協(xié)商談判的32招14、 “我考慮一下再告訴你?！薄澳阋屑?xì)考慮的是什么事？”15、 對(duì)方不愿先提出條件。預(yù)先做準(zhǔn)備，提出你認(rèn)為合同的條件16、 對(duì)方認(rèn)為只有一種解決辦法。針對(duì)你的目標(biāo)，至少提出三種方案。17、 對(duì)方說：“不接受，就別談了?！比螌?duì)方虛張聲勢(shì)，或是不予理會(huì)，繼續(xù)談判。18、 對(duì)方發(fā)出暗示開出很低的初級(jí)條件。告訴他們：“這個(gè)條件不行?！辈⑶姨岢鍪聦?shí)證明。四、

10、學(xué)會(huì)聆聽（找出語言與非語言的線索）要點(diǎn)：最佳的談判都永遠(yuǎn)是最好的聽眾，他們能找出其他人所忽視的語言或非語言線索，也會(huì)不斷徹底探索語言背后的意義。要點(diǎn)闡釋：有效率的談判都靠著聆聽所達(dá)到的成果，遠(yuǎn)比靠說明要來得更多。然而，做個(gè)好聽眾并不容易，不但要集中注意力，還得運(yùn)用互動(dòng)的聆聽技巧： 集中精力去傾聽，是為了找出對(duì)手要傳達(dá)的真正信息，包括注意對(duì)方說話時(shí)的身體語言，避免打斷他們，避免根據(jù)他們所說的內(nèi)容針對(duì)其個(gè)人做出反應(yīng)等。集中精力去傾聽是為了接收對(duì)方傳達(dá)的信息。 聆聽時(shí)的互動(dòng)，可以幫助你體會(huì)對(duì)方的感覺，激發(fā)更多的討論。通常包括下列幾種做法：1、 提出后續(xù)問題，澄清所聽到的信息。2、 重復(fù)對(duì)方提出的事例

11、，證明是否確實(shí)存在。3、 慎重考慮，表示理解。懂得聆聽的人往往會(huì)養(yǎng)成用自己的語言重復(fù)對(duì)方的話的習(xí)慣，目的是印證自己聽到的內(nèi)容。如果能用客觀的語匯（比如：“聽起來像是。”、“我覺得你的意思是?！保颉叭绻覜]有誤會(huì)，你是在建議?！保┑龋湍芄膭?lì)對(duì)方進(jìn)行更進(jìn)一步的溝通。優(yōu)秀的聽眾也會(huì)更進(jìn)一步了解，接下來的對(duì)話該朝什么方向進(jìn)行，才能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。然而研究顯示，在面對(duì)面的談判中，高達(dá)九成的重要溝通信息是通過“非語言”渠道傳遞的。據(jù)估計(jì)，在一般30分鐘的談判中，談判雙方會(huì)來來往往地傳遞出800多個(gè)不同的“非語言”信息。談判時(shí)，應(yīng)該注意的“非語言”信號(hào)包括下列幾種： 眼神不敢接觸，顯示說話都有所隱瞞。

12、頭微微傾向一方，意味著對(duì)方仔細(xì)聆聽，想要掌握你所說的每項(xiàng)信息。 身體傾向你，表明對(duì)方喜歡你所說的內(nèi)容，而且同意你的說法。 手臂擺放的位置，兩臂開張表示接受，兩臂交叉則是負(fù)面的反應(yīng)。 雙手的姿態(tài)。兩手?jǐn)傞_表示同意，絞抿雙手表示優(yōu)慮，兩手在頭后方交握表示高人一等，雙手十指輕觸（編注：西方人思考時(shí)會(huì)出現(xiàn)的動(dòng)作，類似有些東方人喜歡轉(zhuǎn)筆的動(dòng)作）則傳達(dá)出想要掌握談判的信息。 雙腿位置。雙腿交駐表示你可能會(huì)得到“不”的答案，雙腿平放則是傳達(dá)開放、正面的信號(hào)。為什么“非言語”線索這么重要，是因?yàn)槲覀兛傇谙乱庾R(shí)中傳達(dá)出這樣的線索。對(duì)方可能嘴上說的是一回事，但如果他們的身體語言傳達(dá)出截然不同的信息，那么你就可以肯

13、定，“非言語”的線索遠(yuǎn)比言辭更能說明對(duì)方心中真正的想法。談判專家總是會(huì)運(yùn)用“身體掃瞄”，不斷觀察對(duì)手的臉、頭、身體、手臂、雙手和雙腿所傳遞的信號(hào)，并且據(jù)此改變談判策略。圓滿協(xié)商談判的32招19、對(duì)方拖時(shí)間希望能讓你做出更多讓步。保持耐心，找出不同的溝通渠道。20、對(duì)方詢問你是否有獨(dú)立做主的權(quán)力。向?qū)Ψ浇忉屇阋欢〞?huì)請(qǐng)其他人復(fù)查自己所談的交易條件。21、對(duì)方表示你的競爭對(duì)手價(jià)格更低廉。說明價(jià)格高，是因?yàn)槲覀兇髲B性價(jià)比好。22、他們開出令人匪夷所思的價(jià)格。直截了當(dāng)告訴對(duì)方：“這是行不通的。”請(qǐng)繼續(xù)談判。五、如何在談判時(shí)獲和信任要點(diǎn)：除非你能讓對(duì)手想念你，否則談判就不會(huì)有結(jié)果。惟有對(duì)手相信你真心誠意，

14、能以可靠的方式和他們交易，你們才有可能達(dá)成雙羸的局面。要點(diǎn)闡釋：人們常說，要羸得信任，行動(dòng)勝過語言。談判時(shí)若要和對(duì)手建立信任的關(guān)系，就必須做到以下幾件事：1、 展現(xiàn)你的能力。你既擁有專業(yè)技術(shù)，也愿意達(dá)成協(xié)議中承諾的所有事項(xiàng)。2、 真誠地表達(dá)。其他形式的身體語言才會(huì)符合并印證你說的話。3、 注意外表。穿著打扮會(huì)顯示你的專業(yè)程度。4、 持續(xù)表達(dá)善意。談判過程中難免會(huì)有錯(cuò)誤或發(fā)生意外，這樣做能讓對(duì)手提升他的容忍程度。5、 持續(xù)追蹤，說到做到。只要你信守承諾，就能增加對(duì)方的信任。6、 超越一般的關(guān)系。盡量采取行動(dòng)，讓對(duì)方視你為合作伙伴，而不僅僅是賣方。7、 以開放的態(tài)度聆聽對(duì)手意見。想想自己能采取哪些

15、行動(dòng)滿足對(duì)方的意愿。如果你能在表達(dá)意見之前，先聽完對(duì)手的說法，也會(huì)有極大的幫助。8、 盡量溝通。說得越多，對(duì)方越信任你。9、 準(zhǔn)備面對(duì)難以啟齒的事情。對(duì)有些難以啟齒的事，你該保持開放的態(tài)度。10、 足夠的正確信息才能作出好決策，這也省得你私下里去搞些小動(dòng)作。11、 要誠實(shí)面對(duì)，即使你將因此付出代價(jià)。例如，當(dāng)對(duì)手在計(jì)算數(shù)字或條件時(shí)犯了錯(cuò)時(shí)，誠實(shí)地對(duì)待。12、 要有耐心。建立信任不能一蹴而就，需要花點(diǎn)時(shí)間來努力建造。13、 要時(shí)時(shí)查證，確保公平。如果你希望建立長久的業(yè)務(wù)關(guān)系，必須確保對(duì)手也受到公平的待遇 。14、 保持寬大為懷而非斤斤計(jì)較的心態(tài)。即雙方能攜手共創(chuàng)更大的市場(chǎng)，而非爭論該如何瓜分現(xiàn)有市

16、場(chǎng)。談判的招23、對(duì)方提出某項(xiàng)條件，比如預(yù)算有所限制。要了解你若接受這樣的條件，會(huì)有什么后果。24、對(duì)方引用不正確的“例證”。在“例證”未獲澄清前，不再做出任何讓步。25、對(duì)方逼你迅速作出決定。花點(diǎn)時(shí)間以邏輯而非情感徹底弄清事實(shí)。26、對(duì)方威脅要退出談判。響應(yīng)他們的虛張聲勢(shì)，表示自己也愿意放棄談判。六、了解不同的談判策略風(fēng)格要點(diǎn)：談判者想有所成果，除了要有積極的態(tài)度、充分的主題知識(shí)和對(duì)談判過程的了解，還必須知道對(duì)手的談判風(fēng)格和偏好。一般說來，談判風(fēng)格可分為下列四種類型：1、 友善型：重點(diǎn)在建立關(guān)系。2、 實(shí)事求是型：以盈虧結(jié)果為重。3、 分析型：喜歡按邏輯方法探索一切選擇。4、 混合型：沒有特

17、殊偏好。要點(diǎn)闡釋：經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者想要有效地溝通上述四種談判風(fēng)格，會(huì)以下列不同的談判層面為溝通重點(diǎn)：1、 友善型表現(xiàn)出真正新生和關(guān)心對(duì)方的感覺。要有耐心，放輕松，東于先建立和諧的關(guān)系。不做任何無法讓對(duì)方信任的事。 詢問對(duì)方的意見和感覺。絕對(duì)不說：“這不是針對(duì)個(gè)人?！弊寣?duì)方在同意條件之前多想想。永遠(yuǎn)保持積極的態(tài)度，把重點(diǎn)放在創(chuàng)造結(jié)果上。2、 實(shí)事求是型確定你的底線，準(zhǔn)備事例和數(shù)據(jù)。絕不談及你個(gè)人的情緒。要直接、專注、簡明。提出問題，而不要想告訴他們事實(shí)。不要把任何事物看作是針對(duì)個(gè)人公事公辦！迅速說明你的意見。干脆果斷，以爭取對(duì)方的尊重。創(chuàng)造雙羸的結(jié)果。在答應(yīng)任何條件之前，都該要求對(duì)方的回報(bào)條件。

18、3、 分析型徹底作好準(zhǔn)備，并且提出正確的事例。討論內(nèi)容強(qiáng)調(diào)事實(shí)，并且著重在業(yè)務(wù)上。要有耐心你可能得重復(fù)好幾遍。證明你的建議合乎邏輯。不要因?qū)Ψ侥坏姆磻?yīng)而發(fā)怒。讓對(duì)方謹(jǐn)慎小心地進(jìn)行談判過程。認(rèn)可他們對(duì)組織和邏輯的需要。保持誠實(shí)，并且有高標(biāo)準(zhǔn)的原則。不急迫，讓對(duì)方吸收理解他們所需要的“事例”。尊重他們有了解細(xì)節(jié)的需要。完整回答他們的提問，并提供資料來證明。能以同樣注意細(xì)節(jié)的態(tài)度討論正反兩面。4、 混合型在談判前，花點(diǎn)時(shí)間和對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系。確定所有的談判重點(diǎn)都清楚明白。保持氣氛輕松幽默。把重點(diǎn)放在盡可能提出最多的選擇上。隨時(shí)準(zhǔn)備接受新奇的方法。爭取對(duì)方也投入支持。如果你沒做準(zhǔn)備去了解對(duì)方偏好的是哪一種談判風(fēng)格，就貿(mào)然行事，那么在談判過程中你應(yīng)該注意那些引導(dǎo)你找到正確風(fēng)格的線索，這些線索包括：整體的觀察：他們辦公室里有什么樣的陳設(shè)、整齊清潔的程度等?！坝焉菩汀焙汀盎旌闲汀闭勁卸嫉霓k公室里，往往混雜著私人物品，而“