愛達(dá)模式推銷電熱暖水袋

1、愛達(dá)模式推銷電熱暖水袋一. 喚起顧客注意 這是愛達(dá)模式的第一步，也是促成整個(gè)交易的關(guān)鍵一步，因?yàn)?只有顧客注意到了我們的暖水袋， 才能激發(fā)起顧客對(duì)我們產(chǎn)品的興趣， 從而購買我們的產(chǎn)品。我會(huì)使用以下幾個(gè)方法喚起顧客的注意。 （1）.形象我說的形象并不是夸張的把自己打扮成一個(gè)大號(hào)暖水袋，那樣 有時(shí)候會(huì)使顧客反感你， 甚至是嚇顧客一跳。 雖然這樣也喚起了顧客 的注意，但是這不是我們想要的。銷售人員的外表決定了消費(fèi)者對(duì)銷售人員的第一印象，此時(shí)， 銷售人員面部表情應(yīng)當(dāng)坦誠溫和， 眼神應(yīng)充滿信心和神采， 切忌眼光 轉(zhuǎn)動(dòng)太快和漫無目的的推銷。 和消費(fèi)者談話時(shí)應(yīng)當(dāng)注視談話對(duì)象的眼 睛，既表示對(duì)對(duì)方的尊重也避免

2、談話對(duì)象走神。（2）.產(chǎn)品 同理，消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品也有第一印象， 這個(gè)第一印象來源于消費(fèi) 者第一眼看到我們的產(chǎn)品。 此時(shí)的消費(fèi)者并不了解暖水袋的內(nèi)在特點(diǎn)。 所以，新穎的外觀便成了喚起顧客注意的最好方法。對(duì)話：推銷員：您好，我是 XX 公司的暖水袋推銷員，能占用您幾分鐘 時(shí)間讓我給您介紹一下我們的產(chǎn)品嗎？顧客：快點(diǎn)。（很冷漠） 推銷員：（拿出商品）您看，您第一眼看上去可能都認(rèn)不出來是 什么，這是我公司生產(chǎn)的一種新型電熱暖水袋， 它有著獨(dú)特新穎的外 觀。顧客：長得倒是還不錯(cuò)。 （已經(jīng)注意到了我們的產(chǎn)品）二. 喚起顧客興趣喚起顧客興趣的關(guān)鍵在于使顧客清楚的意識(shí)到他們在購買了你 的產(chǎn)品后可以得到何種

3、益處。 顧客的時(shí)間是有限的， 為了盡快引起興 趣，銷售人員可以一開始就向顧客說明產(chǎn)品的品質(zhì)、 功能等方面的有 點(diǎn)，并且與市場上的同類產(chǎn)品相比較， 設(shè)法使顧客感覺到產(chǎn)品、 價(jià)格、 功能等方面都對(duì)他有利。 同時(shí)通過示范證實(shí)自己說的話， 并且在此期 間與顧客做一些互動(dòng)。對(duì)話：推銷員：您現(xiàn)在使用電熱暖水袋嗎？ 顧客：是的，普通暖水袋太過麻煩了。 推銷員：其實(shí)電熱暖水袋同樣也很麻煩吧，需要每天換水，加熱 時(shí)間長，保溫性能差。 （引起注意）顧客：是呀，用之前都要換一次， 不單說麻煩， 也很費(fèi)電呀。（注 意力開始向推銷員轉(zhuǎn)移）推銷員：那您愿不愿意嘗試下我公司生產(chǎn)的這種暖水袋呢？ 顧客：這個(gè)嗎？他有什么不同之

4、處？ 推銷員：首先，我們的暖水袋不需要換水，方便省事。其次，它 有特制的充電接口， 完全杜絕了電熱水袋漏電傷人的事情。 而且這款 熱水袋加熱極快，只需三到五分鐘，在此給您做個(gè)試驗(yàn)。 （親自將充 電器插入插座，并等待三分鐘）您看，此時(shí)的暖水袋已經(jīng)有些燙手了。顧客：真的是這樣。 （很開心）三. 激發(fā)顧客購買欲望 興趣和購買欲望不是一回事。此時(shí)，重要的是要使顧客相信，你 推銷的正是他需要的產(chǎn)品。 再這一階段，銷售人員要向顧客充分說理， 既擺事實(shí)講道理，為顧客提供充分的購買理由。這個(gè)時(shí)候我們可以借機(jī)建立顧客對(duì)你的信任度。 然后，強(qiáng)化顧客的感 情，在感情上打動(dòng)顧客，讓顧客從心里上有購買的沖動(dòng)。同時(shí)，更應(yīng)

5、 該多方誘導(dǎo)顧客。比如，從暖水袋外形的美感，以及不同于以往的獨(dú) 特之處。進(jìn)一步誘導(dǎo)顧客引起購買的強(qiáng)烈欲望。對(duì)話：推銷員： 這種暖水袋是由最新科技所研制的新型產(chǎn)品。 不僅有非 同尋常的外表，在安全性能上更是比普通暖水袋好了不止一點(diǎn)半點(diǎn)。 同時(shí)，這款產(chǎn)品還有著超強(qiáng)的承壓能力。顧客：說實(shí)話，我挺想買的，但我最擔(dān)心的就是這個(gè)暖水袋的安 全問題，萬一沒有你說的那么好怎么辦？推銷員： 這個(gè)您不用擔(dān)心， 我們的產(chǎn)品銷售出去后會(huì)進(jìn)行售后跟 蹤服務(wù)的，如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題，會(huì)全額賠償您的損失，您看，這是我 們公司的售后服務(wù)單和產(chǎn)品安全保障單。顧客：這么周到?。课耶?dāng)然愿意嘗試下呀！價(jià)錢怎么樣呀？（顧 客產(chǎn)生了購買欲望）四. 促成顧客購買促成顧客的購買行為是全部推銷過程的目的所在。 他要求銷售人 員運(yùn)用一定的成交技巧來敦促顧客采取購買行動(dòng)。在一般的情況下， 顧客即使對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣并有意購買，也會(huì)處于猶豫不決的狀態(tài)。 這是銷售人員不應(yīng)悉聽客便， 而應(yīng)不失時(shí)機(jī)地促使顧客進(jìn)行關(guān)于購買 的實(shí)質(zhì)性思考，進(jìn)一步說服顧客，幫助強(qiáng)化購買意識(shí)，促使實(shí)際進(jìn)行 購買。在特定時(shí)機(jī)下，可以給顧客一些小優(yōu)惠。對(duì)話：推銷員：價(jià)錢與普通電熱暖水袋一樣。 XX元一個(gè)。顧客：讓我考慮下吧。 推銷員：您還有什么顧慮嗎？ 顧客：這價(jià)錢。還是有點(diǎn)偏貴吧？ 推銷員：如果您用普通的暖水袋，一天換一回水，加熱一次需要 二十分鐘。那一年下來水費(fèi)